Статья профессора М.Л. Пятова (СПбГУ) посвящена обсуждению методов оценки финансового положения фирмы на основе данных пассива ее бухгалтерского баланса. Предлагаются варианты оценки изменения структуры пассивов как источников финансирования деятельности фирмы. Рассматриваются возможности влияния на структуру пассивов учетной и договорной политики, различных вариантов реальных хозяйственных операций. Показываются способы уточнения данных баланса с помощью показателей «Отчета о финансовых результатах».
В предыдущих статьях*, посвященных вопросам анализа динамики пассивов, мы рассматривали ситуации, в которых в течение ряда отчетных периодов меняется их (пассивов) соотношение.
Примечание:
* Со всеми статьями профессора М.Л. Пятова по этой теме можно ознакомиться на сайте по тегу «финансовый анализ».
Бухгалтерский баланс представляет структуру и оценку признанных в отчетности источников финансирования работы компании. Изменение структуры пассивов, таким образом, показывает, как меняются их (источников) состав и объемы. Мы рассмотрели варианты с 1 по 21 из представленной ниже таблицы и видели, что отражаемые в балансе ситуации динамики источников финансирования компаний могут быть следствием решений в области их договорной и/или учетной политики. Однако в большинстве случаев изменения структуры баланса и оценки его элементов действительно отражают динамику реальной хозяйственной жизни фирмы. Понимать, что может нам таким образом «сказать» баланс, очень важно, ведь управление источниками финансирования деятельности — это один из ключевых вопросов администрирования предприятия.
Как оценить риски в ИБ
Мы с вами рассмотрели в определенной последовательности ситуации, в которых изменения происходят во всех трех разделах пассива. Мы обсудили, о чем могут свидетельствовать рост или уменьшение оценок «Капитала и резервов», «Краткосрочных обязательств» и «Долгосрочных обязательств» от периода к периоду. Мы разобрали ситуации, когда оценка отдельных разделов пассива со временем остается неизменной (конечно, с поправкой на динамику покупательной способности денежной единицы) при уменьшении оценок прочих его статей. Также мы говорили о случаях, в которых сохранение объемов одного или двух элементов источников финансирования компании может сочетаться с увеличением оценки остальных из них.
В этой статье мы рассмотрим ситуации, в которых сохранение относительно неизменными оценок элементов одного из разделов пассива баланса сопровождается изменением оценок прочих элементов, как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения.
Возможные варианты динамики структуры пассива бухгалтерского баланса представлены в таблице 1.
Возможные варианты изменения структуры источников
финансирования компании, отражаемых пассивом бухгалтерского баланса
Элементы
пассива
баланса
Варианты
Капитал
и резервы
Долгосрочные
обязательства
Краткосрочные
обязательства
В качестве условных обозначений используются:
«+» — увеличение итога соответствующего раздела пасси ва баланса за ряд отчетных периодов;
«-» — уменьшение итога соответствующего раздела пассива баланса за ряд отчетных периодов;
«с» — сохранение (несущественные изменения) итога соответствующего раздела пассива в течение рассматриваемого ряда отчетных периодов.
Вариант 22. Собственный капитал компании растет при снижении размеров ее долгосрочных обязательств и сохранении объемов краткосрочных долгов
Первые ассоциации, которые вызывает эта картина, конечно, положительные. Рост собственных источников средств традиционно рассматривается как благоприятная тенденция. Это стабильность, это устойчивость, это надежность. Если обсуждаемые изменения характеризуются сохранением общих масштабов деятельности фирмы (итог баланса стабилен), можно говорить о переходе к финансированию фирмой долгосрочных проектов (или хотя бы внеоборотных активов) за счет не долгосрочных кредитов, но собственных источников средств. При этом сохранение относительно стабильного объема краткосрочных кредитов может свидетельствовать о поддержании компанией объема своих текущих операций.
Насколько такие впечатления от увиденного верные, мы можем попробовать понять, посмотрев, за счет каких конкретно позиций раздела пассива «Капитал и резервы» так увеличились его объемы. Если такой рост обеспечивается увеличением позиции «Нераспределенная прибыль», наши оптимистические впечатления, скорее всего, верны. И здесь уже остается оценивать лишь рациональность отказа от долгосрочного кредитования в пользу финансирования деятельности собственными источниками средств.
