Аналитические методы исследования бизнеса

Многие часто применяемые подходы к анализу и моделированию используются уже в течение многих лет.

Некоторые из них, например линейная регрессия или деревья решения, эффективны и актуальны, но сильно упрощены.

Раньше простота была продиктована жесткими ограничениями, обусловленными инструментами и масштабируемостью, однако сегодняшние возможности позволяют сделать гораздо больше.

До появления компьютеров было невозможно произвести многочисленные итерации модели или применить сложные методы. С увеличением масштаба технологий обработки данных увеличился масштаб инструментов и методов, используемых для их анализа. Сегодня можно множество раз применять разнообразные алгоритмы к большим наборам данных.

Нередко в результате увеличившейся масштабируемости специалистам просто приходится чаще прибегать к одним и тем же устоявшимся методам. Однако многие аналитики начинают применять новые методологии, которые позволяют лучше использовать усовершенствованные инструменты, процессы и возможности масштабируемости.

Логико-аналитические методы исследования/А.С.Рысаков/ LABORATORIUM.ORIENTALE

Многие из этих новых методов были давно известны, но до последнего времени не применялись на практике. Это групповые методы, экспресс-моделирование и анализ текстовых данных.

Групповые методы (ensemble methods)

Групповые подходы концептуально достаточно просты. Вместо построения одной модели с помощью одной техники несколько моделей строятся с использованием нескольких техник. Как только результаты от всех моделей получены, они объединяются для определения итогового ответа.

Для объединения различных результатов можно использовать что угодно, от простого среднего показателя до гораздо более сложной формулы. Важно отметить, что групповые модели позволяют выйти за рамки выбора одной лучшей модели из набора. В данном случае объединяются результаты нескольких моделей для предоставления одного итогового ответа.

Мощь групповых моделей заключается в том, что различные методы имеют свои преимущества и недостатки. Например, некоторые типы клиентов могут получить плохую оценку при использовании одной техники, но очень хорошую — при использовании другой. Объединение данных, полученных от нескольких моделей, улучшает алгоритм скоринга в целом, если не буквально, для каждого оцененного клиента, товара или местоположения магазина.

Допустим, для оценки вероятности совершения покупки клиентом конкретного товара используются линейная регрессия, логистическая регрессия, дерево решений и нейронная сеть. Оценки, полученные от каждой модели, будут объединены в одну с помощью группового подхода. Часто это сочетание дает более надежное предсказание совершения покупки.

Групповым моделям посвящена отличная книга Джона Элдера и Джованни Сени «Групповые методы в интеллектуальном анализе данных» (Ensemble Methods in Data Mining by John Elder and Giovanni Seni11). Групповые подходы получили распространение благодаря эволюции аналитических инструментов.

Без наличия хорошего способа управления рабочим процессом и объединения результатов групповое моделирование представляет собой весьма громоздкий процесс. Представьте себе перспективу вручную запускать процесс для каждого из используемых методов. После завершения каждого процесса необходимо вручную объединить все результаты, чтобы оценить, как с задачей справился каждый из методов. Наконец, представьте, что необходимо решить, как объединить результаты в единый ответ. Сегодня аналитические инструменты могут сделать большую часть или даже всю кропотливую работу за вас.

1.1 Маркетинговые исследования, курс лекций: с чего начать исследование?

Мудрость толпы

Каждый отдельный способ моделирования имеет сильные и слабые стороны. Комбинируя различные результаты, мы получим единый ответ, который может быть лучше результата отдельных моделей. Это похоже на то, как усредненный ответ, основанный на предсказаниях множества людей, может оказаться близким к правильному. Это явление часто называют мудростью толпы.

Одна из причин растущей популярности групповых моделей заключается в простоте теории, лежащей в их основе. Мудрость толпы в повседневной жизни исследована довольно широко (см. книгу Джеймса Шуровьески «Мудрость толпы»). Рынок предсказаний Iowa Electronic Market Университета штата Айова* в течение многих лет демонстрировал, что обоснованные предположения множества людей в среднем часто приближаются к правильному ответу. В самом деле, средний показатель может подойти к правильному ответу ближе, чем любой из ответов в отдельности.

Групповой метод использует концепции, которые изложены в книге «Мудрость толпы», применительно к аналитике. Множество моделей, делающих обоснованные предположения об исследуемых взаимосвязях, в среднем окажутся очень близки к правильному ответу. Может ли групповое моделирование решить все аналитические проблемы организации? Конечно, нет. Однако организациям следует добавить их в набор используемых методов.

* Некоммерческий академический рынок, прогнозирующий результаты политических выборов. Прим. ред.

Экспресс-модели (commodity models)

Одной из актуальных тенденций является использование так называемых экспресс-моделей. Мы определим экспресс-модель как модель, которая создается быстро и без особых попыток полностью реализовать весь ее предсказательный потенциал. Экспресс-модели могут создаваться, например, автоматически с помощью простой ступенчатой аналитической процедуры. Цель в данном случае не в построении наилучшей модели, а в быстром создании хоть какой-то модели, которая позволяет получить приемлемый результат.

