Бизнес анализ торговой точки

Анализ продаж в розничной торговле — это комплекс мероприятий для оценки качества принятых решений и устранения проблем в процессе реализации для увеличения прибыли. Данные о продажах являются ключевым материалом при анализе эффективности работы магазина.

Роль анализа продаж в развитии бизнеса
Анализ продаж является стратегически важным инструментом для оценки уровня развития компании относительно рынка. С помощью анализа продаж можно:

⦁ оценить эффективность работы магазина и менеджеров;
⦁ принимать решения, способствующие повышению показателей продаж;
⦁ составлять чёткие прогнозы по процессам реализации продукции и т.п.

Основные методы анализа продаж
Существует ряд способов проанализировать продажи магазина по различным критериям. Каждый отдельный метод анализа продаж позволяет оценить эффективность использованных стратегий работы магазинов с той или иной стороны. Рассмотрим наиболее популярные:

⦁ ABC-анализ
Этот метод исследования позволяет создать классификацию товаров магазина и определить прибыльность позиций по категориям. В методе ABC-анализа продаж задействован метод Парето 80/20. Классификация объектов анализа зависит от его целей и делится на 3 группы:

Бизнес-анализ в eCommerce / Татьяна Лебедева / ScienceSoft

1. Группа A — позиции, приносящие наибольшую прибыль (80% прибыли от продаж 20% ассортимента).
2. Группа B — товары со стабильно средним спросом.
3. Группа C — категория товаров с наименьшей рентабельностью.

⦁ XYZ-анализ

Данные XYZ-анализа демонстрируют равномерность спроса, что является ключевым параметром при оптимизации ассортимента розницы в сети. Товары группируются по коэффициенту вариации:

1. Группа X — товары с коэффициентом вариативности 0–10%. Это показатель стабильности спроса, который меняется не более, чем на 10% в месяц.
2. Группа Y — товары с коэффициентом вариативности 10–25%.
3. Группа Z — товары с наименее предсказуемым спросом — вариативность более 25%.

Колебание спроса показывает ценность той или иной группы товаров по прибыльности и даёт большее понимание реалистичности плановых показателей продаж.

⦁ Определение рентабельности
Рентабельность — это показатель прибыльности компании, экономической эффективности вложенных средств.

Формула:
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

Важно!
Большая выручка не равна большой прибыли. Убыточная деятельность — объект внимания налоговой проверки.

Метод XYZ-анализа продаж акцентирует внимание на экономический аспект сбыта. Отрицательный результат деления чистой прибыли на выручку молниеносно скажет о работе в убыток.

⦁ Анализ динамики продаж
Динамика продаж — это изменение показателей по продажам одного периода по сравнению с предыдущими.
Анализ динамики продаж — оценка изменение объема продаж (оборота) во времени.
Метод позволяет понять насколько изменилась выручка по сравнению с предыдущим периодом. Для анализа используются показатели:

Бизнес-анализ

• Изменение оборота = Оборот за текущий период — Оборот за прошлый период
• Темп роста оборота, % = Оборот за текущий период / Оборот за прошлый период * 100%
• Темп прироста оборота, % = Темп роста оборота, % — 100%

Например: Оборот магазина в январе составил 200 тис.грн, а в феврале — 180 тыс.грн.

• Изменение оборота = 180 — 200 = — 20 тыс.грн
• Темп роста оборота, % = 180 / 200 * 100% = 85 %
• Темп прироста оборота, % = 85 -100 = — 15%

Так, оборот в феврале сократился на 15% и составил лишь 85% оборота за январь месяц. Такая негативная ситуация требует детального факторного анализа с целью определения причин такого проседания продаж.

