Бизнес как найти сбыт

Аудиторско-консалтинговая сеть FinExpertiza провела исследование и выяснила, что в 2018 году в России закрылось больше 600 тысяч компаний. Это в 2 раза больше, чем открылось. По мнению предпринимателей, одна из причин такой статистики — отсутствие доступа к рынкам сбыта. Рассказываем, как предпринимателям искать клиентов для товаров и услуг, чтобы не закрыть компанию в 2019 году.

Стартуйте в знакомой сфере

Этот совет подходит людям, которые задумываются об открытии своего дела. Зачастую предприниматели начинают успешный бизнес в той сфере, где они работали наемными сотрудниками. Например, если несколько лет работать менеджером по продаже упаковки для строительных компаний, то будете знать особенности рынка, потребности заказчиков, их проблемы и запросы.

Многие находят первых клиентов, переманивая их со старого места работы. Человеческие отношения все еще играют большую роль, и заказчики соглашаются работать с молодой компанией, зная, что ей руководит опытный человек.

Как найти сбыт на любой товар за 1 день???

Если начинать бизнес в незнакомой сфере, то можно столкнуться с неизвестными аспектами, которые способны свести к нулю все усилия. Генеральный директор компании ALLPROM Владимир Савиновских имел такой опыт: «Наша компания занимается продажей промышленного оборудования. У меня был опыт открытия пиццерии.

Я предложил рынку хороший и качественный продукт, но он был дороже основных предложений на рынке. К сожалению, люди не готовы платить больше за качество. Плюс в общепите много подводных камней. Например, некоторые продукты приходится выбрасывать, так и не пустив их в дело. В итоге я понял, что мне проще закрыть пиццерию».

Продвигайте бизнес

Вряд ли получится открыть бизнес и просто сидеть ждать клиентов. Бизнес требует продвижения. Тем более сегодня, клиенты сначала изучают информацию о компании в сети, а потом принимают решение о покупке.

Директор по развитию Device Consulting Александр Янес уверен, что без рекламы выйти на рынки сбыта невозможно: «Необходимо довести информацию о товарах и услугах до потенциального потребителя. Даже если это ларек с шавермой, его надо поставить там, где увидят много людей, оформить витрину, вывеску. У бизнеса должен быть сайт.

Даже контролирующие органы, при оценке «фиктивности» деятельности, обращают внимание на наличие или отсутствие сайта. Продвижение компании через социальные сети, в том числе с помощью рекламы. Холодные звонки — старый метод, который до сих пор работает, хотя, конечно, с входящими заявками работать эффективнее.

Импорт или выход на соседние регионы рассматривайте в том случае, если потребители продукта или услуги есть в другом регионе. Лучше научитесь продавать у себя и потом уже покоряйте мир. Как говорят, хочешь торговать нефтью — начинай с канистры бензина»!

Продвижением в сети можно заниматься самостоятельно. Сейчас множество онлайн-курсов, где учат современным технологиям. Но занимайтесь этим пока есть свободное время. При расширении бизнеса эффективнее привлечь специалистов.

Где найти клиентов для бизнеса? 5 доступных инструментов

Участвуйте в тендерах

Новых клиентов бизнес может получить через электронные торговые площадки, на которых проводят тендеры крупные российские компании и государственные организации. В России есть даже полностью бесплатные для поставщиков ЭТП.

Кроме того, законодательство напрямую заставляет госорганы и государственные компании закупаться у малого и среднего бизнеса. Тендеры на электронных площадках проводят и частные компании. Как правило, условия в них проще и удобнее для поставщиков.

Руководитель Центра эффективных закупок Tendery.ru Кирилл Кузнецов считает, что предпринимателям нужно участвовать в закупках внимательнее, умнее и настойчивее. Во многих случаях бизнесмены сами виноваты в неудачах: «Во-первых, многие не считают нужным детально ознакомиться с правилами закупки.

Они подают легко отклоняемые предложения или же ввязываются в закупку с дискриминационными условиями контракта. Эти условия они даже не пытаются изменить, когда еще есть возможность направить запросы заказчику или обжаловать. Во-вторых, не обращают внимание на нюансы технических требований, оптимистично считая, что смогут что-то изменить в ходе исполнения контракта.

Что завершается неустойкой и попаданием в реестр недобросовестных поставщиков. В-третьих, пытаются выиграть сами, недооценивая возможности выйти не на саму закупку, а предложить себя в качестве подрядчика победителю. А том числе в ситуациях, когда по условиях закупки победитель обязан привлечь соисполнителей из числа малого бизнеса».

