90% технических стартапов, по информации Mashable, проваливаются. На этапе запуска у бизнеса множество проблем, и одной из главных являются клиенты, а если быть точнее — их недостаточное количество.
Возьмем, к примеру, приложения. По данным Fiksu, средняя стоимость одного преданного клиента на AppStore — $4.23. Таргетинг в Facebook и Google также едва ли настроят на оптимистичный лад — стоимость одного лида постоянно дорожает. Поэтому преимущественная часть стартапов выделяет огромные средства на маркетинг, чтобы остаться на плаву; при том, что большой маркетинговый бюджет ещё ничего не гарантирует.
Тем интереснее изучить кейс компании Hootsuite (создающей инструменты для бизнеса под социальные медиа), которая за первые 3 года своего существования набрала пользовательскую базу в 5 миллионов человек практически без маркетингового бюджета. Они обратились к другой схеме продвижения, которую принято называть Freemium.
Суть модели Freemium
Фундаментальным решением для Hootsuite стало создание бесплатного пакета для своих клиентов, который бы обладал всеми функциями, которые нужны большинству пользователей. Львиная доля из первого миллиона пользователей Hootsuite не заплатила ни копейки за использование сервиса. Они могли (и по-прежнему могут) бесплатно просматривать свои аккаунты в соцсетях с одного дэшборда, составлять расписание по выходу сообщений в профилях и смотреть статистику. Бизнес-пакеты, в свою очередь, индивидуальны. В зависимости от величины компании и набора инструментов, которые требуются для использования, цена на Hootsuite варьируется от $9 до $1000 в месяц.
Что такое Freemium?
Другие примеры Freemium
Hootsuite отнюдь не пионеры такого подхода. Облачные сервисы типа Dropbox и Evernote построили свой бизнес благодаря данной модели. Тем не менее, отдать нечто ценное бесплатно — то, за что вы платите зарплату своим сотрудникам, и на что сами тратите много времени, — очень сложное решение.
Когда в августе 2013 года запускался Slack, сервис обмена сообщениями внутри компании, то в их предложении сразу был прописан бесплатный пакет на 10.000 сообщений. Для рынка корпоративных социальных инструментов это решение казалось очень странным. К тому моменту большинство конкурентов Slack предлагали только платный продукт. Однако, во многом благодаря элементу Freemium, стоимость Slack оценили в 2.8 млрд долларов уже через год после запуска.
Причины введения Freemium
Для стартаперов данная модель — действенный метод по сокращению маркетингового бюджета и снятию определенной части нагрузки с отдела продаж. Вместо того, чтобы закладывать в стоимость продукта рекламу, можно заложить в платный продукт цену бесплатного продукта. Таким образом, ваш продукт сам станет вашей рекламой.
В случае с Hootsuite множество компаний начали использовать сервис бесплатно, и им это понравилось. После чего они переходили на платную версию для того, чтобы применять более широкий спектр функций продукта..
С другой стороны, бесплатный пользователь не скован никакими контрактами с Hootsuite. Он может перейти на другой сервис в любой момент. Поэтому для Hootsuite очень важно постоянное совершенствование бесплатного продукта, введение новых функций, чтобы оставаться среди лидеров на рынке.
Часть 3. Бизнес модель — Freemium.
Из этого подхода рождалось следующее преимущество: пока другие платные сервисы по улучшению работы в соцсетях отставали от рынка, попытки удержать бесплатного пользователя инновациями приносили пользу и для платного клиента. Благодаря этому они также получали все новейшие разработки Hootsuite.
Freemium в Marketing Gamers
Что такое Freemium или как мы выпустили бесплатный AIOps
В этом месяце мы набрали воздух в легкие и сделали это. Дали на сайте без регистрации, без ввода карточки ссылку на скачивание нашего продукта. Теперь у нас есть бесплатная версия и freemium модель распространения нашего продукта. Шаг был не из легких. Но я считаю его правильным и обоснованным.
Постараюсь в этой статье себя вас в этом убедить.
Для начала пара слов от себя о продукте. Monq — решение по сбору и обработке данных, прежде всего логов, событий из систем мониторинга, скоро метрик и трейсов для целей автоматизации процессов мониторинга и обслуживания ИТ-инфраструктур. Этот продукт можно сравнить со Splunk, ELK, Graylog к которым добавили low-code движок автоматизации и много процессных штучек для поддержки и эксплуатации.
