Хотите открыть магазин электронной коммерции , но не знаете, какую модель выбрать? Если ДА, вот 8 типов бизнес-моделей электронной коммерции плюс пример компаний, использующих их.
Что такое электронная коммерция?
Электронная коммерция метод торговли товарами и услугами между покупателями и продавцами через электронную среду. Электронная коммерция также называется безбумажным обменом деловой информацией с использованием EDI, электронной почты, электронного перевода средств и т. Д.
Электронная коммерция стала очень популярной среди людей благодаря удобству, которое она предлагает как покупателям, так и продавцам. ; экономическая выгода для ритейлеров и экономия затрат для клиентов; а также секретность, которую он предлагает клиентам.
Концепция электронной торговли стала возможной благодаря таким технологиям, которые позволяют совершать платежи онлайн, таким как электронный перевод средств, управление цепочками поставок, интернет-маркетинг, обработка онлайн-транзакций, электронные данные обмен (EDI), системы управления запасами и автоматизированные системы сбора данных.
ЧТО ТАКОЕ В2В ? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c и b2g? Что такое b2h и h2h?
Бизнес-ниша электронной коммерции уже давно создана и работает без сбоев, поэтому предприятия сейчас свободно использовать различные бизнес-модели, доступные для ведения бизнеса. Многие потенциальные владельцы бизнеса в сфере электронной коммерции просто не знают, как устроен бизнес в сфере электронной коммерции и какие варианты бизнес-модели им доступны. Ниже мы перечислили различные бизнес-классификации и модели, на которых можно управлять бизнесом электронной коммерции.
8 типов бизнес-моделей электронной коммерции на примере компаний
Существуют различные бизнес-модели электронной коммерции, и они включают в себя:
Бизнес-модель Drop Shipping — это модель розничной торговли, в которой вам не нужно заботиться о расходах на ведение бизнеса и заготовку продукции. Модель предполагает партнерство с оптовым поставщиком, который хранит ваши запасы и доставляет товары от вашего имени напрямую вашим клиентам.
В этой модели все, что вам нужно сделать, — это создать платформу, в которой перечислены продукты, которые вы предлагаете для продажи, и заниматься маркетингом бизнеса. Инвентарь, доставка и обработка осуществляются грузоотправителем.Хотя за это взимается дополнительная плата, но это лучше, чем накапливать товарные запасы продуктов без гарантированного спроса.
Этот тип бизнес-модели электронной коммерции подходит для бизнеса-
- У кого нет больших инвестиций для покупки и хранения инвентаря
- Кто предпочитает мобильность перед фиксированными офисами
- Кто предпочитает уделять больше внимания маркетингу бизнеса
Однако существуют определенные ограничения прямая поставка бизнес-модель. К ним относятся
- большая конкуренция
- низкая прибыль, поскольку многие компании продают один и тот же продукт
- сильная зависимость от грузоотправителя
Как работает Drop Shipping?
Dropshipping работает на принципах бизнес-модели агрегатора, когда вы сосредотачиваетесь на создании бренда для своей организации, в то время как фактический продукт или услуга предоставляется кем-то еще под вашим брендом. Многие грузоотправители используют Shopify и Oberlo. Это быстро и недорого настроить. Популярная модель — создать быстрый магазин и привлечь трафик с помощью рекламы в Facebook. В этой модели маржа невелика, поэтому получение прибыли будет утомительной работой.
Бизнес-модель: шаблон Остервальдера и Пинье (за 16 минут)
Расчет прибыли с помощью этой модели требует глубокого понимания рынка и точных расчетов.Заказы передаются грузоотправителю по мере поступления. Это делается либо с помощью автоматических или ручных электронных писем, звонков или файлов электронных таблиц, что определено в договоре между вами.
Существует множество специализированных сайтов для прямой поставки, в том числе Shopify, Aliexpress и т. Д.
