— Надеюсь, ненадолго? У меня куча дел, надо деньги зарабатывать. Вас кормить, например.
— От вас зависит, надолго или нет. Идете?
— Хорошо, мы на месте. Что вам нужно? Опять деньги?
— Вопросы здесь задавать буду я, если не возражаете. Вы ведь не возражаете?
— Мы случайно узнали, что вы хотите измениться.
— Не понял, о чем вы…
— Об изменениях в бизнес-модели. Кажется, что-то касаемо закупок. Сами расскажете, или в наших папках посмотрим?
— А, я кажется понял, о чем вы. Там совсем небольшие изменения. Понимаете, у нас появились трудности с наполнением буфера…
— Остановитесь бизнес, вы неправильно поняли мой вопрос, я его повторю. Мы случайно узнали, что вы хотите измениться.
— Ну, я вам и начал рассказывать об этих изменениях, хотя, если честно, не понимаю, зачем вам это…
— Вижу, не клеится разговор. Почему мы о ваших изменениях узнаем случайно? Может, у меня с памятью плохо, но в папке лежит бумага, на которой черным по белому написано, что все изменения согласовываются с нами, и мы, при необходимости, принимаем в них участие. И ваша подпись стоит.
Бизнес-совет: Если знаете, чего хочет сотрудник, то также вы знаете, чего он боится. #shorts
— Ну… Да, я помню эту бумагу. Мы подписали ее, когда встречались в первый раз, и договаривались о взаимовыгодном сотрудничестве…
— Тогда поясните эту случайность? Стечение обстоятельств? Или, даже не решаюсь вслух произнести… Вы нас кинуть решили? Думаете, справитесь без нас?
— Я — без вас? Вы это серьезно? Блин, вы — взрослый человек, хоть и специфичной профессии, жена у вас, дети есть, в магазины ходите, телевизор смотрите, жопу бумагой вытираете… И считаете, что наше с вами, прости Господи, сотрудничество, мне хоть какую-то пользу приносит? У вас что, тренинги тут проводятся, где вам мозги промывают и убеждают, что вы не просто паразиты и нахлебники, но и пользу бизнесу приносите? Может, прекратим этот балаган, не надо со мной как с дурачком разговаривать!
— Вот такой, значит, это будет разговор? Уверены, что хотите продолжать в таком тоне?
— Да, похоже, тренинги. Нет, конечно, в таком тоне продолжать не будем, себе дороже. Напомните, какого хрена вам от меня нужно?
— Я думаю, вы уже поняли и запомнили. Мы не должны узнавать о планах по изменениям последними.
— Да, это я понял. А вам это зачем, если не секрет? Можете дельные советы давать? Помощь какую-то оказать?
— Вне всякого сомнения. Вы плохо знаете жизнь, потому что живете в своем маленьком мирке. Мы же — напротив, работаем с разными бизнесами, и внутриведомственное взаимодействие, обмен опытом и информацией у нас на высоком уровне. Мы можем оценить риск любого изменения, дать советы по его реализации, с учетом ситуации в регионе и стране. Наш опыт…
— Бла-бла-бла, не продолжайте, слышал я это. Ок, пальчиком вы мне погрозили, что-то еще нужно?
— Да, теперь давайте о сути изменений, которые вы хотите провести.
— Там нет ничего, достойного вашего внимания, уверяю. Мелкие изменения в математике расчета партий поставки, точек перезаказа и т.д. Даже не стоит обсуждения.
СИЛА МЫСЛИ | КОГДА ТЫ ДУМАЕШЬ, ТЫ СОЗДАЁШЬ
— Мелкое изменение, или нет, решать не вам. Рассказать все равно придется, потому что без нас вам такое изменение не провернуть. Тем более, что предыдущая схема закупа строилась с нашим непосредственным участием…
— … которое обошлось мне в 2 млн.рублей. Помню, как же.
— Наши услуги стоят дорого, но без нас вы больше денег потеряете. Даже себя потерять можете, уважаемый бизнес.
