Страховая отрасль остро нуждается в технологиях. Это подтверждают миллиардные инвестиции в сферу InsurTech и стартапы, применяющие новые технологии в страховании. Автоматизация расчетов и рисков, чат-боты, блокчейн и IoT-устройства — благодаря технологиям страховые компании минимизируют человеческий фактор и оптимизируют свои убытки. Илья Озолин, генеральный директор ООО «Проминстрах», рассказал о главных трендах страхования и выделил наиболее перспективные направления для стартапов.
Читайте «Хайтек» в
Технологические стартапы интересуют не только портфельных инвесторов, но и страховые компании. Приобретения и вложения в InsurTech-решения выгодны для обеих сторон — одни получают возможность развивать свои технологии, другие — преимущество на страховом рынке. Однако конкуренция среди стартапов тоже высока.
И выбирать направление для развития стоит в узких и перспективных сегментах рынка. Если говорить об андеррайтинге (процедура снижения страховых рисков, определения адекватных условий страхования — «Хайтек») — то это страхование коммерческого транспорта, а в сфере автоматизации наиболее перспективна технология блокчейн. Российский опыт отличается от мирового, и это тоже следует учитывать.
Бизнес-идея — Страхование животных
Новые подходы к андеррайтингу
Андеррайтинг существует уже несколько столетий. И если его основные принципы остались без изменений, сам процесс эволюционирует. За последние годы появились новые аналитические и автоматизированные инструменты для оценки рисков. Этим занимается целый ряд проектов в сфере InsurTech. С помощью анализа больших данных, искусственного интеллекта и новых источников информации они автоматизируют андеррайтинг и делают его более точным.
В сфере страхования недвижимости есть привлек $17 млн от нескольких фондов и крупного американского страховщика.
Существуют технологические подходы и к процедуре андеррайтинга в сфере страхования здоровья и жизни. Американская компания Force Diagnostics предлагает страхователям сдавать анализы в ускоренном режиме — в супермаркетах и аптеках рядом с домом. Тесты также выявляют наличие хронических заболеваний. А полученная информация передается страховым компаниям, разумеется, с согласия клиента. Данные о проблемах со здоровьем (или их отсутствии) становятся важным фактором при расчете оптимальной стоимости полисов для клиентов и предоставлении «скидки за здоровый образ жизни».
Перспективно, не значит широко
Сама идея «андеррайтинга как сервиса» — это перспективное направление. Однако лучше выбирать узкие сегменты. Например, у страховщиков в США есть определенные проблемы с андеррайтингом для коммерческого транспорта — на дорогах растет количество машин, из-за этого увеличивается число ДТП и заявок на компенсацию. Точность андеррайтинга не успевает за темпом роста числа таких заявок, и страховщики теряют деньги. Это пример узкого сегмента, в котором реально привлечь внимание крупных индустриальных инвесторов.
Еще одно перспективное направление для стартапов — кибер-риски. На Западе определяют степень защищенности малого и среднего бизнеса в этом сегменте, например, от взлома или потери данных. Компания Coalition оценивает риски, анализируя защищенность предприятий от DDoS- и прочих видов атак, и предлагает собственные решения в области кибербезопасности. Это направление будет развиваться и в России.
Автоматизация страхования и чат-боты
Автоматизация позволяет снизить степень участия человека в процедуре андеррайтинга, приема заявок, их обработки, общения с клиентом. Часть задач, которые ранее выполняли сотрудники страховых компаний, сейчас берут на себя ИТ-решения: от относительно простых чат-ботов до алгоритмов искусственного интеллекта.
С точки зрения клиента автоматизация — это взаимодействие со страховой без необходимости посещать офис или звонить в колл-центр. «Окном» удаленного обслуживания для страхователей уже давно служат мобильные приложения. Они обеспечивают их сервисами дистанционного обслуживания — возможностью загрузить фото с места происшествия, задать вопрос агенту в чате или оформить заявку. В России приложения не снискали особой популярности у пользователей и до сих пор не очень распространены у страховщиков.
