Аутсорсинг продаж как бизнес

Для организации любой деятельности, связанной с реализацией товаров и услуг, требуется налаженная работа отдела сбыта. Аутсорсинг продаж подходит для различных видов бизнеса, онлайн и офлайн торговли. Услугой могут воспользоваться производители, официальные поставщики, мелкие и средние компании.

Аутсорсингом продаж называют передачу функций по привлечению и обслуживанию клиентов сторонней организации. Он позволяет оптимизировать расходы компании. Перечень услуг, входящих в аутсорсинг, определяется в соответствии с видом бизнеса, целевой аудиторией, поставленными целями по числу новых клиентов и количеству выручки.

Когда обращаются к услуге аутсорсинга продаж?

Открывается новый бизнес. На первых стадиях открытия предприятия команда профессиональных аутсорсеров в продаже и маркетинге позволит повысить конкурентоспособность и рентабельность бизнеса. Подписание договора со сторонней компанией более выгодно, нежели организация работы менеджеров в дистанционном формате.
Организация расширяется, изменяет формат деятельности или повышает эффективность. Содержание в штате целого отдела продаж требует множество средств. Когда открываются новые подразделения в других городах, новые направления в торговле, будет полезна услуга аутсорсинга.

Аутсорсинговые организации занимаются поиском новых покупателей, их привлечением, работой с поступающими вопросами, связанными с продажей продукции, организацией поставок, скидками, бонусами, наличием товаров на складе. Таким образом, вы делегируете часть обязанностей на стороннюю компанию, освобождая штатных сотрудников для выполнения более важных задач. При интеграции с системой CRM операторы смогут сами вносить коррективы в базу самостоятельно.

ПЛЮСЫ и МИНУСЫ: свой отдел продаж или на аутсорсинге? Что выбрать?

Какие операции можно передать на аутсорсинг?

анализ потребительских нужд;
изучение текущей рыночной ситуации;
обучение менеджеров по продажам, повышение квалификации;
разработка стратегии продаж;
обучение и подготовка сотрудников отдела продаж;
переговоры с клиентской базой;
запуск системы в тестовом режиме, коррекция работы сотрудников.

Перечень услуг обговаривается индивидуально с каждым клиентом, в зависимости от его потребностей. Заказчик должен предоставить полную информацию, чтобы достичь наилучших результатов. Аутсорсинговая компания может взять на себя весь комплекс функций или выполнять отдельные операции:

Полное сопровождение (включает в себя поиск потенциальных клиентов, ведение переговоров, заключение сделок, иные операции, кроме отправки готовой продукции).
Аутсорсинг нескольких функций. Компания может взять на себя анализ рынка, привлечение потенциальных клиентов и т. д.
Аутсорсинг продаж конкретного товара или услуги.

Что включает в себя комплексная услуга аутсорсинга отдела продаж

Увеличение базы клиентов. Функция выполняется посредством обзвона по телефону. Заказчик предоставляет готовый список телефонных номеров, либо аутсорсер составляет его самостоятельно на основе проведенного анализа ЦА.
Работа с обращениями покупателей. Аутсорсинговая компания работает с вопросами клиентов по телефону, общаются в онлайн-чатах и мессенджерах, соцсетях, на электронной почте, в приложениях.
Исходящий обзвон. Он осуществляется для рекламных исследований, уведомления о новых предложениях и акциях, проведении анкетирования, опросов, информирования о статусе заказа, наличию товаров на складе и т. д.
Фильтрация входящих обращений. Аутсорсеры также занимаются фильтрацией обращений, связанных с продажей и других вопросов. Когда клиент звонит с иной проблемой, то менеджер самостоятельно решает ее либо перенаправляет звонок на оператора call-центра.
Работа с заявками. Отдел продаж можно полностью автоматизировать, предоставив доступ аутсорсинговой организации в систему CRM. Операторы компании смогут самостоятельно вносить изменения в базу, а заказчик будет лишь обрабатывать запросы целевых покупателей.

Преимущества передачи отдела продаж на аутсорсинг

Прежде всего, ваша компания экономит денежные средства на заработной плате сотрудников, отпускных, командировочных, больничных выплатах, организации рабочих мест, затраты на оборудование, канцелярские принадлежности, оплату телефонной связи, рекламную кампанию и продвижение.

Какие еще выгоды вы получаете?

