Бизнес переговоры что это такое

Два умных человека могут НЕ договориться о чем угодно.

Расскажем, что такое переговоры. Узнаете о навыках ведения переговоров, которые помогут стать крутым переговорщиком.

Что такое переговоры

Переговоры — это деловая коммуникация, с целью достижения общего решения. Важная концепция переговоров — альтернатива не переговариваться. Каждая сторона имеет право не участвовать в переговорах.

В самом широком смысле переговоры — это любая интеракция между людьми, которые хотят о чем-то договориться. Люди, конечно, могут:

попытаться заставить друг друга что-то сделать, но последствия такого поведения для социального взаимодействия не уместны.
принять правила игры, что вполне удовлетворяет социальные нормы, но желания соглашающегося не учитываются.

Переговоры — это коммуникация, которая помогает поменять правила игры или договориться о новых.

Переговоры и предпринимательство

Во время переговоров люди тратят большой интеллектуальный ресурс и человеческий мозг всячески старается избегать лишних переговоров. Переговоры — это всегда определенный риск. Когда действуют правила, каждая сторона знает возможное развитие событий: есть сделать А-В-С, то будет определенный результат. Человек не испытывает неопределенности. В переговорах этого нет.

Бизнес переговоры

Редкий начальник захочет переговариваться с каждым сотрудником о зарплате. Поэтому через какое-то время в компании назначает систему правил — внедряет грейды и бонусы. Где нет правил, там — переговоры. Хочешь избежать переговоров — принимаешь правила. Не принимаешь правила — договариваешься

Вступление в переговоры — это принятие риска. Поэтому предприниматели, довольно хорошие переговорщики, так как постоянно имеют дело с рисками в бизнесе. Отказываясь от переговоров или опасаясь быть неэффективным, человек снимает с себя риски и ответственность.

Готовность участвовать в переговорах — более смелая, более предпринимательская позиция. Предприниматели вынуждены развивать навык переговорщика. Бизнес — это пространство конфликтов и нужно быть готовым к конфликту. Это не значит, что нужно идти в него, но нужно быть готовым.

Гарвардская школа переговоров

Переговоры, где каждая сторона неистово отстаивает свои условия называют позиционные. Это не самая выгодная стратегия, так как в ее результате достигаются не удовлетворяющие одну из сторон компромиссы. Альтернативой жестких переговоров являются переговоры по принципу win-win. При таком подходе стороны договариваются об условиях, которые максимально устраивают обеих.

В основе метода лежит не принципиально жесткая позиция по отношению к собственной позиции, но соблюдение своих интересов и учитывание интересов другой стороны. А также лояльное отношение к людям, которые принимают участие в переговорах.

Принципы ведения переговоров:

1. Создание открытой атмосферы:

стремление понять мировоззрение оппонента;
отказ от обвинений;
активное слушание;
совместный поиск решений;
корректное поведение и формулировки;
контроль эмоций.

2. Учитывайте человеческий фактор в переговорах.

Деловые переговоры-это… #бизнессекрет#управлениебизнесом

3. Поймите, есть ли у оппонента альтернатива. Может ли он получить желаемое в другом месте.

4. Ищите пути для соглашения.

5. Поймите, что хочет оппонент, в чем его интерес.

6. Договоритесь и определите объективные критерии.

7. Ищите разные варианты, выбирая наилучший.

Гарвардский метод предполагает рациональное поведение игроков. Ключом к поиску решений является открытый обмен информацией. Когда интересы сторон проявлены, их можно использовать в переговорах. И чтобы информация стала открытой, нужно вести себя открыто, кооперативно и подкидывать информацию.

Так переговоры превращаются в красивую математическую партию, которую можно оптимизировать. Если просчитать все интересы, то можно и не вступать в битву.

Но в переговорах всегда есть множество интересов. Никогда не бывает все просто. Нельзя списывать со счетов и человеческий фактор.

Типы поведения на переговорах

Изначально переговоры — это конфликтное мероприятие. В ситуациях, когда интересы людей несовместимы существует несколько типов реакций. Их можно измерить по двум направлениям:

Кооперация — склонность к учету интересов других;
Конкуренция — настойчивость и желание победить.

На перекрещении получается 5 моделей поведения в переговорах.

