Бизнес матрица что это

принятие управленческих решений / диагностика ситуации / финансовый анализ / матрица-описание / матрица решений / финансовая устойчивость / платежеспособность и ликвидность / рентабельность хозяйственной деятельности

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Е. П. Бреслав

Рассмотрены проблемы использования финансового анализа для оценки ситуации и принятия управленческих решений , предполагающие обобщение большого числа разнородных показателей. Описано применение метода «матриц бизнеса» для сопоставления выводов по различным разделам финансового анализа . Приведены соответствующие некоторым разделам финансового анализа матрицы-описания, матрицы оценок и матрицы перспектив. Даны схемы, отражающие последовательность составления матриц и перехода к обобщающим суждениям

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — Е. П. Бреслав

Использование метода «Матрицы бизнеса» для принятия управленческих решений

Основы матричного маркетинга. Что такое матрица? Клоны? Переливы? Откуда берутся деньги?

Анализ отечественных методологических подходов к разработке финансовой стратегии предприятия, предполагающих построение финансовых матриц

Сравнительная оценка существующих методик организации и проведения анализа финансовой деятельности предприятия

Теоретические и методические аспекты анализа платежеспособности финансовой устойчивости предприятий
Финансовые результаты ФАРМОТРАСЛИ ЗА I КВАРТАЛ 2013 г.
i Не можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры?

Вы всегда можете отключить рекламу.

BUSINESS MATRIX METHOD FOR FINANCIAL ANALYSIS

Problems of using the financial analysis for case estimation and making administrative decisions are considered. Way of application the «business matrixes» method for comparison the financial analysis various sections’ conclusions is described. The financial analysis’ sections corresponding matrixes-description, estimation matrixes and prospects matrixes are presented. These schemes reflect sequence of creating matrixes and transition to generalizing reasonings.

Текст научной работы на тему «Использование метода «Матрицы бизнеса» в финансовом анализе»

Бреслав Е.П. Использование метода «матрицы бизнеса» в финансовом анализе/Е.П. Бреслав// Управлшня проектами та розвиток виробництва: Зб.наук.пр. — Луганськ: вид-во СНУ iм. В.Даля, 2007 — №1(21). С. 70-83._

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДА «МАТРИЦЫ БИЗНЕСА» В ФИНАНСОВОМ АНАЛИЗЕ

Рассмотрены проблемы использования финансового анализа для оценки ситуации и принятия управленческих решений, предполагающие обобщение большого числа разнородных показателей. Описано применение метода «матриц бизнеса» для сопоставления выводов по различным разделам финансового анализа.

Приведены соответствующие некоторым разделам финансового анализа матрицы-описания, матрицы оценок и матрицы перспектив. Даны схемы, отражающие последовательность составления матриц и перехода к обобщающим суждениям. Рис. 4, табл. 3, ист.

Финансовые пирамиды. Матричные проекты. Сетевой или матричный маркетинг. Плюсы и минусы матриц.

16.

Ключевые слова: принятие управленческих решений, диагностика ситуации, финансовый анализ, матрица-описание, матрица решений, финансовая устойчивость, платежеспособность и ликвидность, рентабельность хозяйственной деятельности.

ВИКОРИСТАННЯ МЕТОДУ «МАТРИЦ! Б1ЗНЕСУ» У Ф1НАНСОВОМУ АНАЛ1З1

Розгляден проблеми використання ф1нансового анал1зу для оц1нки ситуацп та прийняття управл1нських р1шень, як1 передбачають узагальненого велико!’ к1лькост1 р1знор1дних показнигав. Описано використання методу «матриць б1знесу» для сп1вставлення висновгав за р1зними роздтами ф1нансового звггу.

Приведено в1дпов1дн1 деяким розд1лам ф1нансового анал1зу матриц1-описи, матриц! оц1нок та матриц! перспектив. Дан! схем! вщображують послщовнють створення матриць та переходу до узагальнюючих суджень. Рис. 4, табл. 3, дж.

16.

