9 можно ли преобразовать угрозы в возможности бизнеса и в источники роста продаж

Ни один бизнес не может существовать в вакууме. Управление им, равно как и развитие любого проекта, начинается с алгоритма изучения состояния компании. В 1965 году четыре профессора Гарвардского университета предложили внедрить так называемую SWOT-модель. С её помощью стало возможным разрабатывать стратегию поведения любой компании.

Анализ позволяет определить зависимость её состояния от комплекса внешних и внутренних воздействий. SWOT-анализ можно назвать главным предварительным этапом в маркетинговом планировании. Его суть заключается в фиксировании всех факторов, которые влияют на бизнес и деятельность.

Методика настолько универсальна, что может применяться в следующих сферах:

• в стратегическом проектировании новой компании, услуги или товара;
• в анализе деятельности государственной или некоммерческой компании, образовательного учреждения, проекта, отдела и т.д.;
• для анализа профессионального или личностного роста;
• для изучения поведения конкурентов в той или иной нише.

Любой предприниматель должен видеть реальные способы управления. К ним относятся внутренние ресурсы компании, а также препятствия и оценка возможностей для её роста.

Четыре SWOT-фактора

Для успешности развития бизнес-проекта необходимо учитывать четыре основных фактора:

1. Strengths — сильные стороны. К ним относятся преимущества, ценности, навыки — например, качество продукции, репутация, бонусная система, грамотный персонал. Благодаря сильным позициям компания увеличивает продажи, усиливает своё присутствие на рынке и достойно конкурирует с другими фирмами.
2. Weakness — слабые стороны. Здесь имеются в виду недостатки, которые мешают компании развиваться, получать прибыль и выигрывать у конкурентов. К ним можно отнести высокие цены, скудный ассортимент, плохие условия труда и т.д. Если их выявить и изучить, можно минимизировать потери и даже усилить эти слабые места.
3. Opportunities — возможности. Сюда входят благоприятные факторы, позволяющие компании расти и быть эффективной: развитие технологий, появление новых партнёров, возможность работать за пределами страны и т.д. Если грамотно использовать эти факторы, можно существенно укрепить сильные стороны вашей организации.
4. Threats – угрозы. К ним относятся отрицательные факторы или трудности, на которые не влияют решения предпринимателя. Это могут быть различные форс-мажоры, рост числа конкурентов, изменение законодательства не в вашу пользу и другие.

Состояние компании определяют «S» и «W», а её внешнее окружение — «O» и «T».

Как проводить SWOT-анализ

Эта модель не только помогает прорабатывать стратегии, но и позволяет систематизировать имеющиеся знания. Результат анализа не будет успешным, если данные неверные или неполные.

Поэтому здесь важно учитывать 5 главных правил:

• Проводите SWOT-анализ не для всего бизнеса, а для его отдельных сегментов: продукта, услуги или направления.
• Не смешивайте сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами. Они отличаются тем, что конкретно вы способны изменить сами и на что никак не можете повлиять изнутри.
• Когда вы определяете «S» и «W», одинаково серьёзно прислушивайтесь к мнению руководителей, конкурентов, покупателей и партнёров. От этого зависит ваша рыночная конкурентоспособность.
• SWOT-анализ предполагает объективную оценку, поэтому опирайтесь на цифры и факты из нескольких источников, ничего не додумывайте сами.
• При выявлении «O» и «T» находите способы их нивелирования.

Для чего нужна SWOT-матрица

Алгоритм проведения SWOT-анализа включает 7 шагов:

• Вы определяете объект анализа.
• Назначаете группу экспертов.
• Они выявляют сильные и слабые стороны.
• Определяют возможности и угрозы.
• Оставляют наиболее приоритетные пункты.
• Формируют результаты на основе таблицы.
• Вы используете их для создания оптимальной стратегии.