Это не продукт для вебмастеров сайтов, и не решение для сисадмина, следящего за состоянием офисной сети из 20 компьютеров. Это штука нужна прежде всего в мониторинге банков, телеком-компаний, ритейлов и других распределенных компаний, высоко зависящих от ИТ.
Продукт может с лёгкостью впитать в себя гигабайты логов в день, события 20-30 систем мониторинга, прочие данные, построить ресурсно-сервисную модель, собирая все данные в группы для их дальнейшей отработки в ИТ командах или для целей автоматизации. При этом сильно экономится время инженеров, снижается уровень шума. У нас self-hosted версия продукта, SaaS только в планах.
Всего написано уже более 500 тысяч строк кода и индекс версии сейчас уже 6.6. В коммерческом плане мы в большинстве своем продавали через партнеров, пользуясь классическими каналами продаж Enterprise решений. Так почему же мы выбрали Freemium?
Исторически складывалось, что такие решения стояли очень много денег и никто никогда не давал их скачать с сайта. Это связано было с несколькими факторами:
- энтерпрайз решения настолько тяжеловесные, что без подготовки их сложно установить;
- энтерпрайз решения настолько сложные, что без обучения и поддержки их сложно настроить и использовать;
- и, наверное, вендоры не хотели делиться идеями с конкурентами.
Картинка начала меняться с появлением таких компаний как Splunk и Veeam, которые для маленьких объемов начали выдавать бесплатные лицензии, начали появляться Free Trial, которые можно попробовать самому, без 10 предварительных звонков с командой продаж вендора. Менялся рынок и Enterprise вендоров (IBM, HPe, Broadcom, Oracle, BMС, Microsoft и других), их начали теснить Open Source решения. Экспертиза постепенно начала перетекать от вендоров в ИТ команды крупных компаний. Многие технологии стали доступнее.
Вспомним, как в начале 2000-ых появился Zabbix и предложил графический интерфейс для мониторинга. Причем это было полноценное масштабируемое решение мониторинга для бизнеса. В то время это было просто потрясающе, можно было не платить миллионы долларов за IBM Tivoli, который можно было встретить у многих крупных компаний.
Идти сейчас, в 2021 году, по пути энтерпрайз вендоров, которые начали свой путь в 80ых или 90ых с огромными бюджетами, в другой конъюнктуре рынка и в другом технологическом окружении — бессмысленно. Меня лично удивляет политика некоторых наших отечественных разработчиков, мыслящих будто они Oracle, думая, что разработав сложный и тяжеловесный продукт, который нужен пока только одному клиенту, можно его разместить в реестре отечественного ПО, и этот продукт сразу можно начать продавать и сразу за много миллионов.
Так не получится. Мы и это тоже попробовали пару лет назад. Не работает, уверяю. Среда уже совсем не та, что в 90ых и даже не та, что в нулевых. Не поможет даже политика импортозамещения.
Самое больше откровение для нас было, что инструменты мониторинга и обеспечения работы выбирают инженеры, DevOps’ы и архитекторы, а не владельцы ИТ бюджета, с которыми так любят встречаться перед Новым Годом высокооплачиваемые менеджеры по продажам. Заставьте сантехника работать вашим инструментом, и если будут протечки, виноваты будете вы.
Сейчас, если нужен нормальный мониторинг в классических инфраструктурах, то берем Zabbix. Если что-то сложное, микросервисное, берем Prometheus. Много метрик, берем Victoria Metrics. Нужны кастомные дашборды и крутая визуализация добавляем Grafana и т.д. А еще есть Graphite, Sensu, Jager, Sentry и много-много чего интересного.
Все это стоит или очень дешево, или Open Source, или распространяется в рамках freemium модели. Теперь давайте разберемся, что такое фримиум и почему наша команда его выбрала.
