Одна из основных составляющих предпринимательского успеха — развитые коммуникативные навыки. О том, почему важно уметь договариваться, и с каким трудностями сталкивается предприниматель, в студии Города+ рассказал председатель Совета директоров Агентства развития и исследований в недвижимости (АРИН), член «Клуба Лидеров» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области Андрей Тетыш.
«Исходя из моего опыта, процесс коммуникации и умение вести переговоры – это традиционно очень слабое место на всем постсоветском пространстве. Выстраивание процесса коммуникации, умение договариваться – это то, что наши бизнесмены делать не умеют, не любят, и учиться этому не хотят. Так сложилось исторически, что школа переговоров довольно слабая, потому что гуманитарные науки долгое время были отодвинуты на второй план», — утверждает Андрей Тетыш.
Отсюда вытекает большинство проблем – поиска партнера, конфликтные ситуации с сотрудниками и подрядчиками и многое другое. По мнению бизнесмена, предпринимательская деятельность подразумевает наличие партнерских отношений. «Бизнес не строится без партнеров и коммуникации. Поэтому важно уметь адаптироваться, договариваться, коммуницировать. Независимо от того, обозначен ли партнер юридической терминологией как «соучредитель», «соинвестор»; или под партнерами подразумеваются поставщики, клиенты, контрагенты, это всё равно партнерство», — отмечает Андрей.
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С КЕМ УГОДНО И О ЧЕМ УГОДНО
Кроме того, коммуникативные навыки позволяют расширять знания, необходимые для эффективной реализации бизнеса в своей сфере. «Ввиду специфики моего бизнеса, получается контактировать с большим количеством представителей других бизнес-секторов. Это необходимо для понимания причин внутренних процессов. Например, если ты занимаешь торговой недвижимостью, ты должен понимать специфику процессов, происходящих в торговле», — считает предприниматель.
Однако, по мнению председателя совета директоров АРИН, нужно иметь базис, позволяющий развернуть деятельность на рынке, но, если ты в чем-либо не осведомлен, стоит нанять того, кому ты будешь доверять в данном вопросе. «Важно уметь доверять окружающим: сотрудникам, партнерам, контрагентам. Несмотря на то, что доверие – это риск, нужно помнить, что, если ты никому не доверяешь – точно ничего не получится. Доверие в бизнесе не подразделяется на «доверяю» и «не доверяю», существуют тысячи оттенков доверия. Нужно понимать, что партнеру можно доверить, а что нет», — уверен Андрей Тетыш.
Таким образом, правильно выстроенная коммуникация позволяет построить очень многие процессы, необходимые в предпринимательской деятельности. Несмотря на это, по мнению эксперта, неудачи в бизнесе все же случаются, но являются одним из двигателей развития. «Я не знаю ни одного предпринимателя, кто не терял деньги. Это мотивирует на дальнейшую деятельность.
Задача предпринимателя в конечном итоге состоит не в том, чтобы угадывать в бизнесе всегда; задача в том, чтобы угадывать чаще и больше. В моменты падений, не нужно «складывать лапки». Неудачи должны случаться, ведь не из сплошных удач состоит любая деятельность. Со временем приходит понимание того, что любая неудача – это ценный опыт, ведь все, что нас не убивает, делает нас сильнее», — отметил Андрей.
Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условиях
Говоря о трудностях, председатель Совета директоров АРИН подчеркнул, что сейчас бизнесу нередко приходится преодолевать административные барьеры, а бизнес-процессы тормозит необходимость согласования того или иного действия. По мнению Андрея, это общий тренд для всего государства, и его нужно переждать и учитывать в процессе создания бизнеса.
«Предприниматель должен быть безбашенным, иначе, нужно идти в аналитики, долго думать и давать советы, а не создавать что-то. Конечно, прибыль – это мерило твоей эффективности в предпринимательской деятельности; она показывает умеешь ли ты делать ли что-то лучше, чем остальные, полезен ли ты людям в этом городе, или тебе только кажется.
Прибыль – это измерение того, на сколько ты адекватен как бизнесмен. Но предпринимательская деятельность осуществляется не ради денег, а ради развития своего дела, ради результата того, что ты делаешь, ради счастливых клиентов, ради производства чего-то полезного. Если ты не можешь без этого жить – занимайся бизнесом. Добро пожаловать в клуб сумасшедших», — подытожил Андрей Тетыш.