Но если мы видим, что демонстрируемый балансом рост собственного капитала компании обеспечен увеличением ее добавочного капитала за счет переоценки внеоборотных активов, то наш случай может быть и не столь благоприятным. Сокращение объемов долгосрочного финансирования может быть вызвано не нашим отказом от таких кредитов, а отказом от нас как получателей таких кредитов. Сохранение объемов краткосрочного кредитования может означать, что грядущие перемены в положении дел нашей компании еще не успели сказаться на отношениях с контрагентами, а может говорить о том, что у фирмы растут объемы неоплаченных долгов при падении получаемых доходов. И вот здесь помочь разобраться в действительном положении дел нам могут данные «Отчета о финансовых результатах» компании.
Рассматриваемая картина положения дел также может быть свидетельством и неизменности реального финансового состояния компании при коррективах в ее договорной политике. Если перед нами баланс компании, составленный по российским стандартам, такое изменение структуры пассивов может быть связано с привлечением значительного объема арендуемых основных средств, когда за балансом будут отражены как эти объекты, так и связанные с ними долгосрочные обязательства фирмы.
Вариант 23. Рост собственного капитала, снижение краткосрочных обязательств и относительное сохранение объемов долгосрочного кредитования
Данная картина, в отличие от предыдущей, уже и на первый взгляд производит настораживающее впечатление. Рост собственного капитала при снижении краткосрочных кредитов в условиях сохранения общих масштабов деятельности компании может свидетельствовать о, как минимум, нерациональности управления ее пассивами. Финансирование оборотных активов за счет собственных средств выглядит странно, но и так нельзя определить эту ситуацию, так как компания сохраняет объемы присутствующих в балансе сумм долгосрочных кредитов. Если же часть оборотных средств финансируется за счет долгосрочных обязательств — это также весьма тревожный показатель как с позиций зависимости от привлеченных источников средств, так и с точки зрения перспективной платежеспособности фирмы.
Сокращение краткосрочных обязательств, сопровождающееся сокращением используемых фирмой оборотных активов — это свидетельство уменьшения объемов ее операций. Это очень тревожный сигнал, особенно, если подтверждение таким выводам находятся и в данных «Отчета о финансовых результатах». При этом рост капитала и резервов может означать либо опасения, что выплаты дивидендов в прежних объемах не позволят компании расплатиться по ее обязательствам, либо стремление посредством переоценки внеоборотных активов хоть как-то прикрыть действительно печальную картину положения дел. В первом случае, вероятнее всего, можно будет увидеть, что рост объемов собственного капитала обеспечивается за счет увеличения позиции «Нераспределенная прибыль», во втором — скорее всего, это будет добавочный капитал, формирующийся за счет переоценки.
Вместе с тем, все может быть совсем и не так плачевно. Рассматриваемая картина может отражать изменения в договорной политике фирмы, когда, например, торговая компания переходит к продажам существенных объемов товаров по договорам комиссии, или производственная компания начинает производить продукцию из давальческого сырья. Отражение за балансом соответствующих оборотных активов (товаров или материалов) соответственно уменьшит и размер отражаемых в отчетности краткосрочных обязательств. О данной ситуации может свидетельствовать либо наличие в отчетности забалансовых статей, либо данные «Отчета о финансовых результатах» фирмы, показывающие сохранение или рост получаемых компанией доходов от ее основной деятельности.
Вариант 24. Собственный капитал уменьшается, долгосрочные обязательства растут, объем краткосрочных долгов остается стабильным
Информация об уменьшении собственного капитала, прежде всего, настораживает нас и выглядит как сигнал о негативных тенденциях в жизни фирмы. Это впечатление усиливается данными о росте долгосрочных долгов, традиционно рассматриваемых как создающие риски чрезмерной зависимости компании от привлеченных источников финансирования.
Однако рассматриваемую ситуацию нельзя оценивать столь однозначно. Полученная информация требует уточнения с учетом данных как о динамике структуры активов компании, так и ее «Отчета о финансовых результатах».
