В прошлом посте про Canvas’ы, про Lean Canvas и про Value Proposition Canvas мы обсудили, какие виды бывают и чем они отличаются, сегодня давайте подробнее поговорим про второй Canvas из них, Business Model Canvas или Канва (шаблон) бизнес-модели(дальше для простоты буду просто писать Business Model Canvas).
Что такое Business Model Canvas?
Business Model Canvas – шаблон на А3 для описания того, как компания или проект/продукт создает ценность и зарабатывает на этом. Нужен для того, чтобы на выходе был действительно рабочий результат, и чтобы не оказалось, что “почему-то не полетело”. Автор модели – Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder),швейцарский бизнес-мыслитель, поэтому Business Model Canvas еще иногда называют матрицей Остервальдера.
Иногда в литературе можно встретить сокращение BMC (Business Model Canvas), это одно и то же.
Ключевое отличие Business Model Canvas от ранее упомянутого Lean Canvas – Lean Canvas ориентирован на создание и запуск совершенного нового продукта, а Business Model Canvas конкретизирует более или менее устоявшуюся бизнес-модель для существующего продукта для анализа и поиска возможности для роста.
Модели достаточно похожи, но Business Model Canvas включает описание ключевых партнеров, каналов сбыта, используемых ресурсов — того, чего пока нет у стартапа или нового продукта.
И еще раз повторю мысль из прошлого поста – если вы работаете в корпоративном секторе, а не запускаете свой стартап – шаблон Business Model Canvas можно и нужно доработать под себя, чтобы он отвечал потребностям именно вашей организации. Также важно понимать, что любой Canvas – это не истина в последней инстанции, а набор ваших предположений и допущений, которые необходимо проверить перед масштабными инвестициями!
Ключевые партнеры
Рассмотрим основных поставщиков (или партнеров) для реализации бизнеса. Главное в этом блоке — разобраться зачем нужны партнеры или поставщики, и какие области бизнеса с их помощью можно улучшить. Одни компании сознательно вступают в партнерство, чтобы снизить риски, для других поставщики — источник ресурсов.
Наемник Бронн стал незаменимым партнером для Джейме Ланнистера, неоднократно спасая его из разных неприятностей.
Основные типы партнерских отношений для построения собственной модели:
- стратегическое сотрудничество между неконкурирующими компаниями;
- соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами;
- совместные предприятия для запуска новых проектов;
- отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.
Теперь разберемся, для чего нам нужны партнерские отношения.
Оптимизация и экономия в производственной сфере
Мы не можем владеть всеми ресурсами и контролировать все стадии производства продукта. Вступить в партнерство, снизив издержки, и привлечь ресурсы со стороны — эффективный способ воплощения успешной модели. В качестве примера удачного можно привести сотрудничество компании Sony с производителем оптики Carl Zeiss при создании фотоаппаратов.
Джон Сноу сумел выгодно договориться с Дейенерис Таргариен, получив от нее драконье стекло — ключевой ресурс в войне с Белыми ходоками.
Снижение риска
Практически для каждой конкурентной среды характерна неопределенность. Здесь партнерские отношения помогут выдвинуться на лидерские позиции и снизить уровень риска. Например, формат Blu-ray был разработан именно так: совместно с конкурентными фирмами в области техники, компьютеров и носителей.
Интеллектуальные способности Сэмвелла Тарли помогли Джону Сноу стать лордом-командующим Ночного Дозора и избежать последствий интриг.
Пример Business Model Canvas на русском языке
Свои рабочие Business Model Canvas из соображений конфиденциальности выложить не могу (да они и сильно доработаны под нашу специфику), поэтому в качестве примера заполнила Business Model Canvas для сервиса доставки наборов продуктов с рецептами типа “Партии еды”, “Шефмаркета” или “Элементари”. Так как времени на готовку часто не хватает (ну или я ленивая просто) – я постоянный клиент сервисов такого типа, перепробовала кучу всего, и пример по этой теме написать было легко. В статье про Lean Canvas вы можете найти пример Lean Canvas для этого же сервиса.
Не факт, что это идеальный Business Model Canvas для сервисов доставки наборов продуктов (я же только клиент, а не основатель), но общее понимание, думаю, даст. По клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть пример в хорошем качестве.
Очень советую открыть пример из прошлого поста и сравнить Lean Canvas и Business Model Canvas, разница между ними будет намного более очевидна. При сохранении блоков про расходы и доходы в Business Model Canvas фокус смещен на потребителя и ценность, которую несет продукт.
