Бизнес как развить систему продаж

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! На связи Спартак Андриешин и в этой статье я поделюсь новыми стратегиями развития и улучшений отдела продаж для получения более высоких результатов в работе с клиентами. В компании руководитель – это голова, кадровая служба – сердце, логистика – ноги, а отдел продаж – это профессиональные и умелые руки, от мастерства которых зависит прибыль и процветание компании. Также важно устранить ошибки, которые мешают продавать и составить грамотную стратегию развития отдела продаж.

Стратегии развития отдела продаж

При открытии компании первая задача руководителя – формирование отдела продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды, соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:

Как развивать бизнес? 5 важных направлений для развития бизнеса и увеличения дохода.

• определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
• разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
• разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
• утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
• разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
• разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.

Весь этот массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.

Проблемы в развитии отдела продаж

Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:

1. сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
2. руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
3. неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
4. проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
5. отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
6. список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
7. полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
8. привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.

Причины застоя в отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив? Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

• экономический кризис в стране, регионе или отрасли
• выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
• сезонное падение продаж
• снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия систематической работы над развитием отдела продаж. Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, с прокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже самые совершенные схемы управления отделами продаж или сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени без внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему менеджеры перестают бороться за клиентов

Факторов, повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:

• недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной мере для того, чтобы управлять личными продажами.
• причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление отчетов отнимает большое количество времени.
• усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не наложить свой отпечаток на общее состояние людей
• отсутствие мотивации у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит перспективы

Стратегия: Как настроить позитивную атмосферу в отделе продаж

1. Усилить командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели, связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто работает отличным инструментом для настройки эффективности отдела продаж.
2. Ввести систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных выплат.
3. Нематериальная мотивация как один из инструментов эффективного управления отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

Стратегия: как расшевелить команду продаж

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее можно использовать следующие способы:

• начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
• ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
• воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
• использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

Стратегия: 5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания «боевого духа» продавцов в тонусе.

Что делать, если не получается развивать ОП своими силами

Если Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и наладить систему управления продажами в компании, но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.

Консалтинговая компания «Московская Академия Продаж», предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты:

1. проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе
2. наладят систему грамотного руководства продавцами
3. создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.

Источник: msksale.group

План по увеличению объема продаж и сделок

Вы реально хотите увеличить объём продаж вашей компании. Рассмотрим основные действия, которые необходимо предпринять для роста прибыли и конверсии продаж. Мы пригласили для написания этой статьи известного бизнес-тренера Спартака Андриешина, владельца консалтингово-тренинговой компании «Московская Академия Продаж».

Читать в статье:

• План по увеличению продаж: создать уникальную продукцию;
• План по увеличению продаж: усовершенствовать навыковую модель;
• План по увеличению продаж: развить дух соперничества в отделе продаж;
• План по увеличению продаж: научиться мотивировать персонал;

Действия для увеличения продаж компании

Бизнес-тренер Спартак Андриешин:

1 Действие. Определить уникальные преимущества вашего товара и обучить менеджеров эффективной презентации услуг. Вот основные действия и знания, которые должны быть внедрены в отделе продаж для развития сбыта продукции/услуг:

• Знание о преимуществах товара/услуг способствует развитию объема продаж:
• провести обучение персонала эффективной презентации клиентам на встрече и по телефону
• Увеличить количество звонков и встреч на 30% на каждого менеджера
• Составить скрипты для отработки возражений клиентов
• Провести обучение по навыкам убеждения для продавцов

Обучить персонал навыкам продаж для работы с клиентами

2. Действие. Чтобы объем товаров увеличился, нужно провести бизнес-тренинги для менеджеров, которые помогут «прокачать» навыки продаж и переговоров для успешной работы с клиентами.

Что нужно, чтобы создать эффективную структуру продаж:

• Создать корпоративную книгу продад с описанием приемов и техник продаж
• Провести бизнес-тренинг по продажам;
• Провести тестирование знаний продавцов ;
• Поставить четкий план продаж и отслеживать по каждому менеджеру отдела продаж

Способы, как увеличить количество сделок продавцам

Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.

Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.

Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:

• Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
• Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
• Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
• Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
• Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж

Правила поведения менеджера в работе с клиентами

Всем менеджерам необходимо демонстрировать конкретные знания и умения в работе с клиентами, чтобы количество довольных клиентов увеличивалось и происходило увеличения сбыта услуг/продукции постоянно. Обычно техники продаж и переговоров внедряются на корпоративном тренинге. Заказать эффективный бизнес-тренинг по продажам можете в Московской Академии Продаж.

Вот осноные 5 станартов работы с потенциальными заказчиками:

• Выявлять и формировать потребности клиента;
• Уметь грамотно отвечать на возражения потребителя
• Уметь проводить торги в переговорах и направлять цикл этапов продаж;
• Уметь эффективно использовать техники закрытия сделки

Смотрите видео о том, как увеличивать продажи через тренинг продаж

Развить дух соперничества между менеджерами

3. Действие. Увеличение товарооборота предусматривает предприятие специальных решений по развитию духа соперничества между сотрудниками отдела продаж. Многие сотрудники ведут пассивный образ продаж клиентам и не занимаются активным поиском. Просто отгружают товар/услуги наработанным контрагентам по клиентской базе и «чаи гоняют».

Если руководитель начинает внедрять новые действия и фишки активных продаж сотрудникам, как те начинают говорииь массу «отмазок» о том, как они загружены, что времеи нет, не сезон и клиентам сейчас ничего не надо. Руководители могут еще рассказать десяток отговорок менеджеров, чтобы не работать. Именно поэтому необходимо при построении системы продаж внедрять конкренцию между сотрудиками внутри отдела продаж.

Для этого нужно:

• оформить правильную структуру отдела продаж. Разбивают менеджеров на подотделы, как минимум из трех людей, выполняющих схожие обязанности. То есть поровну лучше делить и всегда брать воторого руководителя отдела продаж. Обязательно соблюдать следующий принцип управления системой сбыта: 1-ый отдел (РОП(руководитель отдела продаж и трое подчиненных) + 2-ой отдел (РОП+ трое подчиненных);
• организовывается набор квалифицированного персонала и аттестация персонала. Должны находится люди в кадровом резерве на случай увольнения прежних подчиненных;
• необходимо отслеживать эффективность менеджеров: бизнес-процессы, навыковую модель работы с клиентами,скрипты продаж. В таком случае будет понятно, с помощью каких инструментов были достигнуты лучшие результаты, а что нужно улучшить.
• важно правильно распределять вознаграждение. Лучше использовать систему KPI-полата труда по ключевым достигунтым показателям. Те сотрудники, кто работал мало и не заслужил хорошего поощрения, должны довольствоваться только окладом, а работоспособные менеджеры должны намного больше получать них;
• проведение конкурсов – способствует развитию духа соперничества, особенно, когда на кону неплохой бонус в виде похода в ино, боулинг, ресторна, розыгрыш мобильного телефона за достижение высоких показателй объема сделок и т.д.

Мотивируйте персонал эффективно

4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:

1. вознаграждения и проценты от сделок

Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.

Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.

2. бонусная система

В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:

выполнил менее 80% плана — бонус не получил;

выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;

перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.

3. быстрые конкурсы для продавцов

Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:

1. получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
2. ПРодажа неликвидных товаров/услуг
3. Продажа дорогостоящих и объемных контрактов

Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.

Как развивать продажи по базе заказчиков

1. Если менеджер располагает большой базой, то оценить эффективность помогает ABCXYZ-анализ. Он способствует разделению потребителей на 9 категорий относительно 2-х парамеров: кто больше заплатит, и кто сможет покупать чаще.
2. Лучшими клиентами считаются те, кто попадают в зону AX. Худшие же ориентированы попасть в зону CZ. Таким образом понимаем кого из клиентов можно мотивировать активнее закупать продукцию/услуги.
3. Разработка тактики предполагае оценку того, насколько много места занимает товар компании в товарообороте клиента в процентах.

Получая информацию от клиента, менеджеру и руководителю необходимо узнать:

• какое количество продукции потребитель покупает у кампании, а какое количество у конкурирующих фирм;
• какие действия предпринимаются, чтобы покупали в большем объеме.
• внедрение отчетности с указанием причин «отказов» каждого клиента;
• составление грамотного разговора продаж, чтобы вернуть «исчезнувших»;
• проведение работ по «возврату» клиентов в базу.

