«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса» , сокращённо произносится — «би ту би») — это сделки между двумя представителями деловых отношений (бизнес и бизнес). В точном определении означает систему (модель) электронной торговли, чем либо (товарами, услугами, информацией) для дальнейшего извлечения коммерческой выгоды.
B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится — «би ту си») — это обычная продажа товаров и информационных услуг конечному обычному человеку (покупателю).
Само обозначение указывает на то, что сторонами в сделках могут быть две стороны.
Либо бизнес b другой его бизнес партер — b2b продажи (Business to Business), либо производитель или продавец и его покупатель, конкретный рядовой клиент — и b2c (Business to Consumers).
Все это бизнес модели со своими особенностями и ориентирами, также это разные сектора экономики. Как правило многие бизнесы используют обе формы взаимодействия, продавая продукты и услуги потребителям, они также пользуются услугами других фирм для организации продаж .
Источник: dramtezi.ru
Любой бизнес сводится к взаимоотношениям между людьми
Люди предпочитают иметь дело с теми, к кому они испытывают симпатию. Это означает, что для того, чтобы преуспеть в своем деле, менеджеру по продажам необходимо как следует научиться «подавать» потенциальному покупателю
Люди предпочитают иметь дело с теми, к кому они испытывают симпатию. Это означает, что для того, чтобы преуспеть в своем деле, менеджеру по продажам необходимо как следует научиться «подавать» потенциальному покупателю не только свой товар, но и себя самого. Когда я еще только начинала свою карьеру, мне попался клиент, отчаянно нуждавшийся в тех товарах, которые я предлагала (ну, по крайней мере, я была точно уверена в этом.)
Проблема заключалась в том, что я ему не нравилась. Теша свое самолюбие, я злорадно представляла себе, как будет обливаться кровью его сердце в тот момент, когда он будет подписывать бланк заказа, где помимо кругленькой суммы в графе «итого к оплате» будет стоять фамилия менеджера, заключившего сделку, моя фамилия! Однако в результате клиент исхитрился и решил свою проблему без моей помощи.
Однажды мне довелось услышать одну толковую мысль: если два человека хотят работать вместе, то даже если с намечающейся сделкой еще не все гладко, это все равно не оттолкнет их друг от друга. И, наоборот, если наши герои совершенно не настроены на совместную работу, то какой бы привлекательной ни казалась сделка, она все равно не заставит их полюбить друг друга настолько, чтобы заключить ее. Здесь все зависит от того, насколько вы умеете нравиться другим людям. Значение этого качества для тех, чей бизнес связан с продажами, сложно переоценить.
Заработать хотя бы что-то на двоих — это гораздо лучше, чем не получить совсем ничего, но при этом оставаться в гордом одиночестве. Не так давно мне попалось высказывание крупного специалиста по маркетингу и продвижению товаров Джека Нэйдела: «Любой бизнес — это очень личное дело». Действительно, сколько бы времени и средств ни тратили маркетологи на подготовку пресс-релизов и презентаций, в конечном итоге любой бизнес все равно сводится к взаимоотношениям между людьми.
Это означает, что ваш потенциальный покупатель должен испытывать к вам симпатию и доверие для того, чтобы согласиться на предлагаемую вами сделку. Первую встречу с потенциальными деловыми партнерами лучше всего сравнить с тем знаменательным вечером, когда ваша возлюбленная, наконец, решилась познакомить вас со своими родителями: и в том, и в другом случае от первого впечатления зависит очень много. Что же в таких условиях остается делать менеджеру по продажам?
Во-первых, познайте себя. Нет, не надо спрашивать вашу маму о том, каким вы были в детстве. Возьмите пару стандартных тестов (только действительно толковых, а не тех, которые печатают на задних страницах «желтых» журналов) для определения личностных наклонностей: являетесь ли вы экстравертом или интровертом, принадлежите ли вы к эмоциональному или рациональному типу и т.д. Познав себя, перейдем ко второму этапу. Теперь нам предстоит узнать о типах личности других людей, о том, как определять эти типы на практике, а также о том, как вести себя с людьми, принадлежащими к различным типам.
