Успех в стоматологическом бизнесе целиком зависит от грамотно выстроенной бизнес-модели стоматологической клиники. Подобно тому, как капитан корабля в штормовом море едва ли найдет путь к берегу без спасительного компаса, так и руководитель стоматологической клиники едва ли добьется успеха без четко продуманной модели развития клиники.
Именно выбранная бизнес-модель в конечном счете определяет принятие тех или иных решений, связанных с организацией работы клиники.
Как правило, при выборе бизнес-модели допускается ряд ключевых ошибок. Если клинику планирует открыть стоматолог, он сосредоточен исключительно на деталях лечебного процесса. Вопросы маркетинга, автоматизированного управления клиникой, ведения рекламной кампании остаются за кадром. В результате в самую качественную стоматологическую клинику не приходят пациенты, и самые лучшие врачи простаивают без работы.
Если же клинику открывает предприниматель-нестоматолог, он чаще всего передает главврачу все проблемы, связанные с лечебным процессом, включая перечень услуг и ценообразование. Но именно цены и услуги напрямую зависят от бизнес-модели. Если принципы ценообразования не соответствуют выбранной рыночной нише, то даже при наличии очереди пациентов стоматологическая клиника не будет себя окупать.
Задача владельца стоматологического бизнеса – обеспечить бесперебойную работу стоматологической клиники, а для этого нужно, чтобы поток пациентов был постоянным. Что толку от хороших врачей и первоклассного оборудование, если они загружены пару часов в день? Только постоянный поток пациентов обеспечивает достаточный уровень прибыли.
Бизнес-модель рассматривает стоматологическую клинику не столько как лечебное учреждение, сколько как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все источники прихода денег и все статьи расходования денег. Если вы упустите из виду хотя бы один существенный вид затрат, достаточно скоро клиника может обанкротиться. Поэтому на этапе проработки бизнес-модели торопиться не стоит.
При построении бизнес-модели вы должны определиться со следующими вопросами:
- Количество кабинетов
- Ценовой сегмент
- Набор стоматологических услуг
- Отличительные особенности клиники
- Порядок ценообразования
- Функции и должностные инструкции сотрудников
- Принципы начисления заработных плат
- Технологии работы
- Порядок обслуживания пациента
Чем детальнее вы распишете бизнес-модель стоматологической клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.
Например, вы решаете вопрос выбора стоматологического оборудования. Как много следует потратить? Решение этого вопроса в отрыве от бизнес-модели бессмысленно. Если вы делает клинику премиум-сегмента, то вам нецелесообразно рассматривать дешевое стоматологическое оборудование.
И, наоборот, открывая кабинет эконом-класса, нет смысла тратить деньги на оборудование класса люкс.
Если вы нанимаете персонал, но не прописываете четко бизнес-модель клиники, в конечном счете врачи и пациенты будут с трудом понимать друг друга.
Наконец, с первых шагов владельцу будущей стоматологической клиники следует понять, что любой бизнес, включая стоматологический – это система. Услуга, пусть даже она будет отличного качества, это только элемент системы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы выстроить всю систему.
В действительности есть колоссальная разница между успешным стоматологом и успешным бизнесменом. Успешный стоматолог – это человек, знающий все о деле, которым он занимается – то есть лечении зубов. Успешный бизнесмен – это человек, знающий все о клиентах, которым он оказывает услуги: что им нужно, за что они готовы платить, как им удобно посещать клинику.
Когда стоматологическая клиника создается опытным предпринимателем, который решил выгодно вложить деньги, то он с самого начала рассматривает стоматологию именно как бизнес. Подобные клиники зачастую более успешны и стабильны.
Врач-стоматолог также может построить успешный бизнес, если он с самого начала забудет о профессиональной деятельности и настроится на построение целостной бизнес-системы.
Начальной точкой планирования бизнеса является выбор бизнес-модели будущей клиники. Выбранная модель и разработанный бизнес план стоматологической клиники определяет порядок принятия всех решений организации клиники.
Как правило, при выборе бизнес-модели допускается две основных ошибки.