Традиционный подход к бизнес-модели
Большинство стартапов терпят неудачу, потому что предприниматели полностью верят в идею продукта, для создания которого существует организация. В своей лояльности к этому продукту или услуге они не уделяют пристального внимания бизнес-модели, которой будет следовать их организация. Обычно бизнес-модель — это либо универсальная модель, распространенная в отрасли, либо случайное объединение систем и процессов, созданное в мгновение ока для достижения основной цели: продать товар или услугу.
Успешные новые предприятия не выходят на рынок со своей первой идеей. Вместо этого продукт / услуга обычно проходит несколько итераций, прежде чем прийти к окончательной версии. Точно так же организации будут более устойчивыми, если они рассмотрят несколько бизнес-моделей, прежде чем выбрать конкретную.
Business Model Canvas – как заполнить
Business Model Canvas методологически предполагает определенную последовательность заполнения, по факту при заполнении как бы пишется “план развития” продукта. И, в отличие от Lean Canvas, где рисуется “образ” продукта, Business Model Canvas лично мне комфортнее заполнять именно в указанной последовательности, а не просто слева направо.
Итак, правильная последовательность заполнения Business Model Canvas:
- Сегменты потребителей – Кто наши самые важные клиенты? На какие сегменты их можно поделить? Что они хотят, чтобы мы для них сделали?
- Ценностные предложения – Какие проблемы наших клиентов мы решаем? Какие потребности удовлетворяем? В чем ключевые преимущества нашего продукта для клиента, которые помогают решить проблему или удовлетворить потребность?
- Каналы – Через какие каналы наши клиенты хотят, чтобы мы с ними общались?
- Взаимоотношения с клиентами – Как мы получаем, сохраняем и “растим” клиентов?
- Потоки выручки – перечислите свои источники выручки и модели работы
- Ключевые ресурсы – Какие ключевые ресурсы нам нужны? Финансовые, физические, человеческие?
- Ключевые действия – Какие ключевые действия нужно предпринять? Производство? Программное обеспечение? Поставки?
- Ключевые партнеры – Кто ваши ключевые партнеры? Кто ваши ключевые поставщики? Что мы от них получаем? Что мы им предоставляем?
- Структура расходов – перечислите свои постоянные и переменные затраты, например, стоимость разработки, стоимость привлечения клиентов, хостинг и т.д.
Понятно, что разделы с цифрами должны быть конкретными, коррелировать между собой и показывать, например, воронку (безубыточность при N регистраций), точку самоокупаемости и проч.
Business Model Canvas (впрочем, как и любой другой Canvas) не делается “один раз и навсегда”, это живой документ, который периодически меняется при изменении бизнеса, внешних условий и проч., и отражает текущую реальность.
Блок №3. Каналы коммуникации
Это точки контакта с потребителем, причем речь идет не только о месте, где человек может приобрести продукт, но и о других контактах, направленных на продажу. Например, это могут быть каналы информирования — как бизнес сообщает потенциальным клиентам о продуктах. Или способы взаимодействия с потребителями после продажи.
Каналы сбыта для пекарни из примера — рекламные щиты поблизости и смс-рассылка для постоянных покупателей.
Ключевой вопрос: «Какие каналы взаимодействия с клиентами у вас есть?»
Шаблон Business Model Canvas
По клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть шаблон в хорошем качестве.
Скачать шаблон Business Model Canvas в pdf, который можно использовать для заполнения от руки, вы можете прямо сейчас по ссылке.
Cкачать шаблон Business Model Canvas в xlsx вы можете всего за 249 руб. После оплаты на почту вы получите архив со полным комплектом шаблонов в xlsx – Lean Canvas, Business Mdel Canvas и Value Proposition Canvas. Сэкономьте свое время, оно стоит намного дороже! Скачайте шаблоны и начните работать со всеми canvas’ами прямо сейчас вместо траты нескольких часов на бестолковое расчерчивание Excel. В качестве приятного бонуса в архиве вы также найдете шаблон для анализа Кано.
Купить шаблоны за 249 руб.
Блок №4. Отношения с клиентами
Опишите ваши методы взаимодействия с клиентами. Налажены ли в целом эти отношения или вы строите модель самообслуживания? Каких отношений ждут ваших клиенты? Лучше заполнять этот блок после несколько разговоров с типичными представителями потребительских сегментов.