BUSINESS MATRIX METHOD FOR FINANCIAL ANALYSIS

Problems of using the financial analysis for case estimation and making administrative decisions are considered. Way of application the «business matrixes» method for comparison the financial analysis various sections’ conclusions is described. The financial analysis’ sections corresponding matrixes-description, estimation matrixes and prospects matrixes are presented. These schemes reflect sequence of creating matrixes and transition to generalizing reasonings.

Постановка проблемы. Проблема диагностики финансово-экономического состояния предприятия, а также принятия решений, касающихся улучшения состояния, поиска резервов или выбора направлений углубления

«Управлшня проектами та розвиток виробництва», 2007, № 1(21)

диагностики и выявления причин потерь, была и остается одной из наиболее актуальных для управления бизнесом. Использование для целей диагностики финансового анализа, опирающегося на основные формы финансовой отчетности предприятия, представляется чрезвычайно привлекательным по следующим причинам:

1. Источником данных для финансового анализа являются баланс и отчет о прибыли и убытках предприятия, в отдельных случаях, при проведении углубленного анализа — эта же отчетность с приложениями. Эти формы отчетности подготавливаются бухгалтерией предприятия для финансовых и налоговых органов, а потому доступны и не требуют дополнительных усилий для своего получения.

2. Финансовая отчетность компаний ведется в типовой форме и позволяет как разработать единую методику финансового анализа, так и производить сравнение показателей различных предприятий между собой.

4.Теория финансового анализа детально разработана и представлена во многих учебниках как отечественных [1, 2, 3, 4, 5, 8, 10, 11, 13, 15, 16 и др.], так и западных [7, 12, 14] авторов.

5. Показатели финансового анализа имеют ясный экономический смысл, а алгоритмы расчетов, применяемые в финансовом анализе, достаточно просты и в большинстве случаев ограничиваются арифметическими действиями.

Еще одним достоинством финансового анализа является его применимость к диагностике в сфере управления проектами (УП) — в том случае, если учетная система предприятия позволяет составить финансовую отчетность по выделенному проекту1. Финансовый анализ применим к управлению проектами и в тех случаях, когда обособленная финансовая отчетность отсутствует как таковая, но может быть составлена в упрощенном варианте (см. ниже).

В то же время реальная практика хозяйствования демонстрирует достаточно редкое использование финансового анализа для диагностики состояния предприятия. Редчайшее исключение — использование финансового анализа в процессе управления проектами, в то время как прогноз финансовой отчетности и, соответственно, прогнозный анализ являются обязательным условием некоторых алгоритмов составления бизнес-планов2, т.е. теоретические основы использования финансового анализа в УП разработаны.

В тоже время налицо ряд существенных недостатков применения финансового анализа. Распространен изолированный расчет обособленных финансовых показателей — как абсолютных, так и относительных (финансовых коэффициентов), которые используются для оценки отдельных сторон деятельности компании, без увязки с другими сторонами деятельности и общей стратегией бизнеса: например, торговая наценка, показатели ликвидности,

1 Бухгалтерский учет позволяет это редко, но корректно налаженный управленческий учет позволяет практически всегда. Можно утверждать, что возможность получения частной финансовой отчетности по проектам является критерием адекватности управленческого учета, а для организаций, ведущих преимущественно проектную деятельность, — основным критерием. Разрабатывается также специализированное программное обеспечение, например, решение «1С:Управление Проектным Офисом» является продуктом, разработанным в рамках проекта «1С:Совместно» компанией «ITLand Group» и фирмой «1С».

2 Например, по рекомендациям Европейского банка реконструкции и развития в Латвии принята методика составления бизнес-планов «KomercdarbTbas pilnveidosana atbilstosi starptautisko standartu prasTbam» [Приведение коммерческой деятельности к требованиям международных стандартов] от 14 мая 2004 г._

2 «Управлшня проектами та розвиток виробництва», 2007, № 1(21)

отдача от инвестиций. Взятые обособленно и лишенные таким образом базы для сравнения и оценки, они легко могут привести к ошибочным суждениям и организационным выводам. Нередки случаи некорректного использования или поверхностной интерпретации показателей финансового анализа, прежде всего приписывание показателям финансового анализа бытового смысла. Особенно часто встречается трактовка «финансовой устойчивости» как способности предприятия организовывать регулярные денежные потоки и в течение долгого времени своевременно погашать свои обязательства, в то время как в финансовом анализе этот термин имеет другое, совершенно конкретное значение, не связанное с организацией денежного оборота.

