Avp что это в бизнесе

Хотите быстро увеличить свою значимость в собственных глазах и глазах окружающих? Нет ничего проще: возьмите пару слов из списка “стратегический”, “глобальный”, “бизнес-вертикаль”, “интеграционный” и вставьте в произвольном порядке в свою текущую должность. “Глобальный инвестор в стратегическую бизнес-вертикаль” – это я про себя.

Многие должности или части этих должностей потеряли всякий смысл:

• менеджер по распространению печатной информации – разносчик газет
• консультант по чистоте – уборщица
• специалист по переиспользованию материалов – мусорщик
• артист по созданию бутербродов (sandwich artist) – рядовой делатель бутербродов в Subway

Но и на другом конце спектра маразм зашкаливает:

• Исполнительный директор (CEO) всегда ставится Советом Директоров для продвижения воли последнего в действия компании. Неоднократно сталкивался с тем, что в компании может быть несколько CEO (т.к. co-CEO). Кто принимает решения? Группа? Никто? Кто-то?
• В стартапах норма – когда первый Основатель – CEO, второй – CTO (технический директор; правильнее – офицер), третий (если такой есть) – какой-нибудь COO (операционный), CFO (финансовый) или CMO (маркетинговый). В стартапах это понятно: надоело работать “менеджером по большой красной кнопке на экране” – перешёл в стартап на должность руководителя, хоть фактического руководства там кот наплакал, да и любой человек, открыв компанию за $200, может потешить своё эго любой должностью на свой выбор. Повторяю – это норма в стартапах, поэтому если вы пройдёте по любой выставке или конференции, где будут стартапщики, вы нахватаете кучу визиток людей с соответствующими должностями.
• Хуже – когда в эту неумелую игру включаются крупные компании. CTwO – главный по Твиттеру (Southwest Airlines). CBlO – главный по блоггингу (Coca-Cola, Mariott). CL(Listening)O – главный по выслушиванию клиентов (Kodak). Смысл? Скорее, дань моде, нежели чем фактическая необходиомсть.

Посередине лучше не заглядывать, чтобы не тронуться рассудком:

Что говорит Путин о бизнесе Qnet

• Количество вице-президентов, зарегистрированных в LinkedIn с 2005 по 2009 гг, росло на 426% быстрее, чем, собственно, пользовательская база LinkedIn. Вице-президент – это самая избыточно используемая должность из всех существующих на данный момент. Вот как человек идёт по рангу VP должностей:

• Associate VP (AVP) – “начинающий”. Обычно такая должность даётся тогда, когда человек несколько лет отработал на Senior Manager (приблизительно “начальник отдела”, хотя бывают Senior должности и вовсе без отдела) позиции, повышать его некуда, лишних денег ему на зарплату тоже нет, но зато можно дать бессмысленную новую должность.
• VP – в стартапах выдаётся всем, кому не хватило Chief должности (см. выше). В более крупных компаниях VP – это начальник более-менее крупного отдела или филиала (например, отделение банка на углу вашего квартала, скорее всего, управляется VP). В Австралии аналогом VP является GM (General Manager).
• Senior VP (SVP) – начальник одного или нескольких VP. Или даётся за выслугу лет.
• Executive VP (EVP) – практически бессмысленная должность, говорящая стороннему наблюдателю, что её носитель, вроде, не дурак, но в ряды высшего командного состава его не берут.

• Директор может подчиняться VP или просто быть номинальной должностью (должность даётся по тем же причинам, что и AVP)
• VP может подчиняться Директору (как в некоторых австралийских компаниях, с которыми я тесно связан)

• В сторонке стоят уважаемые люди типа Стива Джобса (его официальный титул – “Главный Всезнайка”,Chief Know-it-all), Джерри Янга и Дэвида Фило (“главные Яхи”, Chief Yahoos). Но они-то ладно, им на работу не устраиваться.
• А каково устраиваться на новую работу людям с названиями должностей типа “Scrum мастер”, “мастер чёрный пояс” (впрочем, по законам жанра подобные нанимают себе подобных), “гуру”, “евангелист”, “ниндзя”, “йода”? Представляю себе диалог:

• “А кем вы были раньше?”
• “Ниндзей по бизнес-вертикали”.
• “А по горизонтали было не круто?”.