Блок взаимодействия особенно актуален для сложных бизнесов с долгим циклом принятия решения о покупке. Но его формулирование может пригодиться и для небольших розничных торговых точек. Допустим, в пекарне из нашего примера оба потребительских сегмента ждут быстрого обслуживания без лишних разговоров. Соответственно, нужно прописывать должностные инструкции и выстраивать клиентский сервис, стремясь ускорить процесс продажи.
Ключевой вопрос: «Какой клиентский сервис и отношение ждет типичный представитель целевой аудитории проекта?»
Блок №6. Главные ресурсы
Здесь нужно описать все ресурсы, которые необходимы для полноценного функционирования бизнеса. Условно их можно поделить на несколько групп:
- Материальные — сырье и оборудование, помещения, мебель и прочие физические объекты.
- Персонал — люди с какими навыками нужны для всех бизнес-процессов?
- Деньги — сюда можно отнести оборотные средства, инвестиции и кредиты.
- Интеллектуальные ресурсы — технологии, сервисы, патенты, товарные знаки и прочее.
Ключевой вопрос: «Какие ресурсы нужны, чтобы создать и реализовать ценностные предложения?»
«Книжная полка РШУ» — подкаст о классике мировой бизнес-литературы. Слушайте обзоры книг от наших экспертов.
Источник: blogomir.ru
Lean Canvas: инструкция по применению
Lean Canvas на примере: как построить и как использовать для формирования продуктового видения. Пятая статья из серии инструкций по инструментам, которые помогут сделать лучше ваши продукты и жизнь клиентов.
Lean Canvas (на русском обычно произносят «Лин Канвас») — мощный инструмент для описания и обсуждения бизнес-модели стартапа или нового продукта.
История появления Лин Канваса начинается в 2005 году, когда Александр Остервальдер опубликовал статью «Дизайн Бизнес-модели и Инновации» (Business Model Design and Innovation, сохранилась в веб-архиве, была обновлена в 2008-м), в которой он описал девять ключевых элементов любой бизнес-модели. На основе этой идеи позже им был создан Business Model Canvas (BMC), который позволил описывать бизнес-модель любой компании на одном листе. Вместо того чтобы закапываться в детали толстых бизнес-планов и бизнес-кейсов, компании получили возможность фокусироваться на главном, тем самым более эффективно принимать решения об инвестициях в тот или иной продукт.
Несколько позже Эш Маурья (Ash Maurya) обратил внимание на то, что BMC не в полной степени сфокусирован на главной причине провала стартапов — недостаточном понимании проблем целевой аудитории.
«Most startups fail, not because they fail to build what they set out to build, but because they waste time, money, and effort building the wrong product. I attribute a significant contributor to this failure to a lack of proper “problem understanding” from the start».
Ash Maurya
В 2010-м Эш адаптировал BMC для стартапов, применив принципы подхода Бережливый Стартап (Lean Startup), и назвал получившийся инструмент Lean Canvas.
Зачем нужен Lean Canvas
Lean Canvas позволяет сфокусироваться на главном при запуске нового продукта — ответить на вопрос: почему стартап или продукт скорее всего провалится? Lean Canvas собирает все предположения о вашем продукте на одном листе бумаги, что позволит вам определить самые рискованные из них.
Запуск продукта сопряжен с большим объемом неопределенности, который может фрустрировать и пугать не только разработчиков, но и инвесторов. Поэтому первая польза от заполнения Lean Canvas — это проявление границ неопределенности нового решения, что позволит понять, а стоит ли игра свеч. Если же инвестор (владелец бюджета) и разработчики понимают, что стоит проверить жизнеспособность описанного на Lean Canvas, то вы можете определить порядок действий для последовательного снижения неопределенности и рисков.
Когда и кто строит Lean Canvas
Lean Canvas принесет максимальную пользу:
- Перед запуском нового продукта.
- Для принятия решения об инвестировании или выделении бюджета.
- Для анализа проблем «буксующего продукта», который не может найти свое место на рынке.
- Для поиска новых сегментов целевой аудитории уже зрелого продукта.
Кто участвует в построении:
- Владелец или менеджер продукта/основатель стартапа.
- Команда продукта/стартапа.
- Эксперты или эдвайзеры, которые могут подсветить ключевые риски: маркетологи, сейлзы и др.
Пример Lean Canvas
В качестве примера давайте рассмотрим Lean Canvas электрокара Tesla Roadster, с которым компания Tesla выходила на рынок:
Как построить Lean Canvas
Для построения Lean Canvas вам потребуется:
- Инструмент визуализации: электронная доска Miro или олдскульный флипчарт со стикерами.
