Бизнес гипотеза как создать

Гипотеза

Маркетинговая гипотеза — это предположения о бизнесе, маркетинге, продажах и клиентах, которое может подтвердиться или опровергнуться в процессе исследования. В теории идея может казаться подходящей бизнесу, но на практике может не сработать для продукта, аудитории или ниши компании. Чтобы не потратить деньги и время на реализацию нежизнеспособного плана, его нужно сформулировать в виде гипотезы и проверить.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Гипотезы в маркетинге выдвигаются на основе инсайтов, отзывов пользователей, наблюдений за рынком. Чтобы выдвинуть ценное предположение, которое можно проверить, нужно учесть основные параметры хорошей гипотезы:

• гипотеза не может трактоваться двояко — только чёткая формулировка с одним значением;
• важно сразу опираться на данные — если невозможно оценить показатели после выдвижения гипотезы, нет смысла её выдвигать;
• выборка должна быть достаточной — результаты проверки гипотезы будут неточными, если тестировать её на слишком маленькой группе пользователей.

Проверка гипотез: как использовать в маркетинге и рекламе

Искать и проверять гипотезы нужно постоянно — на каждом этапе развития бизнеса, а не только во время разработки MVP или для выхода на новые рынки.

1.3.1. HADI-циклы: работа с бизнес-идеями как с проверяемыми гипотезами

Маркетинговые гипотезы нужны, например, чтобы:

• оценивать пользовательский спрос на продукт;
• анализировать эффективность маркетингового канала;
• улучшать клиентский сервис и повышать лояльность;
• увеличивать прибыль.

Как строить маркетинговые гипотезы

1. Сформулируйте утверждение о пользователе, продукте, нише, компании. Из большой пространной идеи должна получиться короткая выжимка — суть и цель.

Один из самых простых способов формулировать маркетинговые гипотезы — анализировать клиентский путь. Используйте для этого Customer Journey Map. CJM поможет визуализировать путь клиента и обнаружить барьеры, которые мешают пользователям продолжить путь к покупке и лишают компанию части прибыли.

2. Определите возможности для улучшений. Если предположение не несёт конкретной пользы, то это гипотеза ради гипотезы. Нужно понять, к какому результату должна привести проверка гипотезы — например, увеличить конверсию лендинга или повысить количество положительных отзывов о продукте.

3. Выберите методы проверки гипотез. Например, выбрать лучшую страницу сайта помогает А/Б-тестирование. Проверить эффективность рекламы можно в отчётах сквозной аналитики.

Тестирование гипотез в маркетинге — какие методы бывают

А/Б-тестирование

Один из самых популярных инструментов проверки гипотез. Например, компания хочет проверить — будет ли сайт с видео в начале страницы лучше конвертировать трафик в заявки и продажи, чем сайт со статичной картинкой. Для проверки гипотезы компания запускает А/Б-тестирование.

Как быстро проверить бизнес-гипотезу для создания MPV?

Часть пользователей будет попадать с рекламы на старый вариант страницы — со статичной картинкой. Другие посетители увидят новый вариант страницы. Замеряем показатели и смотрим итог. Конверсия в заявку выше у нового варианта — 12% против 2,9%. Также вариант с видео принёс больше прибыли за время проведения теста — 66 000 ₽, а страница со статичной картинкой — 44 000 ₽.

А/Б-тестирование подтвердило гипотезу — оставляем на сайте вариант страницы с роликом.

ICE

Гипотезу оценивают по трём параметрам:

1. Impact — влияние. Насколько предложение может изменить метрику, по которой будет оцениваться гипотеза. Например, добавление гифок в рекламу увеличит CTR на 12%.
2. Confidence — достоверность. Степень уверенности в результате проверки. Например, компания единоразово уже запускала рекламу с гифкой на короткий срок. При той же стоимости объявление привело на 30% больше визитов на сайт, чем другие варианты объявлений.
3. Effort — усилия. Насколько просто или тяжело будет внедрить изменения в случае подтверждения гипотезы. Например, производство гифок для рекламной кампании займёт чуть больше времени, чем создание нескольких статичных баннеров, но разница незначительна.

Проверьте гипотезу по этим параметрам и присвойте оценку за каждый из них — можно оценивать по пятибалльной системе. Оценки перемножают — получается итоговый балл для гипотезы. Гипотезы, которые получили самый высокий балл, становятся приоритетными — их можно брать в работу.

Тест гипотезы: пример

Маркетологи банка искали способ повысить конверсию в заявки по кредитам. Изучили CJM и обнаружили барьер, из-за которого часть клиентов не проходит на следующий этап воронки продаж и отваливается. В форме заявки нужно было указать номер СНИЛС — многие клиенты не могли его найти или не хотели указывать и отказывались оставлять заявку.

