Наверняка многие уже слышали, что это такое, но не все думаю, разобрались окончательно, что это такое. По сути автоворонка – это автоматическая система работы с вашими потенциальными клиентами в Интернете.
Если уходить в историю, то термин автоворонки, лид-магниты, трипваеры и т.д. придумал Френк Керн – это гуру инфобизнеса, благодаря нему мы теперь знаем, что это такое.
Если уходить еще дальше в историю, то по воронке начинали продавать еще в 19 веке –
продавцы приходили домой и предлагали всем чашечку ароматного вкусного кофе, через неделю приходили обратно и спрашивали – понравился ли вам наш кофе? Люди говорили да – и им предлагали купить зерно и посуду, из которого варится это кофе – так и продавалась посуда с зерном, т.е. по сути они продавали основной продукт (зерно и посуду) через чашку кофе, так как кофе продукт понятный и его легче продать.
Автоворонки в последние годы набирают большую популярность и это оправданно, они позволяют работать с аудиторией максимально эффективно. Автоворонки пришли к нам с США и первое время активно использовались в инфобизе, онлайн – школах и сейчас активно начали внедряться в разные сферы бизнеса.
Гайд по автоворонкам продаж. Как использовать автоворонки продаж в бизнесе. Создание лид-магнитов
Что же такое воронка продаж и как вы теряете прибыль и клиентов?
Благодаря интернету мы можем общаться с человеком в любое удобное ему время, отправлять сообщения миллионам пользователей, перезванивать номерам, которые совершили определенное действие, показывать рекламу избранным категориям клиентов и совершать другие действия автоматически огромному количеству людей.
И если раньше прохождение обычной воронки было в несколько кликов — пришел, увидел, заказал или не заказал и ушел, — то теперь, благодаря автоворонке она может длиться годами. Это связано в том числе и с тем, что в наше время покупатель выбирает из многочисленных предложений продавцов и у него есть выбор из огромного количества предложений. Т.е. сейчас рынок покупателей и они выбирают из огромного количества предложений.
Представьте себе, что к вам обратилось 500 клиентов и оставили заявки на сайте или в социальных сетях. Что обычно происходит дальше? Как правило менеджер звонит клиенту – уточняет запрос – если клиент говорит — «да жду КП» или проявляет интерес – в лучшем случае он делает КП – далее звонит клиенту и клиент говорит – «да дорого или все ок работаем или же что выбрал других».
Если клиент говорит, что пока просто смотрю цены, планирую сделать через полгода — менеджер заносит его в список и звонит через полгода…. А через полгода менеджер, либо увольняется, либо перезванивает и клиент говорит ему – да я уже нашел все что мне нужно и сделали.
Как и почему такое произошло? Клиент просто забыл про нас – ему позвонили другие менеджеры – предложили свои услуги и клиент согласился!
Если же внедрить автоворонку, то мы будем работать со всеми 500 клиентами! В зависимости от его ответа мы будем с определенной периодичностью высылать ему красивые письма с предложением что то купить у нас или с полезными статьями и новостями, что позволит быть всегда на связи с нашим клиентом и постепенно доводить его до продажи!
Что такое автоворонка продаж и почему она так НУЖНА Вашему бизнесу? | Кир Уланов
Так же автоворонка позволит вам искать даже тех клиентов, которые еще даже не думали о вашей услуге или товаре и довести их до продажи через серию продающих писем.
Представим ситуацию, что вы строите дома – мы можем начать прогревать клиента и побуждать к продаже на этапе, когда он только женился и собирается брать ипотеку или у него родился ребенок!
Таким образом, можно сказать, что автоворонка позволит вам:
- Не сливать рекламные бюджеты и работать с ними по максимуму.
- Работать со всеми вашими клиентами, даже с теми, кто отказался на первоначальном этапе и даже более — допродовать еще тем клиентам, которые у вас купили более дорогой продукт. (Вспомните фастфуды, где вам обязательно предлагают заказать десерт, соус, напиток).
