Делать «бизнес для бизнеса» куда сложнее, чем «бизнес для потребителя». Слишком уж много тонкостей нужно учитывать, слишком высока конкуренция, и не всегда можно оценить прямой доход из-за большого количества этапов, предшествующих продаже. Эти и другие особенности B2B-сферы создают несколько обязательных условий — только выполняя их можно процветать и ожидать роста продаж.
Кому?Руководителям компаний и отделов продаж в сфере B2B. Больше материалов в https://t.me/avsoln
Базовые условия для B2B-продаж
- Глубокое знание потребностей клиента
Знать потребности клиента важно любому, кто продаёт. Но для B2B — это знание имеет решающее значение. Потому что, если вы просто продаёте что-то клиенту, вы не протянете долго на этом рынке. Важно стать консультантом для клиента, консультантом по увеличению его(!) продаж, потому что главный интерес клиента — это увеличить собственный доход. - Сервис — основное конкурентное преимущество
Вам исключительно повезло, если вы продаёте уникальный продукт и у вас нет конкурентов. Для B2B — это редкость! Поэтому основные конкурентные преимущества всегда связаны с качеством обслуживания. Это та область, в которой нужно стремиться выделиться, придумывать какие-то «фишки». По сути в B2B уникальное торговое предложение создаётся за счёт сервиса. - Нацеленность на долгосрочные отношения
Компании, которая работает в сфере B2B и нацелена лишь на разовые продажи, придётся очень-очень сложно. Постоянные клиенты — вот основной источник дохода и стабильности в «бизнесе для бизнеса». Вот почему так важны программы лояльности, качественная работа с VIP-клиентами, наличие дополнительных предложений для тех, кто уже что-то купил.
ДЛЯ ЭТОГО БИЗНЕСА НУЖНА ТОЛЬКО БАНКА! БИЗНЕС! #shorts
Несколько тонкостей B2B-продаж
- У B2B нет кризиса. Есть маленькое количество встреч и звонков.
- Недостатки есть у всех поставщиков. Главное — то, как вы умеете решать появившиеся проблемы.
- Хорошие отношения способны сдержать 10% разницы в цене с конкурентом (выслушайте клиента, даже если он говорит о личных вещах, не касающихся бизнеса).
- Не записывайте заказ со слов клиента! Начните предлагать то, что нужно вам, умело чередуя с товаром из заказа.
- Деньги за отгруженный товар начинайте спрашивать ещё до подхода срока оплаты.
- Клиент находится в злостной просрочке? Не беда! Можно договориться на условиях: отгрузка за наличный расчёт + 10% оплаты за долги. При этом вы:
- не теряете продажи;
- выправляете ситуацию с дебиторской задолженностью;
- помогаете клиенту в сложной ситуации и увеличиваете лояльность к себе.
- Пролистывайте каталог перед глазами клиента во время заявки. Даже если он:
- всё знает;
- делает заказ из своего компьютера;
- видел ваш каталог уже тысячу раз.
- Узнайте, когда клиент делает заказ у конкурента, и приезжайте/позвоните раньше.
- Всегда считайте свой доход, анализируйте, делайте выводы.
- Планирование рабочего дня увеличивает продуктивность.
- Читайте больше литературы о продажах, слушайте аудиокниги в дороге до работы.
УТП,или уникальное торговое предложение — это рекламная стратегия, заключающаяся в особом (уникальном) предложении товара потребителю. Уникальность может относиться не только к основному товару, но и к дополнительным услугам, сопутствующим предложениям.
Создал Бизнес за 100.000₽ и заработал 1 МЛН ₽ за первый месяц!
«Фишка»— это небольшой, недорогой (почти бесплатный) приём, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов.
Ошибки продавцов в сфере B2B
- Недогружают клиента ходовым товаром (потери от 10% продаж).
- Не предлагают товар клиентам, которые хотя бы раз отказались от данного товара.
- Не предлагают товар новым клиентам т.к. старые клиенты отказались от данного товара.
- Увеличивая личный доход, останавливаются, когда попадают в «зону комфорта»! Перестают развиваться и увеличивать продажи, далее идёт снижение дохода и появляется дикое нежелание работать в торговле.
Золотое правило
В B2B могут расти и развиваться только профессионалы — станьте ими.
