Банковские продукты для розничного бизнеса основные виды перспективные способы разработки и продажи

На формирование ассортимента банковских продуктов оказывают влияние следующие факторы: изменение спроса на отдельные продукты, качество банковских продуктов, изменение в ассортименте конкурирующих банков, организационная структура банка, инновации.

Современный этап развития мировой банковской системы протекает в условиях обострения конкуренции и кризисных явлений на финансовых рынках, поэтому существует необходимость, обеспечения соответствия уровня развития кредитной организации потребностям его клиентов. Поэтому, по нашему мнению, российские коммерческие банки большее внимания уделяют последнему из вышеперечисленных факторов, а именно разработке и совершенствованию новых банковских технологий, унификацией банковских продуктов.

Многие экономисты связывают новые банковские продукты и банковские инновации и практически отождествляют их. Существует множество определений банковской инновации, рассмотрим некоторые из них.

В.С. Викулов в своей работе определяет банковскую инновацию как создание нового банковского продукта, обладающего более привлекательными потребительскими свойствами по сравнению с предлагаемым ранее, либо качественно нового продукта, способного удовлетворить неохваченные ранее потребности его потенциального покупателя, либо использование более совершенной технологии создания того же банковского продукта.

ТОП 5 банковских продуктов, которые необходимы для открытия бизнеса

П. Семикова определяет банковские инновации следующим образом: «Банковская инновация – это реализованный в форме нового банковского продукта или операции конечный результат инновационной деятельности банка».

Если рассматривать понятие банковских инноваций в более широком смысле, то они представляют собой результат интеллектуального труда и технологических разработок, которые направлены на совершенствование деятельности кредитной организации.

Авторы сходятся во мнении, что банковская инновация продукт, услуга или технология, внедрение которой приводит к качественным изменениям в банковской деятельности и, как правило, приносит банку, напрямую или опосредованно прибыль. Таким образом, мы считаем, что понятие «банковская инновация» шире, чем понятие «новый банковский продукт». Новый банковский продукт является разновидностью банковской инновации. Различают несколько ключевых типов банковских инноваций:

— Продуктовая инновация. Реализация нового продукта на уже
существующем рынке. Этот тип инноваций наиболее приоритетен, так как
эффективность деятельности любого банка зависит от наличия устойчивого
спроса на его продукты и услуги.

— Технологическая (процессная) инновация. Внедрение нового метода
производства, технологии, операции или процесса с целью сокращения
издержек или уменьшения себестоимости товара, услуги.

— Рыночная инновация. Создание принципиально нового рынка товаров и услуг.

— Маркетинговая инновация. Освоение новых ресурсов, методов работы на рынке, новых форм бизнеса.

— Управленческая инновация. Изменение структуры управления

Продажа банковских продуктов и услуг

организацией или процессом для достижения большей эффективности бизнеса.

Применительно к внедрению новых банковских продуктов понятие «новизны» можно обосновать следующим образом:

— продуты, самостоятельно разработанные кредитной организацией для удовлетворения потребностей клиентов, не имеющие аналогов на рынке;

— продукты, уже имеющиеся в спектре услуг банка и используемые на одном из рынков, но выведенные на другой [6, с 75].

Так как российская банковская система еще находится в стадии развития, то банковские инновации справедливо разделить на:

— банковский продукт, впервые появившийся на финансовом рынке;

— и новый для России зарубежный банковский продукт.

По мнению С.Д. Ильенковой, все банковские инновационные процессы можно разделить на три группы:

Простой внутриорганизационный инновационный процесс. Он

предполагает создание и использование нововведения в рамках одного банка. В этом случае не происходит создание нового банковского продукта, а осуществляется усовершенствование технологии уже имеющихся продуктов.

Простой межорганизационный процесс. Он предусматривает создание нового банковского продукта для реализации его на рынке.

Расширенный инновационный процесс. В этом случае осуществляется создание комплексного банковского продукта при участии нескольких участников рынка.

Как рыночный товар новый банковский продукт имеет свой жизненный цикл. Виды и количество стадий жизненного цикла банковской инновации определяются особенностью той или иной банковской инновации. Однако в каждой инновации можно выделить базовую основу, которая четко характеризует самостоятельные стадии жизненного цикла. Жизненный цикл нового банковского продукта выделяет семь стадий:

— Разработка нового банковского продукта;

На первой стадии определяются вероятность успеха реализации продукта, его доходность, объем спроса и объем поступления денег от реализации. Происходит процесс инициации, поиска идеи, технико-экономического обоснования и создания нового продукта. На этой стадии происходит вложение капитала, возврат которого вместе с доходом будет происходить на следующих стадиях.