- Увеличить отдачу от рекламы.
- Увеличить рынок сбыта.
- Не сливать заявки и не надеяться на менеджеров.
- Эффективно работать с вашей клиентской базой.
Это схема, на основании которой уже строится серия лендингов, писем, настраиваются социальные сети, настраиваются чат — боты и делается реклама.
Пример: Недавно заполнена заявка на лизинг авто – мне перезвонила девушка и спрашивает – какая машина мне нужна в лизинг? Я говорю, что мне ничего не нужно – я просто смотрел – она сказала ок и разговор закончен. Казалось бы, я как клиент для них потерян, но теперь они с периодичностью раз в неделю, две высылают мне письма на почту, вот пример:
Я невольно начинаю задумываться и думаю – А может все — таки купить мне машину в лизинг? И ведь если и буду покупать, то к кому вы думаете, я обращусь? Бинго… конечно к этим ребятам. Итого что мы получаем?
Получаем мы, конечно же, лояльного клиента, которого мы бы просто потеряли, а в случае с автоворонкой мы его дожали без участия человека!
Вот так и работает автоворонка продаж, и я считаю, что компаниям нужно внедрять этот инструмент и быть лучше своих конкурентов, хотя автоворонка подойдет не всем нишам и компаниям, но эта информация достойна отдельной статьи, с которой в ближайшее время я обязательно с вами поделюсь.
Прошу вас ценить свое время, не сливать бюджеты и быть всегда на связи со своим клиентом.
- автоворонки
- интернет — маркетинг
- реклама в интернете
- ретаргетинг
- социальные сети
- автопродажи
- продажа
Источник: habr.com
Что такое автоворонка продаж?
Автоворонка продаж — автоматически выполняемый сценарий, по которому клиент проходит этапы от возникновения потребности до покупки товара или услуги.
Классическая воронка продаж строится по схеме:
Во время прохождения этапов потенциальные покупатели отсеиваются — это и есть принцип воронки.
1. Заинтересованность: 200 человек увидели рекламу продукта.
2. Интерес: 120 человек захотели узнать, чем он полезен.
3. Желание: 70 человек пообщались с консультантом.
4. Действие: 35 человек приобрели продукт.
Воронка носит приставку «авто–» из-за автоматизированности процессов. Для компании разрабатывается алгоритм действий и внедряется с помощью различных инструментов: социальных сетей, рассылок, чатов и других.
Схема продаж может быть очень громоздкой — зависит от количества используемых инструментов, широты ассортимента и специфики бизнеса.
Зачем она нужна?
Поведение потребителя усложняется с развитием технологий: эмоциональные и импульсивные покупки становятся более редкими, а прямой маркетинг становится менее эффективным.
Задача хорошей автоворонки — увеличить количество потенциальных покупателей на каждом её этапе. Этот инструмент дает клиентам дополнительное время и стимулы, подкрепляющие желание совершения покупки.
Автоворонки систематизируют процесс продаж, основываясь на определённых сценариях работы с клиентами. Это повышает вдумчивость покупки со стороны потребителя, одновременно упрощая данный процесс.
Преимущества автоворонок для бизнеса:
- сниженные издержки на ФОТ и рекламу;
- увеличение прибыли в расчете на одну продажу;
- повышение лояльности покупателей.
После внедрения такой системы всё равно потребуется дополнительная работа и корректировка по результатам — чудес ожидать не стоит. Однако, процесс автоматизирован и понятен как клиенту, так и владельцам бизнеса — это и есть основное преимущество.
Где используется автоворонка?
Автоворонка в том или ином виде может применяться для любых продаж. Наиболее эффективно же использовать её в таких сферах, как:
1. Инфобизнес. Автоворонки в инфобизнесе — основа. Именно от него и произошел данный инструмент, перейдя со временем в другие сферы.