Если клинику планирует открыть стоматолог, то он сосредоточен исключительно на деталях лечебного процесса. Вопросы маркетинга, найма персонала, автоматизации клиники, ведения бухучета остаются за кадром. В результате в самую качественную клинику не приходят пациенты, и самые лучшие врачи простаивают без работы.
Если же клинику открывает предприниматель-нестоматолог, то он передает главврачу все проблемы, связанные с лечебным процессом, включая перечень услуг и ценообразование. Но именно цены и услуги напрямую зависят от бизнес-модели. Если принципы ценообразования не соответствуют выбранной рыночной нише, то даже при наличии очереди пациентов клиника не будет себя окупать.
Чем выше цена услуг, тем больше значение приобретает спектр услуг и уровень сервиса. Задача владельца бизнеса — обеспечить бесперебойную работу клиники, а для этого нужно, чтобы поток пациентов был постоянным. Что толку от хороших врачей и первоклассного оборудование, если они загружены на пару часов в день? Только постоянный поток пациентов обеспечивает приемлемый уровень прибыли.
Для грамотного управления (не забывайте про бизнес-план стоматологии) нужно различать линейные структуры и обслуживающие. Линейные структуры — те, которые непосредственно обеспечивают прибыль компании. Все прочие — обслуживающие. В клинике линейными структурами являются рисепшн и лечебные кабинеты.
Существует общее правило — обслуживающие структуры передавать на аутсорсинг, то есть обращаться к сторонним фирмам.
Бизнес-модель рассматривает клинику не столько как лечебное учреждение, сколько как коммерческое предприятие. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится (не забывайте про экономику — ведь один из самых частых вопросов это «сколько стоит открыть стоматологический кабинет или клинику»), поэтому на этом этапе торопиться не стоит.
Нужно детально прописать:
Ассортимент услуг и порядок ценообразования
Функции и должностные инструкции сотрудников
Модели начисления заработных плат
Технологии выполнения работ
Порядок обслуживания пациентов
Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее сможете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.
Например, вы решаете вопрос выбора оборудования. Какую сумму следует потратить? Решение этого вопроса без создания бизнес-модели бессмысленно. Если вы делает клинику премиум-сегмента, то вам нецелесообразно рассматривать дешевое оборудование.
И, наоборот, открывая небольшой кабинет, нет смысла тратить деньги на оборудование класса люкс.
Если вы нанимаете персонал, но не прописываете четко должностные инструкции, то столкнетесь с тем, что неприятные дела никто делать не будет. Если у вас не будет точного и своевременного ведения отчетности, это приведет к неучтенным расходам и может свести на нет всю прибыль.
При построении бизнес-модели вы должны определиться со следующими вопросами:
Перечень стоматологических услуг
Отличительные особенности вашей клиники
По числу кабинетов клиники делятся на:
Мини-клиники (1-2 кабинета)
Клиника полного цикла (3-5 кабинетов)
Специализированная клиника (3-5 кабинетов)
Универсальная клиника (более 5 кабинетов)
Больше половины существующих стоматологических клиник состоят из одного-двух кабинетов, которые ютятся в небольших помещениях на первых этажах жилых зданий.
Главная проблема таких клиник — это отсутствие рентгеновского аппарата. В таких условиях обеспечить качество стоматологических услуг невозможно. В результате — это самый нестабильный сегмент рынка. Они не имеют возможности обеспечить устойчивый поток пациентов, поэтому вынуждены экономить буквально на всем. Это не дает им возможности грамотно построить маркетинговую кампанию, вести автоматизированный учет пациентов.
В результате такие клиники быстро разоряются. Любые колебания спроса приводят к тому, что возникают проблемы с оборотным капиталом. Такие клиники могут быть очень успешными только в условиях монополизма. Если в ближайшей округе больше клиник нет, то приходится идти сюда. Но по сути в такой клинике не обеспечивается качественное лечение, а происходит избавление от зубной боли.
При малейшей возможности пациенты переходят в другие клиники с более широким спектром услуг.