Илья Озолин
InsurTech сохраняет привлекательность для инвесторов. Количество сделок растет, венчурные фонды выстраивают свои стратегии на базе страховых решений, а крупные страховщики и перестраховщики выступают «главными фанатами» технологизации. Все это внушает уверенность в будущем страховых стартапов и дает им стимул расти и развиваться.
Страховые компании активно осваивают социальные сети и мессенджеры и разрабатывают для них чат-ботов. Принимать платежи, рассчитывать ставки и продавать страховые полисы прямо в мессенджерах — все это могут чат-боты. Им доступны шаблонные ответы, но они могут использовать и технологии искусственного интеллекта: в частности, «понимать» вопросы и претензии клиента, сформулированные в свободной форме.
Технология использования чат-ботов перспективна и эффективна. У стартапа Next Insurance 70% полисов куплено с мобильных телефонов при участии бота. Несколько InsurTech-стартапов полностью выстраивает свою работу вокруг «умных» чат-ботов — например, Lemonade, который привлек в прошлом году $120 млн.
Технология блокчейн создает единый реестр с данными о страхователях. Доступ к нему получают одновременно страховщики, перестраховщики и андеррайтеры. Благодаря единому доступу к информации и ее неизменяемости, компании тратят меньше времени и сил на обработку и проверку подлинности данных.
Применение блокчейну в страховании нашел стартап B.Sure. Он позволяет инвесторам и трейдерам страховать средства на биржах (например, от риска прекращения работы биржи по техническим причинам). Все процессы автоматизированы и регулируются за счет смарт-контрактов — выплаты производятся автоматически, как и мониторинг работоспособности биржи.
Будущее за блокчейном
IBM предсказывает, что к 2020 году 85% всех действий в цепочке компания-клиент будут автоматизированы — в том числе за счет чат-ботов. Однако конкуренция в этой нише велика.
Блокчейн-разработки для автоматизации страховых процедур — более перспективное направление. В этой сфере интересны именно мультифункциональные решения, позволяющие автоматизировать и взаимодействие между клиентом и страховой, и внутренние страховые процессы (например, проверку данных по клиенту).
Страховой рынок пока только присматривается к блокчейну, так что InsurTech-стартапы со своей гибкостью и готовностью использовать перспективные технологии будут как раз кстати.
«Умные» устройства снижают стоимость страхования
За последнее время произошло несколько крупных сделок со стартапами в области «умного дома» — Amazon за $1 млрд приобрел производителя «умных звонков» Ring; другая крупная компания купила стартап August Home — он занимается «умными замками». В оба стартапа ранее инвестировали страховщики.
Страховые компании активно вкладываются в интеллектуальные системы для жилья. Такие решения — основа «умного» страхования. Развитие технологий в этой сфере позволит страховщикам прогнозировать и минимизировать риски наступления страховых случаев. Если страховая компания знает, что клиент установил «умный замок», который круглосуточно контролируется с помощью смартфона, она может снизить стоимость полиса, ведь риск кражи также уменьшается.
Скидка или IoT-устройства в подарок
В России «умное» страхование только формируется, но, по прогнозам на ближайшие годы, ожидается стремительное распространение этих технологий, особенно в свете господдержки, которую обещает Минстрой.
Как и на Западе ключевыми инвесторами в производство и внедрение систем «умных домов» в России станут именно страховые компании. Их клиенты получат либо скидку на страхование за покупку интеллектуальных решений для жилья, либо «умные» устройства в качестве дополнения к страховому полису.
Внедрение страховых механик в работу с IoT-решениями — привлекательное направление для стартапов. По такому пути пошла компания Neos. Она позволяет клиентам дистанционно следить за состоянием своего «умного дома» с помощью приложения. Для этого решения Neos «связывается» с датчиками и камерами в доме клиента с его согласия.
Приложение сообщает хозяину жилья информацию о происшествиях — например, о протечке трубы или о незапертой двери. Neos также предлагает застраховать жилье. При наступлении страхового случая клиент оформит заявку на страховое возмещение прямо в приложении.
Высокие риски и большие перспективы
Маркетплейсы. Сервисы-агрегаторы для поиска самого выгодного предложения на страховом рынке популярны у клиентов. Есть и успешные раунды финансирования в этой сфере — в прошлом году индийский маркетплейс финансовых услуг привлек $30 млн. Ниша перспективна, но в России есть риск серьезной конкуренции с крупными порталами.
