Бизнес модель пример каналы сбыта

19 типов каналов продаж и способов привлечь клиентов

Конспект книги «Traction»/Трекшн

Алексей Черняк

Со-основатель Darberry, продан Groupon Inc. ($2,6 млрд. оценка).
Работал генеральным директором Групон Россия.

Подписаться в FB, Telegram, блог daily10, рассылка tweekly
За основу структуры взят материал книги — «Traction» (by Gabriel Weinberg and Justin Mares).

У слова «трекшн» нет точного перевода на русский. Применительно к стартапам — это тяга, динамика с которой изменяются ключевые показатели, плюс процедура отслеживания этих показателей. Например, проект может быть убыточным, но показывать хороший трекшн — аномальный рост аудитории или частые повторные покупки (retention) клиентов и т.п. Отсюда же появились термины типа «трекшн-митинг», «трекшн-карта» и т.п.

Авторы «Traction» предложили удачную классификацию всевозможных способов привлечения клиентов, типов каналов продаж. Всего их оказалось 19 (самих каналов и инструментов на порядок больше):

Бизнес модель Каналы сбыта Дмитрий Кныш, Вадим Нарейко

Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM

Наружная реклама / Offline Ads
Поисковая оптимизация / SEO
Контентный маркетниг / Content Marketing
Email-маркетинг / Email-маркетинг
Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
Продвижение через блоги / Targeting blogs
Партнерства, развитие бизнеса / Business Development
Прямые продажи / Sales

Партнерские программы и CPA–сети / Affilated Marketing
Существующие платформы / Existing Platform
Конференции и демо-дни / Trade Shows
Мероприятия / Offline events
Лекции, публичные выступления / Speaking Engagements

Создание сообщества / Community Building

Почему это круто? Если вы запускаете некий бизнес X — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Если ни из одного канала клиентов привлечь не удалось, стартап можно быстро закрыть и не мучаться мыслью «а вдруг где-то там есть супер-маркетолог, который сможет продвинуть мой продукт X». Еще можно попытаться изменить ценностное предложение, целевую аудиторию и команду проекта. В любом случае, мы имеем дело с конечным множеством вариантов, которые можно перебрать за разумное время и деньги.

Кстати, если найдете 20-й тип канала привлечения клиентов (отличающийся от этих 19-и), напишите мне, я пока не нашел.

Стоит сказать, есть разные методологии запуска стартапов/новых бизнесов. Все они так или иначе крутятся вокруг 3-х слагаемых, определяющих продукт «Целевая аудитория (А) — Ценностное предложение (Ц) — Канал продаж(К)». Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ (аудитория-канал-месседж).

В большинстве подходов фиксируется 2 из 3-х слагаемых и перебирается 3-е. Итак, какие возможны методологии запуска

Как делать бизнес #3 | Как наладить каналы сбыта?

Фиксируем целевую аудиторию (A), например, мамы школьников 11-х классов и канал продаж (К), например, будем использовать только ручные, прямые продажи, вживую. Перебираем ценностное предложение (Ц), пока не найдем удачное сочетание, чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабирования и т.п. Вторым шагом перебираем разные каналы продаж (К), при этом фиксируем целевую аудиторию (А) и ценностное предложение (Ц). Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ.

Другой подход — фиксируем целевую аудиторию (A) ценностное предложение (Ц), перебираем каналы продаж (К). Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Это самые интересные проекты в плане инвестиций — они уже зарабатывают, и если найдут способ тиражироваться/удачный канал продаж, возможна новая венчурная история.

Третий подход: фиксируем ценностное предложение (Ц), например, сервис по переводу аудио в текст и канал продаж (К), например, facebook. Пытаемся найти аудиторию (А) с максимальным LTV (выручка с клиента, за время его пользования сервисом) и минимальным CAC (стоимостью привлечения). Для обычного бизнеса — это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но, в случае если это какая-то крутая технология, например, распознавание речи или телепортация людей, тогда можно ставить технологию или ценностное предложение во главу угла. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем.