Подробности — в выпуске программы «Бизнес+. О предпринимателях в Петербурге». Спецпроект создается при поддержке «Клуба лидеров» в Санкт-Петербурге и Ленобласти и «Город+».
Источник: gorod-plus.tv
Красноречие, умение вести переговоры и другие навыки, которые вам необходимо освоить для построения успешного бизнеса
Ни для кого не секрет, что предпринимателями не рождаются, а стать успешным бизнесменом при желании может каждый человек. Однако всех тех, кто смог добиться высот на поприще бизнеса, объединяет наличие пяти ключевых навыков, без которых невозможно удачно построить предприятие и выгодно вести дела. Привив себе эти умения или же до необходимой степени улучшив имеющиеся, вы легко сможете добиться успеха независимо от того, насколько масштабным является ваш бизнес.
1. Красноречие и ораторские навыки
Независимо от того, является человек самостоятельным предпринимателем, управляет группой из двух-трех человек или же руководит огромным штабом из сотни сотрудников, залогом эффективного общения с подчиненными, клиентами и партнерами является красноречие.
Если у вас недостаточно развиты ораторские и коммуникативные навыки, рост вашего бизнеса пострадает. Успех доходчивого выражения своей позиции может быть разницей между заключенной сделкой и упущенной возможностью.
Каждый предприниматель должен быть в состоянии озвучить свою мысль в следующих ситуациях:
- Общение с реальными и потенциальными клиентами.
- Ответ на любой вопрос о своих услугах или продуктах.
- Публичные выступления во время конференций или презентаций.
- Дружелюбное, но справедливое общение с сотрудниками.
Красноречивое и грамотное общение всегда способствует хорошим отношениям со всеми, с кем вам приходится общаться. Даже если вы новичок в нише своего бизнеса, приятный голос, грамотные слова и умные мысли, высказанные четко, остроумно и по существу, обязательно помогут выделиться на фоне тех, кто будет мямлить и слишком долго думать, что сказать.
Для того чтобы улучшить свои коммуникативные навыки, научитесь в первую очередь внимательно слушать. Тот, кто только говорит, но ничего и никого не слышит, не добьется успеха даже на сцене, что уж говорить о бизнесе. А еще учитесь понимать невербальные знаки, поддерживать зрительный контакт, взаимодействовать с разными точками зрения и не терять уверенности в себе.
2. Умение продавать
Даже если ваш бизнес не связан с торговлей напрямую, любое предприятие регулярно требует продаж: успешное внедрение своих идей в рынок, заключения сделок и даже общение с инвесторами — все это продажи в широком смысле слова, и вы должны уметь успешно предложить то, за что планируете получить прибыль.
Торговые представители известны своим упорством и чрезвычайно настойчивы в своем стремлении продать. Независимо от того, какая именно продажа находится у вас на повестке дня, стоит помнить, что сделка редко происходит при первом контакте. Так что устойчивость и упорство продавца жизненно важны для любых предпринимателей. Будьте готовы потерпеть неудачу, чтобы в будущем преуспеть.
Наличие таланта к продажам сделает вас успешным предпринимателем по следующим причинам:
- Вы сумеете поделиться обширными знаниями о своих продуктах и услугах.
- Знаете, что такое стратегическая разведка.
- Сумеете построить хорошие отношения с клиентами.
- Эффективно сможете продать инвесторам новые бизнес-идеи.
Торговые представители рано или поздно добиваются высоких результатов — их секрет заключается в том, чтобы никогда не сдаваться, пытаясь достичь цели.
3. Талант к решению любых проблем
Абсолютно в каждом бизнесе рано или поздно возникают самые разные проблемы, которые будет необходимо решить для того, чтобы дело продолжало развиваться и процветать. Мысль, которая должна сопровождать вас постоянно в таких случаях — абсолютно у каждой задачи есть решение, самое главное стараться мыслить нестандартно.
Чтобы эффективно преодолевать препятствия, возникающие на пути, предприниматель должен быть решительным. Не нужно бояться ошибиться и принять неправильное решение, потому что это все равно будет периодически случаться до тех пор, пока вы не разовьете в себе данный навык.
Прислушивайтесь к мнению ваших клиентов и тренируйтесь решать проблемы, исправляя причины их недовольства. Например, если ваш бизнес находится в сфере общепита и слишком много клиентов недовольны отсутствием вегетарианских блюд, стоит добавить их в меню как можно скорее.