Начальной точкой планирования бизнеса является выбор бизнес-модели будущей клиники. Выбранная модель определяет порядок принятия всех решений организации клиники.
Нужно абсолютно точно представлять, в какой рыночной нише клиника будет работать, как именно вы будете ее рекламировать, как будете устанавливать цену на ваши услуги, и на чем именно вы будете делать прибыль.
Как правило, при выборе бизнес-модели допускается две основных ошибки.
Если клинику планирует открыть стоматолог, то он сосредоточен исключительно на деталях лечебного процесса. Вопросы маркетинга, найма персонала, автоматизации клиники, ведения бухучета остаются за кадром. В результате в самую качественную клинику не приходят пациенты, и самые лучшие врачи простаивают без работы.
Если же клинику открывает предприниматель-нестоматолог, то он передает главврачу все проблемы, связанные с лечебным процессом, включая перечень услуг и ценообразование.
Но именно цены и услуги напрямую зависят от бизнес-модели. Если принципы ценообразования не соответствуют выбранной рыночной нише, то даже при наличии очереди пациентов клиника не будет себя окупать.
Чем выше цена услуг, тем больше значение приобретает спектр услуг и уровень сервиса. Задача владельца бизнеса — обеспечить бесперебойную работу клиники, а для этого нужно, чтобы поток пациентов был постоянным. Что толку от хороших врачей и первоклассного оборудование, если они загружены на пару часов в день? Только постоянный поток пациентов обеспечивает достаточный уровень прибыли.
Для грамотного управления прибыльностью нужно различать линейные структуры и обслуживающие. Линейные структуры — те, которые непосредственно обеспечивают прибыль компании. Все прочие — обслуживающие.
Общее правило — обслуживающие структуры передавать на аутсорсинг, то есть обращаться к сторонним фирмам.
Бизнес-модель рассматривает клинику не как лечебное учреждение, а как предприятие по зарабатыванию денег. Вы расписываете все каналы прихода денег и все каналы расхода денег. Если вы упустите из виду любой элемент затрат, то очень быстро клиника обанкротится, поэтому на этом этапе торопиться не стоит.
Нужно детально прописать:
— Ассортимент услуг и порядок ценообразования
— Функции и должностные инструкции сотрудников,
— Модели заработных плат,
— и порядок обслуживания пациента;
Чем детальнее вы распишете бизнес-модель клиники, тем быстрее и точнее вы будете принимать решения о выборе помещения, покупке оборудования и найме персонала.
Например, вы решаете вопрос выбора оборудования. Как много следует потратить? Решение этого вопроса в отрыве от бизнес-модели бессмысленно. Если вы делает клинику премиум-сегмента, то вам нецелесообразно рассматривать дешевое оборудование.
И, наоборот, открывая небольшой кабинет, нет смысла тратить деньги на оборудование класса люкс.
Если вы нанимаете персонал, но не прописываете четко инструкции, то столкнетесь с тем, что неприятные дела никто делать не будет. Поэтому, в частности, у вас не будет точного и своевременного ведения отчетности, что приведет к неучтенным расходом и может свести на нет всю прибыль.
При построении бизнес-модели вы должны определиться со следующими вопросами:
- Особенности банкротства отдельных категорий должников реферат
- Детская литература реферат список литературы
- Реферат по химии ванадий
- Реферат создание советского государства
- Гидродвигатели возвратно поступательного движения реферат
Источник: obrazovanie-gid.ru
Лечить кариес больше не выгодно. На чем стоматологии зарабатывают миллионы?
Какое направление стоматологии сегодня самое прибыльное? Как зарабатывать больше при цене услуг «как у всех»? Как региональной клинике получить стабильный поток первичных пациентов?
Об этом и не только рассказал Василий Глотов, генеральный директор агентства стоматологического маркетинга «Синергиум». За год с небольшим его команде удалось повысить месячную выручку «Центра лазерной стоматологии» с 2,5 до 13 млн рублей.
