Бизнес Фокус компании это

Сегодня будет длинная статья об очень важном элементе бизнеса. Поэтому приготовьтесь и прочитайте её до конца… Это очень важно!

Ваш Стратегический Фокус – это мощнейшая сила, которая управляет всем Вашим бизнесом. Именно она определяет, какой вид бизнеса у Вас будет, какие продукты будут подходящими, кем являются Ваши клиенты, как Вы будете продавать свои продукты, и даже как будут развиваться и осуществляться Ваши методы работы.

Многовато для одного инструмента…, правда?

Но всё это может быть достаточно просто достигнуто в результате процесса создания Вашего Стратегического Фокуса. Сначала, я хочу, чтобы вы чётко осознали, что такое Стратегический Фокус. Если говорить простым языком, то Стратегический Фокус может быть определён как:

Ваше личное видение того, как должен выглядеть Ваш бизнес.

Чтобы определить, каким Вы хотите видеть Ваш бизнес, Вам нужно рассмотреть два вопроса:

1. Где Вы сейчас
2. Где Вы хотите быть в будущем

Чтобы понять, почему это настолько важно, представьте себе, что Вы пытаетесь убедить группу инвесторов вложить в Ваш бизнес миллиард рублей. Их, естественно, будет интересовать, что они могут ожидать взамен на свои вложения. И на этот вопрос можно ответить, только показывая им, каким Вы ожидаете видеть свой бизнес в будущем.

Такие простые фокусы могут сделать стоимость Вашего бизнеса любой! Разбираем подробно эту схему

Вы должны задать этот же вопрос самому себе, потому что Ваши инвестиции (в виде времени, энергии, и денег), могут стоить для Вас намного больше, чем миллион долларов. Так что важно понять прямо сейчас, где именно Вы хотите в результате оказаться.

Почему Ваш бизнес должен всегда быть на первом месте?

Прежде, чем я покажу Вам, как создать правильную Формулировку Стратегического Фокуса для Вашего бизнеса, я хочу рассеять распространенное заблуждение касательно деловых приоритетов.

Многие книги и маркетинговые консультанты продвигают идею, что клиенты всегда на первом месте.

Они неправы! Мало того, что они неправы. На таком виде дезинформации лежит ответственность за то, что тысячи потенциально прибыльных фирм очень быстро закрылись.

Проблема в том, что такого рода информация – всего лишь очередная модная фишка, которую подхватывают и расхваливают вовсю консультанты. Здравый смысл, тем не менее, подскажет Вам, что на первом месте должен быть Ваш бизнес. Вы должны создать своё видение ещё до того, как начнете принимать во внимание своих клиентов.

Это не значит, что профиль клиента не будет частью Вашей деловой стратегии. Вовсе нет… Смысл здесь в том, что он будет только частью… а не всей сутью Вашей стратегии.

Если что-то и управляет Вашей стратегией, так это Ваш способ ведения бизнеса, Ваше видение того, что было бы самым выгодным для бизнеса, которым Вы занимаетесь. Ваш способ ведения бизнеса управляет каждым решением, которое Вы принимаете.

Цель — это фокус. Идеальное воскресное утро. Бизнес — это эстафета. #AlexToday 210

Как насчет того, чтобы наконец уже создать Вашу Формулировку Стратегического Фокуса?

1. Ладно поехали. Формулировка Стратегического Фокуса осуществляется определением того, какой тип бизнеса Вам стоит выбрать. Решить это Вам поможет следующий список вариантов:
2. Бизнес с ориентацией на товар/услугу
3. Бизнес с ориентацией на клиента
4. Бизнес, обусловленный видом рынка
5. Бизнес, ориентированный на тип производства
6. Бизнес, обусловленный методом маркетинга
7. Бизнес, обусловленный методом дистрибуции

Как только Вы определили свой Стратегический Фокус, Вы можете сверять с ним любое деловое решение. Вы можете с лёгкостью решить, на каких продуктах, клиентах, сферах деятельности, и географических рынках акцентировать своё внимание. Или, что тоже важно, на каких не акцентировать своё внимание.

Хорошо, давайте более детально рассмотрим каждый вид бизнеса и оценим влияние, которое каждый из них оказывает на то, как Вы принимаете решения.

1. Бизнес с ориентацией на товар/услугу.

Бизнес с ориентацией на товар/услугу – это бизнес, который полностью сосредоточен на конкретном продукте или группе продуктов. В результате все будущие продукты будут тесно связаны с первоначальным продуктом. Залог успеха этого типа организации бизнеса заключается в поиске как можно большего количества категорий клиентов, которые бы захотели приобрести этот продукт.

Например, если бы Вы продавали поваренные книги, Вы бы искали как можно больше категорий клиентов, которые бы купили Ваши книги. Это могут быть люди, которые любят готовить, общественные организации, которые могли бы использовать Вашу книгу для сбора средств, книжные магазины, поклонники вина, любители сыра, шоколада, и так далее.

