Бизнес модель остервальдера зачем нужна

19 Мар

Бизнес-модель Остервальдера, зачем и как ее построить

Поделиться

Бизнес-модель Остервальдера: назначение и принцип действия

! Для бухгалтерских компаний в конце статьи будет ссылка на заполненный шаблон бизнес-модели Остервальдера.

Создание собственного бизнеса оправданно, если продукция, которую вы будете продавать, конкурентоспособна и пользуется спросом. Прежде чем открыть дело, обязательно нужно разработать бизнес-модель.

Нужно понимание абсолютно всех плюсов и минусов, слабых мест, рисков и подводных камней, непредвиденных ситуаций. Разработка бизнес-модели предприятия позволяет избежать неоправданных убытков и тщательно проработать концепцию успешной работы. Существует множество схем построения моделей. Один из самых используемых – метод Остервальдера.

Без бизнес-модели не обойтись ни в одном направлении деятельности

Это инструмент для планирования и проектирования торговых процессов. Она наглядно показывает этапы развития фирмы, предполагаемые финансовые расходы и прибыль, направлена на поиск эффективных решений для получения максимальной выгоды. Бизнес-план позволяет хозяйствующему субъекту выработать верные стратегии развития и грамотно спланировать рабочие процессы для максимизации прибыли.

Построение такой модели необходимо как в случае создания новой компании, так и для повышения эффективности работы действующей. В экономике понятие конкуренции неотделимо от рынка товаров и услуг. Поэтому постоянное развитие, охват новых рынков сбыта, нацеленность на результат и продуктивность обязывают собственников разрабатывать бизнес-модели.

Крупные организации предпочитают иметь в своем штате специалистов-аналитиков, которые будут заниматься непосредственно их разработкой. В отдельных случаях прибегают к услугам наемных консультантов из агентств. Те же, кто только начинает собственное дело, как правило, не обладают достаточным объемом денежных средств для этих целей, поэтому используют типовые методы разработки.

Этапы построения бизнес-модели Остервальдера

Для каждого вида предпринимательства применяется своя бизнес-модель, будь то предоставление услуг, продажи или производство.

Швейцарский бизнес-теоретик Александр Остервальдер совместно с американским ученым в области информационных систем управления Ивом Пинье создали методику, позволяющую создать новую или изменить имеющуюся бизнес-модель для любой сферы. Она направлена на комплексную оценку бизнеса без отрыва от наиболее значимых его моментов. При подтверждении эффективности модели планируются конкретные мероприятия и разрабатываются подробные бизнес-планы.

Разбор модели Остервальдера на примере: предположим, Алексей собрался открыть собственный магазин спортивной одежды и обуви. Ему необходимо проверить, насколько это экономически эффективно и будет ли вообще приносить доход. На помощь приходит бизнес-модель по Остервальдеру.

Рассмотрим основополагающие моменты.

Клиенты

Создаваемый и продаваемый продукт должен пользоваться спросом у покупателей. Не будет их – не будет торговли.

Для начала нужно проанализировать целевую аудиторию – на кого направлена ваша деятельность. Далее как можно подробнее разделить ее на составляющие (сегменты). Признаки, по которым осуществляется деление: пол, возраст, семейное положение, социальный статус, интересы, образ жизни. Чем глубже сегментация, тем более вероятно, что вы найдете максимально заинтересованных в продукции потребителей и составите детальный портрет своего потенциального клиента.

Мужчина решает продавать спортивную одежду и обувь. Три группы потребителей – мужчины, женщины и дети. Каждая из них, в свою очередь, делится на подгруппы еще n-ное количество раз. К примеру, дети занимаются спортом не только в школе, но и профессионально (секции, соревнования).

Женщина может быть активной пенсионеркой с уймой свободного времени, но ограниченной в средствах размером пенсии, либо молодой девушкой, занимающей высокую должность в федеральной фирме и ценящей удобство и комфорт. Мужчина – просто приверженец спортивного стиля в одежде и совсем не увлекается спортом.

Чем глубже и подробнее проведена сегментация, тем проще найти целевую аудиторию и больше шансов на успешную работу в дальнейшем.

Составляющие бизнес-модели Остервальдера, занесенные в таблицу, позволяют наглядно представить все элементы будущего дела. На примере Алексея заполним ее примерно так.

Ценность продукта

Сначала решите, что конкретно вы будете предлагать, как объясните человеку, что именно ваша продукция ему нужна, и как эта покупка поможет ему решить ту или иную проблему. Здесь не нужно акцентировать внимание на положительных качествах товара.

