Давайте разберем следующую ситуацию. Компания занимается сложной интеллектуальной деятельностью в сфере промышленного аудита. Менеджер по продажам (далее МП) приезжает на встречу, цель которой — подписание договора на достаточно крупную сумму. Проект обсуждался достаточно долгое время, договор был выслан заказчику и согласован заранее, МП контактировал с зам.директора и тот уверил, что сегодня договор с их стороны будет подписан и партнеры начнут сотрудничество.
На встречу также пришел директор компании заказчика. Далее события развиваются так: директор берет в руки договор, читает его, хмурится и говорит:
— Вы знаете, я думаю, что 100% предоплата — это слишком шикарное условие. Зачем вам это нужно? чтобы взять все деньги и потом не выполнить свои обязательства? Давайте-ка лучше так — мы платим вначале 30%, затем, когда все работы будут выполнены — остальные 70%. Потому что требования 100%-ной предоплаты с вашей стороны кажутся мне подозрительными. Давайте прямо сейчас звоните своему начальству, мы решаем этот вопрос, потому что завтра я улетаю в командировку на месяц и не подпишу договор, если вы занянете с решением.
Как вести себя в жестких переговорах? / Бизнес-кейсы о моделях поведения #07
Дополнение: руководство компании исполнителя не работает по схеме 30 на 70, поэтому на этот вариант согласиться невозможно. Отложить на время также не хочется, так как МП может получить хороший процент с этой сделки в этом же месяце.
Ваши действия? Что бы вы предприняли на месте МП?
Понравилась статья? Подпишитесь на автора в телеграм-канал «Психология бизнеса» и будем на связи
Источник: coach66.ru
[кейс] Как вернуть долг от бывших работодателей или про хитрые переговорные стратегии
Года 4 назад довелось побывать на конференции по рекрутингу. Я там делал небольшой доклад про найм инженеров, но несравнимо большее удовольствие получил, слушая доклады опытных хедхантеров.
Это реально детектив! Агата Кристи, Ян Флеминг и Джон Гришем! Люди разрабатывают схемы с внедрением своих людей в чужие компании, продумывают стратегии на три хода вперед… И это работает.
Похожие впечатления захватили меня сегодня, когда наш коллега Дмитрий Коткин прислал кейс из своей практики, как одна его знакомая получала причитающуюся ей зарплату от бывших работодателей.
Кейс “Переговоры стоимостью в 3 зарплаты”
(История от лица Дмитрия Коткина)
Однажды ко мне за помощью обратилась хорошая знакомая, занимающаяся финансовым консалтингом. Ситуация была до банальности проста – собственники (партнеры в количестве двух человек) небольшого бизнеса задолжали ей крупную сумму за оказанные консультационные услуги. Нет, они не отрицали существования долга, но всячески затягивали его выплату, ссылаясь на непредвиденные сложности, финансовый кризис, отсутствие денег и т. д. Никаких документов, подтверждающих наличие задолженности, не существовало, все строилось на устной договоренности…
ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ! Переговорные Поединки. Кейс «Как отжимают бизнес» по мотивам реальной истории.
Ситуация тянулась больше трех месяцев. И чем больше проходило времени, тем призрачнее становились шансы получить деньги. В конце концов, моей коллеге удалось договориться о встрече с должниками. При этом, она не безосновательно боялась, что на этой встрече ситуация повторится и она опять останется с туманными перспективами получения своего гонорара.
Чтобы этого не произошло, она запросила у меня консультацию по подготовке к непростым переговорам. Ситуация показалась мне интересной, и я привожу нашу беседу в сокращенном варианте.
Я: Итак, наша цель, цель предстоящих переговоров – вернуть долг?
К: Не просто вернуть, а еще важно вернуть без скандала и упреков, мне не хотелось бы испортить отношения. Нужно оставить возможность для дальнейшего сотрудничества.
Я: Какие у нас есть рычаги давления на должников?
