Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?». К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.
Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.
Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.
2. Как увеличить количество клиентов компании?
- Провести анализ существующих клиентов.
- Провести анализ продукции.
- Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
- Определить алгоритм удержания клиентов.
- Определить каналы привлечения покупателей.
- Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
- Установить контрольные показатели внедрения изменений.
2.1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?
- Чтобы понять, какой клиент «наш»?
- Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
- Почему мы, а не конкуренты?
- Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
- Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
- Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?
Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, под которых заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:
Как увеличить объем продаж? Простые действия, которые позволят увеличить объем продаж в компании.
- кому полностью подходит товар
- кому подходит по большинству характеристик
- кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
- какой аудитории мы вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту
Для кого-то это может дико звучать, но есть аксиома: «Быть хорошим для всех невозможно!» Поэтому нужно максимально сконцентрироваться на улучшении своего продукта и сервиса вокруг этого продукта, ориентируясь не на всех, а на конкретную категорию, с которой у вас будет любовь и понимание.
Как увеличить объем продаж. Дмитрий Норка
2.2) Анализ товара
Как повысить продажи на маркетплейсе: продвигаем карточки товаров правильно
Маркетплейсы остаются на коне и предстают наиболее перспективным сегментом e-commerce — многомиллионная аудитория Ozon и Wildberries и оформление десятков тысяч заказов в сутки говорят сами за себя. Что неудивительно, ведь площадки удобны как для пользователей, имеющих возможность сравнивать множество товаров, так и для поставщиков, получающих мощный трафик потенциальных покупателей.
Но вместе с популярностью площадок растет и конкуренция — мало зарегистрироваться и передать продукцию на склад, нужно знать, как повысить продажи на маркетплейсе и обойти конкурентов в своей нише. Разберемся, на что обратить внимание, какими методами пользуются продавцы, чтобы продвинуть карточки со своими товарами.
Пришел, увидел, приобрел: идем по следам покупателя, чтобы понять, как повысить продажи на Wildberries и Ozon
Для наглядности рассмотрим основные шаги, которые совершают пользователи до того, как принять решение о покупке.
1. Поиск: где мне купить?
Люди находят товары на маркетплейсах несколькими способами:
а) С помощью поисковых систем — Wildberries и Ozon входят в число лидеров выдачи по многим запросам:
И так как площадки уже заслужили доверие пользователей, велика вероятность, что выбор падет именно на ваш товар (особенно если его название и описание соответствуют запросу).
Как повысить продажи на маркетплейсе со знанием этого: оптимизируйте карточки товаров, включайте ключевые слова в название и описание — фразы, с помощью которых потенциальный покупатель сможет легко найти ваш продукт. А это первый шаг на пути к совершению покупки.
Чтобы знать наверняка, как много людей ищут определенный товар и по каким фразам, воспользуйтесь специальными инструментами для подбора ключевых слов. Например, Wordstat — сервис покажет, что искали пользователи и насколько часто:
Инструкцию по работе с Wordstat вы найдете здесь — материал поможет разобраться в базовых функциях инструмента и его особенностях.
б) Через поиск на самом маркетплейсе — логика такая же, как в предыдущем пункте: грамотное составление названия и описания позволит заинтересованному пользователю найти ваш товар быстрее.
в) С помощью каталога маркетплейса путем выбора категории и подкатегории.
Как повысить продажи на Ozon и Wildberries со знанием этого: правильно задавать категории при размещении карточки товара, а также изучить возможности внутренней рекламы на маркетплейсах. Например, на Озон можно настроить кампании так, чтобы реклама показывалась на страницах отдельных категорий продукции.
г) Через сторонние ресурсы — например, посты или сторис о товаре в социальных сетях со ссылкой на Ozon или Wildberries.
Как повысить продажи на маркетплейсе со знанием этого: настроить таргетированную рекламу, которая будет вести на карточку товара, заказать рекламу у блогеров. Также можно использовать связку по типу Instagram+маркетплейс, продвигая свой бренд в социальной сети и направляя трафик на торговую площадку.
Больше статей на схожую тематику:
- Продвижение на Яндекс.Маркете: как сделать так, чтобы товары попали в результаты поиска
- Как вывести товар в ТОП на Wildberries: основы оптимизации
- SEO-оптимизация карточки товара на Озон: какие факторы влияют на позицию в результатах поиска
2. Муки выбора: что именно купить?
Покупатель нашел не только ваш товар, но и десятки других предложений. На этом этапе цель продавца — выгодно выделиться среди конкурентов.
И первое, что бросается пользователю в глаза — изображение товара.
Визуал играет большую роль: на какие свечи упал ваш взгляд в первую очередь? Продукт на эстетичном фоне с основной информацией (размер и количество) «цепляет» сразу, не правда ли?