Что ставить во главу угла? Аудиторию (А), канал продаж(К) или ценностное предложение/технологию (Ц)? Мой ответ — во главу угла ставить то, в чем возможна эксклюзивность.

В данном пересказе, я в основном буду использовать подход №2 — фиксируем целевую аудиторию и ценностное предложение и перебираем каналы продаж.

Основные идеи тестирования каналов продаж

Главная мысль — со временем в любом канале продаж и в любой рекламе CTR падает до 0% и канал продаж умирает (закон выжигания каналов продаж). Поэтому нельзя останавливаться — необходимо всегда искать новые каналы. Когда появились баннеры их CTR доходил до 75% (!) Сейчас норма около – 0,1-1%.

В условиях конкуренции стоимость привлечения покупателей растет, а маржинальность стремится к нулю. Парадокс в том, что если в обычном бизнесе тебе дают скидки за объем (при покупке партии из 100 компьютеров, каждый обойдется дешевле, чем при покупке 1-го), то в рекламе за объем нужно платить наценку (стоимость привлечения 1000 клиентов в пересчете на одного, гораздо выше чем стоимость привлечения 10 клиентов).

Как показали исследования, очень мало бизнесов умирает из-за нехватки продукта, почти все умирают из-за нехватки клиентов и отсутствия каналов продаж. И даже у тех кто, выживает эффективно работает максимум 1-2 канала (закон Парето в самом жестком виде).

То есть цель тестирования каналов продаж — перепробовать 19 типов и 100 способов, чтобы найти хотя бы один (!), который эффективнее всех существующих или где экономика будет сходиться и фокусироваться на нем. Либо убедиться, что ничего эффективнее пока не существует. Хуже всего, на каждой стадии развития могут работать разные каналы. Стартуют обычно с «ручных» или прямых продаж и дальше уходят, например в медийную рекламу, которая быстро «выжигается» после чего хорошо начинает работать контекстная реклама, потом партнерские сети, SEO и т.д.

Отсюда всплывает эмпирическое правило «50/50» — основатель 50% своего времени должен тратить на создание продукта и 50% на привлечение клиентов и развитие каналов продаж.

Основные метрики по которым ранжируют эффективность каналов:

• За сколько вы можете покупать клиента (CAC — customer aquisition costs, стоимость привлечения покупателя), например их контекста в yandex — 5 тыс. руб., а из facebook — 3 тыс. руб.
• Сколько клиентов в канале (емкость) — например, из контекста — 100клиентов в месяц, а из facebook — максимум 10, при том, что из контекста дороже.
• Насколько сложно подключить — например, facebook запускается за 1 минуту и без модерации, в yandex вы можете проходить модерацию 2 дня, на подключение партнерской сети уйдет больше месяца, а на SEO от 3-х месяцев.
• ROI — возврат на инвестиции во времени. Это самый верный и обобщающий показатель, но и самый сложный в подсчете, обычно его считают по кагортам. Вот задачка:
• Неделя №1. В Yandex и Google вложили по 1 тыс. руб. Из Yandex получили 5 лидов (например email-регистраций), из Google — 10 лидов. Назовем группу этих лидов — «когорта №1»
• Неделя №2. Из Yandex — из 5 лидов получилось 2 покупателя, которые купили на сумму 1 тыс. руб. Из Google — из 10 лидов получилось 5 покупателей, которые купили на 500 руб. Какой ROI будет на 2-ю неделю, какой канал эффективнее?
• Неделя №3. Один из тех 2 покупателей из yandex вернулся и купил еще на 1000 руб. Двое из тех 5 покупателей google вернулись и купили еще на 2000 руб. Какой ROI на 3-ю неделю? Какой канал эффективнее?

Теперь по паре фраз про каждый из типов каналов продаж.