При надлежащем использовании экспресс-модели весьма полезны в рамках организации. Раньше построение моделей требовало больших временных и денежных затрат. Аналитики тратили недели или месяцы только на сбор данных, а затем — на применение к этим данным созданных моделей, поэтому модели создавались редко и только для решения очень важных задач. Если бы вам предстояло разослать 30–40 миллионов писем с рекламным предложением, то в создание модели стоило бы инвестировать. Однако если бы речь шла о предстоящей рассылке 30 000 предложений, касающихся недорогого товара, то инвестировать в создание модели было бы невыгодно.

Если аналитики используют современные среды, включая масштабируемые песочницы, а также современные процессы, в том числе аналитические наборы данных предприятия, то на построение модели уйдет намного меньше времени, чем раньше. Мы говорили об этом в главах 4 и 5.

Чем более доступны эти стандартные переменные и чем большие вычислительные мощности могут быть к ним применены, тем легче создавать модели.

Всегда помните, что легкость создания процесса не означает, что можно пренебречь необходимостью удостовериться в том, что этот процесс подходящий. Однако если им управляет хороший аналитик, вы добьетесь цели гораздо быстрее.

Иногда «достаточно хорошо» на самом деле означает «достаточно»!

Экспресс-модели призваны улучшить результаты там, где в противном случае вы вообще не использовали бы никаких моделей. Это более низкая планка по сравнению с той, которую всегда пытались преодолеть большинство моделей. Процесс создания экспресс-модели прекращается в момент достижения достаточно хорошего результата. Этот процесс хорошо подходит для решения задач малой важности или для ситуаций, когда требуется создать так много моделей, что их совершенствование не оправдано с прагматической точки зрения.

При оценке экспресс-модели основное внимание уделяется преимуществу, которое возникает благодаря ее использованию. Приложив дополнительные усилия, можно было бы многое улучшить. Однако если быстрая модель поможет в ситуации, в которой в противном случае модель бы не применялась, то она используется.

Приведем такую аналогию. Если у вас есть дом, то некоторые его части вы постараетесь сделать максимально удобными. Кухня, к примеру, требует особо тщательного подхода. В других случаях вам просто необходимо, чтобы работа была сделана.

Возможно, что при переоборудовании гостевой ванной комнаты вы используете самые обычные материалы, поскольку в это помещение нет смыла вкладывать большие средства. Экспресс-модели помогают в подобных бизнес-ситуациях и имеют широкий спектр способов применения. Рассмотрим некоторые из них.

Способы применения экспресс-моделей

Экспресс-модели позволяют применить передовые аналитические методы к гораздо более широкому спектру задач и в более крупном масштабе в рамках организации, чем это возможно, когда аналитикам приходится вручную создавать модель за моделью.

Так, розничные торговцы часто создают модели «склонности к покупкам» для важных категорий товаров. Нет смысла создавать специальную модель для медленно развивающихся и реже продвигаемых категорий. Сети бакалейных магазинов следует создать модель для таких товаров, как моющие средства для ванны и газированные напитки. Создавать модель для товаров, пользующихся меньшим спросом, вроде крема для обуви или сардин, не имеет смысла.

Но что если возникает необходимость в продвижении менее важных товаров? Допустим, производитель сардин готов спонсировать проведение рекламной акции для своих товаров. Некоторые розничные торговцы сегодня имеют модели для всех своих многочисленных категорий товаров. Многие из них представляют собой экспресс-модели.

Они создаются на случай, если понадобятся, и в этих ситуациях могут сформировать некоторую дополнительную ценность. Таким важным категориям, как газированные напитки или чистящие средства для ванной, по-прежнему уделяется особое внимание, и для них создаются отдельные более сложные модели. Тем не менее использование экспресс-моделей позволяет обеспечить менее важные категории товаров хотя бы простейшей моделью.

Сегодня благодаря аналитическим инструментам такие модели создаются легче. В них появились возможности автоматического выполнения алгоритмов с множеством комбинаций показателей и несколькими автоматизированными методами проверки. Это позволяет быстро создать довольно неплохую модель. Менее важные задачи потребуют другого подхода. В самом деле, нет ничего плохого в использовании достаточно хорошей модели вместо самой лучшей, когда ситуация этого требует.

Рассмотрим способ применения экспресс-моделей для прогнозирования. Представьте себе производителя, которому необходимо обеспечить как можно более надежные прогнозы относительно уровней спроса, например по кварталам, по товарам и по странам. Что если ему потребовалось бы спрогнозировать спрос в каждом магазине или точке продаж на каждую неделю для каждого отдельного товара?

На высококачественное прогнозирование просто не хватит человеко-часов. В таких случаях имеет смысл создавать автоматизированные достаточно хорошие прогнозы. Если прогнозы верхнего уровня точны, а совокупность прогнозов низкого уровня соответствует этой точности, то производитель останется доволен. В этом случае у него будут преимущества по сравнению с отсутствием каких-либо прогнозов.