Хуже всего тем, чьи должности не понимает руководство или Совет Директоров. От кого, по вашему мнению, быстрее избавятся при прочих равных условиях – от программиста или Java-ниндзя?

Главный совет новичкам в бизнесе. Весь выпуск уже на канале #shorts

А вот ещё мои статьи про работу и личные финансы. Вам понравится

ЗЫ. Спасибо The Economist за ряд прикольных названий.

Источник: www.kraynov.com

Юнит-экономика: как оценить успешность бизнеса

Юнит-экономика (unit-экономика, unit economics) — метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента). Эффективен для digital-проектов.

Рост и успешность бизнеса зависят от решений, которые принимает руководитель. Чтобы не ошибиться, нужно думать на шаг вперед (а лучше — несколько шагов). Юнит-экономика — один из способов сделать обоснованные выводы о возможном успехе или неудаче. С помощью определенных математических расчетов вы можете узнать, куда движется ваша компания — разоряется или растет, и принять правильные управленческие решения.

Появление методологии спровоцировал «пузырь доткомов»: новые предприниматели — IT-специалисты — мало понимали в монетизации проектов. Тогда бизнес-акселераторы предложили упрощенную модель для оценки бизнес-модели на начальном этапе — рассчитывать маржинальную прибыль с единицы продажи. Скоро известность методологии стала расти — ее начали использовать классические предприниматели, которые развивают бизнес в интернете, о ней заговорили на тематических курсах.

Толчком к развитию юнит-экономики стало распространение интернет-аналитики — появилась возможность анализировать эффективность коммуникаций и воронки продаж. Первым в России разрабатывать новые методики расчетов начал Илья Красинский для бизнес-акселератора ФРИИ.

Суть метода

Юнит-экономика позволяет увидеть, сколько вы зарабатываете с потока клиентов — поток состоит из юнитов, каждый из которых приносит определенную прибыль (или нет). Если вычислить, сколько приносит каждый юнит и какие расходы при этом несет компания, можно рассчитать, какую прибыль вы получите с определенного потока. По результатам расчета становится ясно, стоит ли масштабировать бизнес, привлекать инвесторов, увеличивать поток или маржинальность сделки.

Важно, что юнитом может называться не только клиент, который заплатил (клиент — принятое определение юнита в первую очередь для SaaS-проектов). Так, например, в мобильных приложениях и играх это будет новый пользователь. А для интернет-издания или сервиса — подписчик (рассылки, демо-версии продукта). Также в качестве юнита можно рассматривать единицу товара.

Зачем считать юнит-экономику

Определить эффективность основных каналов продаж.
Оценить перспективы компании, понять, куда она движется.
Чтобы определить прибыльность бизнеса на этапе идеи.
Найти точку безубыточности и просчитать доходность инвестиций.
Понять, сколько нужно привлечь клиентов; узнать, сколько будет стоить каждый из них.

Объективно рассказать инвесторам о перспективах бизнеса.

С помощью юнит-экономики вы можете рассчитать, сколько единиц товара нужно продать, чтобы покрыть постоянные затраты.

Когда считать юнит-экономику

Вы хотите привлечь инвесторов.
Вы планируете масштабировать бизнес.
Вы запускаете стартап.
Основные затраты на привлечение клиента и совершение сделки — продвижение и реклама.

Основы микроэкономики

Юнит-экономика основана на принципах управленческого учета и микроэкономики. Базовая формула микроэкономики — формула прибыли:

Прибыль = Маржинальная прибыль — Постоянные затраты

Маржинальная прибыль = Выручка — Переменные затраты

Прибыль = Выручка — Переменные затраты — Постоянные затраты

Все дальнейшие расчеты в юнит-экономике строятся на этих трех формулах. Если маржинальная прибыль выше постоянных затрат, бизнес успешен. В самом простом примере переменные затраты равны себестоимости продукта.

Маржинальная прибыль 1 товара = Цена — Себестоимость

Тогда совокупная маржинальная прибыль определяется как общее число проданных товаров, умноженное на их цену за вычетом себестоимости.

