История о том, как нам удалось за первую неделю снизить стоимость заявки до 25 рублей, потом всё испортить, но в итоге извлечь из этого пользу и сделать общий результат ещё лучше!
2069 просмотров
На связи Дмитрий Лаздин — руководитель SMM агентства «Forest Digital». Сегодня я расскажу, как мы помогли клиенту сделать эффективную рекламную кампанию охватывающую 20+ городов в двух странах!
Компания “РосКат” занимается скупкой автокатализаторов и продажей пламегасителей, обманок, стронгеров. Работают в 15 регионах России, а также в крупных городах Казахстана.
Клиент обратился к нам в апреле 2020 года с потребностью рекламы своих услуг в социальных сетях. Ранее компания пыталась самостоятельно привлекать клиентов из ВКонтакте, но работа проводилась не системно, статистика не отслеживалась, заявки приходили хаотично по времени и регионам.
Поэтому заказчик обозначил следующие задачи
- получить цену за заявки ниже 150 рублей
- равномерно получать клиентов по 10+ регионам
С чего начали
Первым шагом для решения поставленных задач мы провели маркетинговое исследование. Оно необходимо для того, чтобы:
- Определить, какая социальная сеть лучше для продвижения данной ниши
- Увидеть, какую стратегию используют конкуренты для привлечения клиентов
- Разобрать их площадки для приема заявок
- Найти лучшие примеры рекламных креативов
- Определить плюсы и минусы ведения аккаунтов
- Понять, как они обрабатывают заявки
- Сформировать позиционирование клиента
Также данный подход позволяет сэкономить бюджеты заказчика, ускорить период тестирования за счет первоначальной подготовки, а также составить чёткую схему действий , основанную не на гипотезах, а на проверенных методах конкурентов.
Поэтому план действий состоял из следующих этапов:
- Анализ целевой аудитории компании
- Детальный анализ конкурентов
- Аудит текущей группы заказчика
Исходя из этих данных мы составили стратегию продвижения и ведения аккаунта.
Далее опишем каждый этап
Анализ целевой аудитории
Первоначальные данные о портретах аудитории мы получаем от заказчика в брифе с помощью наводящих вопросов. Эта информация позволяет определить, на каких сегментах аудитории клиент сконцентрирован на данный момент, есть ли какие-то определенные ограничения или предпочтения.
Затем, отталкиваясь от этой информации, мы проводим свой анализ аудитории на основе рынка. Во-первых, заходим в группы конкурентов, изучаем их активных участников, переходим в профили и описываем портреты ЦА. Во-вторых, смотрим аудиторию по ключевым запросам в поисковиках. Это помогает определить самые релевантные значения возраста и пола , которые ищут продукт / услугу. В-третьих, изучаем кейсы по данной нише и выписываем какие аудитории сработали лучше всего.
В итоге, для данного проекта получили 5 основных сегментов. Следующим шагом мы разобрали каждый сегмент на такие составляющие как: критерии выбора, потребности, боли, возражения, мотивация и т.д. Исходя из этой информации составили майнд карту, а затем основную информацию перенесли в стратегию.
Пример одного сегмента
Анализ конкурентов
В начале мы выписываем список из 20 конкурентов, в который включаем как предложенные варианты самих клиентов, так и отобранные нами по качеству продвижения в соц. сетях. Затем мы выделяем 5 самых лучших представителей с точки зрения анализа, то есть кто активнее всего использует соц. сети, подключает разные методы продвижения , тратит большие рекламные бюджеты.
Следующим этапом идет разбор каждого отдельного конкурента по блокам:
- Оформление группы / аккаунта
- Метод описания группы / аккаунта
- Разбивка актуального для инстаграм
- Формат публикаций
- Стратегия публикаций
- Наиболее вовлекающие тематики
- Метод обработки заявок
- Стратегия рекламных компаний
- Формат рекламных компаний
- УТП используемые в рекламе
На старте нашей работы мы определились с выбором социальной сети — инстаграм. Именно им активнее всего продвигались конкуренты, хотя у большинства параллельно также был развит и ВКонтакте, но использовался больше для дублирования постов.