Сравните это с публикацией поваренных книг только для профессиональных поваров. Ваш рынок был бы намного более ограничен. Кроме поваров и, возможно, нескольких гурманов, у Вас не было бы другой аудитории. Что означало бы, что Ваш бизнес в действительности не являлся бы бизнесом, сосредоточенным на товаре/услуге.

2. Бизнес с ориентацией на клиента.

Бизнес с ориентацией на клиента означает в точности то, о чём говорит его название. Ваш бизнес сосредоточен на конкретной группе клиентов.

Например, если Вы продаете курсы о серфинге… Вы акцентируете своё внимание на развитии как можно большего количества продуктов, входящих в зону интересов серфингистов. Или же как теми же кулинарными книгами, но уже ориентированными например на поваров и гурманов.

3. Бизнес, обусловленный видом рынка.

Бизнес, обусловленный видом рынка, похож на бизнес с ориентацией на клиента, но он охватывает более широкий диапазон клиентов.

Например, публикация материалов для медсестёр – ориентация на клиента. Публикация материалов для отрасли здравоохранения – ориентация на вид рынка. Она охватывает чётко заданную группу клиентов, но в пределах этой группы может быть несколько разных категорий клиентов.

4. Бизнес, ориентированный на тип производства.

Бизнес, ориентированный на тип производства, сосредотачивается на одном или двух способах производства. Например, если Вы занимаетесь бизнесом по продаже обучающих видеоматериалов для пользователей ПК, то Ваш бизнес ориентирован на тип производства.

Все ваши продукты представлены на DVD дисках (в данном случае это тот метод производства, который Вы используете для своих продуктов).

Возможно, живые семинары также было бы целесообразно использовать в качестве метода производства, но Вы хотите ограничить свои продукты видеоформатом. Вы чувствуете, что можете занять видное положение в этом сегменте рынка и заполучить основную долю рынка. Это – решение, чётко основанное на определенном методе производства.

5. Бизнес, обусловленный методом маркетинга.

Этот тип бизнеса обуславливается маркетинговым методом, на котором Вы хотите сосредоточить своё внимание. Хорошим примером служит ситуация, когда Вы решаете продавать свои продукты исключительно через каталоги. Вы стремитесь развивать продукты, которые продаются только этим способом.

Однако дорогостоящие семинары не будут хорошими продуктами для каталога. Такие семинары очень трудно продавать в рамках ограниченной площади каталога. Семинары наиболее эффективно продаются через прямую почтовую рекламу с последующим телемаркетингом. А значит для Вашего бизнеса уже не подходят.

Помните, одно из ключевых преимуществ Вашего Стратегического Фокуса заключается в том, что он помогает Вам решить, на чём не стоит, а также на чём стоит концентрировать внимание. Если Вы терпеть не можете персональные продажи, то это повлияет на Ваш выбор метода маркетинга. Возвращаясь к примеру с семинарами, если бы Вам не нравились продажи по телефону, то Ваш бизнес, обусловленный методом маркетинга, не рассматривал бы семинары в качестве подходящих Вам продуктов.

6. Бизнес, обусловленный методом дистрибуции.

Бизнес, обусловленный методом дистрибуции, сосредотачивается на конкретном методе дистрибуции для своих продуктов. Если Вы решаете продавать свои продукты только через книжные магазины, Ваш бизнес обуславливается тем, как вы осуществляете сбыт продукции.

Многие представители бизнеса цифровых продуктов используют только прямую почтовую рекламу, чтобы осуществить продажу (или сбыт) своих продуктов. Они думают, что их бизнес принадлежит к другому типу, но в действительности главным фактором, который обуславливает их бизнес, является метод дистрибуции. Доказать это очень просто: они никогда не взялись бы за продвижение сопутствующих продуктов, которые не могли бы эффективно продаваться через прямую почтовую рассылку.

Например, Вы могли бы продавать книги о тропических видах рыбы строго через прямую рекламу по почте. Но было бы разумным не браться за продажу самой рыбы по почте, ввиду сложностей в доставке живых животных.

Это был краткий обзор шести типов бизнеса, по которым можно построить своё дело. Среди них нельзя выделить лучший или худший. Всё это зависит от того, каково Ваше видение собственного бизнеса.

В конце концов, от только Вас и зависит создание видения бизнеса, которое лучше всего удовлетворяет Ваши собственные потребности.

Мой личный Стратегический Фокус.

После того, как Вы решили, каким будет тип Вашего бизнеса, Вам необходимо дать ему чёткое определение в виде максимально лаконичной фразы. Это определение – Ваша Формулировка Стратегического Фокуса.

Я рекомендую составлять Формулировку Стратегического Фокуса не более чем из трёх предложений. Вы должны безжалостно отбросить всё лишнее из формулировки Вашего видения. Я смогу лучшим образом продемонстрировать, что имею в виду, поделившись с Вами собственной Формулировкой Стратегического Фокуса:

“Я помогаю фирмам успешно продавать их товары и услуги. Я концентрирую своё внимание на представителях малого и среднего бизнеса. Я увеливаю эффективность своих усилий, сосредотачиваясь на продаже продуктов и проводя семинары”.

