«Бизнес невозможен без клиента. Средний и малый бизнес (СМБ) еще невозможен без предпринимателя, который что-то захотел, задумал, рискнул, попробовал. В любом человеке, начинающем бизнес, живут предприниматель (куда? зачем? что хочу в конце?), менеджер (как? процессы, управление?) и исполнитель (кто-то должен все это и сделать!).
Так вот, умирают те СМБ, в которых предпринимателя потеснили менеджер и исполнитель. Дальше, есть нюансы, такие как: это рынок производителя (новый, ненасыщенный), что в наше время уже экзотика, либо это рынок покупателя (предложение значительно превышает спрос), что в наше время правило. Тогда уже есть нюансы.
Классический СМБ, скорее всего (по крайней мере, пока) не лидер и не преследователь. Т.е., по Трауту, подавляющее большинство нас относится к партизанам. А, если так, то процветающий СМБ нуждается и в нише, в УТП. Но лучше не будем говорить, как можно страдать, выживать и т.д., — будем говорить, что нужно для здорового и растущего бизнеса».
Без чего не обойтись, чтобы зарабатывать в интернете и построить бизнес.
Если есть клиент, значит, в компании должен быть продавец.
Практика такова, что главным продавцом является создатель и управляющий компанией. По каким параметрам можно оценить его «главность»? Радмило Лукич предлагает следующие критерии:
— Как он продал свою компанию своим сотрудникам (читай: кто у него работает?)
— Сделал ли он УТП и просит продавцов его донести его до рынка, либо он «как и все» и просит продавцов, самих сделать УТП?
— Как высоко поднимается в компании клиента, т.е. на каком этаже его считают собеседником?
— Насколько он задействовал всех сотрудников, т.е. работает ли в его компании закон Паскаля, либо план продаж, это не план продаж компании, а план отдела продаж?
В тот момент, когда становится очевидно, что соотношение вложенных усилий и полученных результатов несоразмерно — пора менять правила игры!
Триггеров для такого решения масса:
1) замедленный рост;
3) в бизнесе кончились проекты, все стало серией операций;
4) вспомнил, чего хотел, начиная бизнес, и понял, что ты далек от этих целей, да и вообще, не движешься в их сторону.
Сколько понадобится времени, чтобы перестать работать в своем бизнесе, и начать работать над своим бизнесом?
• 1 год, чтобы понять, что надо;
• 1 год, чтобы найти переключатель в мозгах;
• доля секунды, чтобы переключить переключатель с В в НАД.
Есть и исключения. Ключевым моментом является та доля секунды, когда ты понял, что перемены, это опасно, но не меняться, это тихая смерть. Тут уже легко выбрать, то, что просто опасно.
Дальше остается только сделать реальные шаги:
1. Сформулировать для себя – свою идеальную роль в бизнесе, создать свой индивидуальный план развития и зафиксировать тактику дальнейших действий.
2. Отдать «не свои» проекты, максимально эффективно распределить обязанности между участниками проектов, тем самым оптимизировав свои временные затраты.
3. Вдохновить своих VIP-продавцов не только на «вход» к ключевым клиентам, но и на их развитие.
ИТ-решения, без которых не может обойтись бизнес
Источник: bishelp.ru
CRM-система. Без чего не обойтись современному бизнесу
Бизнес
Автор Дмитрий Горошко На чтение 3 мин Просмотров 339 Опубликовано 21.08.2016
Как получить новых клиентов и не упустить старых? Что делать, чтобы клиенты были довольны и возвращались к вам? А также много других вопросов, касательно работы и взаимодействия с клиентом. К счастью, на большинство этих вопросов есть простой ответ — CRM-система.
Зачем вам CRM-система?
«Кто владеет информацией, тот владеет миром»
Н.М. Ротшильд
Если вы еще не используете CRM-систему, то поинтересуйтесь, как ваши менеджеры хранят информацию о клиентах.
Скорее всего ситуация следующая: кто-то хранит данные в «экселевской табличке» (не все так плохо), кто-то записывает информацию на стикерах, а кто-то ведёт тетрадку, которую носит в сумке. О том, чтобы при смене менеджера, получить достоверную информацию о клиенте и речи быть не может. Стоит ли говорить, как легко и просто можно взять и унести всю вашу клиентскую базу на новое место работы.