— А времени сколько уйдет?
— Расскажите суть изменений для начала, хоть в двух словах.
— Дополнить закуп по месячному плану, составленному по скользящему плану продаж, закупом по целевым уровням для основной номенклатуры. Закуп по плану остается для редкой номенклатуры. Всё.
— (после минутных размышлений) Это примерно два месяца, с учетом нашей загруженности и всех сопутствующих сложностей. По деньгам — в районе 1 млн, может чуть больше. Насчет целевых уровней…
— В жопу, в жопу, ты не ослышался. Мне проще сдохнуть, чем с тобой работать. Ты – мастодонт, питекантроп, старое вонючее ископаемое, работающее методами прошлого тысячелетия.
— Бизнес, что на вас нашло? Это болезнь какая-то? Вам помощь требуется?
— Требуется, только не твоя. Ты уже сделал, что мог. Я на краю гибели. Я потерял свое ключевое преимущество – мобильность. Мобильность, которая стала причиной моего успеха. Мобильность, из-за которой ты начал со мной работать.
Мобильность, которую ты обещал поддержать и развить, избавив меня от досаждающих проблем, вроде безопасности.
— Мы только тем и занимаемся, что помогаем вам развиваться. Я не понимаю, с чего вы так взъелись, я лишь назвал срок изменения схемы…
— Два месяца! Ты назвал срок два месяца!
— А что не так? Я правда не понимаю.
— Сколько, по-твоему, надо времени людям, которые занимаются закупом, чтобы перестроиться и начать работать по новой схеме?
— Хм, даже не знаю. Сколько?
— По факту – один час. Они уже это сделали.
— Что-то не верится в такие чудеса…
— Потому я тебе и говорю честно, открыто и прямо: иди в жопу. Ты понимаешь, что происходит с изменениями, когда я тебя подключаю? Ничего не происходит. Изменений не происходит. Тебе, чтобы осуществить изменения в своей части, по своим каналам, своими методами, требуется времени и денег в разы больше, чем все остальным вместе взятым.
Всем надо час, тебе надо два месяца.
— Ну там наверняка можно и быстрее сделать, если ситуация того требует. Могу взяться со сроком в две недели, но тем же бюджетом – понадобятся дополнительные люди, возможно смежники. Это действительно непростая задача, я уже сталкивался с такими схемами…
— Ну давай, расскажи мне, чего там сложного. Ты мне уже несколько лет по ушам ездишь, рассказывая о сложностях. Из-за твоего нытья, твоих конских сроков и бюджетов, мы вообще перестали развиваться, понимаешь? Ладно бы дело только в бюджетах и сроках было – так ведь после того, как ты все сделаешь, становится еще хуже.
И не дай Бог попробовать изменить процесс, созданный при твоем участии – проще выкинуть и сделать все с нуля. Главное условие – тебя, дебила, не подпускать. Вообще, никуда не подпускать. С порога коленом под зад.
— У меня складывается ощущение, что это не экспромт. Вы давно хотели этот разговор устроить?
— О да, давно на тебя руки чесались. Нет, не так – просто руки чесались – понять, что со мной не так, почему я, бизнес, стал такой неповоротливый.
Раньше, в первые годы, я мог за несколько дней – слышишь, за несколько дней! – практически полностью изменить свою деятельность! Даже продуктовую линейку сменить на сто процентов! Я был легок, как перышко.
Я менял свои модели, свое поведение, минимум раз в месяц – там, где это было необходимо, где что-то шло не так. Я просто говорил людям – эй, ребята, смотрите, тут надо по-другому попробовать, а то косячим – и ребята соглашались и делали, тут же!
Потом я стал больше и сложнее, у меня появились проблемы с информацией и управлением и, как следствие, с изменениями. Не имея актуальной информации, и не управляя «на кончиках пальцев», я перестал понимать, что же у меня происходит, где все хорошо, а где проблемы, что надо поменять, и надо ли. Начались проблемы с безопасностью, и информации в том числе.
