Бизнес кейс на собеседовании это

Что такое кейсы на собеседовании? Зачем их используют?

Кейсы – это описание каких-то проблемных ситуаций. Поэтому такой вид интервью еще называют ситуационным собеседованием. Ситуации эти могут быть реальными, существующими или возникающими ранее в данной компании. Ситуации эти могут быть специально сконструированными, но вполне возможными в данной сфере, в данной компании или на данной должности. Предложить способы решения этой проблемной ситуации и попросят кандидата на собеседовании.

Кейсы на собеседовании позволяют работодателю проверить профессиональные знания и навыки кандидата, его личные качества и типичные способы поведения. Если речь идет о профессиональных знаниях и навыках, то решение проблемной ситуации, предложенной на собеседовании для разрешения, подразумевает умение найти правильный ответ или предложить предпочтительный или оптимальный вариант для решения данной проблемы.

Примеры бизнес кейсов на собеседование могут быть разными. Например, в компании, которая занимается маркетингом, на собеседовании могут попросить рассказать о том, каким образом кандидат определял бы целевую аудиторию покупателей для того или иного вида товаров.

Кейс-интервью McKinsey | Шоколадная фабрика

Если речь идет о личных качествах, о типичных способах поведения кандидата, ему могут предложить решить ситуацию этически сложную, неоднозначную, в которой нет простых и очевидных способов решения. Например: «Представьте себе ситуацию, когда вы узнаете, что ваш коллега, с которым вы непосредственно работаете, регулярно жалуется на вас руководству. Что вы будете делать в данной ситуации?» Можно назвать и другие примеры кейсов на собеседовании. Понятно, что в предложенных случаях действовать можно по-разному. И то, какой именно способ предпочтет кандидат, и хочет узнать работодатель, чтобы понять, насколько его ценности, взгляды, личные качества совпадают с теми ценностями, с той корпоративной культурой, которая уже есть в организации.

Источник: www.im-konsalting.ru

Ситуационное собеседование – что это? Примеры, задачи и типовые вопросы

Что такое ситуационное интервью, зачем его проводят? Задачи кейс-интервью, какие вопросы задают и как необходимо отвечать? – все это в нашем кратком обзоре.

время на прочтение: 3 мин.

Ситуационное собеседование – это способ оценки кандидата на соответствие должности с помощью кейсов. Проще говоря, кейс-интервью предлагает соискателю смоделированную ситуацию, взятую из практики, где он должен принять решение или совершить определенное действие для достижения результата. Кейсы подбираются так, чтобы проверить те качества кандидата, которые критически важны для вакантной должности. Например, специалистам отдела продаж часто предлагают найти способ, как продать конкретный товар. Этот вид интервью помогает быстро оценить человека и избежать социально-приемлемых ответов.

Win the case race. Как блестяще пройти кейс-интервью?

Как и зачем его проводят?

Кейс-интервью проводиться для глубокой и при этом быстрой оценки соискателя на соответствие вакантной должности или выявление конкретных качеств/навыков. На собеседовании кандидаты часто характеризуют себя как исполнительных, ответственных специалистов, способных быстро реагировать на изменяющиеся условия, четко следовать инструкциям руководства. Но на деле слова часто расходятся с действиями. Поэтому чтобы, например, проверить, действительно ли человек быстро ориентируется в проблемных ситуациях, ему задается смоделированная обстановка и предлагается решить ее. Так на «практике» рекрутер получает четкое представление об этом качестве кандидата.

Задачи кейс-интервью включают:

• выявление моделей поведения, внутренней мотивации;
• оценка личных качеств, креативности, нестандартности мышления, стрессоустойчивости, смекалки;
• анализ профессиональных навыков.

С помощью case-собеседования легче провести оценку глубины знаний, скорости и неординарности мышления, моральных качеств, честности, исполнительности. Кейсы могут быть стандартные или уникальные. Чаще всего их используют для тестирования будущих сотрудников отделов продаж, тех, кто коммуницирует с клиентами, представителей руководства. Также кейсы используются в компаниях с сильной корпоративной культурой, где большое внимание уделяется личным качествам соискателя.

