Каждый новичок и опытный маркетолог задается вопросом, как зарабатывать больше. Для достижения этой цели можно брать больше работы и клиентов или повышать стоимость своих услуг. Для того, чтобы повысить чек за свои услуги и не работать за 5 000-15 000 рублей в месяц, необходимо использовать два рычага:
- Механика (что мы делаем, с кем работаем, как продаем и ведем переговоры).
- Психика (установки, мышление, зачем мне столько денег зарабатывать). Мы зарабатываем столько, сколько необходимо для покрытия своих потребностей.
Что такое установки и как с ними работать
Установка – это призма восприятия и «розовые очки», через которые люди смотрят на мир в целом. Человек всегда неосознанно старается найти подтверждение своей установке. Например, у девушки есть установка «все мужики плохие». Каким бы парень не был хорошим, добрым и ответственным, она всегда будет искать подтверждение в мужчине из-за установки, что он плохой. Таким образом, мозг человека устроен так, чтобы искать подтверждение своих установок, убеждений и тезисов. Существуют наиболее распространенные установки (по отношению к клиентам), которые мешают поднять чек и зарабатывать больше:
За что готов платить Ваш клиент основные бизнес процессы Алексей Долгов
- Это дорого. Например, вы думаете, что стоимость вашей услуги высокая, и клиенты не будут ее покупать. Из-за этой установки вы будете везде искать подтверждение этому.
- У меня не купят. Данная установка также формируется из мнения, что ваши услуги слишком дорогие.
- У них нет денег. Эта установка появляется из общения с маленькими предпринимателями, у которых, в основном, нет денег.
- Никому не надо. Важно понимать, что отказы и конверсия 3%-10% (из 10 попыток продать одна успешная) – это нормально.
- Я не могу.
- Я недостаточно знаю.
- Я недостаточно умею.
- Это сложно и трудно.
- Мне откажут или пошлют.
Таким образом, есть много установок, которые мешают поднимать чек и зарабатывать больше. Из-за установок вы также не сможете озвучивать свой чек.
Прорабатываем, зачем вам деньги
Существуют и другие самые распространенные денежные установки, которые мешают поднять чек и зарабатывать больше:
- Деньги – это зло.
- Не жили богато, нечего и начинать.
- Денег мало, на всех не хватит.
- У меня заберут деньги (появляется, когда родители или кто-то отбирал у вас деньги).
- Я не достоин.
- Я не имею права.
- Мне не заплатят или кинут.
Когда вы обнаружите тормозящую вас установку, в первую очередь, вам необходимо понять, что она формирует реальность (то, как мозг воспринимает окружающий мир) и влияет на действительность. Например, два человека смотрят на сочный мясной стейк, для одного реальность заключается в том, что он аппетитный и вкусный, для другого – невкусный и отвратительный. Если вы хотите поменять свою реальность и действительность, нужно также поменять все негативные установки на положительные. Например, «деньги – зло» на «деньги – добро», «деньги закончатся» на «денег всегда много», «у них нет финансов» на «я найду клиентов с деньгами», «мне откажут» на «они согласятся» и т.д.
Аналитика по рынку труда: за что готов платить бизнес
Существует несколько вариантов проработок установок:
- Пойти к психологу (только осторожно, психологи часто поверхностно работают с установками, не факт, что вы действительно проработаете их).
- К психотерапевту (точно проработаете).
- К коучу (тоже выбирать очень осторожно).
- Купить курс, где есть информация по проработке установок.
У людей часто возникает ошибка (ментальная ложка): деньги сначала придут ко мне, а потом я пойму, куда их потратить. Это так не работает. Если вы не знаете, на что тратить деньги, то они у вас не появятся, потому что деньги приходят на потребности. Для проработки вопроса, зачем зарабатывать определенную сумму денег, необходимо брать лист бумаги или таблицу в эксель, определить и записать туда желаемую сумму в месяц, расписать, на что вы будете тратить деньги, например, на качественные продукты питания, отпуск, технику и т.д.
Таким образом, на получение денег влияет психика – мышление и установки, энергетика и механика (то, что делаете, с кем работаете, как проедете, какая ниша и т.д.). Для определения необходимой ежемесячной зарплаты нужно понять, на что вы ее будете тратить. Можно записать следующие траты:
- Покупать гаджеты.