На основе анализа можно составить SWOT-матрицу. С её помощью вы совершаете действия, которые:

• повышают конкурентоспособность товара или услуги за счёт сильных сторон — это стратегия прорыва;
• снижают угрозы и риски от внешних воздействий за счёт выделения преимуществ — это первая стратегия переходного периода;
• превращают слабости бизнеса в его сильные стороны — это вторая стратегия переходного периода;
• снижает выявленные угрозы путём ликвидации слабых сторон — это стратегия выживания.

При составлении SWOT-матрицы удалите из неё неприоритетные и лишние пункты в каждом из четырёх полей. Всё, что от вас требуется при проведении SWOT-анализа — делать очевидными сильные стороны, нивелировать влияние слабых, реализовывать возможности и преобразовывать угрозы в потенциал вашего бизнеса.

Источник: academyopen.ru

ШАГ ВТОРОЙ: ОПРЕДЕЛИТЕ УГРОЗЫ И ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РОСТА БИЗНЕСА

Вторым шагом SWOT анализа является определение возможностей и угроз для роста бизнеса в будущем. Для этого проводится анализ внешних факторов окружающей среды, оценивается уровень влияния каждого фактора на продажи компании, вероятность возникновения.

Угрозы и возможности являются внешними факторами SWOT анализа, которые могут оказать влияние на деятельность предприятия. Возможности компании – факторы внешней среды, которые позволят компании увеличить объем продаж или нарастить прибыль. Сокращение издержек и работа с затратами тоже относятся к возможностям компании, т.к. напрямую влияют на норму прибыли. Угрозы компании – факторы внешней среды, которые могут снизить объем продаж или уровень прибыли компании в будущем. Рост затрат тоже относится к угрозам, так как влияет на снижение прибыли.

Часто оценку угроз компании называют SWOT анализом рисков, а для оценки уровня и степени важности угроз используют PEST анализ, который помогает очень подробно оценить влияние политических, социокультурных, экономических и технологических тенденций.

В поиске возможностей задайте себе вопрос: за счет каких факторов продажи и прибыль компании может вырасти?

В поиске угроз задайте себе вопрос: какие тенденции изменения рынка, потребностей целевой аудитории, государственного и правового регулирования рынка, экономической ситуации в стране могут снизить продажи и прибыль моей компании?

Ответы запишите в столбик и экспертно оцените вероятность их достижения/ возникновения и потенциальный вклад в спад/ прирост продаж.

Факторы SWOT анализа, которые следует рассмотреть

При оценке возможностей компании

1. Возможности по расширению сферы влияния компании, экспансия: новые рынки сбыта, новые страны или регионы продаж, охват новых видов товарных категорий или услуг.

Например, расширение сферы деятельности компании с одного города на область или на федеральный уровень; выход в категорию подгузников для компании по производству детской косметики и пр.

2. Новые потребители на существующих рынках: охват новых целевых групп, на которые в настоящий момент компания не смогла выйти.

Например, компания услуг, успешно завоевавшая лидерство на рынке малого бизнеса, выходит на рынок крупных компаний, где существуют совершенно другие условия и требования к формату работы.

3. Возможности по увеличению частоты использования товаром или услугой существующих потребителей, а также увеличение суммы покупки.

Например, увеличение потребления чая целевой группой с 2-х до 5 раз в день; увеличение стоимости используемой услуги за счет введения новых функций.

4. Удовлетворение новой потребности потребителя за счет расширения ассортиментной группы.

Например, введение в ассортимент соков нового овощного вкуса в связи с ростом внимания к здоровому образу жизни лояльных потребителей марки.

5. Развитие технологий и введение программ, позволяющих снизить затраты компании.

Например, введение CRM программы, позволяющей повысить управление товарными запасами и сократить издержки на хранение. Рост покрытия интернет среди целевой аудитории открывает возможность создания интернет магазина или позволяет использовать этот низко стоимостной канал вместо прямой ТВ рекламы.

6. Ослабление регулирования отрасли со стороны государства, прогнозируемое введение налоговых льгот и другое упрощение входа на рынок.

7. Улучшение экономической стабильности и рост покупательской способности аудитории.