Избегание — тактика, когда переговоры не нужны.
Конкурентность — стремление только к победе.
Уступка — потеря возможности конкурировать.
Компромисс — поиск вариантов, которые в тои или иной степени не удовлетворяют обе стороны.
Сотрудничество — полная реализация интересов всех участников.

Подготовка к переговорам

Подготовка позволяет пройти переговорам более эффективно. Как готовиться к переговорам с точки зрения тактики и стратегии:

1. Сбор информации для понимания контекста и ситуации. Изучите все, что есть в открытом доступе на контрагента: социальные сети, статьи в интернете, YouTube. Составьте представление о том, с кем будут вестись переговоры.

Сюда же относится понимание того, “кто” и “как” может повлиять на ход переговоров. Знаете ли вы всех скрытых участников? Понимаете ли вы того, с кем будут идти переговоры. Весь этот контекст будет влиять на эмоциональное состояние переговорщика, его готовность или неготовность кооперироваться.

2. Установление социального контакта с общими знакомыми. Так можно получить развернутую информацию о человеке. Можно узнать о рычагах давления или интересах. Например, серьезное увлечение на основе котором можно наладить контакт.

3. Подготовка вопросов для переговоров.

4. Прикрыть свои слабые стороны в переговорах. Составьте минимальный план действий, что делать если идете в тоннель конкурентного давления. Выбрать инструменты, которые закроют слабую сторону. Позвать партнеров, которые помогут провести переговоры. Слишком мягким переговорщикам следует подумать об инструментах, которые помогут быть более напористыми.

Например, перейти в электронный формат. Это возможность выверить каждую фразу и увеличить напористость.

В переговорах важно сохранять внутреннюю ценность. Стильные переговорщики — это не манипуляторы, а люди с сильным внутренним ядром. Часто в переговорах выигрывает не тот, что самый напористый, а кто сумел создать наибольшее количество транзакций. Ошибка начинающих переговорщиков — это пропуск этапа обмена информаций для выработки совместно решения.

Соберите арсенал собственных инструментов, которые помогают проводить переговоры. И вступайте в переговоры тогда, когда вы понимаете чего хотите добиться и зачем вам это надо.

Источник: platrum.ru

Процесс переговоров: как наладить бизнес-коммуникации с партнером и добиться желаемых результатов

Переговоры — важная часть бизнес-коммуникаций. Чтобы достичь желаемых результатов и наладить доброжелательные взаимоотношения с партнерами, необходимо учитывать специфику проведения переговоров. Как построить эффективный диалог и добиться намеченных целей, рассказал Виталий Цыганков, генеральный директор компании Forward — производителя спортивной одежды.

Генеральный директор компании Forward

Любой бизнес выстраивается на основе коммуникации с людьми: партнерами, инвесторами, подрядчиками. В основе этих отношений — переговоры: о снижении платы за сырье, заключении новой сделки, инвестициях, строительстве нового завода и прочее. Чтобы получить желаемый результат от взаимодействия с партнерами, важно уделить внимание подготовке к переговорам.

Соберите необходимую информацию о партнере

Грамотный переговорщик всегда готовится к встрече, узнавая детали о партнере, его компании, рынке его страны и проечее. Источником может стать все что угодно: личная страница, выступления спикера или сайт его компании. Кроме того, стоит выяснить с кем он уже работал и какие интересы преследует от сотрудничества с вами. Даже знания о хобби или других интересах могут серьезно повлиять на ход переговоров, поэтому важно быть внимательным ко всему.

Например, перед встречей с потенциальным франчайзи будет нелишним изучить детали: регион, в котором планируется открытие, наличие конкурентов, трафик предполагаемой торговой точки, бизнес-опыт потенциального владельца бизнеса, планы по развитию и прочее. Все это существенно поможет выстроить эффективную коммуникацию и четко обозначить задачи и условия дальнейшего сотрудничества.

Изучите контекст проведения переговоров

Кроме информации о партнере, стоит изучить контекст, в котором будут проводиться переговоры. Это необходимо для того, чтобы правильно выстроить стратегию беседы, а также понять ее формат и уровень. Подготовка к переговорам в каждой стране имеет свои особенности. Например, при закупке комплектующих в Китае, посыл будет одним, а в России — совершенно другим.