Широкий ассортимент недорогой, а, следовательно, не отличающейся хорошим качеством одежды и обуви, был бы привлекателен для людей с не особо высокими доходами и запросами в плане комфорта. Такие точки продаж не редкость в любом районе города. Предприниматель сделал ставку на комфорт, качество вещей и отказ от масс-маркета в пользу брендов.

• широкий размерный ряд;
• именитые бренды;
• европейское качество, проверенное временем;
• уникальность некоторых моделей.

Взаимодействие с клиентами

На данном этапе важно решить:

1. Как донести до будущего покупателя информацию и убедить его в необходимости именно вашего товара.
2. Каким образом клиент получит его.
3. Как сделать так, чтобы потребитель из «разового» превратился в постоянного.

Наш предприниматель собирается привлечь к раздаче промо-листовок возле торговых точек своего сына и его друзей, а в бесплатном еженедельнике на первой странице дать объявление об открытии. К тому же у мужчины уже есть сообщество в социальной сети, которое он адаптирует под новый вид деятельности. Привлечь подписчиков ему поможет знакомый блогер – приверженец спортивного стиля в одежде и доверяющий только знаменитым брендам.

В день открытия бизнесмен планирует сделать скидку всем, а совершившим покупку на сумму более 3000 рублей выдавать накопительные скидочные карты бесплатно. Детям, пришедшим на открытие вместе с родителями, ростовая кукла будет раздавать воздушные шары с логотипом.

Тип отношений с клиентами

Каким образом будет происходить общение с потребителем:

1. Личный контакт. Консультанты в торговых залах, колл-менеджер, поддержка посредством электронной почты. Это тот тип общения, при котором есть возможность общаться с представителями компании напрямую и получать своевременную помощь. Персональный менеджер – подвид этого способа. Он закрепляется за своим покупателем и сопровождает его на всем пути от принятия решения до собственно покупки.
2. Самообслуживание. Нет личного контакта между сторонами. Распространен в торговле, когда люди самостоятельно выбирают и оплачивают товар. От компании-продавца потребитель получает только необходимые для совершения этой покупки технические средства.
3. Автоматизация. Такой тип отношений присущ онлайн-маркетам и удобен для конечного потребителя: выбрать и оплатить покупку можно прямо на сайте. Далее автоматизированная система оформляет доставку в любое удобное место.
4. Создание сообщества. Наиболее эффективный способ коммуникации продавца и покупателя, основанный на продолжительном общении сторон в интернет-сообществе. Любой человек может получить консультацию, узнать об оплате, доставке, почитать отзывы, задать вопрос. Большинство сетей уже пользуется такими комьюнити в интернете. Благодаря этому имя компании приобретает еще большую известность, а клиент получает нужную поддержку.

Алексей будет использовать первый и четвертый способ. Онлайн-магазин с доставкой на дом будет возможен в долгосрочной перспективе.

Финансовые потоки

Каждый сегмент покупателей приносит доход по одному из направлений:

• Торговля.
• Выполнение работ/услуг.
• Оплата подписок, лицензий.
• Сдача имущества в аренду.
• Агентское вознаграждение (комиссии).

Для устойчивого функционирования фирмы желательно иметь несколько источников доходности. К примеру, при магазине, торгующем швейными машинами, неплохо организовать мастерскую по ремонту и наладке оборудования.

Ресурсы

Без ресурсов невозможно создать продукцию, продвигать и продавать ее. Это все то, что задействовано в процессе производства и реализации товара.

• Материальные.
• Человеческие.
• Финансовые.
• Временные.
• Интеллектуальные.

Необходимо определить, что у вас уже есть, а что нужно купить/арендовать.

Открытие магазина нашего предпринимателя не состоится без:

• Помещения, витрин, стеллажей, кассового аппарата.
• Персонала. Мужчина планирует нанять двух продавцов-консультантов и кассира. Всю бухгалтерию первое время попробует вести его жена. Возможно, в дальнейшем придется взять в штат на постоянную работу специалиста с опытом.
• Финансов. Необходимо потратить значительную сумму на первую оптовую закупку у поставщиков, приобрести витрины и оборудование, внести первый взнос за аренду помещения, оплатить подключение онлайн-кассы и эквайринг, часть денег отложить на уплату налогов в бюджет и заработную плату наемным работникам.

Виды деятельности

Следует выявить, какой конкретно процесс обеспечивает вашему предприятию наибольшую доходность. Возможно, ваша фирма занимается как производством, так и продажей продукта, или же вы оказываете услуги по послепродажному обслуживанию. В любом случае каждый из этих процессов должен приносить прибыль.