Например, улучшение дохода целевой аудитории и благоприятная экономическая ситуация в стране повышает спрос на ипотечное кредитование.

8. Выход крупных игроков с рынка и прочее улучшение конкурентной среды для компании.

Факторы SWOT анализа, которые следует рассмотреть при оценке угроз компании:

1. Изменение предпочтений, ценностей и стиля жизни потребителей, которое может привести к отказу от товара компании

Например, интернет полностью удовлетворил потребности молодых активных возрастных групп в получении информации, значимо снизив объём продаж для печатных изданий.

2. Рост конкуренции на рынке для компании и действия со стороны конкурентов, способные отрицательно повлиять на объем продаж компании: вход крупных игроков; низкие барьеры для новых игроков; рост низко-стоимостных предложений конкурентов и развитие ценовых войн; утрата конкурентных преимуществ за счет открытого доступа к используемым технологиям, в том числе утрата патентного преимущества.

3. Ужесточение регулирования со стороны государства и введение правовых норм, повышающих затраты на существование в отрасли.

Например, запрет ТВ рекламы спиртной продукции.

4. Ослабление экономики и снижение покупательской возможности аудитории; повышение чувствительности к цене; повышение вероятности отказа от товаров, не являющихся товарами первой необходимости.

Например, результатом экономического кризиса является отказ аудитории от товаров роскоши, снижение частоты использования не обязательных категорий, снижение совершения больших покупок — автомобилей, бытовой техники; снижение частоты посещения ресторанов и баров; переключение на более дешевые товары-субституты.

5. Рост затрат на производство, реализацию и поддержку товара, превышающий возможное повышение цен

ШАГ ТРЕТИЙ: ПРОВЕРКА ТАБЛИЦЫ

Заполняем таблицу SWOT анализа. Первым шагом вы должны внести все сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы в таблицу SWOT анализа. Подойдите к этому вопросу досконально и внесите даже те факторы, влияние которых на успех компании не очевиден.

Таблица 3

Перед тем, как приступить к формулировке выводов по SWOT анализу, необходимо исключить неприоритетные и лишние направления в каждом поле таблицы. Исключая лишнее, вы сможете сфокусироваться только на тех задачах, которые важны именно в данный момент для компании.

Проверка сильных сторон

Чтобы проверить, действительно ли найденные сильные стороны товара повышают прибыль и конкурентоспособность продукта компании, надо ответить на две вопроса:

1. Каким образом сильная сторона повышает удовлетворенность клиента или прибыль компании? и

2. Создает ли сильная сторона отличие от конкурентов?

Факторы, которые попали в сильные стороны, но не увеличивают прибыль, не повышают удовлетворенность и не создают отличие от конкурентов — смело вычеркивайте. Они лишние.

Таблица 4 – Проверка сильных сторон

Проверка слабых сторон

Чтобы проверить, действительно ли найденные слабые стороны товара снижают прибыль и конкурентоспособность продукта компании, надо ответить на две вопроса: Каким образом слабая сторона снижает удовлетворенность клиента или прибыль компании? Слабые стороны товара, которые не влияют на удовлетворенность клиентов или прибыль – это факторы, которые известны только Вам. Вычеркиваете их.

Таблица 5 – Проверка слабых сторон

Проверка возможностей роста

Чтобы проверить, действительно ли найденные возможности способны повысить удовлетворенность клиентов и прибыль компании, надо ответить на две вопроса: Как данная возможность может повысить удовлетворенность продуктом или увеличить прибыль компании? и Существуют ли ресурсы на реализацию возможности? Срок реализации? Если вы затрудняетесь ответить на первый вопрос – вычеркивайте возможность. Если в компании нет ресурсов на реализацию возможности –исключите из текущего SWOT анализа.

Таблица 6 – Проверка возможностей

Проверка угроз

Чтобы проверить, действительно ли выявленные угрозы могут снизить прибыль компании и удовлетворенность продуктом в ближайшие 5 лет, надо ответить на две вопроса:

Как данная угроза может снизить удовлетворенность продуктом или уменьшить прибыль компании?

