Самое частое заблуждение предпринимателей при запуске отдела продаж — мысль о том, что придет менеджер, получит деньги, начнет работать, и после этого станет понятно, как продавать продукт. Это работает совсем иначе: процесс продажи всегда необходимо тестировать до вывода к пользователям и лучше, если это будет делать глубоко погруженный в бизнес человек. Насколько он жизнеспособен, насколько интересен аудитории, будет ли пользоваться спросом. Всю информацию компания должна получить еще до начала активного продвижения продукта.
Первый отдел продаж у нас сработал отлично, мы запустили его правильно, сами того не понимая, а когда начали запускать второй, так просто уже не получилось. В итоге за три месяца мы получили четыре продажи и поняли, что где-то не учли какой-то момент. Я не понимал в чем дело и начал разбираться сам. Послушал звонки, посмотрел метрики, отказы и понял, что изначально была сделана куча ошибок, которых мы могли избежать, если бы я сделал десять звонков самостоятельно, перед запуском двух отделов продаж. Мы с самого начала не учли все нюансы и выбрали неправильную стратегию продаж, просто потому что не понимали, насколько это важно — и потеряли три месяца.
ВСЕ ПРО SMART | ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ В БИЗНЕСЕ ПО SMART | SMART и PDCA | БОЙЛЕРНАЯ
Перед тем, как менеджер получит какие-то задачи, бизнес должен разобраться с тем, как он хочет продавать продукт, что его товар или услугу отличает от конкурентов. Необходимо определить ценности продукта и потребности клиента, разобраться, что говорить клиенту, как именно с ним выстраивать коммуникацию, как касаться его проблем и их решений. Нужно погрузить менеджера по продажам в эти аспекты (можно лично показать, как и что делать) и отработать проверенный цикл сделки много раз. Только после имеет смысл начинать продавать.
2. Измеряем пропускную способность менеджера по продажам и другие показатели
Сделать все это также нужно перед формированием планов и началом продаж.
Первоочередно необходимо определить модель продаж: это могут быть личные встречи, теплые или холодные продажи (звонки) — контакт со знакомым клиентом или совершенно новым человеком. Последний вариант все еще остается популярным, хотя свыше 40% людей не берут трубку, если видят незнакомый номер (и 44% его блокируют), а уровень раздражения россиян из-за спам-звонков растет. Тем не менее, в мире почти 70% потенциальных клиентов отвечают на вызов. Конверсия из лида в покупателя при холодных звонках зависит от конкретной сферы деятельности компании, но в целом 1% — уже неплохо, 2-3% — отлично. Например, у нас за 3 года конверсия достигла 10%, что считается великолепным результатом.
В среднем менеджер по продажам работает четыре часа в день. Все остальное время занимают обед, переговоры, общение с командой. За четыре рабочих часа можно провести 10 разговоров по 15 минут с теплыми клиентами, 30 минут потратить на презентацию и оставшийся час — на холодные звонки. Их может быть до 60, а предельно такая коммуникация отнимает 1,5 минуты, поэтому скорее случится от 40 до 60 звонков. Точное количество зависит от скорости сотрудника и скрипта разговора.
♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов
Приведу пример: мы делаем 100 вызовов, назначаем 10 встреч и в результате происходит одна продажа. Если следовать такой конверсии, то продажник может закрыть одну сделку в день — при учете, что бизнес генерирует нужное количество лидов. Полученные показатели нужно умножить на 20 рабочих дней с учетом, что одна сделка стоит 10 000 рублей. В результате даем менеджеру план на 200 000 в месяц или 20 сделок соответственно.
3. Рассказываем, где брать лиды и кто этим должен заниматься
Я очень удивлялся, когда нанимал менеджеров по продажам, а они спрашивали — нужно ли им искать лиды самостоятельно. Потом понял, что сейчас в целом на рынке есть непонимание руководителей, как построить отдел продаж. В действительности это отдельная задача, которой в идеале менеджер по продажам не занимается: она подразумевает не просто холодный обзвон, но и наполнение базы — то есть, занесение данных в CRM. На это уходит много времени, пропускная способность менеджера резко падает. Эффективно взять младшего специалиста, который будет отвечать за рутинные задачи, а менеджера по продажам оставить в покое — делать свою работу.
Супер сила менеджера по продажам — это успешная коммуникация, которой он должен пользоваться в разговоре с незнакомыми людьми. Позвонить незнакомому человеку, расположить его к себе и красиво продать продукт — это творчество. Проще найти отдельного человека, который будет заниматься наполнением базы для прозвона.