- Периодически есть в ресторанах, кафе и доставках.
- Покупать качественные вещи, а не дешевые.
- Позволять себе качественный отдых.
- Ездить в путешествия (можно ездить в мини-путешествия на 1-2 дня на базу отдыха или в другой город). Это может помочь вам перезагрузиться, понять то, чем вы хотите заниматься.
Исходя из всех сформулированных потребностей формируется уровень нормы заработка. Ниже этого уровня вы не сможете опуститься. То есть, когда вы привыкнете к определенному уровню нормы, вы не сможете жить хуже, соответственно, ваш уровень дохода стабилизируется и будет расти. Поэтому необходимо повышать уровень нормы и покупать себе «артефакты следующего уровня», например, обед не в столовой, а в ресторане, часы не за 5 000 рублей, а за 50 000, ноутбук не за 30 000 рублей, а макбук за 100 000 и т. д. Таким образом, вам нужно найти те интересы, которые будут мотивировать именно вас.
Далее вам необходимо посчитать, сколько вы хотите зарабатывать. 100 000 рублей в месяц – это всего 4 клиента по 25 000 в месяц. Желательно взять круглогодичные ниши и работать с постоянными клиентами и брать их на ведение. Также нужно считать все расходы (налоги с ИП или самозанятого, бухгалтерия, бюджет на рекламу, на сервисы, заработная плата помощникам и сотрудникам и т.д.). Когда вы продаете услуги дороже 25 000 рублей, вам придется открывать ИП или самозанятого.
Какая целевая аудитория платит много
Если вы хотите зарабатывать хорошие деньги, то должны понимать, кто способен дорого оплачивать ваши услуги. Для определения такой целевой аудитории необходимо придерживаться следующих пунктов:
- Работать с Москвой, Санкт-Петербургом и городами-миллионниками. В этих городах объём любого рынка намного больше, чем в регионах, соответственно, компания больше зарабатывает, у людей нет «тараканов в голове», что реклама и работа директолога или маркетолога – это пустая трата денег.
- Не работать с новичками, с теми, кто не хочет развиваться в продажах, ставить CRM. Идеально, когда у клиента есть свой отдел продаж и CRM (они не будут сливать лидов).
- Работать с нишами, где есть деньги. Строительно-ремонтные тематики, оборудование или ниши, где длинный цикл LTV (пожизненная ценность клиента). Не надо работать с нишами, где собственник зарабатывает, например, 3 000 рублей с продажи. В таких случаях нет прибыли и среднего чека. Откуда у таких компаний появятся деньги на оплату вашей работы и на рекламный бюджет.
За что готовы платить больше
Также на этапе повышения чека за ваши услуги необходимо понять, за что клиенты готовы платить больше, и что для них действительно важно. Есть несколько пунктов, на которые обращают внимание клиенты:
- У вас есть личный бренд (написание постов в социальных сетях, статей, запись роликов на YouTube, ведение Telegram каналов, участие в вебинарах, встречах и т.д.).
- Есть опыт в их нише.
- Большой опыт в маркетинге и рекламе.
- Вы всегда за достижение результата (уменьшение стоимости заявки, увеличение количества лидов, любой другой KPI).
- За комплексное решение вопросов (Директ + мультилендинг + лендинг).
Таким образом, клиенты больше доверяют активным компаниям. Ваша цель – проработать указанные выше пункты для того, чтобы клиенты были готовы платить вам больше.
Аргументирование увеличения цены
Ваши клиенты делятся на два типа: новые клиенты и текущие. Для каждого типа существует своя аргументация повышения чека. Для новых клиентов необходимо приводить следующие доводы:
- У вас зарегистрировано ИП. Так как на ИП всегда платят больше. Нормальные и крупные компании всегда хотят работать с серьезным бизнесом. Если вам скидывают деньги на карту, вас клиенты не будут воспринимать всерьез.
- У вас команда. Клиенты также видят вашу серьезность, понимают, что сотрудникам также необходимо оплачивать их работу.
- Вы готовы гарантировать результат, что будут заявки. Так вы сможете завоевать уверенность клиентов в вас.
- У вас есть опыт в маркетинге не первый год, вы «съели уже стаю собак» и знаете, как сделать результат, даже если первые гипотезы будут не успешны.
