Все больше компаний не только в Америке, но и в России переходят на подписную бизнес-модель. Ее суть вот в чем: пользователь платит за подписку фиксированную сумму, например, 199 рублей за месяц, и в этот период получает услуги компании.
Как устроен бизнес по подписке
Подписка предполагает оплату за некий пакет товаров или услуг в отрезок времени. Вместо того, чтобы продавать потребителю книгу, мы продаем ему доступ к чтению разных книг на месяц. Бизнес по подписке пересекается с идеологией миллениалов: «Не владеть, а иметь доступ».
Сейчас в России по подписке можно получить: доступ к книгам, сериалам, СМИ, бесплатную доставку, коробочку с косметикой и бизнес-услуги. Всё больше компаний предпочитают продавать не конкретные товары, а подписку на них.
Успех подписной бизнес-модели очевиден при анализе самых прибыльных компаний мира. В 2006 году первую десятку занимали финансовые, энергетические и промышленные компании, продающие конкретные товары: машины, газ. А в 2016 году на первых строчках оказались IT-компании, активно внедряющие подписную бизнес-модель.
Топ-10 компаний по размеру прибыли в 2006 году и в 2016 году
Ни Майкрософт, ни Гугл никогда не стремились создать продукт на продажу, а сосредоточивались на решении пользовательских задач.
Примеры бизнеса по подписке
Перейти на подписную модель может практически любой бизнес , особенно, если речь об IT. Вот лишь некоторые примеры бизнеса по подписке:
коробочка красоты – за 1500 рублей раз в месяц привозят коробку с миниатюрами косметики;
СМИ по подписке – например,
айфон по подписке — весь год платишь 4000 рублей и пользуешься айфоном, если продлить подписку, то получаешь новую модель в обмен на старый телефон;
Еще по подписке продают: носки, алкогольные коктейли, микросхемы, бритвы, корзины с фермерскими продуктами, корма для собак, кофе, джемы и т.д.
Чтобы перейти на подписку как бизнес-модель, понадобится пять шагов.
1. Подумать, как сделать подписку постоянной
Платная подписка бывает трех видов — постоянная, периодическая и подписка на доступ.
Подписка на доступ — это подписки на сериалы, книги, СМИ. По сути, как платный абонемент в библиотеку. Такие подписки занимают 13% рынка.
Периодическая подписка — это все коробочки с различным наполнением, которые привозят раз в месяц или полгода. У покупателя нет потребности в содержимом коробке, скорее есть интерес и желание оставаться в тренде. Этот сегмент занимает большую часть рынка — 55%.
Постоянная подписка — это когда подписчику регулярно привозят что-то нужное. Например, человек покупает бритву и оформляет подписку на лезвия. Затем раз в месяц ему привозят три новых лезвия. Этот вид занимает 32% рынка.
Периодическая подписка пользуется большим спросом, но показатель отписок у нее выше, чем у постоянной. Поэтому, первый шаг на пути к подписной бизнес-модели — найти, какая услуга или товар компании подходят для постоянной подписки.
Нужно подумать, какие потребности у ваших клиентов постоянны и какие товары им нужно все время покупать. Грубо говоря, производитель светильников может предложить подписку на лампочки, завод стиральных машин — на порошок, а интернет-магазин — на доставку.
2. Собрать базу клиентов
Чтобы бизнес по подписке работал, понадобится собрать базу клиентов и создать платформу, на которой можно будет с ними взаимодействовать.
Платформа должна позволять:
— отправлять письма, уведомления;
— получать оплату от пользователей;
— хранить данные об оплатах, подписках и отписках.
Такую платформу можно разработать самостоятельно или поискать готовые сервисы .
3. Повысить ценность платной подписки
Одна из ошибок подписной модели — совпадение предложения для разовой продажи и подписки. Например, клуб бритв продает годовой запас лезвий разом и называет подпиской.
Разовая покупка годового запаса товара не равна подписке. Чтобы клиент разрешил регулярно списывать с его карты деньги, он должен доверять компании и верить, что подписка выгоднее разовых покупок. Для этого компании нужно повысить ценность подписки.
Подписка должна отвечать двум требованиям:
— быть ценной в глазах клиента.
Пример ценной и удобной подписки — Netflix. За $10 клиент получает доступ к огромному количеству сериалов на всех своих устройствах.
Еще одни пример — подписка Амазон Прайм: за $12 в месяц пользователь получает бесплатную доставку ста миллионов товаров, доступ к музыке, видео и один выпуск журнала.
Страница подписки на Амазон Прайм
А вот пример неудачный — платная подписка на бесплатную доставку от Озон. Возможно, подписка выгодна, но это совершенно неочевидно.
На странице подписки Озон-премиум не очевидно, почему подписаться выгоднее, чем платить за доставку. И непонятно, почему всё равно придется платить, даже если купил подписку
Озону стоит добавить калькулятор , который будет считать, кому выгодно покупать подписку, а кому — нет. Пользователь вводит сумму и количество своих заказов за последние полгода, а калькулятор считает, сколько будет стоит доставка и сравнивает стоимость с подпиской на Озон-премиум.