К примеру, дело Алексея на данный момент можно отнести только к торговле. При создании интернет-магазина можно будет говорить о двух видах деятельности – онлайн-торговле и прямой продаже через магазин.

Ключевые партнеры и конкуренты

В любом бизнесе всегда есть место конкурентам и партнерам. Важно вовремя решить, с кем вы будете соперничать, а с кем сотрудничать. Надежные перспективные партнеры – залог успеха. Равно как и без здоровой конкуренции нет развития.

Партнерами вашего бизнеса могут стать производители товаров, предприятия обслуживающей отрасли, транспортные компании, отвечающие за доставку продукта. Разумное партнерство – путь к оптимизации производства и сокращению себестоимости товара/услуги.

Конкурентный анализ необходим для получения полной информации о рынке, корректировки ценовой и ассортиментной политики, формирования верных стратегий и более перспективных направлений.

Алексей уже наладил связи с представителями крупных поставщиков. В крупные города такие компании осуществляют доставку своим транспортом бесплатно. При внесении предоплаты по договору поставки в первый месяц бизнесмену будет предоставлена возможность отсрочки в дальнейшем на 14 дней. При нарастающих объемах закупок ему также будет увеличен кредитный лимит и процент скидки.

В той части города, где расположен магазин Алексея, немного торговых центров и крупных магазинов, так как это сравнительно новый застраивающийся район. А значит, конкуренция пока слаба, и в этом значительный плюс.

Структура затрат

Показывает издержки компании на производство и сбыт своего продукта.

• постоянные;
• переменные.

Переменные издержки напрямую связаны с количеством выпускаемого продукта: сырье и материалы, ГСМ, заработная плата рабочих, занятых на производстве, упаковка, транспортные услуги.

К постоянным затратам Алексея отнесем аренду, оплату коммунальных услуг, рекламу. Переменными будут расходы на зарплату, так как она напрямую зависит от продаж, а также страховые взносы, налоги в бюджет.

Модель Остервальдера помогает правильному планированию бизнеса и, по сути, являет собой компанию «на бумаге». Такая методика позволяет просчитать все важные моменты при организации нового дела. На основании полученной модели разрабатываются более детальные бизнес-планы.

План продаж возьмет за основу те элементы модели, которые направлены на работу с клиентами. Пункты о ресурсах, издержках, персонале и взаимодействии с партнерами и конкурентами помогут в разработке общего финансового плана.

Важное

1. Только составление бизнес-модели позволяет трезво оценить перспективы будущей организации.
2. Простая и наглядная форма метода Остервальдера дает возможность увидеть, как будет развиваться бизнес.
3. Эффективная бизнес-модель ложится в основу детального планирования.

Как открыть прибыльную аутсорсинговую компанию

Пошаговое руководство

26 страниц полезной информации плюс множество дополнительных материалов для открытия аутсорсинговой компании

Источник: kuskova-school.ru

Бизнес-модель Остервальдера

На МВА продемонстрировали «бизнес-модель Остервальдера». Несложный шаблон из 9 блоков, заполняя которые декомпозируем компанию с целью понять механизм её работы в настоящее время или что требуется включить для достижения поставленных перед компанией целей. Звучит очень абстрактно и на первый взгляд польза кажется сомнительной. Решил разобраться, есть ли в нём польза, как и зачем применять.

Шаблон для заполнения согласно википедии выглядит так:

Согласно английской википедии «one of the most used frameworks for describing the elements of business models». Решил сделать домашнее задание, проанализировать текущую компанию. Шаблон с первого взгляда не сложный, начинаю заполнять. Появляются первые вопросы. Например: чем «Каналы сбыта» отличаются от «Взаимодействий с клиентом»?

Что конкретно писать в блоке «Ценностное предложение»?

Подробнее о назначении разделов доступно написано в цикле статей Нетологии «как заполнять бизнес-модель Остервальда».

Для себя применительно к этой модели понял так:

• «Каналы сбыта» (channels) — через что выходим на «Потребительские сегменты» (customer segments): целевые рынки и аудитории. А «Взаимоотношения с клиентом» (customer relationships) это коммуникационная стратегия. Как привлекаем, удерживаем, повышаем лояльность.
• «Ценностное предложение» (value propositions) это по сути УТП, те уникальные особенности, почему выбирают нас. Зависит от выбранных потребительских сегментов. Вероятно, ориентируя на разные потребительские сегменты нужно продумывать разные УТП и соответственно строить разные варианты бизнес-модели в данном шаблоне.