- Вы готовы работать не только с трафиком, но и с посадочной страницей клиента.
Аргументирование увеличения стоимости для текущих клиентов – достаточно сложная задача. Старые клиенты уже успели привыкнуть к предыдущей стоимости. Но чек за вашу работу также необходимо повышать, для этого можно использовать следующие аргументы:
- У вас зарегистрировано ИП, вы платите налоги. В этом случае даже старые клиенты готовы платить больше.
- У вас команда, которую нужно содержать.
- Вы теперь тратите дополнительно на рекламу и сервисы.
- У вас теперь семья, и вам не выгодно работать за старый чек. Можно поставить аккуратное условие: если вы готовы платить больше за услуги – будем сотрудничать дальше, если нет – попрощаемся.
Таким образом, повышение стоимости услуг – это естественный процесс развития любой компании. Вы растете, развиваетесь, получаете опыт, соответственно, ваши услуги становятся дороже. Для новых и старых клтентов можно приводить аргументы, которые позволят вам достичь поставленной цели.
Источник: yagla.ru
Бизнес будущего: за что клиент будет готов платить?
Сырьë новой информационной эпохи — это данные. Мы переходим в компьютерный век, где основными единицами становятся потоки сведений. Вместе с этим меняется и бизнес: он уходит от экономики владения к экономике сетей. Первая основывалась на конкретных, вещественных, материальных товарах. Но теперь они заменяются гибкими услугами, которые постоянно совершенствуются.
Закономерны вопросы: за что будет готов платить клиент в недалëком цифровом будущем? Какими характеристиками должен будет обладать бизнес, чтобы удовлетворять запросы клиентов и быть конкурентоспособным?
Чтобы ответить на эти вопросы, в Корпорации сначала выделили две главные особенности будущей экономической модели:
— свободная, совершенная и мгновенная природа цифровых товаров, где стоимость дополнительной копии почти равна нулю, а сходство с оригиналом — 100%;
— платформы как мощные агрегаты спроса и предложения на физические и цифровые продукты. Эти платформы, которые можно использовать при помощи смартфона, объединяют людей, активы и данные, создавая принципиально новые способы потребления товаров и услуг. Они снижают барьеры для компаний и физических лиц в создании стоимости, изменяя личное и профессиональное пространство.
Основываясь на этих характеристиках, в ТЕХНОНИКОЛЬ пришли к двум выводам:
1. В будущем цену приобретёт то, что нельзя скопировать.
2. В новой реальности понадобятся навыки организации и контроля потока данных, за которые люди будут готовы платить, а именно:
— возможность подогнать продукт под индивидуальные нужды;
— интерпретация, услуги по технической поддержке;
— организация доступа (люди предпочитают пользоваться доступом к сервисам, а не хранить информацию самостоятельно);
— фильтрация, предоставление рекомендаций;
— удобство использования (например, в конкурентной борьбе побеждает самый удобный в использовании сервис с простым, интуитивно понятным интерфейсом).
Паушальный взнос во франшизе – что такое, за что его платят и как считают
Говоря простыми словами, паушальный взнос – это первоначальный платеж за франшизу. То есть определенная сумма, которую при покупке франшизы франчайзи (покупатель) платит франчайзору (владельцу франшизы). Паушальный взнос оплачивается один раз сразу после подписания договора о покупке франшизы, поэтому его еще называют вступительным.
Чтобы помочь разобраться с разграничением ролей франчайзора и франчайзи, мы написали отдельный материал «Франчайзи и франчайзор».
Познакомиться с понятием франчайзинга, особенностями этой бизнес-модели, видами франчайзинга и его примерами – можно в этой статье.
Можно сказать, что, оплачивая известной компании паушальный взнос, вы получаете возможность выйти на рынок под ее брендом.
Чаще всего паушальный взнос: это фиксированная сумма денег, но бывают исключения. О них расскажем ниже.
Происхождение термина «паушальный взнос»
Этимология словосочетания в российской бизнес-лексике достаточно интересна.
Франчайзинг в современном его виде оформился в США, поэтому было бы логично использовать для обозначения паушального платежа английский термин. На английском языке паушальный взнос звучит как franchise fee (англ. — лицензионная плата). Но тем не менее этот термин у нас в стране не прижился. Вместо него, согласно Википедии, в России в ходу немецкое die Pauschale (нем. – целиком, в целом), которое в свою очередь произошло от родственного слова der Bausch, в переводе означающего «толстый кусок чего-либо».