Рост продаж товаров и услуг.
Снижение затрат на привлечение новых клиентов и обслуживание покупателей, а также расходов на все опции, связанные с отделом продаж.
Возможность заниматься более важными операциями, например, разработкой новых продуктов, производственным процессом и т.д.
Повышение имидж организации среди партнеров и клиентов.
Решение вопросов по продаже товаров и услуг, дебиторской задолженности и др.

Аутсорсинговая компания не только берет на себя важные задачи, связанные с продажами, но и предоставляет подробные отчеты по результатам своей деятельности. В них отражается статистика по звонкам, их количество, а также запись телефонных разговоров с потенциальными клиентами.

Источник: severstalssc.com

Аутсорсинг отдела продаж: с чем его малюют?

Вам никогда не приходила в голову шальная мысль отдать продажи на аутсорсинг? А что? На первый взгляд, эта идея кажется очень перспективной: не нужно мучительно искать новых людей, тратить огромный ФОТ, мотивировать и контролировать. Когда учитываешь только эти аргументы, ещё греет душу мечта «сесть, смотреть в 1С и видеть желаемое увеличение объёмов продаж».

Дескать, профессионалы же занимаются продажами, а не всякие бездари. Но, как всегда в любом начинании, здесь есть большое количество подводных камней. Аутсорсинг продаж — это передача коммерческих функций менеджеров или отдела продаж другой компании, специализирующейся на работе в данной области.

Всегда ли одинаковый?

Рынок компаний, которые начали предоставлять услуги call-центров, появился в России около 10 лет назад. Многие компании и предприятия были готовы воспользоваться предлагаемым телемаркетингом. Колл-центр помогал снять с менеджеров по продажам рутину, отнимающую драгоценное время, позволяя им больше общаться с готовыми к покупке клиентами.

Постепенно опыт, профессионализм и возможности таких аутсорсинговых компаний росли. Развиваясь, они понимали, что могут заниматься не только «тупым» телемаркетингом, обзванивая базы по простым скриптам, но и взять на аутсорсинг весь цикл продаж. Стоимость аутсорсинга отдела продаж сегодня варьируется от 25 до 120 тысяч рублей в месяц. Сегодня выделяют три основных вида аутсорсинга продаж. В том или ином виде их предлагают все компании, оказывающие эти услуги.

«Работа с возражениями»

Карточная игра на отработку навыков общения с клиентами в игровой форме. Подробнее

Виды аутсорсинга продаж

1. Аутсорсинг начального этапа продаж

Сторонняя компания забирает у вас рутину: обзвон холодной клиентской базы и поиск новых клиентов, то есть начальный этап переговоров с клиентом, который можно совершить по телефону. Как пишет на одном из бизнес-форумов Новосибирска создатель колл-центра Никита Дудник, при таком варианте аутсорсинга продаж очень важна правильная постановка задачи:

Признаюсь честно, я — руководитель и создатель одного call-центра. Мы уже провели множество проектов по телемаркетингу и накопили собственный опыт. Могу сказать что да, данная услуга имеет большой успех и отдачу! Но опять же как и любая услуга она не «выстреливает» в 100% случаях. Сейчас я понимаю что услуги call-центра, можно сравнить в чём-то со СПАМ рассылкой.

По опыту могу сказать что больший эффект будет, когда операторам call-центра дают простые задачи: «проинформировать», «установить первый контакт» или «получить личные данные ответственного лица», т.е. фундаментальную информацию, с которой уже будет дальше работать менеджер из компании-заказчика. Тогда можно увидеть наибольшую отдачу от этой работы, и начать пожинать плоды. (Здесь и далее в цитировании орфография и пунктуация авторов сохранена).

Никита Дудник,
создатель колл-центра

2. Аутсорсинг продаж в части рыночного сегмента

На аутсорсинг можно перевести и продажи в какой-то специфической сфере. К примеру, если вы раньше занимались продажами только в Сибири, выход на российский рынок может быть долгим и очень затратным. Чтобы хоть как-то ускорить этот процесс, часть продаж по определённым регионам отдаётся на аутсорсинг компании, которая в курсе региональной ситуации и в состоянии заниматься вашим продуктом или услугой. Чаще всего в таком случае на аутсорсинг вам придётся передать продажи целиком — от этапа поиска клиентов до отгрузок.