Клуб Продажников

• Холодные звонки и Продажи по телефону (354)
• Активные продажи (346)
• Продажные фишки (433)
• Организация отдела продаж (371)
• Методы усиления продаж (420)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (278)
• Маркетинг, реклама, PR (359)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (111)
• Психология в продажах (269)
• Юмор (103)
• Мотивация, персонал (434)
• Книги (166)
• Переговоры (177)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (243)
• Интернет и продажи (86)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (128)
• Прямые продажи (48)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (265)
• CRM, SAAS, софт (161)
• Конкурентная разведка, безопасность (27)
• Продажи и кризис (90)
• Разное (167)
• «Песочница» (30)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

• Отсутствие контроля над процессами в управлении
• Учиться, учиться и… ради чего?
• «Коммерческий ввод» или подлости китайских кроликов
• 5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
• Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав
• Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)
• Отойти от шума толпы.
• ВАКАНСИЯ!
• 10 ошибок менеджеров отдела продаж
• Оптимизировать модель продаж нельзя оставить

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

• от 50.000 до 500.000 , (UTC+03:00). , Менеджер по продажам B2B
• от 100.000 до 150.000 , г Москва , Менеджер по продаже услуг
• от 80.000 до 150.000 , Краснодар , Менеджер по оптовым продажам
• от 90.000 до 120.000 , г Москва , менеджер по продукту (лучевая диагностика)
• от 100.000 до 400.000 , г Москва , менеджер по продажам

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

• ШКОЛА ПРОДАЖ. Очно/Онлайн 104900р.
• Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
• Курс «Профессиональные продажи» 157400р.
• Курс повышения квалификации «Коммерческий директор» 104900р.
• Курс повышения квалификации «Директор по продажам» 59400р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

Major Terminal
01/06/2023 — 10:00 | 60 мин.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Как развить продажи? Составляем план и оцениваем варианты его реализации

Опубликовано Главный редактор вс, 17/06/2018 — 03:00.

Русаков Дмитрий

Задача по развитию продаж, как правило, возникает в двух случаях. Первый – продажи начинают замедляться или вовсе падать, все традиционные способы продвижения уже исчерпаны, и нужен «рычаг», который заставит показатели идти вверх. Второй – продажи растут, но постепенно, а хочется ускорить этот рост.

Как добиться результата и извлечь максимальную прибыль? Существует два известных пути:

Подход первый – «американский».
Основной принцип этого подхода – «Главное – ввязаться, а бой покажет». То есть, не задумываясь ни на минуту, начать воплощать все свои самые смелые идеи и мысли. Но спешка ни к чему хорошему не приводит. Масса времени и сил потрачена впустую, результат не радует, демотивация быстро передается сотрудникам. Конечно, любое действие лучше бездействия, но и это не приносит особого облегчения – ведь результат не достигнут.

Подход второй – стратегический.
Подразумевает принцип «Остановись и подумай прежде, чем что-то предпринять». Стратегия помогает структурировать намеченные действия и более рационально подойти к реализации. И первым этапом в этой стратегической схеме будет составление плана. Естественно, сразу возникают вопросы. Есть ли образец такого плана?

Какие пункты должны входить? С чего начать?

В первую очередь необходимо сформулировать стратегию. Иными словами, наметить для себя цель. Цель – это та мера, которая покажет, насколько план продаж успешен, нуждается ли он в корректировке. Как только вы сформулируете цель, то сразу увидите, насколько она достижима и реальна. Цель будет стимулом и отправной точкой.

Не жалейте времени и сил на постановку цели, ведь от нее напрямую зависит конечный результат.

Поначалу может показаться, что постановка цели – простая задача. Это обманчивое впечатление. Чтобы правильно поставить цель, нужно решить, какого результата вы хотите добиться. Увеличить число клиентов? Повысить количество продаж?

Начать работу с той целевой аудиторией, с которой раньше не работали? Добиться показателей темпа роста выше, чем у конкурентов за конкретный период?

После того как вы определите результат, к которому стремитесь, необходимо задать параметры измерения. В нашем случае это время и объем результатов. Например, если результат – увеличение объема продаж, нужно установить временные сроки и конкретные показатели. Тогда цель будет звучать так: увеличить объем продаж на 25% в течение года.

Показатели могут измеряться в %, рублях, штуках, клиентах. Еще один пример: увеличить число посетителей магазина до 80 человек в день. Старайтесь как можно более четко формулировать цель. В этом случае идти к ней будет намного проще.