Возможный срок возникновения угрозы?

Если вы затрудняетесь ответить на первый вопрос – вычеркивайте угрозу.

Таблица 7 — Проверка угроз

Теперь, когда таблицу SWOT анализа заполнена и проверена реалистичность всех факторов в таблице, можно переходить к написанию выводов к проведенному SWOT анализу.

Финальная таблица для выводов

В результате проделанной проверки у вас получится очень практичная таблица, которая содержит только самые важные параметры, и по которой будет очень удобно писать выводы.

Таблица 8

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: ПОДГОТОВКА ВЫВОДОВ

Ниже перечислены основные вопросы, на которые необходимо ответить после составления SWOT анализа и направления дальнейших работ будут очевидны:

1. Выявите или разработайте основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон.

2. Опишите способы развития возможностей компании за счет сильных сторон продукта.

3. Опишите, каким образом можно преобразовать слабые стороны в сильные, а угрозы в возможности для роста?

4. Если такие преобразования невозможны, как компания может избежать слабых сторон и угроз, а также минимизировать их влияние на бизнес компании.

5. Каким образом выявленные преимущества сделать очевидными для потребителя?

6. Каким образом слабые стороны скрыть от потребителя?

7. Каким образом в короткий срок реализовать возможности и нейтрализовать угрозы?

10 основных возможных выводов:

1. Посмотрите на сильные стороны вашего товара: какое конкурентное преимущество продукта следует укреплять и развивать?

2. Какие сильные стороны компании не так очевидны для покупателей? Какие сильные стороны нуждаются в более эффективной коммуникации?

3. Посмотрите на возможности роста компании: Что необходимо сделать, чтобы в максимально короткий срок реализовать эти возможности?

4. Как в развитии возможностей использовать сильные стороны продукта?

5. Посмотрите на слабые стороны продукта: как минимизировать влияние слабых сторон на продукт?

6. Разработайте план действий по устранению слабых сторон или превращению слабых сторон в сильные.

7. Придумайте, как скрыть те слабые стороны, которые невозможно изменить?

8. Посмотрите на существующие угрозы: каким образом можно нейтрализовать угрозы?

9. Можно ли преобразовать угрозы в возможности бизнеса и в источники роста продаж?

10. Что необходимо сделать, чтобы защититься от угроз в максимально короткий срок?

Учебное издание

Джуха Владимир Михайлович,

Седых Юлия Анатольевна,

Михненко Татьяна Николаевна,

Кокин Андрей Николаевич

ПРОГРАММА И МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

ПО ПРОХОЖДЕНИЮ практики по получению первичных профессиональных умений и навыков

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО НАПИСАНИЮ ОТЧЕТА

ПО УЧЕБНОЙ ПРАКТИКЕ

Публикуется в авторской редакции.

Верстка и макетирование Н.В. Фоменко

Изд. № 154/2855. Подписано в печать 07.11.2016. Объем 3 уч.-изд. л.

Гарнитура «Times New Roman»

344002, Ростов-на-Дону, Б. Садовая, 69. РГЭУ (РИНХ), к 152.

Источник: lektsia.com

9 можно ли преобразовать угрозы в возможности бизнеса и в источники роста продаж

Эффективное управление бизнесом, развитие проекта начинается с базового алгоритма изучения ситуации, который получил название SWOT анализ. Что это такое? SWOT – это комплекс маркетинговых и других исследований сильных и слабых сторон предприятия или конкретного объекта. Он включает в себя четыре фактора, о которых расскажем в этой статье.

Отметим, что до внедрения этого алгоритма, для определения перспектив бизнеса учитывали только сильные и слабые стороны компании. Например, сравнивали преимущества и недостатки, из их соотношения делали вывод о дальнейшем развитии. Кеннет Эндрюс расширил формулу двумя составляющими – факторами влияния извне и внутри, чем превратил анализ сильных и слабых качеств в одну из популярных моделей оценки бизнеса.