Учитесь управлять, а не демпинговать

Многие стремятся получить клиентов, снижая цены. Этот метод безусловно принесет свои плоды. Потребители всегда рады получить товары и услуги по низким ценам. Но у этого способа есть обратная сторона медали.

Низкие цены означают небольшую прибыль или даже работу в минус. Зайдя на рынок с демпингом, предприниматели рискуют навсегда остаться в положении поставщика дешевых товаров.

Владимир Савиновских считает, что проблема сбыта преувеличена: «В России огромный рынок и места должно хватить всем. Думаю, что нашим предпринимателям нужно учиться продавать, подходить к бизнесу по-умному и развивать его, а не просто снижать цены. Если предприниматели будут больше уделять внимание своему образованию, то ситуация с бизнесом будет лучше.

Сегодня мы даже не все рекламные каналы используем. У нас большой поток заявок. Поэтому рекомендую тщательно продумывать бизнес-модель».

Эксперты рекомендуют работать над развитием бизнеса на основе цифр: разрабатывайте финансовую модель и следите за бухгалтерией. Директор онлайн-бухгалтерии Артем Туровец считает, что это также влияет на продолжительность жизни бизнеса: «Мы видим, что многие предприниматели не обращают внимание на бухгалтерский учет.

Они думают, что бухгалтерия — это только для того, чтобы отчитаться перед контролирующими органами. Но это не так. Если будете управлять бизнесом на основе цифр, то перед глазами всегда будет реальная картина и вы сможете оперативно вносить изменения в процессы. Хотя бы взять систему налогообложения. Многие не хотят в этом разбираться.

Потом продавец в магазине на УСН (упрощенке) выписывает клиенту счет-фактуру, а собственник удивляется, почему ему приходит требование заплатить НДС. Или кафе работает на ЕНВД и открывает доставку. Нужно уже вести раздельный учет или открывать другое юр.лицо. Такие ошибки приводят к незапланированных тратам или штрафам».

Кроме того, на рынке по-прежнему хорошо работает сарафанное радио. Если вы будете последовательно повышать клиентоориентированность и качественно выполнять свою работу, то ваши клиенты не только останутся с вами, но и будут рекомендовать вас коллегам.

Тимур Слободин, портал «Торг уместен»

Источник: umestentorg.com

Бизнес как найти сбыт

Неочевидные точки сбыта — это те платформы, на которых, казалось бы, целевая аудитория продукта не обитает.

• онлайн-магазины,
• ритейловые сети, которые тематически направлены на другой вид продукции.

Такие «неочевидные» пересечения возникают у товаров, объединенных глобальной общей концепцией — например, «здоровый эгоизм», куда может входить большое количество товаров из совершенно разных рыночных ниш.

Лучше всего подобные способы сбыта работают с FMCG-продукцией — в них можно найти больше смыслов для привязки к различным торговым площадкам.

Важно помнить, что «нестандартная» точка сбыта — это не симбиоз в духе «открыть в университете лавочку по распечатыванию текстов». Это про поиск пересекающихся смыслов.

Как найти пересечения с нецелевым каналом сбыта

Идей по стыку смыслов и аудиторий может быть много, однако сразу выводить гипотезу «в бой» не стоит.

Лучше всего опираться на маркетинговые инструменты, которые подскажут, где именно пересекается миссия вашего продукта с вашей аудиторией помимо целевого ритейлового магазина или маркетплейса.

Проведите глубинное интервью с пользователями

Они помогут вам найти смыслы, которые потребители вкладывают в ваш продукт помимо типичных способов его использования.

Чтобы лучше узнать свою аудиторию, мы запустили в социальных сетях акцию «Ответьте на несколько вопросов и получите чай в подарок». Согласившимся задавали несколько вопросов в социальной сети, а затем предлагали созвониться и пообщаться более предметно. В среднем такое интервью длилось около 40 минут.

Благодаря нему мы выяснили:

• в травяных напитках люди видят не просто утоление жажды, а ритуальность и вариант досуга для расслабления;
• для них важен не только процесс заваривания, но и творчество в создании собственного микса из моносоставов трав.

Чтобы удовлетворить эту потребность, мы запустили чайные конструкторы — наборы из трав, цветов, ягод, специй и чая, которые позволяют создать собственную рецептуру.