Стадия выхода на рынок показывает период внедрения нового продукта в хозяйственную жизнь инвесторов-покупателей. Банковский продукт начинает приносить деньги спустя некоторое время после появления на рынке. Продолжительность этой стадии зависит от рекламы, темпа инфляции от наличия и эффективности работы торговых точек. На этой стадии производитель получает наибольшие преимущества за счет высокой конкурентоспособности банковского продукта, которая связана в основном с отсутствием конкурентов.

Стадия развития рынка связана с ростом объема продаж банковского продукта на рынке. Эта стадия продолжается до тех пор, пока рынок не достигнет определенного предела насыщения этим продуктом. На первых двух стадиях активно и в комплексе проводятся все операции по продвижению банковского продукта.

Стадия стабилизации рынка означает, что рынок уже насыщен данным банковским продуктом и дальнейшего роста объема продаж больше не будет. На всем протяжении этой стадии объем продаж остается стабильным. Обычно производитель инновации не осуществляет каких-либо затрат на поддержку стабильности продаж. Данная стадия предполагает действие раннее сделанных рекламных мероприятий и психологических законов.

На стадии уменьшения рынка происходит спад сбыта банковского продукта, однако на этой стадии еще существует спрос на данный банковский продукт и поэтому возможно и увеличение объема продаж.

Стадия подъема рынка является логичным продолжение предыдущей стадии. Продавец банковского продукта начинает изучать условие спроса, менять кадровую и ценовую политику, применять возможные методы организации торговли, различные формы материального стимулирования как продавца продукта, проводить дополнительные рекламные мероприятия и.т.п. Все это позволяет продавцу увеличить объем продаж и продолжительность жизненного цикла банковского продукта на какой-то период времени. Но тенденция снижения спроса на продукт уже существует, поэтому объем продаж не может возрасти до ранее достигнутого предела насыщения финансового рынка. В зависимости от вида продукта и конкретной ситуации в стране рост объема продаж не превышает 90-95% ранее достигнутого уровня.

Стадия падения рынка – это резкое снижение объема продажи банковского продукта, падение его до нуля, на этой стадии происходит полное прекращение его продажи.

В основе развития новых банковских продуктов лежат следующие теоретико-методологические предпосылки:

— формируется новая парадигма инновационного развития экономики;

— банковские инновации составляют часть общего потока инноваций,
которые стали типичными для современной экономики;

— банковские инновации подразделяются на продуктовые и
технологические;

— информационные технологии стали всеобщей средой банковского
бизнеса.

Разработка и реализация нового банковского продукта является, по сути, инвестиционным проектом. Поэтому этот бизнес-процесс является объектом планирования деятельности банка. Далее мы рассмотрим методику создания и внедрения нового банковского продукта в деятельность кредитной организации, она состоит из восьми этапов.

Первый этап. Постановка цели и вытекающих из нее задач внедрения нового банковского продукта. Цель – повышение стоимости кредитной организации как интегрированного показателя эффективности банковской деятельности в результате внедрения нового банковского продукта. Стратегические задачи:

-создание конкурентоспособного банковского продукта;

-обеспечение себестоимости банковского продукта на уровне не выше средней по банку;

-привлечение высококвалифицированных кадров, способных качественно организовать бизнес-процесс;

-обеспечение достижения показателей эффективности банковской деятельности от внедрения банковского продукта;

Второй этап. Разработка концепции банковского продукта. Этот этап включает в себя:

-изучение рыночной среды и выбор целевой аудитории потенциального потребителя продукта;

-изучение предпочтений потребителя и выбор уникальных свойств нового продукта;

Разработка модели бизнес-процесса банковского продукта, содержащей последовательность и форму участия структурных подразделений банка в его реализации.

Третий этап. Разработка плана маркетинга внедрения нового банковского продукта в соответствии с общепринятой схемой маркетинговой деятельности;

1. Анализ рыночных возможностей.

2. Отбор целевых рынков.

3. Разработка комплекса маркетинга.

4. Реализация комплекса вспомогательных систем маркетинга. Четвертый этап. Разработка плана производства и логистики банковского

Разработка элементов регламента производства банковского продукта:

— спецификация банковского продукта, раскрывающей его особенности;

— хронометраж процесса реализации банковского продукта и
установление норм времени на его осуществление;

— установление норм расхода ресурсов на реализацию банковского
продукта.

Кадровое обеспечение банковского продукта. Предполагает:

1. Определение уровня квалификации (наличие обязательных специальных сертификатов, допускающих к обслуживанию отдельных банковских продуктов, и специального образования — среднего специального или профильного высшего) персонала, участвующего в производстве и реализации банковского продукта. При необходимости целесообразно привлечь новых квалифицированных специалистов либо, если позволяет время, организовать переподготовку имеющихся кадров.