В качестве основных причин недостаточного использования финансового анализа можно выделить две:

Неумение или, чаще, неспособность ряда руководителей к работе с результатами количественного анализа. Под «неспособностью» в данном случае понимается малоисследованный феномен недостаточно четкого восприятия количественной информации некоторыми руководителями (сотрудниками вообще), особенно показателей, отражающей динамику процессов. Исследование данного феномена выходит за рамки настоящей статьи, и в дальнейшем он упоминаться не будет; автор исходит из предположения, что современный руководитель предприятия и тем более руководитель проекта (РП) такой особенностью отличаться не должен3;

Затруднения при агрегировании результатов анализа различных аспектов финансовой отчетности. Так, легко и просто рассчитать показатели финансовой устойчивости и показатели ликвидности отдельно, но как интерпретировать их комбинацию? Как добавить к получившейся совокупной оценке выводы, вытекающие из анализа рентабельности? И так далее. Поскольку различными авторами выделяется от 4 [7, 12] до 10 [9, 13] групп финансовых показателей, задача их обобщения становится очень и очень небанальной.

Анализ последних исследований и публикаций. Анализ как классических, так и последних исследований и публикаций в области финансового анализа выявляет следующие их особенности, которые затрудняют применение финансового анализа для диагностики состояния предприятия и/или принятия управленческих решений:

1. Несмотря на понятный экономический смысл большинства абсолютных и относительных показателей, недостаточно четко объясняется их значение для принятия решений. Так, например, можно встретить утверждения типа «компания Х не выполняет первое минимальное условие финансовой устойчивости» без объяснения причин и выводов, вытекающих из этого утверждения. Т.е. отсутствует описание значения показателей для пользователей результатов финансового анализа [1-5, 7, 9-16];

2. Предыдущая проблема усиливается различиями в трактовках показателей, а также в трактовке применимости самого финансового анализа и, более того, в своеобразном сочетании нечеткости границ (с одной стороны) и недостаточной связки (с другой стороны) между финансовым анализом, финансовым планированием и управлением капиталом [4, 7, 12, 14];

3. Ни в одном из источников, приведенных списке литературы, даже не упоминается необходимость выносить совокупное суждение и принимать

3 Реально, конечно, встречается. Малая исследованность этой особенности восприятия мешает видеть ее в специалистах и затрудняет диагностику многих проблем принятия решений. Тем не

менее в рамках настоящей статьи от нее придется абстрагироваться._

«Управлшня проектами та розвиток виробництва», 2007, № 1(21) 3

управленческие решения по итогам обобщения различных финансовых показателей и их интерпретации.

В отдельных случаях имеет место подмена финансового анализа другими инструментами — безусловно полезными, но имеющими другие сферы применения. Так, в учебнике Хелферта [14] под названием «Техника финансового анализа» находится, по сути, пособие для финансового менеджера, управляющего временно свободными денежными средствами, с четким объяснением инструментов финансирования, но очень слабым изложением финансового анализа как такового. Автор указывает на различие подходов собственника, кредитора и руководителя, но не показывает возможностей их интеграции.

Относительно новые работы Лиференко [10, 2005] и Маркарьян [11, 2007] исповедуют традиционный подход, родственный подходу ставших классическими работ Ковалева [9]: подробное объяснение алгоритмов расчета финансовых показателей без указания возможностей их совмещения и с очень ограниченным набором примеров того, как полученные показатели могут быть интерпретированы или использованы для принятия управленческих решений.

Все это, вместе взятое, существенно затрудняет использование руководителями предприятий и РП финансового анализа и лишает их доступного, легкого для получения и обработки источника данных.

