Не так давно мы взяли интервью у генерального директора агентства Арома XXI, которое успешно ведет такое направление, как аромамаркетинг. По мнению генерального директора этой компании Персияна Булатова, правильный аромат способен создать у покупателя нужное настроение, настроить его на приобретение той или иной вещи.
К сожалению, сейчас Россия только начинает знакомиться с явлением аромамаркетинга и пользоваться им в рекламных кампаниях. В таких государствах, как Испания, Польша, Голландия ароматизация помещений сильно распространена. Там можно почувствовать приятные ароматы везде – в родильных домах, аэропортах, вокзалах, магазинах, то есть во всех местах жизнедеятельности человека. Что касается России, то здесь пока развито только три направления.
Первое касается ароматизации гостиничных помещений и отелей. Здесь используются легкие и ненавязчивые ароматы, которые создают у посетителей чувство комфорта и защищенности. При этом такой запах должен иметь универсальный характер, то есть нравиться многим.
АРОМАМАРКЕТИНГ или как ПОВЫСИТЬ ПРОДАЖИ с помощью профессиональной ароматизации | ЗАПАХ КАК БИЗНЕС
Второй вид – применение аппетитных запахов в кафетериях и ресторанах. Это так называемая billboard-ароматизация, которая отличается быстрыми и эффективными результатами.
Третий вид такого маркетинга – ароматы тематического характера. Многие клиенты проявляют повышенную активность перед праздничными мероприятиями. На новогодние праздники особенно актуальными становятся ароматы хвойных деревьев и цитрусовых. Перед 8 марта актуален цветочный запах. Практика показывает, что грамотно организованный аромамаркетинг способен создать у посетителей ощущение праздника, поэтому люди будут гораздо легче расставаться со своими деньгами.
Стоит отметить, что вышеперечисленные направления являются ключевыми, однако их перечень нельзя считать исчерпывающим. Во многих торговых комплексах ароматизируются помещения, которые могут вызвать удивление у посетителей (например, подземные парковки крупных столичных торговых центров).
У многих понятие «аромамаркетинг» вызывает неверные представления, люди считают, что это запах, который сбивает с толку. Однако это не так. Люди, которые находятся в ароматизированном помещении, ощущают лишь легкие ненавязчивые нотки аромата. Эксперты прекрасно понимают, что слишком яркие запахи будут только раздражать человека.
При этом многие эксперты не сулят большой прибыли и не дают громких обещаний, ведь аромат – это очень индивидуальная вещь. Однако можно обратить внимание на известные примеры. «Найк» проводил тестирования в двух своих торговых точках, которые были расположены недалеко друг от друга. В неароматизированном помещении посетители провели гораздо меньше времени, чем в зале с легким ароматом. Из этого можно сделать вывод: благодаря приятному запаху время в магазине проходит гораздо быстрее.
Обратите внимание, что аромамаркетинг сам по себе не может быть достаточно действенным. Он должен сочетаться с грамотно организованной проходимостью, квалифицированным персоналом, широким ассортиментом и свежей продукцией. Если эти условия не соблюдаются, пользы от аромамаркетинга можно не ждать. Если торговая точка имеет плохую вентиляцию, ароматы также не помогут.
Разбор — Ароматизация помещений!
Аромабрендинг – это основное направление компании Арома XXI. Специалисты разработали фирменные запахи для магазинов молодежной одежды Stradivarius, Hugo Boss и других торговых точек. Стоит отметить, что тренд на данное направление начался с ароматизации помещений в отелях. В гостиницах Marriott, расположенных на территории России, вы можете встретить фирменный цитрусовый запах.
Конечно, сейчас многие подделывают дорогостоящие фирменные запахи. Однако следует помнить, что аромат представляет собой уникальную сложную формулу, поэтому в точности повторить его на 100 процентов не удастся. Большинство подделок – это достаточно дешевые запахи, которые оказывают на клиента раздражающее воздействие.