К: Ну, я не знаю… Они не отрицают факта долга, т. е. у нас есть устные договоренности об оплате моих услуг, которые, впрочем, уже несколько раз были нарушены. Мы давно знакомы, у нас есть и много общих знакомых, у нас планировался совместный проект, который заморозился из-за финансового кризиса. В этом проекте я их рекомендовала в качестве надежных партнеров, по сути, привела им заказ, который, правда, не состоялся.
Я: Отлично! Ты сказала, что их двое… Кто из них главный в паре, кто принимает окончательное решение?
К: Один из собственников старше другого лет на 5–7. Они хорошо сыгранная команда. На переговорах понимают друг друга с полуслова. Но размер гонорара, подтверждение готовности его выплатить, сроки выплат гонорара подтверждал младший.
Я: Ну, при трехсторонних переговорах одна из стратегических задач – вбить клин между партнерами по переговорам, перетащить одного из них на свою сторону. Важно только не попасться на ответную стратегию «добрый и злой полицейский», но, я думаю, в твоей ситуации ее применять не будут. Что мы еще про них знаем?
К: Они за день до нашей встречи возвращаются из отпуска с Мальдивских островов…
Я: Это важная информация! Если мы обсудим их отдых, то им будет сложно использовать аргумент про кризис и про то, что денег в компании нет…
К: Но что мне делать, если они скажут в очередной раз, что, мол, да-да… конечно… давайте созвонимся на следующей неделе и обязательно решим данный вопрос! Что потом?
Я: Этого они не должны успеть сказать, мы обязаны начать оказывать давление на должника задолго до дня встречи. Что можно сделать? Для «артподготовки» нужно время, давай перенесем твою встречу на пару дней. Нам нужно повысить твою ценность в глазах должника.
Для этого попроси своих друзей или лояльных клиентов (желательно, чтобы это были представители крупных компаний) позвонить должнику, как к твоему клиенту, с просьбой дать рекомендации о твоем профессионализме: насколько успешные были твои проекты, как ты соблюдаешь договоренности, были ли с тобой проблемы и т. д. Убьем сразу нескольких зайцев. Ты узнаешь, как они к тебе относятся.
Если будут тебя расхваливать, им станет сложнее не дать тебе денег. Будут ругать – значит, деньги тебе возвращать не собираются. Задействуй общих знакомых – пусть они в разговоре с этими собственниками как бы невзначай поинтересуются их успешностью, как бы невзначай спросят: «А неужели дела Вашей компании так плохи, что Вы не можете рассчитаться с К.?». Создай угрозу их имиджу, для мужчин – это весьма щекотливая тема.
К: Ты знаешь, я уже устала, хочу жестко потребовать с них деньги, я не собираюсь просить…
Я: Ну зачем так резко? Худой мир лучше доброй ссоры, можно же сделать так, как я прошу. Чтобы люди без агрессивного давления сами захотели вернуть деньги. Мне кажется, ты именно этого хотела в начале нашей встречи…
К: Так не бывает. Если человек не хочет вернуть деньги, его можно только заставить…
Я: Для открытой войны нам не хватает ресурсов, да это и крайняя мера. Давай вернемся к плану реальных действий. На встречу лучше приехать на полчаса раньше, чтобы они не смогли исчезнуть из офиса. Подстрахуемся от этого. Когда приедешь на переговоры, не начинай встречу с темы долга.
Расспроси, как они отдохнули, что интересного видели, расспроси, как более экономно можно съездить на Мальдивы (они сами расскажут про уровень своих расходов на отпуск). Не «соскальзывай» на темы, которые будут предлагаться ИМИ, и которые не будут относиться к теме долга. Это важно. По ходу разговора смещай свой фокус внимания на более молодого оппонента, легкое женское внимание – скажи, как он замечательно выглядит, какой он мачо, что наверняка все аборигенки на островах обращали на него внимание и т. д. Противопоставь партнеров друг другу, пусть старший занервничает…
Вскользь оброни, что отложенный совместный проект вот-вот стартует, и ты сообщишь о его начале уже на следующей неделе, в понедельник. А затем перейди к теме долга, скажи, что есть вопрос, по которому и собрались и который сегодня важно закрыть… А дальше возьми паузу, пусть они заполняют пространство диалога. Молчи, чего бы это тебе ни стоило… Задача минимум – чтобы деньги были возвращены частично или полностью прямо на встрече!