Возьму для наглядности пример с хостелом. Допустим, у меня есть хостел на 20 койко-мест в Краснодаре и мне нужно его «раскрутить с нуля» и добиться загрузки гостями хотя бы на 50%. Естественно, я посмотрю аналоги и увижу, что основные каналы привлечения, например, booking, avito, sutochno и реклама на асфальте у ближайшего вокзала. И конечно мои попытки могут провалиться, если сам продукт не качественный (неадекватные цены, плохие отзывы, нет фишки), либо рынок перенасыщен, либо команда неадекватна — причин может быть много. Кстати, эти все проблемы быстро всплывут в ходе тестирования.

Какая цель у всех этих тестов? Найти такое сочетание «целевая аудитория — ценностное предложение — канал продаж», при котором CAC и прочие затраты минимальны, а LTV — максимально на 1-го клиента, при этом чтобы обеспечивалась загрузка > 50%.

Итак, пройдем по списку.

Источник: productuniversity.ru

Дополнительные каналы продаж для интернет-магазина: классификация, оценка окупаемости инвестиций

Владельцы интернет-магазинов могут заниматься не только продвижением сайта, но и поиском дополнительных каналов продаж, которые существенно увеличат объемы сбыта. Речь идет об онлайн-каналах, позволяющих расширить круг клиентов и партнеров. О том, как осуществляется поиск и на что нужно обращать внимание, мы расскажем прямо сейчас.

Что такое дополнительные каналы продаж и зачем они нужны?

Дополнительный канал продаж – сторонний ресурс или человек, с помощью которых осуществляется сбыт продукции и реклама. Можно работать с офлайн-каналами, привлекая менеджеров по продажам, которые будут коммуницировать с представителями наземных торговых точек. В этом случае стоит ориентироваться на B2B-сегмент, ведь поставки товаров будут осуществляться оптовым клиентам. Для работы в смешанном формате можно использовать доски бесплатных объявлений, размещение товаров в интернет-магазинах партнеров, социальные сети – выбор широкий, главное принять правильное решение. Дополнительные каналы продаж позволяют решить ряд стратегически важных задач:

• привлечение новых клиентов;
• увеличение объемов продаж при минимальных затратах;
• приток трафика на сайт за счет переходов по партнерским и другим видам ссылок;
• широкий охват, возможность расширить целевую аудиторию;
• получение дополнительного источника для сбора отзывов, рассылки, коммуникации с потенциальными клиентами;
• ведение бизнеса по всей Украине, а не в одном-двух регионах.

С помощью развития этого направления можно сократить затраты на маркетинг, популяризировать интернет-магазин и увеличить объемы выручки. Все каналы продаж разделяются на две группы по типу коммуникации:

1. Активные. Работая с такими каналами, предприниматель является инициатором общения с клиентом. Он ищет покупателей и делает им коммерческое предложение.
2. Пассивные. Покупатели получают информацию об онлайн-магазине через рекламу, реферальные ссылки, сарафанное радио, рекомендательные комментарии в блогах и другие источники. Проанализировав предложение, они сами обращаются к продавцу.

При раскрутке интернет-магазина рекомендуется использовать разные каналы, что позволит достичь максимального результата. Крупный бизнес может использовать все доступные методы, владельцам мелкого и среднего бизнеса стоит выбрать самые приоритетные каналы.

ТОП-5 каналов продаж, которые помогут развивать бизнес в сфере электронной коммерции

Как заполнять бизнес-модель Остервальдера: ценностные предложения и каналы сбыта

Бизнес-модель Остервальдера, или Business Model Canvas — это шаблон из девяти блоков — ключевых элементов бизнеса.

Бизнес-модель Остервальдера.

Содержание цикла:

1. Потребительские сегменты.
2. Ценностные предложения и каналы сбыта.
3. Взаимоотношения с клиентами и потоки поступления доходов.
4. Ключевые ресурсы, виды деятельности и партнеры.
5. Структура издержек.

Ценностные предложения

Тут вроде бы все просто, но ценностное предложение или УТП (уникальное торговое предложение) — один из самых больших камней преткновения.