Тогда я и позвал тебя. Ты помнишь первые годы нашей работы?
— Да, конечно. Замечательное было время, золотое…
— Вот именно, даже ты его помнишь именно так! Мы с тобой навели порядок, иногда железной рукой, иногда железными аргументами и фактами, но мы во всем разобрались! Ты помог мне – дал информацию и отладил управление, я снова стал понимать, что у меня происходит, где все хорошо, а где нужны изменения.
— Зачем вы меня тогда в жопу послали?
— Не за то, что ты сделал, а за то, как ты это сделал, и как ты это продолжаешь делать. Ты работаешь, как бетономешалка, причем очень дорогая. Твой способ решения проблем – залить все бетоном, чтобы было поменьше брожения, и все было понятно и предсказуемо.
И на первых порах, когда была анархия и бардак, твой бетон здорово помог. Но что происходит, если оказывается, что бетон залили неправильно?
— Не знаю, если честно, я не строитель. Наверное, расковыривают как-то, ломом, или киркой, или пневматическим молотом… Не знаю.
— Точно – не знаешь, но примерно понимаешь, что это – ужасная, беспробудная и невероятная задница. Ровно такая же, как работать с тобой.
Вот поучаствовал ты в выстраивании схемы закупа, взял за это два миллиона рублей. Это – бетонирование, хотя поначалу так не казалось.
А вот когда для осуществления крошечного изменения в схеме закупа ты назвал срок 2 месяца и сумму в 1 миллион рублей, стало понятно, что мой закуп – в глубоком бетоне, а я – в столь же глубокой заднице, потому что до сих пор с тобой работаю.
Но ведь и чудеса случаются, не так ли, дружище?
— Мне профессия не позволяет в чудеса верить.
— Хм, а мне еще как. Видишь ли, бетон твой – выдуманный. Его не существует, он только в воображении. А платить за него надо по-настоящему, даже втридорога.
Но если с тобой перестать обсуждать изменения, если перестать тебя привлекать к изменениям, если вообще прогнать тебя к чертям собачьим, то настоящие изменения вернутся, и начнут реализовываться за часы и дни, а не месяцы и годы.
Понимаешь, ты, фокусник херов? Всю важность и ценность своей работы придумал ты, ты же в нее и поверил, а для меня, бизнеса, ты просто бетон, который я за свои деньги налил себе в штаны! И теперь, чтобы сходить, прошу прощения, в сортир, я должен звать тебя, отвешивать тебе поклон, чтобы ты помог мне помочиться!
Ты – самое медленное, нерасторопное, заторможенное звено в моем развитии. Скажи кому – не поверит ведь! Ты же на передовой, ты IT-отдел, ты – это новые технологии, только про тебя и пишут во всех СМИ, что без тебя нет развития, что только с тобой современный бизнес может выжить!
А что на деле? Про то, как ты впариваешь мне технологии, нахрен мне не нужные, я даже рассуждать не буду. Я еще помню, как ты приходил и предлагал мне применить блокчейн вместо серверов, которые ты же мне и порекомендовал вместо облака, ибо так безопаснее.
Но почему всегда, когда ты создаешь свои IT-решения, они оказываются в итоге такими неповоротливыми?
Почему высокотехнологичный сайт за 1 млн. рублей, который ты для меня сделал, настолько сложен для изменения, что мне проще его самому переделать на статические html-страницы, как я делал 20 лет назад в ВУЗе?
Почему в ERP-системе за 15 млн. рублей, которую ты мне внедрил, нельзя узнать долю электроэнергии в готовой продукции? Ну хрен с ним нельзя, всем не угодишь… Почему «можно» стоит 500 тыс. рублей? Ну ладно, может задача у меня дебильная…. Нет, не дебильная! В предыдущей версии ERP-системы ты эту задачу решил за 10 тыс.рублей!
Что, новые системы делаются такими, чтобы их менять было себе дороже?