В отчетах платформы BES такие расчеты выполняются автоматически с желаемым уровнем детализации (в разрезе магазинов, категорий, товаров, категорийных менеджеров и т.д.). Для лучшей наглядности каждый рассчитанный показатель является кликабельным и сопровождается визуализацией:

Хронология изменений в показателях поможет сделать вывод о скорости развития компании и тенденциях изменения спроса. Как и в случае определения рентабельности, динамика продаж вычисляется по формуле:

Динамика= Продажи за отчетный период/Продажи за прошлый период * 100%

⦁ Анализ по матрице BCG
Креативный подход к сегментации товаров по доходности, изобретённый Брюсом Хендерсоном, до сих пор не потерял своей эффективности. Целью использования данного метода является анализ актуальности продукции по отношению к росту спроса. Более подробно об использовании этой матрицы мы говорили здесь: BCG-матрица: Эффективное управление ассортиментом сети.

⦁ Анализ выполнения плана позволяет понять насколько магазин достиг запланированных показателей продаж, т.е. насколько план выполнен или недовыполнен. Формула расчета:

% выполнения плана по обороту = Оборот фактический / План оборота * 100%

Расчет данного показателя можно производить для отдельных товаров, категорий, магазинов, категорийных менеджеров. Анализировать можно выполнение плана не только по обороту, но и по другим показателям: прибыли, среднему чеку, марже и т.д.

Например: План продаж на февраль составил 220 тыс.грн., а в феврале оборот составил 180 тыс.грн.
% выполнения плана по обороту = 180 / 220 * 100% = 81,8%
Так, план по обороту за февраль недовыполнен на 8,2%. Данная ситуация может быть критической для сети и стоит понять, что стало ее причиной для последующего устранения причин.

Действенным инструментом для этого аналитического метода является отчет Планы продаж на платформе BES. С его помощью можно оценить выполнение плана по разным показателям продаж (оборот, прибыль, маржа, наценка, средний чек и т.д) в разрезе магазинов, категорий, категорийных менеджеров.

Результаты анализа выполнения плана позволяют своевременно вводить корректировки в случае расхождения показателей фактического и запланированного объёмов продаж. На платформе BES можно увидеть аналитику данных как по каждой конкретной торговой точке, так и по сети в целом.

⦁ Факторный анализ продаж
С помощью результатов метода факторного анализа можно чётко выделить конкретные факторы, влияющие на реализацию товаров. Среди наиболее распространенных:

• колебание объёма продаж;
• динамика изменения ассортимента проданных товаров;
• влияние изменения себестоимости;
• изменение цен реализации продукции.

Результаты факторного анализа продаж демонстрируют максимально возможные пути увеличения прибыли. Лучше всего сравнивать 2 периода: текущий и предыдущий.

⦁ Структура чека
Точечный метод анализа продаж в розничной торговле. С помощью этого метода можно проанализировать SKU — сколько и какие конкретные позиции продаются в одном магазине.
Формула:

SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек

Кроме того, анализ структуры чека позволяет проследить эффективность взаимосвязи товарооборота и мерчандайзинга. Наиболее действенен в крупных торговых сетях. Целесообразно применять вместе с освещённым ранее анализом покупательских корзин.

Использование инструментов визуализации данных
Чем больше данных из различных источников подвергаются анализу, тем сложнее дать им объективную оценку. Визуализация данных значительно упрощает интерпретацию и осмысление информации.
В этом с лёгкостью может помочь инструмент BI на платформе BES. Быстрый сбор и обработка данных позволяет сопоставлять результаты самых разных метрик. Преобразование данных анализа в наглядные дашборды с помощью инструмента Builder помогает оперативно принимать управленческие решения.

Советы по анализу данных
⦁ Акцент на внутренних показателях
Успехом при анализе данных можно считать не только впечатляющие цифры выручки, а и более качественное выполнение KPI руководителями отделов и, как следствие — эффективность бизнес-процессов. Если сомневаетесь при принятии решения — проанализируйте возможные риски методом SWOT.
⦁ Актуализация маркетинговых данных
Анализ продаж рекомендуется делать на регулярной основе. Чем быстрее вы реагируете на изменения предпочтений покупателя, тем более прибыльным будет ваш торговый бизнес.
⦁ Детализация плана продаж
Влияние внешних факторов (напр. акции, мерчандайзинг, рекламные кампании) могут влиять на выполнение плана продаж как в позитивную, так и в негативную стороны. Отслеживайте влияние таких специфических инструментов на коротком временном отрезке.