Затем мы выявили, что аудитория активнее всего реагирует на предложения по конкретным автомобилям, демонстрацию установки / снятия запчастей, полезную информацию о катализаторах , а также на проведение конкурсов и розыгрышей.
Пример разбора аккаунта конкурента
Помимо прочего, мы рассмотрели все запущенные и старые рекламные кампании конкурентов. В основном компании используют два метода продвижения: таргетированная реклама и покупка постов в городских пабликах. Так как второй метод не позволяет настроить систематический и контролируемый процесс по привлечению клиентов, то мы анализировали только таргетированную рекламу конкурентов. Мы выделили УТП, интересные креативы , а также виды площадок для приема заявок. В основном конкуренты использовали три направления:
- Лидформа Facebook
- Лендинг
- Квиз
С большим перевесом на первые два направления, только одна компания использовала квиз.
Аудит текущей группы
На последнем этапе мы проанализировали аккаунт клиента в Инстаграм и группу во ВКонтакте, выделив их сильные и слабые стороны.
Для начала разобрали текущие посты и расписали, как лучше подавать информацию. Затем описали примерный рубрикатор для контент-плана и накидали идеи для форматов постов и сторис.
И в конце мы расписали пошаговую рекламную стратегию — с чего лучше начинать тестирование гипотез и какие идеи использовать в дальнейшем.
Подготовка рекламной кампании
Мы оформили инстаграм аккаунт клиента на основе аудита конкурентов и самого клиента.
Так как у клиента не было своего сайта, и он не планировал его создавать, мы решили запустить тестовую рекламную кампанию на квиз. Был, конечно, еще вариант с лидформами, но как показывает наш опыт, качество заявок с этого направления ниже других площадок, даже если убрать автоматическое добавление номера. При этом квиз, который использовался у конкурентов и в наших предыдущих проектах, всегда позволял снизить заявку.
Рекламные офферы мы составляли на основе исследования и возможностях заказчика. При этом мы тестировали два направления — скупка автокатализаторов и продажа пламегасителей.
Также мы разработали разные варианты в статическом и динамическом виде. За основу брали только материалы, которые подготавливал клиент. В направлении автокатализаторов основной посыл был в расчете цены выкупа запчасти, а в пламегасителях, соответственно, в определении стоимости покупки.
Пример первого экрана квиза
В качестве вопросов мы уточняли у клиента:
- марку машины
- модель
- год выпуска
- тип катализатора
- объём двигателя
- город
И в конце предлагали заполнить форму контактов для получения расчета
Для начала решено было запустить две рекламные кампании, в которых были объединены несколько регионов в зависимости от приоритета, выставленного заказчиком. Главными направлениями для тестирования были следующие регионы: Ростовская область, Краснодарский край и Рязанская область. Вторая компания рекламировалась в Норильске, а также в Ульяновской, Красноярской и Тульской области.
Результаты тестового периода
За первую неделю работы мы получил следующие цифры:
Направление автокатализаторов:Первая рекламная кампания ( Ростов, Краснодар, Рязань):
- Количество заявок: 168 шт
- Цена заявки: 25 рублей
Вторая рекламная кампания ( Норильск, Тула, Ульяновск, Красноярск):
- Количество заявок: 16 шт
- Цена заявки: 67 рублей
- Количество заявок: 26 шт
- Цена заявки: 220 рублей
Результаты по автокатализаторам весьма впечатлили клиента, поэтому решено было сразу подключить рекламу в дополнительных городах России, а также запустить отдельную кампанию для Казахстана.
Однако, по пламегасителям цена заявки не проходила минимальные расчеты на окупаемость. Поэтому мы решили сосредоточиться только на катализаторах, учитывая что пламегасители клиент все равно будет предлагать всем клиентам, которые будут сдавать катализаторы. Таким образом, мы сможем сразу решать две задачи.
