Компания AT Trade решили выделить розничное подразделение в отдельный бизнес и начали создавать первую в России национальную сеть музыкальных магазинов «Музторг».
– Влад, привет, как рука? – директор московского «Музторга» Евгений Гетманский здоровается с мужчиной с длинными волосами.
– Спасибо, уже лучше.
– Это – Влад Петровский, бывший клавишник группы «Цветы», уже несколько лет работает у нас консультантом. Руку ушиб недавно,– объясняет мне Гетманский.
Помощники профессионалов
Евгений Гетманский, кстати, сам бывший музыкант (играл в известной в 1980-е годы группе «Круг»), как и большинство из 350 сотрудников AНадо подготовить бас-гитару». И тут выстроилась целая очередь из наших молодых ребят, которые начали так «колбасить» на этих бас-гитарах, что у меня глаза округлились»,– рассказывает Гетманский.
Директор «Музторга» объясняет кадровую политику компании тем, что эффективно продавать музыкальное оборудование могут только профессионалы: «Наши продавцы должны быть авторитетами для покупателей, даже для известных артистов. Некоторые знакомы с клиентами много лет».
А президент и главный акционер холдинга Алексей Курочкин добавляет: «Мы ориентированы на музыкантов-профессионалов или тех, кто хочет стать профессионалами (соотношение этих групп примерно 70/30). У нас был слоган: «Мы помогаем вам быть профессионалами». Обычно цель продавца просто впихнуть товар, а нам нужно было обзавестись постоянными покупателями.
Музыкант хочет персонального контакта, это очень важно. Если вы приходите, чтобы приобрести костюм, вам не нужно знать продавца, но в музыке все не так. Покупку музыкального оборудования к числу спонтанных не отнесешь – некоторые люди подбирают инструмент несколько дней, а то и недель».
Евгений Гетманский с нескрываемой гордостью демонстрирует свои владения: нескончаемые батареи электрогитар, каждую из которых можно попробовать в специальной кабинке, целый зал с барабанными установками, синтезаторы, звукозаписывающие студии, микрофоны, акустические системы и т. п. Дойдя до помещения, с виду напоминающего небольшой танцпол с кучей колонок, софитов и светильников, Гетманский объясняет: «Это наш шоу-рум. Здесь мы показываем клиентам оборудование для клубов, кинотеатров и концертных залов. Ты не смотри, что места мало, тут все стены отделаны слоем специального материала почти полметра глубиной, и оборудование позволяет нам на компьютере моделировать параметры звука до «стадионной мощности». А еще мы здесь будем проводить мастер-классы известных музыкантов – «Арии», к примеру. Представляешь, приходят молодые ребята в магазин – а тут их кумиры мастер-класс проводят?»
Именно на магазины «Музторг» в AT Trade включает несколько направлений деятельности – A-T Trade Food T Trade Hi-Fi (дистрибутор оборудования Hi-Fi и Hi-End), AT Trade Music (дистрибутор музыкального оборудования), с которого все и начиналось.
«В начале восьмидесятых я работал в Москонцерте клавишником,– вспоминает Алексей Курочкин.– Мы играли на каких-то казенных инструментах и всегда мечтали об иностранных, хорошего качества, с иным звуком, их даже красками другими красили. Купить их было тяжело: во-первых, негде – только у тех, кто ездил за границу, а во-вторых, стоили они очень дорого. К примеру, «Жигули» первой модели стоили 5,5 тыс. рублей, а электрогитара – всего на тысячу дешевле».
Идея заняться музыкальным бизнесом возникла у Курочкина с началом перестройки, когда его в составе джазового ансамбля «Аллегро» стали отправлять за границу на гастроли, откуда он привозил себе и знакомым музыкальные инструменты. В 1986 году «Аллегро» отправился в Прибалтику, и организатор гастролей Тарас Виткович познакомил Курочкина с американским бизнесменом, который был не прочь заработать на российском рынке, но абсолютно в нем не ориентировался.
Партнеры организовали СП и решили заняться производством, а вернее, «намоткой» аудиокассет из американских комплектующих. Вкладом иностранного партнера должны были стать $400 тыс., а «инвестициями» Курочкина и его друга (тоже музыканта) Валерия Жарова – знание рынка.
Однако через некоторое время дела у зарубежного партнера пошли не лучшим образом, и в итоге к 1988 году он смог инвестировать только половину необходимых средств. Но к тому времени компаньоны уже продали достаточное количество кассет, сколотив первоначальный капитал. Кроме того, Курочкин сумел взять в Жилсоцбанке кредит в 600 тыс. рублей – на них он оборудовал звукозаписывающую студию, первым клиентом которой стал известный продюсер Александр Шульгин. А после того как в 1988 году развалился Москонцерт, к студии добавился небольшой концертный отдел, который занимался организацией гастрольных туров для музыкантов.