В то же время существуют синтетические методы сопоставления разнородных данных (оценок, характеристик, сведения и других критериев), которые позволяют сопоставить большое число показателей и прийти к обобщающим суждениям [6]. «Матрицы бизнеса» могут с успехом использоваться для того, чтобы провести анализ или иное исследование (‘what if», прогностический расчет) через следующую последовательность шагов:

— матрица-описание, которая покажет внешние проявления комбинации показателей,

— матрица условий, при которых анализируемая комбинация могла сложиться,

— матрица оценок и

— матрица решений или перспектив, которые покажут, как относиться к анализируемому объекту сегодня и чего ждать и что предпринимать в будущем.

Использование матриц бизнеса позволяет на основании доступной информации финансовой отчетности приходить к значимым, непротиворечивым суждениям о положении дел в проекте или на предприятии в целом.

Целью данной статьи является описание использования «матриц бизнеса» для обобщения результатов различных видов и разделов финансового анализа для получения интегрированного суждения и принятия управленческих решений.

Основные результаты исследования

Отраслевой и фактический тип бизнеса. Первый шаг анализа финансовой отчетности — оценка структуры активов с позиций определения типы бизнеса: фондоемкий, материалоемкий, трудоемкий или без выраженного типа? Фондоемкий бизнес отличается значительными внеоборотными активами, материалоемкий бизнес — товарными запасами, трудоемкий бизнес можно определить по (1) отраслевой принадлежности и по (2) «непропорционально» большому обороту4 по сравнению с активами5. Диагностированный фактический

4 В качестве примеров могут быть приведены следующие пропорции: оборот консалтинговой компании по отношению к активам составляет пропорцию 3,2:1, а компании, занятой web-дизайном -3,5:1, в то время как у транспортной компании эта пропорция составляет 2,4:1, у металлургического

4 «Управлшня проектами та розвиток виробництва», 2007, № 1(21)

тип бизнеса может и должен быть сопоставлен с тем типом, который соответствует отраслевой принадлежности — подобное сопоставление приводит к значимым выводам.

Если учесть, что нередко мы знаем, каким бизнесом предприятие занимается и каким по типу оно должно бы быть, то мы уже получаем важную информацию (Таблица 1). Особенно важно такое сопоставление в том случае, если компания одного типа начинает крупный (с учетом своих размеров) проект другого типа: фондоемкое предприятие временно привлекает группу дорогостоящих специалистов (трудоемкий проект), материалоемкое предприятие строит крупные высокомеханизированные склады или трудоемкое предприятие приобретает офис (фондоемкий проект). Во многих подобных случаях руководство компании незаметно для себя оказывается дезориентированным, поскольку не умеет управлять проектами несвойственного бизнесу типа — и при этом не видит отличий6.

Сопоставление отраслевого и фактического типа бизнеса

Тип бизнеса по отраслевой принадлежности Примеры отраслей

Фактический тип бизнеса по структуре финансовой отчетности

Источник: cyberleninka.ru

Что такое матрицы стратегического планирования: понятие и значение в маркетинге

Маркетинговая стратегическая матрица — это выбранная предприятием конкретная стратегия продвижения на рынке товаров или услуг, которая зависит как от внутренних возможностей компании, так и от ситуации на рынке и других внешних факторов.

По-другому стратегическую матрицу называют решеткой из-за того, что она формируется на основании двух основных признаков путем построения системы координат, иллюстрирующей положение рынка с отображением на нем различных экономических характеристик. На стыке этих характеристик и формируются стратегические секторы, отражающие позиции предприятия на рынке.

Стратегические матрицы сильно влияют на стратегию развития фирмы, их часто используют маркетологи для диагностики маркетинга компании. Это один из тех надежных источников, который помогает выбрать верные маркетинговые решения на кратковременную и долгосрочную перспективы развития предприятия. Особенно часто этот метод анализа применяют на начальном этапе, перед внедрением маркетинговой стратегии предприятия.

Сегодня в стратегическом маркетинге применяют несколько матриц разной направленности. В зависимости от анализируемого уровня выделяют матрицы, анализирующие:

• целую корпорацию (это портфельный анализ, полноценная маркетинговая оценка деятельности фирмы);
• определенный бизнес-уровень (оценка конкретного товара или услуги);
• функциональный уровень (исследование определенных условий, влияющих на функционирование предприятия).