- Владелец продукта или основатель стартапа.
- Команда разработки продукта.
- Пара часов времени.
Ваша задача — последовательно заполнить все сектора Lean Canvas, выписывая ответы на стикерах. Следуйте простому правилу «одна мысль — один стикер», это позволит быстро менять наполнение вашего канваса в процессе обсуждения.
Порядок заполнения секторов:
Этот порядок не случаен и основан на принципах Lean Startup Cycle. Вы должны поставить во главу угла именно проблему целевой аудитории, чтобы не начать делать никому ненужный продукт.
При заполнении старайтесь фокусироваться на ключевых аспектах в каждом секторе, и при этом не уходить в лишние детали. В каждом секторе должно быть не более трех стикеров!
Чтобы лучше понять нюансы построения Lean Canvas, рассмотрим пример гипотетической идеи продукта «Сервис такси для школьников младших классов».
Проблема (Problem)
Укажите ключевые проблемы целевой аудитории (не более трех), которую будет решать ваш продукт.
Чтобы повысить шансы вашего продукта на успех, проблема должна быть «достойна» решения:
- С ней сталкивается большое количество людей.
- Она встречается достаточно часто (например, каждый день).
- Её сложно проигнорировать, люди пытаются её решать.
- Люди уже сейчас платят деньги за её решение.
- Люди платят МНОГО денег за её решение.
«Отвозить детей в школу и забирать их оттуда занимает до 3-х часов в день, а хочется это время потратить на себя: спорт, учебу, работу».
«Отправлять ребенка на такси страшно — “мало ли какой водитель попадется”».
Пример неудачной формулировки проблемы:
«Люди стоят в пробках» — вряд ли кто-то поспорит, что это действительно проблема, но она описана слишком общо, неясно, для кого именно она стоит наиболее остро, и к каким именно негативным последствиям приводит.
«Нужно отвозить детей в школу» — это скорее не проблема, а задача.
Сегменты клиентов (Customer Segments)
Укажите сегменты целевой аудитории, у которых проблема (проблемы) из первого сектора встречается наиболее часто или для которых она наиболее острая. Чем более острая проблема, тем более вероятно, что вам заплатят за её решение. Чем чаще она встречается, тем более вероятно, что имеется большой рынок, а также что люди готовы постоянно платить за решение.
Определите сегмент не столько по социально-демографическим признакам (пол, возраст, география проживания, семейное положение), а по конкретным сценариям и жизненным ситуациям, в которых они сталкиваются с проблемой.
Пример плохого определения сегмента: «Женщины от 27 до 45 лет».
Пример удачного определения: «Мамы, у которых первый ребенок идет в школу».
В этом же секторе чуть ниже стоит указать «Ранних последователей» (Early Adopters) — это ещё более узкая группа, у которой проблема стоит наиболее остро и до которой вам проще всего «дотянуться». Это те люди, которые на ваш взгляд с радостью согласятся стать вашими первыми клиентами.
Например: «Мамы, у которых первый ребенок идет в одну из школ Красносельского района Москвы» (например, потому что мы считаем, что в этом районе наиболее острая проблема с пробками).
Признак, по которому вы «сужаете» сегмент до ранних последователей, необязательно должен быть географическим. Вот реальные примеры ранних последователей известных продуктов.
Tinder: «привлекательные студенты-тусовщики из колледжей Лос-Анджелеса».
AirBnB: «участники конференций, направляющиеся в город, где нет свободных номеров в гостиницах».
LinkedIn: «успешные профессионалы из Кремниевой долины».
WhatsApp: «русские эмигранты из Сан-Хосе».
Уникальное Ценностное Предложение (Unique Value Proposition)
Теперь ваша задача максимально коротко описать пользу продукта для вашей целевой аудитории. Идеально, если получится упаковать суть в одно предложение.
Обратите внимание, что ценностное предложение — это не рекламный слоган, и как правило оно содержит описание проблемы и ценности.
Примеры неудачной формулировки:
- «Такси для школьников» (содержит только решение, не отражает ни проблему, ни ценность).
- «Не дай себе засохнуть» (это рекламный слоган, а не ценностное предложение).
Пример ценностного предложения:
«Мамочки-водители безопасно отвезут ваших детей в школу и привезут обратно» (содержит решение проблем, связанных с развозом детей в школу — экономит время и отражает решение проблемы безопасности).