Чтобы оценить прибыль или убыток с одной единицы товара, используется следующая формула:

Цена продажи — Расходы = Прибыль (Убыток)

Это самая грубая оценка, но она позволяет понять, сколько продаж нужно, чтобы бизнес стал приносить прибыль. Для расчета точки безубыточности используется следующая формула:

Постоянные затраты / Прибыль с 1 продажи = Необходимое число продаж

Формула имеет определенное ограничение — она подходит для бизнеса, где монетизация происходит за счет продажи единичных товаров. Например, интернет-магазинов.

Что такое COGS?

Валовая прибыль (GP) — это сумма, оставшаяся от заработка компании, за вычетом себестоимости проданных товаров (COGS). Значит COGS включает все «прямые» затраты на рабочую силу и материалы, которые необходимы для получения дохода. Затраты могут быть представлены как в долларах, так и в процентах (валовая прибыль / доход).

Допустим, Amazon покупает книгу за $10 и тратит еще $5 на осуществление заказа, в результате себестоимость книги составляет $15 (COGS). При этом цена книги для покупателя Amazon — $20. Компания в плюсе на $5 валовой прибыли; после уплаты налогов остается $3 чистой прибыли.

Предположим, что Amazon решает инвестировать $5 в свое развитие. В итоге компания в минусе на $2, верно? Не совсем. Разница между этим примером и плохим расчётом юнит-экономики в том, что Amazon не теряет деньги на каждой отдельной транзакции. Поэтому бизнес может снова стать прибыльным в любой момент, если руководители замедлят расширение.

Развитие методологии

В 2014–2015 годах в юнит-экономике широкое распространение получил когортный анализ. Как раз в это время он появился в Google Analytics.

Когортный анализ — инструмент аналитики, при котором пользователи рассматриваются в группах, связанных по определенному признаку.

Когортный анализ нужен для того, чтобы сегментировать пользователей при расчетах. То есть юнит-экономика считается отдельно для каждой группы. Например, в одну когорту объединяются пользователи, посетившие сайт в этом месяце, в другую — пользователи, пришедшие через контекстную рекламу, и т.д.

Пример когортного анализа. Источник: Google Analytics

Возможность одновременно собрать большое количество метрик привело к тому, что для расчета моделей юнит-экономики стали использовать электронные таблицы.

Как рассчитать юнит-экономику

Расчеты для разных сфер бизнеса

Любой инвестор заинтересован в точном анализе бизнеса, в который он вкладывает средства. Бизнесменам он необходим, чтобы оценивать эффективность стратегических решений. Руководители используют его для разработки дальнейших стратегий и грамотной навигации на рынке.

Поэтому возможность оценить экономические характеристики производства необходима с первых этапов создания стартапов, она нужна даже больше чем первые клиенты. На ранних стадиях стартапов жизненно важно понимать общее состояние и жизнеспособность бизнеса. Юнит-экономика дает такую возможность.

Любой бизнес представляет собой сложную систему. Чтобы оценить его эффективность, необходимо учитывать десятки факторов, ключевых показателей и параметров Юнит-экономика стремится упростить задачу, измеряя рентабельность на уровне «юнита». От того, что за него принимают, зависит подход к расчету юнит-экономики.

Метод 1: Единица как «Проданный один товар»

Если единица определяется как «один проданный товар», то вы можете определить юнит-экономику, рассчитав маржинальную прибыль, которая является доходом от одной продажи за вычетом переменных затрат, связанных с этой продажей. Уравнение выражается как: Margin = (Average Price — COGS)/Average Price.

Предположим, показатель решил рассчитать владелец кафетерия. Каждое блюдо, которое он продал, представляет собой юнит или единицу. Его ценность определяет продукты и ресурсы, необходимое для их приготовления. Тогда используем формулу выше: Маржинальная прибыль = Выручка — Переменные затраты.

Метод 2: Единица как «Один клиент»

Юнитом может выступать подписчик, тогда в расчёт берут, сколько потрачено на привлечение клиента и сколько стоит предоставить им услугу. Доход в этом случае — это соотношение пожизненной ценности (LTV) и стоимости привлечения клиента (CAC). Следовательно, уравнение, которое формирует юнит-экономику в этом случае, выглядит следующим образом: UE = LTV / CAC.

