Защита бизнес кейсов примеры

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему.

• Интернет-маркетинг
• Маркетинг
• Привлечение клиентов

Что такое кейс в маркетинге – 4 совета для идеального кейса

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.

Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?

Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями – мы показываем кейс.

• Кейс в маркетинге – почему это важно?
• Неудачные примеры создания кейсов
• Удачные примеры создания кейсов
• Основные компоненты успешного кейса в маркетинге
• Почему одним кейсам верят, а другим нет?
• Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?
• Краткие итоги или заключение

Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.

Win the case race. Как блестяще пройти кейс-интервью?

Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.

Кейс в маркетинге – почему это важно?

Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека – это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:

Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.

Кейс в маркетинге (от английского “case study”) – это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.

Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.

Yourselfbranding

И вот почему. Если Ваша компания – новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.

Ключевые навыки для решения бизнес-кейсов и инсайты о кейс-чемпионатах от победителя

Уровень доверия (или T-индекс) – один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).

Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:

1. Кейсам все меньше и меньше верят. Парадокс в том, что с одной стороны – этот инструмент мало кто внедряет, а с другой – кейсам верят все меньше и меньше. Но если Вы будете компоновать образцы правильно и по структуре, которая работает, то Вашим кейсам будут верить. Про структуру идеального кейса мы поговорим в конце статьи.
2. Нет времени на создание качественных кейсов. В больших компаниях внедрение данного инструмента не является крайней необходимостью, так как индекс доверия потребителя значительно выше, чем у средних и мелких игроков на рынке. А в мелких и средних компаниях – непонятно кто должен этим заниматься и где брать на это время, если менеджер по клиентам весь день занят, например, холодными обзвонами клиентов.
3. Сложность с клиентами. Даже если клиент доволен качеством Вашей услуги или товара, то, зачастую, он не горит желанием делать хоть какую-то обратную связь (feed-back) для Вашей фирмы. Многие проекты, с которыми мы работаем в качестве консультантов, не умели вывести даже довольного клиента на хороший отзыв, хотя это не сложно, если внедрить нужную схему в продажах.

Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс – это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.

В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит – будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?

Неудачные примеры создания кейсов

Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв – это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.

В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.

Видно, что фото “реального клиента” – это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.

Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера – но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)

Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.

Здесь есть два “скользких” момента. Первый – показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй – фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.

Следующий вариант отзыва – когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:

Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае – у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.

Потому что самый худший вариант кейса – это когда кейса нет вообще!

Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5 не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.

Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати,

Источник: yourselfbranding.com

Как написать кейс, чтобы грамотно показать работу: правила и принципы

В интернете много примеров, но я хотел бы услышать ответ от вас и по возможности подробный. Так что же такое кейс?

Кейс — это рассказ о том, как вы работали над проектом или задачей: написали статью, запустили рекламную кампанию, сделали сайт, починили технику, построили дом. Цель кейса — показать, что вы умеете что-то делать, разбираетесь в нюансах работы, можете добиться определенного результата.

Допустим, вы хотите работать автором в «Сделаем» и присылаете портфолио с примерами своих работ. Можно оформить портфолио в виде простого списка с названием работы и ссылкой на нее. Но будет круче, если в описании к каждой знаковой работе вы добавите рассказ: что и для кого сделали, почему приняли такое решение и что получили в результате.

Кейсы выглядят убедительнее, чем просто демонстрация результата. С помощью них вы показываете, как умеете решать задачи, доказываете экспертность и показываете ценность услуг.

Если хотите узнать, как собрать портфолио, чтобы получать заказы, читайте статью в нашем блоге.

Если вы подробно описываете процесс работы, аргументируете решения и объясняете, что крутого и как сделали, то наглядно показываете клиенту выгоду от сотрудничества с вами. А значит, повышаете шанс того, что для работы над проектом выберут именно вас.

Когда надо писать кейсы

Кейсы — отличный инструмент, с помощью которого можно продвигаться. Но они подходят не для каждых проекта и задачи. Разберем, когда их надо писать, а когда нет.