В данном случае вы не владеете информацией, ей владеют ваши менеджеры и они вольны распоряжаться этой информацией как угодно.
Полученные данные о клиентах необходимо накапливать, записывать, а работу менеджеров с этими клиентами анализировать и оценивать.
CRM — это управление взаимоотношениями с клиентами. CRM-система же предназначена для того, чтобы отслеживать и анализировать эти взаимоотношения: как менеджер общался с клиентом по телефону, когда и какое отправил коммерческое предложение, как выполняются задачи в рамках бизнес-процессов и многое другое должно работать в вашей компании.
Если ваши конкуренты уже используют CRM-систему, а вы еще нет, то вы уже проигрываете сражение за клиента.
Что выбрать и как внедрить?
От обилия предложений на рынке CMR-систем пестрит в глазах. Так как же найти ту единственную, которая позволит решать ваши бизнес-задачи?
К сожалению на 100% ваши потребности, вероятнее всего, не сможет удовлетворить ни одна из имеющихся CRM-систем. Поэтому, перед изучением предложений, расставьте приоритеты, например:
- Что необходимо прямо сейчас и без чего не обойтись;
- Что хотелось бы, но сейчас подойдет в упрощенном виде;
- Сейчас не требуется, но через год-два хотелось бы.
Далее под данными вопросами напишите ваши потребности и приступайте к поиску решения.
Отметьте несколько решений, которые максимально соответствуют вашим пожеланиям и бюджету.
В первую очередь рассмотрите популярные CRM-системы на российском рынке.
По данным рейтинга TAGLAINE можно выделить топ 5 русскоязычных CRM-систем:
Выбрав решение, оцените бюджет и вашу готовность к внедрению, а после приступайте к поиску консультанта и компании, которая поможет вам с внедрением CRM-системы.
Рекомендация для сомневающихся
Вы все еще колеблетесь, а стоит ли внедрять CRM-систему, то рекомендую к прочтению прекрасную книгу Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь».
Пока вы медлите и продолжаете заказывать рекламу в местных глянцевых журнальчика, ваш конкурент снизил издержки на привлечение клиентов за счет эффективного использования рекламных каналов и открывает филиал в другом регионе.
Хотите внедрить CRM-систему в своей компании?
Рад буду вам помочь с выбором решения, интеграцией IP-телефонии, обучением сотрудников, настройкой систем аналитики и другими бизнес-задачами.
Источник: softink.ru
Бизнес для бизнеса. Почему компаниям больше не обойтись без новых технологий
Инновации с каждым годом всё глубже проникают в жизни потребителей как в B2C-сегменте, так и в B2B. В первом случае и для продавцов, и для покупателей автоматизация процессов стала привычной, теперь следом подтягивается B2B-сфера.
Редакция «Секрета фирмы» вместе с ведущим поставщиком решений электронной коммерции AGORA разобралась, какие проблемы бизнеса решает выход в онлайн и почему теперь без него не обойтись даже оптовым поставщикам.
От технологий не скрыться
Рынок интернет-торговли продолжает динамично расти. В первом полугодии 2020 года Россия приблизилась к развитому американскому онлайн-рынку — доля электронной коммерции достигла исторических 10,9% от оборота розничной торговли, в США — 13,9%. В течение прошлого года 60 млн человек в России хотя бы раз совершили покупку в интернете, что на 12,8 млн больше, чем в 2019 году.
Изменения затронули не только сферу B2C (business-to-consumer — коммерческое взаимодействие бизнеса и частных лиц), но и B2B (business-to-business — торговые отношения между юридическими лицами). Более 80% покупателей B2B посещают веб-сайт, прежде чем принять решение о покупке. 62% покупателей B2B говорят, что могут принять бизнес-решение, основываясь только на онлайн-контенте.
Ценность того, что может предложить компания, теперь зависит не только от качества продуктов и услуг, но и от того, насколько хорошо она может обеспечить качество обслуживания и удобство клиентов. Компаниям приходится всё больше фокусироваться на потребностях покупателя, независимо от того, является ли покупатель потребителем или бизнесом. Но персонализация невозможна одновременно для большого числа клиентов, если бизнес представлен только офлайн, считает генеральный директор AGORA Константин Трофимов.