Структурировав цели по группам, выделим основные из них:

Количественные
К ним относятся – количество клиентов, рост оборота в рублях, увеличение объемов продаж по определенным продуктам, рост продаж в определенных сегментах клиентов.

Качественные
Такие цели характеризуют качественные изменения. Например, повышение устойчивости работы отдела продаж, увеличение предсказуемости сделок, повышение вероятности прогнозов в продажах, улучшение качества обработки регионов.

Комбинированные
Комбинация количественных и качественных целей. Это означает, что вы не только выбрали то, чего планируете добиться, но и определили количественные показатели. Например, увеличение продаж через дилеров за счет выстраивания дилерской политики, увеличение продаж за счет повышения предсказуемости системы продаж, повышение продаж в отдельных регионах за счет более качественной работы с имеющимися дистрибуторами.

После выбора стратегии нужно разобраться с тактикой, решить, за счет чего можно достигнуть цели. Альтернатив большое количество. Ниже перечислены основные пути развития продаж в той очередности, которая является самой оптимальной. Это своего рода рейтинг направлений развития продаж.

1. Развитие существующих клиентов (продажи им дополнительного ассортимента, увеличение объемов по текущим продуктам и услугам). Почему лучше всего начинать с развития существующих клиентов? Есть несколько причин:
2. Вы уже представляете специфику работы этих клиентов.
3. Вы понимаете, какой ассортимент и с какой частотой они берут.
4. Вы уже знаете, кто и что вам может помешать.
5. Вы представляете систему принятия решения в компаниях клиентов.
6. Возврат утерянных клиентов. Да, пункт №2 – работа по возврату утерянных клиентов. Почему? Вы знаете, что покупал этот клиент, понимаете, почему он ушел. И как показывает практика, если вы хорошо подготовитесь, то в большинстве случаев получается вернуть ушедших клиентов.
7. Поиск и привлечение новых клиентов. Есть такое правило в продажах: для привлечения новых клиентов обычно нужно потратить в 4 раза больше сил и времени, чем для развития существующих и возврата утерянных. Именно поэтому работа по развитию продаж через поиск новых клиентов находится на 3 месте.
8. Развитие существующих каналов продаж и работа с новыми каналами. Нужно оценить, сколько всего существует возможных каналов продаж для продвижения вашей продукции. Насколько развиты те каналы, через которые работаете вы. Насколько зрелыми эти каналы являются для вашей продукции. Можно ли их развить или необходимо подключать дополнительные. Приведу такой пример. Компания продает продукцию через дилеров. Темпы продаж начинают падать. Компания начинает развивать дилеров. Но это не дает нужных результатов. И тогда ничего не остается, как начинать открывать собственные представительства на территории.
9. Новые продукты и услуги. Необходимо сформировать вашу продуктовую стратегию. Что дает каждый продукт или услуга? Какие продукты пора выводить из ассортиментной матрицы? Какие нужно добавить?
10. Развитие отдела продаж. Обычно это направление за относительно короткий период дает значительный качественный рост. В 80% случаев резерв развития продаж лежит в самом отделе продаж, а не во внешних факторах, таких как клиенты или происки конкурентов. Если выбирать это направление, то открывается огромное количество вариантов. Можно изменить структуру отдела продаж, улучшить мотивацию, изменить систему KPI, найти новых менеджеров по продажам или усовершенствовать работу опытных, оптимизировать технологии продаж, автоматизировать работу с клиентами.
11. Развитие всей системы продаж. Совершенствовать продажи комплексно за счет развития всей системы. То есть делать все то, что было перечислено выше.

Итак, есть большое количество возможностей, используя которые, можно получить необходимый результат. Но развитие продаж в каждом из вышеперечисленных направлений имеет свой набор положительных и отрицательных моментов с точки зрения сложностей в реализации, скорости и гарантии получения нужного результата.

Именно поэтому я предлагаю следующий алгоритм работы. Проанализировать все пункты и пронумеровать их в той последовательности, которая, как вы считаете, лучше всего подойдет вам. Так у вас будет собственный рейтинг вариантов развития продаж. Затем на базе этого рейтинга вы сможете сформировать ваш план развития продаж.

Источник: www.prodaznik.ru