Что такое Freemium
Модель Freemium — это продуктовая маркетинговая стратегия, используемая для привлечения пользователей путем предоставления базовых возможностей бесплатно и расширенных за дополнительную плату. Очень хорошо о моделе написано в этом посте на Хабре. Само слово freemium содержит два слова: FREE и PREMIUM. Границу вы можете передвигать сами, но основное правило, что бесплатный продукт должен быть целостным и нести конкретную ценность, иначе free превращается в trial.
Многие успешные стартапы работают по данной модели. Мои фавориты:
Основные цели применения freemium модели — низкозатратное привлечение пользователей к бесплатному продукту и продвижение продукта с помощью сарафанного радио.
Но Freemium подходит не каждому продуктовому бизнесу. В одном из интервью, прочитал высказывание, что Freemium — как самурайский меч, если вы не является мастером, то можете отрезать себе руку. Это действительно так — деньги могут закончится быстрее, чем вам начнут платить. Есть несколько обязательных условий применения модели. И тут все зависит от продукта:
- Подобные продукты стоят дорого и на них есть спрос
У вас должен быть высококачественный бесплатный продукт, который люди хотели бы получить в свои руки (решает сиюминутную потребность). Кроме того, вы знаете, что ваши постоянные пользователи бесплатного продукта в конечном итоге превратятся в платных пользователей. А это произойдет только в том случае, если пользователи получат достаточную ценность от вашего бесплатного продукта.
Стоимость копирования и распространения вашего бесплатного продукта должна быть почти ничтожна. Основная экономическая составляющая этой модели заключается в том, что постоянные затраты на распространение программного продукта среди 1 000 или 100 000 человек должны быть практически неизменными, а себестоимость быть значительно ниже Rhttps://temofeev.ru/info/articles/chto-takoe-freemium-ili-kak-my-vypustili-besplatnyy-aiops/» target=»_blank»]temofeev.ru[/mask_link]
Бесплатный сыр не только в мышеловке: 10 феноменальных freemium-стратегий, которые работают
«На халяву и уксус сладкий» — глаголет устами народными истина, и вы можете лишь усмехнуться, но зачастую дело обстоит именно так: за бесплатную футболку или билет в кино люди готовы сделать многое.
Маркетологи прекрасно осведомлены об этой особенности человеческой натуры (поскольку и сами они — люди) и в полной мере эксплуатируют ее в своих не менее корыстных целях: запомниться человеку, оставить приятное впечатление о бренде, завоевать его расположение, что-то продать.
В данном контексте подобная стратегия выступает «золотой жилой» для современных компаний, которые с помощью такого подхода способны за сравнительно короткий период увеличить клиентскую базу в несколько раз.
В нашем блоге мы уже не первый раз поднимаем вопрос об эффективности freemium-модели бизнеса и если раньше на нашем пути попадались в основном те стратегии, которые не приносили ощутимого результата, то эта статья — исключение.
В чем секрет успеха модели freemium?
Главное достоинство freemium состоит в том, что эта модель позволяет развить бизнес в короткие сроки при помощи так называемых партизанских методов маркетинга. Рассмотрим пример.
В октябре 2014 года широкую известность получил интернет-мессенджер Slack, который был признан экспертами и общественностью как самый быстроразвивающийся техно-проект. Ежедневная активная аудитория мессенджера — 500,000 пользователей (три месяца назад это число было вдвое меньше), компания оценена в $1,120,000,000, и всего этого удалось достичь исключительно силой так называемого «сарафанного радио».
«Мы не заботимся о том, когда у нас будут первые продажи. Нас больше волнует то, порекомендуют ли нас» — поясняет ситуацию директор по маркетингу Билл Макаитис (Bill Macaitis). Вместо того, чтобы концентрировать все свои усилия на продажах, специалисты компании изо всех сил стараются осчастливить клиентов своим продуктом, чтобы они не могли не рекомендовать сервис знакомым и друзьям.
Модель, взятая на вооружение в Slack, сравнительно легко реализовать: вы предоставляете услугу бесплатно, а взамен получаете позитивные отзывы и растущую репутацию (и аудиторию) бренда. Кроме того, вам открывается доступ к необходимой информации о клиентах, достаточной для того, чтобы на следующем этапе предложить им что-то более полезное, но уже за отдельную плату.