- Бизнес-модель оптового и складского хранения
Бизнес-модель оптового и складского хранения электронной коммерции сравнительно проще по сравнению с дропшиппингом , Эта бизнес-модель работает на принципах офлайн-продаж. То есть вы покупаете продукты напрямую у производителя или посредника по сниженным ценам, храните их на своем складе и продаете по выгодным ценам.
Эта бизнес-модель подходит для предприятий с гарантированным спросом. Создание и поддержка бизнес-модели электронной коммерции и складского хранения требует больших инвестиций и контроля. Этот тип бизнес-модели электронной коммерции подходит для компаний, которые
- хотят, чтобы каждый аспект их бизнеса находился под их контролем
- сделки с эксклюзивными продуктами
- гарантировали спрос на их продукцию
- хотите продавать товары в объеме
- хотите обслуживать другие предприятия (b2b)
Однако существуют определенные ограничения к оптовой и складской бизнес-модели.К ним относятся:
- Много авансовых инвестиций
- Бизнес может понести убытки, если не будет большого спроса
- Зависимость от объемов продаж для получения прибыли.
Примеры бизнес-модели оптовых продаж и складирования
DollarDays, с каталогом продуктов из 26 000 продуктов, является отличным примером оптовой торговли и складского хранения. бизнес-модель.
- Бизнес-модель для белой маркировки и производства
Эта бизнес-модель идеально подходит для организаций. которые не имеют достаточных инвестиций для производства собственной продукции. Эта бизнес-модель позволяет вам производить производство на стороне, но в то же время указывать свое имя в качестве производителя на этикетке продукта.
Эта бизнес-модель электронной коммерции оказывается прибыльной, поскольку вы уже используете инфраструктуру создан аутсорсинговой компанией. Эта бизнес-модель подходит для компаний, которые:
- хотят, чтобы каждый аспект продукта находился под их контролем
- , в продуктах, которые похожи на других конкурентов
- Электронная коммерция по подписке
Одним из самых популярных и успешных брендов по подписке в сфере электронной коммерции является Dollar Shave Club , Другие примеры сервисов подписки включают Исправление стежка, Синий Фартук и Природную Коробку. На местном уровне популярны поддерживаемые сообществом ящики для сельского хозяйства.
Эти компании электронной коммерции полагаются на модель подписки, которая доставляет клиентам коробку продуктов с регулярными, запланированными интервалами. Подписные компании имеют относительно надежные источники дохода и могут легко стимулировать клиентов покупать дополнительные подписки или поощрять подписку своих контактов.
Выбор подходящих продуктов и ниш может быть затруднен. Успешные коробки подписки, как правило, попадают в небольшую горстку категорий продуктов: здоровье и уход, красота, мода и еда. За пределами этих областей мало подписных компаний процветают. Некоторые популярные компании в этой нише включают в себя; Ipsy, Bespoke Post, Dollar Shave Club и т. Д.
Эта модель доходов широко распространена в материковая Европа, но недавно нашла свой путь в другие части света. Это модель «купи сейчас, заплати позже», которая позволяет покупателям приобретать товары и услуги в кредит и оплачивать их позднее.
Доход генерируется в форме прибыли плюс процентная ставка. ,Британская швейная компания Next получила большой отклик после принятия этой модели доходов.
8 основных направлений электронной коммерции бизнеса
- Бизнес для бизнеса ( B2B)
Бизнес для бизнеса, известный как модель B2B, является крупнейшей моделью электронной коммерции, основанной на доходе, который включает триллионы долларов. В этой модели как покупатели, так и продавцы являются субъектами хозяйствования. B2B описывает коммерческие транзакции между предприятиями, например, между производителем и оптовиком или между оптовым продавцом и розничным продавцом.
Объем транзакций B2B намного выше, чем объем транзакций B2C и любых других транзакций.
Основная причина этого заключается в том, что в типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B, включая субкомпоненты или сырье, и только одна транзакция B2C, в частности продажа готового продукта конечному потребителю.