2435 просмотров
Чтобы заработать, нужно потратить
В 2022 году в клинике «Центр лазерной стоматологии» работали четыре кресла. Вместе они приносили 2,5 млн рублей в месяц, а чистая прибыль не превышала 10–15% — это достаточно скромный показатель для стоматологии.
Цель «Центра лазерной стоматологии» — увеличить выручку с 2,5 до 4 млн рублей.
Бюджет на продвижение — 500 тыс. рублей (мы закладывали не менее 10% от прогнозируемой выручки).
До начала работы с нами клиника выделяла на рекламу в 3 раза меньше средств, чем требовалось для достижения цели, — всего 150–200 тыс. рублей. Поэтому клиенту пришлось принимать меры:
- пересмотреть цены на услуги и повысить прайс;
- на некоторое время перевести врачей на фиксированную оплату;
- сократить административные расходы.
За счет оптимизации бюджета удалось выделить необходимую сумму на продвижение, и мы начали работу.
Стоматология у дома vs центр имплантации и протезирования
Первое, с чего начали, — позиционирование клиники и выбор приоритетных услуг для продвижения.
«Синергиум» работает со 120 стоматологиями по всей России. По нашему опыту, 80–90% из них рекламируют услуги с высоким чеком.
Какой чек можно считать высоким? Опираясь на аналитику Calltouch и анализируя средние чеки стоматологий, мы выделили на рынке две главные бизнес-модели:
- Стоматологии рядом с домом. Месячная выручка с одного кресла не превышает 1,5 млн рублей. Один клиент тратит не более 40–50 тыс. рублей в год. И это потолок.
- Клиники, которые фокусируются на услугах с высоким чеком — имплантации, протезировании, ортодонтии, винирах. Одно кресло приносит 2–3 млн выручки в месяц, средний чек за год — 200 тыс. рублей.
Учитывая амбициозную цель «Центра лазерной стоматологии» по выручке, решено было изменить позиционирование клиники и сместить фокус с недорогой услуги лазерного лечения кариеса на дорогостоящие — имплантацию и протезирование.
Оцифровали маркетинг с помощью Calltouch
Оцифровка маркетинга стала точкой опоры для нашей дальнейшей работы.
С помощью коллтрекинга Calltouch удалось проанализировать текущие рекламные каналы и избавиться от неэффективных. Яндекс Директ оказался единственным рабочим каналом привлечения клиентов. Таргет приносил гораздо меньше целевых лидов, поэтому от него решили отказаться.
Таргетированная реклама не принесла клинике ни одного договора.
Стоматология — не e-commerce с легко прогнозируемыми KPI. Для этого бизнеса характерны разные модели атрибуции и сдвиги оплаты во времени. Результат продвижения виден только через некоторое время.
Чтобы не работать вслепую, необходимы точные данные. Мы получили их, построив собственную бизнес-аналитику на основе коллтрекинга Calltouch. С демоверсией системы можно познакомиться по этой ссылке. В нее подтягиваются метки из коллтрекинга. Благодаря этому мы можем посмотреть, сколько денег принес клинике каждый пациент, и знаем, откуда он пришел.
Как результат — понимаем, какие рекламные кампании наиболее успешны и какие из них стоит масштабировать. Можно сказать, что коллтрекинг Calltouch — это первое связующее звено между рекламным каналом (в данном случае Яндекс Директом) и системой бизнес-аналитики.
Одна услуга — один лендинг
Подход, при котором трафик из Яндекс Директа льется только на основной сайт компании, не всегда оправдан. Представим: клиент приходит по рекламному объявлению с услугой имплантации. Он знакомится с предложением, но вместо целевого действия начинает листать другие страницы сайта. В итоге или уходит совсем, или заказывает менее маржинальную услугу, например лечение кариеса у ребенка. По опыту других наших проектов, количество таких «заблудившихся» лидов может достигать 20–30%.
Чтобы внимание потенциальных покупателей не рассеивалось, нужен короткий и понятный лендинг. Поэтому под каждую флагманскую услугу «Центра лазерной стоматологии» мы сделали отдельную посадочную страницу.