4. Сфокусироваться на конверсии в подписку
У бизнеса на подписках есть два ключевых показателя: конверсия в подписку и процент отписок.
Конверсия в подписку на российском рынке неизвестна. В Америке среди тех, кто зарегистрировался или активно интересовался, подписываются в среднем 55%. Показатель отличается для разных видов подписок:
Но мало получить подписчика, его еще нужно удержать. Именно процент отписок показывает, насколько хорошо идут дела у бизнеса. Показатель отписок больше 5% — тревожный сигнал.
Пока прибыль от новых подписчиков перекрывает убытки от отписок — всё в порядке. Но всегда стоит стремиться к снижению отписок.
5. Перестроить инфраструктуру бизнеса
Добавить подписку для существующих клиентов не так просто. Подписка влечет за собой перестройку инфраструктуры бизнеса. Вы должны быть готовы к постоянной обработке повторяющихся счетов, отправке чеков и контролю подписок. Это будет отнимать больше ресурсов, чем привлечение новых клиентов.
Бизнес-модель подписка предполагает несколько видов операций:
— изменение уровня, например переход с подписки «Стандарт» на «Премиум» и наоборот;
— добавление членов семьи, если есть семейные пакеты;
Для удобства пользователя все операции должны проходить в автоматическом режиме: без звонков оператору и писем в поддержку, поэтому важна продуманная система. Добавьте к этому логистику, аналитику, рассылки и получите сложную и, скорее всего, дорогую структуру.
Существуют инструменты и платформы для аутсорсинга части процессов, например сервис управления подписками, платформа обработки платежей. О таких сервисах поговорим в следующий раз.
Источник: dzen.ru
Бизнес модель подписка это
Содержание
- Подписка на доступ к магазину
- Подписка на улучшенные условия
- Подписка на товар или услугу
- Подписка на продукт, который доставляется с низкими предельными издержками
- Подписка на онлайн/офлайн новостные рассылки, видео, курсы, книги и доступ к сайтам
- Программное обеспечение как услуга (SaaS, Software as a Service)
- Подписка на неограниченный доступ к продукту или услуге
- Коробки по подписке (Curation model)
- Подписка на приложение
Подписка на доступ к магазину
Доступ — главная ценность, но подписчики также получают эксклюзивные привилегии, такие как дополнительные продукты и услуги.
Ключевой пример. Сеть складов-магазинов Costco позволяет клиентам приобретать товары с минимальной наценкой. Помимо доступа к магазинам, они получают целый набор дополнительных преимуществ.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Необходимо определить ценность предложения, чтобы побудить людей платить за доступ, а затем прорекламировать продукт. Потребители быстро откажутся от предложения, если найдут другой магазин без подписки.
- Удержание. Большинство компаний, использующих эту модель, предоставляют дополнительные преимущества, помимо доступа. Это помогает создать хорошую репутацию среди потребителей. Однако практически во всех случаях именно доступ побуждает к покупке.
- Стоимость. Подписка обычно стоит недорого, так как клиенту нужно платить за дополнительные услуги.
- LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента). Удержание подписчиков и прибыль от их покупок. Этот показатель растет быстрее всего, когда частота покупок увеличивается.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
MDVIP предоставляет доступ к врачам только по подписке. Сеть привлекает пациентов, которые особенно заботятся о своем здоровье.
RB рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке
Beauty Pie предлагает косметические средства премиум-класса, изготовленные по технологиям ведущих мировых лабораторий. Подписчикам они доступны по оптовой цене.
Reach Dealers — маркетинговое агентство, которое работает с автомобильными дилерами и обслуживает только тех, кто вносит ежемесячную плату.
Produce Box доставляет свежие фрукты и овощи от местных фермеров прямо на дом. Товары можно выбирать еженедельно в специальном меню, которое зависит от сезона.
Подписка на улучшенные условия
Подписчики платят за привилегированный доступ к сервису — льготы и эксклюзивные предложения.
Ключевой пример. Amazon предлагает более выгодную стоимость (бесплатную доставку) и дополнительные льготы своим подписчикам. Онлайн-магазин сотрудничает с постоянными и случайными покупателями на разных условиях.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Идеально подходит для каждого, кто совершает частые покупки. Скидки, специальные условия и прочие преимущества составляет главную ценность.
- Удержание. VIP-условия помогают привлекать клиентов. Полезно вкладывать доход от подписок в общение с пользователями — так они почувствуют себя особенными и будут охотно возвращаться в магазин.
- Стоимость. Если покупателю нравится сервис и он использует его часто, то цена подписки не покажется ему высокой. Некоторые ритейлеры, например Target, используют подобные программы лояльности, так как продажи приносят больший доход, чем членские взносы.