4. Способность вести переговоры
Одним из ключевых навыков, который может гарантировать успех любого предпринимателя, является умение вести переговоры. Способность к этому помогает быстро заключать выгодные сделки и зарабатывать хорошую репутацию. Разумеется, не все бизнесмены умеют вести переговоры, но если вы скомбинируете ораторский талант и умение продавать, без труда выработаете этот навык.
Держите все свои документы на месте во время встречи и будьте готовы ответить на любые вопросы. На протяжении переговоров держите свои эмоции под контролем, уважительно и спокойно принимайте любые мнения и реагируйте на взгляды, отличные от ваших, профессионально. Не стоит избегать компромиссов, если к ним можно прийти, но в то же время не спешите давать, если не получите что-то взамен. Эту концепцию должны понимать обе стороны, и если ваш оппонент окажется менее осведомлен об этом простом правиле, не стесняйтесь напомнить. А еще для успешного ведения переговоров вы должны очень хорошо ориентироваться в правах и обязанностях, связанных с вашим бизнесом, чтобы всегда опираться на законы и чувствовать себя под защитой государства.
5. Осведомленность во всем, что касается конкретного бизнеса
Никто не будет вести дела с кем-то, кто не знает своих собственных продуктов и услуг, а потому вы должны быть настоящим экспертом в своей области и знать абсолютно все не только о своем бизнесе, но и о всей сфере, в которой он занимает нишу.
Успешный предприниматель знает все тонкости своего дела. Это включает в себя то, зачем нужны его продукты или услуги, как они работают, как и из чего производятся и насколько они безопасны. Если вы уверены, что знаете абсолютно все о своем бизнесе, то нет сомнений, что вы сможете наладить прекрасные отношения и со своими клиентами, и с партнерами.
Заключение
Стать предпринимателем — это то, чего хотят достичь многие. Но не все достаточно смелы, чтобы рисковать деньгами и временем. Не все понимают, что любые навыки, отличающие успешного бизнесмена, доступны тем, кто хочет и готов учиться. Работайте над собой, расширяя свои знания и таланты, и вы обязательно добьетесь успеха.
Источник: businessman.ru
Как стать эффективным переговорщиком: 28 правил
Я уже 15 лет занимаюсь продажами. Основы продаж — это переговоры. Именно умение общаться с людьми позволило мне стать тем, кем являюсь, — предпринимателем, активным коммуникатором как в жизни, так и в работе.
Долгое время я возглавлял отдел продаж в РБК, был одним из основателей агентств Positive Media и Mobisharks, участвовал в запуске платформы MediaSync, а сейчас являюсь управляющим партнёром в Auditorius. Все эти годы мне помогало одно умение — умение договариваться. Договариваться — это ключевой навык в жизни для любого человека.
Я решил поделиться своими знаниями, которые уже плотно сидят в ДНК моего организма. Вот мой подход, который я структурировал как чеклист или инструкцию к действию. Речь пойдёт о деловых переговорах, но эту матрицу можно наложить и на другие сферы жизни.
Как выжать максимум из трафика на сайт?
Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →
Спецпроект
Этап подготовки
- просящий: тебе надо продать;
- нейтральный: взаимное сотрудничество;
- доминирующий: тот, кто даёт бюджет и выбирает. Обычно это роль клиента.
На основании занимаемой позиции продумай сценарий, мотивацию обеих сторон, текущее положение дел, подготовь бенефиты, которые могут заинтересовать конкретного человека.
Дальше изучи будущих героев встречи. В век Facebook и LinkedIn нет ничего проще: посмотри интересы собеседника, определи, консерватор он или нет, изучи круг его общения. Это поможет определить важные факторы, которые помогут тебе быть более желанным собеседником.
Помимо представителей со стороны клиента, обязательно изучи сам продукт/услугу, компанию, посмотри, что она уже выпускала на рынок, какой у неё имидж и прочее. Сопоставив все факторы предложения, ты сможешь проработать список аргументов и вопросов к переговорам.
3. Когда дело касается общения, то необходим верный настрой. И с ним надо работать. Даже если ты очень уверенный и позитивный человек по жизни, есть множество факторов, способных негативно повлиять на твой эмоциональный фон. Надо уметь это отбрасывать. Человеку напротив не интересны твои проблемы.