Матричные методы стратегического анализа чаще всего подразделяются на:

• портфельный анализ;
• стратегический анализ внешних и внутренних маркетинговых факторов.

Применение матричных методов в стратегическом анализе

Для того, чтобы проанализировать внешние и внутренние маркетинговые факторы маркетологи используют:

• STEP-, PEST-, PESTEL- анализы;
• матрицу Портера;
• SWOT-анализ.

SWOT-анализ состоит из четырех «окошек», в которых содержится информация о сильных и слабых местах фирмы, ее потенциале и внешних угрозах. Благодаря этому методу внутренние ресурсы предприятия сравниваются с условиями, которые дает ему рынок. Цель SWOT-анализа — определение главных направлений развития для компании.

Перечисленные методы характерны для первичного анализа деятельности фирмы в экономическом пространстве.
Матричные методы портфельного анализа — это:

• матрица Бостонской Консалтинговой Группы (БКГ);
• матрицы МакКинзи, Абеля, Ансоффа и др.

Чаще других встречается матрица БКГ, основными критериями для ее построения являются: доля предприятия на рынке и объем его спроса:

1. При высокой доле рынка и высоком спросе предприятие считается «звездой».
2. При высокой доле рынка и низком росте спроса компания является «дойной коровой».
3. При низкой доле рынка и высоком спросе предприятие в маркетинге называется «дикой кошкой».
4. При низкой доле рынка и низком росте спроса компании носят название «собаки».

Положения, занимаемые фирмами на рынке не статичны, возможен переход из одного состояния в другое.

Анализ матрицы БКГ помогает полностью проанализировать маркетинговую деятельность предприятия и обозначить необходимые векторы для ее оптимизации. В основе этого анализа лежит сравнение продуктов компании в сопоставлении с рыночными конкурентами.

Портфельный анализ необходим для корректного распределения финансов между структурными отделами компании.

Помимо перечисленных есть и другие матричные инструменты, которые активно используются маркетологами для информационного анализа маркетинговой активности фирмы. Какие из них применять, специалисты решают сами, исходя из задач, которые перед ними ставит организация.

Источник: zaochnik-com.com

Продуктовая матрица для взрывного роста Вашего бизнеса

Всем привет, меня зовут Николай Шипачёв, я руководитель отдела рекламы и интернет-проектов. С 2014 года я работал с крупными компаниями, такими как Demis Group, Северсталь, Farsh Burger, Good Wood, Coral Travel, Icontext, Amorem, Леспромстрой, Jump Finance и Jump Taxi, и увеличил прибыль своим клиентам от 50 до 420% с помощью комплексного маркетингового подхода.

765 просмотров

Сегодня я бы хотел поделиться с коллегами и предпринимателями инструментами которые помогут увеличить заявки, средний чек, повторные продажи, узнаваемость бренда, выручку, прибыль, конверсию отдела продаж и закрываемость лидов в оплату.

«Продуктовая матрица» — это не какое-то волшебство, это просто сочетание самых эффективных маркетинговых технологий, упакованное под конкретный бизнес. Именно под конкретный, потому что универсальных рецептов нет, но есть работающие приёмы, сочетание которых для каждого бизнеса будет особенным. В этом и фишка: мы будем собирать уникальную продуктовую цепочку для того, чтобы постепенно закрывать все потребности и проблемы ваших клиентов.

⛓ Продуктовая цепочка будет разработана чётко под ваш бизнес и идеально подойдёт для автоворонок, Cross-sell, Up-sell, Down-sell и других способов повышения продаж. А какие будут приёмы? Особых секретов у меня нет, поэтому приготовьтесь к долгому и вдумчивому чтению. Сначала немного теории.

Бесплатный продукт (Lead-magnit) . Уже по названию понятно, что это нечто притягательное для покупателя, от чего он вряд ли откажется. Угадали: этот трюк подразумевает подарок клиенту, чаще всего какой-то бесплатный товар или услугу. Но естественно, это не совсем подарок: взамен наш клиент тоже кое-чем с нами поделится — он оставит нам свои имя-фамилию, телефон и электронную почту. То есть свои контакты, на которые мы в дальнейшем и будем ловить его для следующих покупок и их увеличения. Вот такой вот магнит ради лида.

