Everything SaaS: product management, marketing, strategy, pricing, customer success
Переосмыслим Freemium, заставив платить отдел маркетинга
Продолжаем обсуждать преимущества и недостатки Freemium модели! Это перевод статьи Jason Cohen “Reframing the problems with “Freemium” by charging the marketing department” – одной из самых толковых, которые мне встречались за последнее время.
Похоже, каждый третий стартап сегодня использует Freemium бизнес-модель: самый простой тарифный пакет полностью бесплатный, а бизнес построен на том, что пользователи “зацепятся” и перейдут на платную подписку.
Безусловно, модель Freemium может чудесно работать, но обычно она попросту разоряет и разрушает стартапы. И не только потому, что эта модель обходится стартапу дороже, чем основатели изначально ожидают, а в основном потому, что сама эта бизнес-модель заставляет их принимать неправильные решения.
Слабости Freemium
Давайте рассмотрим некоторые ошибочные взгляды о том, что может Freemium и сколько все это стоит для стартапа.
Freemium Business Model Explained
Во-первых, Freemium не помогает понять клиентов (Freemium – это не Customer Development).
Представьте, как много вы можете узнать о потребностях клиентов, когда у вас есть 1,000 реальных, активных пользователей вашей системы: начиная от поведенческой статистики (какие функции они используют) до развития продукта “демократическим” путем (пользователи сами голосуют за новые функции, которые вам нужно для них разработать). Проблема в том, что бесплатные пользователи Freemium совсем не похожи на тех пользователей, которые платят вам деньги. Часто те функции, которые нужны платящим клиентам, даже не видны на радарах “шаровиков”.
Подумайте сами: почти никто из бесплатных пользователей не перейдет даже на самый дешевый платный тариф вашего сервиса. Если вы вдруг начнете брать $1/месяц, почти никто из них не станет платить. Почему так? Потому что потребности, уровень интереса к вашему продукту, его ценность для такого пользователя не стоит даже копейки. Но те, кто уже платит $10/мес, или $100/мес имеют реальные потребности, и даже не потому, что им нужно больше возможностей вашего продукта, а потому, что это принципиально разные типы подписчиков.
Проблема в том, что при использовании Freemium модели соотношение количества бесплатных пользователей к платным – 100 к 1, так что голосуя за новые функции на вашем форуме поддержки, они просто заглушат голоса тех, кого вам реально стоит слушать.
Уровень конверсии из Freemium делает маркетинг дорогим
Реально хорошая конверсия из бесплатных в платных подписчиков – 4%, как у Dropbox. Круто для них, но обычный уровень ближе к 1%, и это в том случае, если ваши пользователи достаточно активны.
Я опросил дюжину небольших стартапов, которые НЕ используют Freemium, и в среднем их уровень конверсии из веб-трафика (посещений сайта) в покупателей (платящих, реальных клиентов) составляет около 1%. [Andy Brice имеет больше конкретных данных, подтверждающих это]. Даже если предположить, что вы обеспечите более высокий уровень конверсии из посещений сайта в регистрации на бесплатную подписку (конечно, вы сможете, верно?), из этих регистраций вы получите всего пару процентов платных подписчиков. Это значит, что ваш общий уровень конверсии из посещений в платных подписчиков будет в 20-100 раз хуже, чему у остальных стартапов.
Прогноз на 29.05.2023 от Андрея Шевченко: Торговые идеи на предстоящую торговую неделю
То есть, стоимость маркетинговых активностей для вас будет в 20-100 раз дороже, чтобы получить ровно такую же выручку, как у них. Это фактически делает платную рекламу, да и все остальные формы маркетинга, бессмысленными для обеспечения роста при использовании Freemium модели, если конечно вы не готовы уйти в очень глубокий финансовый минус, чтобы ваш проект начал жить.
В итоге это означет, что вам нужно создавать “вирусный” продукт, потому что вы не можете позволить себе рекламу. Сделать продукт, который будет распространяться вирусным путем очень сложно – у большинства компаний, которые пробуют это сделать, это не получается. И даже в этом случае, чтобы сделать первичный “посев” и привлечь начальных пользователей, вам нужно готовиться к серьезным расходам на маркетинг.