При этом «теплые» лиды для менеджера должны генерировать бизнес. Продажник их поиском не занимается. Если у менеджера нет теплого телефона, это не его проблемы, а проблемы маркетинга и лидогенерации.
4. Правильно ставим планы продаж и быстро корректируем работу коммерческого отдела в процессе новых вводных
Когда при запуске сервиса мы ставили план продаж, мы не понимали, как это сделать грамотно, поэтому обозначили примерные показатели и решили посмотреть, как все пойдет. И здесь очень важно сообщить об этом сотрудникам, чтобы ни для кого не стали сюрпризом неприятные новые вводные. Это снижает эффективность работы команды, потому что выбивает людей из колеи.
Я обычно руководствуюсь двумя приемами. Во-первых, мы заранее говорим о том, что будем поднимать план продаж, поэтому включаем крейсерскую скорость и стараемся улучшать продажи. Вторая история заключается в том, чтобы говорить, что изменения плана или условий планируются, например, через два месяца, и мы даем время попрактиковаться и пересмотреть свой формат работы. Тем самым мы можем дать команде возможность для постепенной перестройки приоритетов. При использовании этого подхода важно проговаривать сотрудникам, что у них есть два месяца, за которые они могут спокойно экспериментировать с подходами и процессами, не переживая за изменения суммы своего бонуса в связи с изменением плана.
У нас хорошо сработала история со «звездой» — инициативным человеком, который продает лучше всех. По нему можно ставить план продаж — то есть он протаптывает дорожку и показывает всем, что новый план делать возможно. И все за ним повторяют. Мы таким методом подняли план в четыре раза за полгода, прибыль увеличилась в несколько раз. Важно вовремя остановиться и не обозначить невозможные цели — это демотивирует сотрудников и не принесет бизнесу ничего хорошего.
5. Определяем, нужна ли CRM-система и зачем
Бизнес всегда отталкивается от конечной цели: например, заработать — самая очевидная. Достичь ее гораздо проще, когда есть понимание, с какой скоростью компания к цели движется и что на эту скорость влияет. Определить скорость и выявить слабые места в процессе продаж позволяет CRM-система. Внутри нее скрывается воронка продаж с разными этапами и комментариями по состоянию сделки на каждом из них. Внесение данных в CRM позволяет видеть общую картину и корректировать по необходимости.
Например, в СRМ-системе находится 2 000 сделок, а продажа случится только в 100 из них. Открывая систему, можно увидеть показатель конверсии из лида в сделку — 5%, а также отследить, где возникают сложности и неудачи, где необходимо поднять точку роста, можно ли это решить со стороны компании или проблема в клиенте. Дальше в системе можно отобрать конкретных срывающихся клиентов и увидеть комментарии по возникающим трудностям. После анализа этих данных команда выстраивает работу уже в другом ключе.
Говоря о CRM-системе, я руководствуюсь статистикой: уровень проникновения CRM-систем в России невысокий, 55% компаний о нем не знают и не используют его, при этом лидерами по применению остаются представители малого бизнеса. В то время как CRM-система необходима любой компании, поскольку помогает понять проблему менеджера по продажам, его сильные и слабые стороны. Я работаю с CRM очень плотно каждый день и могу видеть, чем занимается менеджер в конкретный момент: это освобождает много времени и позволяет не дергать сотрудников с вопросами.
Чек-лист: схема работы с менеджером по продажам
- Подготовить процесс продаж: к приходу менеджера в команду у компании уже должны быть продажи в воронке.
- Выстроить стратегию продажи (выбрать модель) и оценить пропускную способность специалиста, прежде чем писать месячный план.
- Убедиться, что в команде есть человек, который занимается внесением лидов в CRM. И он понимает, сколько лидов должен готовить к каждой смене менеджера по продажам.
- Подобрать подходящий для компании план продаж и по всем его изменениям своевременно оповещать команду. Если плана нет, заранее новым менеджерам сказать, что план мы будем поднимать постепенно, когда они освоятся с продажами.
- И самое главное правило — использовать CRM-систему для оценки эффективности работы менеджера по продажам и его сделок.
Источник: rb.ru
Инструменты в помощь руководителю отдела продаж. Список ежедневных задач
Антон Телегин, руководитель Управления методологии и развития продаж в Контуре, в предыдущих колонках рассказал, как собирать отдел продаж и контролировать его эффективность. Он продолжает делиться методами, которые помогут организовать специалистов по продажам на конкретные цели. В этой статье поговорим о следующем инструменте — списке ежедневных задач руководителя отдела продаж.