Лендинги просты в производстве и стоят недорого. А если клиника молодая, то на старте большой сайт не нужен вовсе. Это прерогатива лидеров рынка, у которых достаточно средств и ресурсов для быстрой работы с контентом и SEO.
Цены, которые позволяют продавать и зарабатывать
Главное условие успешной лидогенерации в медицинской сфере — цена в рынке. «Центр лазерной стоматологии» изучил рынок и переработал прайс востребованных услуг — установил цены «как у всех».
Объясню, почему это крайне важно было сделать. Цена — это точка опоры для клиентов в момент принятия решения. Если она будет существенно выше рыночной, это сразу отсекает огромную долю потенциальных клиентов. Поэтому этот шаг был необходим, чтобы обеспечить поток первичных обращений в клинику.
Важно понимать, что цена, указанная в рекламе, всегда отличается от той суммы, которую в итоге заплатит клиент. Порой стоимость услуги в клинике возрастает в 3–4 раза, например, из-за необходимости дополнительных процедур или замены материалов на более качественные и дорогостоящие. Если клиент чувствует доверие к компании, то он будет лоялен и к росту ценника.
Как зарабатывать больше с ценой в рынке?
«Центр лазерной стоматологии» формально разделил свои услуги на три группы:
- Витринные, самые востребованные — их цена не должна выходить за рамки рынка. Аудитория имеет представление о стоимости таких услуг и ориентируется на это знание при выборе клиники. В качестве витринных услуг «Центр лазерной стоматологии» оставил 15–20 позиций: лечение кариеса, установка коронок и подобные.
- Трипваеры — услуги, на которых клиника не специализируется и может дать хорошую скидку, чтобы привлечь внимание покупателей. Пример: скидка от 50 до 100% на удаление зубов при имплантации. На таких услугах клиника не зарабатывает или зарабатывает очень мало.
- Ядро — флагманские услуги, на которых стоматология хорошо зарабатывает. На них можно установить цену по своему усмотрению — в соответствии со своими финансовыми амбициями.
Это деление помогает построить «лестницу услуг», где нижняя ступень — витринные услуги, высшая — флагманские. По этому пути пациента проводят врач и куратор, который подробно разъясняет медицинские рекомендации и помогает клиенту выбрать необходимые процедуры.
А что с зарплатами врачам?
Чтобы увеличить расходы на маркетинг и развитие, «Центр лазерной стоматологии» снизил процент, который врачи получают за каждого пациента. Но за счет продвижения услуг с высоким чеком зарплаты не сократились. Напротив, повышение цен обеспечило стабильный рост гонораров.
Каких результатов мы добились
За 15 месяцев нашей совместной работы число приемов в клинике увеличилось до 124 в месяц. Это первичные пациенты, которые заинтересовались именно имплантацией. В этой статистике нет других услуг клиники — с ними результат еще выше.
Итоги работы за 15 месяцев.
Стоимость привлечения клиента — около 2 тыс. рублей. Средний годовой чек каждого вырос шестикратно и в декабре 2022-го составил 239 488 рублей. Выручка с четырех кресел увеличилась с 2 млн до 13 млн рублей в месяц. На 2023 год у нас еще более амбициозные планы — увеличить выручку с каждого кресла до 5 млн рублей в месяц.
Вместо заключения: наши рекомендации для успешного продвижения стоматологии
- Изучите слабые места маркетинговой стратегии и масштабируйте успешные решения. Управлять бизнесом с помощью цифр поможет Calltouch.
- Придерживайтесь финансовой модели с правильными прайсом и системой оплаты врачам: снизьте процент для врачей, чтобы увеличить бюджет на маркетинг.
- Сфокусируйтесь на рекламе услуг с высоким чеком — это принесет больше выручки клинике и обеспечит высокие гонорары врачам даже с учетом снижения процентной части зарплат.
- Продвигайте флагманские услуги с помощью отдельных лендингов, чтобы получать больше целевых обращений.
- Используйте Яндекс Директ в качестве основного рекламного канала — пока что это самый рабочий инструмент, который приводит целевых клиентов.
