Бизнес как увеличит количество продаж

Существует бесчисленное количество способов как увеличить продажи. Их настолько много, что порой это вызывает панику и обратный эффект – нежелание ничего увеличивать. А что если я вам скажу, что существует всего 4 фундаментальных способа увеличения продаж! Всего четыре!

Продажи — это наука, как и у любой науки здесь есть свои основные законы, на которых и базируются все эти миллионы способов.

Нужно понять фундамент и тогда вы сами сможете изобретать производные. В этой статье я расскажу про 4 фундаментальных рычага управления продажами. Вы поймёте, как работает каждый из рычагов и научитесь диагностировать и корректировать свои продающие системы.

Кроме того, я продемонстрирую пример (из личного архива) как с помощью умелого владения этими рычагами была выстроена продающая система. Всё будет по науке, вначале теорема затем доказательство. Начнём с фундамента. Формула продаж выглядит следующим образом:

Бизнес Молодость [бм]: Как увеличить продажи! (Михаил Дашкиев)

Трафик — это люди (целевая аудитория) CR1% — это конверсия в заявку (лида/обращение) CR2% — это конверсия из заявки в продажу Средний чек – это средняя цена товара (рассчитывается делением общей суммы продаж на общее количество продаж за период), для простоты можно сказать, что средний чек — это цена товара. Эта формула работает независимо от вида бизнеса, эпохи, локации, политических предпочтений, масштабов и т.д. Она универсальна. Всё начинается с людей Например, о вашем продукте узнали 1000 человек (это трафик), из них 100 зашли в магазин или оставили заявку на сайте или позвонили по объявлению в газете, не важно, главное, что люди вошли в контакт с продавцом любым из возможных способов (это конверсия в заявку, в данном случае = 10%). Далее продавец сделал свою работу и 5 человек из 100 купили продукт (это конверсия в продажу, в данном случае = 5%) Если предположить, что цена продукта = 10000 рублей, то продажи системы будет выглядеть вот так:

Продажи = (1000*10%)*5%*10000 = 50000 рублей

1. Увеличить трафик
2. Увеличить конверсию в заявку
3. Увеличить конверсию в продажу
4. Увеличить средний чек

Давайте рассмотрим каждый из способов.

Как увеличить продажи манипулируя средним чеком?

Начну изучение составляющих коктейля продаж именно с среднего чека. И это далеко не случайное совпадение. Дело в том, что в формуле продаж, значением среднего чека управлять проще всего и наименее затратно, а любоваться результатом (при должном усердии) можно уже завтра.

Всё что необходимо — это немного креатива, понимание продукта и потребности клиента.

Насчёт креатива сразу вспоминается забавная легенда.

Как увеличить продажи? Эффективное управление бизнесом | Бизнес Конструктор

Однажды в крупную компанию по производству зубных паст пришёл человек и заявил, что знает, как одним действием (не требующих больших затрат) увеличить продажи на 20%.

Разумеется, за этот секрет человек потребовал солидное вознаграждение.

Никому не хочется расставаться со своими кровными и поэтому совет директоров собрал самых умников и умниц предприятия и давай думать, как это в одно действие увеличить продажи на 20%.

Думали они думали, семь потов сошло, да так ничего и не придумали. Вызвали человека, дали ему денег и говорят: «Ну рассказывай».

Он денежки по карманам распихал, посмотрел на всех с хитринкой и произнес: «Сделайте отверстие тюбика больше».

Гениально и просто. Если увеличивается диаметр отверстия тюбика, значит увеличивается расход зубной пасты, значит покупать её будут чаще, значит увеличится средний чек, значит увеличатся продажи.

Вообще все манипуляции по увеличению среднего чека можно отнести к одному из трех вариантов:

Более дорогой товар

Здесь всё элементарно, в ассортиментной матрице обязательно должен быть более дорогой вариант товара. Он может быть большего объёма, лучшего качества, эксклюзивный, с продвинутым функционалом и т.д.

Большее количество

В этом варианте нужно напрячь фантазию и подумать, с помощью каких мероприятий будут покупать не 1 штуку, а сразу несколько.