Ударение в слове «паушальный» падает на третий слог, то есть верное произношение термина — «паушАльный взнос».
Паушальный взнос с точки зрения закона
Определение паушального взноса, да и в целом франчайзинга как вида предпринимательской деятельности в российском законодательстве нет.
Но отсутствие этих понятий в гражданском кодексе не говорит о том, что в нашей стране франчайзинг не существует или не легализован вовсе. Франчайзинг в России работает, и более того, с каждым годом набирает популярность. А регламентируется он договором коммерческой концессии (Статьи 1027-1040 ГК РФ).
Там же, в статье 1030 ГК РФ, упоминается о том, что договор коммерческой концессии должен содержать в себе пункт о вознаграждении, которое пользователь (франчайзи), выплачивает правообладателю (франчайзору) в виде «фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме».
Более подробно о договоре коммерческой концессии, его разновидностях и способах регистрации можно почитать в нашем материале.
Паушальный взнос и роялти – в чем разница
Покупая франшизу, вы оплачиваете два вида взносов: единоразовый (сразу при покупке) – это и есть паушальный взнос или плата за право пользования брендом, а также роялти – это регулярные (обычно ежемесячные) отчисления франчайзору за текущую поддержку.
А теперь чуть подробнее о каждом из них.
Что входит в паушальный взнос:
- Право на использование товарного знака
- Подробное описание бизнес-модели: бизнес-бук, брендбук и т.д.
- Стоимость обучения партнера и его сотрудников (не во всех франшизах).
Если франчайзи открывает второе предприятие по франшизе, то во многих случаях, потребуется оплатить паушальный взнос повторно.
Что входит в роялти:
- обновление стандартов
- доработка IT-системы
- адаптация маркетинговых материалов*
Некоторые франшизы делают скидки для только что открывшихся партнеров, например, не взимают роялти первые несколько месяцев. Чаще всего роялти составляет 4-6% от оборота франчайзингового предприятия. Если используется агентская модель (т.е. франчайзи занимается только привлечением клиентов, вся материальная база – на франчайзоре), то роялти может составлять и более 50%.
*В некоторых случаях франчайзор может включить маркетинговый взнос в сумму роялти, но бывает, что его выносят в отдельный платеж. Что он в себя включает? Как правило, это помощь от владельца франшизы в проведении полноценной рекламной кампании (по всей России или даже в международном масштабе). Причем эта работа ведется на регулярной основе.
Поскольку маркетинг приносит определенную выгоду партнерам – то франчайзоры требуют от них частичной оплаты, чтобы покрыть свои расходы. Маркетинговый сбор равен в среднем 1-2% от оборота франчайзинговой точки.
От чего зависит размер паушального платежа
Как мы понимаем, паушальный взнос – это и есть стоимость франшизы. Но почему у некоторых компаний этот платеж составляет несколько тысяч, а другие франчайзоры оценивают свой бизнес в шестизначных числах?
Тут сразу оговоримся, что есть франшизы и без паушального взноса! Подробно о них расскажем в разделе ниже.
Например, предложения в нашем каталоге франшиз начинаются от 10 тысяч рублей и доходят до 6,5 миллионов рублей. Как видно, разброс достаточно серьезный.
На самом деле, все просто. Цена за франшизу – это сумма себестоимости бренда и прибыли франчайзора. То есть размер паушального взноса зависит от этих двух слагаемых. Если копнуть глубже, то прибыль складывается из наценки, а в себестоимость франшизы входит комплекс благ, которые ее владелец передает покупателю по условиям договора – начиная от репутации бренда и заканчивая планировкой помещения. В зависимости от «наполненности» и качества так называемого франчайзингового пакета и складывается паушальный взнос франшизы.