Решение (Solution)
Опишите суть вашего технического решения, т.е. как именно, за счет чего ваш продукт будет решать указанную проблему.
Этот сектор не случайно следует только четвертым. Большинство стартапов и продуктов начинаются именно с идеи решения. Порядок заполнения Lean Canvas заставляет вас в первую очередь подумать про проблему и целевую аудиторию, чтобы уже через эту призму понять, каким именно должно быть решение.
«Водители — женщины со стажем вождения от 5 лет со своими автомобилями не старше 5 лет».
«Заказать такси можно только заранее — не позже, чем за один день».
«Планировать поездки можно на месяц вперед».
Каналы (Channels)
Настала пора понять, через какие каналы вы будете доносить ценностное предложение до вашей целевой аудитории и привлекать покупателей.
С точки зрения экономики продукта (о чем поговорим далее) каналы характеризуются тремя ключевыми параметрами:
- Стоимость привлечения потенциального клиента.
- Потенциальный доход с одного клиента.
- Ёмкость канала — количество потенциальных покупателей в нем.
Может сложиться впечатление, что когда вы определили проблему, сегмент и ценностное предложение, основные риски снимаются. На самом деле вы все ещё находитесь в «долине смерти». Большинство стартапов, которые дошли до этого пункта, проваливаются, потому что не смогли найти системный способ привлекать необходимое количество клиентов.
Определите не более трех потенциальных каналов привлечения, причем начните с тех, которые позволят вам обратиться к ранним последователям. Рекомендуем вам сфокусироваться на поисках одного основного канала — по данным Reforge, большинство крупнейших технологических компаний привлекали и привлекают более 70% своих клиентов из одного канала.
«Информационные щиты в школах Красносельского района Москвы».
«Родительские чаты в мессенджерах».
«Реклама в “Яндекс.Картах”».
Источники Доходов (Revenue Streams)
Как правило, продукт создается с целью извлечения прибыли, а значит, нам важно понимать, как продукт будет генерировать доход.
В этом секторе вы должны четко ответить на вопросы:
- Кто будет платить? (родители, школа)
- За что конкретно? (за подписку, поездку или доступ)
- Сколько именно? (например, три тарифа: эконом, комфорт, бизнес)
- Как долго? (ожидаемое время жизни клиента в продукте, т.к. критически важно для экономики всего продукта, например — три месяца или один год)
Пример: «Мамы будут оплачивать подписку на месяц за 10 тысяч рублей».
Любой продукт имеет множество вариантов монетизации, поэтому на этапе заполнения Lean Canvas полезно обсудить и прикинуть разные варианты. Давайте сравним наш пример с моделями монетизации других сервисов такси:
«Платить будут пассажиры за поездку, а мы будем забирать комиссию 15-25%».
«Платить будут водители 500 рублей в неделю за доступ к заказам».
Наиболее популярные модели монетизации: подписка, прямые продажи, транзакционная модель, рекламная модель и др.
Структура Расходов (Cost Structure)
Если вы стартап из 2-3 друзей-энтузиастов, то какое-то время ваши расходы будут определяться только маркетингом и обеспечением рабочей инфраструктуры. И всё же любой стартап растет, а значит, растут и статьи расходов. В этом блоке мы записываем основные расходы для обеспечения работы продукта. Как правило, в данном блоке указывают основные статьи расходов: заработную плату, аренду помещений, производственные расходы, НИОКР, поддержку ИТ-инфраструктуры, маркетинг, рекламу и т.д.
В данном блоке не стоит указывать абсолютно все статьи расходов, это не финансовый документ. Основная задача — показать совокупный размер расходных статей, чтобы оценить экономику и предполагаемые инвестиции.
«Разработка и поддержка мобильного приложения 500 т.р. в месяц».
«Маркетинг 300 т.р. в месяц».
Ключевые Метрики (Key Metrics)
Ключевые метрики должны отвечать на два вопроса:
- Движется ли продукт к целям?
- Если не движется, то что идет не так?
В клиентоцентричном подходе для создания продуктов важно знать, какие метрики отражают ценность для клиента. Например, для Spotify это количество минут прослушивания музыки — чем больше я слушаю музыку, тем лучше работают алгоритмы Spotify. Также в этом блоке указывают ключевые бизнес-показатели продукта, например, размер себестоимости продукции, стоимость привлечения клиентов, время жизни клиентов с продуктом, выручку и т.д.