2. Услуги. Отлично подойдет в случае, если услуги сложны или дорогие — покупателю нужно больше времени для решения.
3. B2B. Автоворонки — подходящий инструмент для продаж. Цена сделки в данной сфере, как правило, высокая, а значит клиентам также требуется дополнительное время на «подогрев».
Для оптовых и розничных офлайн-продаж автоворонка также может стать полезным инструментом. Однако, реализация станет значительно сложнее из-за широкой ассортиментной матрицы, её частых изменений, необходимости визуального мерчендайзинга и других особенностей этих сфер торговли.
Важно понимать, автоворонка — не маст-хэв. Возможно, процессы продаж Вашей компании прозрачны, а каналы немногочисленны. Или импульсные покупки составляют большую часть всех продаж. В таких случаях автоворонка продаж не принесёт высоких результатов и только потратит ваши ресурсы – временные и денежные.
Инструменты для внедрения автоворонок продаж
Часто с автоворонками ассоциируется только Email маркетинг, тем не менее это не единственный, а зачастую — не основной инструмент внедрения.
Помимо классических рассылок для построения автоворонок могут использоваться:
- социальные сети;
- мессенджеры;
- сайт компании.
Комплексное использование всех доступных инструментов позволит увеличить совокупную прибыль и привлечь дополнительных клиентов из неочевидных на первый взгляд аудиторий.
Создание автоворонки только в одной социальной сети поможет протестировать её работоспособность, и, в случае успеха, масштабировать для остальных каналов продаж. Неудачи тоже пригодятся: удастся выявить слабые места в цене, маркетинге, качестве товара или позиционировании на рынке.
Из чего состоят автоворонки?
Для грамотной разработки матрицы предлагаемых товаров или услуг владельцам бизнеса важно понимать, какой продукт для каких целей предназначен. В автоворонках продаж выделяют 5 видов:
3. Базовый товар
4. Максимизатор прибыли
5. Циклические платежи
Лид-магнит
Лид-магнит — бесплатный и потенциально полезный продукт, который доступен всем посетителям сайта или социальной сети. Его задачи:
- привлечь внимание потенциальных покупателей;
- получить их контакты;
- познакомить с продуктом или ассортиментом в целом;
- заинтересовать в последующем коммерческом предложении.
Пример лид-магнита онлайн-курсов Skillbox: университет предлагает подписаться на бесплатную рассылку с обучающими статьями по одному из своих направлений обучения.
Лид-магнит должен соответствовать 3 принципам:
1. Простота. Название продукта должно быть доступно для понимания: «Бесплатная книга в подписке», «Ваша первая рассылка за 15 минут бесплатно», «Бесплатное пробное занятие», «Советы по оптимизации 3 раза в неделю». А сам продукт прост в использовании — не стоит вываливать на клиента огромный список бесплатных статей, месячную подписку на 5 спортивных секций. Выжимка лучшего прекрасно подойдёт.
2. Полезность. Бесплатное тоже должно быть качественным. Это увеличивает доверие клиента к предлагаемым продуктам.
3. Быстрый результат. Долгие раздумья ни к чему — лид-магнит должен решать проблему клиента сразу.
В качестве лид-магнита используют:
- промокоды на первый заказ;
- набор полезных инструментов: чек-листы, таблицы, калькуляторы;
- теоретическая помощь: пошаговые инструкции, обучающие статьи;
- вебинары: пробные уроки, лекции, записи мастер-классов;
- частичный доступ: ограниченный базовый функционал продукта, стартовый период подписки;
- консультации.
Трипваер
Трипваер — недорогой и интересный клиентам продукт. Часто его цена — достаточно символична. Такой товар дополнительно увеличивает заинтересованность покупателя, разогревает перед основным коммерческим предложением.
Основная задача трипваера — превратить потенциального клиента в покупателя. У человека уже есть опыт покупки, а значит, продать основной товар ему будет проще, чем посетителю «с улицы».