Итак, паушальный взнос может включать в себя:
- Право работать под брендом франшизы (товарный знак)
- Помощь в запуске предприятия
- Предоставление бизнес-плана
- Разработку дизайн-проекта помещения (иногда и его подбор)
- Выезд представителя компании на открытие точки
- Обучение франчайзи и его персонала
- Разработку сайта или лендинга
- Создание или передача имеющейся маркетинговой стратегии
- Технологию производства (если есть) и оборудование для него
- Доступ к CRM и ERP-системе компании
- Стандарты и инструкции для работы персонала
Это список возможных привилегий, которые может получить франчайзи. Соответственно, чем больше пунктов из него готов предоставить франчайзор – тем больше у него затрат и тем дороже стоит франшиза.
Но не стоит также забывать и про наценку на товар (в данном случае это франшиза). Вспомним самое главное правило ценообразования — это предоставление товара или услуги по той цене, которую готов отдать покупатель, и в то же время будет устраивать продавца. Франшиза не исключение. При этом стоимость франшизы должна быть адекватной реальной ценности франшизы. Например, слишком низкий и слишком высокий паушальный взнос может вызвать подозрения, если он не соответствует ценности бренда и предоставляемой в пакете поддержке.
Таким образом, паушальный взнос — эта та сумма, которую готов заплатить предприниматель, чтобы начать свой бизнес под определённым брендом и с помощью франчайзора. Чем выше он ценит приобретаемые возможности, тем выше становится паушальный взнос.
Важно понимать, что паушальный взнос часто не равен сумме начальных инвестиций в открытие точки по франшизе. Вполне вероятно, что придется потратиться на закупку оборудования и товара, оплату работы персонала, аренду помещения и его ремонт и т.д. Какие-то франшизы включают их уже в паушальный платеж, а иногда партнеру не нужен собственный офис – тогда суммы действительно совпадут, но в большинстве случаев это отдельные статьи расходов.
Как и когда платить паушальный взнос и можно ли его вернуть
Когда и как оплачивается паушальный взнос?
Паушальный взнос нужно оплатить сразу после подписания договора.
Конкретные сроки оплаты оговариваются в договоре, их устанавливают обоюдным решением обе стороны. Чаще всего срок устанавливают в промежутке от нескольких дней до месяца с момента заключения сделки.
Что касается способов оплаты, то паушальный взнос может взиматься с партнера как полностью, так и частями. Это значит, что в некоторых случаях вы платите отдельно за пользование брендом, за обучение сотрудников, за поставку оборудования и др. Отметим, что более распространен первый способ.
Как можно вернуть паушальный взнос?
Вопрос, который, судя по количеству запросов в поисковиках, волнует очень многих. И этому есть объяснение.
Судебные тяжбы, связанные с конфликтами франчайзоров и франчайзи, увы, сегодня не редкость. Такое происходит, как правило, по двум причинам:
- из-за неоправданных ожиданий франчайзи от покупки (иногда бизнесмены ошибочно думают, что делать ничего не придется и франшиза подразумевает, что вести бизнес-процессы будет сам франчайзор)
- из-за того, что продавец мошенническим способом продал под видом франшизы бизнес, не являющийся в действительности франшизой.
Возврат паушального взноса возможен лишь в случае, если владелец франшизы еще не успел передать франчайзи исключительное право на свой товарный знак, а договор не прошел регистрацию в Роспатенте. Тогда необходимо в письменном виде уведомить франчайзора о желании вернуть паушальный взнос. Узнать статус договора можно на сайте ФИПСа. Если франчайзор не хочет возвращать ошибочно оплаченный взнос – то единственно верным будет обратиться в суд.
Есть ли франшизы без паушального взноса и стоит ли им доверять
Как было сказано выше, франшизы без паушального взноса существуют. Его отсутствие само по себе не должно настораживать. Все банально – эта сумма просто закладывается либо в начальные инвестиции, либо в текущие платежи. Например, иногда франчайзи обязаны закупать товар или оборудование и мебель у франчайзора.
Иногда владельцы франшиз включают якобы отсутствующий паушальный взнос в роялти. Иначе говоря, сэкономив на первоначальном платеже, франчайзи в итоге придется отдавать бОльшую сумму за текущую поддержку.
Благодаря этому франчайзор компенсирует затраты, которые он несет, оказывая партнеру обещанную поддержку.
Чаще всего без паушального взноса работают так называемые товарные франшизы. Особенно это актуально для сферы фэшн-ритейла. Крупные сети обувных и магазинов одежды реализуют продукцию своей торговой марки своим же партнерам – удобно. В том числе и для франчайзи – не нужно искать поставщиков, все сразу налажено.