Для чего применяют СВОТ анализ?

• S (strengths) – сильные стороны. Это преимущества, ценности, уникальные навыки. За счет этого фирма увеличивает продажи, присутствие на рынке, чувствует уверенность в конкурентной борьбе.
• W (weaknesses) – слабые стороны. Недостатки, где и в чем вы проигрываете конкурентам. Эти характеристики тормозят рост прибыли, мешают развитию, тянут назад.
• O (opportunities) – возможности. Это рычаги, которые находятся в руках бизнеса и поддаются прямому воздействию. Например, повышение квалификации сотрудников и прочее;
• T (treats) – угрозы. Трудности, внешние факторы, которые не зависят от принимаемых вами решений.

На три характеристики бизнес может повлиять. Например, устранить недостатки (слабые стороны) за счет внедрения новых технологий, решений (возможности) и усилить свои конкурентные преимущества (сильные стороны). SWOT-анализ учитывает также категорию внешних причин – угроз для роста. Это – природные катаклизмы, климат региона, курс валют, принятие новых законов, политическая ситуация в стране, демография и ряд других факторов.

Составляя SWOT-анализ, рекомендуется придерживаться следующих правил:

1. Фокусировка на конкретном направлении бизнеса. Следует отбросить всё, что не относится напрямую к сфере деятельности компании.
2. Выявление «своих» сильных и слабых сторон.
3. Определение возможностей. Нужно ориентироваться на внутренние факторы, ими компания может управлять.
4. SWOT-анализ предприятия проводит группа людей, чтобы получить объективные результаты. Доверьте работу маркетинговому отделу.
5. Используйте точные формулировки характеристик, избегайте пространных, двусмысленных определений. Чем конкретнее цель, тем понятнее пути её достижения.

Разновидности SWOT-анализа

На практике используют три варианта:

• Экспресс – применяется повсеместно в бизнесе для выявления сильных сторон. Упор в этом виде делается на существующих преимуществах и возможностях улучшения внутренних факторов, которые будут успешно противостоять воздействию извне. Главный плюс, который дает экспресс-SWOT-анализ заключается в наглядности бизнес-характеристик.
• Сводный – оперирует основными показателями деятельности компании на конкретный момент времени и на будущий период. Он позволяет получить более точные количественные значения факторов стратегического анализа. Достоинство этого вида в незамедлительном переходе от исследований к разработке стратегии развития бизнеса. Недостаток – сложность проведения.
• Смешанный SWOT-анализ – это вариант, в котором используются характеристики экспресс и сводного типа. Алгоритм предполагает проведение как минимум трёх стратегических исследований. Количественная оценка не выполняется. Все данные сводятся в таблицу для перекрестного анализа. Плюс в глубине проработки.

Преимущества и недостатки метода

SWOT-анализ обладает следующими достоинствами:

• Определение силы и слабости бизнеса, выявление факторов роста и внешних угроз.
• Простота проведения и эффективность для любых форм коммерческой деятельности. Экспресс-анализ может провести любой предприниматель или группа сотрудников без помощи профессионалов.
• Выявление возможностей компании, которые влияют на работу с реальными проблемами бизнеса.
• Определение связей между недостатками и сильными сторонам в разрезе возможностей роста с учетом внешних рисков. Это одна из главных задач, которую решает SWOT-анализ – найти рычаги воздействия на недостатки и стать лучше.
• Не нужно собирать массивы информации для проведения расчетов. Довольно часто все данные уже под рукой, нужно их только систематизировать.
• Проектирование перспектив компании, предприятия.
• Количественный расчет факторов, вариантов эффективного развития с учетом всех реалий рынка. Сводный или смешанный алгоритм расчета позволяет глубоко проработать характеристики роста.
• Оценка рентабельности проекта в существующих реалиях.
• Укрепление конкурентных преимуществ, разведка ситуации на рынке.
• Оценка внутреннего потенциала компании, ресурсов предприятия, определение возможных проблем и разработка мероприятий по их нивелированию.
• Выявить угрозы, которые являются наиболее критичными в существующем положении, принять меры для эффективной защиты.