Покажите выгоду от сотрудничества с вами

Каждый участник переговорного процесса преследует собственные цели. Чтобы получить желаемый результат, важно быть готовым ответить на любые вопросы по вашему предложению. Выгода — ключевой фактор, который будет фигурировать в процессе вашего разговора. Партнер должен четко понимать, для чего ему соглашаться на сотрудничество с вами.

Старайтесь чаще говорить про уникальность собственного продукта и его конкурентные преимущества. Кроме этого, не стоит забывать про слабые стороны. Грамотный переговорщик должен понимать, как правильно ответить на неожиданные возражения со стороны собеседника.

Чтобы избежать лишних вопросов, заранее «прогоните» коммерческое предложение вместе с коллегами в роли «сомневающегося партнера». Такая тактика позволит выявить слабые места и найти ответы на появившиеся возражения. Если подобные вопросы появятся в реальной ситуации, вы будете к ним готовы. Также, в качестве аргумента, демонстрирующего сильные стороны вашего бизнеса, рекомендую делать акцент на благодарственные письма клиентов, материалы в СМИ с упоминание компании, расчеты, а также данные по рынку.

Обозначьте договоренности, к которым удалось прийти

Одним из главных критериев успешной сделки является зона потенциальной договоренности. Это пространство, которое было одобрено каждым участником переговорного процесса. Например, если девелопер готов предложить аренду помещения за условные 100 рублей, а вы придерживаетесь 70–90, то зона вашего соглашения составит от 80 до 90.

Определив конкретную зону договоренности, каждый участник переговоров сможет добиться желаемого результата. Для этого также важно задавать больше уточняющих вопросов и не упускать детали. При подписании договора они могут повлиять на дальнейшую работу. Техника открытых вопросов позволит вести рациональный разговор и избежать недопонимания. Если вы видите, что ваш собеседник недоволен ответом, лучше еще раз обсудить вопрос более детально.

Говорите «на одном языке» с партнером

Коммуникативный провал — одна из частых проблем переговоров. Эта ситуация возникает, когда каждый из партнеров на встрече говорит на собственном профессиональном языке. Например, IT-специалисты рассказывают о своей системе на языке программирования, а специалисты по автоматизации объясняют свое видение производственными терминами.

Из-за этого появляется недопонимание, которое искажает ход коммуникации. В этом случае лучше говорить простыми человеческими словами. Это позволит вам упростить рабочее общение и сблизиться. Чтобы не допустить дискоммуникации и понять формат взаимодействия со спикером, постарайтесь заранее изучить его видео-выступления или интервью.

Если во время обсуждения вы не понимаете партнера, лучше сразу сказать об этом и предложить объяснить предложение простыми словами. Чтобы получить качественный результат от переговоров, важно тщательно готовиться и понимать с кем предстоит общение. Перед встречей изучите доступные материалы о компании и спикере, а также видео, отзывы или данные о динамике поставок и прочее.

Кроме этого, стоит выявить контекст переговоров, исходя из которого будет выстраиваться формат общения и дальнейшая стратегия действий. Покажите собеседнику конкурентные преимущества вашей компании и стороны, которые продемонстрируют выгоду от сотрудничества. После обсуждения всех деталей, обозначьте потенциальные договоренности, к которым удалось прийти. Это поможет при составлении договора, и, в целом, в дальнейшей работе. И не забывайте, что вы разговариваете с человеком, а не машиной: чтобы избежать дискоммуникации, старайтесь общаться человеческим языком, без лишних сложностей.

Источник: delovoymir.biz

Как вести переговоры – разбираемся, в чем вы допускаете ошибки

О том, как вести переговоры, задумывается каждый человек, живущий в социуме – потребность отстоять собственную позицию возникает не только на работе, но и в личных делах. О важных нюансах переговоров: как заявлять позицию и формулировать предложения, чтобы быть услышанным и не упустить диалог до рядовой пикировки сторон, рассказал эксперты кафедры «Бизнес-тренинги» Алексей Кубрак.

Главное, что стоит знать о том, как вести переговоры

Алексей Кубрак
По запросу клиента
Тренинг «Фасилитация: технология организации деловых встреч»
По запросу

Стоит понимать главную суть деловых переговоров – стороны с противоречивыми интересами встречаются, чтобы договориться и прийти к соглашению. Каким будет это соглашение, кто из переговорщиков получит больше лежит во власти навыков, профессионализма и компетенций переговорщиков, и степени подготовки к переговорам. Изменить напарника по переговорам невозможно, а вот прокачать навыки (что не быстро), и серьезно подготовиться к предстоящую разговору (этому можно научиться быстрее) – стоит. Поэтому, весомая составляющая успешности переговоров – качественная подготовка к ним.