Какие изображения помогут повысить продажи на Wildberries и Ozon:
- соответствующие действительности — с разных ракурсов, с максимально реалистичной передачей цвета и без лишних прикрас, иначе есть риск разочаровать покупателя, за чем последует отказ и негативный отзыв;
- с грамотно подобранным фоном — он может не просто красивым, но и информативным: например, давать представление о размерах товара и о том, как он будет смотреться в интерьере;
- с инфографикой — полезной будет любая информация, которая поможет принять решение о покупке: габариты, характеристики и особенности, данные о размерной сетке.
Основную информацию пользователь может почерпнуть и из названия карточки:
Но в погоне за оптимизацией и информативностью помните о разумной мере: название не должно быть слишком перегруженным и объемным. Кроме того, на Ozon действует ограничение — до 255 символов с пробелами.
Видео — отличный способ представить товар со всех сторон и наглядно показать, как лучше его использовать. Краткий обзор с пояснениями будет как нельзя кстати, когда есть специфические рекомендации по установке и/или применению. На маркетплейсах хорошо работает интеграция через YouTube — предварительно нужно опубликовать ролик на ресурсе в открытом доступе.
3. Цена: а можно подешевле?
Маркетплейсы известны громкими распродажами, поэтому, чтобы повысить продажи на Wildberries и Ozon, участвуйте в акциях от площадок. Скидки и промокоды побуждают многих купить здесь и сейчас. Конечно, о собственной выгоде тоже забывать нельзя — при расчете базовой стоимости для маркетплейсов стоит учесть данный момент.
С ценообразованием связан один интересный метод продвижения карточки товара: снижение стоимости для «новинок» для достижения более высокого показателя выкупа, а затем постепенное ее повышение. Для давно заведенных карточек способ хорошо работает в тандеме с внутренней рекламой в поиске. Этот метод способен существенно повысить продажи на маркетплейсе, если конкуренция в нише не слишком высока и нет проблем с отзывами и описанием товара.
4. Описание и характеристики: а можно поподробнее?
О чем стоит рассказать, чтобы помочь потенциальному покупателю принять решение:
- о пользе товара: преимуществах, которые он в себе несет, плюсах и особенностях;
- о том, где и как его можно использовать: например, как закрепить зеркало и для какого интерьера оно подойдет, что понадобится для сборки стола и др.;
- о специфических характеристиках товара: например, тип питания и батареи для электронных часов;
- о комплектации.
Хороший пример с информативным интересным описанием:
А здесь что-то пошло не так: не похоже, что текст писался для людей.
Здесь же кратко перечислим основные аспекты, которые стоит учесть, чтобы повысить продажи на Ozon и Wildberries:
- Больше — не значит лучше, объем должен быть не более 1 000 символов с пробелами, лаконичность и информативность в приоритете.
- Используйте ключевые слова, но не переусердствуйте: перечислять все подряд через запятую не стоит. Запросы должны быть органично вписаны в текст.
- Рассказывайте о товаре просто и доступно — чем быстрее пользователь вас поймет, тем скорее он примет положительное решение.
- Не используйте «запрещенные приемы»: кричащий КАПС, оскорбления, ненормативную лексику.
Если потребитель нашел ваш товар среди конкурентов и получил всю необходимую информацию, понял, что это «то, что нужно» — до покупки рукой подать. Но есть еще один рубеж, через который проходят не все.
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
- Книга «Маркетплейсы: как заработать свой первый миллион»
- Мини-курс «Маркетплейсы: как на них продавать и как их продвигать»
- Книга «Реклама. Результат. Сверхприбыль»
5. Отзывы: стоит ли оно того?
Пять звезд — основной гарант того, что фото и описание товара полностью соответствуют действительности. Если продукт выполняет свои функции и подан правильно (а цена не кусается), то повышение рейтинга не заставит себя ждать.
Конечно, негатив — явление нередкое, и даже «идеальный» по всем признакам товар может получить плохой отзыв. Например, если при доставке помялась упаковка — никто от подобного не застрахован. Но грамотное отношение к обратной связи способно улучшить впечатление потенциального покупателя, поэтому этот аспект не стоит игнорировать.
Разбор ситуации и своевременный ответ помогут быстрее вернуть доверие аудитории. А как это сделать правильно, вы узнаете из этой статьи.
Но что делать, если товар только появился на маркетплейсе и пользователи не спешат покупать продукт без «репутации»?
Для продвижения новых карточек и повышения продаж на Ozon и Wildberries продавцы нередко используют метод выкупа — приобретают собственную продукцию через аккаунты разных пользователей и оставляют положительные отзывы. Способ не совсем законный и не гарантирует успех, но может положительно сказаться на рейтинге, если:
- предварительно проработаны основные аспекты: составлено грамотное описание, имеются реалистичные качественные фотографии;
- если действия выглядят максимально органичными с точки зрения маркетплейса: заказы не идут в один и тот же пункт выдачи, используются разнообразные аккаунты и различные способы оплаты;
- товар действительно выкупается, а не возвращается сразу после получения — алгоритмы учитывают это.
