Этот вид диагностики — рабочий — применяется менеджером по привлечению клиентов непосредственно перед и в ходе встречи с клиентом. Качество диагностики определяется только способностью и умением менеджера замечать конкретные факторы жизнеде-ятельности и конкурентноспособности данного предприятия.
Есть явные признаки успешных компаний, они проявляются во многих сферах деятельности этой компании.
Итак, вы договорились встретиться с потенциальным клиентом. Тема разговора — возможность привлечения данной фирмы в число своих клиентов. Конечно, просто обязательна такая встреча на территории фирмы; наблюдательный глаз отметит много полезного для диагностики потенциального клиента.
Не спешите проскакивать территорию фирмы и сидеть в приемной одного из ее руководителей в ожидании разговора. Спокойный проход и анализ увиденного дает многое для уяснения организационно-управленческого состояния фирмы. Обратите внимание на действия охраны.
Если охранники действуют четко (выписка пропуска, проверка ваших личных вещей, выяснение, есть ли у вас с собой запрещенные к проносу вещи, в том числе оружие, диски и дискетки для записи информации, наличие камер хранения, входного контроля), это верный признак хорошо поставленной работы и в других подразделениях. Во всяком случае, ясно, что на фирме существует отработанная практика действий по прописанным технологиям (технологическим картам работы). Проходя к месту встречи, обратите внимание на внешний вид помещений, наличие информационных стендов и сообщений, дизайн табличек, указателей, особенно по отношению к клиентам, посетителям фирмы. Это факторы корпоративной культуры, первые следы успешности фирмы. Если к тому же в приемной руководителя вы увидите порядок, четкость в работе секретарей и референтов, отсутствие толпящихся посетителей, вам к тому же напомнят, сколько минут в вашем распоряжении для разговора с начальником за этой руководящей дверью, — вы все больше убеждаетесь в правильности своего выбора, наличии факторов грамотной работы фирмы.
ДИАГНОСТИКА БИЗНЕСА
Обращайте внимание на характер переговоров с руководителем — оцените, вас действительно ждут и заинтересованы в разговоре и его итогах (а это отсутствие помех в виде телефонных звонков и прихода многочисленных сотрудников в ходе переговоров, общая их атмосфера, наличие необходимых документов и материалов) или это имитация активности.
Успех общей диагностики видится нами в соединении стационарного анализа и учета выводов экспресс-диагностики, т.е. выделении данной составляющей привлечения клиентов в качестве важного и обязательного фактора этого процесса.
Возвратимся к системе организационной подготовки к привлечению клиентов. Ранее речь идет о вооружении менеджера необходимыми аксессуарами для такой работы (рекламные материалы, визитки, средства связи и др.). Сейчас акцентируем вопрос на решении проблемы прав менеджера по возможности оперативного (с учетом поведения потенциального клиента) изменения ценовых и временных параметров тех банковских услуг и продуктов и тех решений, которые могут возникать при ведении переговоров. Наличие таких прав (пусть в минимальных пределах) необходимо для решения вопроса успешных переговоров, для повышения авторитета банка и его представителей.
Как делать диагностику авто и зарабатывать от 3000$. Разбор бизнес идеи
Говоря о первичном контакте с клиентом, речь в большей степени идет о проблеме «прохождения» приемной лица, принимающего финансовые решения (ЛПФР), т.е. о проблеме, часто называемой «перешагнуть секретаря». Какие наши рекомендации в данной области? Мы рекомендуем использовать следующие приемы (это только некоторые из того большого числа, что диктует жизнь):
звонки по совету лиц, вас рекомендующих этому финансовому руководителю;
звонки на основании вашей встречи ранее с этим лицом (хорошо, когда от такой встречи у вас осталась на руках визитка этого ЛПФР);
ссылка на большой эффект от возможного разговора и опасность потерять серьезную коммерческую выгоду от отказа соединить с шефом;
несколько звонков в офис лицу, защищающему этого руководителя, а потом ссылка на разговор предыдущий.
В установлении первичного контакта с клиентом есть проблема взаимодействия с недовольным, не желающим беседы с вами так называемым «холодным» клиентом.
Какие есть приемы растопления этого «холодного клиента»?
Используется прием «Собственная специфика клиента». Как в любой толпе люди всегда откликаются на свое имя, так и каждый клиент с особым интересом прислушивается к чужой оценке собственной компании, собственного бизнеса и его особенностей. Поэтому, применяя этот прием в разговоре с «холодным» клиентом, мы рекомендуем строить беседу, используя, например, такие сведения, как «Я знаю, что вы самый крупный и качественный производитель продукции на нашем рынке..».