Преимущества модели B2B:
- Поощряйте бизнес в Интернете.
- Импорт и экспорт товаров.
- Определите покупателей и поставщики.
- Позиционные торговые руководства.
Бизнес B2B сосредоточен на предоставлении продуктов или услуг другому бизнесу. Это может быть в разных доменах. Немногие из них — компании-разработчики программного обеспечения, поставщики, хостинговые компании. Есть множество других предприятий электронной коммерции под этим типом.
К распространенным примерам относятся ExxonMobil Corporation, Boeing, Archer Daniel Midlands, IBM. Эти предприятия имеют собственные корпоративные платформы электронной коммерции, которые работают напрямую с другими предприятиями в закрытой среде. Бизнесу электронной коммерции B2B обычно требуется больше стартовых денежных средств
- Бизнес для потребителя (B2C)
Это самый толстый рынок электронной коммерции. Бизнес для потребителя — это первый тип электронной коммерции, а также самый распространенный. В этом типе бизнеса онлайн, продажа предлагается отдельным клиентам. Этот тип начал расширяться после 2095 года и теперь стал одной из самых распространенных моделей электронной коммерции.
Модель B2C работает розничными торговцами и маркетологами, которые используют четкие данные в различных маркетинговых инструментах, чтобы они могли продавать свои продукты через Интернет. пользователи. Интернет-пользователи могут использовать корзину для всего, что им нужно. Оплата в основном осуществляется с помощью кредитных карт или платежных шлюзов, таких как PayPal.
Прямое взаимодействие с клиентами является основным отличием от других бизнес-моделей. B2C обычно занимается бизнесом, связанным с клиентом. Основная концепция этой модели — продавать продукт онлайн потребителям.
Продажи B2C являются традиционной розничной моделью, когда бизнес продается частным лицам, но бизнес ведется онлайн, а не в обычном магазине. B2C почти везде присутствует. Это включает в себя такие имена, как Newegg, Overstock, Staples, Wal-Mart, Target, REI и Gap.
- От потребителя к потребителю (C2C)
Электронная коммерция «потребитель-потребитель» (C2C) или «гражданин-гражданин» включает в себя электронные транзакции между потребителями через какую-либо третью сторону. Типичным примером является онлайн-аукцион, на котором потребитель выставляет товар на продажу, а другие покупатели предлагают его купить; третья сторона обычно взимает фиксированную плату или комиссию.
Сайты являются только посредниками, только для того, чтобы соответствовать потребителям. Им не нужно проверять качество предлагаемых продуктов.
Модель C2C облегчает онлайн-транзакции товаров и услуг между отдельными сетевыми пользователями. Но при этом и веб-пользователи, и обе стороны не могут совершать транзакции без платформы, предоставляемой таким онлайн-маркет-мейкером, как eBay.
Открытие бизнеса C2C требует огромного планирования и понимания рынка. Созданные в результате роста сектора электронной коммерции и растущего доверия потребителей к онлайн-продажам, эти сайты позволяют клиентам торговать, покупать и продавать товары в обмен на небольшую комиссию, уплачиваемую сайту.
Несколько успешных примеров включают в себя eBay, Craigslist. Есть ряд аукционов и секретных сайтов, которые открывались и закрывались слишком быстро из-за неустойчивых моделей.
C2B — это еще одна модель, о которой большинство людей сразу не задумываются , но это растет в распространенности. Этот тип бизнеса в сфере электронной коммерции включает отдельных лиц, продающих продукты или услуги предприятиям, и примерно эквивалентен единоличному владельцу, обслуживающему более крупный бизнес.
Типичные примеры включают — обратные аукционы и сайты предоставления услуг, такие как UpWork. Это также включает в себя общие стратегии монетизации блогов, такие как партнерский маркетинг и Google AdSense. Этот тип бизнеса все еще изучается.