Но стоит сразу отметить, что в результатах по катализаторам была и обратная сторона. Так как мы объединяли несколько регионов, чтобы получить большее количество охваченной аудитории и, соответственно, низкую стоимость заявки, из-за этого заявки в большей степени приходили из крупных городов и редко из более мелких. Поэтому при запуске новых городов России мы создали отдельные кампании под каждый регион, понимая что стоимость заявки скорее всего взлетит в несколько раз. Для Казахстана, наоборот, решили остановиться пока на общей рекламной кампании. Здесь для начала нужно было протестировать спрос.
В итоге за 3 недели работы над оптимизацией рекламных компаний нам удалось получить по российскому направлению 514 заявок по средней цене в 44 рубля. И это без учета заявок, которые приходили в инстаграм аккаунт. Если смотреть разбивку по отдельным городам , то хорошо себя показали регионы: Ростов, Краснодар, Рязань и Новокузнецк. Отдельные небольшие города , как Губкин или Оскол вообще не зашли, поэтому решили по этим направлениям не сливать рекламные бюджеты.
В Казахстане нам удалось повторить лучшие результаты по цене заявки и в общей массе мы получили 424 лида со стоимостью 24 рубля за шт. При этом клиенты были примерно одинако разделены по разным регионам.
В итоге, за первый тестовый месяц клиент окупил затраты на наши услуги, рекламный бюджет и еще заработал. Учитывая, что отдел продаж заказчика еще работал не в оптимальном режиме, то мы понимали, что можем улучшить результаты в дальнейшем.
Статистика за первый месяц работы по направлению РФ
Однако, как оказалось клиента устраивало не все. Ему очень нужны были также заявки из Крыма, но нормальную рекламную кампанию в Facebook нельзя настроить, а ухищряться с разными “серыми” методами не хотели, чтобы не попасть в блокировку.
Поэтому нам пришлось менять стратегию.
Изменение стратегии
Мы решили всё таки попробовать перейти во ВКонтакте, чтобы охватить и Крым. Изначально мы предложили клиенту оставить работу с текущей рекламной кампанией в Facebook, и протестировать в другой социальной сети только несколько регионов с плохими результатами, включая полуостров. Но нам не удалось договориться, поэтому решено было перенести полностью работу во ВКонтакте и запустить рекламу во всех городах с нуля.
Метод привлечения заявок оставили таким же — использовали квиз, но сделали детальное разбиение по городам, лишь объединив Белгород , Губкин и Оскол в одну компанию, так как аудитория там было очень маленькой. При этом рекламу в Казахстане решили не запускать на тестовый период.
В качестве аудитории решили тестировать сегменты по интересам, по ключевым запросам и по подписчикам конкурентов / схожих тематик. Рекламные бюджеты равномерно распределили по всем городам, кроме Крыма, на него сделали больше упор.
Для рекламной компании использовали форматы карусель и промо-пост с оптимизацией на получение максимального количества кликов на сайт.
Также подготовили разные варианты креативов, текстов и призывов к действию.
После первой недели тестирования отключили таргетинг на сообщества и ключевые запросы, так как они приносили намного меньшее количество лидов, чем таргетинг по интересам. Помимо этого мы оптимизировали креативы. Наиболее эффективные содержали примерную сумму денег, которую может получить клиент за сдачу своего катализатора.
Пример одного из лучших креативов
Как бы мы не пытались оптимизировать рекламные кампании, все равно приблизиться к результатам с Facebook за месяц нам так и не удалось. И это при учете того, что мы считали не только количество заявок оставленных через квиз, но и прямые запросы в группу, которые приходили косвенно по нашей рекламе. Всего за период рекламной кампании во ВКонтакте мы смогли привлечь 402 заявки по цене 104 рубля.
Возвращение к истокам
Предоставив клиенту полную картину продвижения в двух социальных сетях, мы договорились вернуть основную кампанию в Facebook, но при этом оставить во ВКонтакте рекламу для Крыма.