Примеры

Рассмотрим пример компании, специализирующейся на мобильных играх (сектор B2C). Компания в этой отрасли рассчитывает свой доход следующим образом: собрав данные о количестве среднесуточных пользователей (DAU), руководители вычисляют общую сумму подписок, привлечённых за этот период. Допустим, у компании 1000 пользователей, и она собрала $100. Таким образом, единичный доход (средний доход на среднедневного пользователя — ARPDAU) составляет 10 центов на пользователя в день.

Поставщик услуг теперь подсчитывает свои затраты (фиксированные и переменные). К переменным относятся: стоимость сервера, пропускная способность и затраты на рекламу для привлечения пользователей. Предположим, что стоимость рекламы составляет $2 за тысячу показов (CPM). За сколько показов компания платит, прежде чем получит клиента? Допустим, 1000 показов.

Таким образом, стоимость за установку (CPI, то есть стоимость привлечения клиента) составляет $2. Чтобы принести компании прибыль, пользователь должен проработать не менее 20 дней. (20 дней * 10 центов / день = $2).

В следующем анализе возьмем количество подписчиков в качестве единицы экономики Netflix.

CLV (2) = (Monthly revenue per user * Gross margin %)/Monthly churn rate = €1
CAC (1) = (Sales Определение;Формула

User;Пользователь, базовая сущность, обозначает человека, который ознакомился с рекламой.;— UA (User acquisition);Число привлеченных пользователей. То есть количество тех, кого мы познакомили с нашим продуктом посредством маркетинговых каналов, например, контекстной рекламы.;— Marketing costs;Затраты на маркетинг.;— COGS (Cost of Good Sold);Затраты на каждую продажу, ее себестоимость.

Это переменные затраты, которые увеличиваются пропорционально объемам продаж. Например, сюда относится доставка.;— 1sCOGS (First sale COGS);Дополнительные расходы, которые приходится нести, чтобы совершить первую продажу.;— Fix COGS;Постоянные расходы бизнеса. Издержки, которые необходимо нести в любом случае.

Сюда относятся фонд оплаты труда, аренда офиса и т.д.;— C1 (Conversion to first purchase);Конверсия в первую покупку, то есть процент тех, кто впервые из пользователя стал покупателем.;— B (Buyer);Покупатель, клиент. Количество клиентов с общего потока пользователей определяется по формуле.;Buyer = User Acquisition × C1 AvP (Average Price);Средний чек, сумма, которую в среднем платят пользователи за нашу покупку.

Определяется соотношением дохода на количество заказов.;Average Price = Revenue/Orders APC (Average Payment Count);Количество повторных покупок, среднее число покупок на одного платящего пользователя за определенный промежуток времени (по умолчанию считается за все время жизни). Определяется соотношением общего количества заказов на количество клиентов.;APC = Orders/Buyers ARPC (Average Revenue per Customer);Средний доход на клиента. Это показатель того, сколько мы зарабатываем с продаж за выбранный период без учета маркетинговых затрат.;ARPC = (AvP − COGS) x APC − 1sCOGS ARPU (Average Revenue per User);Средний доход на одного пользователя без учета маркетинговых затрат.;ARPU = ARPC x C1 ARPPU (Average Revenue Per Paying User);Доход с платящего пользователя за вычетом издержек, то есть выручка на одного платящего пользователя. Определяется как средний доход на одного пользователя без учета маркетинговых затрат, разделенный на коэффициент первой конверсии. Также можно определить, умножив количество повторных покупок на средний чек.;ARPPU = ARPU/C1
или
ARPPU = APC × Average Price CAC (Customer Acquisition Cost);Стоимость привлечения клиента. Метрика учитывает все затраты до получения клиента. Вычисляется как соотношение маркетинговых издержек на количество клиентов.;CAC = Marketing Costs/Buyers CPA (Cost per Acquisition);Стоимость одного привлеченного пользователя в начало воронки, то есть на посадочную страницу. Вычисляется как соотношение маркетинговых издержек на всех пользователей.;CPA = Marketing Costs/UA Margin;Прибыль. Определяется путем вычета себестоимости продукта из среднего чека и деления на него же.;Margin = (Average Price — COGS)/Average Price Profit;Чистая потоковая прибыль без учета постоянных расходов.;Profit = UA × (−CPA + ARPU × Margin) Profit final;Чистая потоковая прибыль за вычетом постоянных издержек.;Profit = User Acquisition × (−CPA + ARPU × Margin) − fix COGS