Вот вам пара-тройка идей для размышления:

1. Объединение товаров/услуг в наборы (пакеты)
2. Продажа абонементов
3. Акции (купи 3 получи четвёртый в подарок)
4. Бесплатные бонусы и услуги при достижении определённого объема (купите на 3000 рублей и доставим бесплатно, купите на 10 000 рублей и получите что-то в подарок)
5. Скидки при достижении определенного объема.

Сопутствующие товары/услуги

Чаще всего покупка одного товара неминуемо активирует потребность приобретения других (сопутствующих) товаров. Разумеется, клиенту удобнее приобрести их так сказать сразу «не отходя от кассы». Он их в любом случае купит, у вас или у конкурента. Я думаю намёк ясен.

По традиции приведу несколько примеров:

1. Продажа расходников (купили плитку нужен плиточный клей, купили мышку неплохо бы взять батарейки и коврик, купили автомобиль куда же без зимней резины или ковриков, или пахучки на крайний случай)
2. Продажа услуг к товару (купили компьютер может понадобиться установка ПО, купили телефон возьмите расширенную гарантию, купили мебель закажите сборку и доставку)
3. Продажа товаров к услугам (занимаетесь фитнесом купите спортпит, сходили к врачу покупайте таблетки)

В супермаркетах часто предлагают купить товары по акции, а в кафетериях услужливо интересуются не желаете ли вы взять к бутылочке колы, например, картошечку, сэндвич или десерт.

Важное условие

Мероприятия по увеличению среднего чека сами по себе работать не будут. Как говорится средний чек сам себя не увеличит.

Здесь первейшей задачей является обучение и мотивация персонала.

Более дорогой товар, большее количество товара, сопутствующие товары нужно постоянно предлагать, у продавцов этот скрипт должен срабатывать буквально автоматически.

Экономика и производство

Помимо увеличения среднего чека очень полезно поработать над себестоимостью продукции. Как минимум получить дополнительную скидку у
поставщика. А как максимум расписать по статьям из чего состоит себестоимость и пройтись по каждому пункту. Ведь даже незначительное, снижение себестоимости при больших объемах, может не плохо улучшить общее положение дел.

Обязательно сходите на производство и сделайте аудит. Я еще
не видел ни одного цеха или склада где всё идеально настроено. Всегда есть
процессы, которые можно и нужно оптимизировать.

Промежуточные итоги

Выше, мы разобрали лишь один рычаг увеличения продаж. Этот рычаг наиболее быстро применим и не требует больших вложений. Как говориться делай и получай результат уже завтра. Здесь стоит понимать, что этот способ подходит для действующих бизнесов у которых уже есть трафик и хоть как-то настроены конверсии.

Ведь если нет трафика или он не конвертируется ни о каком увеличении среднего чека и речи быть не может. Как машину не перекрась, а без бензина и двигателя она всё равно не поедет.

Трафик — это и есть бензин для бизнеса

Тема трафика и конверсий, признаться честно, это невероятно обширная тема, по которой можно написать не одну книгу. Очевидно, что в рамках статьи я не смогу уместить всё то что у меня есть по этому поводу сказать и всё что вам нужно узнать для результата.

Эта статья будет для вас скорее путеводной, вы сможете продиагностировать, а всё ли у вас хорошо с трафиком и конверсиями и наметить план действий по улучшению «больных» мест.

Как увеличить продажи с помощью трафика?

Здесь всё элементарно, чем больше трафика, тем больше продаж. Продажи «питаются» трафиком. Первейшее о чём нужно беспокоиться и заботится в бизнесе — это о трафике. Без него всё остальное теряет смысл.

У успешных и сильных компаний всегда всё в порядке с трафиком, у умирающих компаний ровно наоборот.

Стартаперы частенько попадают в забавную ситуацию. Долго придумывают чем бы таким торговать, снимают офис, немного даже изучают как правильно говорить с клиентом, закупают первую партию товара и сидят… Смотрят на него.

День сидят, два сидят, а никто к ним не идёт (говоря по-нашему у них нулевой трафик).

Ну заглянет может уборщица или арендодатель, но это всё не то, ведь нужен целевой трафик.

Трафик — это дело серьезное всё с него начинается и им заканчивается (когда он заканчивается).

Поэтому первейшее чем нужно озаботиться — это подключением источников трафика к своему бизнесу.

Что значит увеличить конверсию в заявку?