К недостаткам относят:

• SWOT-анализ представляет собой аналитический инструмент, который не дает четких числовых показателей или руководств к действию. В первую очередь – это наглядная, структурированная информация. Качественную работу аналитиков никто не отменял.
• Отсутствует временная динамика. Если ситуация на рынке изменяется или происходят перемены внутри компании, то расчеты следует делать заново.
• СВОТ оперирует субъективными показателями, что усложняет работу.

Перед любой фирмой стоит вопрос: делать расчет сильных и слабых стороны, рисков и возможностей или нет. Рекомендации такие.

«ЗА» – существует необходимость быстро получить информацию о перспективах бизнеса не привязанную к изменениям во времени.

«НЕТ» – необходимы данные о развитие проекта с учетом динамики рынка. В этом случае СВОТ – это пустая трата времени. Точной картины не получить из-за работы с примитивными характеристиками.

Как делать SWOT-анализ?

1. Выпишите основные цели, задачи компании или проекта.
2. Определите сильные и слабые стороны бизнеса.
3. Сгруппируйте ответы в таблицу. Обсудите полученную информацию с коллегами и партнерами.
4. Выпишите возможности компании, исходя из ее преимуществ.
5. Найдите риски, способные повлиять на стратегию развития, например, противодействие конкурентов, изменение законов, природные катаклизмы, политические санкции.
6. Занесите возможности и риски в таблицу. Проанализируйте, как можно использовать «силу» для преодоления «слабости» и эффективной защиты от неконтролируемых факторов.
7. Спроектируйте стратегию развития на основе полученных данных.

Рассмотрим SWOT-анализ пример: новая сеть закусочных быстрой еды в городе с населением 500 000 человек.

Сильные стороны – быстрое приготовление пищи, партнерство с местными пекарнями и поставщиками продуктов, обслуживание всех групп ЦА (дети, подростки, студенты, работники, пенсионеры), продукты от частников (качество).

Слабые стороны – слабая узнаваемость бренда, конкуренция с Макдональдс, большие затраты на рекламу.

Возможности – задействовать активных клиентов среди молодежи в качестве промоутеров для бюджетной рекламы в вузах и школах. Доставка еды на дом и в офис. Добавить в меню полезные продукты.

Угрозы – конкуренция с Макдональдс и Бургер Кинг. Противодействие сторонников здорового питания.

Еще один пример

Как использовать результаты?

Выводы по SWOT-анализу делают на основе двух методик: быстрый просмотр и составление матрицы. Первый вариант занимает 20-30 минут и заключается в том, чтобы откинуть все лишнее и сконцентрироваться на приоритетных задачах. Например, усилить конкретный продукт или услугу за счет имеющихся возможностей.

Составление матрицы подразумевает разбивку информации по группам:

• S-O – линия силы, то есть изучаются сильные стороны и возможности для того, чтобы стать ещё лучше.
• W-O – линия улучшения. Как использовать возможности для нивелирования недостатков.
• S-T – линия защиты. Как преимущества защитят от неконтролируемых внешних факторов. Устоит ли компания под санкциями, при снижении спроса, повышении НДС и прочее.
• W-T – линия предупреждения. Какие мероприятия запустить, чтобы предупредить будущие риски.

Часто эти два метода используют вместе. Сначала делают быстрый просмотр результатов с выявлением приоритетных направлений. Следующим шагом выстраивают матрицу по стратегическим линиям.

Резюме

Мы изучили, что такое SWOT-анализ. Узнали, какие виды существуют, как его составлять и анализировать результаты. Что нужно запомнить? Этот алгоритм позволяет оценить положение компании на рынке и определить пути развития. Он не дает указаний что делать, но является стимулом для размышлений – как эффективно развивать проект в имеющейся ситуации.

Источник: www.calltouch.ru