Те немногие компании, у кого все это получалось, привлекали миллионы долларов, только чтобы преодолеть эти препятствия.
Техническая поддержка Freemium обходится дорого
Легко сказать “Мы направим всех обсуждать свои проблемы на форум”, но когда люди пишут вам письма в тех. поддержку, они хотят получить ответ.
Легко сказать “Мы не будем предоставлять тех. поддержку для бесплатных пользователей – они это поймут, ведь они ничего не платят”, но если вы их будете действительно игнорировать, им будет сложнее разобраться в вашем продукте, и у вас будет меньше шансов конвертировать их в платных клиентов, и еще меньше шансов, что они будут нахваливать ваш продукт своим друзьям и коллегам.
Легко сказать “Мы будем предоставлять меньший уровень поддержки бесплатным пользователям”, но это означает, что для каждого письма в тех.поддержку, каждого чата и телефонного звонка вы должны будуете понять, какой это клиент, и будете терять время, пытаясь оценить, какой уровень поддержки этот пользователь “заслуживает”.
Вы готовы к тому, что люди будут говорить вам “Если вы мне с этим поможете и оно заработает, я буду платить”? Вы настолько круты, чтобы отказывать им в поддержке, даже понимая, что скорее всего они все равно ничего не заплатят?
Если вы озабочены вопросом хорошей поддержки клиентов – а это одно из немногих конкурентных преимуществ, которые могут быть у небольшого стартапа – сможете ли вы действительно сегментировать клиентов на тех, кто должен получать хороший сервис, и тех, к кому стоит относиться безразлично? Отвернетесь ли вы от преимуществ, которые дает вашему бизнесу великолепная поддержка клиентов? Насколько это способствует конверсии бесплатных клиентов в платных? Поможет ли это репутации вашей компании?
Преимущества Freemium
Конечно, у Freemium есть важные преимущества, которые нельзя отрицать:
Теоретически легко сделать upsell – продать что-то еще. Они уже используют вашу систему, так что с помощью специального предложения, изменения модели оплаты, или попросту в результате того, что пользователь перерос “бесплатную” версию, есть много способов заставить пользователей платить. Мало других бизнес-моделей имеют такое преимущество.
Статистика для продаж. Очень классно, когда на вашем сайте или посадочной странице можно написать “Присоединяйтесь к 1,000 наших довольных пользователей”. Это так называемая “социальная гарантия” привлекательности вашего продукта, как например счетчик подписчиков у блога, который как бы говорит вам “если 40,000 людей считают, что этот контент заслуживает того, чтобы читать его каждую неделю, наверное он стоит и вашего времени тоже”. Цифры количества пользователей также могут быть полезны, когда вы будете соблазнять более крупных клиентов, потому что они доказывают, что ваш продукт может легко масштабироваться, как в технологическом смысле, так и в плане обучения новых пользователей.
Легко начать работу. Даже “30 дневный тестовый период” или “Гарантия возврата денег” – это гораздо большие барьеры для новых пользователей, чтобы начать работу с вашим продуктом, чем простое утверждение “Бесплатно”. Заставить посетителя сайта перестать вычитывать описание продукта и наконец-то зарегистрироваться – критический шаг в любом процессе привлечения клиентов, и с помощью “Бесплатного” вы только что снизили этот барьер настолько, насколько это вообще возможно.
Забрать пользователей у конкурентов. Ну, ваши бесплатные пользователи по-прежнему могут использовать и конкурирующий продукт, но по крайней мере, вы тоже “в игре”. Плюс один пользователь вам – минус один конкурентам.
Итак, глядя на эти плюсы и минусы, как вы решите, подходит ли вам Freemium, и если подходит, то как использовать эту бизнес-модель, чтобы получать выгоды и минимизировать риски?
Берите деньги за Freemium с отдела маркетинга
Заметили что-то общее у всех этих плюсов? Это все про маркетинг. Это лидогенерация, снижение барьеров для конверсии, и конкурентные преимущества.
Измените ваш взгляд на Freemium: это маркетинговые расходы. Они выше, чем вы изначально думаете, но возможно именно Freemium – лучшая из ваших маркетинговых стратегий.