- Соблюдайте ценовой баланс: витринные услуги должны стоить на уровне рынка, флагманские — сколько угодно.
- Работайте над внутренними процессами и командой: научите врачей продавать или введите должность куратора, который поможет клиенту подняться по «лестнице услуг».
Показать ещё
18 комментариев
Написать комментарий.
Тема юнит-экономики не раскрыта. Даже себестоимости нет.
Почему кариес невыгоден тоже не расписано. О чём вообще статья с таким заголовком? Какие-то отдельные цифры свалены в кучу, а целостной картины нет.
А ещё зовёте себя «Системой сквозной аналитики».
Развернуть ветку
Юнит-экономика для стоматологий в Нижнем Новгороде, Москве, Санкт-Петербурге и т.д. будет разная. Главный фокус в кейсе — на подходе к позиционированию, ценообразованию, продвижению клиники. Учитывая опыт коллег в нише, ему стоит верить 😉
Какие конкретно цифры вас интересуют? Возможно, коллеги смогут поделиться информацией.
Развернуть ветку
А о каком городе идёт речь в статье? В каком кариес лечить невыгодно? Где при этом зарабатывают миллионы?
Какие цифры интересуют. Ну, например, про тот же кариес из заголовка: почему его невыгодно? Я так и не понял. Какая у него себестоимость по материалам и работам, а какая цена для клиента?
Или вот пишите «Цель — увеличить выручку с 2,5 до 4 млн рублей.»
А в итоге количество записей увеличилось с 21 до 177. Круто.
Считаю.
Было: 2,5/21=119 т.р. с одной записи
Стало: 4/177 = 23 т.р. с одной записи
Но при этом: «Средний годовой чек каждого вырос шестикратно»
Как это понять можно?
Развернуть ветку
Дмитрий, стоматология, указанная в кейсе, находится в Нижнем Новгороде. Речь идет о рекламном продвижении, а не о том, что выгодно лечить, а что нет. Стоимость первичного обращения из Яндекс Директ одинаковая что по имплантации, что по терапии. Естественно, что средние чеки разные. В этом суть.
Цель — увеличить выручку с 2,5 млн до 4 млн на кресло, чтобы ее увеличить, нужно привлекать пациентов на высокочековые услуги в рекламе, лечить и с помощью грамотного подхода и сервиса оставлять такого пациента в базе, разумеется, плюс сарафанное радио, которое стимулируется благодаря рекламе. По подсчетам: 4 кресла с выручкой в 3,25 млн на каждое, общая — 13 000 000₽, было 2,5 млн ₽ итог: Чек был 40 000, стал 239 488₽, благодаря тому, что клиника сфокусировалась на услугах имплантации и тотального протезирования. Более подробно можно посмотреть кейс в видео формате https://www.youtube.com/watch?v=cOwf8di6Dn0>
Но она влияет на выбор пациентом клиники =>>
Но при этом клиент, увидев лендинг на котором минимум информации, нам, внезапно, уже доверяет. =>>
Доверие дает бафф на х4 к голде.
Я ничего не упустила?
Что ж, звучит правдаподобно
Так почему клиент выбрал именно эту клинику, если цена стоит как у всех, цена основополагающий фактор при выборе?
Почему клиент решил что может доверять именно этой клинике, если мы используем «короткий» (читай «малоинформативный») лендинг? Потому что на лендинг повесили шильдик «Стоматология №1 по мнению моей мамы»?
Хорошо. Профгигиена не нужна. Окей. Это же всего лишь дешевая процедура,
которая приводит первичку, которая переходит в повторку, так как процедура хоть и дешевая, но регулярная, что прозрачно намекает на длительный LTV. Вот бы пациенты, которых устроило качество услуги пришли бы хотя бы к терапевту на осмотр, ну хотя бы за пломбочкой.. Эх, жаль что так не бывает…Профгигиена — не бро!
Нужна имплантация, при которой пациент ставит имплант, да фиг с ним, даже с коронкой ставит и уходит.
Какой смысл гнать первичку, если она дальше не работает и не переходит в повторку?
Источник: vc.ru