Не бойтесь, для того, чтобы построить взаимоотношения с другим человеком, вам вовсе не придется ломать свое «Я»: существуют методики, освоив которые вы сможете добиться блестящих результатов в общении с людьми с любым типом личности. Разумеется, ваши клиенты вовсе не хотят увидеть в менеджере по продажам хамелеона, бесконечно меняющего свое поведение, и, если вы покажетесь им таким, они вряд ли отнесутся к этому благосклонно. Однако, для любого покупателя важно чтобы продавец вызывал бы у него положительные эмоции, или, по крайней мере, понимал бы его. Большинство из нас с раннего детства наизусть выучили так называемое «Золотое правило»: «Относись к другим так, как бы ты хотел чтобы они относились к тебе». Однако менеджеру по продажам важно не забывать и о существовании «Платинового правила»: «Относись к другим так, как они сами относятся к себе».
Разница в определениях может показаться незначительной, однако она коренным образом влияет на результаты людей, строящих свою работу в соответствии с этим обновленным правилом. Другой путь повышения вашей привлекательности в глазах потенциального покупателя заключается в поиске совместных интересов. На самом деле, вы можете найти что-то общее с любым человеком: это могу быть привычки, моменты в биографии, даже размер обуви. Хотя для того, чтобы найти в себе что-то, объединяющее тебя с потенциальным покупателем, иногда приходится серьезно попотеть, затраченные на это усилия обычно возвращаются сторицей.
Многие менеджеры по продажам приглашают своих клиентов на футбольные матчи и другие мероприятия, на которых они могут теснее познакомиться друг с другом в неформальной обстановке. Смысл таких совместных походов заключается в том, чтобы оставить бизнес в стороне и полностью сконцентрироваться на общении, представ в глазах делового партнера живым человеком. Для того, чтобы повысить эффективность таких мероприятий, бизнесмены зачастую берут на них с собой своих супруг.
Разумеется, наладить взаимоотношения с потенциальным клиентом — это еще не значит удачно провести сделку. Однако, когда вашему партнеру придется делать выбор между несколькими компаниями, предложения которых более или менее соответствуют друг другу, то можно с высокой долей вероятности предположить, что он сделает выбор в пользу того продавца, с которым у него сложились самые хорошие отношения. В конце концов, это не так уж и просто — взять и заявить своему хорошему приятелю: «Извини, друг, ты не получишь этот заказ».
Каким бы специалистом в общении вы ни стали, все равно вам рано или поздно попадется клиент, на которого ваше обаяние не подействует. Будьте готовы к этому и не отчаивайтесь. Лучше всего просто передать этого человека кому-нибудь из ваших коллег. Узнав, кто ты есть, поняв, как ты должен себя вести для того, чтобы эффективно работать с другими людьми, ты сможешь преуспеть в продажах, причем работа будет забирать у тебя меньше сил и приносить больше удовольствия.
Источник: hr-portal.ru
Деловые связи: определение понятия, репутация, связи, установление отношений
Успех в бизнесе невозможен без установления взаимоотношений с другими людьми. Поэтому каждый деловой человек старается расширять круг своего общения, ведь любая деловая или дружеская связь может стать нужным ресурсом в развитии бизнеса. Расскажем о том, что такое связи и взаимоотношения в деловом мире, как нарабатывать связи, и зачем они нужны.
Понятие
Любой бизнес связан с общением, с деловыми связями. Взаимодействие с людьми позволяет увеличить ресурсы, сделать работу организации более эффективной.
Поэтому важнейшим фактором конкурентоспособности и преуспевания любого предпринимателя является умение выстраивать коммуникации в сфере функционирования, навыки делового общения и умение устанавливать и поддерживать деловые связи. В любой стране наличие развитой системы деловых контактов у бизнесмена значительно увеличивает его возможности.
Ведь связи позволяют использовать не только собственные ресурсы, но и «багаж» партнеров и друзей. Понятие деловых связей включает в себя отношения с людьми в рамках профессиональной или предпринимательской деятельности. Налаженные контакты многократно увеличивают возможности предприятия, ведь партнеры приносят с собой свой комплекс связей, репутацию, опыт, знания, различные ресурсы. Поэтому установление связей – это важнейшая задача руководителей и бизнесменов.
