Стартапу рано или поздно приходится в первый раз защищать идею перед потенциальными инвесторами и предоставлять им документы, чтобы они смогли изучить проект детальнее. Один из документов, который потребуется, — питч-дек. Что это такое, и что важно не забыть при составлении, рассказали в этой статье.
Питч-дек: что это и для чего нужен
Питч-дек — это презентация стартапа для инвесторов, партнеров и клиентов. Такой материал помогает стартапам презентовать свой бизнес, его идею, почему в него стоит инвестировать. Даже если идея перспективная, но у нее нет презентации или она содержит неважную информацию, высока вероятность отказа в инвестициях.
Чем питч-дек полезен для стартапа и инвестора
Стартапу питч-дек помогает собрать ценную информацию о проекте на старте и структурировано рассказать о его пользе.
А выгода инвесторов — в деньгах и быстром выходе на новый рынок. Проще купить готовый продукт, потому что на разработку своего может уйти 1-2 года.
Элементы эффективного питча
К нам в Aim Ventures приходят десятки питчей от стартапов в разных форматах и разного уровня. Есть несколько обязательных элементов, которые делают питч эффективнее.
Как сделать лучшую презентацию бизнес идеи? Как сделать питч стартапа интересным
Интро или инвестиционное саммари
Первый слайд презентации обычно посвящен резюме проекта: название, продукт, его описание, компоненты, текущее положение и инвестиционное предложение. Например:
Веб- и мобильное приложение для музыки, где ее можно слушать и продавать. Подготовили брендинг, название, айдентику, написали приложение для Android.
Какую проблему решает стартап
В чем польза стартапа для инвестора и клиента и почему его стоит купить.
К примеру, в питч-деке Airbnb, сервиса по аренде жилья в путешествия, отметили, что туристы, которые останавливаются в отелях, сталкиваются с проблемой неудобного расположения. Им проще снять в центре квартиру или комнату, но отдельного сервиса для этой цели нет. Эту задачу как раз и решает Airbnb: не надо ехать из загородной местности, чтобы посмотреть центр туристического города. Сервис найдет квартиры в центре.
Целевая аудитория и масштаб рынка
Важно описать целевую аудиторию и какую пользу проект принесет. Например:
Польза для слушателей: слушать онлайн и без доступа к сети, покупать.
Польза для артистов: заключать с площадкой договоры, добавлять свои треки, получать деньги за рейтинги, прослушивания, покупки и предзаказы альбомов.
В случае поиска инвесторов – описать, какую долю они получат, на что пойдут деньги, через сколько можно вернуть вложения.
Оценка рынка — на какую нишу ориентируется стартап, каким потенциалом она обладает. Например:
Планируем масштабировать проект. На базе музыкального веб- и мобильного приложения в будущем создаем музыкальный маркетплейс. Там авторы смогут продавать музыку, а видеографы и все, кому нужна музыка для видео, трейлеров, роликов на YouTube, — покупать треки.
Как стартап решает проблему
Решение — продукт, который предлагает бизнес. Почему он повысит качество чьей-то жизни и чьей, срочный ли. Описание должно быть кратким.
Например, как в приложениях в App Store или Play Market. Вы заходите в маркет, чтобы скачать приложение Яндекс.Музыка. Там видите несколько абзацев о пользе продукта: нужно узнать трек – встроен режим распознавания. Летите в самолете и нет возможности слушать песни онлайн — приложение загрузит их на телефон. Не хотите слушать рандомные треки и подкасты — с помощью аналитики, основываясь на том, что вы слушали ранее, сервис подберет коллекции на ваш вкус.
Бизнес-модель
Жизнеспособная бизнес-модель — упрощенное представление о бизнесе, источниках доходов, пользе для потребителей. Она презентует, как компания зарабатывает.
Стейкхолдеры
Слушатели, которые платят за подписку, чтобы включать песни и подкасты.
Музыканты, которые напрямую взаимодействуют со своей аудиторией и монетизируют труд через площадку.
Монетизация
Месяц подписки приложения стоит 200 рублей, а год — 1800 рублей. При первой покупке подписки на один месяц, еще один — в подарок. А если купить подписку на год, первые полгода — бесплатные. Следовательно, подписчикам выгоднее оформить годовую подписку и не переплачивать 400 рублей и получить к годовой подписке 6 бесплатных месяцев.
Key tech
Сохранение звука, каким его записал и загрузил артист, создает эффект пространственного звука, будто музыкант выступает перед слушателем.
Конкурентный анализ
Если на рынке нет прямой конкуренции, лучше привести в пример косвенных конкурентов.