В Facebook мы решили сделать уже отдельные кампании под каждый город, так как в первый раз не по всем регионам удалось достичь равномерного получения заявок. После первый дней работы стоимость заявки стала оптимизироваться и возвращаться к первоначальным значениям. Однако, не все регионы давали хороший результат.
Так, например реклама для Ульяновска, Рязани и Тулы, работала намного хуже, чем по результатам работы во ВКонтакте. Поэтому было принято решение перенести обратно на данную площадку описанные выше регионы. И это дало свои результаты — стоимость лида снизилась вдвое.
За следующие два месяца работы мы постепенно добавляли и меняли города на двух площадках , стараясь удерживать минимальную цену заявки. Если сравнивать с нашим первым подходом, то мы хоть и получали много заявок по 25 рублей, но они шли из объединенной кампании нескольких регионов. Теперь же мы получали уже равномерно заявки по всем городам, и их стоимость не превышала 150 рублей. Так что не зря мы тестировали ВКонтакте — это позволило нам прийти к выводу, что для каждого города есть своя более эффективная для продвижения социальная сеть.
Количество протестированных городов России в Facebook
Наращивая постепенно обороты по рекламного бюджету и количеству городов, мы готовились к более серьезному масштабированию, но выявились проблемы, из-за которых нам пришлось остановить работу. Внушительный объём входящих заявок на 20+ городов означал и большую работу с обработкой заказов и контролем за качеством продаж. Собственно, здесь и нашлись болевые точки у заказчика, которые не позволили продолжить масштабирование. Поэтому было принято решение приостановить сотрудничество, чтобы за это время выстроить внутренние бизнес-процессы, которые позволили бы увеличить прибыльность проекта.
Общие итоги рекламных кампаний для двух площадок и всех задействованных городов России и Казахстана.
Источник: vc.ru
Обзор по сдаче катализаторов. Как сдать дорого и что иметь в виду!
Я потратил пол часа времени, чтобы неспешно выкрутить все 4 кислородных датчика и вырезать болгаркой катализаторы. Кстати, все кислородные датчики рабочие, их буду выставлять на продажу за недорого. Может быть кому-то пригодятся, т.к. знаю, что новые стоят немало.
Вырезал катализаторы так, чтобы сохранить геометрию трассы.
Полный размер
Парень из Volvo-Обухов центра, напиши мне, эти железяки тебя ждут — отдам за пару банок импортного пива ))))
Оба катализатора были вырезаны и вот они в руках.
Полный размер
вид со стороны потока. Справа передний катализатор, слева — задний. Как видите, передний катализатор, по которому вылезала ошибка и правда немного разрушился. Задний очень даже ничего.
Полный размер
Разница между передним и задним очевидна (передний кат слева).
Полный размер
Передний каталик лично.
Полный размер
Так выглядят задние стороны, они одинаково хороши — почти как новые )))
Взвесил общий вес катализаторов и принялся изучать спрос, т.к. сдать задешево не хотелось.
Полный размер
Как видите общий вес 690 гр.
Я потратил пару часов на изучение темы в интернете на счет как сдать катализаторы выгодно, какие есть ньансы и т.к.
В общем делюсь важными моментами, которые я узнал:
— Катализаторы принимают либо перекупы, либо организации, которые сами занимаются их переработкой и имеют свое производство по их утилизации и занимаются добычей драг.металлоов. Как правило, расценки у первых будут ниже.
— Не думайте даже сдавать катализаторы по цене за ШТ с оценкой «на глаз», это самый верный способ быть обманутым. Даже расколотый катализатор может иметь хорошую концентрацию и это не повод сбивать цену. Оценка стоимости должна проводиться как минимум ручным анализатором драг.металлов (XRF — это рентгено-флуоресцентный анализ, другими словами элементрый анализ).
— Замеры анализатором должны проводиться должным образом. Тут тоже есть моменты, которые нужно контролировать лично. Замеры даже целого катализатора должны проводиться несколькими прострелами с разных сторон, потом береться среднее арифметическое и из полученной концентрации уже расчитывается стоимость. Пытайтесь убедиться, что замерщик взял в расчет именно среднее значение, а не наименьшее.