Правительства используют веб-сайты моделей B2G для обращения к бизнес-организациям. Такие веб-сайты поддерживают аукционы, тендеры и функции подачи заявок.
Правительства используют веб-сайты моделей G2C, чтобы обращаться к гражданам в целом. Такие сайты поддерживают аукционы транспортных средств, техники или любых других материалов. Такой веб-сайт также предоставляет такие услуги, как регистрация свидетельств о рождении, браке или смерти. Основная задача веб-сайтов G2C — сократить среднее время выполнения запросов граждан на различные государственные услуги.
Мобильная коммерция или мобильная коммерция использует мобильные устройства, такие как мобильные телефоны, которые могут выполнять онлайн-транзакции.В настоящее время веб-дизайнеры пытаются оптимизировать веб-сайты, чтобы они могли легко просматривать на мобильных телефонах и разрешить использование этой модели.
Мобильная коммерция ведет торговлю с помощью мобильного устройства, такого как мобильный телефон, Personal Digital. Помощник (КПК), смартфон или другое новое мобильное оборудование, такое как мобильные устройства с приборной панелью. Доступные продукты и услуги мобильной коммерции включают в себя:
Мобильные билеты можно отправлять на мобильные телефоны с использованием различных технологий. Затем пользователи могут сразу использовать свои билеты, представив свои телефоны на месте.
Одноранговый, одноранговый или обычно называемый P2P, является моделью связи, в которой каждая сторона имеет одинаковые возможности, и любая сторона может инициировать сеанс связи. Этот тип представляет собой технологию, которая помогает клиентам обмениваться компьютерными ресурсами и компьютерными файлами с любым, кому они нужны, без необходимости использования центрального веб-сервера.
В последнее время одноранговая сеть стала описывать приложения в какие пользователи могут использовать Интернет для обмена файлами друг с другом напрямую или через посреднический сервер. В некоторых случаях одноранговая связь реализуется путем предоставления каждому режиму связи как серверных, так и клиентских возможностей.
Те, кто собирается реализовать эту модель, должны установить ожидаемое программное обеспечение, чтобы они могли работать на взаимная платформа.Компании, использующие эту модель, включают в себя:
- Мобильные ваучеры, купоны и карты лояльности . Мобильные билеты также можно использовать для распространения ваучеров, купонов и карт лояльности. Эти элементы представлены виртуальным токеном, который отправляется на мобильный телефон.
- Покупка и доставка контента Покупка и доставка мобильного контента в основном состоит из продажи рингтонов, обоев и игры для мобильных телефонов. Объединение мобильных телефонов, портативных аудиоплееров и видеоплееров в одно устройство увеличивает закупку и доставку полноформатных музыкальных треков и видео.
- Услуги на основе местоположения местонахождение пользователя мобильного телефона является важной частью информации, используемой во время транзакций мобильной коммерции.
- Информационные услуги широкий спектр информационных услуг может быть предоставлен пользователям мобильных телефонов во многих случаях. так же, как он доставляется на ПК. Эти услуги включают в себя: новости, котировки акций, спортивные результаты, финансовые отчеты и отчеты о трафике.
- Мобильный банкинг банки и другие финансовые учреждения используют мобильную коммерцию, чтобы предоставить своим клиентам доступ к информации об учетной записи. и совершать сделки, такие как покупка акций, перевод денег.
- Mobile StoreFront — мобильный телефон как сенсорный карманный компьютер — впервые сделал мобильную коммерцию практически осуществимой
- Мобильный брокер Услуги на фондовом рынке, предлагаемые через мобильные устройства, также стали более популярными. Они позволяют подписчику своевременно реагировать на изменения на рынке и независимо от их физического местоположения.
- Аукционы в отличие от традиционных аукционов, реверсивного аукциона ( или низкой ставки) аукцион ) выставляет счет потребителю по телефону каждый раз, когда он делает ставку.
- Мобильный просмотр с помощью мобильного браузера, клиенты могут совершать покупки в Интернете, не находясь на своем персональном компьютере.