Ситуационное кейс-интервью – вопросы

Метод используется для 3 разных целей:

• оценки узких профессиональных навыков;
• анализа личных характеристик, поведения;
• проверки реакции соискателя на проблемы.

Поэтому вопросы разделяются на 3 подгруппы, моделируя конкретные ситуации. Стандартный пример ситуационного интервью включает блок для оценки soft skills, hard skills и личных качеств или поведения:

1. Вы вытачиваете деталь на станке, но под рукой нет такого-то инструмента, чем Вы сможете его заменить?

В вашу смену в отель заселились граждане соседней страны, приехавшие по визе, какие документы Вам необходимо оформить, чтобы зарегистрировать их в качестве постояльцев? В какие госорганы их необходимо подать?

1. В ресторане полная посадка, на кухне не успевают подготавливать продукты (чистить, резать), а официанты не успевают разносить готовые блюда. Кому Вы поможете и почему?

Вы не успеваете вовремя закончить важный отчет. Как Вы поступите, попросите продлить срок, чтобы завершить его, или сдадите как есть, чтобы не выйти за дедлайн?

1. Вы находитесь в рейсе, на борту самолета у пассажира началась паническая атака, он кричит и просит посадить самолет. Ваши действия?

Сразу после крупного релиза дорогого продукта Вы обнаружили не критическую ошибку, которую никто больше не заметил. Какие Вы предпримете действия?

Ситуационное собеседование – ответы

Ситуационные интервью редко предлагают похожие вопросы. Чаще всего рекрутеры продумывают индивидуальные кейсы под каждую должность. Поэтому универсальных ответов нет. Даже если специалистом по подбору предлагается стандартный кейс по продаже ручки, никогда нельзя быть уверенным на 100%, какой смысл в него закладывается и что именно оценивается. Потому что одно из условий моделирования ситуаций – не быть очевидным, чтобы кандидат не смог дать социально-приемлемый ответ.

При ответах необходимо:

• быть честным даже при ответе на каверзные, провокационные вопросы;
• не забывать о командной работе;
• избегать лишнего детализирования;
• сохранять позитивный настрой.

Пример интервью с ИТ-специалистом

Часто собеседования, на которых воспроизводятся ситуации из IT-работы, требуют написать код на листке бумаги. Желательно избегать такого подхода, поскольку тут не учитывается фактор среды. Многие программисты привыкли работать в конкретной программе разработки и, оказавшись вырванными из нее, они теряются.

Корректное ситуационное кейс-интервью на примере ИТ-специалиста может выглядеть так:

• рекрутер предлагает соискателю выполнить ревью неоптимального кода или кода с ошибками;
• кандидат находит слабые места кода, предлагает способы оптимизации или, для второго варианта, К находит ошибки, предлагает пути их решения.

Такой подход позволит оценить не только навыки кодирования, но и внимательность, глубокое понимание предмета, умение объяснить свою точку зрения и быстро найти пути решения прикладной проблемы.

Источник: bgstaff.ru

CASE-интервью, или ситуационное интервью

Кейс — это конкретная практическая ситуация, рассказывающая о событии (или последовательности событий), в котором можно обнаружить достаточно проблем. В хорошей ситуации описываются реальные люди в момент принятия важного решения, сталкивающиеся с необходимостью предпринимать какие-то действия и нести ответственность за последствия. Важно иметь в виду, что кейсы описывают реальные события, которые в условиях дефицита ресурсов не поддаются однозначно правильному решению. Хороший кейс должен содержать несколько возможных вариантов решений. Конструирование кейса заключается в предложении возможностей, вероятностей и средств достижения цели.

CASE-интервью, или ситуационное интервью

Рассматриваемая методика основана на построении определенных ситуаций и предложения интервьюируемому описать модель своего поведения или решения данной ситуации.