- LTV. Сама по себе подписка приносит хороший доход, а ее владельцы совершают больше покупок. Они хотят покупать чаще, чтобы извлечь «большую ценность» от своей подписки.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
D23 — официальный фан-клуб Disney (D отсылает к Disney, а 23 — к 1923 году, когда Уолт Дисней основал компанию). Клуб предлагает еженедельную email-рассылку, ежеквартальный печатный журнал, доступ к выставке D23 Expo (проводится раз в два года) и скидки на продукцию Disney.
Hagerty Drivers Club — платное сообщество автолюбителей, созданное крупнейшим поставщиком страхования классических автомобилей. Оно предлагает скидки, журналы и мероприятия только членов.
AMC Stubs — многоуровневая системы подписки от AMC Theatres. Каждый из трех уровней дает возможность не платить комиссию за операции, пополнять большую порцию попкорна и получать скидки. На более высоких уровнях можно покупать билеты в отдельных кассах, а на самом высоком — смотреть по три фильма в неделю в любом из кинотеатров компании.
Gold Medal Service — компания, предоставляющая услуги для дома. Она предлагает подписку, которая покрывает проверку систем отопления/охлаждения, сантехники, электричества и канализации, а также дает 15% скидки на услуги и приоритет при обращении в чрезвычайных ситуациях.
Подписка на товар или услугу
B2C-ритейлеры, использующие эту модель, могут предлагать более низкие цены, так как будущие заказы повышают ценность покупателя.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Ключевым фактором является удобство, поскольку продукция доставляется на постоянной основе.
- Удержание. Главное — товар должен быть полезен. Если клиенты заметят, что не использовали ваш продукт, то они быстро отменят подписку.
- Стоимость. Такая модель дает преимущество перед другими поставщиками: товар приобретается регулярно, а значит можно продавать его дешевле.
- LTV. Высокий показатель удержания — основной фактор высокого LTV. Перекрестные продажи, более дорогие уровни подписки и реклама могут значительно повысить прибыль.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
HP Instant Ink предлагает покупателям сменные чернила по низким ценам по подписке, обходя ритейлеров, которые продают ее продукцию.
Hello Fresh — крупнейшая компания по доставке еды и продуктовых наборов, которая помогает забыть о походах в продуктовые магазины.
GoDaddy предлагает возможность недорого зарегистрировать домен с автопродлением. По подписке можно получить дополнительные услуги.
Подписка на продукт, который доставляется с низкими предельными издержками
Как правило, создать и запустить продукт, чтобы обслуживать первых подписчиков, стоит очень дорого. Эта модель дает возможность сокращать затраты на каждого нового клиента.
Ключевой пример. Netflix изначально занималась арендой DVD-дисков, доставляя их по почте, а затем превратилась в стриминговый видеосервис.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Самая высокая конверсия достигается за счет продвижения одного преимущества, а не всего предложения. К примеру, почти каждая реклама Netflix демонстрирует один фильм или сериал, а не весь доступный контент.
- Удержание. Пользователи хотят получить доступ к шоу, которые смотрят и обсуждают их друзья. Впечатления, которые можно обсудить, важнее, чем потребление.
- Стоимость. Не стоит слишком занижать цену — по мере масштабирования расходы на привлечение потребителей будут расти. Однако многие менеджеры с этим не согласны.
- LTV. Удержание играет важную роль для LTV. Помимо этого, можно предложить несколько уровней подписки с разной стоимостью, а также сотрудничать со СМИ и другими спонсорами.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
ADT помогает защищать семью и имущество, предлагая домашние системы безопасности и мониторинга с удаленным управлением.
League PASS — подписка NBA, которая дает доступ к играм в прямом эфире и в записи на протяжении всего сезона.
Beachbody On Demand — приложение с более 1500 тренировок, практически не требующих дополнительного оборудования.
Time For Learning — интересная и эффективная учебная программа и СМИ для детей до 12 лет, которая нацелена на домашнее обучение и занятия после школы.
Подписка на онлайн/офлайн новостные рассылки, видео, курсы, книги и доступ к сайтам
Экспертность в конкретной области — основной способ привлечь новых подписчиков.
Ключевой пример. В июле 2021 года информационная платформа для инвесторов MarketWise вышла на биржу через слияние со SPAC при оценке в $2 млрд. 33% ее клиентов имеют высокую ценность и тратят $2-5 тысячи, а 5% — сверхвысокую ценность с расходами свыше $5 тысяч.
Клиенты разных уровней с различными показателями LTV — основной фактор роста для любого бизнеса по подписке, но наибольший успех он приносит именно этой модели.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Клиенты должны считать, что издатель хорошо знает тему, в которой они не разбираются.
- Удержание. Подписчики приходят за информацией и остаются, если сервис интересен и удобен.
- Стоимость. Многие издатели сосредотачиваются на доходе от рекламы и спонсорства, забывая при этом о клиентах, которых они обслуживают. Сотрудничество помогает масштабировать доход, однако долгосрочной устойчивости помогает достичь многоуровневое ценообразование и продукты, стоимость которых в 4-16 раз превышает первоначальную подписку.