Выводы
Анализ продаж в розничной торговле играет масштабную роль не только при подсчёте основных экономических показателей, но и для коррекции большинства процессов внутри компании. Чем более детальный анализ продаж получен сотрудниками, тем стремительнее повышается прибыль торговой сети.

Источник: datawiz.io

Анализ продаж: ТОП-10 методов

Перемены на современном рынке происходят с бешеной скоростью, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждёт чего-то особенного, нового изобретённого велосипеда, если хотите. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, в общем анализировать ситуацию.

Анализ продаж необходим любому бизнесу, так как он позволяет оценить успешность той или иной группы товаров, спрогнозировать рост или спад реализации и тд. Не имея подробной информации, провести комплексный анализ невозможно. Рассмотреть продажи со стороны объёмов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж мы подготовили готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

• Более 100% — положительная динамика продаж;
• Равен 100% — ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% — снижение объёмов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь всё достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная. А чтобы улучшить свои позиции продаж в нише не забудьте провести мониторинг цен конкурентов.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объёме продаж.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчёта является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определённый продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров — бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определённого товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Увеличиваем продажи с помощью аналитики продаж

Путь к сердцу, а главное, к кошельку покупателя лежит через знание его предпочтений. Чтобы продажи в компании увеличивались, нужно поставлять покупателям правильные товары по выгодной цене и вовремя. Конечно, сделка должна быть выгодной для продавца в первую очередь! Для этого вам понадобится регулярно исследовать отчёты — аналитику продаж.

Как ретроспективная аналитика продаж помогает обогнать конкурентов

Один наш клиент — продавец автомобильных товаров. Занимает лидирующее положение в регионе благодаря торговой аналитике. За несколько лет набрал точные данные и знает, когда, что и сколько закупить. Как итог: товар не лежит на складе, а прибыльно уезжает в корзинах покупателей.

Его конкуренты реагируют позднее, когда сезон в их местности уже начался. В итоге, когда всем нужна условная незамерзайка, то у нашего клиента она стоит на полках, а конкуренты опоздали с закупкой и не успели распродать товар, в итоге лишняя затоварка, зависшие кредиты и убытки

Что можно сделать с помощью аналитики продаж

Аналитика продаж поможет предугадать:

1. Кто ваш покупатель: что он уже купил, что он предпочитает
2. Каков ваш товар: какие категории товаров покупают чаще, а какие реже
3. Сезонность: когда с полок разлетается товар А, а когда — товар Б. Зависит ли это от времени дня, дня недели или месяца.
4. Маржинальность: какой товар продавать выгоднее.
5. Ценообразование: как повлияет на продажи увеличение цены на 10% или 20%.

Кто и как продаёт: какой продавец или торговая точка приносят вам больше выручки. С какими скидками и бонусами товар продается выгодно или не выгодно.

Чтобы отчёты по аналитике продаж показывали правильные данные и продажи увеличивались — вам понадобится автоматизировать процессы отдела продаж или розничных торговых точек. Тогда документы о сделках и покупателях будут попадать в учётную программу быстро, без ошибок и фантазий сотрудников. А значит руководитель в отчётах увидит ясную картину.

Чтобы увидеть правильные данные в отчётах — обращайтесь к нам!

Группа В — «рабочий середняк», на них средний спрос, мы средне зарабатываем. Обычно это сопутствующие товары либо такие, что работают на широкий ассортимент. Эта категория поможет привлекать покупателей на торговые точки.

Группа С — невыгодные товары. От них можно постепенно избавляться.

Принцип построения ABC и XYZ похожи, в торговой аналитике ABC строят по объёмам продаж, а XYZ по частоте покупок. Обычно, вообще их можно строить как угодно, в зависимости от того, какой ответ вы ищете, если непонятно и будут вопросы — пишите нам, спроектируем отчёты вместе.