Как же решить, стоят ли эти расходы потенциальных преимуществ? Мой подход называется “заставить платить отдел маркетинга“, точно также как за AdWords или любой другой способ лидогенерации, измеряя общую стоимость привлечения платящих клиентов.
Причина такова: у вас есть теория, что тратя деньги на поддержку этих “шаровиков”, вы на самом деле прокладываете путь к реальным, платящим клиентам. Эта цель – выручка – может быть также достигнута другими способами: контекстная реклама, контент-маркетинг, или любая другая маркетинговая активность. Поэтому, как и в случае с любой другой маркетинговой кампанией, департамент маркетинга должен нести эти затраты, измерять достигнутые результаты, и сравнивать ROI с другими методами привлечения клиентов.
(И не забывайте, что расходы должны быть существенно ниже полученной выручки – уравнение, к которому большинство стартапов так и не приходит, именно потому, что они не хотят честно оценивать для себя стоимость привлечения клиентов).
Как много должен платить департамент маркетинга? Представьте себе, что все ваши бесплатные клиенты действительно стали платить, но только в объеме, достаточном для покрытия ваших расходов, не принося дополнительную прибыль. Расчитайте свои расходы на сервера и поддержку бесплатных клиентов – и вы выйдете на реальную стоимость Freemium тарифного плана для вас.
Вот сколько все эти бесплатные пользователи должны платить вам (и это как минимум, не считая необходимой прибыли), и именно столько денег маркетинговый департамент “должен” всей остальной компании.
Понятно, что не стоит слишком уж погружаться в дебри бухгалтерии в этом вопросе. Но у вас нет оправдания не измерять стоимость привлечения клиентов, так что используйте Freemium c четким пониманием ситуации и сравнивая этот подход с другими формами маркетинга.
Источник: saasdojo.com
Стоит ли использовать freemium модель? Часть 1
Вашему вниманию вольный перевод статьи Джуль Мальца (Jules Maltz) и Даниэла Барни (Daniel Barney), партнеров IVP, которые специализируются на инвестициях поздней стадии в стремительно развивающиеся интернет-стартапы и софт-компании.
На протяжении многих месяцев активно обсуждается вопрос рентабельности бизнес-модели freemium. Одни утверждают, что это «дорогая» игрушка, потому что такая модель приносит в жертву доход, всячески поддерживая бесплатные скачивания пользователями, которые никогда не станут «платными» клиентами. Другие придерживаются иной точки зрения и заявляют, что freemuim – это будущее бизнеса, логическое завершение развития информационного мира, в котором стоимость пропускной способности сетей, хранения и обработки данных стремится к нулю.
В одном они сходятся: freemium – это очень могущественная модель. Она похожа на меч самурая: до тех пора, пока вы не овладеете искусством использования в высшей степени, вы можете «отрубить себе руку».
На самом деле, freemium – это всеразрушающая модель, которую необходимо использовать с умом. На основе общения с лидерами компаний Dropbox, Evernote, HootSuite и других были составлены 6 основных постулатов использования такой бизнес-модели.
1. Начните с продукта.
Идея, которая всплывает в размышлениях руководителей компаний постоянно: руководитель стартапа должен быть уверен, что его приоритет №1 – это продукт. Разработка качественного продукта — задача настолько же важная, насколько и трудновыполнимая для построения freemium бизнес-модели. Идеальный freemium продукт не требует маркетинга, он сам привлекает новых пользователей («платных» и «бесплатных») при минимальных усилиях и издержках. Такое возможно лишь тогда, когда созданный вами продукт «влюбляет» в себя пользователей самостоятельно.
Конверсия пользователей в «платных» клиентов у типичного freemium-стартапа составляет от 1 до 10 процентов. В результате, такой стартап должен обладать низкой себестоимостью и низкими расходами на продажи и маркетинг. Вас ожидает провал, если продажи, доставка или поддержка продукта окажутся слишком дорогими.
Продукт должен привлекать клиентов благодаря только лишь своим «внутренним» преимуществам и достоинствам. Для пользователя он должен быть простым и «рабочим». Это совсем не означает, что продукт будет примитивным и глупым – пустышка, хоть и бесплатная, все равно никому не нужна.