Предположим вы подключили трафик и теперь с ним всё хорошо. Как говориться источник бьёт ключом. Сотни людей заходят к вам на сайт или в магазин, или видят рекламный баннер. Но никто не звонит не пишет, никто не вступает в контакт с продавцом.

В чём же дело, ведь трафик, то есть?

А дело в том, что площадки, принимающие трафик (сайт, магазин, баннер, группа в соц. сети) проектируются определённым маркетинговым образом для того чтобы этот трафик конвертировать в заявки (лиды).

Если абы как сделать площадки, то и конверсий не будет, или она будет ничтожно мала

Главной характеристикой площадок, принимающих трафик,
является не их красота (или то насколько они нравятся собственнику), а конверсия в контакт (заявку/лида) CR1%.

Чем больше конверсия, тем больше будет заявок, а чем больше заявок, тем больше и продаж.

Что значит увеличить конверсию в продажу?

Конверсия в продажу CR2% показывает сколько заявок превращается в продажи (в деньги).

Здесь всё в первую очередь зависит от навыков продавца, а во вторую очередь от вспомогательных инструментов, таких как скрипты, CRM система, прогревающие серии писем и т.д.

Мероприятие, которое больше всего увеличивает конверсию в продажу — это обучение продавцов.

У обученного продавца конверсия всегда будет на порядок выше

Просто сравните две воронки продаж. Одна воронка иллюстрирует продажи «учёного» продавца с конверсией = 20%, а вторая «новичка» с конверсией = 2%.

Представьте какая колоссальная разница в выручке получается
на выходе.

Но выручка — это еще не всё, дело в том, что трафик почти всегда приходится покупать (т.е. он платный) и не опытный продавец будет просто «сливать» рекламный бюджет в трубу.

Разумеется, нужно изначально стараться брать в команду сильных продавцов, однако и сильным есть чему учиться.

Ну а теперь давайте рассмотрим классический пример (из моего личного) архива, как эта фундаментальная формула реализуется на практике.

Как увеличить продажи с нуля до 7 миллионов

Компания N решила запустить новое направление. Розничный сегмент, средний чек около 50000 рублей.

Они обратились ко мне за шеф консалтингом, дабы я прозондировал нишу и в случае перспективного прогноза организовал старт этому проекту. Мы подписали договор на три месяца.

Как уже говорилось ранее, всё начинается с трафика и прежде чем стартовать нужно проверить, а есть ли спрос. Спрос разумнее проверять в том источнике трафика, к которому вы в последствии планируете подключаться.

Я всегда начинаю запуски с помощью контекстной рекламы и этому есть весомое объяснение (но сейчас не об этом). При помощи «Вордстата» я выяснил, что спрос на продукцию присутствует.

Далее был проведён небольшой экономический расчёт на предмет баланса между ценой привлечения клиента и прибылью продукта. Дело в том, что цена привлечения клиента должна быть меньше (и чем меньше, тем лучше) прибыли от продажи продукта этому клиенту. Здесь тоже всё сходилось и внушало надежду.

Экономика сходится, можно приступать к запуску.

Давайте еще раз взглянем на формулу:

Обратите внимание, у формулы есть разделение на две части 1 и 2.

По мне так это деление носит управленческий характер и делит формулу, как собственно и структуру бизнеса на две крупные части: маркетинг и продажи.

Маркетинг отвечает за трафик и количество входящих заявок. В то время как продажи отвечают за конвертацию этих продаж в деньги. Обычно этими
направлениями руководят разные люди. Маркетингом управляет «Руководитель отдела маркетинга» в данном случае его роль исполнял я, а продажами управляет «Руководитель отдела продаж».

Работа должна кипеть по всем фронтам.

Когда я работал над трафиком и посадочными страницами, ребята из отдела продаж активно изучали новый продукт, работали над скриптами и стратегией общения с аудиторией.

Буквально в течении трех дней я собрал несколько связок (трафик + посадочные страницы) и мы начали получать первые заявки. В этот момент очень важно активно «слушать» обратную связь (от отдела продаж) по качеству заявок и корректировать систему «на лету».

В нашем случае было сделано несколько корректировок для улучшения качества заявок и на выходе мы стали получать довольно приличные обращения.

После того, как стартовые связки доведены до ума и показывают хорошую конверсию, можно переходить к расширению. Если речь идёт про один продукт, то в первую очередь необходимо увеличивать количество источников трафика.