3. Аутсорсинг отдельных видов продукции

Если компания производит и продаёт достаточно широкую линейку продуктов, то есть смысл передать продажи части ассортимента на стороннюю компанию. В этом случае на аутсорсинг отдаётся продажа тех продуктов, которые не имеют специфических характеристик и при этом востребованы постоянно. Таким образом можно избавить штатный отдел продаж от «мелких» заказов, не боясь потерять клиентов, заинтересованных в более дорогой и специфической продукции. И вот что по этому поводу на одном из бизнес-форумов пишет предприниматель:

Представляю как я сдаю на «аутсорсинг продаж» оптовую продажу семян, удобрений и прочих садовых товаров. Отдаю непонятному менеджеру, девочке, которая читает текст потенциальному покупателю по бумажке, вообще ничего не понимая в товаре. Проще сразу закрыться. Если честно, я бы call-центрам доверил только продажу какого-нибудь СПАМа. Ибо любой вопрос клиента по товару введёт аутсорсера в ступор.

Предприниматель

Каковы условия?

Обычно при заключении договора аутсорсинговый отдел продаж берёт на себя обязанности по обеспечению лидов. Оплата в таком случае производится только за обозначенное целевое действие — продажу, регистрацию или заявку, т. е. за результат. Комментарий представительницы одной из компаний-аутсорсеров на этот счёт как нельзя лучше отражает необходимость обсуждения вариантов и условий перевода отдела продаж на аутсорсинг:

Отдать все продажи и ЗАБЫТЬ о них? Вы правда готовы к такому? Зачем отдавать кому-то полный контроль над вашей организацией (ведь продажи — самый важный процесс)? Отдать продажи насовсем можно только руководителю отдела продаж СВОЕЙ фирмы, пусть у него голова болит. Но ведь можно и поговорить об аутсорсинге процесса поиска НОВЫХ клиентов.

Т.е. аутсорсер ищет вам клиента, доводит «до кондиции», получает согласие на приобретение продукции/услуги, а затем передает его ВАМ. В данном случае сохраняется и некая часть коммерческой тайны компании, и в то же время, идет приток новых клиентов.

Представитель компании-аутсорсеров

Конечно, подробности обговариваются дополнительно и индивидуально, но есть определённые факты, о которых необходимо помнить каждому, кто решил перевести продажи на аутсорсинг.

Плюсы аутсорсинга продаж

Не нужно содержать раздутый штат телемаркетологов. Соответственно, сокращаются расходы на аренду офиса, Интернет, телефон и т. д.
При выходе на новый рынок вы избавляете свой отдел маркетинга/менеджеров по продажам от лишней нагрузки и экономите на их обучении.
С опытной компанией-аутсорсером можно посоветоваться по поводу предложений тех или иных товаров или услуг. Если у них есть опыт работы на вашем рынке, то они могут порекомендовать что-то для быстрого старта.

Минусы аутсорсинга продаж

Ваш продукт продают неизвестные вам люди. Если у вас сложный продукт, то это может на корню убить любое начинание совместно с аутсорсинговой компанией. Представьте, если вы не можете добиться качественных знаний у своих менеджеров по продажам, то как вы это сделаете с персоналом другой компании?
Если вы продаёте специфический продукт, вопросы потенциальных покупателей могут остаться без ответа. Конечно, даже в подробно прописанном скрипте разговора иногда бывает невозможно указать все характеристики продукта и расписать все ответы на предположительные вопросы потенциальных покупателей.
Вы можете потерять контроль над продажами, если отдаёте на аутсорсинг весь цикл продаж и вряд ли сможете контролировать, какой образ компании складывается у ваших потенциальных клиентов.
Утечка конфиденциальности. Чем меньше людей знает ваши коммерческие тайны, тем лучше. Но если вы передаёте продажи на аутсорсинг, часть секретов придётся раскрыть.

Тема аутсорсинга продаж широко обсуждается уже не первый год. Причём все участники дискуссии делятся на три лагеря: представители компаний, предлагающих аутсорсинг продаж, компании, довольные их услугами, и те, кто остался недоволен. При этом мы можем дать только один совет: попробуйте и посмотрите, что будет, но начните с чего-то малого, так как нет смысла рассчитывать, что кто-то придет и увеличит ваши продажи.