2. Внесение в должностные инструкции корректировок, закрепляющих
полномочия и ответственность должностных лиц за осуществление трансакций
в рамках организуемого бизнес-процесса.

. Разработка финансового плана внедрения нового банковского продукта и прогнозирование рисков. Означает следующее:

1. При прогнозировании цены банковского продукта и планировании

его эффективности банковские продукты подразделяются на доходные и затратные. Исходя из этого эффективность отдельного банковского продукта может быть рассчитана только виртуально, с учетом среднерыночной цены ресурсов, обеспечивающих создание доходных продуктов, и среднерыночной цены вложений, осуществляющихся на основе затратных продуктов. Ориентиром установления цены выступает приемлемый для банка размер чистого процентного дохода (банковской маржи) или чистого непроцентного дохода.

2. Обоснование потребности в денежном капитале банка, за счет которого осуществляются процессы производства и реализации банковского продукта.

3. По окончании предпродажной подготовки, но до начала проведения
трансакций, прогнозируется возможность возникновения рисков при
реализации банковского продукта. На этой основе разрабатывается регламент
выявления возможных рисков, их оценки, выбора и применения методов
управления ими.

Седьмой этап. Мониторинг текущей деятельности в процессе проверки
банковского продукта. На этапе проверки целесообразно произвести внедрение
банковского продукта в практическую деятельность 1–2 структурных
подразделений банка. Срок проверки должен соответствовать

продолжительности жизненного цикла краткосрочного банковского продукта и не быть более 2 лет для долгосрочного банковского продукта. Оценка уровня банковских рисков в процессе проверки банковского продукта проводится на основании внутреннего регламента выявления по следующим направлениям:

— мониторинг востребованности и конкурентоспособности банковского
продукта;

— мониторинг процесса производства банковского продукта;

— мониторинг логистического сопровождения банковского продукта;

— мониторинг кадрового обеспечения банковского продукта;

— мониторинг рисков, реализованных при проверке банковского продукта [23, с. 53-55].

Восьмой этап. Оценка эффективности внедрения банковского продукта и принятие управленческого решения по его продвижению. На данном этапе возможны следующие варианты:

— уровень эффективности внедрения банковского продукта соответствует
стандарту банка. Необходимо принять управленческое решение о
целесообразности внедрения банковского продукта в деятельность;

— уровень эффективности внедрения банковского продукта не
соответствует стандарту банка. Необходимо принять управленческое решение о
необходимости совершенствования банковского продукта. Предлагаемый
автором подход приемлем как к разработке новых, так и к совершенствованию
действующих банковских продуктов. Он направлен на повышение
конкурентоспособности продуктов, способствует повышению эффективности
деятельности кредитной организации.

По видам новые банковские продукты можно подразделить на:

1) электронные денежные расчеты с применением пластиковых карточек;

2) Электронный банкинг;

3) форфейтинговые операции банков;

4) срочные операции: своп, форвард, фьючерс, опцион;

5) операции по сочетанию контокоррента с овердрафтом и др.

6) депозитные, сберегательные сертификаты и т.д.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru

Банковские продукты для розничного бизнеса: основные виды, перспективные способы разработки и продажи #9100700

Как получить эту работу через 2 минуты?

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ПОНЯТИЕ И ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ, ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ СТРАТЕГИЮ ПРОДАЖ 6
1.1. Понятие, особенности и категориальная сущность качества банковских услуг 6
1.2. Особенности модели продаж банковских продуктов и услуг 16
2. ИССЛЕДОВАНИЕ СОВРЕМЕННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ НА ПРИМЕРЕ КРУПНЫХ 24
2.1. Анализ деятельности региональных банков республики Татарстан по предоставлению банковских услуг 24
2.2. Исследование методов стимулирования и продвижения банковских продуктов 42
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРОДАЖ В БАНКОВСКОЙ СФЕРЕ 62
3.1. Выбор направлений и разработка комплекса мероприятий по 62
совершенствованию организации работы продаж банковских продуктов и услуг в крупных российских банках 62
3.2. Биометрические технологии в банковской сфере и тенденции их развития в мире 72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 85
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 88

Цель выпускной квалификационной работы заключается в исследовании технологий продаж банковских продуктов и услуг крупных российских банков.
Исходя из поставленной цели, можно сформировать следующие взаимосвязанные задачи:
1) раскрыть понятие рынка банковских продуктов и услуг;
2) рассмотреть способы развития банковских продуктов и услуг;
3) выявить современные тенденции банковских технологий продаж;
4) проанализировать продуктовые стратегии крупных российских банков
5) провести оценку технологий продаж банковских продуктов и услуг;
6) определить перспективы развития банковских продуктов в современных рыночных условиях в России;
7) дать рекомендации по совершенствованию управления продажами банков.
Объектом исследования являются банковские продукты и услуги российских банков.
Предметом исследования являются технологии продаж банковских продуктов и услуг.