Например, приложение, для распознавания музыки, Shazam не ориентировано на ее постоянное прослушивание. Задача приложения — помочь найти трек по нескольким нотам. У него та же целевая аудитория, что и у музыкальных приложений, при этом Shazam сотрудничает с Apple music.
Также хороший план коротко перечислить конкурентов и уникальное торговое предложение проекта. То, что делает его конкурентоспособным.
В приложении встроены фильтры: умный алгоритм, с помощью которого можно найти песню не только по отрывку, но и если напеть его или описать обложку альбома, трека.
Дорожная карта на 1-2 года
Дорожная карта — это визуальное представление пошагового сценария стартапа. В нее обычно входят:
- график, в котором зафиксированы задачи и сроки работы над ними;
- фактура: опросы, интервью, законы, тематические блоги помогают углубиться в тему, рынок;
- визуальное оформление: понятные и не нагруженные текстом графики, диаграммы, где отражена польза стартапа.
Показатели
Какие будут показатели, зависит от того, на каком этапе компания. Может ли она поделиться данными по объему продаж, числу клиентов и ежемесячной динамикой.
Важны описания финансовых возможностей, так как прибыль — одна из главных целей партнеров и инвесторов. Для них нужно подсветить цифры, чтобы была понятна ваша база.
Например, у компании Buffer на слайде «Traction» коротко и понятно расписаны показатели: 800 платежеспособных пользователей, 150 тысяч долларов — годовой доход, 97 % — маржа.
Почему нужно обратить внимание на стартап
Аргументы, которые помогут инвесторам убедиться, что стартап нужен рынку. Это могут быть исследования спроса, данные интервью потенциальных пользователей, зарубежный опыт.
Команда
Презентация команды, которая вытянет продукт и сделает его уникальным. Рассказ про опыт и компетенции ключевых участников команды, почему именно они могут решить задачу.
Продуктолог координирует и контролирует жизнеспособность продукта на всех стадиях. Изучает потребности рынка, разрабатывает стратегию и планы по развитию продукта.
Менеджер проектов ведет коммуникацию с клиентом и командой, тимлид руководит командой разработки, разработчик-менеджер с функциями посредника между клиентом и разработчиками. UX/UI-дизайнер отвечает за понятный интерфейс, основывается на пользовательском опыте. Пиарщик работает с продуктом на стадии до и пост-разработки. Он ответственен за продвижение продукта в медиапространстве, чтобы о нем узнали другие люди.
Финансовые вопросы
Информация о том, какая сумма нужна, и на что пойдут инвестиции. Например, аренду офиса, рекламные кампании. Общие фразы «сколько вы сможете дать», «в поисках инвесторов, чтобы развивать продукт» в лучшем случае не заинтересуют потенциальных инвесторов, в худшем — испортят положительное, уже сложившееся впечатление о вас.
Можно разграничивать бюджет по отделам и статьям расходов: на юристов, маркетинг, разработку продукта, дополнительные расходы, риски.
Финал
Питч-дек направлен не на то, чтобы проинформировать, а чтобы подсветить пользу для инвесторов и бизнеса, побудить первых вложить деньги в проект. Поэтому в конце презентации должен быть призыв к действию. Например, предложение инвестору перейти на сайт стартапа или позвонить авторам.
Контакты
Ошибки при создании питч-дека
Готовить одну информацию для всех
Стартапы часто готовят одну информацию для всех: инвесторов, партнеров, клиентов и СМИ. Но, то, что важно инвестору, может быть неинтересно клиенту. Для каждой группы нужна своя информация. Например, инвесторам интересно, сколько денег им принесет стартап, клиентам — какие проблемы поможет решить бизнес, СМИ — актуальный ли для них инфоповод.
Очень подробно рассказывать историю стартапа
Пытаясь подробнее рассказать о стартапе, важно не перегнуть палку с лишними деталями.
Moz, маркетинговая компания по увеличению посещаемости рейтинга и видимости сайтов клиентов в поисковиках, в питч-дек вынесла историю компании, вплоть до информации о том, как мама руководителя основала организацию.
Не разбираться в болях клиента
Клиент уйдет, если не говорить с ним на одном языке. Поэтому стоит уделить внимание на исследования и общение с целевой аудиторией, чтобы понимать ее боли.
Например, потенциальный клиент в незнакомом месте, у него в наушниках громко играет музыка. Чтобы понять, куда идти, он включает навигатор, который начинает громко говорить и оглушает слушателя. Задача — сделать в музыкальном приложении функцию, с помощью которой можно уменьшить звук музыки. При этом общий звук на телефоне останется прежним.