— Ну, в общем, да. Они это называют процессный подход – закладывают в систему предопределенные процессы, которым вы должны следовать, и все у вас …
— То есть бетон уже залит в коробке, которую я покупаю? Потому ее внедрение и обошлось в 15 млн рублей, а предыдущей – в 1 млн рублей?
— Да, если следовать вашей терминологии – именно бетон. На расковыривание которого и нужны были эти 15 млн. рублей.
— Чтобы потом залить обратно все к херам…
— У меня просто слов нет. Я не знаю, что сказать. Давно ты меня так…бетонируешь?
— Не знаю, я никогда не думал так о своей работе. Я честно считал, что помогаю вам. И все вокруг так делали – и бизнесы, и IT, отчего казалось, что и я не хуже, и вы.
Я никогда не думал, что мешаю вам развиваться. Тем более, что я – то самое узкое место, из-за которого стопорятся все изменения.
Нас же как учат на тех самых тренингах, упомянуты вами: изменения – это долго и нудно, они всегда застревают в бюрократии, а бюрократии везде полно, изменения – это почти всегда ИБП, на самом деле нужны не изменения, а стабилизация, в том числе за счет автоматизации и формализации требований.
Вот я и стабилизировал, как мог. Чтобы гарантированно, надежно работало. Ну, или бетонировал, как вы это назвали.
Я всегда думал, что чем четче, понятнее, и меньше вариантов, путей использования систем для людей, тем лучше. Потому я всегда и требую ТЗ, в котором описаны все шаги по разработке, перечислены требования, нарисованы схемы алгоритмов.
— Теперь ты понимаешь, ТЗ чего ты рисовал?
— Бетона? Или здания из бетона?
— Склепа. Ты максимально четко, ясно и скрупулезно нарисовал склеп, в котором меня похоронят. Шансы еще были, в самом начале, но ты так дооооолго делал ТЗ, что я реально успел скопытиться… (смеется)
— Да, и то верно, перемудрил тогда с деталями (тоже смеется).
— Ладно, делать-то чего будем?
— Так вы ж меня в жопу послали. Сижу, думаю, как дорогу найти…
— Извини, конечно, это я сгоряча. Ну и думал, что ты неадекватный, и будешь до конца морду гнуть и строить из себя важного хрена.
— Может, завтра обсудим? Сегодня уже сил никаких нет.
— Да, завтра. Завтра оно лучше. Подумай на досуге об автоматизации изменений.
— Автоматизации чего? Это как так? Вы про проекты изменений?
— Нет, именно про автоматизацию изменений. Вот есть автоматизация продаж. А есть автоматизация изменений продаж.
— Интересно, а расскажите поподробнее…
— Э не, мы ж на завтра договорились. Ты просто в голове эту мысль подержи, может что придумаешь… До завтра!
— Да, до завтра! Спасибо! Автоматизация изменений… Автоматизация изменений… Что блин за хрень… Ребус что ли какой?
Источник: habr.com
Цветы — Ваш любимый журнал
Главная Бизнес-технологии Зачем вам бизнес?
Зачем вам бизнес?
Опубликовано в Бизнес-технологии , 18 Март 2019
Добрый день, дорогие читатели журнала «Цветы»! Вот и отгремели мартовские праздники. Уверен, этот период был насыщенным и неоднозначным. С одной стороны, большие выручки, много клиентов. Много приятных отзывов, бесконечное ощущение движения в работе.
А с другой стороны — множество минусов. Гости бывают неадекватными, поставки задерживаются, клиенты теряются, доставки происходят с опозданием или по неверному адресу. И в один далеко не прекрасный день сам собой возникает вопрос: «Зачем мне все это?».
Действительно, зачем нам бизнес? Чего мы от него хотим? Что рассчитываем получить? Давайте порассуждаем.