Самое главное — убедиться в том, что вы используете процесс, который генерирует достаточно хорошие модели. Необходимо регулярно перепроверять процесс разработки экспресс-моделей и осмысленно оценивать их результаты. Не следует пускать процесс создания экспресс-моделей на самотек и позволять ему работать вообще без какого-либо вмешательства.

Анализ текста

Один из наиболее быстро развивающихся методов, используемых сегодня организациями, — анализ текста и других неструктурированных источников данных, к которым относится значительная часть больших данных.

Анализ текста, как следует из названия, в качестве входных данных подразумевает некоторый текст. Он может представлять собой запись — электронное письмо, расшифровку диктофонной записи или даже отсканированный текст, преобразованный в электронную форму, например старые протоколы судебных заседаний. Причина роста популярности анализа текста — в богатстве новых источников текстовых данных.

В последние годы фиксируется все, начиная от электронной почты и комментариев в таких социальных сетях, как Facebook и Twitter, и заканчивая онлайн-запросами, текстовыми сообщениями и разговорами с сотрудниками колл-центров. Извлечение смысла из всех этих текстовых данных представляет собой непростую задачу. Существуют трудности, связанные с разбором, определением контекста и выявлением значимых закономерностей. Неструктурированных и текстовых данных у организаций становится больше, чем традиционных, структурированных данных. И эти типы данных нельзя игнорировать.

Текст — широко распространенный тип больших данных, и инструменты и методы его анализа прошли долгий путь развития. Сегодня существуют инструменты, которые помогают разобрать текст на составляющие его слова и фразы, а затем определить значение этих слов и фраз. Популярные коммерческие инструменты анализа текста предлагают такие компании, как Attensity, Clarabridge, SAS и SPSS.

Разбив текст на компоненты, можно определить их настроение или значение и выявить существующие тенденции. Часто к сводным статистическим данным о разобранном тексте применяются модели. Например, сколько электронных писем конкретного клиента написаны в положительном или отрицательном тоне?

Как часто данный клиент фокусируется на конкретной продуктовой линии в своих сообщениях? Это позволяет структурировать необработанную информацию. Такой способ разбора и структурирования текста часто называется извлечением информации.

Важно понять, что сами по себе неструктурированные данные не анализируются. Сначала они подвергаются обработке, в результате которой им придается некоторая структура. Затем производится анализ этих структурированных результатов. Вспомните сериалы, в которых детективы выявляют преступника.

Берется отпечаток пальца, затем на него наносятся различные точки, которые соединяются между собой. Наконец, детективы находят совпадение и выявляют преступника. В данном случае производится сопоставление не исходного неструктурированного отпечатка, а созданной на основе его узора структурированной формы. Такой подход характерен для анализа источников больших неструктурированных данных.

Анализ неструктурированных данных

Как правило, сами по себе неструктурированные данные не подвергаются анализу. сначала они подвергаются обработке, в результате которой им придается некоторая структура. Затем производится анализ структурированных результатов. Очень немногие аналитические процессы анализируют и делают выводы непосредственно на основе данных, находящихся в неструктурированной форме.

Применение контекста к текстовым данным представляет собой сложную задачу. Существуют определенные методы, однако этот процесс всегда предполагает долю творчества. Дело в том, что одни и те же слова могут иметь разные значения. Если я назову вас сумасшедшим, это будет воспринято как оскорбление.

Однако если я скажу, что только что спустился по сумасшедшему горнолыжному склону, я имею в виду, что горнолыжный склон произвел потрясающее впечатление. Анализировать текст еще труднее, поскольку отдельные слова сами по себе часто не рассказывают всей истории и гораздо важнее то, как эти слова произносятся. Интонация может полностью изменить значение предложения.

Отличный пример приведен в табл. 6.1. Смысл всего предложения меняется, когда ударение перемещается. Если вы видите и слышите говорящего человека, то легко можете понять, что он имеет в виду. Когда у вас есть только текст, то понять его, используя лишь высказывание, невозможно.

Предложения, которые окружают конкретное высказывание, помогают уяснить то, что имел в виду говорящий, однако переход на такой уровень анализа еще больше усложняет задачу. Вот почему анализ текста в течение некоторого времени будет оставаться сложной задачей.

Большинству организаций абсолютно необходимо начать использовать методы анализа текста. Анализ текста из метода, имеющего ограниченную область применения, превращается в технику, влияющую на широкий спектр отраслей и задач. Это один из примеров новых типов методик, которые необходимо развивать, чтобы обеспечить возможность обработки неструктурированных источников больших данных.

Как акцент может изменить значение

Я не говорил, что книга Билла — отстой

Но мой друг Боб сказал!

Источник: 2pf.ru

ABC и XYZ анализ: что это такое, чем отличаются, методы проведения с примерами

ABC/XYZ-анализ — это самый распространенный метод исследования объектов, влияющих на рост компании. Современный бизнес занимается продажей больших объемов продукции. В номенклатуру могут входить сотни и тысячи позиций. Поэтому предприниматели нередко сталкиваются, например, с ситуацией, когда склады заполнены излишками, но клиентам требуется другая категория продуктов.