Кандидат в ситуации интервью, безусловно, старается давать так называемые социально-желательные ответы, т. е. показывает, какое поведение он считает социально правильным. Вот тут Вы и можете посмотреть, насколько данные представления соответствуют ценностям организации.

Принцип построения CASE: Вы строите ситуацию, которая позволяет проверить именно то, что Вас интересует в данный момент. Например:

Я хочу проверить, что человек считает более важным, коммерческую выгоду или порядочность и сохранение репутации. Следовательно, мне надо построить ситуационную задачу, в которой эти два интереса будут вступать в откровенный конфликт, и предложить кандидату найти решение. Примерное построение такого CASE:

Вариант 1:

Вы получили партию крема (чипсов, лекарств и т. п.), который из-за сложностей с таможней, имеет истекающий срок хранения. Вы можете:

1. продать его дистрибьюторам по базовой цене, скрыв этот факт (такая возможность априори есть);
2. продать его дистрибьюторам с большой скидкой, сообщив им этот факт;
3. возвратить его поставщику, понеся при этом финансовые потери, не смертельные для Вашей компании.

Выберите вариант, обоснуйте.

Вариант 2:

Вы сотрудник консалтинговой компании. У Вас есть клиент, который очень слабо разбирается в маркетинге (Ваш консалтинг – именно в этой сфере). Ему необходимо организовать рекламную компании для вывода нового бренда. Вы предложите ему:

1. дорогое, максимально масштабное исследование, размещение рекламы через Вашего партнера;
2. фокус-группу за незначительное вознаграждение для участников фокус-группы и организацию тендера, в который включите и Вашего партнера;
3. предложите выбор из двух вариантов: ВЫ учите представителя компании-клиента и они самостоятельно проводят все вышеуказанные мероприятия или компания-клиент делегирует это Вам.

Выберите вариант, обоснуйте (только для тех, кто хорошо разбирается в маркетинге и принципах консалтинговой деятельности).

Условно CASES можно разделить на три большие группы:

1. проверяющие конкретные навыки (любые);
2. проверяющие ценности и взгляды;
3. проверяющие модели поведения и индивидуально-личностные качества.

Каждый руководитель и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить, подходит ли потенциальный кандидат для работы в компании. Приведем несколько CASES, варианты их интерпретации и соотнесения ответов с вариантами корпоративных культур и стилей менеджмента. (см. табл. 1).

Таблица 1

Навыки продаж и понимание бизнес-процессов в этой сфере

Варианты ответов и их интерпретация

Решение о покупке/ сотрудничестве клиент принимает на основании трех факторов: товар, сервис и личность продавца. На какой из этих факторов Вы имеете влияние? Обоснуйте

Ответ показывает степень ответственности и понимание целостного процесса продажи. Хороший продавец имеет влияние на все три фактора

Оценка знания техники продаж: сначала надо выявить потребности клиента, а только потом делать презентацию товара

Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует такую скидку, которую Вы не можете предоставить.

Показывает вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться.

Хороший продавец должен дать не менее 3-5 вариантов

Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент?

Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя. Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии

Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете

Навыки переговоров и конфликтность, а также умение решать сложные ситуации. Плохо, если продавец начинает оправдываться, перекладывая вину на сотрудников других отделов. Правильная линия – выразить сожаление и обозначить для клиента пути и сроки исправления ситуации

Каким образом Вы можете получить обратную связь от клиента? Какой путь самый достоверный?

Умение вести переговоры. Должно быть названо не менее 3 способов, самый достоверный – наблюдение за невербальными проявлениями клиента

Сколько визитов в день Вы можете делать?

Умение видеть отличие разных бизнесов. Правильный ответ: «Это зависит от целей визитов и типа продаж»

Какие данные бы Вы вводили в базу данных клиентов?

Соответствие представлений о трейд-маркетинге специфике и требованиям Вашей компании

Определите целевую группу для Вашего товара

Навык определения целевой группы

Чего клиент ожидает от Вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)

Определение умения выявлять потребности клиента

Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить в презентации

Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента

Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие?

Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации примеры которых хороший продавце должен уметь привести

Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров.

Знание техники продаж

Назовите как можно больше способов завершения продажи.

Знание техники продаж

Что важнее при продаже: говорить или слушать?

Зависит от этапа продажи – знание техники продаж

Запрос клиента – ответная презентация (ролевая игра)

Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

Ответьте на возражение.

Реальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента

Вы представляете фирму-производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов

Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании

В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж?

Знание стратегического маркетинга (основ)

В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю?

Знание практики маркетинга и продажи

Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов

Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса

Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные:

• мы решим ваши проблемы
• вам придется доставлять самостоятельно
• выгодное решение
• сотрудничество
• мы продаем
• если для вас это дорого, мы можем удешевить
• мы предлагаем вам разные схемы взаимодействия
• что вас не устраивает
• в принципе, это достижимо
• мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом
• нет, таких условий мы вам предоставить не можем

Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма

(негативные формулировки выделены цветом)

Основы маркетинга

Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж

Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и PR

Обозначьте схему определения целевой группы потребителей такого-то товара/ дистрибьюторов такого-то товара

Обозначьте схему расчета емкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе

У нас есть данные (опишите их) Интерпретируйте эти данные

При продвижении линии кремов одного производителя и одного бренда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи

Дайте основные идеи PR статьи для продвижения такого-то товара для такой-то целевой группы. Как вы определите, где имеет смысл размещать такие статьи

Считаете ли вы удачным рекламный слоган «Не тормози – сникерсни!». Как вы полагаете, почему именно такой слоган используется, приведите примеры продукции, для которой подобный стиль был бы оптимален. Обоснуйте

Обоснуйте, почему в рекламных роликах чистящих, моющих и подобных средств почти всегда присутствует «советчик», а в рекламе дорогой элитной продукции клиенту, как правило, предлагаю, убедиться самому

Каким образом вы сможете просчитать эффективность рекламной компании так, чтобы определить именно этот параметр, а не качество работы продавцов?

Назовите как можно больше способов позиционирования высокой цены как преимущества

Приведите примеры искусственного формирования потребностей и обоснуйте схему подобного формирования

Менеджмент, оценка персонала и управление персоналом

Определите индивидуально-личностные качества, которые необходимы сотруднику отдела продаж, и выберите инструменты для их определения

Навык подбора персонала и расстановка приоритетов

Опишите идеальную команду. А теперь назовите/ опишите Ваше место в ней

Предпочтения человека по команде, знание основ менеджмента

Представьте себе ситуацию, при которой в коллективе, которым Вы руководите, есть неформальный лидер, который однозначно пытается конкурировать с Вами за влияние. Ваши действия

Умения строить отношения в конфликтной ситуации, умение влиять на людей, агрессивность, склонность к интригам

Сотрудник постоянно уклоняется от ответственности, переспрашивает о том, как выполнять текущую работу, но в итоге все делает весьма исполнительно. Сотрудник работает в компании около полугода. Чем эта ситуация может быть вызвана? Ваши действия

Стиль управления, умение проанализировать сложную ситуацию, версионность мышления, склонность к обвинению подчиненных или к решение возникшей ситуации. Знание правил мотивации и критики

В крупной мебельной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством всей компании было принято решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта

Умение решать конфликты, способность к многофакторному анализу, умение влиять на ситуацию, стиль управления, расстановка приоритетов

Что лучше: идеальный исполнитель со средним потенциалом или «звезда» с большими амбициями и меньшей стабильностью. Обоснуйте. А кого бы Вы взяли на работу?

Способность к анализу, соответствие или несоответствие политики компании, в которую приходит кандидат

Расставьте приоритеты значимости данных параметров в ситуации, когда Вы берете на работу сотрудника отдела продаж:

• ценности и лояльность;
• индивидуально-личностные особенности (стрессоустойчивость, доброжелательность, креативность и т.д.);
• навыки продаж.