Прошла неделя – результаты переговоров
Собственники «сломались» еще на этапе начала переговоров. Они сами подняли тему долга и погасили задолженность в два этапа. Что их зацепило больше всего? Получение информации из спланированных нами телефонных звонков о том, что моя знакомая обладает нужными для их бизнеса связями.
Резюме
Потрачено 1,5 часа на проработку сценария поведения, коллеге удалось сохранить дружеские отношения с должниками и получить обещанное вознаграждение.
Вместо заключения
Честно признаться, мы знаем не так много руководителей, которые действительно плотно готовятся к переговорам (сдаче проектов, общению с заказчиком и т.д.) Но когда начинаешь с ними общаться — поражаешься тщательности подготовки и системности подхода. К сожалению, не все, что рассказывается за пивом, можно публиковать. Но мы эти истории собираем, и когда-нибудь они дождутся своего часа. 🙂
Вопрос: как вы готовитесь к переговорам?
Вопрос, который хотелось бы задать хабравчанам — друзья, а как вы готовитесь к переговорам с заказчиками и коллегами? Используете ли какие-то стратегии? Или ввяжемся в драку, а там посмотрим (главное, работать хорошо)? Если есть чем поделиться — будем благодарны.
P.S. Последнюю неделю у нас произошел крен от управленческих инструментов в сторону переговорных техник. Но судя по тому, что три предыдущие статьи набрали суммарно +350 — тема интересная, Скорее всего, будем ее развивать.
Кстати говоря, мы таки выпустили в свет “Справочник переговорщика”. Это набор примерно таких ситуаций как в этой статье, где разобрано, как готовиться к переговорам и как себя в них вести. Карманная энциклопедия по переговорам. Если тема вам интересна и нужна — будем рады помочь.
- Управленческие инструменты: Формула нужды или Каким образом нас отжимают?
- [видео] 8 способов противостояния формуле нужды
- [видео] Как поставить человека на место: 10 реальных вопросов про давление в переговорах
- Как стать переговорщиком — интервью с Дмитрием Коткиным
- [видео] Как избежать незапланированного отката: разбор 7 реальных переговорных ситуаций
- Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?
- Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя
- Как обсуждать деньги на собеседовании, если вы кого-то нанимаете и немного про работу с людьми
Источник: habr.com
Деловые переговоры. Кейс из практики
Как-то был у меня случай. Арендодатель большого здания просил повышения ставки. Я был на стороне арендатора. Задача была оставить текущую цену. Для достижения сего пришлось даже ударить человека (не пытайтесь повторить это самостоятельно).
Обо всём по порядку. В статье весь кейс, показывающий как готовиться и проводить деловые переговоры. Поехали!
Вводные:
здание в Москве, рынок стабильный до пандемический ещё. Предыдущий многолетний контракт близок к завершению. Переезд обойдётся в несколько миллионов (т.е. 2-3 арендных платежа). Руководство на тот момент точно не хочет никуда уезжать.
Арендодатель хочет +10% к той ставке, что сейчас есть.
Если читаете статью не ради развлечения, а для тренировки, то подумайте (а лучше запишите) Ваш план действий, после получения вводных.
Переговоры. План подготовки
- Нужно узнать рынок. Исследование показало, что цена на конец контракта рыночная и +10% точно будет прибавка выше нормы.
- Альтернатива. Нельзя начинать переговоры, если не будешь знать, что делать в случае, если не договоритесь. Наша альтернатива – нежелательный переезд. Здания, подходящего нам так же, как текущее, к настоящему моменту нет. Переезд по расходам сопоставим с текущей ставкой + 10%. Для себя решили, что если не договоримся, то контракт продлеваем на 1–2 года и по возможности переезжаем.
Вот с такими вводными можно назначать встречу. А что на ней делать?
Вопрос на подумать: можно в лоб сказать, «Давайте оставим цену и продлеваем контракт?»