- LTV. Достигается путем удержания клиентов и продаж дополнительных продуктов.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
New York Times — яркий пример издателя, который перешел от рекламы к подписке.
Drumeo помогает обучиться игре на барабанах прямо из дома.
Gartner — исследовательская и консалтинговая компания, которая предоставляет информацию, советы и инструменты для руководителей корпораций по всему миру.
CEO Warrior предлагает услуги по развитию бизнеса по подписке с несколькими уровнями — от $99 до $7500 в месяц. Доход позволяет компании предоставлять услуги премиум-класса, быстро расширяться и доминировать на рынке.
Программное обеспечение как услуга (SaaS, Software as a Service)
SaaS-компании — одни из самых быстро развивающихся бизнесов сегодня.
Ключевой пример. Adobe Creative Cloud включает основные инструменты для работы с фотографиями, видео и цифровыми/печатными макетами. Успешный переход Adobe от продажи бессрочных лицензий к подписке ознаменовал ключевой этап в истории этой модели.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Предложение, которое решает определенную проблему, приносит наибольшую выгоду.
- Удержание. Знакомство с инструментом должно сформировать у клиента привычку использовать его регулярно.
- Стоимость. Многоуровневое ценообразование, основанное на ценности для клиента, способствует их удержанию и повышению прибыли больше, чем основанное на функциях.
- LTV. Чем больше проблем клиентов вы решаете, тем выше ваша ценность, а клиенты с большей вероятностью выбирает более дорогие уровни подписки.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
MailChimp — сервис email-рассылок, который помогает бизнесам общаться с потенциальными и текущими клиентами.
Slack — платформа для общения между рабочими командами, позволяющая держать всех в курсе событий, не засоряя электронную почту.
Intuit предлагает программы для ведения бухгалтерии (Quickbooks) и сдачи отчетности (TurboTax), избавляя от необходимости обращаться к специалистам.
Scanz объединяет несколько рабочих инструментов, чтобы анализировать рынок акций и выявлять потенциальные возможности.
Подписка на неограниченный доступ к продукту или услуге
Неограниченный доступ побуждает клиентов постоянно возвращаться к компании.
Ключевой пример. Программа Disney Annual Passholder предоставляет различные бонусы на посещение парков Диснейуорлд.
Четыре фактора роста:
- Предложение. И хотя экономия побуждает потребителей приобрести подписку, основной мотиватор — статус особенного пользователя и возможность потреблять то, что они хотят.
- Удержание. Сделайте так, чтобы ваши подписчики чувствовали себя важными и особенными — так они захотят возвращаться к сервису снова и снова.
- Стоимость. Установив цену выше среднего LTV, вы сможете увеличить средний доход в целом. Он также будет зависеть от перекрестных продаж.
- LTV. Неограниченные возможности побуждают людей обращаться к сервису чаще, покупать разные продукты и услуги, повышая свой LTV.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
Six Flags — сеть парков развлечений, которые можно посещать сколько угодно раз по годовой подписке.
Surf Air предлагает безграничный доступ к частным чартерным рейсам за ежемесячную плату.
Charity: Water решает проблему дефицита питьевой воды. У спонсоров есть возможность установить автоматическое ежемесячное пожертвование, что повышает их ценность в 20 раз.
MOSI — некоммерческая сеть музеев по годовой подписке, которая превращает случайных посетителей в постоянных.
Коробки по подписке (Curation model)
Пользователи получают определенную информацию, данные или предметы, которые им интересны.
Ключевой пример. Birchbox специализируется на косметических товарах и доставляет их ежемесячно. Компания была основана в 2010 году и сейчас у нее миллион подписчиков.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Потребители получают предмет роскоши. Конверсия продаж основывается на чувствах, которые они испытывают, получая товар, а не на его ценности.
- Удержание. Каждая посылка должна выглядеть как неожиданный подарок от друга. Актуальность и индивидуальность — не менее важные факторы.
- Стоимость. Многие бизнесы, использующие эту модель, сравнивают свою стоимость с розничной ценой продуктов, которые они доставляют. Однако вместо этого лучше сосредоточиться на том, чтобы первыми среди всех узнавать актуальную информацию и доставлять новейшие продукты.
- LTV. Предоставляйте как можно больше решений, чтобы повысить свою ценность и побудить пользователей перейти на более высокие уровни подписки (от 4 до 16 раз дороже).
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
IPSY — бьюти-бокс, популярный у молодых клиентов, многие из которых с гордостью показывают «распаковки» своих посылок на YouTube.
Trends предлагает идеи по развитию стартапов, собранных из тысяч источников.
Spotify понравится каждому меломану — здесь представлены тысячи плейлистов и исполнителей.
AARP (ранее называлась American Association of Retired Persons, некоммерческая ассоциация пенсионеров) предоставляет членство, проводит семинары и продает товары по различной стоимости.
Подписка на приложение
Пользователи получают инструменты для смартфонов.