Моя Формулировка Стратегического Фокуса – ориентирована на клиента (представители среднего и малого бизнеса). Но главное, надо признать, это то, что моя формулировка чётко отражает моё представление бизнеса.

Она не обусловлена тем, что мои клиенты могли бы хотеть, или тем, какое действие принесет больше пользы, или любым другим внешним фактором. Просто и ясно, это картина именно того, каким я хочу видеть мой бизнес.

Если Ваш Стратегический Фокус не отражает Ваше видение – Вашу собственную мечту о бизнесе, которым Вы хотите заниматься, то Ваши шансы на успех существенно снижаются.

Например, можно заработать немалые деньги в сфере недвижимости. Но для меня продавать недвижимость, или продвигать тренинги на тему недвижимости, так же невозможно, как взмахнуть руками и полететь.

Нет, я ничего не имею против недвижимости. Просто это не подходит мне лично. Одно лишь то, что на недвижимости можно заработать деньги, само по себе еще не является для меня поводом, чтобы пытаться заработать на этом. Для меня всё закончилось бы довольно плачевно.

Таким образом важно, чтобы Ваш Стратегический Фокус был искренен относительно Вашего собственного представления о направлении, в котором Вы хотите развивать свой бизнес. Что возвращает меня к другому важному пункту. Ваша Формулировка Стратегического Фокуса – указатель на пути от того, где Вы сейчас, до того, куда Вы хотите двигаться.

Глядя на мою формулировку, Вы могли ошибочно предположить, что я создал её после того, как добрался туда, где хотел быть. Это не так. Моя формулировка создавалась, когда я был консультантом по маркетингу, решающим, чем и как я в действительности хотел бы заниматься.

Она была создана в то время, когда я оказался на перепутье в своей карьере. У меня был полный портфель клиентов на консультации, а также несколько сайтов с онлайн курсами, которые я разработал в качестве генераторов потенциальных клиентов для своего консультационного бизнеса.

Поскольку продажи от моих курсов приближались к уровню моего дохода от консультаций, то это направление стало существовать само по себе. Оно стало отдельным бизнесом. Ведение обоих видов бизнеса стало требовать чрезвычайно много времени. Я обнаружил, что не хочу заниматься обоими одновременно. Поэтому я устроил себе выходной, поехал в тихий парк, и стал размышлять о том, каким бы я хотел видеть свой идеальный бизнес.

Я решил, что хочу работать меньше часов – идеально 30 часов в неделю, и конечно не больше 40. Я также хотел исключить как можно больше деловых поездок, так как мне не по душе быть вдали от семьи.

Другим ключевым пунктом было моё желание увеличить доход. Я хотел создать такой бизнес, в котором большинство продаж не зависело бы от моего времени – что-нибудь такое, где я бы не должен был быть лично, чтобы совершить сделку.

Я также хотел иметь возможность выхода на рынок на национальном уровне, с перспективой выйти на международные рынки в будущем. Результатом того дня, полного мечтаний и размышлений, стала Формулировка Стратегического Фокуса, которую Вы только что прочли.

Преимущества, которые Вы получаете, имея сильный Стратегический Фокус.

Как только у Вас появляется Стратегический Фокус, управляющий вашим бизнесом, Вы получаете два ключевых преимущества. Первое – Вы знаете, что делать, чтобы достигнуть своей цели. Второе – Вы знаете, что не следует делать, чтобы это не отвлекало Вас от достижения своей цели.

Пока Вы занимаетесь бизнесом, Вам нужно будет принимать решения о сотнях появляющихся возможностей. Некоторые из них чрезвычайно привлекательны. Ко мне обращались очень успешные компании с предложением управлять их маркетингом за процент в бизнесе. Некоторые из этих возможностей действительно очень заманчивы. Но в конце концов, как только такая возможность проходит через фильтр моего Стратегического Фокуса, я точно знаю, является ли она подходящей для меня.

Вопросы, на которые я отвечаю:

1. Соответствует ли эта возможность моему Стратегическому Фокусу?
2. Стоит ли мне принять возможность и изменить свой Стратегический Фокус?
3. Стоит ли мне отклонить возможность из-за несоответствия моему Стратегическому Фокусу?

Как Вы можете видеть, Ваш Стратегический Фокус становится сильным инструментом анализа. Вы не сбиваетесь с курса и избегаете отвлекающих направлений, которые могли бы поставить под угрозу Ваш основной бизнес.

Сильный Стратегический Фокус помогает Вам принимать правильные решения о клиентской базе, о географические областях, в которых стоит заниматься бизнесом, о методах работы, о политике найма, и так далее. Каждая проблема, относящаяся к управлению вашим бизнесом, будет выигрывать от прохождения через фильтр вашего Стратегического Фокуса.