Или случается, что изделия остаются нераспроданными и впоследствии их придется списывать. Чтобы избежать подобного сценария развития событий, владельцу бизнеса важно разобраться, какие именно товары приносят ему основной доход. В этом могут помочь специальные методы проведения исследований. Все изыскания выполняются по простой инструкции без специализированного программного обеспечения в обычной таблице Excel.

Что такое ABC-анализ

• наиболее ценные ресурсы (те самые 20%) — их развитие и улучшение предоставит 80%-ую отдачу;
• среднестатистические запасы (30%) — они дополнят повсеместные показатели 15-процентным ростом;
• продукция менее ценная (50%) — при реализации которой, можно рассчитывать на 5% прибыли.

Каждой из перечисленных групп присваивается однобуквенное название — A, B и C. Такое обозначение применяется маркетологами по всему миру: ее используют при написании учебников, пособий, энциклопедий.

Что такое ХУЗ-исследование

Разобраться в том, чем отличается ABC-анализ по продажам товаров от XYZ, на самом деле достаточно просто. Если первый группирует объекты по степени важности или неважности продукции для потребителя, то второй распределяет их в зависимости от стабильности спроса. С помощью ХУЗ-аналитики специалист может изучить:

• товарный ассортимент;
• целевую клиентскую базу;
• объемы поставок;
• сумму и динамику дебиторской задолженности и пр.

Причем работу можно проводить в Excel или ином офисном софте. Впрочем, есть и другие варианты инструментов. Программные продукты компании Cleverence (такие, как «Склад-15» или «Магазин-15») подразумевают использование рассматриваемых способов, что сильно упрощает жизнь маркетологам и руководителям многих предприятий. Более того, предлагаемое ПО имеет модули оптимизации и автоматизации рутинных бизнес-процессов, а также категории, присущие современным POS/CRM-системам.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Задачи и методы ABC/XYZ-analysis (АБС и ХУЗ-анализа): главные объекты исследований

В основном, представленная методика применяется для изучения ассортимента по показателям прибыльности и актуального спроса. После выполнения ряда аналитических операций, будет видно, что одних товаров нужно закупать больше, а других — меньше. Только так можно избежать списаний, ведь продукция будет находиться на складе в порядке убывания и возрастания потребностей целевой аудитории компании.

Впрочем, исследования описанного типа используются и для решения других, принципиально схожих задач. С их помощью можно проанализировать любую группу объектов, оказывающих значительное влияние на успехи предприятия. Число торговых точек и магазинов, количество запущенных бизнес-проектов, номенклатуры баз данных поставщиков и контрагентов — изучению поддается абсолютно все. Существуют даже отдельные методики для работы с партнерами: их классифицируют по объему закупок, для уточнения стратегически важных контактов.

Главная проблема заключается в процессе создания выборки. Для всех однородных товаров потребуется подобрать сравнительный критерий. Если фирма занимается реализацией одежды и электроники, при исследовании товарных позиций она должна обращать внимание, в первую очередь, на эффективность продаж соответствующих категорий. Иначе можно получить некорректные сведения — если они будут заложены в основу стратегии продвижения, у предприятия могут начаться серьезные финансовые и имиджевые проблемы.

Используем результаты ABC/XYZ-анализа

Рассматриваемые аналитические методы носят прикладной характер. Полученные данные применяются при составлении программ по увеличению тех или иных ключевых для бизнеса показателей. Причем отдельную работу следует вести для каждой группы товаров, каждая из которых обозначена той или иной буквой:

1. А — нуждаются в дополнительном продвижении. Упоминаются в рассылках, поп-апах, на официальных страничках в социальных сетях и пуш-уведомлениях.
2. В — запасаются в определенном количестве, строго для того, чтобы покрыть текущий и будущий потребительский спрос.
3. С — как правило, вообще снимаются с производства и ритейла. Впрочем, есть и другая стратегия, и заключается она в существенном сокращении запасов.
4. Х — должны присутствовать на складских территориях абсолютно всегда. За такими изделиями в магазин и приходят люди.
5. Y — приобретаются в небольших объемах. Никаких излишков, только нужный в текущем квартале (или ином расчетном периоде) набор.
6. Z — поставляются, преимущественно, по предварительным заказам. Целевая аудитория приобретает такие продукты от случая к случаю.

Важно понимать, что пример совмещенного ABC/XYZ (АВС и ХУЗ) анализа ассортимента — это решение, которое подойдет тем компаниям, у которых уже есть данные, на основе которых можно составлять карты и стратегии под собственные нужды, желания, цели и потребности. При этом не стоит забывать, что у предприятий, реализующих одни и те же товарно-материальные ценности, спрос на, казалось бы, одинаковые позиции (при прочих равных — маркетинге, скидкам, каталоге) может сильно варьироваться. Именно поэтому результаты «чужих» исследований не имеют большого значения, каждая компания должна проводить свою собственную аналитику.