Наша семья «в цветах» довольно давно, как только появилась возможность получать товары из-за границы. Видели, как зарождался цветочный бизнес. Когда-то на всю Россию было всего четыре оптовика. Все друг друга знали. Мы видели, как развивался цветочный рынок, как появлялись первые крупные цветочные сети и элитные (по-настоящему) салоны.
Ларьки и «средние» магазины стали уступать место более специализированным точкам розничных продаж. Затем появились первые cashhttps://fantazy.ru/biznes-tehnologii/zachem-vam-biznes-2.html» target=»_blank»]fantazy.ru[/mask_link]
Знаете ли вы зачем вам этот бизнес
В нашем мире есть много вещей, мыслей, идей, о которых говорить не принято. Не принято потому, ответ вроде бы всем давно известен и очевиден.
Петр Пономарев
3 февраля 2013
Петр Пономарев
Консультант по увеличению продаж в интернет-магазинах
Петр Пономарев уже 2 года ведет рассылку выходного дня. Специальные письма раз в неделю, в которых нет никаких советов, пошаговых инструкций, кейсов и примеров. Он сам говорит, что пишет эти письма для того, чтобы просто поделиться своими личными мыслями о том, что действительно важно, но о чем мало кто говорит. Рассылка эта закрытая и подписаться на нее невозможно.
Ее получают только подписчики обычной рассылки с большим стажем. Выпуски нигде больше не публикуются и не повторяются. Но бывают исключения. Мы договорились о публикации сентябрьского выпуска, который, задает очень интересные и важные вопросы, которые полезно задать нашим читателям.
В нашем мире есть много вещей, мыслей, идей, о которых говорить не принято. Не принято потому, ответ вроде бы всем давно известен и очевиден. Например:
«Зачем Вам бизнес?»
Вопрос, который ставит в тупик и позволяет посмотреть на вопрошающего как на идиота: «Ты маленький что ли?»
Ну а все таки. Зачем?
Может быть попробуем поговорить о том, о чем говорить не принято? И знаете что? Чаще всего именно там находятся ответы на очень и очень важные вопросы. Иногда, даже очень практические.
Итак: «Зачем Вам бизнес».
Чаще всего можно услышать два типа ответов: первый это «денежный» — для того, чтобы обеспечить себя, свою семью, чтобы достойно жить, чтобы оставить наследство детям.
Ответы второго типа связаны с реализацией себя — чтобы достичь чего то, потому что мне это нравится, потому то мне этого хочется.
Какой из ответов Вам нравится больше? Какой ближе? Скорее всего и тот и другой.
А теперь тот самый парадокс. Читайте внимательно.
Иногда случается так, что одна фраза меняет всю жизнь. Один правильный вопрос, заданный в правильное время. Конечно, это не всегда так. Но попробуем.
Почему Ваши клиенты должны Вам платить за решение Ваших проблем?
Не кажется ли Вам это странным. Ведь если спросить Вас — то навряд ли Вам понравится идея финансировать чью-то самореализацию или финансовое благополучие семьи. И если даже Вам эта идея не очень нравится, почему же Ваши покупатели должны ее разделять?
И не должны. И не разделяют. И это одна из причин случайности покупок в большинстве магазинов. Иногда очень важно хоть раз увидеть процесс со стороны. Это дорого стоит.
Честно.
Представьте себе — вот честно. Ведь нет абсолютно никакой причины купить именно у Вас, а наоборот — есть желание как можно быстрее прекратить контакты с магазином — ровно после того, как случится доставка. Просто потому, что выбирая себе ноутбук я уже потратил время, силы, эмоции и на общение с магазином их уже не осталось. Само существование Вашего магазина в большинстве случаев выглядит — как нечто лишнее.
Еще одна проблема на пути между мной и покупкой. Ведь я знаю о товаре БОЛЬШЕ ВАС. Я облазил десяток форумов и прочитал 100 отзывов. Я пообщался с друзьями и знакомыми, посмотрел видео обзоры. И теперь мне нужно совсем немногое — чтобы его всего лишь привезли. Желательно вовремя. Желательно по той цене, которая указана.