Многие сети гостиниц на данный момент используют известные ароматы, однако уже начинают задумываться о создании фирменных запахов. Создание брендированного аромата – это сложный многоступенчатый процесс. Для начала необходимо подготовить бриф, в котором прописывается каждая деталь: месторасположение магазина или отеля, музыкальное сопровождение, цветовая гамма интерьера и так далее. Кроме того, заказчику важно точно описать общее представление об аромате (к примеру, это должен быть аромат фиалок). Далее опытные парфюмеры не только продумывают отдельные нотки запаха, но и обосновывают свой выбор в пользу того или иного аромата.
Информация направляется заказчику, после чего он озвучивает свое мнение. Работа ведется до тех пор, пока не будет найдена идеальная композиция запаха. Средняя стоимость разработки фирменного аромата составляет приблизительно 6 тысяч долларов.
Источник: aromaxxi.ru
Как на самом деле работает аромамаркетинг. Отвечают эксперт, довольный топ игорного клуба и ритейлер, который бросил эту затею
Для одних компаний аромамаркетинг — действенный инструмент, другие отказываются от его использования. Как работает технология привлечения клиентов при помощи ароматов, нам пояснил директор компании «Белтрис» Сергей Волочкович. А представители сети магазинов детской одежды «Буслік» и игорного клуба «Бункер» поделились опытом использования технологии аромамаркетинга.
— Аромамаркетинг — это использование ароматов с целью стимулирования продаж, продвижения товара на рынке и благоприятного влияния на покупателя.
В каком состоянии сейчас этот рынок
Учредители нашей компании пришли в этот бизнес в 2010 году из оптовой торговли продуктами питания. На тот момент была низкая конкуренция и большое количество сегментов для работы. Рынок был не занят. Сейчас таких компаний на белорусском рынке хватает. Точное количество нам неизвестно, так как надо обзванивать все фирмы и уточнять, действительно ли они работают.
У компаний, которые занимаются аромамаркетингом, как правило, следующий спектр услуг:
1. Продажа оборудования для аромамаркетинга и, собственно, ароматов. Оборудование устанавливает продавец и сам несет гарантийную ответственность, оказывает консультации.
2. Абонентское обслуживание: компания меняет расходные материалы, контролирует работу приборов.
Как заработать на запахе, или Аромамаркетинг в мебельном бизнесе
В арсенале рекламщика имеется немалый запас инструментов. Однако современный потребитель уже изрядно перегружен рекламной информацией и зачастую просто перестаёт её замечать. Увеличение количества рекламных сообщений вызывает привыкание, усталость и, как следствие, снижение степени их восприятия потребителем.
В этом плане аромат — единственный маркетинговый инструмент, который покупатель не в силах игнорировать, ведь невозможно зажать нос и не дышать. Добавим к этому тот факт, что у человека потрясающая память на запахи. Если определённое место, скажем, магазин, ассоциируется у него с приятным запахом, он, как минимум, захочет туда вернуться. Особенно восприимчивы к запахам женщины и дети, а, как вы знаете, именно женщины, как правило, выбирают мебель для своего дома.
Неслучайно в последние годы активное развитие получил аромамаркетинг — целенаправленное использование ароматов для увеличения объёмов продаж. Как использовать этот инструмент в мебельном ретейле? Какие ароматы уместны в мебельном магазине? И какой коммерческий эффект следует ожидать от аромамаркетинга?
Где используют аромамаркетинг?
О том, что с помощью запахов можно влиять на людей, было известно ещё в древности. Используя определённые ароматы, влияние на своё окружение оказывала знаменитая Клеопатра. Индийские брахманы во время радостных событий наслаждались ароматами особых масел.
В периоды горестей они доставали ёмкости с этими аромамаслами, чтобы вдохнуть и вспомнить запах, напоминавший о счастливом времени. Если перенестись в век XX, то здесь внимания заслуживают японцы и американцы, которых по праву можно считать пионерами аромамаркетинга. В Европе первые компании, специализирующиеся в этой сфере, появились 16-17 лет назад.