Расстановка приоритетов, соответствие – не соответствие ценностям компании, в которую приходит кандидат

Представьте себе, что к Вам в подчинение приходит человек, работавший ранее на должности, такой же, как у Вас. Чем может быть вызван такой переход и каковы будут Ваши действия?

Склонность к анализу, версионность, склонность к обвинительной позиции, навыки практического менеджмента

Один Ваш подчиненный по ошибке, связанной с недостаточным опытом, упустил крупную сделку. Другой аналогичную сделку заключил, при этом воспользовался предложенным поставщиком вознаграждением себе лично. В первом случае компания упустила существенную выгоду, во втором – получила значительную прибыль. Опишите Вашу реакцию и действия в первой и второй ситуации

Честность и четкая расстановка приоритетов в отношении недопустимости сомнительных действий сотрудников. Степень жесткости при оценке ошибки, склонность и умение обучать персонал

У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация и Ваши действия

Стиль и навыки менеджмента, версионность мышления, склонность к обвинительной позиции

У Вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника

Навыки мотивации, версионность мышления

Опишите ситуации, в которых ярко выраженная установка сотрудника на командную работу и взаимодействие может оказаться вредной

Умение видеть нестандартные решения (правильный ответ – если сотрудник один в городе или офисе)

Опишите идеального для Вас подчиненного

Соответствие представлений кандидата реальности компании

В команде работает человек, который постоянно просит своих коллег о помощи и пояснениях. Что хорошего и что плохого в этой ситуации?

Анализ, версионность, обвинительная позиция

По аналогичной схеме Вы можете самостоятельно выстроить cases с учетом специфики других видов работ и Вашего бизнеса.

Ценности и модели поведения

Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану У. Но Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела. Ваши действия

Управляемость, умение аргументировать свою позицию

Вы случайно узнаете, что ваш коллега (не руководитель и не подчиненный) систематически совершает нечестные поступки по отношению к компании, в которой вы работаете. Ваши действия

Соотношение лояльность к компании (т.е. что-то предприму) с общечеловеческими ценностями (все-таки сразу «стучать» не очень порядочно)

Вы знаете, что ваш коллега говорит о Вас плохо за глаза и это мешает вашей карьере. Ваши действия

Конфликтность, умение решать сложные ситуации

Вы можете моделировать любые cases, создавая ситуацию противоречия различных интересов и ценностей человека – компании, человека – других людей и т.п.

Еще одним видом cases можно считать задания, требующие найти выход из заданных проблемных ситуаций. Такие задания не рассчитаны на определение конкретных навыков и подходят для всех кандидатов, от которых мы ожидаем проявлений стрессоустойчивости, креативности, умения разными путями достигать цели, высокой ответственности за достижение результата, а также умения работать в условиях жесткого ограничения времени. (1-2 минуты), причем имеет смысл постоянно торопить кандидата, говорить «еще. » или «дальше»:

1. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия:
2. Вы едете на такси поздно вечером в чужом городе. Надо расплачиваться, вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас только стодолларовые купюры. Ваши действия:
3. Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала Вы обнаруживаете, что у Вас с собой не та дискета с презентацией в Power Point. Ваши действия:
4. В Вашем распоряжении 1 машина с водителем, а Вам необходимо в одно время организовать встречу клиента компании в аэропорту, доставить документацию в контролирующие органы и при этом машина в любой момент может понадобиться директору. Ваши действия:
5. Ваше выступление с докладом через 5 минут. Вдруг Вы обнаруживаете, что в материалах, которые будут раздаваться слушателям, есть опечатка, искажающая смысл. Ваши действия:
6. Вы и Ваш коллега, который должен сейчас выступить на очень важной конференции, приехали за 10 минут до начала. Неожиданно Ваш коллега говорит: «Я так волнуюсь, что не смогу выступить: боюсь, что все сорву». Ваши действия:

Из книги Светланы Ивановой

Ключевые слова:

• Подбор персонала
• Собеседование
• Соискателям
• ситуационное интервью

Источник: hr-portal.ru