Источник: prodasch.ru
Бизнес для физических лиц как называется b2
В проекте Dig(IT)al рассказываем о технологиях, которые помогут вам заработать. Переходите на цифровую сторону бизнеса.
Типичные представители традиционной розницы
Представим типичные магазины «у дома», которых в нашей стране насчитывается до 250 тысяч. Владелец бизнеса часто сам выступает администратором или даже продавцом или грузчиком. В штате до 5 человек. Средний оборот в месяц около одного млн. При этом ежедневная рутина заставляет крутиться как белку в колесе: обзвон 40+ поставщиков, знакомство с товарами через накладные, конкуренция со стороны сетей и непрерывный контроль цен и качества для лояльной аудитории.
Традиционную торговлю окружают и другие участники рынка – локальные производители и бренды. У первых есть качественный и недорогой продукт, но нет логистики, необходимых объемов для федеральных сетей и возможностей для крупных рекламных кампаний. Итог один: сложно достучаться до своего потребителя. У брендов все хорошо с представленностью, но трудности на следующем шаге – в стимуляции и аналитике продаж: недостаточно инструментов контроля, особенно в труднодоступных точках.
Связующее звено – дистрибьюторы – также имеют свои проблемы. Обслуживание среднестатистической точки обходится примерно в 1500-2000 руб. в месяц (визиты торговых представителей). Встает вопрос о рентабельности работы с точками, не обеспечивающих минимальный товарооборот. Но сложно не учитывать сегмент, который занимает треть доли розницы.
На все имеющиеся повседневные трудности наложился COVID-19. Из всех участников рынка более-менее позитивно пандемию пережили поставщики, которые к концу года даже ожидают рост. По данным исследовательской компании Infoline, оборот розничной торговли сократился на 25-30%, 27% точек по стране закрылись.
E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку
Польза B2B-маркетплейсов
Общим решением для всех стали B2B-маркетплейсы, количество которых за последний год стабильно увеличивается. Маркетплейс — это прежде всего технологическая инфраструктура, набор инженерных и интерфейсных решений. Бренды и локальные производители размещают продукцию на платформе через дистрибьюторов, но могут самостоятельно регулировать цены и скидочные предложения.
Площадка выступает в качестве дополнительного канала продаж и бесплатной рекламы. Магазины, равно как и HoReCa, ФЛ, ИП (бизнес-сообщество) заходят на платформу как в интернет-магазин и оформляют заказы. Для магазинов маркетплейсы заменяют поездки на закупочные базы и общение с поставщиками по телефону — вся информация представлена на платформе.
Что еще дают B2B маркетплейсы:
- Электронный документооборот и интеграции с внешними системами: кассовое оборудование, товароучетные системы.
- Фулфилмент Все операции от оформления заказа до получения товара покупателем: обработка заявки, комплектация, упаковка, хранение на складе, доставка и возвраты. . На данный момент своя логистика есть не у многих маркетплейсов, но этот вопрос самостоятельно закрывают примерно 90% оптовиков, дистрибьюторов и производителей.
- Бизнес-кредитование: возможность рассрочки.
- Мониторинг цен: вместо привычного обзвона и серфинга в интернете.
- Сканер: для удобства поиска товаров.
- POSM-поддержка, услуги по категорийному менеджменту, мерчандайзингу и др.
Розничный рынок — последний, до которого еще не добрались технологические решения. При всем разнообразии, B2B-маркетплейсы глобально решают одни задачи — упрощают взаимодействие всех игроков рынка и выводят их на новый уровень. Платформы помогают им покупать, продавать, конкурировать и оставаться эффективными.
Роман Костин, директор по инновациям B2B маркетплейса «Простор»
Ключевые игроки на рынке B2B-маркетплейсов
Сейчас на рынке больше десятка решений. Каждая платформа имеет свою бизнес-модель и инструменты для ее реализации. Чтобы дать наиболее полное представление о том, чем дышит рынок B2B-маркетплейсов, мы собрали несколько наиболее ярких его представителей.
Smart Satu
Одна из первых B2B-платформ, что неудивительно, пришла к нам из-за рубежа. Но не с запада, а из Казахстана. Основатель маркетплейса Болатбек Оспанов еще в 2014 году обратил внимание на тысячи магазинов Алматы, где большие расходы идут на сотрудников, инкассацию и логистику. Вместе с командой они нашли решение. Спустя время SmartSatu запустили продажу white label, способствуя развитию других маркетплейсов, и многие игроки рынка не преминули этим воспользоваться.