- Мобильные покупки , продавцы каталога могут принимать заказы от клиентов в электронном виде через мобильное устройство. В некоторых случаях продавец может даже доставить каталог в электронном виде, а не отправлять клиенту бумажный каталог.
- Мобильный маркетинг и реклама относится к маркетингу, отправляемому на мобильные устройства.
Источник: qoodis.com
Бизнес-модели и влияние на них информационных технологий
Бизнес-модель описывает каким образом и за счёт каких средств компания приобретает свою стоимость. Бизнес-модель описывает основные бизнес цели и стратегии, организацию производства, описывает информационную и организационную структуру компании, производственные и информационные технологии, используемые в компании, систему управления и продаваемые продукты или услуги. Бизнес-модель показывает как именно устроен бизнес, какова методика его ведения и каков выбранный компанией способ получения прибыли (рис.1).
Рис.1 Основные вопросы при построении бизнес-модели
Существует несколько способов визуального представления основных элементов бизнес-модели, раскрывающих логику выбранного компанией способа извлечения прибыли.
Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder) и Ив Пинье (Yves Pigneur) в своей книге «Построение бизнес-моделей», предложили отображать её в простом и понятном схематическом виде для простоты её описания. Они предложили разложить бизнес-модель на девять составляющих её блоков-факторов, каждый их которых влияет на успех компании (рис.2).
Такой практический подход к вопросам анализа, построения, совершенствования бизнес-модели находит применение во многих мировых компаниях. О предлагаемой потребителю ценности Остервальдер и Пинье пишут, что она «описывает способ, каким образом компания дифференцирует себя от своих конкурентов, и причины, по которым потребители покупают продукты именно этой компании, а не какой-либо другой» [5].
Рис.2 Схема бизнес-модели компании
У А. Остервальдер и И. Пинье это выглядит так:
Рис.3 Схема бизнес-модели компании по А.Остервальдер и И.Пинье
1. Ключевые ресурсы компании – все ресурсы, необходимые для реализации бизнес-модели.
2. Потребительский сегмент – определяет тип потребителей продукта или услуги.
3. Каналы распространения – пути, по котором продукт / услуга доставляется потребителю.
4. Отношения с потребителями – описание того как и какие потребности клиента будет обеспечивать бизнес.
5. Ценностное предложение – в чем заключается ценность для потребителя и в чём уникальность.
6. Потоки доходов – описание методов, которыми потребители оплачивают стоимость продукта / услуги, и описание источников доходов.
7. Структура затрат – описание статей расходов, которые происходят в процессе ведения бизнеса.
8. Ключевое партнёрство – описание внешних связей с партнёрами.
9. Ключевые виды деятельности – описание того, что сотрудники должны выполнять для создания продукта / услуги.
В новой, постоянно меняющейся деловой среде, тип бизнес-модели всё больше зависит от способа использования производственных и информационных технологий и, прежде всего, в сети Интернет. Технологии и производимые с их помощью товары и услуги становятся основной движущей силой бизнеса. Используя новейшие Интернет технологии, компании создают новые модели собственного бизнеса или изменяют существующие, что позволяет эффективнее управлять организацией, способствуя привлечению большего количества клиентов и снижению издержек.
Но изменение модели бизнеса зависит не только от используемых технологий. Бизнес-модель компании не может не изменяться со временем. Появлению новых способов ведения дел способствуют изменения на рынке, политические, экономические, социальные изменения в государстве и мире, развитие научно-технического прогресса. Изменения происходят и во внутренней среде компании. Появление людей, не боящихся перемен, способных создать сильную управленческую команду, генерирующую новые бизнес-идеи, позволяет совершенствовать собственную модель бизнеса.
Несмотря на то, что каждая компания владеет уникальной бизнес-моделью, которую невозможно просто скопировать, существует ряд стандартных типов бизнес-моделей.