Пересмотр и изменение Стратегического Фокуса.

Ваш Стратегический Фокус должен пересматриваться и по возможности меняться, по крайней мере, раз в год. Всё меняется. Становятся доступными новые возможности, старые цели достигаются или становятся неактуальными и требуют замены.

Я не говорю, что Вы должны менять свой Стратегический Фокус строго по графику – просто Вам следует его пересматривать и убеждаться, что он совместим с Вашим текущим видением того, в каком направлении вы хотите двигаться.

P.S. Если Вашему бизнесу нужно проработать вопрос создания такого Стратегического Фокуса и зарабатывать больше денег – записывайтесь в личную консультацию…

4 комментария

Алла Мартынова :

Здравствуйте, Сергей! Прочитала Вашу статью и думаю, что для меня это очень сложно! Наверное, это потому что у меня нет еще такого видения, как у профи! Я пока только учусь и хотела бы узнать: А какой тип бизнеса у людей. которые занялись Сетевым Маркетингом?
Каков Стратегический Фокус?

Источник: marketing2.ru

Как создать стратегию фокусировки

Стратегия фокусировки согласовывает продукты и маркетинг компании с ее целевой аудиторией. Создание успешной стратегии фокусировки поможет организации понять желания и потребности своих клиентов, чтобы они могли создавать продукты, которые они купят и сочтут полезными.

В этой статье мы определим, что такое стратегия фокуса, и опишем шаги, необходимые для создания стратегии фокуса, которая выделит бренд среди своей нишевой аудитории.

Что такое фокус-стратегия?

Стратегия фокусировки — это метод разработки, маркетинга и продажи продуктов на нишевом рынке, которым может быть тип потребителя, продуктовая линейка или географическая область. Стратегия фокусировки будет сосредоточена на расширении маркетинговой тактики вашей компании, стремясь установить новые отношения с вашей целевой аудиторией. Если маркетинговая компания хочет заслужить доверие третьих лиц, она хотела бы, чтобы связи с общественностью были привязаны к их стратегии фокуса, чтобы публиковать статьи и создавать свой бренд.

Программы для Windows, мобильные приложения, игры — ВСЁ БЕСПЛАТНО, в нашем закрытом телеграмм канале — Подписывайтесь:)

Как построить стратегию фокуса

Если компания пытается масштабировать свой бизнес, рассмотрите следующие шаги при разработке стратегии фокусировки:

1. Составьте SWOT-анализ.
2. Проведите анализ пяти сил, чтобы понять рыночную конкуренцию.
3. Сравните SWOT-анализ с анализом пяти сил.
4. Определите цели и целевой рынок стратегии.
5. Проверить соответствие стратегических и организационных целей.

1. Составьте SWOT-анализ

SWOT-анализ выявляет сильные и слабые стороны организации, возможности и угрозы. Это помогает узнать, на кого ориентироваться изначально, но проведение SWOT-анализа выделяет детали каждого потенциального рынка.

Вот несколько примеров вопросов, которые следует задать при работе над SWOT-анализом.

• Какие клиенты покупали наш продукт в прошлом?
• Эта целевая аудитория все еще покупает у нас?
• Если да, то какие успехи мы можем применить к другим целевым рынкам?
• Как развитие отношений с этой нишевой аудиторией может построить наш бренд?

• Знает ли целевая аудитория о продукте?
• Если да, то сочтут ли они продукт практичным в использовании?
• Имеет ли эта целевая аудитория положительный опыт использования продукта?
• Требуется ли больше капитала или технологий, чтобы привлечь эту аудиторию?

• Способствуют ли текущие рыночные тенденции привлечению этой аудитории?
• Есть ли в этой области события, на которых компания может извлечь выгоду?
• Если да, то какова будет их реакция, когда вы расскажете им о продукте?
• Могут ли влиятельные лица привлечь клиентов к продукту?

• Какие конкуренты могут влиять на эту аудиторию и как?
• Будут ли технологические достижения влиять на продвижение маркетинговой стратегии?
• Повлияет ли реакция покупателя на рыночные тенденции на организацию?
• Какие ожидаемые события на рынке могут повредить отношениям между компанией и целевым рынком?

2. Проведите анализ пяти сил, чтобы понять рыночную конкуренцию.

В 1979 году Майкл Портер, профессор Гарвардского университета, создал «Пять сил Портера» как инструмент для обзора и изучения конкуренции и прибыльности отрасли. Сегодня это один из самых популярных инструментов бизнес-стратегии. Если вы составите список из пяти сил, это даст организации необходимые инструменты для изучения конкуренции, сужения интересующих их нишевых рынков и обдумывания того, как должна осуществляться логистика после выбора нового рынка.

Пять сил Портера включают в себя:

• Сколько конкурентов у компании?
• Кто является конкурентом в отрасли?
• Сопоставимо ли качество их продукции с остальными в отрасли?