Уменьшение объемов собственного капитала компании в нашем случае может быть связано, например:
- с выводом из нее средств собственниками;
- с ростом затрат на обслуживание растущих объемов долгосрочных кредитов;
- с изменением учетной политики.
Первые две ситуации отражают действительные изменения в хозяйственной жизни фирмы, третья — лишь представление ее в отчетности посредством методологии бухгалтерского учета.
Вывод средств из компании, наблюдаемый как устойчивая динамика объемов ее финансирования — это, в целом, не лучшая тенденция. Даже при отсутствии прочих отрицательных «сигналов» данное обстоятельство серьезно снижает доверие к компании как к стратегическому партнеру. Вместе с тем, если эта информация сопровождается данными о росте доходов и прибылей фирмы, мы можем наблюдать лишь успешную реализацию решений по более интенсивному использованию долгосрочных кредитов как источника финансирования деятельности данной фирмы. Так собственники получают возможность использовать зарабатываемые фирмой средства для финансирования иных своих проектов.
Если же снижение объемов собственного капитала компании происходит не только на фоне роста долгосрочных обязательств, но и снижения доходов и прибылей — мы имеем крайне неблагоприятную картину состояния дел.
В случае, если снижение собственного капитала связано исключительно с ростом затрат на обслуживание привлекаемых долгосрочных источников финансирования, остается надеяться лишь на то, что их привлечение в будущем даст эффект, который при таких затратах на выплату процентов принесет компании и дополнительные прибыли. Например, в рассматриваемой ситуации мы также можем наблюдать значимый рост объемов внеоборотных активов, что является свидетельством ввода и освоения фирмой нового оборудования и/или новых производственных помещений.
Посредством учетной политики компания может демонстрировать уменьшение собственного капитала с помощью отказа от процедур переоценки активов или переоценки их в сторону уменьшения стоимости.
Возможность демонстрации рассматриваемой картиной положения дел самых разнообразных сценариев развития событий подтверждается стабильностью объемов краткосрочных обязательств. Это косвенно может свидетельствовать о сохранении масштабов операций компании в рамках ведения ею своей основной деятельности.
Вариант 25. Собственный капитал уменьшается, долгосрочные обязательства стабильны, объем краткосрочных долгов растет
Как и в предыдущем случае, мы наблюдаем настораживающее положение — снижение объемов собственных источников средств компании. При этом растут краткосрочные обязательства компании, чаще всего трактуемые как максимально нестабильный и рисковый источник финансирования деятельности.
Вместе с тем, здесь, точно так же, как и в варианте 24, значительно приблизить выводы о рассматриваемом положении дел к реальности нам способен помочь дополнительный анализ данных «Отчета о финансовых результатах».
Если «Отчет о финансовых результатах» в рассматриваемой ситуации показывает рост доходов и прибылей, даже такая настораживающая картина динамики пассивов компании может иметь положительную трактовку. Рост объема краткосрочных долгов, отражающийся в увеличении оборотных активов, может свидетельствовать об увеличении масштабов операций по основной деятельности компании. Стабильность долгосрочных обязательств может показывать, что банки продолжают рассматривать компанию как надежного кредитора. Уменьшение же собственных источников средств может демонстрировать использование возможности направления прибыли фирмы для финансирования иных проектов ее собственников.
Уменьшение же доходов и прибылей или демонстрация отчетом о финансовых результатах получения компанией убытков лишь подтвердит опасения, внушаемые представленной данным вариантом динамикой структуры источников средств фирмы. При этом рост краткосрочных обязательств может свидетельствовать о нарастающих проблемах фирмы с их своевременным погашением.
Следует обратить внимание на то, что, как в случае положительного сценария развития событий, так и в случае неблагоприятного положения дел, увеличение краткосрочных обязательств может отражать изменения в договорной политике фирмы, предполагающие переход к использованию большего объема оборотных активов, находящихся в собственности организации.
Вариант 26. Собственный капитал относительно неизменен, долгосрочные обязательства растут, объем краткосрочных долгов уменьшается
Неизменность отражаемых в балансе объемов используемых компанией собственных источников средств при разнонаправленном изменении величин долгосрочной и краткосрочной кредиторской задолженности — ситуация, которая может отражать самые разные варианты действительного развития событий.