Банк России и Московская биржа в июне анонсировали прототип российского маркетплейса финансовых продуктов, в том числе страховых предложений. Маркетплейс предоставит клиентам набор популярных услуг: дистанционное открытие счетов, покупка полисов и сравнение цен.
Технологизация автострахования. Это большая ниша с примерами успешных кейсов. Но опыт показывает, что не все инвестиции в нее приносят ожидаемый результат. Телематическое оборудование пока остается маловостребованным продуктом в России (если не считать штатные системы). А рост онлайн-продаж полисов наблюдается преимущественно в сегменте ОСАГО.
Инвестиции в цифровизацию этих областей — это вложения «в долгую», которые могут так и не окупить себя из-за низкого спроса.
Источник: hightech.fm
Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)
Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)
Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!
Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.
Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое.
Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций.
И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.
Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом!
Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30.
Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете.
Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.
Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат.
Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.
Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду.
Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!
Автор статьи: Дмитрий Семин, президент SeminGroup.
Источник: mal-profi.ru
Страховой бизнес: как продать страховку. Страховое агентство — бизнес-план от А до Я
На сегодняшний день все более популярным становится собственный бизнес. Трудом на постороннего человека довольствуется далеко не каждый. Собственное дело – это прекрасная возможность проявить качества руководителя, а также существенно приумножить доходы.
Однако все это станет реальностью только в том случае, если подходить к бизнесу с умом и ответственностью. Касается данное правило всех вариантов инвестирования имеющихся денежных средств без исключения. Но какой же бизнес на сегодняшний день считается прибыльным и востребованным?
Если вы хотите развиваться и расти в сфере коммерции, то неплохим вариантом является страховое агентство. Бизнес-план поможет грамотно рассчитать все предстоящие финансовые затраты, а также выявить сильные и слабые стороны данного вида бизнеса. Чтобы ваше дело постоянно развивалось и приносило стабильную прибыль, нужно обратить внимание на множество нюансов.
Что будем страховать
Для начала придется определиться с направлением деятельности фирмы. Собственно говоря, страховать вы можете практически что угодно. Все напрямую зависит от того, какое направление актуальнее в конкретном случае. Но всегда стоит помнить, что страховой бизнес может обойтись своему владельцу гораздо дороже, если тот выберет затратный вариант. Поэтому зачастую объем первичных инвестиций напрямую зависит от конкретной разновидности коммерции.
Наиболее популярным сегодня считается страхование недвижимости, автомобилей, а также здоровья. Развитие торговли через интернет также дало толчок к популяризации ещё одного типа бизнеса в данной сфере. Имеется в виду страхование покупок, которые очень часто идут к своим потенциальным владельцам из других государств и покрывают при этом колоссальные расстояния. Хотя, как показывает практика, большая часть клиентов компаний волнуются за сохранность своей покупки именно на территории России.
Маркетинг и его помощь страховому агентству
Чтобы определиться с видом страхования, необходимо провести ряд нехитрых исследований местного рынка. Начните с конкурирующих организаций. Специалисты всегда рекомендуют стремиться занять ту нишу бизнеса, в которой соперников не так много, как в остальных.
Однако сейчас рынок во всех сферах коммерции заполнен крайне плотно. Поэтому всем новичкам придется как следует постараться, чтобы выделиться на фоне тех, кто успел зарегистрировать свое дело раньше. Маркетинговые исследования помогают определить наиболее свободные точки рынка, а также выявить потребности потенциальных клиентов.
В качестве инструмента можно использовать даже самые простые социальные опросы на искомую тематику. Если подобный анализ лично вам не по силам, то придется обратиться к специалистам, которые не только соберут всю необходимую информацию, но также самостоятельно её проанализируют и дадут конкретные рекомендации. Разумеется, подобные услуги не оказываются бесплатно.
Как правильно выбрать помещение под офис
Что является лицом любой фирмы? Конечно же, офис. Именно его необходимо выбирать очень тщательно. Непосредственно сами идеи страхования, безусловно, важны.