• Сколько потенциальных поставщиков?
• Насколько уникален предлагаемый продукт или услуга?
• Дорого ли сменить поставщика?

• Сколько покупателей?
• Покупатели покупают большие заказы?
• Какова стоимость переключения продуктов на конкурирующую организацию?

• Могут ли клиенты найти другой способ делать то, что делает компания?
• Можно ли передать эту услугу на аутсорсинг или сделать ее вручную?
• Насколько дешевой будет эта замена для конкурента?

Угроза нового входа:

• Насколько легко люди могут войти в отрасль?
• Смогут ли они закрепиться, как только войдут?
• Будут ли правила сдерживать рост новой конкуренции?

3. Сравните SWOT-анализ с анализом пяти сил.

Как только все данные будут собраны в результате исследования, сравните информацию из SWOT-анализа и анализа пяти сил и выберите, какие стратегические варианты способствуют успеху. Кроме того, проработайте стратегические варианты или гипотетические сценарии с группой, чтобы узнать результаты, если вы расширили маркетинговые ресурсы до определенной нишевой аудитории. Организация может спросить себя, как ее стратегия:

• Устанавливает и поддерживает отношения с целевой аудиторией
• Выделяет компанию среди конкурентов
• Использует силу покупателя, поставщика и потребителя
• Предотвращает угрозы замены или нового выхода на рынок

4. Определите цели стратегии фокуса

Целеполагание поможет установить четкие цели куда идет компания. Без них нет прямого хода в определении потенциала продукта или бренда. С помощью концепции SMART (конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и основанный на времени) вы можете определить время и ресурсы, необходимые для достижения целей компании и оказания влияния на нужных людей.

Ниже приведен пример того, как вы можете реализовать эту формулу.

Компания будет иметь 90-процентный уровень удовлетворенности клиентов через год после того, как продукт будет выпущен в январе.

• Конкретный: четко обозначена цель повышения удовлетворенности клиентов.
• Измеримость: успех можно измерить количеством опросов с положительными отзывами, анализом поведения клиентов в социальных сетях и т. д.
• Достижимый: Компания знает время для развертывания продукта.
• Релевантно: компания планирует добиться успеха после того, как продукт выйдет на рынок.
• Основанный на времени: у компании есть годичный период времени для достижения своей цели.

5. Проверьте соответствие стратегических и организационных целей

После выбора целей из фокусной стратегии найдите время, чтобы оценить, соответствуют ли стратегические цели долгосрочным целям организации. Долгосрочные организационные цели включают в себя конкурентную позицию организации, указанную в анализе пяти сил, прибыльность, рентабельность инвестиций и имидж компании в глазах общественности.

Если компании нужна помощь в поиске своей целевой аудитории, начните с инициирования стратегий исследования рынка, таких как фокус-группы и онлайн-опросы.

В целом стратегия фокуса является преимуществом для компании, стремящейся расширить свое присутствие на различных рынках. Следование этой процедуре поможет организации адаптироваться к различным изменениям конкурентной среды отрасли, помимо главные ценностиотношения и поведение.

Источник: buom.ru

Фокус на успех

В общем смысле фокус-группа — это групповое интервью, акцентированное на конкретной исследуемой проблеме или процессе.

erid: LjN8KRuAv
ИТ Медиа

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти? — спросила Алиса. — А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот. — Мне все равно. — сказала Алиса. — Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот. — . только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса. Льюис Кэрролл.

Алиса в стране чудес Пожалуй, аналогичный диалог между заинтересованными сторонами может возникнуть на любом этапе, если проект не подготовлен должным образом. При этом не так важно, какую роль в проекте играет каждая из сторон и какой фактор его успеха она обеспечивает.

Существенно другое: если вовремя не договориться, куда идти, как и что делать, то велика вероятность, что придется искать ответ на вопрос «кто виноват?». Стандартный перечень факторов успеха проектов внедрения информационных систем (ИС), который, как правило, обсуждается на стадии коммерческого предложения, за редким исключением содержит пункт о договоренностях по требованиям к подготовке проекта, о наличии цельного видения и единого понимания проекта всеми его ключевыми участниками.

Эти договоренности формализуются в концепции проекта — документе, подробно описывающем бизнес-цели проекта и ожидаемые результаты, соответствующие выбранной бизнес-стратегии и стратегии информатизации, а также необходимость выполнения предстоящего комплекса работ. Важным элементом успеха проекта становится хорошо проработанная и понятная концепция.

Помимо описаний требований к функциональному объему, ПО, архитектуре, порядку и структуре финансирования, принципов поддержки и сопровождения ИС в концепции следует сформулировать подход к формированию технического задания. При подготовке ряда комплексных проектов и на проектах создания шаблонных решений имеет смысл применять подход с использованием фокус-групп по функциональным бизнес-направлениям.

Данная методика весьма эффективна, например, при создании и внедрении шаблонных решений, где необходимо привлечение специалистов от разных бизнес-функций и четкое выделение корпоративных, дивизионных и локальных процессов. Для достижения максимального результата использование подхода к формированию ТЗ с помощью фокус-групп предполагает соблюдение достаточно жесткой дисциплины всеми участниками.