Так, например, Билайн предлагает дополнительные услуги за 1 рубль в месяц:
Бесплатное ценится не всегда — это базовая причина существования трипваера. Если сам создатель бизнеса определил нулевую цену для своего продукта, то не стоит ожидать от потребителей заинтересованности, особенно в повторном обращении. Небольшая стоимость привлечет доступностью и в то же время покажет ценность товара или услуги.
Базовая продукция
Базовая продукция — то, ради чего и предлагались лид-магнит и трипваер, центральный продукт деятельности.
Предложение здесь лаконичное и простое. Главная цель: максимально удовлетворить клиента качеством предлагаемого товара или услуги.
Так, к примеру, после изучения бесплатного часа одного из семинаров, получения скидки в в email рассылке, подписчики блогера Саши Митрошиной получать письмо с описанием нового курса, длительностью две недели. Это и есть основной продукт.
Максимизатор прибыли
Максимизаторы — дополнительные товары и услуги, увеличивающие прибыль с каждой покупки. В традиционной розничной торговле — это, например, дополнительные аксессуары, сервисное обслуживание.
Условия успешного максимизатора прибыли:
- продукт предполагает дополнительные продажи;
- продукт полезен покупателю;
- предложение разумно ограничено — не стоит «впаривать» лишнее;
- клиент доволен основным продуктом.
В автоворонках максимизаторами прибыли могут служить различные допродажи: дополнительный видеоурок за полцены, улучшенное качество видео на стриминговом сервисе, различные VIP-пакеты.
Циклические платежи
Их также называют «дорожками возврата». Максимально полезный клиент — тот, который возвращается. С ним проще работать, он лояльнее и уже знаком с продукцией. С такими покупателями проще осуществить допродажи, увеличивая средний чек.
Так издательство «МиФ» в рассылке напоминает о бестселлерах и информирует о новой акции на сайте.
Пример автоворонки продаж
Пример продаж курсов для редакторов от Максима Ильяхова:
1. Лид-магнит. На сайте Главреда или в блоге можно подписаться на бесплатную рассылку об информационном стиле. Письма приходят раз в неделю.
2. Трипваер. По завершении бесплатного курса предлагается более продвинутый за 1750 рублей. В нём — 50 писем о создании информационных продуктов, основах рекламы и расширенные уроки по редактуре.
3. Основной продукт. Здесь услуг несколько: школа редакторов, очные курсы для компаний, индивидуальные курсы. Цена уже значительно отличается: от 59 000 рублей за участника.
4. Максимизатор прибыли и Циклические платежи. Рассылка может напоминать о курсах, высылая выжимки из платных уроков. А после приобретения — предлагать приобрести книгу или поучаствовать в бесплатном мероприятии.
Автоворонки — хороший старт для более глубокого изучения своих потребителей, а также отличный способ повышения лояльности и максимизации прибыли. Разобраться и внедрить этот инструмент поможет агентство New Point.
Как мы работаем
1. Выявляем потребности для Вашего бизнеса.
2. Выбираем инструменты для внедрения автоворонки: email, социальные сети, мессенджеры, сайт или всё сразу.
3. Определяем бюджет и сроки.
4. Создаем алгоритм, тестируем, докручиваем и доводим до совершенства.
5. Анализируем результаты, вносим корректировки.
Наш чек-лист по автоворонкам обычно такой:
- анализ рынка и клиентов;
- стратегия;
- продукты;
- тексты и дизайн;
- сайты;
- трафик.
Что такое автоворонка продаж и как её создавать
Автоматическая воронка продаж — это движение клиента от первого контакта с брендом до покупки через систему взаимодействий с компанией. Основную часть работ выполняют программы и сервисы: они обрабатывают обращения, вступают в диалог, снимают возражения и знакомят человека с достоинствами товара или услуги. В этом главное отличие от классической воронки продаж.