Кейс нужен, когда:

Сделали что-то уникальное.Например, вы строите жилые дома и используете энергосберегающие технологии, поэтому жители платят за коммуналку в два раза меньше. Или вы снимаете уникальные свадебные видеоклипы: разрабатываете индивидуальный сценарий, продумываете обстановку и реквизит для каждой пары.

Сделали что-то сложное, в чем мало кто понимает.Например, мы разобрались, как устроена работа управляющей компании и за что люди ей платят. И написали об этом кейс:

Получили крутой или неожиданный результат. Например, увеличили продажи, сэкономили деньги, повысили конверсию, увеличили количество подписчиков и так далее.

А вот пример того, как компания протестировала новый формат и получила неожиданный результат:

Облажались, но сделали выводы. Кейс — необязательно история про успех. Вы можете рассказать о своем провале, но попутно проанализировать, где и почему ошиблись, и сделать выводы.

Решили сложную задачу, с которой до вас никто не мог справиться.Например, к вам обратился клиент, у которого сгорел жесткий диск на ноутбуке. Ему нужно было восстановить все данные, и пять сервисов по ремонту, куда он обращался, не смогли помочь. А вы смогли.

Но кейсы подходят не под каждый формат задачи или проекта.

Есть ситуации, когда их не стоит писать:

Когда продукт типичный.Например, вы разработали типовой дизайн-проект для жилого здания. Или составляете карточки с описанием товаров для интернет-магазина заказчика. Они делаются по шаблону, кейс займет пару предложений, поэтому здесь не нужно подробное описание вашей работы.

Но можно написать кейс, если вы делаете что-то простое, но много и качественно, или быстро и недорого. Или благодаря вам у заказчика сильно-сильно уменьшилось головной боли. Например, для медиа «Фокус» мы делаем развлекательные посты, но делаем много, быстро и оперативно включаемся в срочные работы. Посмотрите кейс.

Когда вы не можете подтвердить результаты своей работы.Например, если клиент против того, чтобы вы раскрывали внутрянку проекта. Поэтому, прежде чем писать кейс, не забудьте спросить, согласен ли заказчик и можно ли его упоминать.

Источник: sdelaem.agency

Как написать кейс и никого не усыпить: способы улучшить самый сухой рассказ

Даже в условиях нарастающего контентного шока подсмотреть за кем-то всегда интересно. Куда интереснее, чем читать очередную подборку сервисов или книжек!

Дата публикации: 2 мая 2017
Дата обновления: 24 марта 2022
Время чтения: 9 минут

Алексей Рожков Редакция «Текстерры»

Попробуем разобраться, так ли просто написать понятный кейс и как это лучше делать.

Зачем писать кейс, даже если вообще не хочется

Опубликованные кейсы дают реальные преимущества:

1. Убеждают потенциального клиента в экспертности. Это лучшее социальное доказательство того, что вы решаете обозначенные в кейсе проблемы.
2. Помогают показать ценность услуги, которую нельзя потрогать. Например, разработка слоганов, привлечение лидов, маркетинговый анализ или аудит сайта – все это работы, которые в глазах неподготовленного заказчика выглядят невесомо. Но если описать подробно этапы и количество занятого персонала, обосновать цену будет проще.
3. Люди хотят делиться кейсами. Их хорошо распространяют группы в условиях недостатка нормального авторского контента. Активно лайкают на будущее пользователи. На иллюстрации ниже – общее соотношение по шерам одного из кейсов в группе «Интернет-маркетинг». 24 из 41 поделившихся – сторонние группы со своей аудиторией. Это проще, чем создавать собственный контент.

Делаем блоги для бизнеса и бренд-медиа

Интересно и эффективно

Когда можно и нужно писать кейс

Кажется, что ничего достойного публикации не происходит. Работаем потихоньку, запускаем какие-то обновления, находим клиентов и заключаем договора, учимся и улучшаем результаты труда, потихоньку растим сумму чистой прибыли и уменьшаем стоимость лидов. А кейсы – это же надо горы перевернуть. Вон у Румянцева опубликовали, как ворваться в конкурентную нишу и всех там разметать. Мы же не такие.