Ценностное предложение — это та причина, почему покупатели идут к вам, а не к конкурентам. Ценностное предложение полностью решает «боль» клиента или удовлетворяет потребность. Для каждого сегмента целевой аудитории должно быть отдельное ценностное предложение (один и тот же продукт для разных людей решает разные проблемы).

Яйцо дракона — уникальное ценностное предложение, приданое принцессы Дейнерис. В то же время сама принцесса — это ценностное предложение для кхала Дрого, предоставленное ему честолюбивым братом принцессы.

Своим клиентам я всегда задаю вопрос: «Почему потенциальный покупатель должен купить именно у вас и прямо сейчас? Что вы можете предложить, чего нет у других?»

Если ответ: «А у кого ж еще? Да где он это найдет?». И если такое заявление подтверждается анализом рынка и исследованием конкурентов, то это радует. Это то, что называется революционным или инновационным ценностным предложением.

Однако чаще в ответ слышится что-то невразумительное, и после трехчасовой беседы все же выясняется, что у кого-то шоколадные конфеты ручной работы любой формы под заказ, а у кого-то бетон для строительства прошел дополнительную сертификацию на прочность, а у ничем не отличающейся от других химчистки чек свыше определенной суммы дает право на бесплатную починку одежды.

В этом случае вопрос: «Если то же самое предлагают и другие продавцы, то почему должны выбрать именно вас?» И ответом должны быть весомые причины, как например, цена, скорость доставки, уровень сервиса.

«Дикий огонь» — единственный в своем роде аналог напалма, инновационное предложение Гильдии Алхимиков. Именно его Тирион Ланнистер выбрал для сожжения флота Станниса Баратеона на Черноводной.

Вот некоторые элементы, которые помогают формировать ценность товара или услуги.

Новизна

Ценностные предложения стремятся удовлетворить совершенно новые потребности покупателей. Об этих потребностях еще ничего не известно на рынке. Таким прорывом стали сотовые телефоны, которые положили начало отрасли мобильной связи. Как пример, сотовый телефон Palm Pre — это первый в мире телефон с поддержкой беспроводной зарядки.

Драконы благодаря уникальности предложения и новизне не имели аналогов — это позволило Дейнерис стать ключевой политической фигурой и обеспечило ей преимущество среди других правителей.

Производительность

Вы предлагаете товар, который обладает большей производительностью по сравнению с уже имеющимся на рынке. Такое ценностное предложение можно встретить в компьютерной отрасли. Например, процессоры компаний-производителей Intel и AMD. Каждое новое поколение процессоров по производительности превосходит предыдущее. И на это компании делают упор.

Если вы лучше, быстрее или больше в чем-то — смело используйте это преимущество. Делайте упор на этом качестве, показывая потенциальным клиентам, что у ваших конкурентов нет ничего подобного.

Драконы очень производительны, один огненный выдох дракона мог сжечь отряд рыцарей. Дорогие рыцарские доспехи от драконьего огня не спасали.

Изготовление на заказ

Ценностное предложение либо удовлетворяет индивидуальным запросам клиента, либо ориентировано на очень узкий целевой сегмент. Например, модное ателье предлагает клиентам пошив обуви на заказ с учетом индивидуальных пожеланий.

В данном ценностном предложении речь может идти о любом товаре или услуге — ваши портреты на майках, запчасти для завода, карнавальные костюмы. При таком подходе учитываются пожелания клиента, и в то же время сохраняется экономия за счет роста производства.

Арео Хотах. Телохранителей из города Норвоса готовят быть «тенью своего господина», их характеристики индивидуальны, так как индивидуален каждый заказчик.

Взять часть работы на себя

Клиент не может справиться с работой? Можно помочь ему, и эта помощь будет обладать большой ценностью. Например, компании авиаперевозок полностью полагаются на компанию Rolls-Royce, которая берет на себя все вопросы по производству и обслуживанию самолетных двигателей. Или компания Afloral, которая предлагает организаторам свадеб декоративное оформление пространства.

Тайвин Ланнистер. Десница короля-подростка Джоффри Баратеона. Взял на себя выполнение королевских обязанностей.