Управлять продажами разным покупателям

Строим АВС-отчёт по покупателям. Он покажет, кто из покупателей создаёт наибольшую и наименьшую выручку или прибыль. Определяем, какие товары наиболее прибыльные, какие делают больше оборот. Таким образом, сможем найти выгодные условия сотрудничества с разными покупателями. Для этого подойдут карты лояльности или специальные акции.

Автоматизация процессов и ответов отдела продаж позволяет гибко управлять взаимоотношениями с покупателями и действиями сотрудников.

Торговая аналитика поможет найти действительно лояльного клиента

Настроенная торговая аналитика даст подробную историю покупок и оплат клиента. Вы сможете подобрать индивидуальные условия, чтобы клиенту было выгодно, а вам прибыльно.

Наш клиент торгует зерновым кофе и кофейными аксессуарами через интернет-магазин. Однажды ему пишет покупатель и просит скидку в 25%, так как заказал корзину на 40 000 рублей и вообще 100 лет закупается. Покупатель действительно старый, и просьба довольно логичная, вроде бы можно и дать эту скидку. Однако, посмотрев в истории покупок, выяснили, что с 2016 у него покупок на 3 тысячи в год, а в корзине находится один товар — кофемашина, для которой такая скидка означает продажу ниже себестоимости, шума много, а выгоды нет. Аналитика выручает.

Управляем продажами по торговым точкам

Делаем отчёт с рейтингом торговых точек и спрос на разные товары в каждой. Сначала кажется, что вся торговая сеть в плюсе, а на деле окажется пара убыточных точек, которые сжирают прибыль от остальных. Дальше можно будет анализировать и выяснять — проводить работу с сотрудниками, улучшать внутренний маркетинг или ликвидировать эти точки.

А ещё, можно гибко управлять продажами и ассортиментом. Для этого нужно построить отчётах, по товарам в каждой точке. Например, «шашлык и уголь» на выезде из города, а «дорогой сыр» в центре.

Собираем торговую аналитику

1. Спроектировать каталог номенклатуры, характеристики товаров.
2. Подобрать программу учёта, которая позволит оформлять все ваши операции и показывать отчёты. Для этого лучше обратиться к экспертам.
3. Правильно и точно вести учёт ТМЦ на складах: не допускать пересортицы, вовремя проводить инвентаризации.
4. Корректно вести учёт финансов, себестоимости в программе учёта. Корректно вносить все первичные документы, оформлять продажи.
5. Лучше всего ввести электронный документооборот с поставщиками и покупателями. Это снизит количество ошибок в учёте и сократит трудозатраты персонала.

Кто должен заниматься аналитикой продаж — аналитик продаж

Кто же занимается аналитикой продаж в компании?

Торговый маркетолог. Как правило, крутыми спецами по таким отчётам будут торговые маркетологи. Если будете искать в штат, то размещайте вакансию с такими компетенциями и опытом.

Коммерческий директор. Ещё, за увеличение продаж отвечает коммерческий директор, его можно взять в штат, но для малых компаний лучше взять специалиста на аутсорс.

Прибыль для вашей торговой компании обеспечивает профессиональный закупщик.

Всем им необходимо управлять продажами с помощью достоверных отчётов по продажам.

Что следует запомнить

Торговая аналитика помогает увеличить продажи и прибыль за счёт понимания «что и кому продавать», «что, когда и сколько закупать». Также можно разобраться «какой магазин или продавец лучше торгует».

ABC-отчёт есть в любой товарной программе, но не в каждой он работает так, чтобы показать нужный именно в вашей ситуации отчет.

Товарная аналитика возможна, если учёт в компании не «хромает»: правильная номенклатура; у всех есть дисциплина учёта, и ничего не идёт мимо программы; ведётся регулярная инвентаризация; корректно вносятся документы и оформляются продажи; есть электронный документооборот и всё автоматизировано!

Будут вопросы — не стесняйтесь, пишите нам через виджет сообщений или оставляйте заявку на странице консультации.

Источник: interlogika.ru