Входной продукт (Tripwire) . Точный перевод этого английского слова — «растяжка» (хотя часто его вообще не переводят, а прямо так и говорят, но с русским акцентом: «трипваер», что звучит, конечно немного непривычно) . А работает эта штука вот как: Вы предлагаете что-то дико интересное покупателю по себестоимости или очень низкой цене, что он даже не думает перед покупкой, а берёт сразу. Но, конечно, распродавать весь ассортимент так не стоит — такие «растяжки» ставим с умом, то есть это должно быть приятное дополнение к основной покупке, что разумно прописать в условиях акции.

Уникальное одноразовое предложение (One Time Offer) . Это уникальное разовое предложение, которое часто размещают на странице благодарности после оформления первого заказа. Это может быть какой-то товар, услуга со скидкой, подарок либо ещё что-то выгодное и интересное.

Более дорогой вариант в один клик (One Click Up Sell) — дополнительные продажи после покупки. Это стратегия, при которой Вы показываете предложения своим клиентам после того, как они совершат покупку. Либо предложение допродажи появляется, как только покупатель собирается завершить первоначальную покупку. Теперь клиент может либо принять предложение одним щелчком мыши, либо просто отклонить предложение и завершить процесс оплаты.

Предложение, которое действует 24 часа (Flash Sale) . Предложение из серии «Успей купить». Это мы часто видим в интернет-магазинах, когда на сайте появляется обратный отсчет (обычно акция действует 24 часа, а потом может начаться заново, но с другим товаром) .

Основной продукт (Core Offer) . Главный, целевой продукт компании, на продажах которого и вокруг которого выстроена вся наша продуктовая цепочка. Машина в автосалоне, новая модель смартфона в магазине цифровой техники, премиум-корма для кошек и собак в зоомагазине и т. д. Именно к покупке этого товара и подводится вся цепочка. При этом можно улучшить продажи при помощи дополнительных опций, Options. Это всевозможные модификации Core Offer, которые призваны разнообразить выбор.

VIP продукт (VIP product) . Хорошо, когда в магазине есть товар для тех, кто готов заплатить больше. Разумеется, заплатить не просто так, а за более высокое качество или за дополнительные опции. Для таких людей VIP продукты и предназначены. А уж если таких товаров не один и не два, то и вообще замечательно.

Пакетное предложение (Bundles) . Пакетная продажа, когда в один комплект объединены несколько товаров, дополняющих друг друга. При этом можно даже сделать на такие наборы скидки — не прогадаете.

Абонемент (Subscription) . Это подписка с «абонентской платой». Разумеется, такая модель работы подойдёт не всем, но там, где подходит, обычно работает хорошо.

Расходники и комплектующие (Components) . Это расходные материалы и комплектующие, поэтому такой приём хорошо работает в продажах различной техники: от авто до бытовой или компьютерной.

Автоматическая подписка (Recurrent product) . Рекуррентные платежи также платежи по подписке или автоплатежи — это автоматически повторяющиеся платежи с банковской карты клиента, по расписанию, без повторного ввода информации о карте.

Сопутствующие товары (Profit Maximization) . Товар куплен, услуга найдена — это не повод отпускать покупателя и клиента. Дополнительную прибыль (а успешный бизнес делает на этом более 50% прибыли) обеспечат продажи сопутствующих товаров и услуг.

Ну вот, с теорией разобрались, а теперь к практике: поговорим о том, как все эти штуки работают.

Lead magnet

Лид-магниты бывают разными, а основные виды: информационные и скидочные. Информационные лид-магниты подойдут как для продажи товаров, так и для сферы услуг: в обмен на контактные данные клиент получает здесь различные инфо-продукты, которые могут его заинтересовать. Это инструкции, руководства, кейсы, полезные подборки, тренинги, гайды, мануалы, чек-листы, каталоги и прочее-прочее.