Маркетологи выдвинули гипотезу — если убрать поле с номером СНИЛС, конверсия в заявку вырастет. Решили проверить гипотезу по методу ICE и поняли, что предположение оказалось неверным: да, пользователи чаще оставляли заявку, но уже на следующем этапе снова отваливались. Поскольку без номера СНИЛС банк чаще всего не может выдать кредит, сотрудники запрашивали документ на следующем шаге воронки. Конверсия в заявку выросла, но процент одобрения кредитов из-за этого упал. Нет смысла повышать конверсию в заявку, если клиент будет отваливаться на следующем этапе, потому что ему не могут одобрить кредит без нужного документа.

Источник: roistat.com

Проверка гипотез: что это такое и как сделать тест для вашей маркетинговой кампании?

​При попытке оптимизировать свою стратегию, вы можете столкнуться с таким понятием, как проверка гипотез. Этот термин звучит научно и может показаться сложным, но действительно может помочь в улучшении маркетинга компании и получения большого количества конверсий. Наиболее хорошо проверка гипотез работает с B2B-компаниями.

Что такое проверка гипотез?

Если говорить проще, то это процесс наблюдения и формирования вопросов на основе собранной информации, и попытки ответить на него с помощью научных методик.

Прелесть этого тестированияв том, что оно проводится постепенно, есть время на обдумывание, а еще каждый этап фиксируется в записи. И хотя проверка гипотез — не новое явление, сейчас о нем немного забыли. Поэтому, если вы будете использовать методику в своей стратегии, можете рассчитывать на хорошее конкурентное преимущество. Итак, как же проводить тестирование? Разберемся, но сначала рассмотрим методологию.

Что такое гипотеза?

Это вопрос, основанный на конкретном наблюдении, которое вам нужно доказать. Чтобы вопрос стал гипотезой, он должен быть непременно доказуем — это основное условие. Например, вы можете доказать, что изменение заголовка в рекламном объявлении увеличит конверсию на 20%, но не сможете проверить вопрос «Поможет ли изменение заголовка увеличить конверсию?». Другими словами, гипотеза должна быть конкретной, а не расплывчатой.

Вот отличный пример.

Допустим, у вас есть десять постов в блоге. Два очень успешны. Они получают массу просмотров и шеров в социальных сетях. Вы заметили, что в успешных статьях больше изображений и более короткие абзацы, чем в других, менее успешных публикациях.

Тогда ваша гипотеза может быть следующей: «Будут ли другие статьи с большими изображениями и лучшим форматированием получать такое же внимание?»

Затем вы можете запустить тесты, чтобы оценить точность вашей гипотезы. Это и есть проверка гипотезы.

Почему A / B-тестирование и многовариантное тестирование тоже классифицируется как проверка гипотез

Такие популярные методы, как A / B-тестыи многовариантное тестирование, считаются проверкой гипотез.

Например, если вы запускаете рекламу для ретаргетинга, можете спросить, подходит ли ваше изображение, а также демографические настройки. Затем запустить A / B и многовариантные тесты, чтобы увидеть, есть ли увеличение трафика и продаж.

Нулевая гипотеза и альтернативная гипотеза

Это термин из логической статистики, из которой также вытекает проверка гипотез. Нулевая гипотеза — утверждение, которое относится к гипотезе, которую вы пытаетесь доказать.

Например, если вы увеличиваете количество изображений в статьях блога с целью повышения количества просмотров, нулевая гипотеза — то, что не произойдет никаких изменений.

Это не тот результат, на который вы надеетесь, но он дает вам представление о том, что вы пытаетесь опровергнуть.

Как использовать проверку гипотез правильно

Шаг 1: Решите, что тестировать

Выберете элементы, которые хотите улучшить. Как только у вас появится «испытуемый», считайте, что эксперимент начался.

Шаг 2: Определите свою гипотезу

В этом суть проверки гипотез. Вопрос, который вы зададите, чтобы затем попытаться его доказать.

Если реклама не конвертируется, вы можете спросить, достаточно ли убедителен креатив. Если ваши электронные письма не открываются, вы можете задаться вопросом, есть ли проблема в шаблоне или, наоборот, в его отсутствии.

Вопросы, которые вы зададите, станут основой для экспериментов.

Шаг 3: Определите ваши переменные

Используете ли вы A / B или многовариантное тестирование, или какой-либо другой способ тестирования гипотез, не важно. Выясните, какие изменения вы хотите внести, а затем начните тесты.

Шаг 4: Проверьте свои гипотезы

С вашей первоначальной гипотезой, нулевой гипотезой и альтернативной гипотезой, которую вы только что получили, начните процесс тестирования.

Шаг 5: Рассчитайте свои результаты, проанализируйте и действуйте

Дайте каждому тесту время, чтобы сгенерировать адекватные данные. Не спешите. Вносить изменения в зависимости от прихотей или эмоций — совсем не лучшее решение.

Вместо этого следуйте фактам. Если ваши гипотезы действительно подтвердятся, вы получите доказательство того, что ваши изменения работают

Если нулевые или альтернативные гипотезы доказаны, найдите другие переменные.

После того, как вы получили результаты тестов по рекламе, вашей посадочной странице и готовы к запуску рекламной кампании, запускайте ее. Например, через программатик платформу. Зарегистрируйтесь прямо сейчас.

Источник: spark.ru