— Если вы сдаете разбитые катализаторы, то правильно и наиболее точно получится сделать оценку только предварительно сделав помол всех осколков в пыль. Затем производят замеры массы.
— Старайтесь не испачкать катализаторы после их изъятия маслом или другими субстанциями, иначе сдать из будет проблематично.
— Бывает так, что вы привозите на сдачу еще невыпотрошенный из трассы катализатор. Услугу по изъятию вам любезно предложат за символьческую плату. Но, ВАЖНО! обязательно настаивайте на «вскрытии» в вашем личном присутствии.
Такое вполне может быть, что вашу железяку унесут в другое помещение для распила, при этом скажут, что вам туда нельзя и через какое-то время вам принесут уже изъятый катализатор. Но где гарантия, что это ваш. принести могут заведомо низкопробный экземпляр. Поверьте, когда есть возможность обнануть на чистом месте на десятки тысяч рублей, то найдутся люди кто захочет этим воспользоваться.
— Не забудьте взять с собой паспорт, не какой-то документ удостоверяющий личность, а именно ПАСПОРТ. В случае если вы пойдет сдавать катализаторы в серьезную компанию, то по сути вы попадете в банк, а ваша операция будет считаться равносильной обмену валюты. Перекупщики скорее всего закроют на это глаза и готовы будут выкупить без всякой бюрократии.
После переписки с несколькими контрами я определился куда поеду. Сразу скажу, что я не стал связываться с лицами, которые на вопрос «какие у вас расценки на керамические катализаторы?» отвечали так: «поверьте, хорошие…». Я понимаю, что цена зависит от содержания драг.металлов, но после того как я показал фото, дал информацию с какой машины они сняты, можно же было дать примерный диапазон цен или дать котировки, по которым они сегодня принимают драг металлы. Ну да ладно.
Я поехал сдавать в Autokat Recylce, тут ссылка на их сайт
Фирма серьезная, сайт понятный, на вопросы отвечали четко, быстро.
В общем приехал к ним. На всю процедуру от оценки до получения денег ушло минут 10-15. Сама оценка происходила как я и предполагал — по каждому катализатору сделали 3 замера (спереди, в центре, взади). После предварительных замеров стало ясно, что по концентрации они оба однородные, затем раскололи их, также сделали несколько замеров внутри.
Полный размер
Замер проводился и в центральной части
И тут мне стало реально интересно. Сколько денег.
При моей концентрации мне озвучили стоимость в 20 800р/кг, итого в переводе на сданный вес я выручил 14 150 рублей! я ожидал, что будет меньше.
Как оказалось в моих катализаторах была концентрация Родия ~5г/кг и Палладия ~0,3г/кг, вроде бы я так запомнил. Для информации, сейчас Родий на бирже драг.металлов стоит около 18 000$/унцию или 43-44 тыс руб / грам !
Полный размер
Распишитесь и в кассу!
На самом деле как я посмотрел сдача катализаторов это серьезная сфера — оборот драг.металлов как никак.
Если вы сдаете на сумму более 260 тыс рублей, то даже придется платить налоги государству! имейте в виду.
Надеюсь кому-то помог с информацией. Когда искал информацию по данной теме, то на ресурсах drive2 я не нашел обзора на эту тему.
Источник: www.drive2.ru
Бизнес на катализаторах. Как это работает?
Авто
Сегодня сложно уже представить автомобиль, у которого в угоду экологии не было бы каталитического нейтрализатора. Когда – то его воспринимали как систему, понижающую мощность мотора, но сильно жить не мешающую. Это потом выяснилось, что они тоже могут забивать я и выходить из строя.
Дабы маленько сэкономить, вместо изнашенного катализатора ставили обычные проставки – заменители. И вот именно сейчас эта тема стала актуальна с новой силой. На старые катализаторы возник ажиотажный спрос, а каждый автосервис постоянно осаждают кучи молодых людей, желающих купить как можно больше удалённых с автомобилей катализаторов. Зачем они им, и что вообще происходит? Попробуем разобраться.