Прием «Новости для клиента». Как правило, люди любят новости, ждут их, особенно если эти новости касаются своего бизнеса или компании. Мы рекомендуем в этом случае фразы «Вчера агентство РБК особо отметило ваши достижения в . ».
Прием «Мои особенности». В литературе известен классический пример особого интереса к особенностям беседующего: «Я представляю страховую фирму, в свое время застраховавшую «Титаник»». Поэтому если вы представляете банк, имеющий некоторые особенности (успешную работу именно с этой категорией клиентов, особые награды, выдающуюся команду руководителей и т.п.), не стесняйтесь использовать такие особенности в начале беседы с «холодным» клиентом.
Приемы «Рекомендации известных вам партнеров», «Комплименты», «Наши новинки». Их применение эффективно.
Ведя разговор о первичном контакте с клиентом и приемах его успешного завершения, разумно сказать, что такой первичный контакт (особенно в телефонном разговоре), по оценке психолога А. Меграбяна, на 38% зависит от звучания (тембр и тон) голоса и только на 7% от смысла произносимых слов. Мы просим специалистов, ведущих такую работу, путем тщательных тренировок, отработать нужный тембр и тон голоса и соблюдать (лучше развивать) эти способности в ходе работы с клиентами.
Источник: economics.studio
Диагностика клиента
Для решения задач развития клиентской базы нужно привлечение успешных компаний. Большого интереса к появлению в клиентской базе проблемных организаций, как правило, нет. Каким же образом можно провести диагностику клиента? Мы называем два практических способа, дающих представление о финансовом, организационном и сбытовом потенциале фирмы – потенциальном клиенте.
А) Стационарный анализ.
Это анализ, проводимый в стационарных условиях группой экспертов на основе финансовых показателей (баланс предприятия, отчет о прибыли, движение денежных средств), состояния производственной и сбытовой ситуации. И если финансовая оценка, при наличии исходных балансовых показателей, больших принципиальных затруднений не вызывает, то более сложные проблемы стоят при оценке производственно-управленческого и сбытового потенциала фирмы. Прежде всего, есть трудности в установлении таких организационно-производственных показателей, как степень изношенности оборудования, наличие или отсутствие бизнес-планирования, системы контроля за качеством продукции, уровень квалификации менеджеров, сотрудников, стоимость труда на фирме и ряда других. Столь же непросты способы получения информации о клиентской базе фирмы, системе удовлетворенности клиентами качеством услуг, товаров и обслуживания.
Бизнес диагностика клиента это
Диагностика бизнеса
Трекинг продается через диагностику бизнеса. Прочитайте короткий гайд Школы трекеров о том, как проводить диагностику, которая приносит пользу и помогает продавать трекинг с высоким чеком.
Зачем нужна диагностика бизнеса?
Диагностика нужна клиенту, чтобы познакомиться с трекингом и убедиться, что это — то, что ему нужно в текущей ситуации для роста бизнеса.
В результате качественной диагностики клиент получает новое знание о бизнесе, перестраивает свою стратегию и фокусируется на том, что важнее всего для роста компании.
Трекер использует диагностику, чтобы разобраться в бизнесе клиента и его личных целях и сформировать для клиента персональный оффер на трекинг.
На диагностической сессии трекер выявляет проблемы в бизнесе, находит главное ограничение роста и помогает клиенту собрать гипотезы того, как преодолеть это ограничение.
Как устроена диагностика с трекером?
Диагностическая сессия — это первая встреча трекера с командой, в ходе которой он знакомится с продуктом, выявляет цели команды, помогает найти главное ограничение и сформировать стратегию на дальнейшую работу.
В ходе диагностики трекер работает с двумя составляющими: execution (что делают, на чём фокусируются, как формируют задачи на спринты) и ценность.
Диагностическая сессия состоит из двух больших циклов: диагностика и планирование.
На диагностике трекер выкапывает проблемы и сравнивает их с целями, которые называет предприниматель. А дальше формирует в его голове стратегический разрыв — понимание, что цели, которые он объявил, при наличии текущих проблем недостижимы.
Когда предприниматель осознал и согласился со стратегическим разрывом, необходимо сделать возврат ответственности, чтобы не впаривать предпринимателю свои гипотезы, а помочь ему управлять ростом бизнеса.
В фазе планирования трекер помогает собрать план действий — что предприниматель будет делать, чтобы этот разрыв починить.
Результатом диагностической сессии являются:
— сформированные цели,
— понимание главного ограничения,
— план действий,
— запрос на помощь трекера.
Диагностическая сессия формирует у клиента осознание проблемы, понимание, что он будет делать, чтобы её преодолеть, и как именно ему в этом поможет трекер.
Источник: shkolatrekerov.ru