Обратите внимание на то, что уровень сложности и качества вашего продукта должен соответствовать одновременно как «бесплатным», так и «платным» пользователям. Многие freemium-компании проваливаются как раз из-за того, что они предлагают пользователям «навороченный» продукт, не несущий, однако, никакой ценности. В действительности, снабжая пользователей «средним» продуктом, вы заметно снижаете степень вероятности смены «бесплатных» пользователей на «платных», тем самым уничтожая весь смысл использования freemium-модели в основе вашего бизнеса. Ценность для обеих групп клиентов и постоянное совершенствование собственного продукта – вот ключ к успеху.
После того, как вы создали идеальный продукт, самое время досконально изучить своего клиента.
2. Нужен ли freemium-продукт вашей основной целевой аудитории?
Freemium, как подписка или бессрочная лицензия, — всего лишь один из инструментов, которые помогают продать ваш продукт. Ваша первоочередная задача – понять проблемы клиента и изобрести решение этих проблем. Как только у вас это получится, вы сможете начать экспериментировать со своим продуктом и на основе обратной связи от клиента понять, насколько freemium-модель подходит вам.
Предлагаем вам ответить на пару вопросов, для того, чтобы предопределить рентабельность freemium:
А) Насколько сложен ваш продукт? Если вы выходите на тот рынок, где покупатели ищут RFP, RFI и другие странные акронимы с глубоким смыслом, очень вероятно, что идея вашего продукта слишком сложна для freemium.
Чтобы модель начала работать, ваш клиент должен иметь возможность понять и начать использовать продукт очень быстро, не особо привыкая и адаптируясь к нему. Если предполагается, что пользователь должен сначала ознакомиться с инструкцией, либо изучить демо, то, пожалуй, freemium –не подходящая модель.
Б) Поведутся ли ваши клиенты на «бесплатный сыр» в мышеловке? Как бы вы отреагировали, если незнакомец предложил вам бесплатно посидеть с вашим ребенком? Взяли бы вы странного вида диван на углу дома, если бы могли сделать это бесплатно? Слишком велика вероятность того, что человек скажет «нет» бесплатному предложению, потому как с детства усвоил, что ничего качественного и бесплатного одновременно в жизни не бывает. В разных ситуациях человек готов либо заплатить за пользование продуктом / сервисом, либо вовсе отказаться от него, в виду больших временных затрат.
Если вы осознали, что freemium все же вам подходит, настало время понять ценность ваших «бесплатных» клиентов, а также понять, насколько модель соответствует вашему видению бизнеса.
3. Ценность бесплатных клиентов.
Бесплатные пользователи только тогда имеют значение, когда они приносят благо вашему бизнесу. Самая «соблазнительная» ловушка freemium – легкое и малозатратное привлечение новых клиентов. Какой предприниматель не хочет достичь отметки в 100 тысяч, 1 или даже 100 миллионов пользователей по всему миру? Соль в том, что если все эти 100 миллионов никогда (прямо или косвенно) не будут платить за пользование продуктом, то они рискуют превратиться в большую обузу, которая начнет медленно разорять компанию. Для правильной работы freemium бесплатные пользователи должны принадлежать одной из двух категорий:
А) Бесплатные пользователи, которые переходят в разряд платных.
Они не платят ничего сегодня, но, если понять статистику и динамику, вы можете предсказать, сколько из этих людей заплатят вам завтра.
Ключевой атрибут продукта: люди осознают ценность вашего продукта со временем.
Пример: компания Evernote. В первый день, новый стартап Evernote не имел особого контента. Единственная вещь, которую могли делать пользователи с продуктом, — это изобретать собственный, уникальный контент. После того, как они создали достаточное количество заметок, основатели вернулись к продукту, чтобы интегрировать его с другими сервисами.
Примечание: Мне однажды довелось познакомиться с их CEO Филом Либиным, благо он отлично говорит по-русски. Одной из тем для обсуждения стала их бизнес-модель. Как оказалось, у них не все так просто: им стратегически важно, чтобы процент платных пользователей не увеличивался.