Ключевой пример. Tinder — самое прибыльное приложение по подписке в Apple App Store и Google Play Store, которое предоставляет уникальный опыт, отличный от использования компьютера.
Четыре фактора роста:
- Предложение. Большинство таких приложений предлагают бесплатный пробный период, что мотивирует скачать и начать использовать его. Чтобы привлечь новых подписчиков, используется особый дизайн и продуманный маркетинг.
- Удержание. В этом типе подписки удержать пользователей сложнее всего. Многие просто скачивают приложение и никогда его не открывают. Другие удаляют на каком-либо этапе знакомства с ним или же быстро отменяют подписку.
- Стоимость. Такие приложения, как правило, стоят недорого, так как магазины забирают большой процент от транзакций. Поэтому многие компании, например Spotify, получают доход за пределами App Store и Play Store.
- LTV. Удержание — основной фактор роста ценности клиента. Самые передовые сервисы используют магазины приложений как способ привлекать новых подписчиков, а затем переводят их на другие платформы, где они могут совершать дополнительные покупки.
Примеры бизнесов, использующих эту модель.
Evernote — приложение для создания заметок, которое можно синхронизировать с несколькими платформами, чтобы работать в команде.
Strava — социальная сеть для тех, кто занимается спортом. Платформа отслеживает различные показатели, по которым можно сравнивать свой результат в списке лидеров.
Economist присылает новости, которые можно прочесть за десять минут, каждое утро.
VectorVest — система, анализирующая фондовый рынок, которая сообщает, что и когда стоит покупать и продавать.
Источник: rb.ru
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПОДПИСКИ: как это работает
Когда вы ежемесячно подписываетесь на просмотр следующего эпизода телесериала или получаете доступ к платформе для работы, это просто бизнес-модель подписки. Бизнес-модель подписки является ценным активом в 21 веке, возможно, из-за ее кажущегося удобства как для пользователя, так и для владельца. Как начинающему бизнесу, понимание показателей бизнес-модели подписки очень важно для роста в этом направлении бизнеса. По этой причине мы тщательно разработали это руководство, включив в него всю необходимую информацию о бизнес-моделях подписки и примеры.
Бизнес-модель подписки: как это работает
В бизнес-модели подписки пользователи могут получить доступ к продукту или услуге посредством ежемесячного или ежегодного пополнения счета. Каждое предложение адаптируется к продолжительности и частоте, желаемой клиентом. Кроме того, большинство подписок допускают возможность продления или прекращения действия в любое время.
Рассматривайте подписку как юридическое соглашение между вами и подписчиком. Пока потребитель делает все свои ежемесячные платежи. Бизнес соблюдает свое обещание предоставлять товар или услугу в течение установленного периода времени. По истечении срока действия соглашения потребитель может либо продлить, либо прекратить подписку.
Ваша потоковая платформа Netflix — фантастическая иллюстрация. Многие люди ежемесячно подписываются на просмотр фильмов.
Что такое бизнес-модель подписки?
Бизнес-модель подписки предполагает продажу продукта или услуги в обмен на регулярный ежемесячный или ежегодный доход. Это структура, которая предполагает, что владелец предоставляет доступ клиенту после ежемесячной или годовой оплаты.
Они отдают предпочтение удержанию клиентов, а не их привлечению. В первую очередь это связано с тем, как генерировать деньги, чтобы один потребитель совершал несколько платежей за полный доступ к товару или услуге, а не вносил большой авансовый единовременный взнос.
Понимание бизнес-модели подписки
Бизнес-модель подписки предназначена для владельцев бизнеса, чтобы лучше понять, как настроить свой бизнес.
В настоящее время экономика переходит от владения автомобилями, программным обеспечением, развлечениями и покупками к все большему количеству подписок. В результате увеличивается пожизненная ценность клиента (LTV).
Процесс продления подписки обычно должен начинаться ежемесячно или ежегодно. Составьте план, чтобы вы могли проводить целевые встречи с клиентами, чтобы поддерживать хороший уровень обновления.
Вы также можете изучить показатели долгосрочных отношений, которые определяют успех бизнеса по подписке.
Примеры бизнес-моделей подписки
Примеры бизнес-моделей подписки окружают нас повсюду в нашей повседневной жизни. Доступ к игровому каналу, просмотр фильмов и сериалов онлайн, посещение фитнес-класса и многое другое. Благодаря простоте использования и простоте бизнес-модели подписки влияют на все сферы нашей жизни. Вот несколько иллюстраций бизнес-модели подписки.
№1. Потоковая служба
С момента появления цифровых медиа возникла необходимость предоставить пользователям неограниченный доступ к потоковым сервисам. Эпоха видеомагазинов по соседству закончилась. Подписчики теперь могут получить мгновенный доступ к тысячам фильмов, музыкальных файлов, видео и аудиокниг за небольшую ежемесячную плату.