Пример чайного конструктора

Такая продукция попросту была бы неинтересна обычным сетям продуктов питания, потому что не подходит их аудитории. Люди приходят в магазины с конкретным представлением о том, что нужно купить из продуктов питания, и чайный конструктор маловероятно смог бы попасть в покупательскую корзину.

Подобные товары больше предназначены для маркетплейсов и магазинов, специализирующихся на творчестве или сувенирной продукции.

Узнавайте потребности интересующих вас площадок

Ритейлеры и маркетплейсы заинтересованы в постоянном расширении своего ассортимента для привлечения новых покупателей.

Так, в «Золотом яблоке» помимо привычных косметики и парфюмерии, с которыми ассоциируется сеть, можно приобрести товары для заботы о себе: постельное белье, домашнюю и спортивную одежду, зоотовары для любимцев, красивую посуду для хранения.

Но между тем у них есть особые условия для поставщиков: определенный форм-фактор. Если знать механику взаимодействия с определенными точками сбыта:

• что их интересует,
• какая миссия у площадки.

Можно понять, что им предложить или как скорректировать, переосмыслить продукт под их требования.

Например, нам с точки зрения аудитории был интересен магазин товаров для хобби и так пищевой продукт стал товаром для творчества. Мы связались с менеджерами «Леонардо» и предложили им нашу продукцию. После общения с представителями сети организовали презентацию с образцами продукта и вариантами его использования, чтобы показать потенциал продукта, как варианта для досуга.

В результате мы поставили в сеть достаточно широкий ассортимент — 30 позиций, куда вошли моносоставы, чайные конструкторы и тизаны в саше. Сейчас мы представлены уже в 80 точках сети.

Следить за трендами и предпочтениями

Ежегодно консалтинговые агентства выпускают отчеты с глобальными трендами на год. Они позволяют увидеть популярные мировые и российские тренды, например:

Например, подобная адаптация произошла с протеином, который ранее воспринимался как товар исключительно для спортсменов. Но из-за продвижения этого продукта на массовую аудиторию в качестве обычного сытного перекуса он стал появляться в широком доступе — сетевом ритейле, таком, как «Магнит» или «Пятерочка».

E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку

Сейчас в магазине «у дома» можно увидеть множество батончиков, печенья и йогуртов с протеином, которые люди уже не связывают со спортом. Так, наш кейс с чайным конструктором появился из глобального тренда на ЗОЖ и заботу о себе, в том числе и в сфере досуга. Один из способов успокоиться и привести свои мысли в порядок — делать что-то своими руками.

Создание новой позиции с учетом трендов и интересов потребителей помогло нам выйти в сеть «Леонардо», где она нашла своих конечных потребителей — людей, которые хотят создать нечто новое для себя. Более того, на полки мы попали не только с чайными конструкторами, но и с обычными напитками в саше.

Но даже «общие» тренды в каждом регионе приживаются по-разному.

Важно не копировать, а адаптировать их. Например, в Казани может быть востребован один продукт, а в центральной части — другой. Это легко объясняется стилем жизни горожан разных регионов. Поэтому важно смотреть, что непосредственно будет востребовано в каждом регионе и адаптировать свой продукт под эти тренды. Это поможет найти новые решения и площадки.

А стоит оно того?

Наш выбор пал на «Леонардо» по объективным причинам — эта сеть является лидером в своей нише.

Основная задача для нас заключалась в том, чтобы донести до ритейлера точки пересечения нашего продукта с хобби и показать интерес аудитории к такому подходу к чаю. В этом нам помогли результаты глубинного исследования, где аудитория подтверждала смыслы «чай-хобби-ритуал». Кроме того, мы показали сети результаты продаж наших моносоставов, из которых люди составляли свои собственные напитки.

Подобные идеи для продаж помогают:

• переосмыслить продукт,
• модернизировать его,
• придумать новый,
• попасть в рыночный тренд.

Однако важно понимать «живучесть» тренда, надолго ли он. Если тренд краткосрочный, проще реализовать его на маркетплейсах с высокой отдачей.

В случае долгоиграющей истории можно попробовать сотрудничество с крупным ритейлом. Но стоит помнить, что выход на полки крупных магазинов трудоемок.