Но если клиентам придется встречаться с руководством фирмы, а также её сотрудниками на неприглядной территории, находящейся на самой окраине населенного пункта, то в таком случае вряд ли у вас появится шанс обзавестись действительно денежными потребителями. Кроме того, подобные помещения вызывают у многих людей сомнения в квалификации и даже честности данной компании.
Поэтому в бизнес-плане вам необходимо в обязательном порядке рассматривать стоимость аренды помещения, которое было бы привлекательным для клиентов фирмы. Разумеется, офис проще всего снимать, а не сразу же приобретать в собственность.
Такой вариант уместен исключительно для крупных инвесторов с большой суммой свободных денежных средств в наличии. Кроме того, организатор подобной страховой компании должен отдавать себе отчет в том, что бизнес вполне может не оправдать вложения. В случае с арендой помещения убытки окажутся намного меньше.
Что же касается непосредственно самого офиса, то он должен находиться в идеале в центре города. Страховое агентство, бизнес-план которого составлен верно с учетом всех нюансов, будет находиться только там, куда клиентам легко добираться как на общественном, так и на личном транспорте.
Обязательно обратите внимание на близость к станциям метро, а также каким-либо хорошо известным местным ориентирам. Так найти офис людям будет намного проще. Готовьтесь к солидным затратам. Ведь подобное помещение будет пользоваться спросом. Следовательно, его владелец непременно выставит вам солидный счет за аренду.
Однако грамотное ведение дел с легкостью окупит эти вложения.
Создаем имидж компании через офис
Не забываем про отделку помещения. Качественный ремонт послужит только на благо репутации фирмы. Кроме того, необходимо обзавестись стильной и практичной мебелью, приобрести всю необходимую оргтехнику, а также канцелярские товары. Будет лучше, если офис получит свой собственный неповторимый стиль, который будет прослеживаться во всех мелочах и отдельных деталях.
Обязательно позаботьтесь об удобном месте для проведения переговоров с клиентами. Людям должно быть комфортно. Страховой бизнес – ниша весьма прибыльная. Следовательно, конкуренты тоже не дремлют. Поэтому вам придется изрядно потратиться на уютное и просторное помещение с отдельным кабинетом для переговоров.
Также не рекомендуется скупиться на лицензионное программное обеспечение для ПК и ноутбуков.
Это сохранит всю персональную информацию по клиентам, а также внутреннюю бухгалтерию в целости и сохранности. Очень важна конфиденциальность. Поэтому необходимо качественно защитить базы фирмы от виртуальных атак возможных конкурентов. Кроме того, качественное ПО является гарантией отсутствия технических сбоев.
Набираем квалифицированный персонал
Вы можете искать сотрудников как самостоятельно, так и при помощи специальных агентств по подбору людей в фирмы. В последнем случае будьте готовы к очередным затратам. Ведь агентства работают за вознаграждение.
Комплектуя штат компании, помните, что рекомендации, дипломы и прочие документы, которые с гордостью предоставит кандидат на должность специалиста страховой фирмы, не являются гарантией его высокой квалификации. Большая часть руководителей утверждает, что предпочтительнее самостоятельно «воспитать» сотрудника. Конечно же, это затратнее по финансам.
Придется повышать его квалификацию, оплачивать различные курсы. Зато результат будет виден практически сразу. Помните, что доход компании — это продажа страховых полисов. Поэтому весь персонал должен быть ориентирован на клиента, уметь находить подход к любому человеку, а также грамотно выявлять его потребности и предлагать продукты фирмы. Неважно, на чем основан ваш бизнес.
Автострахование или же работа с недвижимостью – везде требуются грамотные и высококвалифицированные сотрудники. В противном случае вас ожидает крах.
Регистрируем бизнес
Необходимо в обязательном порядке зарегистрировать собственное дело. Вам придется оформиться в роли юридического лица. Индивидуальные предприниматели в данном случае не могут заниматься страховой деятельностью. Так уж указано в законодательстве РФ. Отдельным пунктом стоит выделить величину уставного капитала, необходимого для начала такого вида коммерческой деятельности.