Матрица АВС и XYZ-анализа на примере

Многие современные маркетологи (и эксперты из смежных областей коммерции), предпочитают пользоваться простыми, но достаточно функциональными инструментами, такими как Microsoft Excel или Google Docs. Эти программы удобны в построении стратегических прогнозов. На первом этапе необходимо провести работу над аналитическими выкладками ABC и ХУЗ, а затем свести их в таблицу.

Получить данные для всесторонних и максимально корректных исследований можно благодаря POS/CRM-системам. Более того, внутри подобного программного обеспечения нередко находятся модули, сильно облегчающие труд специалиста. Разработки от компании Cleverence предназначены для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов. В пакетах «Склад-15» и «Магазин-15» интегрированы различные инструменты, позволяющие проводить всю необходимую аналитику.

АВС

На начальном этапе строится АБС-таблички. Для этого необходимо:

Используя Microsoft Excel или Google Docs, создать таблицу с пятью столбцами. В первом прописываем все объекты, которые требуется сравнить. Во втором — указать критерий. Например, это может быть прибыль от продажи каждого типового изделия за один месяц. В третьем — обозначить долю каждого продукта в общем обороте. Для этого применяем простую формулу:

Доля продукта в общем объеме доходе =выручка за определенный период/общая прибыль компании*100%.

Расположить продукцию в порядке убывания. Выбираем опции «Данные» → «Сортировать диапазон» → «Сортировать диапазон по столбцу (Я > А)».

В четвертом нужно рассчитать совокупный процент нарастающим итогом. Для того чтобы не производить вычисления вручную, пользуемся инструментами суммирования.

В пятом — определяем группу для товара в зависимости от того, сколько выручки он приносит. 95-100% — С, 80-95% — В, меньше 80% — А. Значения проставляются по следующей формуле:

Нельзя забывать о том, что совмещение отчетов ABC и XYZ-анализов продаж — это такой инструмент, который всегда носит индивидуальный характер. То есть, в таблицу нужно вносить позиции и критерии, которые зависят от целей исследования.

ХУЗ-анализ

Здесь столбцов будет немного больше, но сам принцип оформления таблички не меняется.

Первый — перечень товаров. Его можно скопировать из предыдущего документа.

Второй, третий, четвертый и так далее — сведения о выручке за период оценки, например, по месяцам.

Следующий — коэффициент вариации. Считается разом, для всех ячеек, посредством формулы:

=СТАНДОТКЛОН (B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100.

Далее определяем группу, к которой относится каждый прописанный набор товарно-материальных ценностей. Делается это при помощи команды:

Распределение выглядит так: 0-10% — X, 10-25% — Y, 25% и выше — Z. Ничего сложного в представленной работе нет — ее получится выполнить даже вручную, если исследуемых товаров набирается на 2-3 строки. Самостоятельное оформление (с использованием листа бумаги и калькулятора) нужно выполнить хотя бы один раз, чтобы понять общий принцип организации процесса.

ABC и XYZ-анализ клиентов: пример АВС/ХУЗ-исследования

После того как обе таблицы будут готовы, можно переходить к их объединению и созданию матрицы. Каждому обозначенному в расчетах товару присваивается по два индекса — AY, BX, AZ, CY и так далее.

Для наглядности можно разработать изображение, применяя для этого те же инструменты Microsoft Excel или Google Docs. В результате все товарно-материальные ценности будут поделены на опциональные категории, готовые к дальнейшему взаимодействию. Полученные таким образом данные используются при составлении различных стратегий, например, по продвижению отдельных позиций из общего ассортиментного ряда.

АВС/XYZ анализ ассортимента

Согласно методике, каждая группа товаров имеет характеристику:

• AX и BX — обеспечивают предприятию основной доход, такая продукция должна всегда присутствовать на складах.
• AY и BY — дают неплохую выручку, но с меньшей стабильностью показателей ежемесячных продаж.
• AZ и BZ — приносят существенный доход, но характеризуются тем, что спрос на них спрогнозировать практически невозможно.
• CX — реализуются относительно стабильно, правда, в составе совсем маленьких партий.
• CY — небольшие параметры дистрибьюции при слабом постоянстве, можно не акцентирование внимание.

Последняя группа CZ включает в себя продукцию, от которой нужно избавляться (или хотя бы сокращать запасы).

Всевозможные ограничения

С тем, как применяют результаты ABC и XYZ-анализа мы разобрались, осталось только упомянуть некоторым недостатки рассматриваемой методики выполнения аналитических исследований. Дело в том, что обозначенный способ не всегда дает точные сведения. В статистическом плане данные могут быть верны, но фактически оказывается, что продукция, отнесенная, например, к категории CY, попала туда по каким-то определенным причинам. Например, продукты, только что добавленные в линейку (находящиеся на старте процессов продвижения), как правило, не приносят компании особых продаж. Однако не стоит от них отказываться особенно если речь идет о перспективном направлении.