Иллюстрация предоставлена автором

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Источник: rb.ru

Как бизнесу искать новые рынки сбыта: анализ и расширение

Есть разные варианты развития бизнеса, один из них — поиск каналов сбыта на новом рынке. Перед масштабированием предпринимателю нужно провести анализ рынка, продумать стратегию, разработать тактический план и поставить достижимые цели, иначе высоки риски проиграть конкурентам или не попасть в целевую аудиторию

Деловая среда Платформа знаний и сервисов для бизнеса
Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к базе знаний по успешному развитию бизнеса

Как понять, что нужно выходить на новый рынок

По мере развития бизнеса предприниматель может в какой-то момент увидеть, что компания перестала расти. Достигнув этой точки, необходимо либо создать новый товар, либо с уже существующим выйти на смежный рынок в той же сфере. Новые каналы сбыта продукции можно разделить на несколько видов:

• по географии — расширение присутствия в регионах, старт продаж в других странах;
• по типу клиента — B2B, B2C, выход на государственные поставки;
• по сегменту рынка — раньше вы продавали сервисы для автоматизации промышленных производств, а теперь разрабатываете ПО еще и для малого бизнеса;
• по переходу из онлайна в офлайн и наоборот;
• по характеру продаж — переход на оптовые или розничные продажи, в зависимости от начального формата работы.

Как выйти на китайский рынок

Выход на новые рынки

Фирма готова осваивать новый сегмент, если:

• существует запрос от клиентов — при этом нужно быть готовым, что придется привлекать и новых потребителей;
• бизнес стабильно работает — должны быть налажены процессы по производству и сбыту товара на текущем рынке;
• есть опытный менеджмент, финансовая подушка и стартовые инвестиции.

Перед тем как выходить на новый рынок с уже существующим продуктом, нужно:

• провести анализ рынка и подготовить бизнес-план;
• учесть экономические показатели;
• изучить аудиторию;
• оценить конкурентов;
• обратить внимание на дополнительные факторы, которые могут повлиять на спрос.

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к вебинарам на актуальные бизнес-темы

Что дает анализ положения товаров на рынках сбыта

При анализе можно понять, стоит ли выводить товар на новый рынок и масштабироваться.

Анализ позволит определить, насколько продукция востребована потребителями, каковы перспективы развития, что нужно сделать, чтобы получить больше прибыли:

• какие каналы сбыта подключить,
• какие маркетинговые мероприятия организовать,
• как продвигаться в интернете и нужно ли это для вашей продукции.

Как быстро раскрутить свой бизнес

Основы маркетинга

Основные принципы анализа рынка

Перед выходом продукции компании на новый рынок следует тщательно его изучить. Чтобы не потерять деньги и время на заведомо провальном проекте, нужно провести грамотные расчеты или привлечь к этому профессионалов.

При исследовании руководствуются такими принципами:

1. Объективность. Анализ не должен проводиться для получения заранее известного результата. Цель исследования — беспристрастно показать преимущества и недостатки рынка, чтобы на их основе вынести правильное бизнес-решение.
2. Точность. Недостоверные данные ставят под вопрос объективность исследования. На их основе строятся ложные прогнозы и выводы, что недопустимо. Информацию важно собирать из надежных источников.
3. Тщательность и системность. Каждый этап анализа рынка должен быть спланирован. Неправильный ход исследования или ошибочный выбор методов может привести к неверным выводам.
4. Научность. Необходимо руководствоваться существующими методиками анализа.
5. Оперативность и гибкость. Рыночная ситуация постоянно меняется, поэтому бизнесу приходится быстро ориентироваться в новых условиях и правильно реагировать на изменения.
6. Экономичность. Целей исследования желательно достигать с наименьшими затратами.
7. Этичность. В отношении сотрудников компании, целевой аудитории и конкурентов важно соблюдать профессиональную этику и действовать согласно моральным нормам.

Telegram Деловой среды

Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале

Методы поиска информации о новом рынке

Первичный сбор информации для определения целесообразности вывода продукта на новый рынок осуществляется с опорой:

• на общенаучные методы — системный анализ, синтез, обобщение;
• аналитико-прогностические методы — экономико-математическое моделирование, экспертизу;
• методические приемы из психологии, социологии.

Для сбора и анализа данных могут применяться количественные методы, качественные и смешанные.

Количественные методы дают сведения, которые можно подсчитать и сравнить, а затем использовать для составления прогнозов, статистики. Информация в количественном выражении наиболее объективна.

Качественные методы используются для сбора данных, которые нельзя подсчитать. Например, в ходе опросов, экспертных интервью и наблюдений можно определить поведенческие особенности аудитории. Такая информация субъективна, но тоже используется при разработке стратегии развития бизнеса.

Совет
В некоторых случаях целесообразно объединить преимущества количественных и качественных методов. Это позволит получить более объемную картину.