Его размер весьма внушительный: 60-480 миллионов рублей. При этом не допускается наличие в уставном капитале фирмы заемных денежных средств. Это существенно усложняет задачу для бизнесменов среднего звена. Поэтому этот вид коммерции считается доступным исключительно для крупных инвесторов.
Если вы планируете заниматься исключительно медицинским страхованием, то в таком случае можно ограничиться и 60 миллионами рублей уставного капитала. Остальные разновидности имеют минимальную планку в 120 млн., которую дополнительно необходимо умножить на установленный государством коэффициент. Последний может меняться в зависимости от конкретного типа коммерции.
Страховое агентство, бизнес-план которого на данном этапе у вас уже должен иметься на руках, необходимо поставить на учет в налоговой инспекции. Не забудьте также оформить расчетный счет в любом коммерческом банке. Именно через него будет осуществляться все движение денежных средств. Это же касается и уплаты налогов.
Сертификаты и лицензии
Вам необходимо оказаться в Едином госреестре страховых компаний. Однако процедура сертификации для получения соответствующей лицензии, дающей право на осуществление деятельности в данном сегменте коммерческого рынка, может затянуться на год.
И здесь уже огромную роль играет квалификация непосредственно руководства компании. Потребуется подтвердить свою деловую репутацию, иметь опыт работы в данной сфере, а также диплом об образовании. Не менее важной является учредительная документация и четкие правила страхования по каждому виду деятельности.
Перспективы дальнейшего развития
Страховой бизнес – дело весьма прибыльное. Специалисты утверждают, что в дальнейшем эта разновидность коммерции будет становиться только популярнее. Ведь автомобилями класса «люкс» и дорогостоящей недвижимостью сейчас обладают достаточно широкая прослойка населения.
Кроме того, многие люди готовы отдать большие деньги за страхование собственной жизни и здоровья своих близких. Но это далеко не все. Также необходимо иметь в виду и обязательное страхование, которое требуют кредитные организации от своих заемщиков. А это весьма прибыльная ниша, которую достаточно сложно занять.
Рекламные ходы
Отдельно стоит упомянуть рекламу. Именно она позволит вашему бизнесу постоянно развиваться и приобретать новых клиентов. Но рекламные ходы должны быть тщательно продуманы и сориентированы на определенные типы потребителей услуг страховой фирмы. Если компания хочет найти именно крупных клиентов, то в таком случае стоит забыть про листовки и прочие малоформатные объявления.
Страховое агентство, бизнес-план которого должен непременно иметь отдельную строку по затратам на рекламу, будет намного привлекательнее для денежных заказчиков, если вложиться в растяжки и билборды. Также весьма удачной в таком случае считается реклама на радио, телевидении, страницах бизнес-журналов.
Как продать страховку
Здесь существует масса правил. Но прежде всего вы должны располагать грамотными и опытными специалистами по реализации услуг своей фирмы. Именно человеческий фактор зачастую определяет общий успех проекта.
Специалист должен продавать прежде всего свой собственный статус эксперта в области страхования. В таком случае у клиентов уже не будет столь часто и остро возникать вопрос о цене услуги. С экспертами высокого класса, как известно, не торгуются.
Итак, вы составили качественный и полноценный бизнес-план. Страхового брокера также удалось найти. Что дальше? Обязательно обратите внимание на его работу непосредственно с клиентами. Он должен доносить до них правду и ничего кроме оной.
В чем она заключается?
В том, что вашей фирме выгодно работать только честно и открыто. Третьего попросту не дано. Все клиенты твердо убеждены, что каждый страховой агент просто мечтает их обмануть. Задача специалиста – полностью опровергнуть данный стереотип.
О чем еще вам не расскажет даже самый полный бизнес-план? Автострахование – особая ниша бизнеса. Следовательно, подход к потенциальным клиентам нужен особый. Ведь конкуренция здесь особенно острая. Специалист должен сделать так, чтобы фирма не вызывала у потребителей ассоциаций с соперниками.
Нужно добиться отсутствия возможности сравнить вашу компанию с другими аналогичными. Если же клиент не увидит отличий, можете смело считать, что фирма попросту не выделяется на рынке.
Источник: businessman.ru