Его интересуют в бо́льшей степени он сам и выгоды, которые ты можешь ему предложить. Вот пара техник, которыми я пользуюсь регулярно:
Разгоняем лимфу! Вдох и выдох 20–30 раз максимально глубоко, почувствуй насыщение организма кислородом, это способствует сильной активации мозга.
Покричи на полную. Заставляет проснуться, стать увереннее. В хорошем смысле придаёт воинственный настрой. Я делаю это в машине.
Прослушивая вдохновляющий и энергичный трек, представь, как ты выходишь после переговоров с контрактом в руках.
4. Тайминг. Ничто так не характеризует профессионала, как умение грамотно планировать, успевать и не тратить своё и чужое время попусту.
Когда ты готовишься к переговорам, то помимо банального «не опаздывай, заложи время на парковку и отдышаться», я советую тебе заложить время на small talk, чтобы начать с позитивной ноты, прощупать настрой принимающей стороны и поделиться собственным позитивом. А дальше по накатанной: хорошая чёткая презентация, которую ты можешь рассказать так, что и визуал бы не понадобился. Время на вопросы. Время на аргументацию и ответы. Ну и пусть заключение сделки не проходит в спешке.
У меня самого были проблемы с таймингом. Но я просто перевёл все часы на 15 мин вперёд.
А ещё почитай книгу «За час до переговоров» Пьера Касса.
5. Пункт со звёздочкой. Если ты едешь презентовать проект не один, то обязательно распредели роли заранее, кто про что рассказывает, в какой последовательности, и обязательно выбери главного. Главным может быть только один. Раньше я всегда солировал на переговорах, сегодня я стараюсь отдавать эту роль другим членам команды, а сам наблюдаю и всегда на подхвате.
Доверяй своим коллегам, давай им право ошибаться и выигрывать. Думаю, это отличная практика, благодаря которой ты сам способствуешь росту экспертизы у себя в команде.
Активная фаза переговоров
6. Будь экспертом. Инвестируй время в глубокое развитие и понимание темы, которой занимаешься. Ты обязан уметь ответить на любой вопрос по той теме, с которой ты пришёл. Люди доверяют экспертам и не доверяют дилетантам.
7. Учись слушать. Не перебивай. Давай возможность собеседнику поговорить, давай возможность высказаться. Иногда эффективные переговоры — это твоё молчание.
Один раз я пришёл на встречу, поздоровался, сказал несколько фраз о себе и о нашем продукте, затем слово взял владелец компании. Он проговорил часа два, после чего сказал, что я и мой продукт ему понравились и он готов заключать контракт. Это было полгода назад. Сегодня мы работаем и продолжаем наращивать сотрудничество.
8. Рассказывай истории и новости. Искусство сторителлинга может спасти любую презентацию.
Например, у меня есть увлекательный рассказ об опыте знакомства с Аяуаской — древним напитком, который готовят шаманы в джунглях Перу. Это невероятное приключение, о котором я рассказываю от всего сердца, и многим людям эта тема очень отзывается.
Этот разговор послужил началом глубоких и интересных отношений, которые, конечно же, позитивно повлияли на наши рабочие отношения. Я рассказываю эту историю не всем, а только тем, кому это будет интересно, как мне кажется. Для каждого конкретного человека я подбираю релевантную историю. В профессиональном плане я люблю рассказывать новости о западном рынке, давать экспертную оценку по российскому рынку, какие-то инсайды про его объём, тенденции, новые проекты.
9. Чётко формулируй мысли. Это показатель ума человека. Если ты не контролируешь свой речевой аппарат, то как тебе можно доверить деньги компании?
10. Выражайся просто. В последнее время технические истории породили кучу сленговых выражений и терминов. Не стоит. Профи объяснит на пальцах, а вот шарлатан готов засыпать собеседника умными словами, чтобы отвлечь внимание от собственной несостоятельности.
11. Интересуйся, все ли понятно. Задавай уточняющие вопросы. Время — один из самых ценных активов современности. Ты же не хочешь 15 минут (в лучшем случае) проговорить впустую, а потом узнать, что ушёл не в ту степь или что никто ничего не понял?
12. Не говори о проблемах, предлагай решения. Люди платят профессионалам не для того, чтобы ещё раз услышать о своих проблемах. Чтобы помочь, необходимо хорошо знать свой продукт, свой рынок и, зная сложности клиента, рассказать ему, как ты можешь принести ему пользу.