В нашем кейсе мы предполагаем, что после первого использования родителям будет очень сложно отказаться от нашего сервиса, если он действительно решает острую ежедневную проблему. Исходя из этого выбираем следующие ключевые метрики:
«Процент повторных заказов такси после первого использования».
«Процент оттока после первой покупки (например, после первой месячной подписки)».
«Время жизни клиента в продукте — количество месяцев непрерывного использования на одного клиента».
Нечестное преимущество (Unfair Advantage)
Любую идею можно повторить. Если ваш продукт окажется востребованным, у вас очень быстро появятся конкуренты, поэтому важно подумать о том, что обеспечит вам «фору» перед ними. Постарайтесь ответить на вопрос: что помешает конкурентам скопировать ваше ценностное предложение хотя бы за полгода?
Обычно в этот сектор попадают уникальные технологии, уникальная интеллектуальная собственность, эксклюзивные контракты, лицензии, доступ к уникальным природным ресурсам, уникальное географическое месторасположение, патенты, бренд, клиентская база и другие сложнокопируемые составляющие бизнеса.
Если ваше «нечестное преимущество» обеспечивает вам долгосрочную защиту от конкурентов, это называется стратегическим контролем.
«Реферальная программа, позволяющая попадать в родительские чаты через сарафанное радио и привлекать целевых клиентов с высоким уровнем доверия и низкой стоимостью привлечения».
«Выход на руководство школ».
«Лицензия на перевозку детей».
Не расстраивайтесь, если вы не смогли записать ни одного стикера в этом секторе. Это сигнал о том, что стоит уделить нахождению и обеспечению нечестного преимущества особое внимание.
Что делать дальше
Поздравляем, вы заполнили Lean Canvas! Давайте на него посмотрим.
На самом деле, это только начало большого пути. Впереди предстоит много работы по валидации вашего продуктового видения. Ведь каждый стикер на Lean Canvas — это всего лишь ваше предположение, если не сказать «галлюцинация», которая требует проверки боем на реальных клиентах.
Автор инструмента разделяет порядок заполнения Lean Canvas и порядок проверки гипотез. Последовательность проверки гипотез для снятия рисков бизнес-модели в книге называется Risk Iteration Path (дословный перевод — «путь итерации рисков»). Автор подсвечивает три типа рисков: продуктовый, клиентский и рыночный.
Важно, что все три типа рисков проверяются одновременно:
- Проблема + Сегмент + Существующие альтернативы: проверяем наличие проблемы у сегмента и как они её решают.
- Решение + Ранние последователи + Готовность купить: проверяем готовность ранних последователей купить решение по нужной нам цене. В этом пункте под готовностью купить автор имеет ввиду получение устного или письменного подтверждения, предзаказ, включение в лист ожидания или частичную предоплату.
- УЦП + Исходящие каналы привлечения + Цена: проверяем способность УЦП привлекать клиентов в исходящих каналах (реклама, холодные звонки, конференции) и брать с них полную стоимость.
- Ключевые метрики + Входящие каналы привлечения + Структура расходов: проверяем способность продукта и бизнес-модели масштабироваться сохраняя при этом сходимость экономики. Входящие каналы привлечения — это когда рынок знает и ищет ваше решение: SEO, сарафанное радио, SMM и т.д.
Не забывайте периодически обновлять ваш Lean Canvas по мере улучшения понимания ваших клиентов и рынка. Это поможет держать ваше продуктовое видение актуальным и целостным, а команде и стейкхолдерам оставаться в контексте.
Частые ошибки при использовании Lean Canvas
- Воспринимаем заполненный Lean Canvas как бизнес-план или план действий, а не набор гипотез, требующих валидации.
- Тестируем экономику в последний момент.
- В каждом секторе перечисляем ВСЕ ВОЗМОЖНЫЕ варианты вместо ключевых.
- Основатель или владелец продукта заполнил Lean Canvas «в одно лицо» и никому его не показывает, в то время как Lean Canvas — это инструмент в том числе коммуникации видения/бизнес-модели продукта команде и стейкхолдерам.
Lean Canvas на русском языке (шаблон и примеры из статьи) выложены на доске Miro.
P.S. Серию статей про продуктовые инструменты Роман Баранов и Дмитрий Кустов пишут, используя технику pair writing.
Подключайтесь к Telegram-каналу, где Дмитрий делится практиками и опытом.
Источник: scrumtrek.ru
Lean Canvas: что это и как использовать при запуске новых продуктов
Существует множество подходов и моделей, позволяющих продумывать этапы создания и запуска новых продуктов. Одним из таковых является Lean Canvas.