Матрица анализа

Матричный рисунок строится для наглядности — с его помощью получается понять, как именно распределяются товары. Изображение выглядит так: в один большой прямоугольник вписано ровно девять маленьких квадратов. В качестве обозначений столбцов задействуются буквы A, B и C, а для строк применяются аббревиатуры X, Y и Z соответственно. Таким образом, формируются пересечения — наглядное отражение того, каким образом производится классификация отдельных товарно-материальных ценностей по предварительно выбранным критериям.

Главное, что нужно знать об ABC/XYZ-анализе

Рассматриваемый аналитический метод чрезвычайно прост — им пользуются абсолютно все, от маркетологов до логистов. Его преимущества:

1. Помогает организовать исследование для отдельных позиций товаров и услуг. После небольшой адаптации система позволит вести расчеты для клиентов, контрагентов, поставщиков и точек продаж. Главное — подобрать правильный фактор оценки (прибыль, выручка, маржинальность и пр.).
2. Объединяет две структуры — АБС и ХУЗ соответственно. В первом случае мы делим продукцию по влиянию на доход, а во втором — по частоте запросов (объему потребления). В итоге образуются девять категорий, с помощью которых можно понять, какие продукты нужно развивать как можно плотнее.
3. Определяет стратегию дальнейшей работы и управления. Предприниматель понимает, что одни изделия нужно заказывать на склады в большем количестве, а от других следует отказаться в принципе. Впрочем, при составлении стратегических планов необходимо ориентироваться и на другие показатели.

Разобраться с принципами номенклатуры ABC и XYZ-анализа очень легко — это аналитическая методика позволяет получить отчет о текущих продажах, она поможет эффективно развивать бизнес как начинающим предпринимателям, так и опытным бизнесменам.

Источник: www.cleverence.ru

Аналитические методы исследования бизнеса

Маркетинговый анализ — важная составляющая любых бизнес-процессов с момента выхода компании на рынок. Это не единоразовое мероприятие, которое можно проводить только на старте при запуске бизнеса. Анализ положения дел компании на рынке помогает владельцу бизнеса все время держать руку на пульсе, осознавать текущие тенденции и своевременно устранять проблемы.

Что такое маркетинговый анализ

Анализ в маркетинге — это возможность принимать взвешенные решения на основании получаемых сведений. Он помогает узнать потребности рынка, чтобы у бизнеса не возникало проблем с реализацией продукции и работой с покупателями. Маркетинговый анализ представляет собой совокупность приемов и методов, направленных на изучение разных аспектов функционирования рынка с целью выработки оптимальной стратегии работы предприятия.

Для чего нужен маркетинговый анализ рынка

Подобное исследование отвечает различным целям и задачам, характерным для развития бизнеса на рынке. Оно необходимо компаниям практически в любых сферах, благодаря чему считается универсальным методом оценки. Конечная цель проведения аналитической работы заключается в выработке оптимальных стратегий для внутреннего и внешнего развития, что поможет бизнесу получать больше прибыли.

Цель маркетингового анализа

• формирование оценки и прогноза относительно развития рынка;
• определение позиций компании в занимаемом сегменте;
• выявление реакции покупателей на маркетинговую политику;
• определение степени конкурентоспособности бренда;
• коррекция объемов производимой продукции в связи с потребностями рынка;
• оценка и прогнозирование действий конкурентов;
• выявление потребительских предпочтений.

Задачи маркетингового анализа

На основании поставленных целей формируются актуальные задачи:

• изучение спроса платежеспособных клиентов;
• обоснование производственного плана;
• оценка текущих рынков сбыта;
• анализ факторов, влияющих на эластичность спроса;
• расчет вероятности отметки продукции как невостребованной;
• оценка конкурентоспособности предлагаемых товаров и услуг;
• разработка стратегии для стимулирования покупательского спроса.

Виды и методы маркетингового анализа

Виды маркетингового анализа достаточно обширны, так как применяются в разных исследовательских областях. Рассмотрим основные методы, реализуемые в маркетинге.

Методы анализа внешней среды организации

Под внешней средой понимаются те условия, в которых работает компания. Чтобы оценить их подойдет PESTEL-анализ. Каждая буква характеризует определенный фактор из внешней среды, который оказывает влияние на бизнес:

• P — Политика. В этом разделе рассматриваются вопросы о степени участия государства в бизнесе, актуальной социальной политике, налоговом законодательстве.
• E — Экономика. Чтобы оценить этот фактор, необходимо понять, какая в стране складывается экономическая ситуация, как влияет на бизнес курс валюты, какие сейчас доходы у населения.
• S — Социокультурная составляющая. Учитывается влияние демографии на бизнес, то, как граждане относятся к специфике работы компании, как связан их жизненный стиль с приобретением предлагаемых товаров или услуг.
• T — Технологии. Изучается степень влияния технологического развития на бизнес, объем выделяемого государством финансирования на исследования в вашем направлении.
• E — Экология. Учитывается, не влияет ли бизнес на экологическую обстановку, какие природные ресурсы задействуются в ходе организации работы.
• L — Правовое поле. Принимаются во внимание законодательные требования, регулирующие правила ведения деятельности в выбранном сегменте.