Что такое переговорная позиция

Термин «переговорная позиция» широко распространен в профессиональной литературе с широкими размытыми определениями, что это такое. В моей авторской парадигме «стартовая позиция в переговорах» – это заявление сторон, с которых начинается обсуждение спорного вопроса по существу. Стартовая позиция должна включать в себя две составляющие:

Оценка прошлых событий, которые привели к необходимости проведения переговоров. Например, клиент, заказавший доставку груза, говорит представителю транспортной компании: «Вы нарушили договор, не доставили груз в назначенное время…». Внимание, в этой фразе произносится не описание прошлых событий (продолжительное перечисление кто и что сделал или не сделал), а даются оценки прошлых событий (нарушили = виноваты).
Требование к другой стороне. «Прошу компенсировать убытки, предоставив скидку 10% на следующий заказ» – а вот это уже требование того, что сторона желает получить в результате переговоров.

Эти два элемента стартовой позиции взаимосвязаны и дополняют друг друга: оценка событий дает право выдвигать требования. Отсутствие одного из элементов будет означать «ущербность» позиции: что-то требовать от другой стороны без каких-либо на то оснований (отсутствует первая составляющая) или дать оценку прошлому, но не предлагать, как решить эту ситуацию сегодня (отсутствует вторая составляющая) – не конструктивно и не двигает переговоры к соглашению.

Осознанность для эффективности
Стратегические сессии по планированию – как заставить бизнес работать на 100%
Технология розничных продаж: алгоритмы и инструменты

Переговоры: базовые модели и ключевые навыки

Работа с возражениями: использовать возможности

При этом стартовую позицию стоит формулировать кратко и конкретно, в двух-четырех предложениях, а озвучивать твердо и в самом начале переговоров.

Исходя из сказанного, можно выделить следующие ошибки переговорщиков при заявлении стартовой позиции:

Отсутствие стартовой позиции – это когда стороны так и не говорят друг другу, чего хотят. Часто это заменяется «борьбой за прошлое»: обмену недовольствами в отношении того, кто и что сделал или не сделал, которое рискует быть излишне эмоциональным и дойти вплоть до оскорблений: «Да какого черта вы так подвели нашу компанию! Не привезли товар в срок! Мы не будем с вами работать! Мы подаем в суд!». Такие пассажи затягивают переговоры во времени и не приближают к пониманию, а чего вы в итоге хотите от другой стороны. При этом, тот, кто допустил ошибку, часто, начинает защищаться, желая снять с себя вину, что только увеличивает эмоциональный накал. В итоге переговоры могут зайти в тупик, а разговор на этом – закончиться. И наоборот, рассмотрение возможных вариантов разрешения этой ситуации начнется, когда пострадавшая сторона объявит требования: «Вы нас подвели, будем ждать скидку 10% на следующий заказ». Стартовая позиция открывает переговоры по существу, в противном случае это будет, что угодно: прения, дебаты, обвинения, но не переговоры.
Нечеткое и неконкретное заявление стартовой позиции. Например, клиент транспортной компании может заявить: «Вы нарушили сроки, допущенная с вашей стороны оплошность привела к убыткам. Требуем компенсировать эти убытки». Будто бы и стартовая позиция заявлена, но конкретики по-прежнему не достает: о какой сумме идет речь? Фактология появляется, когда в речи появляются цифры и сроки: «Требуем компенсацию в размере N рублей до 28 февраля». До этого момента противоположная сторона не понимает, что конкретно вы требуете.
Мягкость в формулировке стартовой позиции. Конечно, эта категория субъективна, но оцените реплики, которые мог бы озвучивать клиент транспортной компании: «Не могли бы вы рассмотреть варианты компенсации той проблемки? Нет-нет, конечно же вашей компании это не выгодно, но может быть найдете возможности и пойдете навстречу». Мягкостью и недостатком настойчивости не слишком опытного переговорщика легко воспользоваться. Такой человек, услышав первое нет, перестанет настаивать на озвученной позиции. Из этого вырастает и другая ошибка – ранний отказ в стартовой позиции. Первое возражение партнера принимается, а, вы, желая договориться и прийти к компромиссу, резко снижаете первоначальные требования. Например, хотели скидку 10%, а, услышав доводы визави, опускаетесь до 3%.