Составляющие анализа рынка

В ходе исследования рынка изучают факторы, влияющие на деятельность предприятия.

• общие показатели и динамика,
• спрос и целевая аудитория,
• конкуренция.

Уже на этапе сбора информации о новом рынке сбыта товаров стоит выделить несколько сегментов, поскольку лучше оценивать экономические показатели, конкурентов, ЦА отдельно для каждого сегмента.

Деловая среда Премиум

Вступайте в закрытый клуб и получите возможность задать вопросы по бизнесу экспертам

Общие показатели и динамика

На первом этапе следует выявить особенности рынка. Это можно сделать путем собственных наблюдений и логических выводов, но лучше пойти эмпирическим путем: исследовать разные источники, чтобы получить как можно больше данных.

По результатам можно будет определить, как менялся выбранный рынок последние несколько лет, и сделать прогноз: он станет развиваться (откроются новые магазины, появится больше поставщиков) или пойдет на спад. Точные показатели в некоторых сферах получить сложно, но чтобы обосновать выход на новый рынок, достаточно определить, что динамика положительная.

Полезно обратить внимание на проблемы отрасли — это основные препятствия для развития. Например, для новых рынков проблемой может стать незнание продукта потребителями.

Собирать данные о рынке сбыта необходимо с привязкой к региону, в котором планируется вести деятельность. Сначала нужно определить емкость рынка — то количество товаров и услуг, которое покупатели готовы приобрести.

Емкость рынка зависит от таких факторов:

• уровень цен,
• текущий спрос,
• эффективность маркетинга,
• качество предложенных товаров,
• наличие аналогичных способов удовлетворения потребности в продукте или услуге.

Выделяют потенциальную и текущую емкость рынка.

Потенциальную емкость можно вычислить самостоятельно по формуле:

Первый множитель можно найти на сайте Росстата, второй — в социальных опросах, интервью представителей отрасли, а третий — это текущий уровень цен.

Текущая емкость рынка сложно поддается вычислению. Чтобы ее определить, нужно знать объемы продаж всех участников рынка, а это не общедоступная информация. Исключение составляют публичные компании, которые регулярно публикуют отчеты.

Искать информацию о емкости рынка можно в открытых маркетинговых исследованиях или через Росстат. Региональные отчеты слабо детализированы, поэтому, чтобы получить полные и объективные данные, лучше заказать исследование рынка у профессионалов.

Совет
Вычислите, как в последние годы менялась емкость рынка, на который планируете выйти. Если динамика положительная, рынок растет. Если емкость год от года падает, то сначала оцените ситуацию, изучите ЦА и конкурентов, а затем примите решение — выходить на новый рынок или нет.

Спрос и целевая аудитория

Вторая составляющая — целевая аудитория (ЦА). Без полного понимания ЦА в бизнесе не принимается ни одно управленческое решение.

• кто является ЦА предлагаемого продукта;
• почему клиенты будут покупать у вас — какую потребность закрывает продукция;
• как ЦА выбирает и принимает решение о покупке — что важно для клиентов, что может стимулировать их спрос или заставить уйти к конкурентам;
• сколько у вас потенциальных клиентов.

Много информации о ЦА можно найти в интернете. Посмотрите, насколько часто ваш или аналогичный продукт ищут в интернете. Это можно сделать через сервисы «Подбор слов» и Google Trends. Подберите запросы, по которым товар могут искать, чтобы получить объективную картину и провести тщательный анализ рынка.

Еще больше информации дают рекламные кабинеты, например Mail.ru. Запускать рекламную кампанию необязательно, можно просто настроить поиск по ключевым словам и посмотреть результаты: планируемое количество показов рекламы, стоимость клика и другие показатели.

Потребителей анализируют по ряду критериев, таких как:

• возраст и пол,
• образ жизни,
• вид деятельности,
• место жительства,
• социальный статус,
• культурные ценности,
• семейное положение,
• покупательская способность,
• потребительская мотивация.

Для более глубокого изучения потребителя используют интервью, наблюдение, обсуждение в фокус-группах. Эти методы позволяют собрать качественную информацию о востребованности продукта и отношении ЦА к бренду. Для получения количественных данных используют опросы и эксперименты.

Реализовать перечисленные методы сбора информации можно:

• при личном общении,
• в интернете,
• с помощью наблюдения.

Последнее особенно важно для компаний, которые уже работают и планируют выход на новый рынок.

Источник: dasreda.ru