Интересно стало, когда начал применять к своей компании: думать что есть, как работает, чего не хватает. Сначала не знал чем заполнить раздел «Партнеры», ведь «официальных» партнеров технологических или по сбыту нет. Задумался над разделом «Ценностное предложение». Быстро заполнил только расходы и доходы — эти структуры давно формализованы в финансовой модели.

Наполняя модель стал цветами обозначать текущее состояние вписываемых компонентов. Зеленый — уже присутствует в бизнесе и слаженно работает (например канал сбыта «Рекомендации текущих клиентов» или «Оперативные коммуникации» в блоке взаимоотношений с клиентами), желтый — существует, но выполняется со сбоями или требует улучшений (например «Инфраструктура распределенной разработки и командной работы» в блоке ключевых ресурсов). Красным — этого сейчас нет или не работает как надо. В процессе заполнения модели пришли в голову новые идеи. Например:

• «Лендинги под наши типовые решения» в каналах сбыта давно хотел реализовать, записал в шаблон красным цветом.
• «Опросы удовлетворенности и благодарности за сотрудничество» во взаимоотношениях с клиентами — с этим ежедневно потребители сталкиваются в быту, но раньше не приходило в голову применить их в B2B по окончанию консалтинговых проектов. Такая вот новая идея, записал тоже красным цветом.

На первую версию модели потратил 1.5 часа, из которых треть времени читал описание и правила заполнения модели. В упомянутой статье Нетологии в конце описан любимый мной приём: сделал, отложил (чтобы в подсознании тема еще покрутилась), со свежей головой на следующий день сделал еще раз с чистого листа, результаты сравнил и свел в конечный вариант. Потратил на это еще полчаса. Конечный вариант для Project Point получился такой:

Итого, как минимум:

• 8 идей-задач-направлений по развитию компании, о которых или не думал ранее, или не собирался применять к нам.
• Осознание, что на важно в этом бизнесе с точки зрения ценности для клиента.
• Поставленный и ещё пока без конечного ответа вопрос о сегментации клиентов.
• Сформулированное, доступное для понимание представление основных компонентов компании, для обсуждения и синхронизации видения компании с партнером.

Первый раз модель рисовал в онлайн-сервисе: наполнять быстро и удобно, выглядит симпатично, позволяет расшаривать модель на чтение/редактирование, но в бесплатной версии нельзя распечатать или сохранить как картинку. На будущее сделал шаблон для PowerPoint со структурой бизнеc-модели Остервальда.

Источник: abbey-road.ru

Бизнес-модель компании на основе метода Александра Остервальдера

Бизнес-модель Остервальдера — это эффективная методика, которая помогает ответить на главный вопрос многих стартаперов: как выбрать бизнес-модель компании? В этой статье мы подробно рассмотрим модель Александра Остервальдера.

Девять блоков бизнес-модели Остервальдера

Согласно теории Остервальдера, каждый бизнес-проект включает в себя девять основных блоков, проработка которых позволяет найти уникальный путь развития компании на рынке, выявить конкурентные преимущества и возможные уязвимости.

1. Торговое предложение — продукт и преимущества, которые вы готовы предложить на рынке: стоимость, экономия на расходах, снижение рисков, общедоступность, комфорт, актуальность.
2. Целевые сегменты — аудитория, с которой вы работаете, кому предназначено торговое предложение компании. Разделяем потребительские сегменты на массовый рынок, нишевый рынок, дробное сегментирование, многопрофильное предприятие, многосторонние платформы.
3. Каналы сбыта — торговые инициативы предпринимателя, которые покупатель получает благодаря разным информационным каналам сбыта. Ключевую роль здесь играют степень осведомленности покупателя о торговом предложении предпринимателя, актуальность предложения, доступность данных товаров и обеспечение обслуживания после продажи.
4. Взаимоотношения склиентами — бонусные карты, CRM, поздравления с праздниками, обслуживание и помощь в использовании/настройке товара, online-обслуживание.
5. Потоки поступления дохода — из каких источников компания будет получать доходы (прямые продажи, работа с дилерами, агентское вознаграждение).
6. Ключевые ресурсы — люди, интеллектуальная деятельность, материалы и понимание того, каким образом они будут обеспечены в процессе работы компании.
7. Ключевые виды деятельности — это то, с помощью чего реализуются, представляются и поставляются конкретные торговые предложения предприятия для определенных сегментов рынка. Именно на этом этапе важно подробно описать, что именно будет производить компания, кто и каким образом будет контролировать процесс.
8. Ключевые партнеры. Согласно бизнес-модели Остервальдера, существует четыре типа взаимоотношений с партнерами:

• • Политика взаимодействия с конкурентами.
• • Политика взаимодействия с неконкурирующими компаниями.
• • Общие мероприятия для старта новообразовавшихся бизнес-активностей.
• • Связи заказчика с поставщиком для приобретения высококачественных комплектующих.
• Формирование партнерских взаимоотношений, согласно модели Остервальдера, происходит в трех случаях:
• • оптимизация затрат и экономия бюджета на производстве;
• • cнижение рисков и неопределенности;
• • доставка комплектующих и коллективная работа над проектами.
• 9. Структура затрат. Бизнес-модель Остервальдера не оставляет без внимания и структуру затрат — на данном этапе модели выделяют следующие типы: с преобладающим акцентом к затратам и преобладающим акцентом к ценности. По составу затраты можно распределить на классы: постоянные издержки, изменяющиеся издержки, экономия на масштабе, эффект диверсификации.

Все вышеописанные блоки бизнес-модели Остервальдера позволяют подробно рассмотреть сферу деятельности компании и выявить главные преимущества стартапа на конкурентном рынке, понять, каким образом выстраивать отношения с партнерами, каким образом будут обеспечены доходы и какие статьи бизнес-проекта попадут в графу « издержки » . Опишите идею своего бизнес-проекта с помощью метода Александра Остервальдера или воспользуйтесь рекомендациями автора бизнес-модели, описанными ниже.

Шесть приемов создания модели Остервальдера

Рекомендации клиента. Ориентация на продукт с точки зрения потребителя — это залог успеха. Ценность для потребителя становится основой при выборе каналов сбыта, источников получения доходов, типов построения отношений и т. п.

Создание концепции. Идеи для развития компании можно найти где угодно, а девять блоков модели — это хорошая база для новых идей. Поиск идей строится по схеме: создание команды, погружение, расширение, выбор, прототипирование.

Представление. Вам нет необходимости четко и безупречно понимать свою идею, зачастую достаточно подобрать образ. Простая картинка способна подтолкнуть к последующему формированию идеи и помочь созданию удачной бизнес-модели .

Прототипирование позволяет представить будущую бизнес-модель и провести ее обсуждение и исследование. В ходе работы, как правило, возникают новые идеи и модель получает дальнейшее развитие уже в усовершенствованном виде.

Сторителлинг. В переводе с английского «сторителлинг» — повествование историй. Александр Остервальдер придает особое значение этому способу создания бизнес-модели, так как он помогает описать и объяснить идею модели.

Сценарии. Остервальдер выделяет два типа сценариев. Первый повествует о различных элементах потребления: эксплуатация товаров и услуг, как покупатели их потребляют, а также проблемы, желания и цели потребителей. Второй представляет условия рынка будущего, в которых новая модель должна быть конкурентоспособной.

Подробнее про модель Остервальдера смотрите в нашем видео: «Бизнес-модель Остервальдера».

Инновационные бизнес-модели как залог успеха на современном рынке

Остервальдер рекомендует конструктивно анализировать уже существующие бизнес-модели и изучать среду, в которой они работают. Смысл инновационных бизнес-моделей в итоге сводится к созданию ценности — для компаний, потребителей и общества в целом. Суть процесса — замена устаревших моделей современными.

Компания Apple, предложив рынку iPod и услуги онлайн-магазина iTunes.com, создала инновационную бизнес-модель, благодаря которой стала лидером в сфере онлайн-музыки. Благодаря Skype и его инновационной бизнес-модели, построенной на технологии одноранговой сети, мы имеем до неприличия дешевую международную телефонную связь и бесплатные звонки между абонентами Skype.

В настоящее время Skype занимает первое место в мире по объему речевого трафика. Zipcar освободил горожан от необходимости держать автомобиль, предоставляя своим клиентам возможность в любой момент воспользоваться прокатным автомобилем с почасовой или посуточной оплатой. Создание и внедрение этой бизнес-модели стало ответом на новые потребности и обеспокоенность состоянием окружающей среды. Grameen Bank облегчает жизнь малоимущим слоям населения, внедряя инновационную бизнес-модель предоставления микрозаймов.

Толкование каждой бизнес-модели включает девять блоков, отражающих логику дальнейших шагов предприятия, нацеленных на повышение доходности. Данные блоки вбирают в себя четыре главные области активного бизнеса: взаимодействие с потребителем, предложение, инфраструктуру и финансовую эффективность компании. Бизнес-модель является стратегической тактикой, которая воплощается в жизнь благодаря организационной структуре компании.

Научиться ориентироваться во всех маркетинговых возможностях вам поможет курс NIMA-B.

Источник: maed.ru