Источник: a-center.ru

Банковские продукты для розничного бизнеса: основные виды, перспективные способы разработки и продажи

Введение 3
1. Теоретические основы банковского розничного бизнеса 6
1.1. Экономическая сущность и виды банковских продуктов,
направленных на розничный сегмент 6
1.2. Рынок розничных продуктов и его специфика в системе
клиентоориентированных отношений 17
2. Комплексный анализ розничных банковских продуктов 27
2.1. Анализ современных тенденций развития розничных банковских
услуг и продуктов в Российской Федерации 27
2.2. Оценка эффективности продвижения и продаж банковских продуктов
для розницы по материалам ПАО «Росбанк» 43
3. Направления развития банковского обслуживания в целях повышения
эффективности розничного бизнеса 60
3.1. Перспективы развития розничного банковского бизнеса по
совершенствованию продуктовой линейки 60
3.2. Рекомендации по повышению эффективности розничного
банковского обслуживания в ПАО «Росбанк» 69
Заключение 81
Список использованных источников 86
Купить

Нужна помощь преподавателя?

Помощь в написании студенческих
и аспирантских работ!

Розничное обслуживание как отдельное и особое направление банковской деятельности на современном этапе играет огромную роль, как для самих кредитных организаций, так и для клиентов — физических лиц. Коммерческим банкам розничные клиенты приносят куда больше доходов и выгоды (в процентном отношении на единицу предоставляемой услуги), чем обслуживание юридических лиц. Для населения возможность применения и использования банковских продуктов дает право удовлетворить свои потребности в полном объеме, в необходимом количестве и нужном качестве.
Эффективность предоставления банковских операций и услуг определяет такие важные параметры, как ее ресурсная база, управленческий и кадровый потенциалы, состояние инфраструктуры, способность банков развивать новые технологии. Также необходимо постоянно повышать качество и снижать издержки, связанные с оказанием банковских операций и услуг.
Многообразие форм и видов услуг со стороны кредитных организаций физическим лицам, способствуют устойчивому развитию розничного обслуживания. На современном этапе физическое лицо, придя в коммерческий банк, может получить комплекс услуг, как традиционно банковских, так и неспецифических данному учреждению, в результате удовлетворив свои потребности в полном объеме. Такая возможность стала благодаря тому, что современные банки стали более клиенторриентированными, поскольку им нужно выдерживать и без того сильную конкуренцию со стороны как кредитных организаций, так и других финансовых учреждений.
Становление партнерских отношений в результате проведения клиентоориентированной политики значительно повышают качество банковского обслуживания. А качество банковского обслуживания, как уже упоминалось выше, нередко становится решающим фактором для розничного массового клиента при выборе банка.