Рост долгосрочных обязательств может быть связан с приобретением компанией новых внеоборотных активов. Стабильность объемов собственных источников средств при этом может показывать, что фирма справляется с соответствующим ростом затрат на обслуживание долга. Что же касается снижения объемов краткосрочных обязательств — оно может быть следствием оптимизации управления запасами и расчетами с кредиторами компании. В том случае, если данные «Отчета о финансовых результатах» при этом демонстрируют нам рост доходов и прибылей предприятия, то, скорее всего, все так и есть на самом деле.
При менее благоприятной картине, демонстрируемой «Отчетом о финансовых результатах», стабильность собственного капитала может обеспечиваться неоправданной переоценкой активов, реализуемой посредством учетной политики фирмы, уменьшение же краткосрочных долгов, как мы отмечали выше, может происходить и вследствие изменения договорной политики компании. Переход к использованию значимых объемов оборотных активов, не принадлежащих организации на праве собственности (договоры комиссии, поручения, подряда на переработку сырья и проч.), может именно так отразиться на структуре ее баланса.
Вместе с тем, рост долгосрочных обязательств — это свидетельство доверия к компании со стороны кредиторов. Это положительная характеристика фирмы. Ведь даже так называемое «перекредитование», если оно не является следствием реализации притворных сделок, свидетельствует о планах новых займодавцев вернуть предоставленные компании средства и получить доход. Исключением могут служить ситуации, когда в роли таких кредиторов выступают сами собственники организации, пытающиеся таким образом «спасти» ее в неблагоприятной ситуации.
Здесь ошибкой будет полагать, что рост долгосрочных обязательств может быть следствием просто их несвоевременного погашения. Ведь изначально долгосрочные обязательства после того, как до срока их погашения остается менее 12 месяцев с даты, на которую составляется отчетность, должны отражаться в балансе как краткосрочные. Если бухгалтерия компании оставляет их суммы в составе долгосрочных — она нарушает предписания действующих в настоящее время стандартов.
Вариант 27. Собственный капитал относительно неизменен, долгосрочные обязательства уменьшаются, краткосрочные долги растут
Так как в данном случае оценки отражаемого в пассиве собственного капитала компании остаются относительно неизменными, нельзя сказать, что снижение объемов долгосрочных обязательств показывает нам реализацию управленческих решений по финансированию большего объема средств фирмы за счет ее собственного капитала. Исключением из этого правила может служить ситуация, когда уменьшение раздела пассива баланса «Капитал и резервы» — это следствие переоценки внеоборотных активов, отражающей значимое уменьшение их стоимости.
Рост краткосрочных долгов в совокупности с уменьшением объемов долгосрочных кредитов также может быть тревожным симптомом. Если определенный объем средств компании, ранее финансировавшихся за счет долгосрочных обязательств, теперь обеспечивается возросшими краткосрочными долгами, структура источников финансирования дестабилизировалась и приняла более рисковый характер.
Вместе с тем, в случае, если «Отчет о финансовых результатах» компании показывает нам рост доходов и прибылей фирмы, наши тревожные симптомы могут превратиться и в свидетельства выздоровления. Уменьшение долгосрочных обязательств может показывать лишь завершение проектов, для которых потребовались соответствующие кредиты.
При этом текущая ситуация не требует привлечения новых серьезных заимствований. Допустим, компания выплатила крупный кредит, связанный с приобретением производственных помещений. Рост же краткосрочных кредитов может говорить об увеличении масштабов операций фирмы в рамках ее основной деятельности. Это и обеспечивает отражаемый «Отчетом о финансовых результатах» рост доходов и прибыли.
Возможен также и вариант, в котором рассматриваемая динамика пассивов компании связана со значимыми изменениями в ее договорной политике. Компания может перейти к использованию существенных объемов арендуемых внеоборотных активов и при этом осуществлять больше операций с оборотными средствами, являющимися ее собственностью (продавать собственные товары, использовать собственные сырье и материалы), отказавшись от договоров комиссии, подряда и т. п.