Типы Бизнес-моделей:
B2C (Business–To–Consumer) — Бизнес для Потребителя. Модель используется для описания взаимоотношения между компаниями и потребителями и описывает рынок продажи товаров и услуг розничному покупателю. Особенно модель B2C эффективна в среде Интернет, ведь электронная коммерция увеличивает рыночную активность компаний. Модель электронной коммерции облегчает и повышает качество взаимодействия предприятий с потребителями, в результате товар или услуга находят своего покупателя гораздо быстрее. Модели B2C активно используется в среде Интернет и приносит компаниям дополнительные прибыли.
B2B (Business–To–Business) — Бизнес для Бизнеса. Это модель используется для описания взаимоотношения коммерческих организаций и описывает торговлю между юридическими лицами. Модель B2B представляет собой рынок товаров производственного назначения и перспективна как для внутреннего, так и для международного рынка. Она также особенно эффективна в среде Интернет.
B2G (Business–To–Government) — Бизнес для Государства. Это модель взаимоотношения между государством и бизнесом и описывает рынок продажи товаров и услуг государству. В среде Интернет также расширяет свои возможности (например, системы электронных госзакупок).
Одним из примеров бизнес-модели B2B являются электронные биржи по купле/продаже зерна, леса, металла, продукции легкой промышленности и сельского хозяйства. Товарная биржа является единой торговой площадкой для продавцов и покупателей, которые совершают сделки купли-продажи определенных групп товаров в соответствии с установленными на бирже правилами.
К биржевым товарам принадлежат зерно, продовольственные товары, текстильное сырье, цветные металлы, нефть и нефтепродукты (всего биржевых товаров не более 65-70). Ассортимент и количество биржевых товаров постоянно меняется. Роль регулятора цены на бирже отводится котировке. Электронные биржи сводят покупателей и продавцов на единой торговой площадке, здесь же по итогам биржевых торгов определяются средние цены, на которые ориентируются продавцы и покупатели при заключении будущих контрактов и определяется реальная рыночная стоимость товара в динамике.
Электронные товарные биржи приобретают в мире все более широкое распространение. Например, Fobchemicals.com — сайт-биржа для покупателей химических товаров, Promedix.com — сайт-биржа медицинских товаров, DirectAg.com — сайт-биржа сельскохозяйственных товаров. Необходимо отметить, что в российской биржевой системе наметилось новое направление по переходу к торговле «классическими» биржевыми товарами в русле мировых тенденций. Например, в России используются следующие электронные торговые площадки: zol.ru, mtszerno.ru — межрегиональные торговые зерновые биржи; wood.ru, ruswood.com — электронные лесопромышленные торговые системы-биржи; forex-investo.ru — биржа Форекс — электронная система торгов мировыми валютами.
Одним из примеров бизнес-модели B2C является модель, в которой бизнес предоставляет физическим лицам особую торговую площадку, где покупатели могут назначать цены на товар и где они могут соревноваться друг с другом в назначении цены на товар. Аукционы привлекательны как для покупателей, так и для продавцов. Бизнес получает еще один новый канал сбыта своей продукции.
Модель B2G активно используется государственными органами России. У любого государственного чиновника отсутствуют экономические стимулы для выбора наиболее выгодного для государства поставщика товаров и услуг.
Мировой опыт показывает, что необходимо выработать такие механизмы приобретения товаров и услуг, которые будут жестко ограничивать чиновников, работающих на должностях в государственных и муниципальных организациях и учреждениях. Проведение открытых торгов и конкурсов позволяет снижать долю злоупотреблений в области закупок товаров для деятельности государственных учреждений и государственных корпораций. Решение задач оптимизации госзакупок позволит осуществлять и борьбу с коррупцией в этой области. На сегодняшний день рынок государственных закупок в России по-прежнему остается одним из самых коррумпированных рынков.