Но вам и не надо! Это обман и завышенные ожидания. Кейсы уровня конференций «Найди свой трафик» и RCM – это квинтэссенция знаний, но и ваш запас опыта для кого-то покажется недостижимым. Им тоже можно и нужно делиться.

Кейсы можно и нужно писать, если:

1. Получили дорогостоящий контракт. Он же не просто так на вас свалился. Реклама, продвижение услуги, работа на переговорах, правильные аргументы и поиск болевых точек клиента – все это интересно вашему читателю, который тоже так хочет.
2. Сделали выручку больше обычного. Проанализировали, почему так случилось. Какие действия предпринимали. Если сыграла роль сезонность или случайный фактор, подумали, как в следующий раз использовать этот рычаг, чтобы удвоить эффект.
3. Дешево привели клиентов заказчику или решили повседневную задачу нетривиальным способом.
4. Сильно облажались. Истории о провалах нравятся даже больше, чем счастливые хэппи энды. Вот, например, кейс о том, как Царские ковры не стали покупать в Рязани. Или почему надо сначала думать и зреть в корень проблемы. Кому лень читать, коротко суть – на рынке уже был товар лучше и дешевле, от чего провал.

1. Открыли новый способ работы – уменьшили издержки, запустили новую технологию, заметили ошибки в старых бизнес-процессах и исправили их. Первые результаты, прогнозы на будущее.
2. Вышло обновление сервиса, услуги или продукта – описываем, зачем сделали, на что надеемся, и как теперь будет работать. Если нет результатов, то выворачиваем кейс наизнанку и пишем о том, какие результаты были, чем не устраивали и почему обновление должно все изменить.
3. Когда удалось перевернуть представление о чем-то. Например, если вам удалось запустить крутую социалку средствами диджитал или раскрутить группу ВКонтакте одного из Краснодарских ЖЭКов. Или разработать приложение-гид по беременности.

Когда лучше ничего не делать:

1. Когда большая часть работы строится не на профессионализме и небанальных решениях, а на конвертах и звонках нужному человеку. А вот если удалось выбить нужное заключение или подпись из чиновника без связей, может тоже получиться отличный кейс.
2. Если вы работаете подрядчиком и клиент против разглашения информации.
3. Если вы на субподряде и под результатами работы ваше имя не обсуждалось.

Как писать кейс? С чего начинать?

Обратите внимание на заявление в следующем анонсе «это не тест, а реальная кампания, которая работает 8 месяцев». Оно качественно выделяет руководство на фоне остальных.

Исходные данные. Обидно прочитать несколько страниц текста, чтобы убедиться, что кейс нельзя применить к твоему собственному бизнесу. Бюджет на работу, отправная точка, обстоятельства, компетентность и численность команды, дедлайн – все это важно, если вы пишете/снимаете/рисуете с целью принести пользу, а не ради виртуальных аплодисментов.

В этом анонсе есть результат, но нет исходных данных. В самом кейсе исходные данные появляются только после второй страницы текста на стадии, когда идет описание работы. Кейс от этого не стал провальным, но мог быть лучше и понятнее для аудитории.

А здесь с исходными данными все отлично и сразу ясно, кому будет польза от такого руководства.

Если изобразить структуру кейса, оптимальная и всеми ожидаемая выглядит так.