На мой вопрос «почему?» он ответил: «Тогда мы поймем, что бесплатный функционал Evernote недостаточно хорош, а поскольку мы хотим выйти на глобальный уровень, нам необходимо, чтобы число бесплатных пользователей продолжало увеличиваться, и тогда 3-4% платных пользователей будут приносить все больше прибыли. Кстати, именно 3-4% служат нас чертой, за которую мы не хотим переступать».
Б) Бесплатные пользователи, которые привлекают платных.
Эти пользователи также ничего не платят сегодня, и скорее всего никогда не заплатят. Однако, их лояльность к вашему продукту привлечет других клиентов, которые будут использовать сервис на возмездной основе. В любом случае, они могут считаться одним из маркетинговых каналов, не требующих больших расходов из бюджета и с довольно измеряемым показателем ROI.
Ключевая характеристика продукта: Виральность
Пример: SurveyMonkey. Онлайн сервис опросов – хороший пример вирального продукта. Бесплатные клиенты, которые создают массу опросов – ключ к привлечению сотен других, новых клиентов для SurveyMonkey. При правильном подходе и конверсии, такой инструмент может быть очень эффективным в качестве канала привлечения пользователей.
UPD: Если у вас есть примеры применения freemium модели в ваших компаниях, велком!
Источник: habr.com
Плюсы и минусы фримиум бизнес-модели для разработчиков плагинов WordPress
За последние несколько лет индустрия премиум-плагинов заметно расширилась и развилась. По моему мнению, рост премиум-плагинов ответственен за коренное изменение платформы WordPress гораздо больше, нежели какой-либо другой фактор в последние годы – премиальные плагины сделали мощную, комплексную функциональность доступной для всех.
Сегодня большинство пользователей WordPress готово легко отдать 20-50 долларов за несколько плагинов высокого качества. Нравится вам это или нет, но рынки Envato стали одной из причин такого роста – сегодня один только CodeCanyon предлагает более 3700 премиум-плагинов WordPress.
Благодаря выгодным выплатам за продажи, качество среднестатистического плагина WordPress взлетело до небес. Все это несет пользователям WordPress только пользу.
Недостаток эпохи премиум-плагинов тоже имеется: на рынке появилось очень много конкурентов. Как результат, многие талантливые разработчики плагинов не способны обеспечивать свое существование с помощью продажи своих решений.
Если вы – один из таких нуждающихся разработчиков, упоминание всего этого может стать для вас лишней солью на рану. Что можно сделать в такой ситуации? Одна из наиболее популярных стратегий заключается в том, чтобы предложить плагин бесплатно через каталог WordPress, стараясь нарастить продажи премиум-версии плагина. Иными словами, обратиться к так называемой бизнес-модели «фримиум».
Хорошая ли это идея? Ведь это кажется парадоксальным – разве предложение плагина бесплатно может аккумулировать какой-то доход?
Именно это мы и обсудим в текущей статье: основные преимущества и недостатки данной модели для разработчиков WordPress-плагинов.
И помните: если вы действительно решили встать на тропу «фримиум», вы не одиноки. Многие разработчики топовых решений в данной индустрии используют эту модель. Некоторых из них я приведу в данной статье.
Еще небольшое отступление: как показывает мой опыт, существует четыре вида жизнеспособных фримиум-моделей, достойных внимания:
- Выпуск Lite и Pro версии плагина (примеры: iThemes Security Lite/iThemes Security Pro, Soliloquy Lite/Soliloquy, Yoast SEO/Yoast SEO Premium)
- Предложение базового плагина бесплатно с премиум-дополнениями к нему (Easy Digital Downloads, WooCommerce).
- Предложение бесплатных плагинов, не связанных с какими-либо другими вашими премиум-решениями, с целью генерации большей узнаваемости вашего бренда.
- Продажа премиум-поддержки для бесплатного плагина
Даже если вы планируете применить какую-либо иную вариацию фримиум бизнес-модели, все аргументы, приведенные в этой статье, останутся верны для вас. Давайте начнем с того, что рассмотрим преимущества выпуска бесплатного плагина.