На едином общероссийском сайте zakupki.gov.ru можно ознакомиться с тем, как осуществляются государственные закупки в России. На этом сайте можно получить информацию о едином реестре государственных и муниципальных контрактов, о Федеральном реестре контрактов, обо всех заказах, опубликованных на Федеральном официальном сайте, о план-графиках размещения заказов. Все закупки госзаказчиков переведены на 5 электронных площадок, выбранных Минэкономразвития и ФАС России.
Еще одним примером систем электронных государственных закупок является сайт fabrikant.ru. МТС «Фабрикант» является официальной торговой системой Госкорпорации «Росатом». Этот торговый портал представляет собой российскую межотраслевую систему электронных торгов, позволяющую проводить полный комплекс конкурентных торгово-закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в рамках корпоративных закупок предприятий и организаций.
К описанным выше основным трём бизнес-моделям часто добавляют такие модели:
C2B (Consumer–To–Business) — современная форма электронной коммерции, которая предоставляет потребителю возможность самостоятельно устанавливать стоимость для различных товаров и услуг, предлагаемых различными компаниями.
C2C (Consumer–To–Consumer) — форма электронной или реальной торговли между потребителями. Для этого нужны площадки-посредники, на которых осуществляется торговля.
Примерами моделей C2B и C2C являются, например, аукционы e-bay.com и molotok.ru, а также сайты бесплатных объявлений по торговли или обмену автомобилей, электроники, сайты по продаже ненужных вещей, книг, подарков и т.п.: avito.ru, slando.ru, otdamdarom.ru, vsevobmen.ru и многие другие.
Очень редко, но используются ещё такие модели:
G2C (Government-To-Citizens) — Государство для Гражданина. Модель предполагает обеспечение государством свободного доступа своих граждан к государственной информации.
G2G (Government-To-Government) — Государство дляГосударства. Модель отражает взаимоотношение государственных органов между собой.
B2B2С (Business-To-Business-To-Customer) — Бизнес для Бизнеса и для Потребителя. Интеграцией моделей B2B и B2C в единой платформе является модель B2B2С.
E2E (Exchange-To-Exchange) — Биржа для Биржи. В рамках данной модели продавцы и покупатели выполняют транзакции не только в масштабе конкретной электронной биржи, но и между различными электронными биржами. E2E можно рассматривать как форму B2B.
B2E (Business-To-Employee) – Бизнес для Сотрудника. Модель предполагает активное использование сетевых информационных технологий при выстраивании корпоративных взаимоотношений с сотрудниками.
Постоянно происходит сопоставление сложившейся модели ведения бизнеса компании с типовыми моделями, существующими в аналогичной отрасли. Для развития бизнеса существующая модель подвергается всестороннему анализу, помогающему выявить недостатки, противоречия, узкие места. Это позволяет определять и перспективные инструменты развития собственного бизнеса.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
B2B и B2C продажи – в чем разница?
Работая в сфере бизнеса, вы слышали множество терминов, не имеющих для вас определенного смысла. B2B и B2C – это только два термина, описывающих определенные роли в продажах и маркетинге. Хотя они и звучат как терминология промышленности высокого уровня, исключительно важно понимать разницу между ними, а также определить, что какую сферу вы предпочитаете.
Главной задачей в сфере продаж является продажа людям. Однако не все клиенты и заказчики одинаковы. Некоторые из них – отдельные конечные пользователи, другие – мега-корпорации. Гарантия успешного определения коммерческих стратегий зависит от понимания разницы между двумя терминами и того, насколько эффективно вы можете максимизировать свои потенциальные доходы.
Что такое B2B продажи
B2B (Business-to-Business) – это всего лишь условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Бизнеса». Предположим, вы – менеджер по продажам в рекламной компании. Ваша работа будет заключаться в продаже услуг другим компаниям.
Вы не будете уделять внимание отдельному конечному потребителю, а скорее сосредоточитесь на крупных корпорациях, нуждающихся в проведении рекламных кампаний продукта/услуги. К этой категории относятся все виды бизнеса. Любая компания, продающая напрямую организации, занимается B2B продажами и маркетингом.