Со скидочными всё ещё проще: Вы предлагаете скидки на весь ассортимент или его часть, либо даёте возможность бесплатного пробного периода, если продвигаете какой-то медиа-продукт. Любые лид-магниты очень легко организовать как в онлайне, так и в офлайне — в последнем случае должна быть наготове бумажная анкета, которая заполняется прямо в магазине, выставке, конференции или в офисе.

Контакты — это хорошо, но сами по себе они не кормят, и даже проглоченный, лид-магнит ещё не делает потенциального клиента вашим покупателем. Поэтому пришло время ловить «на живца», и для этого у нас есть тот самый «трипваер».

Лучший способ привлечь максимум покупателей — предложить людям то, что им нужно, по такой цене, которая отбросит всякие сомнения в покупке. Фишка здесь в сочетании низкой цены и высокой ценности продукта, ведь Tripwire предлагается один раз, поэтому ошибиться здесь нельзя, иначе клиент может просто сбежать.

А знаете, в чём главная ошибка многих компаний, которые продают трипваер? Они предлагают товары, полностью закрывающие потребности своих клиентов, в то время как закрывать их нужно лишь частично. Таким образом вы прогреете своего клиента, дадите возможность познакомиться с компанией и вызовите доверие, которое в будущем принесёт вам основную часть прибыли за счёт основного продукта.

One Time Offer

В отличие от приманки-трипваера, One Time Offer — единоразовое предложение, которое делается человеку после того, как он, например, только что зарегистрировался и совершил первую покупку. Также это предложение может всплывать по заранее продуманному сценарию на сайте, и тут многое будет зависеть от его ценности и оформления. OTO призвано крепче связать покупателя, «подогреть» его на дальнейшее сотрудничество. Девизом One Time Offer вполне можно назвать «только для вас и только сейчас».

Разумно использовать для формирования OTO те товары, с которыми не возникает проблем по наличию и в обработке. Кроме того, это отличный инструмент продавать залежавшиеся на складе позиции, потихоньку его освобождая. Допустим, у вас на складе лежит обувь из старой коллекции, которую хорошо бы продать в течение двух-трёх месяцев. Включайте её в OTO, внезапно предлагая по большой скидке каждому посетителю сайта и добавляя ещё одно предложение перед оплатой готового заказа.

One Click Upsell

С этой фишкой всё просто: мотивируем покупать то же самое, но лучшее по характеристикам и, соответственно, дороже. Пара хороших примеров One Click Upsell по товарам и услугам: увеличение памяти с 32 до 128 ГБ на новом смартфоне и более дорогой тариф с расширенными опциями на хостинге.

Flash Sale

Флеш-распродажи достаточно распространены в интернете, но ценность их на конкретном сайте гораздо выше, когда компания изредка прибегает к Flash Sale. Одно дело сайты распродаж, где скидки нередко чисто номинальные, а на самом деле товары там продаются по ценам не ниже рыночных, и совсем другое, когда это действительно разовая акция.

Есть и весёлые ребята, которые постоянно «закрываются», а потому устраивают «последнюю» распродажу по несколько раз в год. И это тоже разновидность Flash Sale. Но если хотите привлечь «крупную рыбу», не разменивайтесь на дешёвые трюки, а устройте настоящий «Flash».

Core Offer

Про выбор целевого продукта много говорить тут не буду, так как в каждом конкретном случае выбор будет осуществляться индивидуально. А вот сказать пару слов об опциях (Options) не помешает. Именно от опций во многом будет зависеть привлекательность вашего предложения для покупателей. Например, различная комплектация авто, выбор корпуса ноутбука из 2-3 вариантов (стандартный чёрный нравится не всем) или варианты исполнения мебельного гарнитура (различный шпон) . В общем, пусть даже этот выбор будет касаться только каких-то поверхностных вещей (типа цвета корпуса) , но опции должны быть обязательно.

VIP product

Как заметил кто-то очень умный: «Хвастовство — подвиг неудачника…», я же добавлю: «… и прибыль бизнесмена». Но дело не только в понтах, а и в том, что некоторые просто физически не выносят ширпотреба. Поэтому в вашем арсенале должно быть что-то люксовое. Причем это касается любой сферы, в том числе и тех, которые, на первый взгляд, трудно связать с премиум-сегментом. Даже если вы продаёте хлеб, более дорогая вкусная выпечка на прилавке обязательно найдёт своих гурманов, так что не стесняйтесь экспериментировать.