Но и это редкость. Поэтому раздражает. Ведь я уже решил свою проблему: я выбрал и нашел ноутбук. А теперь мне зачем то придется решать ВАШИ проблемы. Финансовые и проблемы с самореализацией. И мне не очень это нравится. И если Вы думаете, что если доставлять товар вовремя и делать это хорошо — может решить проблемы — то это ничего не изменит.
Вы все равно решаете свои проблемы за мой счет. И это никогда никому не понравится
Бизнес хорош тогда, когда решает проблемы своих клиентов. Причем, невыдуманные.
Как хорошо сказала одна из участниц «Инструментов»:
Продавая сковородки я раньше думала, что единственная проблема наших покупателей в том, что у них нет сковородки. А оказалось совсем не так. И это действительно глупо — полагать, что отсутствие вашего товара у покупателей является хоть сколько-нибудь значимой проблемой. Скорее наоборот — проблема — это его приобретение
Необходимость решать чужие проблемы за свой счет.
У Гая Кавасаки в одном из мастер-классов есть такой сбивающий с ног вопрос:
«Что в этом мире станет хуже, если Ваша компания перестанет существовать?»
вот так. Не больше и не меньше. И это очень несмешной и принципиально важный вопрос. Что станет хуже: не в Вашей семье, не у Вас, а в мире. И если ответить на этот вопрос нечего — то это и есть настоящая цена Вашего бизнеса.
Решение проблем Ваших клиентов — это то, чем должен заниматься бизнес. Это его прямое назначение. Ваша прибыль складывается из того, насколько эффективно Вы умеете это делать. И когда люди будут приходить не за товаром, а за решением — все будет работать несколько по-другому. Осталось теперь понять — какие на самом деле проблемы у Вашей аудитории?
Зачем человек покупает мобильный телефон? Чтобы получить признание окружающих? Чтобы не отстать и быть как все?
На последних «Инструментах» мы неплохо поговорили о том, какие проблемы могут быть у тех, кто покупает игрушки для своих детей. И что тут есть как минимум два направления: есть родители, которым важно ВКЛАДЫВАТЬСЯ (и здесь речь не о финансах) в ребенка, которым важно проводить с ним время вместе, радоваться тому, что он есть и вместе открывать новое.
А есть родители, которым важно создать для себя иллюзию того, что они делают все, чтобы их дети стали счастливыми: «И игрушки покупаем и в кружки водим и все самое лучшее только ребенку» — только время с ребенком такие родители стараются проводить поменьше. Они как раз и пытаются КУПИТЬ это время за счет подарков.
Вы понимаете, что это две принципиально разные аудитории, у которых сильно разные проблемы в жизни. И продавать им игрушки нужно сильно по-разному. Существенно. И то, что будет хорошо продавать одним (например, игра, в которую ребенок сможет играть один без Вашего участия) — сильно отпугнет других.
Но на самом деле не об этом.
А о том, что если бизнес не только решает проблемы клиентов, но и делает своих клиентов немного лучше. То это хороший бизнес. И как ни странно здесь деньги зарабатываются легче и приятнее. Когда Ваш бизнес меняет мир к лучшему, и когда эти изменения — это, без чего Вы не можете жить. Когда то, чем Вы занимаетесь естественно для Вас как дыхание, и при этом Вы действительно помогаете людям решить их настоящие (а не придуманные проблемы).
Когда Вы не думаете о том как бы скопировать действия конкурента, а о том как найти то, чем Вы еще можете помочь своим клиентам.
Это бизнес. Тот самый, ради которого хочется жить. И за который Вам скажут спасибо. Та самая дополнительная ценность — которая заставляет людей платить Вам больше и делать это с удовольствием.
P.S. Один из самых страшных грехов — предсказуемость. Если в комментариях будут вопросы «Я вот кухонные плиты продаю — какие тут проблемы?» — то видимо, я Вас немного переоценил. Но это не страшно.
Источник: cmsmagazine.ru