По его мнению, компании, избегающие автоматизации оптовых продаж, по многим пунктам уступают своим более продвинутым конкурентам:
- Количество обслуживаемых клиентов.
В офлайне сложно влиять на посещаемость. Пришло 10 человек на кассу, и магазин остановился. Новые покупатели видят очередь и уходят. В электронной коммерции такой проблемы нет, сайт может обслуживать миллионы пользователей.
В офлайне предприниматели работают только с тем трафиком, который проходит мимо их точки. А это огромная проблема. Максимум, что можно сделать в офлайне, — поработать над вывеской и буклетами. В то время как интернет даёт огромное разнообразие каналов продвижения, а компании, в свою очередь, — больше трафика и продаж.
В онлайне с логистикой гораздо проще — можно продавать товары со сторонних складов, запускать дропшиппинг (прямую доставку со складов поставщиков), запускать продажи как с иностранных рынков, так и на иностранные рынки. И, главное, что в России логистика сильно растёт по объёму поставок и инфраструктуре. А это говорит о том, что через какое-то время срок поставки оптовых заказов уменьшится. Если сейчас самый быстрый срок поставки — два дня (очень редко один день), то он может сократиться до трех часов.
В диджитале можно четко до копейки рассчитать затраты на продвижение и потом получить итоговый результат, понять, прибыльно это или нет, убрать неэффективные каналы.
- Масштабируемость ресурсов.
Диджитал-компаниям не нужно больше менеджеров, потому что сайт всё обрабатывает. В офлайне взаимодействие с клиентом сводится к отделу продаж. Но каждый человек по-разному продаёт, и нельзя клонировать какого-то идеального менеджера.
После полной оцифровки канала продаж в B2B покупатели самостоятельно будут знакомиться с торговыми предложениями, и львиная доля выручки будет формироваться в автоматическом режиме. Также метрики и показатели позволят проследить, например, как остатки влияют на продажи и при необходимости оперативно сбыть неликвидные товарные позиции. Кроме того, когда компании приучат своих клиентов совершать покупки онлайн, эти клиенты уже не будут ходить к конкурентам. Точно так же, как это было с интернет-магазинами, которые на себя перетянули большую долю товарных категорий из офлайна.
Технологии дают возможность B2B-компаниям формировать документы в электронном виде без отправки офлайн, используя электронную цифровую подпись (ЭП). Это огромное преимущество.
Мобильные приложения — лучший способ контроля клиентской базы. Офлайн-проект не понимает, придёт к нему ещё раз клиент или нет. Более продвинутые компании, присутствующие в онлайне, могут это прогнозировать и понимать рост выручки.
Ориентир на лидеров
Крупные игроки один за другим создают онлайн-решения в сегменте B2B. Так, ВТБ на основе платформы AGORA создал B2B торговую площадку для среднего и малого бизнеса. Система выдерживает значительные ежедневные нагрузки: малоценные закупки через онлайн-каталог с ассортиментом более 1 млн товарных позиций при участии свыше 21 000 поставщиков и проведении более 30 000 торговых процедур.
Решение помогло оптимизировать и ускорить бизнес-процессы в закупочных процедурах банка, минимизировать влияние «человеческого фактора», тем самым высвободив до 50–70% времени персонала, свести к минимуму количество ошибок в документации и снизить риски простоев, получить надежную автоматизированную систему закупок, позволяющую проводить процессы полуавтоматически и онлайн.
Крупный поставщик в железнодорожной сфере «Рэйл Альянс» внедрил электронную торговую площадку на базе AGORA с полным циклом процедур: запрос цен и коммерческих предложений, конкурсы, попозиционная, многолотовая, многоэтапная и другие закупки. Также интегрирован электронный документооборот и механизм аккредитации и квалификации поставщиков, не выходя из платформы.
Благодаря решениям, значительные объёмы закупок ведутся в параллельном режиме без снижения работоспособности системы, компании удалось снизить издержки, существенно сэкономить за счёт получения итоговых закупочных расценок от поставщиков на 20–30% ниже среднерыночных, а также сократить затраты на 4%.