Потерять покупателя при таком подходе сложнее — вы контролируете работу с каждым потребителем, оставившим свои контакты. Для этого прописывается пошаговый сценарий взаимодействия с аудиторией. Количество «касаний» клиента зависит от его готовности к покупке, особенностей товара или услуги. Так, для продажи продуктов питания потребуется значительно меньше усилий, чем для заключения кредитного договора.
Как работает автоворонка продаж на сайте? Рассмотрим на примере туристической фирмы:
1. Человек заходит на страницу компании, просматривает перечень услуг.
2. Спустя несколько секунд открывается чат-бот с предложением о помощи с оформлением тура.
3. При закрытии страницы появляется всплывающее окно с сообщением: «Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать полезные материалы и бонусы».
4. Зарегистрированные пользователи регулярно получают письма на электронную почту. А на день рождения — адресные предложения и скидки.
5. Человек просматривает сайт, но не решается купить тур? Догоняющая реклама в интернете дополнительно привлечет его внимание к услугам компании.
Таким образом вы готовы в любой момент поддержать клиента, повысить его интерес к продукту, сопроводить на всем пути к заключению сделки. И при этом нет необходимости в огромном штате сотрудников — большую часть задач выполняют CRM-системы (от англ. языка «customer relationship management» — система управления взаимоотношениями с клиентами) и вспомогательные программы, например, конструктор чат-ботов.
Автоматическая воронка — это набор команд и инструментов для продвижения клиентов по этапам продажи. Для каждого шага этот перечень будет свой. Например, удержать пользователей на сайте помогают всплывающие окна и баннеры. А работать с возражениями и информировать аудиторию удобнее за счет онлайн-чата, электронных рассылок и кнопок для заказа обратного звонка.
Что еще пригодится бизнесу для автоматизации продаж? Полезными программами станут системы управления отношениями с клиентами, сервисы для аналитики, виджеты, чат-боты.
Что дает бизнесу создание автоворонки продаж
Автоматизация — это дополнительные инвестиции в развитие бренда. Насколько они необходимы вашему бизнесу? Важно понимать последствия такого решения. Создание и запуск автоворонки продаж помогают компаниям:
- Снизить отток клиентов. Система учитывает интересы пользователей и своевременно предлагает решения проблем. Человек не спешит оформлять и оплачивать заказ? Таймер обратного отсчета и сгорающая скидка способны подтолкнуть его к скорейшему завершению сделки. А регулярное общение и ретаргетинг помогут бренду напоминать о себе и возвращать покупателей на сайт.
- Продлить жизненный цикл клиента. Удержать аудиторию от ухода к конкурентам непросто? Да, но возможно. Постоянно будьте на связи, анализируйте интересы пользователей, предлагайте новые товары или услуги. Например, обладателю нового смартфона могут понадобиться защитное стекло, чехол, гарнитура. Подскажите клиенту, в каком разделе находится эта продукция.
- Увеличить прибыль. На каждом этапе классической воронки продаж теряется часть пользователей. Избежать этого реально: автоматизация позволит работать с каждым посетителем сайта адресно. При этом система одинаково обработает как сотню заявок, так и несколько тысяч. Результат — рост числа закрытых сделок.
- Исключает человеческий фактор. Менеджер не успел принять все поступившие заявки или забыл перезвонить клиенту? Достаточно сделать автоворонку продаж, чтобы избежать этого. Система круглосуточно работает с аудиторией, своевременно реагирует на проблемы, не допускает ошибок.
- Оптимизирует расходы на маркетинг. Реклама работает с широкой, но не всегда готовой к покупке аудиторией. Автоматизация продаж решает эту проблему: система подбирает торговое предложение для каждого сегмента аудитории. В результате вы точно знаете, какие методы продвижения работают, а от каких стоит отказаться.
Создание автоворонки продаж: с чего начать и куда двигаться
Вы решили автоматизировать продажи? Начните с подготовки и анализа. Помните, что работа займет не один день: чтобы автоворонка приносила доход, потребуются знания о предприятии, процессе обслуживания, потребителях. Для каждой компании создается своя система коммуникаций с аудиторией.