Так и было сделано, к середине второго месяца мы помимо всех (подходящих) возможностей Яндекс Директа, подключили Гугл Эдс, Фейсбук,
Инстаграмм и Вконтакте. Остальные полтора месяца я допиливал конверсию по
источникам.

В первый месяц, продаж было не особенно много, продали примерно на 700 000 рублей. Однако следует осознавать, что для старта это нормально. Менеджеры еще не адаптировались под новый продукт, еще не настроены скрипты и нет устойчивого понимания как общаться с клиентами.

Во второй месяц ситуация улучшилась, продаж уже было на два миллиона с копейками. Ну а в третий месяц мы рванули и вышли на 5 миллионов рублей.

Эпилог

Теория о том как увеличить продажи — это безусловно прекрасно, но теория без практики результат не принесёт. Поэтому поскорее возьмите любой из инструментов продаж и используйте его на благо своего дела.

Источник: pavel-istomin.ru

10 способов увеличить повторные продажи

Расскажем про регулярные рассылки, бонусные программы, автоматизацию сбора обратной связи и ещё 7 вариантов роста повторных продаж.

Подпишись на Telegram

Повторные продажи важны любому бизнесу. Экономически выгоднее продавать действующим клиентам, чем тратить время и деньги на привлечение новых. Если у пользователя уже есть положительный опыт покупки, вы продадите ему товар повторно с вероятностью 65%. Новым лидам вы продадите с вероятностью всего 5-20%.

В материале расскажем, как выбрать правильный способ повторных продаж для бизнеса.

Почему повторные продажи важны?

Растёт количество сделок. Новые клиенты не приносят стабильной выручки. К росту продаж ведут повторные покупки. Чем качественнее работа с действующими клиентами, тем чаще они возвращаются и покупают вновь, а значит количество сделок увеличивается, а прибыль растёт.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Повторные продажи — это стабильность. Когда клиенты возвращаются снова и снова, растёт выручка, бизнес становится надёжнее. И даже если новые покупатели по какой-то причине не будут приходить, бизнес будет оставаться на плаву за счёт повторных продаж и постоянных клиентов.

Маркетинговые расходы становятся меньше. Привлекать новых пользователей дороже, чем стимулировать постоянных клиентов к новой покупке. К тому же довольные клиенты работают как «сарафанное радио» — рассказывают о товаре знакомым. Компания получает новых клиентов с бесплатного канала трафика.

Повторных клиентов уже устраивает цена. Постоянные клиенты уже настроены лояльно, их устраивает соотношение цены и качества, они понимают ценность товара или услуги, им близка политика компании. Они не пойдут за более низкой ценой к конкурентам, потому что ценность товара для них важнее.

Выручка с одного клиента растёт. Чем дольше клиент продолжает покупать у компании, тем больше денег он приносит. При этом вам уже не нужно тратить бюджет на его привлечение.

Данные, которые надо отслеживать для повышения повторных продаж

Повторные продажи — это чётко разработанная стратегия, когда:

• бизнес следит за репутацией, дорожит доверием клиента и гарантированно выполняет обязательства;
• напоминает пользователям о себе;
• рассказывает о том, что интересно клиенту, а не просто рассылает рекламу;
• понимает, с кем работает, кто его клиент и какие каналы трафика привлекают целевую аудиторию.

Чтобы понять, насколько эффективно вы работаете с клиентской базой, нужно отслеживать основные показатели:

Стоимость привлечения клиента или САС (customer acquisition cost) — показывает, сколько денег уходит на привлечение новых покупателей.

САС = Затраты на продажи и каналы трафика за период / Количество привлечённых клиентов за этот период

Например, затраты на рекламу спортивного оборудования для водных видов спорта в начале сезона были 35 000 ₽, а общее количество привлечённых клиентов — 175 человек, значит:

САС = 35 000 ₽ / 175 = 200
200 ₽ — стоимость привлечения клиента

Средний чек или AOV (average order value) — сумма, которую компания зарабатывает в среднем за 1 покупку в выбранный промежуток времени.