Бизнес-тренинги – технологии для эффективного решения задач

Алексей Кубрак
По запросу клиента
Тренинг «Правильные совещания: техники, дающие результат»
По запросу

Резюмируя, повторю: двухсоставную стартовую позицию стоит заявлять четко и конкретно, причем чем раньше, тем лучше, чтобы как можно быстрее перейти к разговору по существу. Элементы стартовой позиции как Инь и Янь, где одно вытекает из другого и одно невозможно без другого. Поэтому, сказать о прошлом, но не сказать о том, что требуется для исправления ситуации – неполноценная стартовая позиция. Или другой вариант: позвонить контрагенту и сообщить, что теперь он должен скидку 10%, не обосновав причины. А почему и на основании чего – тайна за семью печатями.

Стили ведения переговоров

Стили переговоров широко представлены в тематической литературе, при этом часто под ними понимаются стратегии поведения в конфликте, описанные в модели Томаса-Килмена:

Борьба (конкуренция);
Уступчивость;
Компромисс;
Сотрудничество;
Избегание.

Деловое общение – как достигать цели и оставаться человеком

Алексей Кубрак
По запросу клиента
Тренинг «Переговоры: базовые модели и ключевые навыки»
По запросу

Вместе с тем, под словом «стиль» следует понимать и индивидуальный «почерк» конкретного переговорищика, который лежит во власти личностных качеств: типа нервной системы, степени харизматичности и уверенности. Кроме того, важны опыт, ценности, воспитание, ряд других факторов. Индивидуальный стиль ведения переговоров, да и общения, обуславливает стратегию, которой человек будет придерживаться.

Например, точно есть переговорщики, склонные вести переговоры в стиле борьбы (желая получить свое без внимания к другое стороне). Такие люди, как «каток» подомнут под себя собеседника – яркие и сильные, харизматичные, уверенные в собственной правоте, могут даже и не заметить, что обидели собеседника.

Другой вариант – склонность к стратегии уступчивости, к которой тяготеют интеллигентные, воспитанные, уважающие и не желающие обидеть другого, люди. Это личности, которые, исходя из психофизиологических особенностей и предпочтительного для себя стиля переговоров, могут больше уступить, чем взять взамен – сгладить конфликт, даже в ущерб себе, но сохранить отношения с другой стороной.

Следующая стратегия – компромисс – когда стороны, желая получить свое, идут на взаимные уступки, в результате каждая из сторон добивается цели, но не полностью, а с потерями.

Компромисс возможен в ситуации, когда переговорщики борются за одну выгоду, тогда ее можно только как-то разделить в какой-то пропорции между сторонами. Например, супругам подарили пирог: и муж, и жена хотят съесть этот пирог. Тогда пирог сдобу разделить или поровну (50/50) или в другой пропорции: супруга сошлется на диету и попросит 30% сдобы, а мужчина возьмет оставшееся на блюде. И так, в этой ситуации стороны делят один пирог.

Командный менеджмент в XXI веке

ПиРедвижники в Калининграде

Сотрудничество же возникает при борьбе за разные выгоды, кода каждая сторона может получить свое и достичь собственных целей. Например, супруга хотела бы съесть диетический салат, а муж – сытный мясной стейк. Тогда пара приходит к решению, что стоит продать пирог, а на вырученные деньги удовлетворить желания каждого. Чтобы получить желаемое, придется посотрудничать:

Предпринять действия, чтобы совместно продать пирог.
Найти покупателя.
Совершить сделку.
Договориться, в какой пропорции будут разделяться деньги.

Две последние стратегии характеризуются, как win-win (выиграл-выиграл), но первый вариант подразумевает компромиссные решения, а второй – требует дополнительных усилий.