В этой статье я расскажу о том, что представляет собой данная модель и как ей воспользоваться.
Что такое Lean Canvas
Это инструмент, с помощью которого можно описать бизнес-модель. С ним можно на одной странице собрать базовую информацию о будущем стартапе или продукте, а потом по мере необходимости ее дополнять. Отлично работает с гибкими процессами, где предсказать результат очень сложно.
Lean Canvas основан на философии бережливого производства и является частью концепции бережливого стартапа (Lean Startup). В обоих случаях упор делается на сокращение затрат и достижение лучшего результата при экономии ресурсов. Сегодня такой подход чаще используется на первичных этапах разработки IT-продукта и для оценки возможностей его развития.
Сбор информации производится по блокам, всего их 9, пример представлен на изображении ниже. Благодаря такому решению можно структурировать все имеющиеся сведения, а это даст возможность разработчикам и менеджерам понять продукт со всех сторон и объяснять его суть другим.
Зачем это нужно
Lean Canvas нужен не только для структурирования информации, но и понимания бизнес-процессов. С помощью этой модели можно определить требования для запуска жизнеспособного продукта. То есть такая таблица позволяет рассмотреть все актуальные проблемы и собрать полноценную, реалистичную картину по текущему проекту.
Преимущества
Одними из основных плюсов данной модели являются:
- Быстрое заполнение шаблона – в среднем, 20 минут уделяется на это.
- Наглядная демонстрация собранной информации.
- Расстановка акцентов исключительно на важных моментах.
- Использование нестандартного подхода при планировании.
- Оперативное выявление проблем и их решение.
- Сбор важной информации в одном месте.
- Возможность донести свою точку зрения до других без затруднений.
Используя такой шаблон, вы просто перечисляете поочередно все важные моменты – без воды и прочих излишков. Держа такую схему и при необходимости дополняя ее, вы сможете придерживаться четкой единой концепции.
Недостатки
Lean Canvas – не конечный бизнес-план, поэтому данный шаблон придется дополнять на постоянной основе, по мере развития вашего продукта. Из-за этого он подойдет скорее для реализации стартапов, нежели для какой-то глобальной идеи. То есть вы берете простую стратегию, затем постепенно ее усложняете и развиваете. В случае со стартапами это, пожалуй, и плюс, но для гигантов такой вариант не совсем подойдет.
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Как использовать эту модель
Тут все просто – берете вышеуказанный шаблон и заполняете его, отвечая на вопросы о товаре, услуге или приложении (смотря что выпускаете). А вот о том, какие вопросы в какой блок входят, поговорим далее.
БЛОК 1. Целевая аудитория. Первые потребители
Тут сначала определите, кто ваш клиент? Конкретно, какие люди покупают ваш продукт и пользуются им. Возможно, у вас есть первичная и вторичная аудитории, например, когда руководитель приобретает сервис, а пользуются им уже сотрудники. Также можете составить портрет целевой аудитории с базовыми характеристиками.
Важно определить ваших первых потребителей. Именно они помогут в процессе разработки и запуска. Например, с их помощью можно проверить какие-то теории, тестировать новые функции, также получать обратную связь по всем необходимым пунктам.
БЛОК 2. Проблема и существующие альтернативы
Очень важно определить проблему, актуальную для вашей целевой аудитории. Это та потребность, которую ваш продукт решает, закрывает. Ориентироваться можете на пирамиду Маслоу.
Дальше ищите альтернативные решения, уже существующие на рынке. Причем они могут быть не только прямыми, но и смежными. Например, интернет-магазины и маркетплейсы – вроде бы почти то же самое. Только интернет-магазин принадлежит одному продавцу или бренду, а на маркетплейсе могут размещаться любые желающие.
Здесь, кстати, еще поможет концепция Jobs To Be Done, позволяющая определить факторы, стимулирующие людей к покупке.
БЛОК 3. Уникальная ценность
Здесь просто укажите уникальное торговое предложение (УТП), отличающее ваше предложение от прочих. Подумайте, в чем предлагаемый вами вариант лучше остальных, почему люди захотят за него заплатить.
БЛОК 4. Решение
В этом блоке вы показываете, как ваша разработка решает проблему потребителей. Блок можно постоянно дополнять, проводя исследования, опросы и интервью с представителями целевой аудитории. Также будут полезны результаты тестирования. И помните – не все гипотезы проходят проверку временем, но в этом нет ничего плохого.