AOV = Общий доход с продаж / Количество продаж

Например, 175 клиентов принесли доход в 4 375 000 ₽. Значит, AOV = 4 375 000 ₽ / 175 = 25 000 ₽ — средний чек

Увеличивать средний чек для бизнеса экономически выгоднее, чем привлекать новых клиентов. Например, можно при продаже предлагать комплектующие для спортивного оборудования, запасные детали и расходные материалы.

LTV (lifetime value) — прибыль, которую получила компания от клиента за всё время его покупок. Напрямую влияет на прибыль бизнеса. Нужна, чтобы знать сколько в среднем получает компания с одного покупателя.

LTV = Средний чек * Количество покупок товара или услуги

Например, сервис просмотра фильмов по подписке продаёт один месяц доступа к фильмам за 400 ₽. Если клиент будет пользоваться услугой год, он принесёт компании 4 800 ₽.

CRR (customer retention rate) или Retention Rate — показатель, который помогает оценить, насколько успешно бизнес удерживает клиентов. Значение этого показателя показывает, как бизнес работает с базой клиентов.

CRR = (Количество клиентов на конец периода — Количество новых клиентов за период) / Количество клиентов на начало периода * 100%

Например, в начале лета у сервиса подписки было 512 клиентов, за июнь подключились 63 новых пользователя, а 14 отказались от подписки. Значит, на конец месяца у компании был 561 клиент = 512 в начале месяца + 63 новых — 14 отказавшихся.

CRR = (561 клиент на конец июня — 63 новых клиента) / 512 клиентов в начале июня * 100% = 97%

Как увеличить повторные продажи: делимся проверенными способами

Способов увеличения повторных продаж гораздо больше, мы собрали самые популярные:

1. Регулярные рассылки.

Рассылка — способ сказать клиенту «Мы помним о вас. Смотрите, сколько у нас интересного» или «То, что вам понравилось, появилось на складе». Чем внимательнее к потребностям пользователей будут ваши письма, тем позитивнее будет обратная связь.

2. Сегментация базы клиентов.

Сегментация базы клиентов помогает повышать конверсию в повторные заявки и продажи. Компания видит разные портреты аудитории, может точнее попадать в боли клиентов, показывать рекламу на тех площадках, которыми пользуются разные сегменты.

Например, родителям младенцев детский магазин показывает таргетированную рекламу развивающих игр, а родителям школьников — отправляет email-рассылки в августе с предложением купить канцелярские принадлежности.

3. Апсейлы и кросс-сейлы.

Апсейл — когда покупателю предлагают товар, который ему нужен, но по более высокой стоимости.

Например, пользователь выбирает пылесос: есть обычный, не очень мощный, без дополнительных функций, а есть другой пылесос — с функционалом для влажной уборки. Задача продавца — рассказать о более мощной модели, с различными насадками и дополнительными функциями, чтобы увеличить чек покупки.

Кросс-сейл — когда покупателю предлагают сопутствующие товары, которые могут понадобиться при использовании купленного продукта.

Например, при покупке ноутбука предлагают мышь, сумку, коврик, гарнитуру.

Для того чтобы апсейл и кросс-сейлы работали на увеличение повторных продаж, а не отталкивали покупателей, важно помнить несколько правил:

1. Предложение должно быть чётким и подходящим клиенту. Товары для апсейла или кросс-сейла должны дополнять потребность клиента или покупку, чтобы не создавалось ощущение давления и будто продавец избавляется от ненужного. Например, предлагать при покупке ноутбука мышь логично и правильно. А вот предложение докупить к ноутбуку клавиатуру может вызвать отторжение у покупателя вместо чувства заботы.
2. У предложений должен быть персональный подход. Стоит учитывать опыт прошлых покупок, интересы клиента и предлагать то, что ему действительно полезно. Например, вы знаете, что клиент несколько раз проходил интенсивы по работе с программой Adobe Illustrator. Сейчас он покупает более дешёвый курс по работе с Adobe Photoshop. Можно предложить ему пакет курсов по программам обработки, который стоит дешевле, чем 2 курса отдельно. Тем самым повысится чек покупки.

4. Бонусные программы.

Клиенту приятно за покупку получать ещё что-то, пусть даже виртуальное, например, бонусные рубли или баллы. Когда баллы можно на что-то обменять, включается накопительный азарт и клиенту становится интересна такая «игра».