Гитарный эксклюзив
В 1990 году Алексей Курочкин вспомнил о том, как привозил себе инструменты из-за границы, и решил сделать из этого бизнес. Приехав в Лос-Анджелес, он встретил там своего знакомого по Москонцерту Александра Ситковецкого (ныне вице-президент AМы ничего не знаем о вашей стране, бизнес-культуре, не знаем, получим ли от вас деньги». Однако рекомендации американского менеджера «Автографа» все-таки помогли нам договориться».
По условиям контракта компания Fender поставила своим новоявленным партнерам товара на $70 тыс. без предоплаты. А в дальнейшем Ситковецкий, который так и остался в США, использовал договор с Fender, чтобы убедить и другие компании в том, что с AT Trade стала первой в России компанией, которая занялась импортом музыкального оборудования, ей удалось получить эксклюзив от ведущих производителей.
По словам господина Ситковецкого, в налаживании отношений с вендорами компании помогло то, что сам рынок музыкального оборудования очень специфичен: «У производителей работают такие же музыканты, как и мы. И они прекрасно понимают, что без нашего знания рынка и понимания, кактут надо действовать, у них ничего не получится. Это компаниям, которые работают в массовом секторе, вроде Samsung и LG, эксклюзивные дистрибуторы не нужны: они вкладывают деньги в рынок и заваливают его продукцией. Наш рынок – специализированный и более узкий. И если компания выпустит инструмент, который здесь не будет пользоваться популярностью, она потеряет в продажах, так же, как и мы».
Постепенно в портфеле AT Trade поставила в Россию первую партию гитар Fender, рынка музыкального оборудования как такового еще не было. Поэтому инструменты распространялись через знакомых музыкантов в Москве и других городах посредством «сарафанного радио». Со временем появились люди (в том числе и среди знакомых Курочкина), которые решили сделать из перепродажи купленного у AT Trade, составил бы примерно 15 лет.
Довольно интенсивному развитию компании чуть было не положил конец кризис 1998 года. Тогда AT Trade не раскрывает, говоря только, что региональная сеть стоила AT Trade приходится около 25% продаж.
Руководитель отдела региональной дистрибуции компании «Петрошоп» Константин Скрынников: «Наличие сильной региональной сети – во многом залог лидерства AT Trade – лидер российского рынка музыкального оборудования, на долю которого приходится порядка 15% всех оптовых поставок. Ближайшие преследователи – «Петрошоп» и Slami,– по оценкам «Петрошопа», имеют по 12%, остальное распылено среди небольших игроков. Обороты музыкального направления AT Trade продажа массовой продукции в целом строится по довольно стандартной схеме: заказы от дистрибуторов поступают в центральный офис компании, а уже оттуда производителям. Затем оборудование привозится в Москву, где частично продается напрямую, а частично распределяется в региональные представительства компании, которые и продают его дилерам.
По пути от производителя до клиента вся продукция дорожает примерно на 40–45%, из которых 30–35% – наценка оптовика, остальные 10% – розницы, что существенно ниже аналогичных показателей для массовых товаров. Однако договоры с поставщиками заключаются абсолютно стандартные, предполагающие план по продажам, выкладку, продвижение товаров. За тщательным соблюдением этих условий следит брэнд-менеджер каждой марки, в противном случае вендор может уйти к конкурентам. «Мы и сами не раз отбирали у конкурентов брэнды, но случалось, что и от нас уходили»,– говорит директор по рекламе AT Trade Music сейчас около 150 брэндов всех ценовых категорий, которые распределяются по четырем направлениям: музыкальные инструменты (от $20), оборудование для звукозаписывающих студий (от $140), звук для концертных площадок и кинотеатров (от $10 тыс.), а также световое оборудование (от $10 тыс.). Наибольший объем продаж приходится на музыкальные инструменты, а самым перспективным направлением в компании называют оборудование для кинотеатров: в настоящий момент оборудован кинозал на Поклонной горе (стоимость проекта составила около $200 тыс.) и готовятся к запуску четыре зала московского мультиплекса «Арбат» ($270 тыс.).