Специфика делового общения
Коммуникация – это сложный, многоаспектный процесс, в рамках которого выстраиваются взаимоотношения между деловыми партнерами, укрепляются и формируются деловые связи, а также достигаются бизнес-цели. Деловое общение отличается следующими характеристиками:
- Регламентированность. Не напрасно существуют правила делового этикета и нормы коммуникативного кодекса – они позволяют эффективно коммуницировать с разными людьми в сфере бизнеса. Нормы такого общения формировались годами и являются проверенным инструментом продуктивного взаимодействия с партнерами.
- Высокая степень ответственности участников коммуникации за результат. Любые связи в деловом общении устанавливаются для того, чтобы продвигать и развивать бизнес, поэтому участники коммуникации не могут рисковать репутацией и будущим предприятия.
- Формально-ролевая организация процесса общения. Взаимодействие в деловой сфере строится на основании должностного и статусного распределения ролей, участники коммуникации должны соблюдать субординацию и правила делового этикета.
- Нейтральность и формализованность отношений. В рамках таких отношений неприемлемо проявление экспрессии, переход на личности. Взаимодействие и речь должны сохранять подчеркнуто официальные нотки. К примеру, даже супруги, работающие в одной компании, должны соблюдать дистанцию и использовать формальные обращения.
Этапы делового общения
Взаимоотношения в сфере бизнеса подчинены довольно жестким правилам и нормам, они распространяются и на последовательность действий в ходе взаимодействия. В общем виде, в деловом общении выделяются следующие этапы:
- Подготовительный. На этой стадии необходимо осмыслить цели контакта, приготовить необходимые документы, продумать стратегию взаимодействия.
- Решение организационных вопросов. Для продуктивной работы нужно выбрать место и время для встречи, определить ее формат и регламент.
- Встреча и установление контакта. На этом этапе чрезвычайно важно соблюдать нормы делового этикета и настраивать партнера на позитивный лад.
- Обсуждение проблем. На этом этапе каждая сторона высказывает свою позицию по главным вопросам.
- Дискуссия. Участники коммуникации выдвигают аргументы и контраргументы в защиту своей позиции.
- Достижение договоренностей. На этом этапе идут поиски оптимального решения проблемы, достигается компромисс.
- Принятие решения. Стороны подтверждают согласие с найденным решением.
- Фиксация договоренностей. Достигнутый компромисс должен быть внесен в документы, которые подписывают все стороны встречи.
- Завершение встречи. На этом этапе также очень важно соблюдать правила делового этикета.
- Анализ результатов и обратная связь. В деловом общении прощанием встреча не заканчивается, нужно еще провести «разбор полетов» и сделать необходимые выводы. Для поддержания установленных связей необходимо налаживать механизм коммуникации.
Виды связей организации
Любое предприятие взаимодействует с внешними и внутренними аудиториями. На этом основании выделяются внешние и внутренние деловые связи организации. Но для развития компании наиболее интересными все-таки являются внешние связи с партнерами, потенциальными инвесторами, с представителями властей, с потребителями. Также выделяют вертикальные и горизонтальные связи.
К первым относят взаимодействие с высокопоставленными должностными лицами: представителями властей разных уровней, с руководителями более крупных организаций. Под вторыми подразумевают общение среди равных: между менеджерами одного уровня, коллегами структурных подразделений одного уровня. Также есть формальные и неформальные связи, и прямые и косвенные.
Виды делового общения
Существует несколько классификаций деловых коммуникаций. Традиционно их делят на прямые и опосредованные. Первый вид общения происходит непосредственно с глаза на глаз, а второй – через посредников, в том числе с использованием технических средств и документов. Также общение и деловые связи делят на формальные и неформальные.
В первом случае общение подчиняется жестким правилам делового этикета, а во втором – отличается более свободным и дружеским характером. Также есть практика делить общение на вербальное и невербальное.
Формальные и неформальные связи
В деловой сфере связи классифицируются по степени формализации. Формальные связи устанавливаются между людьми в рамках групп, созданных на основании каких-либо документов. А неформальные связи – это те, которые возникают вне зависимости от того, есть ли для их основания какие-либо документы.
Так, деловая или дружеская связь может возникнуть между руководителями организаций-партнеров. А формальные отношения устанавливаются между руководителями филиалов, или, например, между ректорами ВУЗов. Но формальные связи не исключают возникновения неформальных, они прекрасно могут сосуществовать.