Пример: компания Starbucks за каждую покупку начисляет звёзды — баллы. Когда пользователь набирает 12 баллов, он может получить бесплатный напиток. Если накопить 30 таких баллов за год, можно перейти на золотой уровень и получать больше спецпредложений.

5. Персональные предложения.

Персональные предложения удерживают клиентов и побуждают к повторной покупке. Они дают ощущение уникальности. Клиент возвращается туда, где ему рады.

6. Ретаргетинг на постоянных клиентов.

Ретаргетинг помогает вернуть тех, кто по каким-то причинам давно не приходил к вам за покупками. Например, магазин спортивных товаров может раз в полгода показывать рекламу товаров для бега клиентам, которые уже покупали товары из этой категории.

Базу клиентов можно выгрузить для создания look-alike аудитории — чтобы дотянуться до пользователей, которые тоже увлечены бегом, но ещё не покупали у этой компании.

Регулярно собирать базу действующих клиентов под ретаргетинг поможет Управление клиентами от Roistat. Больше возможностях сервиса рассказали в нашем ролике:

Можно выгрузить базу клиентов:

• всех, кто давно не покупал у компании;
• пользователей, которых привлёк определённый канал трафика;
• всех, кто уже принёс компании выручку на сумму, например, 30 000 ₽.

7. Сбор обратной связи.

Клиентские отзывы — взгляд на продукт со стороны конечного пользователя. Анализируя эту информацию, можно улучшить продукт и значительно повысить повторные продажи.

Есть много площадок с отзывами, например, Zoon, otzovik, irecommend. Можно собирать отзывы на картах Яндексе, Google, 2GIS и других. Это публичные площадки: даже если после плохого отзыва вы поможете клиенту, негатив нельзя будет удалить.

Запрашивайте обратную связь у клиентов самостоятельно. У пользователей будет понимание, что их мнение важно. Вы дадите возможность недовольному или благодарному клиенту высказаться. Негатив, если он возникнет, не попадёт в публичное поле. Отзывы для компании помогает собирать сервис «Автоматизация маркетинга» — он автоматически поставит задачу менеджеру о сборе обратной связи от клиента.

Если возникли проблемы — клиент расскажет о них менеджеру, компания оперативно решит проблему.

8. Интересный контент.

Если все соцсети бизнеса будут наполнены только рекламой — клиенту станет скучно. Пользователи приходят читать интересный контент.

Полезный контент вызывает доверие, когда бизнесу не жаль делиться интересным бесплатно.

Как составить контент-план, рассказали в нашем материале.

9. Удобная оплата.

Когда товар можно оплатить только наложенным платежом или переводом непонятно куда, у клиентов возникают сомнения.

И наоборот — когда бизнес предлагает несколько вариантов оплаты, клиенту не нужно для создавать специальный кошелек, работать с продавцом комфортно.

10. Простота и прозрачность.

Когда процесс покупки максимально простой и прозрачный, клиенту легко. Он видит, что покупает, понимает, как оплачивать покупку в один клик, и знает, как оперативно отвечает служба поддержки. Возникает доверие.

Клиенту ничего не мешает покупать, когда он может отследить доставку или быстро получить товар, — он будет возвращаться, потому что взаимодействие с этим магазином надёжно и прозрачно.

Подключите сквозную аналитику Roistat
Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

Источник: roistat.com

7 способов увеличения продаж

«Помните, что продажи – это не обман, не манипуляции и не давление. Продавать – значит уметь привлекать людей к сотрудничеству, уметь вести переговоры, работать с отказами, сохраняя уверенность и веру в себя. Те, кто верит в себя, в свою идею, в свою компанию, смогут продавать даже не продавая» (Джефф Хейден)

Высокий показатель объема продаж является одним из главных факторов, влияющих на финансовый успех компании. Именно поэтому практически все организации заинтересованы в поиске эффективных способов, с помощью которых можно увеличить продажи.

Хаотичный подход к продажам – не лучший вариант успешного бизнеса. Пока руководство будет находиться на отметке «что-то предпринимаем, но конкретно не знаем, какие мероприятия увеличивают сбыт», успех не придет в компанию. Определение проблем, обозначение целей, проработка показателей и применение обширных техник, стимулирующих продажи: вот выход из критического состояния организации, которая не может похвастаться высокими показателями!
Основные мероприятия по повышению продаж компании имеют два направления: увеличение количества клиентов и увеличение среднего чека. Опытные предприниматели рекомендуют не ограничиваться разработкой одного направления, а действовать в комплексе. Не знаете, как увеличить продажи? Вашему вниманию топ-7 эффективных способов, которые нацелены на повышение темпов оборота вашей продукции и реально работают.