Что такое B2C продажи
Как и B2B, B2C (Business-to-Consumer) – это условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Потребителя». Если вы – менеджер, продающий системы безопасности в розничной торговле, вы занимаетесь продажами B2C и маркетингом. Любая компания, работающая с конечными пользователями продукта/услуги, будет частью этой группы.
Различия b2b и b2c продаж
Хотя обе группы занимаются продажами продукта/услуги, различия между ними существенны.
- B2B продажи нередко отличаются более продолжительным циклом продаж. Процесс завершения продажи может занять от нескольких недель до полугода. С другой стороны, процесс завершения сделок B2C сектора гораздо короче, как правило, он осуществляется либо сразу, либо в течение нескольких дней.
- B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую «это подходит для вас».
- Вы столкнетесь с множеством людей при совершении продажи B2B. Коммерческие агенты, менеджеры, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми вам потребовалось бы встретиться, чтобы совершить продажу. Совершение B2C продажи вовлекает гораздо меньше людей – как правило, это только вы и покупатель. Вот почему циклы так отличаются.
- B2B продажи часто завершаются контрактами и соглашениями, тогда как продажи B2C включают единоразовые покупки. И в этом случае два определения не являются взаимоисключающими, но когда вы продаете производственные права компании, эти контакты часто длятся годами, а конечный пользователь может купить ваш продукт однажды и никогда больше.
- В продажах B2B все зависит от стандартной цены. Если конкурент приходит с более низкой ценой, заинтересованные стороны переключаются на него. В продажах B2C обслуживание клиентов и качество могут сформировать чувство лояльности бренда, даже если кто-то придет с более низкими ценами.
- Объем продаж в B2B секторе, как правило, значительно больше, но продажи происходят реже, тогда как продажи B2C значительно меньше, но происходят чаще.
Советы и стратегии
В секторе B2B вы — не просто менеджер, вы – потенциальный бизнес-партнер для своих клиентов. Если организация решает купить у вас, по существу, вы становитесь частью ее бизнес-модели, а также ее структуры ценообразования и техники ведения бизнеса с клиентами. Поэтому крайне важно выполнять предписанные обязательства.
Вы должны управлять стратегическими и логическими параметрами в данном типе сделки. Диаграммы, графики, прогнозы прибыльности и отчеты о потенциальном увеличении доходов желательны в этих типах торговых презентаций. Промышленная терминология и технические понятия здесь только приветствуются. Вы будете встречаться с множеством людей, участвующих в процессе принятия решения, поэтому вам придется устанавливать эффективные взаимоотношения с теми, кто работает в компании. Залог успеха в B2B продажах – это мышление, ориентированное на получение прибыли, и ценность для потенциального покупателя.
В B2C продажах наблюдается практически противоположная ситуация. Не будучи деловым партнером, вы действуете как представитель бренда для тех, кому вы продаете. Ваши действия и поведение будут, в их глазах, отражением действий компании. Именно здесь играют важную роль дружелюбие, отзывчивость и жизнерадостность.
Вы захотите разделить эмоции с покупателями и установить доверительные отношения при совершении продажи. Вместо диаграмм и графиков, руководители в секторе продаж B2C используют истории третьих сторон и реальные примеры. Вместо применения технических понятий, вы захотите говорить на понятном языке, ориентированном на позитивное мышление. Ключевым фактором в B2C продажах является установление дружеских отношений с собеседником и демонстрация, что конкретный продукт подходит для него по эмоциональным причинам.
Подводя итоги, можно кратко обозначить различия следующим образом:
- Организации не совершают покупки по эмоциональным причинам – они покупают, исходя из логических аспектов.
- Люди не покупают по логическим причинам – они совершают покупки по эмоциональным факторам.
Разница между B2B и B2C продажами — презентация в PowerPoint
Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:
Источник: trainingtechnology.ru