Как правило, для использования потокового онлайн-сервиса подписчики всегда должны иметь активное подключение к Интернету. Тем не менее, пользователь может загрузить огромный выбор песен на свое устройство для прослушивания в автономном режиме с помощью некоторых сервисов подписки, таких как Netflix. По истечении срока подписки эти файлы автоматически удаляются из приложения.
№ 2. Сервисное программное обеспечение (SaaS)
Термин «программное обеспечение как услуга» часто используется для описания бизнес-моделей программного обеспечения по подписке (SaaS). Многие компании-разработчики программного обеспечения перешли на бизнес-модель на основе подписки с тех пор, как впервые начали продавать свои товары на компакт-дисках. С клиентов взимается годовая или месячная плата в обмен на доступ.
Потребитель должен будет создать учетную запись, в которой он может оплатить сбор и выбрать автоматическое выставление счетов для покупки подписки SaaS.
После успешной оплаты либо клиент получит ключ доступа по почте, либо значок загрузки появится на вкладке «Купленные вещи» рядом с заказом на подписку. По истечении периода подписки с карты клиента будет снята еще одна сумма, или программа вернется к бесплатной версии с меньшими функциональными возможностями, если они не заплатят или не запросят возврат платежа по кредитной карте.
№3. Подписки на контент
Подписки на контент немного отличаются от потоковых сервисов, поскольку они потребляются более активно, чем пассивно. Эта бизнес-стратегия подходит для:
- Электронные книги
- Электронные публикации (журналы, газеты, электронные письма и научные журналы)
- Печатная музыка
- Показатели
- Курсыигры
После совершения покупки покупатель получает полный доступ ко всем ранее добавленным книгам, курсам, статьям, статистике и играм и информируется, как только добавляется новый контент. Типичные бесплатные версии контента, предлагаемые бизнес-моделями подписки на контент, включают выдержки из книг, ограниченное количество статей или рефераты научных статей.
№ 4. Подписка на фитнес и здоровье
Услуги, покрываемые медицинскими подписками, расширились по сравнению с первыми предложениями стоматологии и членства в тренажерном зале. Некоторые из наиболее актуальных моделей подписки для здоровья и хорошего самочувствия включают в себя доступ к различным услугам, таким как круглосуточный доступ в тренажерный зал, круглосуточный доступ к врачу и ежемесячные или ежегодные персональные тренировки (называемые «повторяющимися»).
№ 5. Автомобильная подписка
Даже производители роскошных автомобилей присоединились к повторяющимся ежемесячным автомобильным подпискам. Автомобильная подписка позволяет пользователю получить доступ к заранее определенному выбору автомобилей. Любой из них можно использовать, пока действует подписка, в отличие от арендованных автомобилей, которые остаются у клиента на время аренды.
Предприимчивые деловые люди могут выбирать из более широкого ассортимента автомобилей и избегать текущего обслуживания, ежемесячно оплачивая автомобильные услуги по подписке. Это может повлечь за собой возможность для клиента из рабочего или среднего класса испытать опыт вождения роскошного автомобиля без необходимости платить полную стоимость заранее.
Метрики бизнес-модели подписки
Понимание показателей бизнес-модели подписки поможет понять, как создать сильный бренд. В этом разделе мы обсудим основные показатели бизнес-модели подписки, которые необходимо оценить.
№1. Ежемесячный регулярный доход
Ежемесячный регулярный доход (MRR) — это ежемесячный доход от подписки. Регулярные сборы необходимо преобразовать в месячную сумму (например, разделить квартал на 3). Например, если компания продает годовые, полугодовые или квартальные планы, выручка будет соответственно разделена на 12, 6 и 4. Суммируйте все MRR на уровне клиента из всех текущих подписок.
Компании также могут отслеживать и контролировать MRR от новых учетных записей клиентов, обновлений и понижений продуктов.
№ 2. Годовой регулярный доход (ARR)
Как только вы поймете MRR, рассчитать годовой регулярный доход будет просто (ARR). Это иллюстрация годового дохода от подписки. Эта статистика полезна для выявления закономерностей с течением времени и установления целей роста.
ARR полезен для изучения дополнительных показателей состояния бизнеса. Вы можете рассчитать ARR следующим образом:
Суммируйте доход от подписки за год с регулярным доходом от обновлений, а затем вычтите доход, потерянный в результате отмены и перехода на более раннюю версию за этот год.
Это упрощает определение того, где можно изменить базовые тарифы на подписку, чтобы они действовали повсеместно. Такие компании, как Netflix, изучают эти цифры, чтобы увидеть, можно ли повысить цены, не влияя на их оборот.
№ 3. Коэффициент оттока
Ожидайте оттока как компании: количество или доля потребителей, которые отменяют подписку в течение определенного платежного цикла. Даже если вам нужен низкий уровень оттока, когда вы заметите значительные всплески, возможно, пришло время внести некоторые изменения.
Предприятия имеют возможность расчета скорости оборота ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Ведро для воды с протечкой — типичная иллюстрация, используемая для описания оттока.