В нашей стране первые робкие попытки в направлении аромамаркетинга стали предприниматься около восьми лет назад, когда компания «Арома-рум» (Москва) привезла первую партию профессиональных аэрозолей. Тогда внятной маркетинговой стратегии у этой фирмы не было, и первая партия распродавалась в течение трёх лет. Однако затем процесс пошёл успешнее. Сегодня на рынке аромамаркетинга работает уже несколько компаний, являющихся дилерами европейских производителей: четыре крупных предприятия в Москве и одно в Санкт-Петербурге. В регионах, и в том числе в Свердловской области, работают дилеры этих компаний.
Аромамаркетинг используется в самых разных сферах — ювелирных магазинах, салонах белья, одежды, автомобилей, стоматологических клиниках, страховых компаниях и т. д. Однако, как отмечает Елена Панкратова, директор компании «Ларом» (Москва), наиболее востребован этот инструмент в магазинах обуви (из-за наличия довольно неприятного запаха продаваемого товара), продуктовых магазинах (для ароматизации отдельных секций) и на предприятиях общественного питания (для решения проблемы запахов кухни, табака и для стимулирования аппетита).
«Прежде всего, аромамаркетинг используют компании, которые хотят донести информацию о себе в комплексе, — рассказывает Яна Сажина, специалист по аромамаркетингу компании «Ароматик Екатеринбург», — это и фирменный стиль, и сервис, и аромат, который вызывает у покупателя определённую эмоцию. Аромамаркетинг — инструмент предприятий, которые формируют мнение рынка о себе. Как правило, это лидеры рынка или компании, которые стремятся ими стать».
Каков эффект?
Надо понимать, что любой инструмент маркетинга, каким бы причудливым он ни был, должен в конечном счёте влиять на самое главное — увеличение объёмов продаж. Как это происходит в нашем случае? Как мы уже отметили, зайдя в магазин, покупатель не может избежать контакта с запахом, который характерен для этого места.
Аромат на основании личного опыта человека моментально вызывает ассоциации, которые запускают сложный механизм реакций. У человека в голове тут же появляются определённые образы и эмоции. Это приводит к тому, что: увеличивается время пребывания в точке продажи, повышается внимание к товару, а само место запоминается. В магазине создаётся гармоничная атмосфера, что не может не повлиять на продажи. Считается, что в среднем при использовании ароматизации помещений объём продаж увеличивается от 4 до 15%.
Если говорить более детально, то к краткосрочным эффектам применения аромамаркетинга можно отнести увеличение «среднего чека» покупки, увеличение количества импульсных покупок, повышение оценки покупателем качества услуг. К долгосрочным эффектам резонно отнести повышение лояльности к бренду, формирование позитивного образа бренда и повышение дохода.
Для мебельного магазина аромамаркетинг может быть полезен как минимум по трём причинам. Во-первых, с помощью ароматических композиций можно устранить запахи клея, ДСП и прочих «издержек» производства. Во-вторых, «стилевым» ароматом можно подчеркнуть вход в шоу-рум вашего магазина, в выставочные залы и клиентскую зону, если, к примеру, вы принимаете заказы на индивидуальную мебель. Благодаря этому у ваших клиентов поднимется настроение и усилится желание совершить покупку. Наконец, аромат способен подчеркнуть неповторимый облик салона, его атмосферу, стиль и настроение.
«Подберите для меня аромат. денег»
«От своих клиентов мы часто слышим: «Подберите для моего салона аромат денег. », — рассказывает Яна Сажина. — Задача предельно ясна, но надо понимать, что универсального аромарешения для мебельного магазина не существует. Поэтому, чтобы подобрать аромат, который гарантирует вам 5-15% увеличения прибыли, потребуется определённое время и усилия».
Прежде всего, следует выяснить, какую мебель вы продаёте, и кто является вашей целевой аудиторией. Если вы специализируетесь на корпусной мебели эконом-класса, то целесообразно избавиться от запаха дешёвых материалов и создать образ натуральной древесины. Эту задачу могут решить ароматы дуба, кедра, свежеспиленного дерева. Если речь идёт о магазине дорогой мебели, то здесь стратегия должна быть иной. «Продукция премиум-класса — это не просто удовлетворение физиологических потребностей; это покупки статусные, — комментирует Елена Панкратова. — Соответственно, интерьер и аромат как часть дизайна должны подчёркивать исключительность, статусность, избранность аудитории. Аромат должен быть подчёркнуто сексуальным, например, с нотами пачули, мускуса, ветивера».