Источник: prodasch.ru

Отдел продаж на аутсорсинге

Для нашей компании важна работа на результат, поэтому в сотрудничестве с нами вы получите:

индивидуальный подход к клиентам. Наша цель – выявить их потребности и через экспертность предложить подходящий продукт;
масштабирование продаж с конверсией выше внутреннего отдела;
отчетность о проделанной работе и сводную статистику за определенный период;
записи разговоров для оценки работы наших менеджеров;
оперативную передачу «горячих» клиентов (готовых приобрести товар/услугу) вашим штатным менеджерам для оформления сделки. Если в штате отсутствуют менеджеры по продажам, наши операторы доведут клиента до сделки и оформят ее.
увеличение конкурентоспособности компании;
усиление позиций и расширение географии компании на рынке.

От качественной работы отдела продаж зависит успешное функционирование компании.
Услуга может быть предоставлена в следующих формах:
Аренда операторов

Почасовая оплата на условиях соблюдения оговоренных с клиентом KPI. Минимальный пакет обслуживания от 5000 контактов в месяц.

Сдельная оплата

На поминутной основе (время диалога оператора с клиентом + время постотзывной обработки звонка).
Минимальный пакет обслуживания от 5000 контактов в месяц.

ДАВАЙТЕ ВСТРЕТИМСЯ В ZOOM

Преимущества аутсорсинга продаж от InteractiveCenter

Всю проблематику отдела продаж берем на себя и экономим время. Повысим конверсию или сформируем новый отдел с готовыми решениями
Эффективность работы менеджеров по продажам компании InteractiveCenter объясняется их тщательной подготовкой, систематическим повышением квалификации и прохождением различных обучающих тренингов в сфере продаж. Немаловажным фактором успешной работы является также использование при обзвоне речевых модулей, настроенных под специфику работы заказчика
Результат — быстрое масштабирование продаж с понятной для вас юнит-экономикой

Почему выбирают нас?

Накопленный опыт и экспертиза в ключевых отраслях

— Каждый менеджер успешен в своей отрасли и обеспечивает глубокое погружение в понимание бизнес-задач.

Гибкое предоставление ресурсов под потребности клиента

— Согласовывая рост нагрузки, мы оперативно добавляем операторов для обработки возросшего трафика лидов и входящих звонков.

Собственная школа продаж и сервиса

— Обучение наших специалистов не заканчивается вводным курсом. Каждый новый сотрудник имеет личную дорожную карту развития и обучения с ежемесячнымим курсами повышения квалификации и навыков.

Синергия маркетинга и продаж

— Грамотное взаимодействие лидеров рынка маркетинга и отдела продаж повышает уровень наших услуг, позволяя предоставить наилучшее качество за минимальное количество времени.

Нас рекомендуют крупные бренды

— 3 из наших клиентов — участники рейтинга TOP-10 Forbes Russia

Собственные разработчики в штате

— Реализуем интеграции различной сложности и оперативно выстраиваем ИТ-процессы под задачи клиента

Как это работает?

Работа с менеджерами

изучение специфики продукта/услуги, целевой аудитории, составление экспертного сценария (скрипта) и его согласование с вами.

Наши клиенты

Списком На карте

Ребята приятно удивили своей экспертностью на встрече-знакомстве. Это точно не просто типовой колл-центр, который делает звонки. Команда накопила богатую экспертизу во многих сферах, и я точно увидела потенциальную пользу для фитнес-индустрии. Сработали с командой по актуализации членов клуба.

Нам очень откликнулась философия компании InteractiveCenter – ребята нацелены на конкретный результат и на развитие долгосрочных партнерских отношений. Мы были приятно удивлены, так как ожидали коммерческого предложения, где будет прописана стоимость за минуту работы, как это обычно бывает при взаимодействии с колл-центрами. Здесь же нам предоставили прозрачную систему расчетов, которая базировалась на CPA подходе, что однозначно прозрачней для нас чем классический тип тарифов многих колл-центров – оплата за время работы.

Благодаря коллаборации с IC мы привели в порядок нашу базу CRM. Решили вопрос с оттоком клиентов и получили советы и рекомендации от людей, которые знают свое дело – классные скрипты и лайфхаки по общению с уходящим клиентом. Это поможет в работе в том числе и нашему внутреннему отделу продаж – ведь консультацию можно назвать тренингом. Мы вернули нескольких клиентов из числа «спящих», поэтому, конечно, довольны результатом и планируем развивать сотрудничество.