Процветающий бизнес по подписке должен постоянно привлекать больше клиентов, чем теряет. Для компаний с очень высокими первоначальными затратами на привлечение клиентов или низкой стоимостью жизни этот показатель имеет решающее значение.
Подсчитайте общее количество клиентов, которых вы потеряли за период, разделив его на общее количество клиентов, которые у вас были в начале этого периода.
Анализ основных причин, вызывающих отток, имеет важное значение. Предсказать это никогда не бывает легко, потому что могут играть роль различные внутренние факторы и факторы окружающей среды.
Вы можете попытаться собрать информацию о причинах, по которым клиенты отменяют свои подписки, в зависимости от того, как они это делают. Эта информация может быть использована для анализа и будущих инициатив по удержанию клиентов.
№ 4. Отток доходов
Отток доходов, в отличие от оттока подписчиков, описывает процент доходов, потерянных от существующих клиентов за определенный период. Важнее управлять и контролировать оборот клиентов. Вы можете рассчитать это так:
Рассчитайте доход, потерянный в результате как добровольного, так и вынужденного увольнения, а также доход на начало периода и понижение рейтинга в периоде минус повышение в периоде.
Среднесрочный оборот труднее предсказать, но вся ваша компания может помочь вам не отставать от темпов продления.
№ 5. Скорость обновления
Чтобы рассчитать коэффициент продления, общее количество подписок, продленных в определенное время, делится на общее количество подписок, подлежащих продлению за тот же период.
Скорость продления подписки должна быть достаточно высокой для успешного бизнеса по подписке, чтобы вы могли двигаться по траектории роста всей операции, будь то с точки зрения общего числа клиентов или доходов. Скорость продления также может быть определена на основе дохода путем умножения фактической стоимости продления в течение заданного периода на потенциальную стоимость продления за тот же период.
№6. Значение жизни клиентов
CLV — это прогноз средней прибыли клиентов в течение их отношений с клиентами (от регистрации до оттока). Опять же, этот показатель всегда должен быть выше 100% в успешном бизнесе по подписке.
Наиболее важной статистикой для бизнеса по подписке, безусловно, является пожизненная ценность клиента (CLV). Он показывает потенциальный общий доход от потребителя.
Это максимальная сумма, которую вы должны потратить на привлечение клиентов. CLV также поможет вам принять важные бизнес-решения о продажах, маркетинге и других значительных расходах. Вы можете рассчитать его, умножив средний доход на одного клиента на процент валовой прибыли и разделив результат на коэффициент оттока клиентов.
Бизнес-модель ежемесячной подписки
Клиент подписывает договор с компанией на ежемесячную подписку, в котором они соглашаются платить периодические ежемесячные платежи в обмен на товары или услуги. Примеры бизнес-модели ежемесячной подписки:
- Получение коробки материальных благ каждый месяц
- Оплата ежемесячной платы за подписку
- Получение доступа к закрытому материалу, который обновляется каждый месяц.
Что такое пример модели подписки?
- Потоковые сервисы: вы можете получить доступ к телевидению и киноконтенту Amazon с членством Prime,
- Компьютерные службы. Доступ к таким службам, как программное обеспечение, инфраструктура, сети и хранилища, стал возможен благодаря таким компаниям, как Oracle, AWS, Azure, Google, IBM и Salesforce.
- Контент-сервисы: вы можете получить доступ к электронным книгам и курсам, таким как Cousera, Udemy.
Выгоден ли бизнес по подписке?
Бизнес на основе подписки может быть невероятно успешным, если все сделано правильно. До вспышки Covid-19 бизнес по подписке становился все более и более популярным, но пандемия только ускорила эту тенденцию. Во время карантина у клиентов все еще были требования, и бизнес на основе подписки был идеальным способом их удовлетворить.
Некоторые из самых прибыльных компаний, основанных на подписке, в том числе Amazon, Netflix, Chewy, Walmart+, увеличили свою чистую прибыль в результате разворотов, которые заставила их сделать эпидемия.
Как бизнес по подписке зарабатывает деньги?
Бизнес-модель подписки зарабатывает деньги, взимая с клиентов периодические платежи, которые обрабатываются на регулярной основе. Регулярный доход, также известный как доход от подписки, основан на развитии долгосрочных связей с клиентами, которые будут ежемесячно платить за доступ к товару или услуге.
Что такое модель на основе подписки?
Модель ценообразования на основе подписки — это структура оплаты, которая позволяет клиенту или организации покупать или подписываться на услугу в течение заранее определенного периода времени по заранее определенной фиксированной цене. Как правило, подписчики берут на себя годовые или ежемесячные обязательства по услугам.
Как создать модель подписки?
Вы можете начать новый бизнес или расширить существующий, используя бизнес-концепции подписки. У нас есть простой пятиэтапный подход, если вы заинтересованы в открытии собственного бизнеса по подписке.
№1. Выберите план подписки.