Структура редко отличается. Чтобы было проще, задайте себе вопросы перед тем, как приступать к работе. Мой список, когда-то стянутый с geektimes и доработанный, выглядит так:

1. Кто заказчик? Что за компания?
2. Какая миссия проекта – кому он нужен?
3. Как все работало раньше?
4. Что не устраивало?
5. Есть ли что-то необычное в задаче?
6. Есть ли ограничения по проекту – деньги, время, персонал, законы?
7. Делали все стандартно или разрабатывали индивидуальное решение?
8. Команда, которая работала над проектом?
9. Какие трудности ожидали? Какие случились?
10. Насколько втянули заказчика в проект?
11. Какие инструменты привлекали? Что из них собственные наработки, что позаимствовали?
12. Что вообще сложного было или, может, каждый второй справится?
13. Как выглядит результат?
14. Это хорошо или плохо?
15. Что говорит заказчик?
16. Уже работает или только придумали, как сделать?
17. Что именно изменилось?
18. А что было бы, если не делать ничего?
19. А если бы не получилось? Откуда знали, что получится?
20. Сколько стоит работа?
21. Быстро справились?
22. Что надо было сделать иначе?
23. Кому и как можно использовать результаты работы?

Отвечайте на вопросы, следуйте простой логике и ничего выдумывать не стоит. Хотя можно придумать, как улучшить последовательность, которой пользуются все подряд.

Как можно улучшить кейс?

Кейс – это изначально история. История успеха или провала – не важно. Поэтому элементы сторителлинга должны быть, чтобы не превратить повествование в кучу таблиц и диаграмм. Добавьте околобизнесовых красок, введите в повествование персонажа и приправьте эмоциями. Если рассказываете историю, говорите о клиенте, о его чувствах, когда он барахтался, пытаясь исправить ситуацию.

Опишите весь путь проб и ошибок. Сид Смит даже советует взять за основу классический миф или блокбастер:

Если говорите в кейсе о прорыве и положительном исходе, обращайтесь к аудитории и заставьте ассоциировать успех. Читатель должен поверить, что сам тоже так сможет или что вы такой же успех организуете для его проекта. Если говорите о негативном опыте, лучше избежать обращения к читателю. Писать о том, что мы наломали дров, мы поняли, как исправить, и мы больше никогда не допустим, а вас такой исход никогда не коснется.

Покажите команду, распишите, кто и за что отвечал в ходе работы. Используйте отзывы прямо по ходу кейса. Вставляйте их прямой речью и выделяйте цветом, шрифтом, размером. Это выглядит, будто кейс рассказывает сам счастливый клиент. Еще одно мощнейшее социальное доказательство.

И совет – правьте комменты, чтобы они выглядели гармонично, но никогда не лгите.

Используйте скриншоты и фотографии процесса. Делайте реальные фотографии во время мозговых штурмов и обсуждений работы, сфотографируйтесь с клиентом на встрече, сделайте повествование менее абстрактным. Но помните – скриншот без объяснения не работает. Обязательно должна быть легенда или подробное объяснение, к чему этот график.

Оптимальная длина. Спорный вопрос. Логично полагать, что если читатель быстро не смог оценить контент, он уйдет. Но лично мое мнение, чем подробнее кейс, тем лучше. В конце концов, для этого мы отдельно подчеркнули важность анонсов и четко обозначили исходные данные в кейсе, чтобы пользователь заранее оценил, стоят ли эти 5 страниц затраченного времени.

Эту же точку зрения поддерживает Нил Патель.

Не упирайтесь в цифры.Для пользователя часто куда важнее узнать конечный результат. Например, вы увеличили посещаемость сайта или снизили стоимость лидов. Но что это дало в результате? Фотография заказчика на новом белоснежном катере или видеоролик с очередью в магазин подействует сильнее, чем скрин из рекламного кабинета.

Что еще важного запомнить?

1. Кейсы можно и нужно создавать под конкретные группы целевой аудитории.
2. Для кейса подходит любой ваш бизнес-процесс – не обязательно ждать уникального события.
3. Хороший кейс – это повествование, а не сухой табличный отчет.
4. Чем больше визуализации, тем лучше, но любая фотография и график должны объясняться.
5. Кейс должен отвечать на потенциальные вопросы читателя. Список универсальный, но готовить их лучше заранее.
6. Кейс – рекламный текст, а потому нельзя пренебрегать цепляющим заголовком и сильным первым абзацем-анонсом.
7. Кейсы – беспроигрышный вариант контента.

Источник: texterra.ru