Компании, получающие прибыль только за счёт поставки продукции своим франчайзи, больше всех заинтересованы в том, чтобы их партнёр имел успех в бизнесе, так как прибыль франчайзора напрямую зависит от количества реализованной партнером продукции.
Таким образом, владельцы франшиз могут зарабатывать не только на роялти и паушальном взносе, но и на поставках товара своим партнерам.
Добавим, что некоторые франчайзоры намеренно продают франшизу без паушального взноса. Так они хотят продавать франшизу быстрее и больше. А это в свою очередь продиктовано желанием расширить географию присутствия своей сети. Очевидно, что по низкой цене (или заманчивому предложению «франшиза без паушального взноса») – продажи будут идти лучше. Как бы то ни было, потенциальному франчайзи важнее всего – «под микроскопом» изучить франчайзинговое предложение и условия договора и удостовериться, что он будет платить суммы адекватные тому, что получит в качестве бизнеса.
Чтобы избежать рисков при покупке франшизы (неважно с паушальным взносом или без него) — оцените соответствие цены и условий франчайзингового пакета. Что обязательно нужно знать при выборе франшизы — читайте в статье «100 вопросов франчайзору».
Паушальный взнос – как ведется бухгалтерский учет
Паушальный взнос и проводки в бухгалтерии
Как и любые другие статьи расходов и доходов, выплата паушального взноса отражается в бухгалтерском учёте и налогообложении как у франчайзора, так и у франчайзи.
Правила отражения бухгалтерских операций сторон франчайзинговой деятельности основываются на положении по бухучету «Учёт нематериальных активов» 14/2007.
Поскольку компании, работающие по системе франчайзинга, опираются на договор коммерческой концессии – то получение вознаграждения по договору — паушальный взнос — отражается в составе доходов от реализации. Если же франчайзинг для компании не является основным видом деятельности, вступительный взнос отражается в составе операционных доходов.
Во франчайзинге используются следующие бухгалтерские проводки:
Дебет 20 (23, 25, 26, 44. ) Кредит 97
Кстати об оплате. Бухгалтерия франчайзи обычно учитывает паушальный взнос в расходах будущих периодов на счёте 97 «Расходы будущих периодов». Далее паушальный взнос относится равными долями на расходы по обычным видам деятельности в течение срока действия договора.
В дальнейшем бухгалтерии франчайзора и франчайзи взаимодействуют друг с другом в рамках модели «Поставщик-Покупатель».
Паушальный взнос – как рассчитывается НДС
Говоря о налогообложении паушального взноса, нужно иметь в виду что для целей НДС предоставление в пользование исключительных прав по договору франчайзинга (коммерческой концессии) рассматривается как оказание услуг.
Если договор заключен на условиях последующей оплаты, то на сумму паушального взноса НДС начисляется на дату вступления договора в силу. В случае если договором коммерческой концессии предусмотрено внесение платежей авансом: разовый платеж — до передачи права использования комплекса исключительных прав; периодическое вознаграждение — до начала квартала, за который оно уплачивается.
В этом случае правообладатель обязан исчислить НДС на дату получения предоплаты исходя из ее суммы и расчетной ставки. Далее в течение пяти календарных дней выставить пользователю счет-фактуру на полученный аванс. После передачи права использования комплекса прав (для разового платежа) или окончания квартала (для периодических платежей) правообладатель исчисляет НДС со всей суммы причитающегося вознаграждения и выставляет пользователю счет-фактуру. Сумму налога, уплаченную с аванса, принимает к вычету.
Итак, паушальный взнос — это разовый платеж за покупку франшизы. Франчайзи оплачивает его сразу после подписания договора. Но бывают и франшизы без паушального взноса — его иногда включают в стартовые инвестиции или текущие платежи (роялти или прибыль с поставки). Вернуть паушальный платеж можно, если договор еще не успели зарегистрировать в Роспатенте.
Встечались ли в вашем бизнес-опыте франшизы без паушального взноса и как в них компенсировались затраты франчайзора? Или, может быть, приходилось добиваться возврата платежа? Какие были на то причины? Поделитесь вашим опытом в комментариях — интересно было бы узнать о разных случаях из практики самих предпринимателей.
Источник: www.beboss.ru