Принятие решения о модели подписки, которую будет использовать ваша компания, и о продуктах, которые она будет продавать, — это первый шаг.
Если у вас уже есть популярная линия одежды, переход на бизнес-модель подписки может стать отличным способом обеспечить стабильный ежемесячный доход. С другой стороны, вы можете просто начать с нуля с фантастической темой для подписки, которая у вас есть.
В любом случае, ваш начальный шаг должен быть сосредоточен на разработке концепции вашей подписки и определении того, как она может работать.
№ 2. Выберите товары по подписке.
Выберите продукты, которые ваша компания по подписке будет продавать каждый месяц. Чтобы предоставлять продукты брендов в вашей ежемесячной подписке с меньшими затратами для вашей компании.
Создание «коробки-прототипа» или пробной подписки на этом этапе также даст потенциальным клиентам представление о видах товаров, которые они могут получать каждый месяц. Просто убедитесь, что вещи, которые вы начинаете позиционировать для маркетинговых фотографий, соответствуют тем же типам продуктов, которые вы на самом деле отправляете. Это не обязательно должно быть полностью правильным прямо сейчас.
№3. Плата за выбор членства
Вы можете начать устанавливать цену для своего членства после того, как решите, какие вещи вы будете продавать и сколько ваша новая услуга подписки сможет заплатить за них. В зависимости от ваших продуктов может быть даже много уровней подписки.
№ 4. Создать веб-страницу
Пришло время создать свой веб-сайт после того, как вы решили, какую подписку вы будете предоставлять и сколько она будет стоить. Вы можете отображать здесь изображения образцов продуктов, приглашать пользователей подписаться на их следующую коробку и предоставлять подробную информацию о товарах, которые они получают каждый месяц.
Кроме того, Shopify упрощает создание веб-сайта для вашего бизнеса по подписке. Shopify упрощает начало бизнеса по подписке, независимо от того, хотите ли вы создать ящики подписки с нуля или добавить возможность повторяющихся покупок в свой текущий бизнес.
№ 5. Рекламируйте свою новую подписную компанию.
Вы должны представить свой новый бизнес по подписке своим целевым клиентам, чтобы они могли зарегистрироваться сейчас, когда он готов к продаже. Успех в любом бизнесе зависит от маркетинга, но начинать с нуля может быть пугающе.
Хотя поначалу может показаться, что прогресс идет медленно, бизнес растет экспоненциально. Проще говоря, вы должны усердно работать и быть терпеливыми, пока строите свой бизнес по подписке.
Что такое стратегия подписки?
Маркетинговая стратегия по подписке — это метод, используемый для привлечения новых клиентов и сохранения лояльных постоянных клиентов. Прежде чем вы сможете точно настроить маркетинговый план подписки, вы должны определить свою «золотую середину».
В заключение,
Начать бизнес с бизнес-моделью подписки — хорошая идея с точки зрения преимуществ. Тем не менее, модель подписки, вероятно, может начать показывать результаты, поэтому вы должны быть терпеливы. Понимание бизнес-модели подписки является важным показателем для прогнозирования будущего роста.
Часто задаваемые вопросы
Какие есть три типа подписки?
Соглашение о неограниченном использовании — это установленная сумма, взимаемая за неограниченный доступ к товару или услуге по модели подписки.
Соглашение с фиксированным использованием — это фиксированная плата за фиксированное количество продуктов или услуг в течение определенного периода времени.
Подписка с оплатой по мере использования — это модель выставления счетов, иногда модель удобства или выставление счетов без обязательств, позволяющая клиентам совершать периодические покупки товаров или услуг без долгосрочных обязательств. Клиенты всегда могут прекратить подписку.
В чем преимущества подписного бизнеса
- Все идет более гладко, когда вы знаете сумму денег, поступающую каждый месяц. Это также означает, что вы знаете, какую сумму вы можете вложить в расширение своей компании.
- Стоимость привлечения клиентов растет, и это основная причина неудач стартапов. В бизнес-модели на основе подписки клиенты платят вам ежемесячно, что снижает сумму денег, которую вам нужно потратить на привлечение новых клиентов.
Как работают соглашения о подписке?
Клиент заключает договор с компанией на ежемесячную подписку. Они соглашаются вносить периодические ежемесячные платежи в обмен на товары или услуги.
Рекомендации
- Unicornpayment.com
- blogs.oracle.com
- Shopify.com
Статьи по теме
- Соглашение о подписке: 7+ лучших шаблонов соглашений о подписке, которые помогут вам (+ подробное руководство)
- СТРОИТЕЛЬНЫЙ БИЗНЕС: Подробное руководство по началу работы(
- ПЕНСИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ И ИНВЕСТИЦИИ: Лучшее руководство 2023 года(
- МОДЕЛИ ДОХОДА: значение, практические примеры, типы (подробное руководство)
- APPLE MUSIC LOGO: история, эволюция и все, что вам следует знать
- ЛОГОТИП CBS: значение, шрифт и история
Источник: businessyield.com