2698 просмотров
Антон Телегин, руководитель Управления методологии и развития продаж в Контуре
Список ежедневных задач позволяет одновременно контролировать производительность отдела и оперативное поступление денег от клиентов — то есть скорость и глубину продаж.
В чем ошибаются руководители
— Контролируют только количественные показатели. В этом случае отдел делает нужное количество звонков, работает с необходимым числом клиентов или выполняет правильные показатели презентаций. Но без корректировки переговоров с клиентами менеджеры совершают ошибки и теряют оплаты клиентов. Получается так: отдел работает усиленно, а денег нет.
— Разбирают только переговоры с клиентами. Менеджеры доводят клиентов до оплаты, но целевые показатели все равно не достигнуты. Это происходит из-за того, что производительность менеджера не контролируется: непонятно, сколько новых клиентов взял сотрудник в работу, сколько из них перевел в презентацию, в чем причина просадки воронки продаж на этапе выявления потребностей и т.д.
— Контролируют несвоевременно. Это худший вариант, потому что он может состоять из отсутствия первого и второго пункта. Клиенты не набираются, оплаты не проходят. В итоге работа затягивается, а база остывает.
Ежедневные задачи руководителя отдела продаж
Контролировать скорость работы и глубину продаж важно. Значит, задачи будут следующими:
- Утренняя планерка с командой на 15 минут. На ней разбираем основные вводные по работе на день и отвечаем на вопросы менеджеров. Появляется правильный настрой.
- Индивидуальная постановка задач — по 5-10 минут на каждого сотрудника. Это нужно, чтобы менеджер знал цифровые и качественные показатели на день, принимал их и понимал точки контроля.
- Контроль задач по клиентам занимает от 10 до 30 минут на сотрудника. Руководитель разбирает работу менеджера и, если нужно, корректирует переговоры. В результате менеджер знает, что делать, чтобы получить деньги. У него есть контрольные точки.
- Контроль и корректировка оперативных показателей — собрание на 10-20 минут. Оно нужно, чтобы снять фактические показатели и сверить их с планом. А потом скорректировать работу менеджеров, если есть отставание, которое скажется на результатах дня.
Я рассказал, какие пункты входят в обязательный ежедневный список руководителя отдела продаж. Чтобы было нагляднее, давайте посмотрим, как они вписываются в распорядок дня.
Примерный распорядок рабочего дня
9:00 – 10:00 — Планерка и последующая постановка задач.
10:00 – 10:30 — Распределение задач по клиентам и клиентским спискам для поиска дополнительных денег в клиентской базе.
10:30 – 12:00 — Контроль переговоров менеджеров.
12:00 – 12:30 — Контроль и корректировка оперативных показателей.
12:30 – 13:30 — Обед.
13:30 – 15:00 — Совместные звонки с менеджерами клиентам, которые в приоритете.
15:00 – 15:30 — Корректировка текущих показателей.
15:30 – 16:30 — Разбор результатов переговоров.
16:30 – 17:30 — Обратная связь, обязательно полезная, обучающая, помогающая менеджеру продвинуться в технологиях продаж.
17:30 — Подведение итогов рабочего дня, постановка задач на следующий день.
Что нужно учесть
— Выделяйте время на вопросы менеджеров и на решение клиентских проблем.
Источник: vc.ru
ТОП-10 задач менеджера продаж до конца года
В декабре бизнес активизируется. Компании перезаключают контракты на следующий год, реализуют и дожимают проекты, подводят итоги и строят планы на следующий год. Менеджеры продаж тоже не сидят на месте и стараются все успеть. Однако за рутиной очень легко забыть о чем-то важном. Например, о том, что было бы хорошо сделать как раз в конце года.
Мы провели небольшой опрос двенадцати успешных менеджеров продаж и руководителей отделов продаж разных компаний на предмет того, что они планируют успеть сделать до конца года и в этой статье мы приводим топ-10 их ответов. Итак, что же должен успеть сделать менеджер продаж до нового года?
1. Зафиксировать результаты своих трудов за год
Конец года – это время подводить итоги. Каких целей удалось достигнуть, а каких — нет. Какие задачи из запланированных выполнены. Для подведения таких итогов, конечно же, нужны планы и цели, которые были поставлены ранее. Оцените, что было сделано для саморазвития. Сколько и каких книг прочитано, на какие тренинги удалось сходить. Какие навыки удалось развить.