Как повысить продажи на маркетплейсе и не прогадать: что может пойти не так
Ожидания могут не оправдаться, а усилия не окупиться по разным причинам. Перечислим наиболее распространенные из них:
- Продвигаемый товар не востребован — если продавец заранее не изучил спрос, то с выбором ниши легко ошибиться. Чтобы найти оптимальный вариант и повысить продажи на Wildberries, важно серьезно подойти к этому вопросу — в полном гиде вы найдете несколько подсказок, которые помогут на первом этапе.
- Конкуренты используют более эффективные методы и выходят вперед. Решение — держать руку на пульсе и анализировать обстановку, чтобы спланировать алгоритм дальнейших действий.
- Платформа не подходит вашему бизнесу — выбор между интернет-магазином и маркетплейсом не всегда очевиден, поэтому важно заранее взвесить все плюсы и минусы. Если ресурсы позволяют, лучше протестировать несколько площадок и сравнить данные статистики, это позволит на практике определить, где продвижение наиболее эффективно.
- Низкий рейтинг продавца — как мы уже сказали ранее, обратную связь не стоит игнорировать.
- Спрос не соответствует производственным мощностям. Не удастся повысить продажи на маркетплейсе, если товара слишком мало — аналитические данные нужно учитывать, отслеживать динамику за длительные и короткие периоды. Переизбытка при планировании тоже следует избегать, т.к. это может привести к дополнительным тратам на хранение.
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
- Регистрация и сопровождение компании на Озон
- Инфографика для карточек товаров на Wildberries
- Цифровые товары на Wildberries
Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном
Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.
| Оптимизация | Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы | Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки |
| Реклама | Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте | Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров |
| Изображения и видео | Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь | Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара |
| Название и описание | Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке | Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара |
| Цена | Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика | Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены |
| Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ» | Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть | Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте |
Чтобы понять, как повысить продажи на маркетплейсе, без комплексного подхода и предварительного анализа не обойтись.
5
0
0
0
0
Спасибо за реакцию, она бесценна! Обязательно подпишитесь на наш Telegram-канал, публикуем много интересных и актуальных материалов. Не пользуетесь Telegram, тогда познакомьтесь с Катей и подпишитесь на нашу рассылку. ×
Источник: 1ps.ru
Бизнес как увеличить объем продаж
- Программы
- Бесплатно
- Книги и выступления
- Вход в личный кабинет
- Виртуальный HR
- О нас
- Коучинг на миллион (КНМ)
- Коучинг на миллион долларов (КМД)
- Группа 300
- __________
- Виртуальный коучинг
- Быстрые деньги в коучинге
- Виртуальный тренинг
- Быстрые деньги в тренингах
- __________
- Стэнфордские воркшопы
- Видео о коучинге
- Книги о коучинге
- Кейсы успешных коучей
- Бесплатные тренинги
- Аудиокниги
- Записи конференций
- Библиотека Закрытого Показа
- Конспекты «Книга в день»
- 10 лучших книг
- Благотворительность
- Трансформация на миллион
- Инсайты
- Все книги Андрея Парабеллума
- Наша миссия
- Ценности компании
- Правила компании
I am ready for a long road flight for working with a week- or months-long projects.
- Коучинг на миллион (КНМ)
- Коучинг на миллион долларов (КМД)
- Группа 300
- __________
- Виртуальный коучинг
- Быстрые деньги в коучинге
- Виртуальный тренинг
- Быстрые деньги в тренингах
- __________
- Стэнфордские воркшопы
- Виртуальный HR
- Наша миссия
- Ценности компании
- Правила компании
- Трансформация на миллион
- Инсайты
- Все книги Андрея Парабеллума
- Видео о коучинге
- Книги о коучинге
- Кейсы успешных коучей
- Бесплатные тренинги
- Аудиокниги
- Записи конференций
- Библиотека Закрытого Показа
- Конспекты «Книга в день»
- 10 лучших книг
- Благотворительность
Увеличение продаж предприятия:
факторы, средства, методы, стратегия
Одним из главных вопросов в построении и успешном функционировании любого бизнеса является увеличение объемов продаж предприятия. Ведь, когда реализуемый объем товара или услуги весьма невелик, то и прибыли ждать не приходится.
1. Факторы увеличения продаж.
2. Возможности увеличения продаж.
3. Методы увеличения продаж.
3.1. Увеличение объема роста продаж.
3.2. Способы увеличения продаж.
Как расставить правильно приоритеты и повысить доходы бизнеса?
1. Факторы увеличения продаж.