При низкой оценке банковского обслуживания для сохранения прежних позиций процентные ставки и дополнительные сервисы кредитной организации должны радикально отличатся от конкурентов, а это практически невозможно в современной банковской системе. Поэтому проведение качественной клиентоориентированной политики является необходимым фактором для успешного развития коммерческого банка и банковской системы в целом. При этом не стоит забывать, что на качество банковского розничного обслуживания в последнее время все большую роль для клиентов играет наличие дистанционного банковского сервиса и развитости системы электронного банкинга у кредитной организации в целом. Электронный банкинг позволяет банкам знать своего клиента в лицо, кроме этого анализировать степень востребованности его услуг, то есть мониторив клиента, банк может предложить те услуги, которые будут ему привлекательны.
Итоги анализа тенденций развития банковских услуг в розничном сегменте России показали, что за 2016-2017 гг. наиболее популярные и востребованные населением банковские операции увеличиваются, следовательно, розничный сегмент стал все больше использовать банковские продукты для удовлетворения своих потребностей, и связь банка с населением становится более близкой, чем это было раньше, когда население России меньше доверяло финансовым институтам.
Благодаря розничной сфере многие банковские услуги совершенствуются, улучшается качество обслуживания, обновляется продуктовая линейка, апробируются новые технологические процессы автоматизации, которые в последующем внедряются и для корпоративного обслуживания. Для самого розничного сегмента банковские услуги также играют огромную роль, поскольку благодаря рознице многие потребности населения удовлетворяются в необходимых объемах в нужное время. Кроме этого за счет таких продуктов и услуг, как электронный банкинг и пластиковые карты, физические лица все чаще и больше стали оплачивать свои платежи на дистанционном уровне, что также увеличивает доверие населения кредитным организациям. Вклады населения играют ключевую роль в формировании ресурсной базы банковского сектора. Розничные кредиты также демонстрируют рост в абсолютном плане, в том числе и из-за внедрения новых программ, стимулирующих розницу брать залоговые кредиты.
Анализ на микроуровне, по материалам ПАО «Росбанк» показал, что розничный сегмент для Банка имеет важное значение, является стратегическим направлением развития Банка в части активных операций, поскольку на долю розничных ссуд приходится свыше 40% всех активов Банка. В сегменте привлечения ресурсов вклады населения играют меньшую роль, тем не менее, привлеченные средства от населения ежегодно росли в анализируемом периоде. Г оворя об эффективности продаж банковских услуг и продуктов в деятельности ПАО «Росбанк» было замечено, что наблюдается снижение чистых процентных доходов от депозитно-кредитного направления, снизилась эффективность карточного бизнеса, снижаются доходы от прочих операций, следовательно, можно сделать выводы, что позиции Банка в розничном сегменте за 2015-2017 гг. ухудшились, поскольку падал спрос со стороны розницы на услуги Банка.
Следовательно, определено, что актуальными проблемами развития клиентских взаимоотношений отечественных банков с розничными лицами сегодня являются: слабая техническая оснащенность российских банков по разработке новых, интересных, и востребованных для розничных клиентов продуктов; низкая эффективность каналов продвижения банковских продаж и сбыта на розничном сегменте; недостаточная автоматизация продуктовой продажи наряду с несовершенным информационным обеспечением продвижения новых банковских продуктов в рамках определения эффективности каналов сбыта банковских продаж.
Для устранения данных проблем в работе был предложен алгоритм действий банков, который позволит совершенствовать работу в области розничных продаж.
Во-первых, в отношении разработки новых банковских продуктов и услуг банкам необходимо активизировать свои усилия именно в пакетированном обслуживании. Но состав продуктов и услуг в тот или иной пакет должен проходить через определенный фильтр, которым мог бы стать опросник на сайте самого банка среди клиентов — физических лиц.

Банкам проще было бы формировать новые пакеты услуг и продуктов, которые в дальнейшем бы успешно продавались и тиражировались. Во-вторых, в части информативно- автоматизационных решений по доставке банковских продуктов и услуг неплохо было бы насытить опросник отдельной вставкой, через которую розничный клиент мог бы сам сформировать свой пакет услуг и определить базовую цену для такого пакета. В-третьих, все это применять в различных горизонтах планирования, с учетом клиентских отношений. Суть сводится к тому, что банковские решения могли быть не портфельными, а индивидуальными и делать это не через активные продажи, а через существующие каналы связи с населением.
Современные реалии таковы, что холодные звонки и навязывание услуг банков клиентам испытали свой потенциал для развития клиентских взаимоотношений с банками. Более того, данные каналы сбыта никогда не отличались высокой эффективностью, следовательно, в банковской среде необходимо реформировать процесс продвижения и продажи банковских услуг клиентам, в особенности для розничных. С целью определения эффективности каналов сбыта и методов банковских продаж в отношении розничных клиентов построена имитационная модель на основе транспортной задачи.
Модель позволяет отобрать наиболее эффективные каналы сбыта в отношении каждого метода продаж, согласно установленным лимитам или порогам кредитной организации в отношении, как каналов сбыта, так и способов продаж. Модель легка в построении, адаптивна к различным массивам данных, гибка в отношении изменения внутренних данных в плане эффективности перекрестных данных. Следовательно, используя данную модель, банки могут управлять эффективностью не только методами продаж, но и каналами сбыта, с учетом моделирования кредитные организации могут трансформировать и модернизировать лимит продаж по каждому каналу сбыта и выстраивать различные стратегии в области продвижения банковских продуктов до розничного лица.
Банкам не стоит забывать повышать и эффективность розничного обслуживания, одним из показателей которой может стать оптимизация предоставления услуг. Данная процедура была нами рассмотрена в виде транспортной задачи на примере ПАО «Росбанк». На примере существующих рабочих процессов среднестатистического офиса ПАО «Росбанк» были оптимизированы все звенья, участвующие в обслуживании физических лиц, что в конечном итоге благоприятно должно отразиться на работе Банка по улучшению качества обслуживания населения и эффективности рабочего процесса.

Источник: workspay.ru