Музыкальный супермаркет
В 2003 году в AT Trade не могла продавать под своим брэндом продукцию других поставщиков и в итоге теряла часть клиентов. Тогда было принято решение выделить розничный бизнес в отдельную сеть, которую назвали «Музторг». «Наши исследования показали, что отношение к AT Trade иметь не будут, мы сможем увеличить ассортимент более чем на 40%»,– говорит Дмитрий Кузнецов.
В рамках нового проекта планируется переименовать в «Музторг» 20 региональных салонов компании, пока работающих под вывеской AT Trade). Эти средства должны окупиться в течение четырех лет, а по итогам 2004 года оборот обоих «Музторгов» должен составить $4–6 млн.
Еще одно преобразование, которое коснется бизнеса AT Trade в позиционировании «Музторга» как музыкального супермаркета подтверждает и использование новых для этого рынка маркетинговых ходов, которые обычно применяются розничными компаниями, которые работают с товарами массового спроса. Так, компания впервые запустила дисконтные программы, а также начала проводить распродажи. В будущем в «Музторге» планируют брать с поставщиков деньги за выкладку товара.
Константин Скрынников: «»Музторг» – довольно амбициозный и важный для Ahttps://www.kommersant.ru/doc/859582″ target=»_blank»]www.kommersant.ru[/mask_link]
Книга Бизнес-тренинг как по нотам
«Бизнес-тренинг как по нотам» (полное руководство по созданию и ведению бизнес-тренинга). В этой книге «нет воды», есть 360 страниц материалов, включающих 20 лет практики тренинговой работы с бизнес организациями.
Концепции тренингов, алгоритмы макродизайна и микродизайна, конструктивная позиция тренера, методики и упражнения, управление динамикой группы, примеры написания программ (полный цикл). В книге есть классика и последние наработки в тренингах обучения и развития. В этой книге есть всё для тех, кто практикует или собирается работать в бизнес-тренинге.Это практическое пособие позволяет начинающим тренерам «шаг за шагом» освоить создание бизнес-тренинга, а так же открыть свой индивидуальный стиль в тренинге. Практикующим бизнес-тренерам пособие будет полезно для систематизации опыта и расширения тренерского арсенала. Практическое пособие предназначено для студентов-психологов, педагогов, практических психологов, ведущих бизнес-тренингов, тренинг-менеджеров.
- Производитель: Россия
- Артикул: 1162
- Наличие: Есть в наличии
- 1200 руб.
Источник: trenermag.ru
Бизнес как по нотам. 6 правил твоего успеха.
Когда у мультимиллионера Питера Дэниелса спросили, куда вложить деньги, он ответил очень просто: «потратьте деньги на свои мозги» . На бизнес-семинарах и в бизнес-литературе часто рекомендуются книги , которые следует прочитать. В современный век информационных технологий нет никакого оправдания тем, кто пренебрегает свободным доступом к практически неограниченным объемам информации. С помощью компьютера и сети Интернет можно получать знания из любой области. Перед тем как я скажу, что Библия говорит о знании, я хочу отметить, что богатые люди иногда среди прочих книг, которые следует прочитать, советуют так же непосредственно саму Библию. Учитывая всё вышесказанное, я думаю, что теперь становится понятным почему.
Бытует мнение, что Библия способствует необразованности людей и осуждает развитие наук и стремление к знаниям. Это миф, который многие пытаются доказать, приводя в пример действия инквизиции в Средневековье в отношении учёных.
При этом мало кто интересуется, было ли вообще что-то общее между инквизицией и учением Библии (я уже не говорю о том, что многие учёные, осужденные инквизицией, как это ни парадоксально, были верующими), и что сама Библия говорит о знаниях. Вообще это отдельная тема, а мы вернёмся к нашей и позволим Библии самой сказать за себя. А о знании Библия говорит много, вот некоторые стихи: «приобретай мудрость, и всем имением твоим приобретай разум» (Притчи 4:7); «Когда мудрость войдет в сердце твое, и знание будет приятно душе твоей, тогда рассудительность будет оберегать тебя, разум будет охранять тебя» (Притчи 2:10-11); «лучше знание, нежели отборное золото» (Притчи 8:10); «Сердце разумного приобретает знание, и ухо мудрых ищет знания» (Притчи 18:15). И кто после этого скажет, что Библия учит оставаться во тьме и невежестве? Как правильно заметил Поль Сабатье (французский химик, лауреат Нобелевской премии): «Естественные науки и религию противопоставляют друг другу лишь люди плохо образованные как в том, так и в другом» .
Продолжение статьи читайте здесь . Также подписывайтесь на наш канал чтобы ничего не пропустить.
Также вы можете прочитать: Переживания Отца.
Источник: dzen.ru