Почему такая методика эффективна для подготовки проекта? Во-первых, подход с использованием фокус-групп (далее также — ФГ) позволяет наиболее полно и оперативно собрать и учесть требования по общим и специфическим бизнес-процессам/операциям для каждого пилотного предприятия/дивизиона, в рамках каждого из функциональных блоков, помогает правильно зафиксировать деление требований на корпоративные/дивизионные/локальные.

Во-вторых, участие в ФГ позволяет членам группы постановки задач, бизнес-специалистам, ИТ-специалистам и внешним консультантам (экспертам по функциональности ПО) увидеть целостную картину по участку учета или по процессу, не ограничиваясь отдельными операциями или техническими вопросами их реализации. В-третьих, если предприятия холдинга распределены по географическому признаку и/или находятся в разных часовых поясах, то для выработки единого мнения правильнее собрать специалистов различных предприятий (в рамках конкретного функционального блока), чем направлять консультантов на предприятия и потом пытаться выстроить единый корпоративный процесс.

В-четвертых, при формировании шаблонных решений участие специалистов разных предприятий в работе ФГ помогает уже при подготовке ТЗ определить наиболее эффективных членов будущей команды тиражирования и адресно мотивировать их работу. И наконец, в-пятых, совместная работа в ФГ специалистов разных направлений и предприятий уменьшает сопротивление изменениям при внедрении и тиражировании бизнес-приложений.

Что такое фокус-группа? В общем смысле фокус-группа — это групповое интервью, акцентированное на конкретной исследуемой проблеме или процессе. Фокус-группа создается для определения отношения участников к поставленной проблеме и подготовки комплекса действий для ее решения.

В состав фокус-группы, сформированной для конкретного ИТ-проекта внедрения КИС или шаблонного решения, могут входить бизнес-архитекторы (ведущие методологи), бизнес-специалисты по отдельным процессам, ИТ-специалисты (с участием внешних консультантов), занимающиеся детальной проработкой бизнес-спецификаций по автоматизируемым операциям для каждого функционального блока (или внутри блоков по процессам или участкам учета). Это группа людей, мотивированных на построение надежной и производительной информационной системы.

Фокус-группа предоставляет возможность проработать задачи формирования ТЗ со стороны как потребностей бизнес-операций и стандартизации процессов, так и возможностей выбранной программной платформы. Кто входит в фокус-группу?

Бизнес-архитектор (в терминах ФГ он выступает как модератор) — его роль заключатся в организации подготовки конструктивного обсуждения определенной темы, управлении работой ФГ, подтверждении формулировок предложенных решений по результатам работы ФГ, проверке и доработке требований для настройки или доработки программного продукта на базе выбранного ПО. Руководитель функционального блока также может выступать в роли ведущего бизнес-архитектора на совещании фокус-группы.

Бизнес-специалисты (члены проекта от бизнес-подразделений) по конкретным процессам/участкам учета и привлеченные эксперты (приглашенные специалисты по конкретным вопросам) — их задача состоит в предоставлении информации о стандартных и специфических бизнес-операциях и поиске решений по стандартизации процесса. Бизнес-специалисты должны заранее подготовиться к теме обсуждения, для чего им предварительно направляют список обсуждаемых вопросов.

В рамках организационной структуры проектной команды бизнес-архитекторы и бизнес-специалисты составляют группу постановки задач. По окончании пилотного проекта основная часть бизнес-специалистов должна стать ключевыми пользователями (гуру) по системе и помогать рядовым пользователям устранять ошибки, связанные с некорректным применением бизнес-процедур при работе с системой.

Кроме того, часть ключевых пользователей должна принимать участие в проектах тиражирования на другие предприятия дивизионов. Выделенные ИТ-специалисты головного офиса и пилотных предприятий, архитекторы системы и внешние консультанты (в терминах фокус-группы — ассистенты), которые являются помощниками бизнес-архитектора (модератора).

В рамках работы ФГ их задача состоит в детальном документировании согласованных бизнес-спецификаций и специфических особенностей отдельных процессов, сформулированных участниками группы, — сначаладля согласования протокола рабочего совещания ФГ с бизнес-специалистами, далее с бизнес-архитектором, а затем для подготовки частных технических заданий по настройке или доработке выбранного ПО. В задачу внешних консультантов (экспертов по программному продукту), привлекаемых к работе, входит и предоставление экспертизы по функциональности, предусматривающей выбор наиболее рационального варианта — в частности, возможность настройки существующего функционала или необходимость доработки ПО.

Помимо постоянных членов проектной командык работе в ФГ могут привлекаться эксперты по конкретным операциям или шагам процесса или межпроцессной интеграции. В ряде случаев, особенно при обсуждении вопросов интеграции с другими ИС, имеет смысл приглашать также специалистов ИТ-поддержки. В чем состоит цель проведения фокус-групп?