Дизайн

Дизайн был и остается одним из важных элементов формирования ценностного предложения. Он с трудом поддается оценке, тем не менее многие выстраивают свои бизнес-модели, полагаясь на этот фактор. Если ваша компания работает в сфере модной индустрии, то придется учитывать дизайн. Можно привести в пример компании Apple и Nike, где уверены, что дизайн имеет принципиальное значение.

Джейме Ланнистер — первый рыцарь столицы. Внешне безупречен, как товары компании Apple.

Бренд и статус

Случай, когда бренд сам по себе транслирует ценность. Например, часы Rolex на руке их обладателя говорят о его высоком социальном статусе. А туфли от Valentino позволят обладательнице щегольнуть перед подругами.

Железный трон Вестероса. Предмет кровопролитий и главный символ власти над Семью Королевствами. Трон, как ничто иное, подчеркивает статус своего владельца.

Цена

Суть предложения в том, что вы можете предлагать тот же самый товар, но по более низкой цене. Например, индийский автомобиль Nano ввиду своей выгодной цены стал доступен многим индийским гражданам или сеть продовольственных магазинов «Пятерочка», акцентирующая внимание покупателей на своих выгодных ценах.

Ланнистеры всегда платят свои долги, потому что у них много денег. Остальным же приходится ориентироваться среди разнообразия ценовых предложений и выбирать наиболее выгодное.

Уменьшение расходов

Если вы хотите помочь покупателям снизить расходы — для них весьма ценно. Помогите человеку сэкономить, расскажите ему об этом — и он придет к вам! Например, Salesforce продает отдельный хостинг для CRM-систем. Покупателям нет надобности тратить дополнительные средства на покупку, установку и управление программой. А многие отечественные провайдеры, к примеру, Reg.ru при покупке домена предлагают пользователю бесплатный SSL-сертификат.

Тирион Ланнистер обеспечивал протекцию наемнику Бронну, сделал его рыцарем и лордом. А всё потому, что один Бронн стоит целого отряда наемников.

Снижение риска

Каждый покупатель сталкивается с риском при покупке товаров и услуг. Вы можете помочь ему снизить риск, и это будет ценностным предложением. Например, при покупке подержанного автомобиля гарантийный талон на годовое обслуживание окажется весьма кстати. Часто это ценностное предложение используют страховые компании, предлагая страховки для туристов, выезжающих за рубеж.

Браавосский рынок — один из самых емких в Эссосе. Там найдется клиент на абсолютно любой товар, поэтому риски неликвида минимальны.

Доступность

Данная бизнес-модель подразумевает, что вы делаете доступной сферу товаров и услуг для тех сегментов, которым они ранее не были доступны.

Например, компания NetJets предлагает частным лицам и корпорациям использование реактивных самолетов.

Никому ранее недоступная легитимность на Севере оказалась в руках Рамси Болтона после женитьбы на Сансе Старк.

Удобство и применимость

Удобство использования товара также может стать ценностным предложением. Просто предложите людям что-то более удобное, и они начнут этим пользоваться. Здесь нельзя не упомянуть iPod и iTunes. Насколько удобнее стал поиск, покупка и прослушивание музыки после их выхода на рынок! Буквально в несколько кликов, можно найти, купить, скачать и прослушать любимую композицию.

Стрелять по драконам стало намного удобнее после изобретения баллисты бывшим мейстером, а ныне мастером над шептунами Квиберном.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

• Почему потенциальный покупатель должен купить у нас, а не у конкурентов?
• Какую ценность мы несем покупателям?
• Какие «боли» решает наш продукт и какие потребности удовлетворяет?

Каналы сбыта

В этом блоке выстраивается модель общения компании с потребителем. Когда мы описываем текущий способ доставки товара или услуги потребителю, это позволяет не только увидеть всю картину, но и проанализировать, где могут быть проблемные места.

Нищие и беспризорники продавали информацию евнуху Варису. Недорого. Варис же распространял эту информацию по нужным ему каналам.