Если что-то из вашего списка не было реализовано, запланируйте это в следующем году.
2. Дожать важные сделки
План продаж в декабре обычно выше, чем в остальные месяцы. И компания, и сам менеджер продаж ожидают, выполнив план, заработать перед уходом на январские каникулы. И клиенты способствуют этому – многие компании скидывают бюджеты перед новым годом. Надо не упустить их!
Менеджер продаж должен внимательно просмотреть текущие сделки, согласовать план действий по каждой из них и приступить к действию. Сделать финальный шаг сложно, но перенос этих действий в 90% случаев приводит к тому, что ни в этом, ни уже в следующем году продажа не состоится. Соберитесь, осталось не так много времени!
3. Поздравить клиентов и вручить им подарки
Приезжайте к клиентам с подарками. Праздники – это приятный повод напомнить о себе. Это проявление внимания в приятной атмосфере. Важно, чтобы подарки были полезными и направлены на человека, а не на компанию. Важно показать вашу заботу о клиенте и то, что вы учли его личные особенности и интересы.
Сделайте подарок нескольким контактным лицам в организации. Лучше начать с руководства. Однако небольшой подарок секретарю, юристу, бухгалтеру или менеджеру проекта в перспективе поможет в сложных ситуациях, позволит получить нужные контакты или поддержку на переговорах в новом году.
4. Закрыть дебиторскую задолженность
Произвести звонки и встречи с теми клиентами, которые не оплатили оказанные услуги или отгруженный товар. Конец года – это то время, когда надо закрывать всю дебиторку, даже не просроченную. В январе компаниям нужны деньги, в феврале появляются новые вопросы и, не закрыв долги, дебиторы из первой категории их перенесут в крайнюю категорию более 90 дней, вероятность возврата в которой по статистике менее 30%. Не допускайте этого.
5. Поставить цели на следующий год и подготовить план их достижения
Цели профессиональные, личностные, финансовые. Сформулируйте их и запишите. Помните про SMART. После этого составьте план. Он превращает движение к цели в набор понятных задач. Некоторые хотят подумать над целями на каникулах. Это тоже хорошо.
Только не откладывайте слишком надолго.
6. Замотивировать себя на будущий год
Вам нужна одна большая цель на будущий год. Это должно быть что-то такое, что заставляет вас вставать утром. Найдите себе такую цель, которая двигала бы вас к большим продажам, и которая бы побуждала вас к упорству в ее достижении.
7. Провести переговоры об улучшении условий труда
Вы хорошо поработали в этом году? Если да, то самое время подумать о том, что можно попросить у руководства «в награду» за хорошую работу. Премия – не в счет. Это то, что вы обоснованно заработали. Речь идет о дополнительной награде.
Вы же хороший продавец, верно? Ну, так продайте себя своей же компании еще дороже в новом году!
8. Найти нескольких новых клиентов
Это даст вам возможность уйти на новогодние каникулы с ощущением того, что в январе у вас уже есть работа. Вы начинаете не с нуля!
9. Предложить методы оптимизации работы в своей компании
Это не останется незамеченным. Менеджер продаж работает на передовой, он лучше всех знает, как клиенты воспринимают продукт и компанию. Он слышит это от них каждый день. Используйте эту информацию на благо. Та же ситуация и с бизнес-процессами внутри компании. Продажа – сложная задача.
Для нее нужно, чтобы вся компания работала на это и никаких препятствий к продаже не возникало. Руководители восприимчивы к предложениям в конце и в начале года. Они сами готовят отчеты и разрабатывают инициативы, которые будут реализовывать в будущем году. Принесите им свои лучшие идеи!
10. Стать Дедом Морозом в своей компании
Для менеджера продаж это полезный тренинг по презентации, работе с возражениями, и дожиму. Вы разовьете навыки коммуникации, поборете внутренние комплексы по выступлению перед аудиторией или незнакомыми людьми. И что самое главное, вы сделаете это в дружелюбной обстановке. Серьезно, никто не будет критиковать Деда Мороза!
Такая тренировка поможет чувствовать себя уверенным в других нестандартных ситуациях и на работе, и в личной жизни. Умение быстро ориентироваться ценится в продажах. И еще подумайте о том, как вы проведете новогоднюю ночь. Надеемся, этот список дел поможет вам сфокусироваться на основном и не обнаружить себя первого января в состоянии «год прошел, ну и ладно». С наступающим, коллеги! Ефим Марковецкий,
Clientbridge
Источник: www.clientbridge.ru