1. Качество превыше всего

Доверие клиента нельзя купить – он должен видеть, что приобретает действительно качественный товар. Это условие нельзя игнорировать. Однажды потеряв доверие, клиент больше не вернется в вашу компанию. Недопустимо прибегать к увеличению продаж методом ухудшения качества, создавая дешевый продукт. Повышайте характеристики вашей продукции, будьте честны с покупателями, и ваши продажи заметно увеличатся!

2. Правильное ценообразование

Некоторые бизнесмены на этапе развития своего предприятия ставят невысокие цены на производимый продукт в надежде привлечь покупателя. Проходит время, а стоимость товара остается на прежней отметке. Компания тратит огромное количество ресурсов, сил, средств, а показатели прибыли остаются неудовлетворительными, и это неправильно!

Чтобы понять, как сформировать стоимость, в первую очередь необходимо изучить цены конкурентов. Если ваша продукция идентична, можно устанавливать стоимость в их диапазоне или чуть ниже. В случае, если ваш товар качественнее, чем у конкурирующей компании, не бойтесь повышать цену – вам есть за что бороться! Если вы предоставляете уникальные услуги (товары), которых практически нет на рынке, смело устанавливайте высокие тарифы. Однако помните, что дорогостоящая продукция должна обладать рядом уникальных характеристик, которые хочет получить клиент — ведь именно за них он и платит!

3. Увеличение объема продаж с помощью скидок, акций

Поощрение и мотивация клиентов – неопровержимый и надежный способ повышения продаж. Некоторые компании создают клиентам именные клубные карты, которые привлекают громкими именами и возможностью получить товар по специальной цене. Это действительно работает, так как порой покупатель ставит статус на первое место, опуская материальное преимущество, выгоду.

Безусловно, покупатель обожает товары под девизами «скидка, акция, специальное предложение». Что и предлагает ему внимательный к состоянию рынка продавец. Хороший вариант для стимулирования клиентов – специальные бонусные программы, действующие для постоянных клиентов. Отличный пример удержания и стимулирования клиентов к покупке – действия команды «Сильпо» в Украине.

Компания умело привлекает потребителей еженедельными «Тематическими днями», «Горячими предложениями», специальными купонами со скидкой на товары и программой бонусных накоплений. Креативные предложения и действительно интересные акции завоевали доверие клиентов, позволили компании занять лидирующее место по посещаемости и надежности у украинских потребителей.

4. На одной волне с клиентом

Знаете ли вы, что в процветающих, известных организациях львиная доля основных продаж держится на двух-трех опытных менеджерах, которые знают о продаваемой продукции абсолютно все, могут наладить контакт с самым несговорчивым клиентом, другими словами, умеют продавать на высочайшем уровне! Если вы не в курсе, как увеличить объем продаж, этот вопрос решит опытный менеджер, профессионал своего дела, настоящий «крутой» специалист.

Парадокс, однако в условиях упадка на рынке именно на менеджерах по продажам экономят практически все организации. И это заведомо неправильный ход. Лучше нанять одного «звездного» специалиста и платить ему достойный оклад, чем отдавать аналогичную сумму двум-трем работникам со средним уровнем работоспособности.

Об эффективных техниках продаж и высококлассных, работающих речевых заготовках рассказывает Сергей Азимов в своем авторском онлайн-курсе «Продажи. Переговоры». На лекциях вы узнаете о том, что такое слова-раздражители, в чем заключается секрет эффективных переговоров и как повысить продажи с помощью речевых заготовок.

Сергей Азимов заостряет внимание на том, что залог успешных продаж – не только сильная логическая аргументация, но и правильно вызванная эмоция. Менеджеру необходимо быть «на одной волне» с покупателем, «слушать и слышать», чувствовать его желания и потребность в товаре, разговаривать с ним на «его языке». Необходимо научиться качественной работе с возражениями, понимать, по какой причине клиент отказывает, какие аргументы ему нужно предоставить для получения положительного ответа. Как говорят американские бизнесмены, продажа начинается тогда, когда клиент сказал: «Нет».