«Чтобы задержать покупателя в магазине мебели среднего ценового сегмента и выше, нужен благородный приятный аромат, — делится мнением Яна Сажина, — к примеру, в секторе спальни будет уместен аромат ванили, в зоне кухонной мебели — аромат капучино, выпечки, ванили, кофе с пирожными: они вызывают аппетит и заставляют потенциальную покупательницу мысленно представить себя на данной кухне в роли хозяйки. Для отдела гостиных подойдут самые разные ароматы — кофе, аромат «свежий офис» — классический запах свежести и чистоты, аромат розы, а также всевозможные ароматы парфюмерной группы. В отделе кабинетов соответствующее настроение смогут поддержать древесный аромат, аромат кожи и сандала».
Если вы специализируетесь на продаже детской мебели, работу следует вести не только со взрослыми покупателями, но и с маленькими. Родители часто прислушиваются к мнению своих малышей, а обоняние у детей и подростков гораздо острее, чем у взрослых. Попробуйте лёгкий аромат конфет — эффект не заставит себя ждать. Есть и другие неплохие варианты — запах клубники, банана, кокоса и цитрусовых.
В ассортименте компаний, предлагающих услуги аромамаркетинга, представлены сотни ароматов, каждый из которых способен решать определённую задачу. Оригинальное решение — аромат под названием «Детская присыпка», довольно сильно напоминающий запах пудры, которой пользовались ещё в советское время. Специалисты компании «Ароматик Екатеринбург» рекомендуют использовать его в магазинах, где продаётся мебель и сопутствующие товары для самых маленьких детей: аромат довольно приятный и очень нравится женщинам. Более того, исследования американских специалистов показали, что аромат детской присыпки оказывает особое действие на женщин — заставляет их почувствовать нежность и вызывает желание совершать покупки для детишек.
Есть оригинальные ароматы, которые вызывают вполне конкретные ассоциации. К примеру, аромат «София» из ассортиментa всё той же фирмы «Ароматик Екатеринбург» навевает образы старины, красивых и изящных вещей. Он сможет подчеркнуть достоинства дорогой мебели, стилизованной под старину, — с эффектами старения, патиной и другими соответствующими видами отделки.
Ароматов для привлечения внимания клиентов к вашей мебели существует масса. Все они гипоаллергенны и безопасны для здоровья человека.
Ошибки, которые не стоит совершать
Аромамаркетинг будет эффективным, если подойти к нему серьёзно. Можно потратить значительные средства, но не увидеть тех 5-15% увеличения прибыли, которые сулит этот инструмент. Первая ошибка, которую стоит избегать, — это попытка точно передать аромат вашего продукта, к примеру, свежей древесины в магазине мебели из массива. Ещё одно заблуждение, которое может стать для вас фатальным, — ориентация исключительно на ваш собственный вкус. Он может быть, мягко говоря, неидеальным, или просто не соответствовать задачам в вашем магазине.
Не стоит решать задачи аромамаркетинга с помощью бытовых освежителей. Они не окажут на ваших посетителей положительного влияния и лишь вызовут ассоциацию с туалетом. Правильным решением будет обратиться в компанию, которая специализируется на бизнес-ароматизации. Желательно, чтобы это предприятие уже имело опыт работы по данному направлению. Специалисты такой фирмы должны хорошо разбираться в ароматах, иметь все необходимые сертификаты качества продукции, уметь проконсультировать вас по установке оборудования и оказывать соответствующие услуги.
Ещё одна причина, по которой ароматизацию лучше доверить профессионалам, это необходимость сочетания аромата и интерьера вашего салона. К примеру, если ваш магазин оформлен в фиолетовых оттенках, аромат леса в нем попросту не будет восприниматься. И, наоборот, в салоне, оформленном в тёплых коричневатых оттенках, мебель будет эффективнее продаваться, если заставить покупателя вдыхать аромат какао или кофе. В любом случае, следует избегать диссонанса между запахом и визуальной картинкой.