Заканчивая статью, следует отметить, что проведенный нами разбор способов трактовки данных пассива баланса показывает: анализ бухгалтерской отчетности не может рассматриваться как очевидное и однозначное свидетельство того или иного положения дел фирмы. Хозяйственная практика гораздо сложнее данных любой, даже самой достоверной и современной, бухгалтерской отчетности. Чтение отчетных данных — это только знакомство с симптомами, свидетельствующими лишь о возможном положении дел, могущем иметь место в действительности. Однако, без наличия данных отчетности, структура которой наиболее оптимальным из существующих сегодня способов высвечивает такие симптомы, понимание того, оценка какой информации требуется для принятия адекватного ситуации управленческого решения, крайне затруднена.
Мы будем продолжать обсуждать с нашими читателями методы анализа современной финансовой отчетности компаний. На очереди — отчет о движении денежных средств и методы оценки заключенной в нем информации.
Источник: buh.ru
Что влияет на рентабельность продаж и как ее повысить
Для оценки того, что влияет на рентабельность продаж, нужно оперировать не только ее показателями. Деятельность предприятия сопряжена со многими факторами, каждый из которых может в той или иной степени изменять цифры прибыли. К примеру, для предприятий сельхозотрасли таким фактором может быть сезонность, а для стартапов – практическая неустойчивость спроса.
Игнорировать силу их воздействия нельзя, так как они помогают скорректировать стратегию продаж. О том, что влияет на рентабельность и как это можно использовать для более эффективной деятельности компании, расскажем далее.
Формула расчета рентабельности продаж
В первую очередь необходимо определиться с терминологией.
Рентабельность представляет собой один из экономических показателей, позволяющих определить эффективность использования ресурсов организации, которыми она обладает. Ресурсы бывают материальные, финансовые, природные, трудовые.
Проанализировать рентабельность компании можно, только зная ее коэффициенты за несколько периодов. Определить их несложно. Достаточно просто разделить сумму прибыли на величину активов и потоков, которые ее образуют. В ситуации, когда показатели рентабельности увеличиваются, можно говорить о прибыльности бизнеса. В противном случае речь идет об убыточности предприятия, и требуется разработка мер по увеличению показателя.
Формулу рентабельности в самом простом варианте можно записать следующим образом:
Прибыль / все затраты на создание продукции * 100 %.
Допустим, выручка предприятия за отчетный период равна 20 000 рублей, расходы — 4000 рублей. Определяем размер прибыли: 20 000 — 4000 = 16 000 рублей. Рентабельность равна 16 000 / 4000 * 100 % = 400 %.
Определение рентабельности позволяет:
- прогнозировать прибыль. Имея показатели рентабельности за предыдущие периоды, можно с большой вероятностью предсказать величину прибыли в будущем месяце/году;
- доказать целесообразность участия в инвестиционном проекте. В ситуации, когда компании необходимо привлечь стороннего инвестора, определение рентабельности играет решающую роль. Именно этот показатель рассматривается в первую очередь, поскольку дает возможность будущему инвестору рассчитать доход от участия в проекте. Для этого ему достаточно знать, какая сумма будет вложена, и средний показатель рентабельности организации;
- сопоставить свои показатели с результатами конкурентных фирм. Рассмотрим пример. У предприятия, отшивающего джинсы, появляется новый конкурент. Проанализировав ряд экономических показателей (затраты, рентабельность и т. д.) и цен конкурента, собственник организации сможет рассчитать тот минимальный уровень цен на продукт, который позволит ему занять лидирующее положение на рынке. Главное не переусердствовать, поскольку необходимо сохранить прибыль, а не разориться;
- провести достоверную оценку рыночной стоимости компании в том случае, когда необходимо ее продать. Рентабельность, наряду с ликвидностью, является ключевым показателем, определяющим цену организации. Фирма с высоким уровнем рентабельности рассматривается как прибыльная и успешная. Соответственно, и стоимость такой организации будет значительно выше, чем у компании с более низкими показателями.
Не стоит считать рентабельность, если ваша компания существует меньше двенадцати месяцев. Это нецелесообразно, поскольку на оборот первоначально авансированного капитала требуется не один год.