Основные три группы факторов, которые имеют значение для увеличения объема продаж:
- Внешние факторы. К таковым можно отнести сезонность для продажи той или иной группы товаров, законодательство, динамика рыночных цен, взаимосвязь спроса и предложения, а также покупательная способность.
- Внутренние факторы. Эти характеристики касаются непосредственно группы товара, который вы продвигаете на современный рынок. Его качество, ценовая политика, сформированная с учетом наличия или отсутствия скидок, акций, а также грамотная реклама.
- Работа менеджера по продажам. Грамотная презентация товара, умение заинтересовать рынок сбыта и покупателей в продукте либо услуге, грамотная работа с клиентской базой.
Законодательная база, а также уровень материального благосостояния общества – это факторы, которые не поддаются влиянию со стороны строящегося бизнеса. Но вот остальные группы факторов вполне податливы и могут легко корригироваться в зависимости от ваших правильных и слаженных действий. Например, насколько готовый продукт, который вы предоставите, будет качественным, интересным клиенту, насколько грамотно будет продумана реклама – это все зависит исключительно от работы звеньев команды, участвующих в построении своего дела.
Востребованность и качество продукта уже будут увеличивать спрос, нескучная и продуманная реклама привлечет еще больше покупателей. Постоянное повышение уровня квалификации сотрудников приведет к постоянному динамическому развитию компании, что положительным образом скажется на росте продаж товаров или предоставляемых услуг.
Стратегия увеличения продаж связана с каждым клиентом. Важно понимать, что ценен каждый покупатель, который приобретает ваш товар или услугу. Ведь с каждым последующим покупателем растут доходы бизнеса. Основной задачей при этом становится приложить все усилия для того, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать желание купить именно ваш продукт.
2. Возможности увеличения продаж.
Чтобы понять, как это сделать, стоит поставить себя на место покупателя.
Пример.
Перед нами стоит такая «непростая» задача купить упаковку сока для ребенка.
Выходим из дома, и направляемся куда? В наиболее удобный территориально для нас магазин. Находим витрину с соками различных марок, как известных и разрекламированных, так и «noname».
Многое из представленного товара вы видели на экране телевизоров в рекламных роликах, перебивающих просмотр излюбленных сериалов и фильмов. Некоторые пробовали, о некоторых слышали, а остальные торговые марки сока и вовсе впервые в жизни видим. Наш разум начинает перебирать такие характеристики товара, как его цена, срок годности, состав, которые будет оптимально подходить для детского возраста.
Итог: выходим из магазина с литровым тетрапаком сока, произведенным месяц назад, имеющим стоимость 85 рублей с учетом скидки на данный товар.
3. Методы увеличения продаж: что влияет на выбор покупателя?
- Особенности распределения продукции. Покупатель мог бы и выбрать совершенно иную марку, если бы в конкретном магазине не было представлено нашего продукта. А существуют такие торговые марки, за которыми покупатель пройдет не один магазин, чтобы купить именно тот продукт. Известные и разрекламированные бренды как раз могут похвастаться такой востребованностью у покупателей.
- Продвижение продукта вашего бизнеса. Чтобы увеличить продажи товара, ваш продукт должен быть узнаваемым. Именно поэтому современный бизнес выделяет огромные суммы на рекламу. Часто, чтоб увеличить объемы продаж, прибегают к дегустациям и формированию скидок и акций на товар.
- Увеличение продаж услуг и товаров за счет их характеристик.
- Увеличение продаж компании зависит от ценовой политики. Очевидным на первый взгляд кажется то, что снижение цены неизменно приведет к успеху и к увеличению продаж товара. Однако, это относится не ко всем группам товаров. Например, снижение цены на черную икру может вызвать вопросы у покупателей о качестве товара, как о причине снижения цены.
- Менеджеры по продажам. Хоть в вышеуказанном примере речь не шла об этих специалистах, однако их работа вносит существенный вклад в увеличение продаж и успех бизнеса.
Для того, чтобы получить увеличение числа продаж, есть острая необходимость уделять большее внимание тем аспектам, которые непосредственно влияют на их прирост. Это увеличение рекламы без ущерба качеству конечного продукта, превращение потенциального покупателя в реального, а также его конверсия в постоянного потребителя товара.
Формула увеличения объема продаж товара или услуги.
Для того, чтобы обеспечить увеличение продаж на предприятии, необходимо четко понимать, что входит в это понятие.
Пример.
Точку продажи товара либо услуги за день посещает около 200 человек, из которых 50 совершают реальные приобретения на 4 тысячи рублей. Из этого можно выделить критерии продажи: трафик или посещаемость точки – отношение общего количество покупателей к общему числу людей, посетивших точку (конверсия), а также средняя стоимость покупки (средний чек). Объем продаж является умножением количества продаж и среднего чека. Таким образом, с ростом каждого из показателей растут и объёмы.
Источник: andreyparabellum.ru