Преимущества бизнес-модели фримиум
- Дополнительный контакт с аудиторией
Как мы уже говорили выше, рынок WordPress-плагинов забит конкурирующими компаниями и продуктами. Есть бесчисленное множество хороших, продуманных плагинов, которые просто затерялись среди остальных решений, не получив должного внимания к себе.
Позвольте мне сказать простую истину: предложение вашего плагина бесплатно через каталог WordPress гарантирует рост числа скачиваний. В большинстве случаев число покупок премиум-решения растет вместе с загрузками бесплатного плагина. Не верите мне? Вот лишь некоторые цифры для вас (обратите внимание: сравнение не является идеальным – обновления плагинов добавляются к общему числу загрузок, однако это все же лучшее сравнение, которое мы имеем).
- Master Slider: 238,000 бесплатных загрузок, 6,800 платных загрузок (число загрузок бесплатного плагина в 35 раз больше).
- Fanciest Author Box: 141,000 бесплатных загрузок, 3,100 платных загрузок (число загрузок бесплатного плагина в 45 раз больше).
- OnePress Social Locker: 140,000 бесплатных загрузок, 6,100 платных загрузок (число загрузок бесплатного плагина в 23 раза больше).
Фримиум бизнес-модель – один из лучших способов для разработчиков плагинов поддержать свое имя, свой бренд, создать для себя хорошую репутацию, ведь количество загрузок в таком случае растет в геометрической прогрессии.
Однако просто выбросить бесплатный плагин и ждать роста покупок недостаточно – бесплатный каталог плагинов тоже отличается очень высокой конкуренцией.
Если вы хотите поднять свою репутацию, выпустив бесплатный плагин, то в таком случае созданный вами бесплатный плагин действительно должен быть достойным продуктом. Он должен быть написан с учетом самых лучших стандартов кодирования, иметь дружественный к пользователю интерфейс, обладать привлекательной функциональностью. Иными словами, чем качественнее бесплатный плагин, тем лучше будут ваши результаты – в конце концов, вы ведь пытаетесь привлечь внимание людей.
Сделав себе имя с помощью бесплатного плагина, вы можете ожидать повышение интереса к вашим премиум-плагинам.
Если вы хотите зарабатывать себе на жизнь продажей премиум-плагинов, вы должны понимать, что основная цель фримиум бизнес-модели – это генерация дополнительных продаж.
Словарное определение термина upsell очень просто понять: вы должны убедить клиента купить что-то более дорогое. В этом случае вы хотите, чтобы пользователи поменяли ваш бесплатный плагин на премиум-плагин. Этот процесс включает в себя следующую цепочку событий:
- Выпускаем бесплатную версию плагина
- Собираем максимально возможную пользовательскую базу
- Производим впечатление на пользовательскую базу качеством бесплатного плагина
- Производим на некоторых пользователей впечатление, достаточное для того, чтобы они приобрели премиум-плагин/премиум-расширения.
- Получаем деньги!
Допустим, что вы ведет только продажу премиум-плагинов. Положим, что вы совершили 100 продаж. Это – достаточно скромный результат.
Теперь давайте предположим, что вы выпустили бесплатную версию вашего плагина. В таком случае можно ожидать, что ваш плагин будет скачан и установлен на гораздо большее количество сайтов WordPress. Скажем, 5000.
Даже если приблизительно 100 из ваших 5000 пользователей примут решение обновиться до платной версии плагина, вы получите отличный прирост прибыли. В том случае, если ваш плагин достаточно качественный, этого вполне можно добиться, причем это минимальный порог – из 5000 пользователей могут перейти к платной версии гораздо больше людей.
Теперь давайте взглянем на фримиум-модель с несколько иной точки зрения. Если ваша стратегия монетизации заключается в продаже платных расширений, – а-ля Easy Digital Downloads Пиппина Уильямсона, – то в таком случае ситуация становится еще более простой и понятной: ключ к максимизации прибыли лежит в расширении пользовательской базы.
Бесплатное распространение привлекает пользователей к основному плагину, после чего они покупают платные расширения, чтобы расширить базовый функционал. Чем больше пользователей базовой версии плагина, тем больше продаж премиум-расширений. Таким образом, предложение бесплатного продукта является очень эффективным шагом.