Советы по ведению переговоров

Пропишите зону торга. Сформулируйте для себя стартовую позицию (то, с чего начнете торги); наилучшую альтернативу (цифра, которая вас устроит, если первоначальные требования добиться не получиться); и точку выхода из переговоров (это самая минимальная величина, на которую можно согласиться и ниже которой переговоры останавливаются). Например, первоначальная скидка, которую вы хотите получить – 10%, наилучшая альтернатива – 7% и точка выхода – 5%. И так, зона торга подразумевает не только максимальные и минимальные требования к другой стороне, но и промежуточные варианты. Она дает ориентиры для торга в процессе переговоров.
Подготовьте как можно больше предложений другой стороне, чтобы договориться. И, на мой взгляд, умение формулировать и вносить в переговоры предложения – ключевой, если не главный навык переговорщика. Часто переговоры по тому и заканчиваются ничем, что стороны приходят на встречу только с одним возможным решением вопроса. Быть может вам видится, что вы предлагаете партнерам невероятно выгодные условия, но отказ говорит о том, что это не так, а значит требуются и другие варианты.

Кроме того, не только вы должны трудиться, чтобы договориться. Важно стимулировать другую сторону вносить предложения. Представьте, партнер отвергает пути выхода из ситуации, не предлагая ничего взамен. Этот порог стоит уметь преодолевать, например, сказав такую фразу: «Коллега, чтобы договориться давайте положим на стол переговоров по два-три предложения с каждой стороны и выберем то, что устроит обоих».

Как вносить предложения на переговорах

Часто переговорщики путают стартовую позицию и предложения. Например, говорят так: «Ну я же предложил, чтобы решить эту ситуации, пусть даст скидку 10%». Но это не предложение, это стартовая позиция. Повторюсь, стартовая позиция – это то, с чем сторона приходит на переговоры, то, с чего начинается разговор – первоначальные требования. Предложения же меняют первоначальную позицию.

Если изначальные требования не выгодны партнеру, а вы не готовы к пересмотру, то переговоры зайдут в тупик. Поэтому, чтобы договориться, прийти к соглашению, формулируйте предложения так, чтобы стартовая позиция видоизменялась. Это основное, что стоит знать, чтобы двигать переговоры в конструктивное русло.

А вот какие ошибки периодически возникают на этапе внесения предложений:

Отсутствие предложений. Встретились, заявили стартовую позицию, а дальше – обмен репликами и тупик: никто ни о чем не договаривается, никто не хочет менять первоначальные позиции.
Недостаточное количество предложений. Противоположная сторона не обязана принимать первое услышанное предложение, поэтому думайте над другими вариантами решений, которые могли бы представить интерес для визави.
Перестаньте вносить предложения, которые с заведомо высокой долей вероятности не будут приняты. Во-первых, это пустая трата времени, кроме того, завышенные требования вызывают раздражение, которое конструктива не добавляет.
Формулируйте предложение по формуле «Если вы…, то я…». Озвучивайте встречные условия, не идите на безоговорочные уступки, обменивайте уступки на уступки с другой стороны. Не снижайте требования, не получая ничего взамен – уступка за уступку. Например: «Если согласитесь сделать скидку на следующий заказ 10%, то и мы готовы увеличить объем заказа».

Как стать уверенным переговорщиком

Тренинги по переговорам веду часто – потребность в прокачке навыков в этой теме не угасает. И понятно почему – деловой мир зиждится на переговорах: руководителей с подчиненными, продавцов с клиентами, закупщиков с контрагентами, предпринимателей с контролирующими органами и так далее – взболтать, но не смешивать, повторить сколько угодно раз.

Осваивать эту тему лучше по следующей схеме: базовые знания получить в групповом формате, продолжить шлифовать навыки и тонкое понимание в индивидуальном формате. В группе человек насыщается опытом других: видит, как ведут переговоры одногруппники, всевозможные стили, приемы и подходы. Такое пространство вариантов открывается только в групповой работе. Вместе с тем, в тренинговойй группе сложнее уделить достаточное внимание каждому для целенаправленной отработки индивидуальных моментов. На встречах один-на-один появляется возможность проработать такие настройки.

Замечали, что профессиональная карьера спортсмена начинается в групповой секции, а потом с ростом мастерства наступает этап тренировок один на один с тренером? Это действенная тактика, поэтому крайне рекомендую начинать с получения базовых знаний в группе, а потом переходить к прицельной работе с тренером.

Кроме того, обращаются и руководители, специалисты разных уровней, которым предстоят переговоры, за помощью подготовить их к этим переговорам.

Такие консультации выстраиваются по следующему алгоритму:

Проработка стартовой позиции переговоров.
Проработка зоны торга и формулирование предложений.
Закрепление наработок в диалоге (в ролевой игре).

Источник: ast-academy.ru