Основная ЦА:торговые точки, поставщики.
Для поставщиков:комиссия 1,3%.
поставщиков и загружает нескольких разных в один грузовик, тем самым занимая все рабочее пространство.
«Простор»
B2B-маркетплейс от рекламной группы компаний Progression Group — одного из лидеров рынка трейд-маркетинговых услуг. Группа представлена в 23 регионах, что дало новому проекту актив для регионального развития. Авторы проекта уделяют особое внимание локальным производителям, тем самым поддерживая развитие малого и среднего бизнеса в регионах.
Основная ЦА:торговые точки, поставщики, крупные бренды, HoReCa, офисы и другие организаторы коллективных закупок.
Для поставщиков:комиссия 1,7%.
Регистрация:простая форма в приложении/на сайте.
Расширение клиентской базы по регионам России. На текущий момент: Москва и МО, Ростов, Краснодар, Саратов, Самара, Волгоград, Тула и амбициозные планы по дальнейшей региональной экспансии.
Мотивационный модуль внутри платформы: клиенты платформы могут стимулировать точки на закупку и выкладку своей продукции.
«На_полке»
Один из наиболее известных ныне B2B-маркетплейсов. Совместный продукт «Сбера» и «Эвотора» (поставщик онлайн-касс и программного обеспечения). Помимо веб-версии и приложений для смартфонов, маркетплейс доступен через смарт-терминалы.
Основная ЦА:торговые точки, поставщики, HoReCa, ФЛ.
Для поставщиков:комиссия 2%.
Регистрация:простая форма в приложении/на сайте.
Будучи частью экосистемы «Сбера», имеют возможность предоставить различные финансовые продукты своим клиентам.
«Сладкая жизнь»
B2B-решение от одного из крупнейших дистрибьюторов России. В 1992 году «Сладкая жизнь» начала поставки кондитерских изделий из Пензы, в 1996 году открыли склад продуктов питания по системе «Cashhttps://rb.ru/opinion/b2b-marketplace/» target=»_blank»]rb.ru[/mask_link]
Лендинг в B2B и B2C: 5 ключевых отличий
Быстрый запуск, высокая конверсия, простота в управлении. – все было бы слишком просто, если бы не один нюанс.
Дата публикации: 24 октября 2016
Дата обновления: 27 июня 2022
Время чтения: 6 минут
Оксана Корсун Редакция «Текстерры»
При создания лендинга для B2B («бизнес для бизнеса») нужен абсолютно другой подход, чем при разработке сайта для B2C («бизнес для потребителя»). О каких отличиях целевых страниц двух типов должен знать маркетолог?
1. Объем и структура текстовых описаний
Мозг предпринимателя каждый день перерабатывает массу информации, поневоле игнорируя слова, не несущие смысловой нагрузки. Зачем отнимать время занятого человека, если можно просто предложить то, что ему нужно?
Принцип действия любого продукта можно изобразить в виде инфографики. Лаконичные тексты, визуализированные в плоском дизайне, – идеальный способ презентовать услугу продвижения сайта
В сфере B2C истории и подробные описания приветствуются, хотя при этом не стоит забывать: лендинг не является площадкой для публикации объемных текстов. Если вы уверены, что целевой аудитории важны тонкости создания, свойств или применения продукта – расскажите им об этом.
При покупке продукции для ухода за своим телом и заботе о здоровье, например, комплексного препарата для похудения, людям свойственны длительные размышления и сомнения. В подобном случае без мини-презентации продукта «в разрезе» не обойтись, но все остальные экраны одностраничника должны иметь привычную блочную структуру
Продвинем ваш бизнес
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
2. Тип контента
Представители сферы B2B любят факты. Покупатель не является конечным потребителем, и к выбору товара или услуги он подходит рационально. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте: технические описания подтвердят вашу экспертность. Ключевым триггером здесь являются цифры: это могут быть результаты исследований, данные о достижениях или важные бизнес-метрики.