Основываясь на размере рентабельности продаж, собственники бизнеса могут определить долю прибыли в выручке компании. Нельзя оценивать эффективность организации исходя только лишь из показателей рентабельности. Бывают ситуации, когда выручка фирмы растет, но параллельно с ней растут и ее расходы. Тогда компания рискует получить убытки. В случаях же снижения выручки с одновременным сокращением издержек нередко можно достичь роста прибыли.
Высокая рентабельность продаж свидетельствует о том, что собственники бизнеса эффективно управляют расходами компании или реализуют свой продукт по цене, превышающей стоимость его производства в несколько раз. А это значит, что ими выбрана правильная ценовая политика, а баланс между затратами и доходами соблюден.
Порог рентабельности продаж и его расчет
В экономике существует еще один показатель, характеризующий рентабельность бизнеса. Это порог рентабельности, или так называемая точка безубыточности. Она определяется как объем товара, который компания должна продать, чтобы компенсировать все понесенные для его создания расходы. Организация, находящаяся на пороге рентабельности, не получает прибыли, но при этом не несет убытки.
Чтобы определить точку безубыточности, необходимо знать величину совокупных расходов компании и ее выручку за анализируемый период. Совокупные расходы включают в себя постоянные затраты организации (не зависят от количества производимой продукции) и переменные (зависят от количества выпускаемого продукта). Первая группа затрат существует всегда, даже если работа предприятия остановилась. К ней относят плату за аренду помещения, амортизацию станков, налоговые платежи, зарплату руководящему составу и вспомогательному персоналу (бухгалтерам, уборщикам) и др.
Вторая группа включает в себя плату за оказание компании транспортных услуг, расходы на электроэнергию, на покупку сырья и материалов, на приобретение запчастей для оборудования, сдельную заработную плату рабочим и т. д.
- Классическая формула расчета рентабельности продаж:
ROS = (NP / TP) x 100 %,
где NP (net profit) — чистая прибыль, TP (total profit) — общая выручка от реализации товара.
Рассчитав рентабельность продаж по этой формуле, собственник бизнеса получит представление об эффективности ведения деятельности в количественном выражении. Допустим, показатель рентабельности фирмы равен 40 %. Это значит, что ее настоящая прибыль составляет 40 копеек с одного заработанного рубля. Эти деньги предприниматель может смело инвестировать.
Данный показатель не поможет бизнесмену выявить узкие места в деятельности компании и найти пути их устранения.
- Формула определения рентабельности продаж по валовой прибыли:
ROS(вп) = (GP / TP) x 100 %,
где GP (gross profit) — валовая прибыль, TP (total profit) — выручка от продаж.
Коэффициент используется для анализа динамики результатов и их сопоставления с цифрами конкурентов. При стабильном росте коэффициента, когда его величина выше, чем у аналогичных фирм, можно утверждать, что руководство компании грамотно управляет своим бизнесом и использует прогрессивные методики в своей деятельности.
- Формула расчета исходя из бухгалтерской прибыли:
ROS(бп) = (EBITDA / TP) x 100 %,
где EBITDA (Earnings before interests and taxes) — прибыль до вычета налогов и процентов по кредитам, TP (total profit) — выручка от продаж.
Позволяет проанализировать деятельность компании без учета влияния на нее кредитов, заемных средств и налоговых платежей. Показатель необходим для сравнения разных фирм.
Нельзя говорить о единых нормах этого показателя для всех компаний. Они относительны и зависят от вида бизнеса, стадии его развития, величины рынка и т. д. Приблизительно используются следующие цифры:
- от 1 до 5 % — низкая рентабельность;
- от 5 до 20 % — средняя рентабельность (компания функционирует стабильно);
- от 20 до 30 % — высокая рентабельность (организация работает эффективно).
Если показатель равен или меньше нуля, значит, фирма убыточна и в любой момент может обанкротиться.
Показатель используется для:
- оценки окупаемости проекта, целесообразности вложения в него денежных средств;
- выявления необходимости в расширении продуктовой линейки, масштабирования производства, внедрения новых технологий;
- определения слабых мест производства, способов их ликвидации;
- планирования продаж продукции исходя из текущего состояния бизнеса и желаемых показателей;
- определения минимального объема выручки (объемов продаж), при котором предприятие гарантированно не получит убытки.