Вы должны четко представлять схему взаимодействия с клиентами. Распишите каждый шаг и возможное поведение пользователя. Далее предлагайте варианты решения: например, как привлечь покупателей, не дать им уйти с сайта или увеличить средний чек покупки.
Как сделать автоворонку продаж для бизнеса? Самый простой способ — пригласить экспертов. Специалист подберет необходимые инструменты, установит программы и настроит их на привлечение и подготовку пользователей к покупке. Выгоды такого решения очевидны — вы не задумываетесь о технических аспектах и быстро получаете результат.
Но есть и недостаток: работа с клиентами — непрерывный длительный процесс. Запросы компании могут измениться, а выбранные способы продвижения станут неэффективны. Поэтому важно понимать устройство автоматической воронки продаж, уметь ее выстраивать и корректировать. Для создания системы работы с аудиторией вам понадобятся:
- Сайт. Усилия будут напрасны, если человек не найдет интересующий его товар или не сориентируется на странице компании. Продумайте оформление, наполнение, навигацию. Сделайте хороший продающий сайт — только после этого приводите клиентов.
- линейная — подходит для онлайн-продаж и компаний с простым процессом обслуживания;
- воронка с несколькими сценариями — вариант для фирм со сложными продуктами, например, юридических или лизинговых компаний.
Классическая схема автоматизации работы с клиентами и продаж включает в себя:
- Бесплатный продукт. Подарите что-то ценное в обмен на контактные данные. Это может быть чек-лист, руководство или бесплатный доступ к курсу на 10 дней. Привлекают пользователей также скидки и специальные предложения.
- Пробник продукции. В маркетинге такие инструменты называют трипвайер (от англ. tripwire). Они представляют собой недорогой товар или разовую услугу. Человек легко соглашается на ее покупку из-за невысокой цены и очевидной пользы. Оценив выгоды такого предложения, проще решиться на покупку основного продукта. Пример. Школа живописи разработала курс «Рисуй как художник. Базовый». Но для новых подписчиков доступен первый урок за 100 рублей.
- Основной продукт. Ваше уникальное торговое предложение в виде страницы товара или услуги, одностраничного сайта. Обязательно делайте его продающим — добавьте кнопку «Купить».
- Дополнительные товары. Предложите дополнительные товары, несколько вариантов тарифов. Например, стоимость базового курса 999 рублей, а с личным сопровождением — 1999 рублей.
- Абонемент. Способ удержать клиента и вернуться к вам. Например, предложите бонусы, которыми можно оплачивать следующие покупки.
Создаем автоворонки продаж с чат-ботом
Организация автоворонки продаж в чат-боте имеет ряд преимуществ. Так в открытом диалоге проще выявить потребности конкретного пользователя, проработать возражения и предложить подходящий продукт или условия сделки. Сервис успешно заменяет консультанта и менеджера по продажам.
Алгоритм настройки чат-бота при такой стратегии включает в себя:
- Привлечение аудитории. Для мессенджеров и соцсетей подойдет реклама, для сайта — всплывающие окна чата. Заинтересуйте пользователя и ненавязчиво предложите помощь.
- Выдачу бесплатного продукта. Например, выслать часть книги, карту клиента или промокод для льготной подписки на тариф — дело нескольких секунд.
- Продажу основного товара или услуги. Используйте ключевые слова для управления общением с клиентом. Предложите выбрать сценарий диалога: например, узнать о продукте, оплате, способах доставки.
- внедрять готовые сценарии для разных отраслей;
- самостоятельно выстраивать диалоги с клиентами;
- круглосуточно принимать заявки и отвечать на вопросы пользователей;
- использовать несколько каналов связи — сайт, мессенджеры, соцсети;
- снижать нагрузку на сотрудников.
Источник: sberbb.ru