Если вам удалось заработать расположение клиента на предыдущем этапе, то и на этом будет сопутствовать удача. Но самое главное — о вас будут рассказывать своим друзьям, а для, например, стартапов, это даже важнее первой прибыли.
10 образцов, копировать которые не зазорно
Сегодня многие используют freemium-модель, но не каждый способен вызвать у клиентов подлинный восторг. Мы отобрали 10 компаний, стратегию ведения бизнеса которых не стыдно взять и к себе на вооружение.
Wistia (видео-хостинг для бизнеса) позволяет своим клиентам совершенно бесплатно загружать до 50 видеороликов в формате HD без ограничений на срок хранения. Такие условия прекрасно подходят для малого бизнеса, к тому же, кроме основной функции, Wistia предлагает широкие возможности для встраивания видео и даже использование базовых аналитических инструментов. Если вы только начали осваивать видео-маркетинг, то эта freemium-модель будет для вас самой выгодной находкой.
Если в вашей базе меньше 2,000 подписчиков, а объем ежемесячно рассылаемых писем не превышает 12,000, то пользоваться услугами сервиса email-рассылок MailChimp вы сможете бесплатно. Помимо этого вам также будут доступны программные расширения для Facebook и WordPress, что окажет существенную поддержку вашему email-маркетингу.
В то время, как сервис SoundCloud по праву считается излюбленным сервисом начинающих музыкантов и ди-джеев, его мощности вполне приспособлены для хранения всевозможных подкастов и другого аудио-контента. Бесплатно вам предоставляется возможность хранения до 3 часов аудио-материала, при этом каждый трек можно будет скачать только 100 раз. Для начала весьма неплохо.
Box — это сервис облачного хранения данных. Во freemium-тарифе вам доступно 10 гигабайт дискового пространства, максимальный размер загружаемого файла — 250 Мб. Такой вариант хранения всевозможной документации весьма удобен для стартапов.
Возможности базового тарифа Evernote предоставляются по модели freemium. Вам разрешается создавать до 250 записей (столько же, сколько и в платной версии), загружать до 60 Мб контента и удаленно работать с документами совместно с другими пользователями. Это весьма удобно при работе с протоколами собраний (совещаний) и составлении каких-либо официальных документов.
Полноценный инструмент для проведения сплит-тестов — сервис Optimizely — и в бесплатном режиме оказывается весьма полезным и функциональным. Вы легко сможете протестировать различные элементы вашего сайта на предмет того, какой из вариантов будет способствовать более высокой конверсии.
SurveyMonkey, как понятно из названия, — это сервис для проведения опросов. Во freemium-варианте вам разрешается создавать опросные листы из 10 вопросов и хранить до 100 заполненных опросников. Для малого бизнеса, которому крайне важно проводить исследования целевой аудитории по поводу качества предоставляемых услуг, этот вариант весьма экономичен и удобен.
Skype не нуждается в представлении. Возможность звонить абонентам по всему миру по сравнительно дешевым тарифам сделало эту компанию предметом как обожания, так и лютой ненависти (мобильный оператор «Мегафон» с 2009 года безуспешно пытается добиться запрета использования Skype на территории РФ).
Бесплатно вы можете использовать программу для разговоров тет-а-тет, переписки и распространения файлов. Если ваш бизнес связан с партнерами из других стран, то держать с ними связь проще всего (и дешевле) именно в Skype.
Для компаний, которые только-только начали продвижение в социальных медиа, сервис Hootsuite станет незаменимым помощником в развитии этого направления маркетинга. Бесплатно вы сможете вести до 3 профилей в социальных сетях, пользоваться базовыми инструментами аналитики, планировать публикацию постов. Кроме того вам также предоставлена возможность вести до 2 RSS-лент.
Join.Me — это служба для коллективного просмотра активного экрана и инструмент для проведения веб-конференций. Совершенно бесплатно вы сможете общаться со своими коллегами с помощью голосовой связи, проводить конференции и совместно работать над любыми проектами.
Заключение
Применять или нет freemium-модель в вашем бизнесе — решать исключительно вам. Наша задача лишь в том, чтобы показать, как такая модель делает успешными сотни компаний. Разумеется, многое зависит и от специфики бизнеса, но, повторимся, последнее слово всегда за вами.
Источник: lpgenerator.ru