Инструменты делового общения
Самым главным инструментом коммуникации является человеческий язык. В рамках деловых отношениях для взаимодействия используется официально-деловой стиль речи. Он отличается нормированностью, регламентированностью, нейтральным тоном изложения, логичностью, краткостью и однозначностью.
Также существует набор невербальных средств, которые в большей мере сопровождают деловые или дружеские связи. Взаимные отношения поддерживаются при помощи мимики, жестов, положения тела в пространстве, визуального контакта и т.п. Еще одним инструментом деловых коммуникаций являются документы. В них информация фиксируется на материальном носителе и позволяет юридически закрепить взаимоотношения и договоренности.
Особенности установления деловых отношений
Коммуникация в сфере бизнеса происходит на взаимовыгодных условиях. В отличие от дружеских отношений установление деловых связей всегда предполагает извлечение какой-либо выгоды из этого общения. Но такое положение дел не воспринимается негативно, как корысть.
Предприниматели понимают, что их общение может стать дополнительным ресурсом для их компаний и поэтому сознательно вступают в такие отношения. Для установления деловых связей специально организуются мероприятия, например, отраслевые выставки, конференции, форумы, церемонии награждения и т.п. На эти события приглашаются люди, которые могут быть полезными друг другу. Бизнесмены и менеджеры специально посещают такие мероприятия с надеждой найти новых партнеров, такая коммуникация называется нетворкинг, т. е. деятельность по установлению связей. Особенностью процесса установления деловых связей компании является его длительность и непрерывность, предприниматели годами нарабатывают связи, тщательно их оберегая и поддерживая.
Сферы формирования связей в бизнесе
Но, кроме специальных мероприятий, предприниматели используют все возможности для расширения деловых связей компании. Основными сферами, в которых можно пополнить свой круг полезных знакомых, являются:
- Круг коллег. За каждым человеком стоят свои круги общения и этим можно пользоваться, чтобы обрести новых знакомых.
- Партнеры. У каждой организации есть свой круг связей и его тоже можно сделать своим.
- Место учебы. Не напрасно специалисты по менеджменту говорят, что построение карьеры нужно начинать еще во время учебы. Известно, что многие однокашники охотно поддерживают впоследствии друг друга при ведении дел.
- Отдых, досуг. Не секрет, что многие связи устанавливаются в неформальной обстановке: в санаториях, в фитнес-клубах, клубах по интересам, на курортах, повсюду можно найти полезных людей, которые впоследствии помогут развить бизнес.
Ресурсы для формирования долгосрочных связей в бизнесе
Для того чтобы выстраивать эффективную деловую коммуникацию, необходимо использовать определенные ресурсы. К ним относятся личные качества предпринимателя: коммуникабельность, вежливость, дружелюбие. Все это облегчает процесс установления и поддержания деловых связей. Также к данным ресурсам относится инициативность, умение устанавливать контакты, любознательность, открытость. Также ресурсами установления связей является умение вести беседу, широкий кругозор, готовность прийти на помощь.
Репутация и бизнес-связи
Налаженные взаимоотношения в деловой сфере являются показателем успешности бизнесмена. Но также есть прямая корреляция между деловыми связями и репутацией предпринимателя, организации, которую он представляет. Человек с положительным имиджем, известный как профессионал в своей сфере, легче найдет партнеров и знакомых.
Поэтому бизнесмену нужно не только стремиться максимально расширить свой круг общения, но и тщательно оберегать свою репутацию, не связываясь с сомнительными личностями, которые могут повредить имиджу предпринимателя. Хорошая репутация позволяет завести знакомства с солидными, влиятельными людьми. Также репутация помогает привлечь внимание представителей власти, инвесторов, перспективных партнеров. Поэтому в погоне за новыми связями, предпринимателю нельзя забывать о своем имидже и репутации компании.
Значимость в бизнесе
Зачем же бизнесмены тратят столько ресурсов на организацию деловых связей? Затем, что качественные связи – это, по сути, деньги для бизнеса. Полезные знакомства помогут получить больше заказов, с меньшими затратами решить различные организационные вопросы. Деловые связи — это бесценный ресурс для развития бизнеса. Знакомства позволяют привлечь дополнительные знания, информацию, навыки в бизнес и тем самым способствовать его росту и большей прибыльности.
Источник: fb.ru