Внедряя такую инновацию, как аромамаркетинг, очень важно оценивать различные параметры в комплексе. И уж, конечно, не стоит забывать о том, что никакой, даже самый чудесный аромат, не увеличит вашу прибыль, если ваши продавцы не умеют продавать.
Виды оборудования и цена вопроса
Аромамаркетинг — относительно недорогой инструмент. Для его внедрения понадобятся единовременные затраты на ароматизационное оборудование и периодические затраты на покупку расходных материалов. Так, чтобы ароматизировать магазин площадью 200 квадратных метров при высоте потолка 3 метра и наличии приточно-вытяжной вентиляции вам понадобится оборудование стоимостью от 50 000 рублей и ароматизаторы, стоимость которых составляет от 4000 рублей в месяц при условии 12-часового рабочего дня и средней интенсивности ароматизации. Сократить расходы можно, ароматизируя торговый зал не 12 часов в день, а меньше, выбрав тот период, на который в вашем салоне приходится наибольший поток покупателей.
Видов ароматизационного оборудования существует немало, каждый из которых призван решать задачи определённого уровня. Специальный аэрозольный диспенсер, приобрести который можно за 2600 рублей и сменные картриджи к нему от 450 рублей, которые работают от одного до трёх месяцев в зависимости от режима использования. Его задача — обеспечить ароматизацию маленького салона площадью 30 квадратных метров. Работают такие диспенсеры от пальчиковых батареек.
Для небольших помещений можно использовать гелевые ароматизаторы. Эти аппараты основаны на принципе испарения ароматического геля и работают от сети 220 В. В отличие от аэрозольных диспенсеров, распространение ароматов в гелевых аппаратах происходит более равномерно. Кроме того, гелевая система невелика и по габаритам (от 12 сантиметров в диаметре и от 10 сантиметров в высоту). Место установки такого оборудования должен рекомендовать специалист после просмотра помещения.
Если речь идёт об ароматизации помещений среднего размера, обратите внимание на жидкостные аппараты, работающие также по принципу испарения. Качество и широкий выбор ароматов, стильный дизайн с использованием металла и натурального дерева выделяют этот вид арома-оборудования. Аппарат устанавливается на пол и работает от электричества.
Существует также несколько видов оборудования для ароматизации больших площадей. Это приборы, которые встраиваются в систему вентиляции и обслуживают помещения объёмом в тысячу и более кубических метров.
Надо сказать, что лидерами в производстве ароматизационного оборудования являются производители из таких стран, как Германия, Греция, Япония, США, Франция и Китай. В нашей стране шире всего представлена продукция из Германии и Греции. Все они представлены на российском рынке довольно хорошо, кроме продукции из Поднебесной. Специалисты отмечают, что качество китайского оборудования вполне достойное, а вот ароматы китайского производства весьма специфичны и не близки российскому потребителю.
О перспективах рынка
Аромамаркетинг стремительно развивается. В 2009 году в США состоялась вторая ежегодная конференция по аромамаркетингу, в которой участвовали ведущие производители оборудования и ароматов со всего мира. С каждым годом количество компаний, сделавших ставку на аромамаркетинг, значительно увеличивается.
Даже несмотря на финансовый кризис, который дал знать о себе в 2009 году, не внёс отрицательной динамики в развитие этой отрасли. Профессионалы аромарынка констатируют увеличение товарооборота в прошлом году в значительной степени. Как общероссийский, так и уральский рынок услуг по аромамаркетингу пока нельзя назвать насыщенным.
Однако мебельными фирмами такой инструмент, как аромамаркетинг, практически не освоен. В Екатеринбурге его эффективность уже изучили несколько магазинов, которые работают в сегментах «премиум» и «средний плюс». Дело за вами!
Журнал «Мебель крупным планом» № 1-2/2010
Источник: www.larom.ru