Методы анализа мезосреды организации

Мезосреда представляется в формате внешних факторов, влияющих на деятельность компании. Анализ мезосреды способствует оценке привлекательности рынка, а также изучению уровня конкуренции на основании определения покупательского спроса. Среди инструментов, которые используются для анализа мезосреды, выделяется «Модель 5 сил конкуренции». Согласно этой модели на первой стадии выделяются такие параметры, как:

• представленные на рынки игроки и степень участия;
• число игроков рынка;
• уровень развития определенного сегмента;
• выявление сильных и слабых сторон конкурентов;
• информация о тратах соперников.

Второй блок предполагает изучение:

• имеющихся барьеров при входе на рынок;
• первоначального капитала;
• необходимых затрат на дифференциацию продукции;
• исследование опыта уже представленных на рынке компаний;
• наличие барьеров, препятствующих выходу с рынка.

Следующий блок оценивает деятельность компаний, которые не относятся к прямым конкурентам бизнеса, но представляют потенциальную угрозу в связи с эластичным спросом. Этот фактор оценивается через:

• уровень лояльности клиентов к бренду;
• разницу в стоимости между вашим продуктом и смежным товаром;
• степень осведомленности и подкованности потребителей.

Для четвертого блока характерно изучение силы клиентов, задающих условия функционирования рынка. Это происходит через анализ таких факторов, как:

• число покупателей на рынке;
• объем приобретаемых товаров;
• присутствие покупательских объединений;
• обширность ассортимента, предполагающего возможность выбора товаров разных направлений.

Пятый блок оценивает степень участия поставщиков. Параметры для изучения берутся следующие:

• трудности, возникающие при переходе от старого поставщика к новому;
• объем проводимых закупок;
• число присутствующих поставщиков;
• влияние качества поставок на положение компании и ее товары.

Анализ микросреды организации

Этот анализ используется для выявления преимуществ и недостатков организации компании. Чаще всего это делается с помощью «Цепочки ценностей» — маркетингового инструмента, предназначенного для отображения всех происходящих бизнес-процессов. Они делятся на основные — те, что ответственны за производство и реализацию продуктов, и дополнительные — поддерживающие основную деятельность.

Например, к основным направлениям относятся маркетинг и организация продаж, в то время как его дополнением становятся методы управления персоналом, обеспечивающие профессионализм сотрудников. Оценка всех процессов с помощью этого метода выявляет ключевые ценности и особенности продукта.

Промежуточный анализ

Выполняется с помощью такого инструмента, как SWOT-анализ. Он представляет собой сочетание факторов, характеризующих внешнюю среду, в которой работает компания. SWOT-анализ строится в виде матрицы, включающей в себя сильные и слабые стороны бизнеса, а также опасные факторы со стороны внешней среды. Все эти значения можно получить, используя методы маркетингового анализа, представленные выше.

Итогом промежуточного анализа становится проработка следующих моментов:

• выявление способов использования конкурентных преимуществ для достижения результатов и нейтрализации угроз;
• преодоление слабых сторон и их перекрытие с помощью имеющихся возможностей.

Анализ бизнес-портфеля

Маркетинговый анализ компании не проходит без вынесения оценки относительно реализуемых направлений в бизнесе. Самым популярным аналитическим инструментом этого направления становится матрица BCG. Она позволяет составить подходящую стратегию на основании текущего положения компании (выход на рынок, рост, зрелость или спад). Исходя из стадии развития, определяются актуальные действия для этого периода.

Основные этапы маркетингового анализа

Маркетинговый анализ предприятия проходит несколько этапов вне зависимости от выбранных методов. Все аналитические модели включают в себя четыре основных шага.

Планирование маркетингового исследования

На этом этапе происходит постановка задач исследования, исходя из положения компании и актуальных проблем. Определяется тип исследования, отбирается изучаемая аудитория или источники информации, которые будут использованы в процессе. Кроме того, на первом этапе происходит определение сроков и бюджета будущего исследования.

Сбор информации

После момента определения основных положений и концепции исследования собирают информацию в соответствии с намеченным планом. Сведения получают путем изучения документов, статистики, бухгалтерии, через проведение опросов. Происходит взаимодействие со всеми источниками информации.

Анализ собранной информации

После получения всех необходимых сведений эксперт формирует целостную картину по заявленной проблеме с учетом полученных результатов. Все факты размещаются в обособленных блоках информации, чтобы впоследствии было легче интерпретировать полученные сведения.

Интерпретация полученных данных в отчет

В отчет о проделанной работе включаются сведения о внутреннем устройстве фирмы, влиянии внешних факторов и тех последствиях, которыми характеризуется текущий способ организации бизнеса.

Методы маркетингового анализа

С помощью разных подходов определяются как ключевые, так и дополнительные позиции, на основании которых складывается полная картина функционирования компании на рынке. Всего существует несколько методов маркетингового анализа.