Ответ: да, можно, но Ваша позиция в аргументации будет слабой. Шансы есть, что своё получите, но скорее всего Вам ещё придётся долго доказывать, что это хороший вариант для обеих сторон.
У меня другой план.
Встреча
На встречу приехали представители собственника – двое поверенных во всех делах и консультант из стороннего агентства. То есть сам центр принятия решений присутствует только незримо. С нашей стороны тоже несколько человек. Главный отвечающий за проект (он тоже, кстати, может только принять заранее одобренные варианты), руководитель отдела управления недвижимости и я (закупщик).
Воздух напряжённый, дыхание поверхностное, в горле у всех ком. Контроль стресса важнейшее качество в таких делах. Я часто переживаю за тех, кто на моей стороне. Натерпелся. То кто-то начнёт давить не к месту, кто-то наоборот «давайте жить дружно» и всё уступит.
Предпочитаю один такие встречи проводить, но это часто не представляется возможным.
Итак, иду по плану. Мне нужно выяснить, как они видят рынок. «Растёт как цена самой недвижимости, так и аренды». Вот с этой картиной и поработаем.
— Хорошо. А почему, на Ваш взгляд, объект А (здание сопоставимое с обсуждаемым) не сдадут уже 8 месяцев?
Ответ не очень вразумительный. Как и на последующие вопросы, «почему объект Б сдаётся по цене ниже, чем Вы хотите от нас»? Что же, ситуация меняется. С трудом и скрипом. Аргумент, что «Вам удобнее не переезжать», подан несколько раз так, что мне было удобно его «слить» (ответить «возможно»; жест, что слышу; или просто промолчать).
— Так какое Ваше предложение? – спрашивает наш оппонент.
Вот тут кульминация. Самый напряжённый момент. Молчать долго нельзя, так как свои посыпаться могут. Если они считали сигналы как-то иначе, чем ты, или их нервы сдают, то любой неосторожный шаг и миллионы из нашего карманы уйдут к ним.
Наступление
— На наш взгляд, минус 5% к текущей цене было бы справедливо.
Это наступление по основному направлению, это удар. Они в замешательстве. Как и все приезжающие за лёгкой победой. За первой реакцией нужно смотреть внимательно. Если ты уверен в позиции (а я уверен), а они смеются, значит ты не донёс до них ситуацию (или сам что-то серьёзно недопонимаешь), если у них паника и шок, то всё хорошо.
У них второй вариант реакции. Я был готов и к первому. Посмотрите на фразу, которую я произнёс. Ведь она оставляет пути к отступлению. «Да, было бы справедливо, но мы согласны и на продление текущих условий», например.
После первого шока они уже сами стали просить продлить контракт на текущих условиях. Мы стали разрешать себя уговорить. Не слушком быстро только (спешка выдаёт нужду). Дошли до пункта, что «арендатор может повышать ставку раз в год…». Надо было решить на какой процент.
Я сказал, что «стандарт 5%, давайте его и применим».
И вот тут сработал риск, о котором я уже упоминал. Руководитель недвижимости нашей компании начал говорить, что «стандарт 10%». Вот как тут, когда от своих прилетает? Я под столом ударил его ногой по коленке, насколько смог дотянуться. Вот так иногда ведут деловые переговоры. И честно, я не увидел другого выхода.
Если кто-то ещё и заметил произошедшее, то, видимо, сам себе не поверил. Зато ударенный сразу стал себе возражать, что «последние контракты действительно подписываются по 5%». Тогда 10% была самой частой практикой.
Итоги
Гости уехали к собственнику, рассказывать, как отстояли текущую цену и возможность повышения на 5%.
Могли ли они увезти повышение ставки? — Да. Посмотрите нашу альтернативу. Как? Предлагаю читателю пока подумать, а, лучше, написать в комментариях. А я обязательно опубликую ещё одну статью со своим мнением.
Подпишитесь, чтобы не пропустить.
Если хотите, чтобы Вас в сделках по любой недвижимости представлял я, а так же научил переговорам-продажам-закупкам Вас или Ваших сотрудников, то мои контакты:
Источник: dzen.ru