Источник: www.uplab.ru

Как анализировать конкурентов и в чем связь между метриками продукта и бизнеса: Purrweb Product Meetup #4

Конспект четвертого митапа Purrweb — в этот раз обсудили, как анализировать конкурентов, чтобы не провалить запуск продукта, а также как метрики продукта связаны с бизнесом. Опытом поделились программный директор направления «Программирование» в Skillbox Серёжа Попов и product owner и бизнес-консультант New Yorker Кристина Гусева. Делимся записью и конспектом выступлений.

1169 просмотров

Митап будет особенно полезен тем, кто занимается разработкой нового продукта: стартапам и владельцам бизнеса, продакт- и проджект менеджерам, начинающим специалистам, которые хотят работать с продуктом в IT. Если нет времени смотреть видео — читайте конспект.

Серёжа Попов. Основы конкурентного анализа

Конкурентный анализ помогает понять, насколько востребован ваш продукт. Я не рекомендую делать запуск без анализа конкурентов, CustDev и других исследований — так вы сделаете больше ошибок на старте и снизите шансы на успех. Может оказаться, что продукт никому не нужен, а потребности людей уже закрываются другим способом.

У конкурентного анализа должна быть чёткая и конкретная цель. Не изучайте конкурентов просто так. Поставьте себе один или несколько ключевых вопросов. Например, если запускаете онлайн-курс, вопросы могут быть такими:

• Кто уже учит данной дисциплине и в каких форматах?
• Как конкуренты упаковывают свои онлайн-курсы?
• Какие креативы используют конкуренты в рекламе?
• Сколько стоят аналогичные онлайн-курсы в нише?Как строится программа обучения на онлайн-курсах у конкурентов?

Соберите список конкурентов под вашу цель анализа. Я советую разделить ваших конкурентов на четыре основные группы:

1. Прямые — делают то же, что и вы, для той же целевой аудитории. Например, «Мегафон» и «МТС» — обе компании предлагают услуги связи и борются за одних и тех же клиентов. Анализ прямых конкурентов помогает от них отстроиться и проработать собственные УТП.
2. Косвенные — конкурируют за одну и ту же аудиторию, но закрывают потребность разными способами. Например, HeadHunter и рекрутинговое агентство. Также бывает наоборот, когда аудитория разная, а способ закрыть потребность одинаковый. Пример — премиальные авто Ferrari и семейные машины Peugeot. Анализ косвенных конкурентов помогает подсмотреть новые механики и расширить своё понимание рынка.
3. Потенциальные — отсутствуют на рынке, но могут появиться и помешать вам вести бизнес. Например, если вы открываете службу такси в небольшом городе, со временем там может появиться Яндекс.Такси — и отнять вашу долю клиентов, если вы не будете выгодно отличаться. То же касается брендов, которые на данный момент ушли из России: IKEA, H
4. Engagement (вовлеченность) — часто ли клиенты используют разные функции в наших продуктах;
5. Adoption (принятие) — заходят ли клиентам нововведения и стоит ли поддерживать новые функции;
6. Retention (удержание) — насколько долго пользователь остается нашим клиентом;
7. Task success (успех выполнения) — не срезается ли конверсия из-за ошибок и недочетов в продукте, например, нерабочей формы оплаты.

Отслеживайте клиентский путь — это поможет найти точки роста вашей прибыли. Смотрите за конверсией пользователей в каждый новый этап. Вот как это могло бы выглядеть в случае с приложением для редактирования фото:

• Войти в приложение — 100%
• Отредактировать фото — 50%
• Сохранить результат на смартфон — 30%
• Получить информацию о подписке — 28%
• Подписаться — 10%

Используйте информацию о конверсии, чтобы вовремя вводить или выводить новые функции, а также дорабатывать то, что уже есть в продукте.

Анонсы новых митапов с ссылкой на регистрацию мы выкладываем в наш телеграм-канал. Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные инсайты от новых спикеров.

Источник: vc.ru