Статистические

Предполагают анализ относительных и абсолютных показателей, различий, связей между рассматриваемыми факторами. Методы применяются как по отдельности, так и в сочетании друг с другом для достижения наилучшего эффекта прогнозирования.

Математические

Сюда относятся подсчеты, касающиеся вопросов ценообразования, бюджетов на рекламу, стоимости продукции, а также проблемы с выбором места положения представительств компании. Также здесь изучаются показатели, характеризующие конкурентоспособность продукции и степень востребованности модификаций товаров для расширений рыночных сегментов.

Эвристические

В это понятие входят приемы, методы решения задач, формирование доказательств для поставленных гипотез. Выводы делаются на основании опыта выполнения схожих заданий, что подразумевает учет ошибок конкурентов.

Многомерные

Эти методы основываются на построении многомерных моделей, отражающих различные аспекты функционирования бизнеса. Сюда, например, относятся рассмотренный SWOT-анализ и матрица BCG.

Гибридные

Такие методы основываются на изучении заранее определенных факторов и ситуаций, вероятность которых предстоит определить. Все это помогает изучению многогранного рыночного механизма, постигаемого с помощью анализа и прогнозов.

Польза маркетингового анализа в Интернете

Маркетинговый анализ полезен бизнесу в разных направлениях и особенно для компаний, продающих через онлайн. Это связано со следующими преимуществами метода:

• технико-экономическими — анализ помогает экономить ресурсы, предоставляет большой объем для выборки и обеспечивает возможность быстрого реагирования;
• технологическими — проведение анализа в Интернете упрощается благодаря автоматическим механизмам сбора информации, фиксации и обработки данных;
• социальными — такой способ помогает достичь большой глубины исследования за счет нацеленности на определенную ЦА;
• коммуникационными — исследование обеспечивает релевантные результаты и позволяет затронуть широкий список тем, которые можно изучить.

Пример маркетингового анализа

Чтобы лучше понять принцип работы этого метода, рассмотрим маркетинговый анализ предприятия на примере. Примером будет абстрактная компания, занимающаяся реализацией экологичных игрушек, безопасных как для использования, так и для окружающей среды. В соответствии с вводными данными, маркетинговый анализ будет выглядеть следующим образом:

• Определение цели анализа — изучение уровня рентабельности производства, нацеленного на выпуск деревянных игрушек.
• Базой для получения данных станут сведения исследовательских организаций, занимающихся изучением общественного мнения, пресс-релизы конкурентов, опросы.
• К особенностям рынка можно отнести высокий уровень интереса со стороны покупателей в отношении деревянных игрушек. Это объясняется популяризацией темы экологии и озабоченностью родителей безопасностью своих детей. Продажи компании в этом направлении за год выросли примерно на 16%.
• Анализ конкурирующих компаний помогает выделить две фирмы: «Зеленое движение» и «Детские радости», составляющих конкуренцию в выбранном сегменте рынка. Прилагаются все контактные данные и перечень позиций из ассортимента.
• Изучение работы конкурирующих компаний демонстрирует, что предлагаемый ассортимент увеличился по сравнению с прошлым кварталом примерно на 12%. Кроме того, конкуренты используют такие методы привлечения клиентов как оптовые скидки, бесплатная доставка, программа лояльности.
• Основным способом продвижения становится деятельность в онлайне. Главный канал — социальные сети, дополнительный — размещение рекламы в Яндекс.Директ.

По проведенному анализу можно сделать следующие выводы:

• направление по изготовлению экологичных игрушек востребовано среди населения, что объясняет постепенный рост спроса на товары;
• увеличение ассортимента конкурирующих фирм говорит о том, что значительная часть потребителей интересуется продуктами и проявляет лояльность к другим брендам;
• показатель продаж нашей абстрактной компании выше, чем у конкурентов, что говорит о возможности потеснить их с рынка при условии расширения ассортимента и проведения дополнительной рекламной кампании.

Подводные камни маркетингового анализа

Есть несколько проблем, с которыми можно столкнуться в процессе исследования:

• несопоставимость данных — получаемые сведения выражаются в разных числовых единицах, что не позволяет их сопоставить друг с другом;
• ненадежность источников информации;
• неправильная обработка полученных данных;
• несоблюдение методик проведения анкетирования;
• субъективность в ответах респондентов.

Типичные ошибки

К характерным ошибкам, встречающимся на предприятиях даже после проведения маркетингового анализа, можно отнести:

• отсутствие фокуса внимания на потребностях клиентов;
• недооценивание способностей конкурирующих брендов;
• внутренняя стагнация без стремления к новым рынкам сбыта, использования новых развивающих инструментов;
• неспособность оперативно внедрять новые разработки для оптимизации производства.

Заключение

Маркетинговый анализ — это совокупность различных методов и способов исследования, предназначающийся для оценки положения компании. С их помощью организуется стратегическое планирование, выявляется спрос, определяется конкурентоспособность организации. Такое исследование необходимо проводить всем компаниям, занимающимся реализацией товаров или услуг для актуализации бизнеса и своевременного устранения недочетов.

Источник: www.calltouch.ru