БЛОК 5. Каналы
Тут речь пойдет о том, где и как вы будете продвигать готовую продукцию. А именно, на каких площадках продавать и рекламировать, какие инструменты при этом использовать. Выбирайте такие каналы, где больше и чаще «обитает» ваша аудитория. Ну и способ стоит подобрать наиболее воспринимаемый.
БЛОК 6. Потоки прибыли
Далее смотрите, каким способом вы получите прибыль от своей разработки: будет ли продукт платным или бесплатным, распространяться по подписке, в качестве свободной версии с ограниченным функционалом и так далее. Частое явление – приложение, бесплатное первые несколько месяцев, становится платным со временем, как только набирает нужное количество клиентов. А если не можете самостоятельно определиться, посмотрите, как работают конкуренты.
Самое важное тут – чтобы ваша разработка имела ценность, за которую люди будут готовы заплатить.
БЛОК 7. Структура издержек
В этом блоке вы рассчитываете сумму, которую потребуется потратить на запуск. Включаете при этом и постоянные, и переменные расходы. Исходя из произведенных расчетов и прикинув будущую стоимость услуг, вы сможете понять, сколько клиентов понадобится привлечь для выхода в плюс.
БЛОК 8. Ключевые метрики
Не забываем о KPI! С их помощью вы будете отслеживать эффективность достигаемых результатов. Выбор конкретных показателей зависит от специфики вашего бизнеса. Но в любом случае они должны помочь оценить успешность продукта, выявить точку окупаемости, ну и следить за тем, как вносимые в процессе изменения влияют на конечные итоги продаж. А определить основные показатели эффективности для своего бизнеса можно, например, с помощью маркетинговой воронки AAARRR.
БЛОК 9. Скрытое преимущество
Это то качество, отличающее вашу разработку от прочих и которое при этом сложно или невозможно скопировать. Например, та небольшая деталь, которой нет в других аналогах. Ее можно будет использовать в процессе продвижения.
Как заполонять шаблон Lean Canvas
Последовательно, то есть соответственно нумерации блоков. Не обращайте внимания на хаотичность их расположения, просто делайте все поочередно. Так для вас быстрее и проще будет увидеть целостную картину проекта.
Заполняется такая таблица довольно быстро, поэтому сидеть над ней часами не придется. Но со временем нужно будет обязательно ее дополнять по мере того, как вы детальнее продумаете идею и ее суть. Возможно, некоторые пункты вроде УТП, прибыли, издержек или скрытых преимуществ сразу описать не получится, поэтому понемногу заполняйте те блоки, в которых вы более уверены.
Вести такую таблицу возможно как на бумаге, так и в электронном формате. Можете заполнять ее самостоятельно или с помощью партнеров, коллег или друзей, с которыми планируете реализовать задумку.
Частые ошибки при заполнении Lean Canvas
В процессе заполнения шаблона Lean Canvas люди могут допускать ошибки, в основном по незнанию сути этого подхода. Чаще всего возникают такие трудности:
- Модель воспринимается как бизнес-план. С помощью такого шаблона можно собрать основные гипотезы, которые со временем должны проверяться и подтверждаться. Это не четкий план действий, которому необходимо обязательно следовать.
- Разработчик заполняет шаблон самостоятельно, в одиночку. Не стоит забывать, что любые инструменты Lean рассчитаны на выполнение в команде. Они должны проходить все этапы обсуждений и утверждений. И, к тому же, у других в запасе бывают пара подходящих идей или свежий взгляд на ситуацию.
- В таблице перечисляются все возможные гипотезы вместо ключевых. Не надо без разбора в этой схеме перечислять все, что взбредет в голову. Если хотите, запишите эти идеи в другом месте, а затем, посоветовавшись с партнерами или коллегами, отфильтруйте их. Это же бережливая концепция, экономьте ресурсы 🙂
Всегда опирайтесь на факты, проверенные цифры и источники, просчитывайте и пересчитывайте при надобности цифры по несколько раз.
Заключение
Вот вы закончили заполнять шаблон Lean Canvas, и что дальше? Начинайте работать над MVP, то есть создавать минимально жизнеспособный продукт. Это такая версия с самым необходимым набором функций, в которой реализовано УТП и то скрытое преимущество, что вы указали в таблице. А дальше уже совершенствуйте свою разработку, дополняя при этом схему, и двигайтесь к воплощению своего идеального видения.
Источник: timeweb.com