На первую встречу с IC мы пришли командой продаж, маркетинга и поддержки клиентов. Пользу получили от первого созвона и наметили план задач, которые, очевидно, нужно уже решать самостоятельно. Решение от IC под ключ – это здорово, так как теперь у нас в наличии есть скрипт на базе лучших практик. Очень довольны результатом, искренне рекомендуем!

Команда Interactive center продемонстрировала один из лучших результатов с 2017 года среди партнеров. Отдельно хотелось бы отметить внимательный подход руководства к формированию процессов и взаимодействию в целом.

Ольга Киселева
Ольга Киселева
Андрей Кузнецов
Директор по маркетингу Нижегородской Фитнес Группы
Анастасия Дьяченко

Директор по продажам сети клубов World Class Саратов горячих клиентов» во внутренний отдел продаж.Если в штате отсутствуют менеджеры по продажам, наши операторы доведут клиента до сделки и оформят ее.

3. Повторный звонок. Спустя определенное количество времени менеджеры проводят повторный обзвон, чтобы получить обратную связь или ответить на вопросы клиента. В этот этап может входить оценка качества товара или оказанной услуги, а также выяснение лояльности клиента.

Этапы нашей работы

Оформление отдела продаж на аутсорсинге займет короткое время, но для этого нужно следующее:

Оставить заявку на нашем сайте или позвонить нам.
Познакомиться с менеджером, который поможет прояснить все вопросы.
Заключить с нами договор и заполнить бриф (сюда входят материалы о товарах и услугах, которые могут понадобиться для обучения наших сотрудников).
Мы изучаем продукт и предложения конкурентов, CJM.Мы беремся за продажу продуктов в которые верим и пользовались бы сами.
Применяем свой накопленный опыт и разрабатываем скрипты для А/B тестирования.
Анализируем результаты пилотного периода и фиксируем договоренности по масштабированию проекта. Возможно будем готовы перейти к оплате CPA или фикс + премия от выручки.
Масштабирование проекта и обсуждение увеличения количества операторов для решения поставленных задач.

Благодаря аутсорсингу продаж вы можете обойтись без подготовки к запуску call-центра, мы сделаем за вас веб-интерфейс, скрипт. Для того чтобы вам было удобнее ознакомиться с результатами нашей работы, сделаем форму статистической отчетности. Операторов обучим в краткие сроки, чтобы проверить их профпригодность, проведем тест-звонки.

Когда нужен аутсорсинг отдела продаж

Такая форма работы может понадобиться вам, если:

Когда нужно усилить работу имеющихся менеджеров по продажам. Отдел продаж на аутсорсе обрабатывает входящие заявки, квалифицирует их , а ваш внутренний отдел продаж, доводит до продажи только горячие заявки.

Что вы получите от аутсорсинга

Наша компания работает только на результат, поэтому мы предоставим вам:

Индивидуальный подход: изучим целевую аудиторию и выявим ее потребности, чтобы составить скрипт и предложить нужный товар или услугу.
Рост конверсии: сможем поднять ее в 2−3 раза.
Постоянную отчетность без ваших усилий: сами составим статистику и предоставим отчет о работе, при этом период вы выберете сами.
Записи телефонных разговоров, чтобы вы могли оценить подход менеджеров и проконтролировать качество нашей работы.
Перевод «горячих» клиентов, которые хотят совершить сделку: мы сразу переведем их на ваших штатных сотрудников, чтобы они приобрели товар или услугу. Если у вас в штате нет специалиста или менеджера по продажам, сами доведем клиента до сделки и оформим ее.
Увеличение конкурентоспособности на любом этапе развития бизнеса.

Преимущества аутсорсинга продаж

Если вы еще никогда не пользовались услугами менеджеров на аутсорсе, мы расскажем вам о своих достоинствах:

1. Экономия времени. Вы сразу получаете полный штат сотрудников на аутсорсе и можете рассчитывать на немедленное выполнение плана по лидам и клиентам.

2. Комплексная услуга. В аутсорсинг продаж входят действия по аналитике, отчетности, бухгалтерии, аттестации и отбору сотрудников.

3. Можно договориться . После пилотного проекта мы готовы перейти к оплате CPA или фикс + премия от выручки, обсуждается индивидуально на встрече в Zoom.