Факторы, влияющие на рентабельность продаж организации
Основными факторами, оказывающими влияние на величину рентабельности, являются те, которые связаны с размером затрат, товарным ассортиментом и ценами.
Что влияет на рентабельность продаж?
- Рост затрат, опережающий рост выручки. При таком положении дел рентабельность снижается. Это происходит при снижении цен, смене ассортимента и увеличении расходов.
- Сокращение объемов выручки, опережающее снижение затрат. В этом случае рентабельность предприятия падает. Такое возможно при уменьшении количества продаж.
Другими словами, рентабельность снижается в тех случаях, когда размер выручки уменьшается, а расходы увеличиваются. Снижение цен, увеличение норм затрат и уменьшение ассортимента напрямую влияют на рентабельность.
Сложно сказать, что не влияет на рентабельность продаж. К таким факторам однозначно не относятся:
- тип организации и ее размер;
- маркетинговая стратегия фирмы;
- экономическая ситуация;
- финансовые результаты;
- источники финансирования;
- налоговая политика компании.
Действенные способы повышения рентабельности продаж
Прежде чем приступить к разработке стратегии, направленной на повышение рентабельности организации, необходимо выявить причины ее падения. Это могут быть: кризисные явления в экономике, снижение покупательной способности клиентов, высокая конкуренция, недостаточная компетенция сотрудников, отсутствие необходимых технологий, высокие издержки.
Для того чтобы поднять объем выручки, собственники бизнеса нередко идут на повышение цен на свой продукт. Это оправданно лишь в том случае, когда в стране нет кризиса и покупательский спрос постоянен. Если состояние отдельного рынка и экономики в целом нестабильно, если лояльность потребителя недостаточно высока, а конкуренция большая, то этот метод не принесет ожидаемого результата.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Низкая окупаемость свидетельствует о наличии больших издержек, связанных с производством и реализацией товара. Целесообразно их сократить. Для этого можно уменьшить количество персонала, оптимизировать логистическую цепочку, перестроить производство. Тогда компания сможет снизить расходы и сохранить своих клиентов.
При росте стоимости сырья у постоянных поставщиков стоит инициировать поиск новых контрагентов, уровень цен которых позволит снизить (или хотя бы сохранить) стоимость производимого продукта. При этом качество сырья не должно снижаться.
- Увеличение доли перспективных продуктов
Проанализировав продуктовую линейку, можно выявить самые перспективные и самые убыточные направления. Усилия предприятия необходимо сконцентрировать на том ассортименте, который пользуется неизменным спросом и приносит наибольшую прибыль.
В ситуациях, когда снижение рентабельности обусловлено уменьшением покупательского спроса, необходимо разработать (пересмотреть) маркетинговую стратегию организации. Можно использовать недорогие методы продвижения товара: предоставить скидки постоянным клиентам, использовать различные акции. Грамотно выстроенная стратегия продвижения окажет положительное влияние на размер прибыли.
Количество проданного товара зависит от компетенции и заинтересованности сотрудников отдела продаж. Следовательно, они должны быть правильно замотивированы. Внедрение сдельной оплаты, выплата стимулирующих премий, бонусы – все это позволит увеличить объемы реализации.
Несомненно, качественный сервис ведет к росту продаж. Потребитель, получающий хорошее обслуживание, всегда остается верен компании, лоялен к ней. Если фирма ставит своей целью увеличение объемов реализации, ей необходимо стать более клиентоориентированной. Для этого можно внедрить бесплатную доставку, предложить различные бонусы и т. д.
Не стоит вносить корректировки в работу бизнеса наобум. Необходимо всесторонне проанализировать деятельность компании, изучить циклы производства, каналы сбыта и на основе полученной информации разработать грамотный и эффективный план развития бизнеса.
Подведем итоги. Рентабельность продаж (ROS) — это универсальный показатель, с помощью которого можно определить прибыльность и доходность компании. Для расчета используются различные виды прибыли: валовая, операционная, чистая. Роста показателя можно добиться путем снижения стоимости изготовления продукта или с помощью проведения рекламной кампании, увеличивающей объем продаж.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”
Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!
Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:
Источник: academy-of-capital.ru