5. Синергетический эффект

Синергия – это объединение нескольких сфер бизнеса, не связанных между собой. В результате комплексное действие превосходит результат, который мог бы быть получен при работе каждого направления в отдельности. Как пример можно рассмотреть работу салона красоты. Вы посещаете его, чтобы сделать модную укладку.

В процессе узнаете, что в салоне функционирует отдел, предоставляющий СПА-процедуры, есть косметологический мастер, а также тату-мастер. Вы делаете укладку, параллельно посещаете косметолога и проходите комплекс СПА-процедур. Объединение разноплановых направлений повышает продажи в каждом из них по отдельности. Синергетический эффект работает!

Данный способ повышения продаж приемлем и для малого бизнеса, небольших организаций. Объединив несколько направлений в одну ветку, они создают мощную корпорацию, повышают уровень доверия клиентов, придают солидность и повышают популярность бренда у потребителей.

6. Продавайте дополнительные услуги

Как еще повысить объем продаж? Предоставляйте ряд сопутствующих услуг, в которых нуждается клиент. Помощь в бесплатной транспортировке или ее организация – ваша дополнительная услуга, и одновременно это ваша забота о клиенте. Такой бонус нередко способствует тому, что при следующей покупке или рекомендации упоминаться будет именно ваша компания.

Например, при продаже телевизора компания параллельно может предоставлять настройку и монтаж устройства, при продаже мебели – ее сборку и транспортировку. Таким образом прибыль компании приносят не только продажи, но и дополнительные услуги, а клиентам предоставляется качественный товар плюс дополнительный сервис. Практически любому человеку выгодна покупка товара и сопутствующей услуги в одном месте. Клиент не станет тратить время на поиски поставщика необходимых услуг, если их предоставляет продавец. Такое решение со стороны компании позволяет добиться максимальной лояльности покупателей и привлечь большое количество клиентов, повысив продажи.

7. Реклама – двигатель торговли

В способы увеличения продаж этот пункт входит уже очень давно. Многие знают об эффективности рекламы, однако не все используют современные инструменты для рекламирования своей продукции. Самым дорогостоящим видом рекламы является демонстрация качественных роликов, клипов, размещение рекламных баннеров.

Можно использовать более доступные, бюджетные варианты, например, распространение информации о вашей компании через Интернет, социальные сети, почту, раздача буклетов, флаеров и информирование потенциальных клиентов в телефонном режиме. В современном бизнесе непременным и очень эффективным способом увеличения продаж является распространение продукции через собственный сайт.

Существует огромное количество производителей, которые игнорируют такой вариант продвижения компании, предлагая товар только «напрямую». Создание сайта на пространстве Интернет входит в самые действенные способы увеличения объема продаж, ведь вашу продукцию может увидеть огромное количество населения! Рекламируйте себя в доступной для вас нише! Сделайте все, чтобы о вас узнало как можно больше потенциальных клиентов!

Повышайте объем продаж каждый день, каждый час!

Чтобы добиться максимального увеличения продаж, необходима долгая, кропотливая работа. Тщательно изучайте рынок, анализируйте действия конкурентов, пользуйтесь техниками успешных людей. Найдите слабое звено своей компании и определите, что мешает вам привлекать клиентов и увеличивать количество продаж. Возможно, у вашей продукции слишком низкая (высокая) стоимость, есть пробелы в работе менеджеров, клиентов не привлекает устаревший логотип товара или вы просто не владеете искусством продаж?

«Даже если ваш продукт способен вылечить людей от смертельной болезни, даже если ваш продукт приносит мир во всем мире – он все равно никому не нужен. Если вы не умеете его продавать. Вас и ваш продукт никто не встречает с распростертыми объятиями.
Так уж устроен человек. Если не умеете продавать, не продадите даже панацею. Искусству продажи нужно обязательно учиться. Учиться постоянно. Потому что меняется рынок, ситуация на нем тоже меняется, и нужно, просто необходимо применять различные модели ведения продаж, стратегии и подходы» Сергей Азимов

Хотите узнать о техниках продаж абсолютно все и намного больше? Приглашаем вас записаться на авторский курс Сергея Азимова «Продажи. Переговоры».

Источник: premiummanagement.com