Собрать и задокументировать информацию о специфических хозяйственных операциях каждого из предприятий холдинга (или его дивизиона), которые должны быть единообразно отражены в бухгалтерском, налоговом и управленческом учете (включая интеграцию с корпоративными и локальными ИС), обеспечить стандартизацию процессов закупки, сбыта, определить возможность производственных процессов в рамках дивизионов (или функциональных направлений). Собранные в ходе работы ФГ сведения и договоренности о единых процессах используются для формирования бизнес-спецификаций и подготовки технического задания по настройке и/или доработке ПО.

При этом важным результатом работы фокус-группы по конкретному процессу является выбор варианта решения: • настраивать ИС в соответствии с согласованными требованиями, используя существующий функционал ПО; • дорабатывать ИС для автоматизации специфических процессов или операций, в случае если функционала недостаточно, а изменение процесса не оправдано технологически; • изменять бизнес-процесс для приведения его в соответствие с функциональными возможностями ПО, если доработка ПО требует существенных затрат или если процесс выстроен нерационально. Что нужно для эффективной работы фокус-группы?

Квалифицированное проведение ФГ требует организации подготовки проектной команды, графика ее работы и сценария проведения. Подготовка членов проектной команды, которые будут участвовать в работе такой группы, должна предусматривать как минимум четкое понимание концепции проекта и прохождение двух видов обучения: • общее обучение по применяемым проектным методологиям, в том числе правилам проведения фокус-групп; • обучение по функциональности программного продукта (или ранее подготовленного шаблонного решения на этапах тиражирования) в рамках отдельных функциональных блоков (групп процессов) и смежных процессов.

Координаторы проектного офиса совместно с менеджером по изменениям готовят программу и график обучения так, чтобы за минимально возможное время предоставить обучающимся максимум информации. Как организовать и приглашать участников на встречи фокус-групп? В идеале перерыв между окончанием обучения и началом работы фокус-групп не должен превышать двух-трех недель.

Рабочие совещания фокус-групп проводятся в виде очных встреч, телефонных и видеоконференций с демонстрацией заранее подготовленных материалов. Координаторы проектного офиса представляют график встреч ФГпо заранее утвержденным темам и согласуют его с руководителями проекта от заказчика и исполнителя, а также руководителями функциональных блоков проекта.

Кстати, следует зарезервировать время для нескольких дополнительных встреч, поскольку не все можно предусмотреть заранее. Принимая во внимание, что члены проектной команды в редких случаях выделяют на проект на 100% времени, координаторы должны заблаговременно информировать руководителей подразделений о предстоящих встречах. с тем, чтобы они перераспределили работу участника фокус-группы или привлекаемого эксперта между другими сотрудниками (если это возможно).

Приглашения для участия в работе ФГ рассылаются заблаговременно по электронной почте вместе с подготовленными материалами. Участие является обязательным — это контролируют руководители проекта (РП) от пилотных предприятий и координаторы проектного офиса.

Если бизнес-специалист от пилотного предприятия или нужный эксперт отсутствует, РП пилотного предприятия обязан предоставить ему замену. Каковы основные правила работы фокус-группы? Работа фокус-группы проводится по подготовленному сценарию. Все телефоны, кроме используемого в телефонной конференции, отключены.

Ведущий рабочую встречу бизнес-архитектор имеет право остановить дискуссию, если она переходит в спор между участниками о достоинствах или недостатках того или иного варианта отражения специфических операций — документируются оба подхода и решение остается за группой постановки задач. Говорит только один — остальные слушают.

Модератор ФГ обязан пресекать параллельные дискуссии. Для описания учетных и других операций предусматривается специально подготовленная форма (шаблон для заполнения бизнес-спецификаций и требований заранее прорабатывается). Также следует фиксировать все открытые вопросы как по обсуждаемому, так и по смежным процессам.

Продолжительность рабочего совещания ФГ по утвержденной теме не должна превышать 2–2,5 часа. В противном случае необходимо подвести итоги по уже обсужденным операциям и проинформировать руководство проекта о назначении дополнительного времени и проведения дополнительной фокус-группы.

В деятельности ФГ должны участвовать все приглашенные и подтвердившие участие члены проектной команды. Решение, принятое фокус-группой, обязательно для исполнения. Что такое сценарий фокус-группы? Это список вопросов, которые в определенной последовательности модератор планирует обсудить на рабочем совещании ФГ.

В терминах педагогики сценарий ФГ сопоставим с планом урока, когда за ограниченное время преподаватель обязан дать новый материал, проверить его усвоение и закрепить усвоенное. Если сценарий тщательно продуман и сконструирован, результаты будут значительно продуктивнее. Проработка сценария должна начинаться непосредственно после назначения фокус-группы по конкретной теме.