Катализатор в разрезе
Итак, вся суть в том, что любой каталитический нейтрализатор содержит в себе драгоценные металлы платиновый группы, с помощью которых нейтрализуется часть вредных автомобильных выхлопов.
Именно за этими металлами и охотятся те самые молодые люди, стоящие в очередь возле каждого сервиса. Эти люди – начальное звено по переработке уставших катализаторов.
Каждый из этих людей достаточно хорошо осведомлён о том, сколько примерно стоит катализатор от того или иного автомобиля, для них они чётко ранжированы – самые дорогие на японцах из Субару, чуть попроще – на Тойотах, Лексусах и прочих. За такой катализатор болтливый молодой человек и 8 тысяч рублей не пожалеет.
Самые простые и мало ценные катализаторы – на отечественных автомобилях и «китайцах», цена им – тысячи 4 за штуку. Основной плюс в том, что таких катализаторов может быть много. Видели рекламу в интернете, типа бесплатный демонтаж катализатора – это из той же оперы. Вам на халяву спиливают катализатор, вваривают вставыш, и все это бесплатно? Для вас да.
А потом на пустом месте зарабатывают от 4 тысячи больше, продав ваш же катализатор таким вот разговорчивым ребятам. Как ещё формируется стоимость катализатора? Исходя из стоимости на бирже платины, палладия и золота. Чем они дороже, тем дороже и катализатор. Поэтому стоимость металлов платиновой группы регулярно мониторится.
Так выглядит работа в общем смысле. За счёт чего на катализаторы такой спрос? За счёт того, что этот «бизнес» приносит огромное бабло всем участникам сделки, все расчёты происходят наличными, отследить эти суммы крайне сложно, и налоги соответственно, никто не платит, очень удобно.
Правда, есть и фирмы, работающие со всеми документами, прибыль с каждой сделки у них может и меньше, зато объемы закупа и перепродажи не чета мелким «псевдофирмам». Частенько, люди, скупающие катализаторы, открывают свои автосервисы. Как мы понимаем, основная их задача не ремонт автомобилей, а добывание все тех же катализаторов. Честно или нет – вопрос другой. Плюс открытие сервиса позволяет таким «сервисменам» как бы частично легализовать свои доходы, в этой среде можно работать официально, имея возможность ответить перед властями, на какие шиши «бизнесмен» каждый год на юга летает вместе с семьей, покупает машины, квартиры и прочие прелести жизни.
А ещё между сборщиками катализаторов есть заметная конкуренция. Каким-то образом эти люди выходят из положения, ведь лишний шум никому не нужен. Как мне видится, ребята просто разделили сферы влияния, чтобы друг другу не мешать, но точно мне это неизвестно. Существует также схема мошенничества с каршеринговыми автомобилями – авто берут типа в аренду, а затем в гараже с помощью болгарки катализатор спиливается и сдается «нужным» людям по хорошей цене.
Короче, бизнес этот сейчас чрезвычайно развит, работа не пыльная, по большей части налогами не обкладывается, для крупного города самое то. На перепродаже катализаторов можно за сутки поднять такие деньги, которые и за месяц упорного труда не каждый заработает. Вот секрет популярности всей этой деятельности.
Очень много не облагаемых налогом денег, ведь пока государство про тебя не знает, ты ему и не должен. Одна только тут загвоздка – уход от налогов. Как к этому относиться? Это вопрос дискуссионный. Вопрос религии, я бы сказал. Рано или поздно вопрос этот все равно поднимется, ну а пока сколько у государства не воруй, своего все равно не вернешь.
Мое личное отношение к этому вопросу – а почему бы и нет? Это способ быстро заработать хорошие деньги, а если кого – то и обманываешь, то только государство. Плохо? Да, с одной стороны. Но ведь и оно нас знатно имеет. Давайте вспомним изменения в Конституцию, Пенсионную реформу, Приватизацию, Ваучеры… Но это уже совсем другая история…
Источник: autospawn.ru