Данная логика лежит в основе фримиум бизнес-модели. И, как показала практика, до сих пор эта модель была очень эффективной.
- Способ внести свой вклад в сообщество
Заключительный пункт в категории достоинств посвящен великодушию и благородству: предлагая пользователям бесплатную версию плагина, вы вносите свой вклад в сообщество WordPress. Помните: все мы используем ядро WordPress с открытым кодом, не потратив на него ни копейки, а сообщество существует именно за счет качественных вкладов со стороны его участников.
Даже если вы ориентированы только на получение прибыли, возможность отдать что-то сообществу, которое позволяет вам зарабатывать себе на жизнь, является очень приятным и дружелюбным шагом. Это ваш шанс помочь платформе в ее развитии – и, в конечном счете, это означает, что еще больше пользователей WordPress заинтересуются покупкой ваших премиум-плагинов!
Недостатки фримиум-модели
Самый жирный минус бесплатного предложения своего плагина очевиден – вы не получите денег за него (по крайней мере, не получите денег с самой бесплатной загрузки. Однако не все так мрачно и безысходно; вы могли уже это видеть в первой части нашей статьи, где мы описывали потенциальные преимущества большой пользовательской базы бесплатных плагинов).
Некоторые люди и так никогда не планировали покупать ваш плагин. Не стоит волноваться об этих пользователях, поскольку они не отражают ваш потерянный доход.
Однако как быть с теми людьми, которые поначалу хотели купить ваш плагин, но потом заметили, что у него имеется бесплатная версия? Потери дохода вследствие этого носят название каннибализации.
Маркетинговое определение каннибализации следующее: под ней подразумевается негативное влияние, которое недавно выпущенный продукт оказывает на продажи и успех уже существующего решения. Лучше всего это проиллюстрировать простым примером.
- Моя компания выпускает революционный продукт (продукт А), который набирает 50,000 продаж за год X
- В следующем году Y я выпускаю второй продукт, связанный с первым (продукт Б). Продукт Б набирает 40,000 продаж за год, в то время как спрос на продукт А падает до 10000 продаж.
Если смотреть на сценарий, описанный выше, то я должен радоваться продажам продукта Б в год Y. Однако вместо того, чтобы увеличивать спрос на мои продукты, выпущенный позднее продукт Б просто «съел» 40,000 продаж продукта А. В итоге я не продал дополнительных товаров, я просто сместил спрос с продукта А к продукту Б.
Это является очень серьезной проблемой, особенно если вы упорно работаете над тем, чтобы выпустить Lite-версию вашего плагина, которая будет предлагаться наравне с вашей Pro-версией. Если Lite-версия имеет довольно много возможностей, пользователи просто не видят причин для перехода к Pro-версии.
В таком случае Lite-версия вашего плагина будет просто «сжирать» (каннибализировать) продажи вашей Pro-версии. Вы эффективно отталкиваете клиентов от премиум-плагина к своему бесплатному плагину. Сколько продаж вы в таком случае потеряете? Сказать с уверенностью невозможно.
Также необходимо сделать небольшое разъяснение. Если вы получили 50,000 загрузок вашего бесплатного плагина, не упрекайте себя за потерю 50,000 продаж вашего премиум-плагина – этого никогда бы не произошло. Не беспокойтесь о пользователях, которые просто заинтересованы в вашем бесплатном продукте; вы теряете деньги только в том случае, если пользователи отказались от вашего премиум-решения в пользу бесплатного плагина, который имеет примерно те же возможности.
Хотите снизить показатель каннибализации до минимума? В таком случае сделайте ваши плагины менее взаимозаменяемыми.
Что я имею в виду под этим? Ваш Lite-плагин не должен быть точной копией Pro-плагина – Pro-плагин должен представлять собой значительное обновление. Добиться этого можно при помощи внедрения в Pro-плагин некоторых мощных, эксклюзивных, доступных только в премиум-версии функций, которые действительно будут отвечать выставленному ценнику.
Во многих отношениях выпуск бесплатного плагина – это компромисс между плюсами дополнительных контактов с аудиторией, которые появляются в результате создания качественного плагина, и недостатками в виде высокой каннибализации, связанной с выпуском данного решения.