Кейс с графиком – лучший вариант описания сути SMM-продвижения, как и любого другого продукта, результаты использования которого выражаются в цифрах
В отличие от владельцев бизнеса, конечными потребителями движут эмоции, а именно страх, любовь, чувство вины, гордость, жадность и оттенки, сочетания перечисленных чувств. Портрет целевой аудитории в сфере B2C подскажет, насколько сентиментален потенциальный покупатель, зависит ли он от мнения окружающих, заботится о престиже или просто хочет сэкономить.
«Больше не нужно просить незнакомца и отдавать ему телефон, чтобы вас сфотографировали!» – эта фраза «зацепит» подростка с модным смартфоном
3. Целевое действие
Лендинг для B2C ориентирован на быстрые продажи. Продвижение бизнес-услуг предусматривает процесс «утепления» клиента, и посадочная страница в этом случае играет роль связующего звена, перехода от знакомства с продуктом к его покупке. Нет смысла сокращать цикл сделки и призывать посетителя сайта к мгновенному заказу наружной рекламы, оптовых поставок оборудования или записи на дорогостоящие курсы. Первым делом предложите бесплатную демо-версию продукта в виде аудита сайта, расчета стоимости или хотя бы персональной консультации.
Управленец не станет тратиться на обучение, пока не убедится в знаниях преподавателя и актуальности программы. Бесплатная коуч-сессия позволяет владельцу сайта собрать целевую аудиторию, развеять сомнения, касающиеся качества коучинга и мотивировать каждого к дальнейшему сотрудничеству
Подобный метод актуален и при продаже программного обеспечения, бухгалтерских услуг и сервисов для управления продажами. Альтернатива бесплатной «дегустации» – трипвайр (с англ. tripwire — натяжение) – дешевый, но очень ценный продукт, мотивирующий к будущей покупке дорогой вещи или заказа основной услуги.
В B2C можно ограничиться консультацией или выездом специалиста. Исключение – реклама различных курсов. Бесплатное первое занятие – лучший «зазывала» для вашей студии или школы, поскольку ни к чему не обязывает и демонстрирует уровень обучения на практике.
4. Информационная помощь и доказательства качества
В большинстве случаев представитель компании принимает решение не самостоятельно, а руководствуясь указаниями директора. Если лендинг посетил человек, принимающий решение о заказе, скорее всего он берет на себя большую ответственность и нуждается в помощи. Предложите ему получить персональное коммерческое предложение или рассчитать индивидуальную стоимость проекта – подобные призывы всегда увеличивают конверсию в клики.
Вопросы покупателей в B2C могут быть самыми разными: критерии выбора и сомнения по поводу покупки зависят от возраста, пола, вкуса и даже настроения. В B2B в этом плане все намного проще: существует некий набор вопросов, волнующих типичного клиента конкретной компании. Составьте подобный список и дайте развернутые ответы на одном из последних экранов целевой страницы.
Блоки с ответами на распространенные вопросы «сложных» клиентов помогут владельцу бизнеса повысить продажи, а его менеджерам – отрабатывать возражения во время телефонных разговоров
Что касается конечных потребителей, важно учитывать психологию социально ориентированных людей. Их можно убедить только с помощью отзывов, примеров из жизни, историй, рейтингов и советов известных личностей.
5. Гарантии
Для клиентов, занимающихся бизнесом, важны исключительно результаты. Способ достижения цели интересует клиента в B2B меньше всего, поэтому желательно делать упор на гарантированном достижении цели.
Конечный потребитель беспокоится о безопасности сделки. Простой способ оформления заказа, бесплатная и быстрая доставка, прозрачная схема оплаты – все это устраняет сомнения и страхи, связанные с покупкой.
Покупка в один клик, двойная экономия на доставке и сотрудничество с проверенной транспортной компанией – собранные на одном экране, эти данные повышают лояльность недоверчивых клиентов
При продвижении за счет landing page необязательно ограничиваться одной страницей. Сочетание сайтов с разными офферами или использование динамического контента – выберите одно из двух, если продвигаете продукты для бизнеса. Согласно исследованиям HubSpot, 64% компаний, занимающихся продажами в сфере B2B, используют 10 и больше офферов, размещая их на отдельных лендингах.
Сегментация целевой аудитории и разработка воронки продаж с использованием качественного одностраничника позволят вам повысить продажи в любой, даже самой специфичной нише бизнеса.
Материал подготовила Оксана Корсун, директор по маркетингу студии Дмитрия Димбровского.
Источник: texterra.ru