Торговая площадка B2B энергетической компании Enel на базе платформы AGORA (оптовый портал, но с элементами продажи через аукционы) позволила компании достичь максимально выгодных цен реализации. Компания повысила качество обслуживания каждого заказа и сохранила лояльность оптовых покупателей, благодаря ряду решений: пользователи онлайн-магазина регистрируются на торговой площадке и могут участвовать в покупке сырья или товара, у них есть возможность оформлять электронные заказы 24/7, а онлайн-уведомления позволяют менеджерам Enel оперативно взаимодействовать с контрагентами.
Обслуживающая компания в сфере металлургии, строительства и энергетики «Спецэнерготранс» при помощи AGORA интегрировала B2B-маркетплейс с необходимыми специально для компании доработками и дополнительными бизнес-модулями. На платформе реализована схема безопасной трёхсторонней сделки: поставщик продаёт товар площадке (владельцу площадки), затем маркетплейс реализует товар заказчику.
Кроме того, внедрён автоматизированный матчинг: система сама ищет в общем прайс-листе поставщика необходимую колесную пару или иные комплектующие, что существенно экономит время. Эти и многие другие инструменты позволили компании организовать быструю и удобную поставку покупателям запчастей и расходников по оптимальным ценам.
Как предпринимателю добиться таких же результатов
Мнение эксперта
Константин Трофимов
генеральный директор AGORA
Спектр возможностей широк: можно внедрить маркетплейс в различных конфигурациях, B2B-портал для автоматизации и вывода в онлайн оптовые продажи своим оптовым клиентам, электронные закупки с разными видами процедур, SRM-модуль для сопровождения уже заключенных контрактов.
Также есть дополнительные модули: интеграция электронного документооборота с клиентами, автоматизированная проверка контрагентов (система биллинга), система для экспорта и импорта товарных карточек в электронном виде для партнёров интернет-магазинов и другие модули.
Шаг № 1. Предпринимателю нужно понять, как решение будет встраиваться внутри компании. Для этого AGORA проводит анализ бизнеса клиента, формирует пользовательские сценарии и схемы бизнес-процессов.
Шаг № 2. Определить продакт-менеджера, у которого будет прямая мотивация за внедрение продукта.
Шаг № 3. Составить бизнес-требование и детальное техническое задание по необходимости.
Мнение эксперта
Константин Трофимов
генеральный директор AGORA
Далее мы конфигурируем платформу AGORA под определенные требования заказчика, внедряем минимально жизнеспособный продукт (MVP), проверяем гипотезу. Если всё хорошо, для тестирования на платформу запускают первых пользователей (для маркетплейса — покупателей и поставщиков, для B2B-портала группу из нескольких лояльных поставщиков), проджект-менеджер согласовывает его с внутренними подразделениями и запускает, продукт обкатывается на минимальном количестве клиентов. Если необходимо что-либо скорректировать, оперативно вносятся доработки.
Дальше, если цифры начинают масштабироваться, можно продолжать вкладывать финансовые средства и улучшать финансовую отдачу. AGORA обеспечивает быстрый запуск проекта за счёт модульной разработки по типу конструктора. При необходимости базовое решение можно будет дополнять опциями в зависимости от особенностей бизнеса конкретной компании-заказчика. Возможен запуск полноценной B2B-системы в три-пять раз дешевле и быстрее кастомной разработки системы с нуля.
Также мы обеспечиваем профессиональную помощь в адаптации (онбординг) пользователей платформы — объясняем, как правильно и эффективно использовать все возможности продукта.
AGORA — участник реестра о российских поставщиках ПО Минкомсвязи, компания входит в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора. Нам доверяют сотни российских и международных компаний.
По мнению эксперта, в современных реалиях разработка и внедрение B2B-маркетплейсов или порталов необходимы для оптовых компаний. Онлайн-технологии открывают широкий спектр возможностей для предпринимателей и позволяют не только не терять до 70% покупателей, но и расширять клиентскую базу, опережая конкурентов.
Источник: secretmag.ru