Подготовленный сценарий встречи направляют координатору проектного офиса как минимум за день до начала проведения ФГ. Сценарий служит памяткой модератору, который вместе с ассистентами следит за временем, отведенным на запланированные вопросы, позволяя дискуссии протекать спонтанно и естественно, рассматривать новые возникающие темы, если они необходимы для поиска решения по обсуждаемой проблеме, поэтому сценарий должен быть достаточно кратким, чтобы позволить высказаться каждому участнику встречи.

Структура сценария ФГ соответствует стадиям ее проведения и отражает все основные этапы групповой дискуссии (из расчета 2,5 часа с учетом 10 минутного перерыва): Вводная часть: 5–10 минут. Каждый участник представляет себя, свою роль в бизнес-процессе по участку учета и по проекту. Задача ведущего — проинформировать о целях работы фокус-группы в целом и данного собрания в частности.

Общие и стандартные операции: 20–25 минут. Простые вопросы и формулирование перечня стандартных операций по конкретному участку. Задача ведущего — дать каждому возможность высказаться и настроить участников на воспроизведение релевантного опыта или ситуации. Цель — создание доверительной рабочей атмосферы. Глубинное интервью: 90–110 минут без учета перерыва.

Вопросы и обсуждения от общего к частному. Цель — получение всей необходимой информации по специфическим операциям для данного участка и компании и порядке их отражения в учете. Каждый участник должен иметь возможность высказаться не менее пяти мнут. Необходимо, чтобы все чувствовали себя комфортно. Заключение: 15–20 минут Завершающая стадия.

Согласование задокументированного перечня специфических операций и подведение итогов встречи. Задача для модератора и ассистентов — проинформировать о дальнейших действиях с собранной информацией. Кто занимается подготовкой сценария и обработкой результатов ФГ?

Подготовкой сценария ФГ занимается бизнес-архитектор, ответственный за процессы в рамках своего функционального блока. Ему помогают внешние консультанты и/или выделенные ИТ-специалисты (ассистенты). Имеет смысл привлекать также специалистов по обучению и менеджеров по изменениям.

Работая над сценарием, необходимо помнить следующее: • постановка любой задачи начинается с разъяснения: что дано и что требуется узнать; • при составлении сценария необходимо стараться спрогнозировать возможные нежелательные реакции группы и заранее продумать варианты дополнительных вопросов или формулировок; • основная нагрузка по документированию хода обсуждения в рамках рабочего совещания ФГ ложится на ассистентов; • на заключительной стадии проведения фокус-группы и далее при подготовке документа детальных требований по процессу ассистенты при участии модератора подтверждают с участниками корректность основных формулировок. Чего нужно избегать в ходе работы фокус-группы?

Длительных дискуссий по незначительным вопросам — модератор должен вежливо напомнить участникам о времени и важности других вопросов, вынесенных на обсуждение в рамках данной ФГ. Повторения уже сказанного или согласованного — модератор или ассистенты должны вежливо напомнить об этом участникам.

Поскольку основной целью фокус-групп является формирование бизнес-требований к автоматизации процесса (специфических бизнес-операций или участка учета), категорически рекомендуется НЕ обсуждать и НЕ предлагать способы и детали технической реализации отдельных операций в разрабатываемой ИС. Внешние консультанты могут указать участникам ФГ на технические сложности при реализации в системе тех или иных операций.

Что делаем после проведения фокус-группы? Предусматривается следующий порядок действий. Не позже чем через два-три дня после завершения работы фокус-группы шаблон документа «Требования к автоматизации процесса/участка учета», заполненный ассистентами и бизнес-архитектором, рассылается для ознакомления всем участникам ФГ по данной теме.

Для уточнения отдельных формулировок могут также привлекаться бизнес-специалисты. В течение двух дней участники ФГ (в первую очередь бизнес-специалисты) дают свои комментарии и подтверждения по «Требованиям».

Модератор (бизнес-архитектор) собирает комментарии, на их основе формирует сводный файл и передает его ИТ-специалистам и внешним консультантам для подготовки рабочей версии документа «Требования к автоматизации процесса/участка учета» и его передачи в группу постановки задач для согласования и утверждения руководителем функционального блока, а затем и главным бизнес-архитектором. С учетом основополагающего принципа — максимально возможно использовать стандартную функциональность выбранного программного продукта и минимизировать количество доработок — в документе «Требования к автоматизации процесса/участка учета» по результатам работы фокус-группы должно быть указано: 1. Какие именно требования к автоматизации процессов (операций, участков учета) будут реализованы путем настроек стандартной функциональности программного продукта.

2. Какие именно требования будут реализованы в ИС посредством доработки ПО, для этого необходимо дать дополнительное обоснование. 3. Какие именно требования предполагают изменения бизнес-процессов, чтобы реализовать их с помощью настроек. Утвержденные главным бизнес-архитектором «Требования» являются основополагающим документом для написания раздела технического задания «Спецификация на настройку или доработку». А это уже следующий шаг на пути к успеху проекта.

Показать комментарии (0)

Источник: www.it-world.ru