Тематические наборы будут популярны всегда, ведь некоторые вещи составляют друг с другом единое целое. Смартфон без карты памяти, дрель без сверла, подушка без наволочки — они как Карлсон без варенья. Поэтому их обязательно нужно продавать не только по отдельности, но и в наборах, и давать на эти самые бандлы небольшие, но приятные скидки.

Subscription

Подписка заставляет покупателя чувствовать себя особенным. Это может быть обновляемое мобильное (или десктопное, без разницы) приложение с премиум функциями для подписчиков или доступ к VIP акциям, когда подписантам периодически предлагается купить что-то по специальной скидке, недоступной для обычных покупателей.

Components

В машине нужно периодически менять масло и другие технические жидкости, принтеру необходима замена картриджей, а в системах водоочистки забиваются фильтры. И на всём этом компания может очень неплохо зарабатывать. Главное, выстроить грамотную логистику, чтобы расходники всегда были и в достаточном количестве, а также обеспечить привлекательные цены. Как вариант, совмещать их с подпиской, тем самым привязав клиента всерьёз и надолго.

Recurrent product

Один из отличных способов автоматизации бизнеса, когда покупателю предлагаются регулярные платежи. Разумеется, Recurrent products подойдут не под каждый тип бизнеса, но там, где можно, лучше их использовать. Клиенты, согласившиеся закинуть деньги на подписку или регулярную оплату чего-то другого, обычно редко отменяют эту услугу, тем более в случае, когда это не слишком обременительно по деньгам. Поэтому повторяющиеся платежи — ценный ресурс для предпринимателя. Чаще всего бизнес работает по схеме ежемесячных платежей, но периодичность оплаты может быть и другой (ежегодной, ежеквартальной, еженедельной и т. д.) . Вот несколько примеров Recurrent products:

● Регулярные платежи за техподдержку сайта, то есть абонентская плата, в рамках которой сотрудники IT-компании выполняют определённый объём работ: занимаются оптимизацией, добавляют новый контент на сайт и т. д.

● Подписка (членский взнос) с доступом к расширенным функциям сайта или к расширенной базе (например, базе изображений, специальным статьям и другой информации) .

● Подписка на покупку новых товаров. Один из ярких примеров здесь — PlumDeluxe. Ребята продают по подписке… чай, регулярно высылая членам клуба новинки и просто вкусные смеси. Конечно, настройка модели Recurrent products для физических продуктов сложнее, чем для услуг, но если тщательно продумать её, то это будет работать и приносить вам хороший дополнительный доход.

Profit Maximization

Вернёмся к продуктам. Одна известная компания начинала с продажи различных полуфабрикатов собственного изготовления (пельмени, котлеты и т. д.) . А затем они стали постепенно расширять ассортимент, так что покупатель сначала мог у них купить сметану к пельменям, затем молоко, кефир и йогурт, а потом и разнообразные печеньки. Таким образом, приходя за котлетами или пельменями, покупатель оставляет у них куда больше денег (до 100% и даже выше) , чем если бы это был просто магазин полуфабрикатов.

Амбициозные цели

Ну, вот, пожалуй, и все основные звенья продуктовой цепочки, которую нам нужно выстроить для привлечения и, главное, удержания клиентов. Да-да, наша цель — именно в удержании покупателей и максимизации их LTV (Lifetime Value, пожизненной ценности клиента) . А главное преимущество нашей цепочки в том, что выстраивается она без обмана: покупатели получают то, что хотят, и готовы за это платить регулярно.

Материалы, которые Вам будут интересны:

● 23 фишки CRM систем: https://clck. ru/t8DgH
● Маркетинговая стратегия для завоевания рынка: https://clck. ru/t7tQP
● 15 инструментов для взлома маркетинга и продаж: https://clck. ru/t7u9v

Спасибо за внимание, с Вами был Николай Шипачёв.

Источник: vc.ru