Использовать сложный дизайн
Хороший план – позаботиться о тех, кто будет читать питч-дек и сделать слайды без яркой графики и витиеватых шрифтов. Например, красного текста Jenna Sue на зеленом фоне лучше избегать.
Называть сумму «с потолка»
Нужно подробно объяснять, на что пойдут инвестиции и сколько стоит стартап.
Лайфхаки
Как еще повысить эффективность питч-дека:
- репетировать перед друзьями, родственниками, чтобы получать разную обратную связь;
- избегать канцелярита, говорить простым языком. Например, вместо уполномоченных лиц — специалист, сотрудник. Вместо и/или выбираем «и» или «или». Чтобы убедиться в простоте объяснений, можно попробовать рассказать свое выступление бабушке или ребенку 5 лет;
- не делать питч-дек слишком длинным;
- разместить питч-дек в формате PDF или в специальных сервисах вроде Docsend или Brieflink;
- не отвлекаться во время питча. Если слушатели задают вопросы, можно попросить кого-нибудь из команды записать их, и ответить в конце выступления;
- присылать после питча фоллоу-ап инвестору с питч-деком. В идеале — с ответами на вопросы, который инвестор задавал во время питча;
- определить дату и время созвона с инвестором;
- не смотреть в презентацию, не читать текст со слайдов, а обращаться к залу.
Чтобы повысить шансы на привлечение инвестора, важно подготовить питч-дек и включить в него:
- данные о проекте;
- проблему;
- целевую аудиторию;
- данные о рынке;
- решение;
- бизнес-модель;
- показатели (если есть);
- конкурентный анализ;
- дорожную карту на 1-2 года;
- аргументы, почему нужно вложиться в стартап сейчас;
- состав команды и ее навыки;
- финансовую часть;
- контакты.
И, главное, определить пользу и не забывать, что собранный документ не панацея. У каждого представителя аудитории, инвесторов, клиентов, СМИ, своя боль. Поэтому лучше создать шаблон, который можно менять и персонализировать под каждого.
Источник: www.in-aim.ru
Как сделать крутой питч: пять ингредиентов
Накануне Demoday одного из «Акселераторов ФРИИ» мы попросили Александра Яныхбаша, эксперта ФРИИ, основателя Школы ораторского мастерства Let Me Speak, рассказать, как правильно подготовиться к питчу перед инвесторами и на что стоит обратить внимание в первую очередь.
«Рецепт» крутого питча состоит из пяти ингредиентов. Давайте разбираться, как его «приготовить».
Ингредиент № 1: структура питча
Инвесторы приходят на демодень акселератора не для развлечения, а чтобы найти новых героев, в которых они поверят. Скажем прямо: вы — тысячный человек, которого они будут слушать. И для удобства восприятия информации о разных проектах у них в голове заготовлен единый шаблон, по которому они первично измеряют перспективность проектов. Без учета этого шаблона, есть шанс остаться незамеченным.
Какой должна быть структура питча?
- Вступление: информация о проекте (чем вы занимаетесь?)
- Проблема: чью боль вы снимаете, что улучшаете?
- Продукт: опишите три ключевые «фишки» продукта или расскажите о нем в стиле «как это работает»
- Рынок: каков объем рынка? на какую долю вы претендуете?
- Бизнес-модель: как планируете извлекать прибыль (комиссия, подписка, прямые продажи)?
- Маркетинг: каналы для привлечения клиентов, партнеры
- Метрики: достижения по ключевым метрикам именно для вашего проекта и экшн-план
- Команда: не просто роли, а достижения людей и их релевантный текущему проекту опыт
- Призыв: ваша инвест-потребность (что хотим и для чего?).
Именно этому плану следовала основательница компании GloberLand в своем питче на 4-ом DemoDay.
Как самому тренировать структуру?
Сделайте чек-лист с этими пунктами и начните писать текст, раскрывая каждый из них. Не раскрыл — не переходишь на следующий пункт. Только не увлекайтесь письмом: если у вас трехминутный питч, вам нужно по 20 секунд уделять каждому из пунктов. И помните, что цель питча — не «показать всё, что скрыто», а дать основы и привлечь внимание для диалога в кулуарах.
Ингредиент № 2: дизайн
Сегодня зритель все более избирателен и требователен. Как к уровню выступлений, так и к оформлению презентаций.
То есть, спикер со слайдами в стиле «многа букв» видится зрителю старомодным и заведомо теряет очки. Есть имидж коммуникативный (как мы говорим), а есть имидж визуальный (как мы выглядим). Слайды позади спикера – это часть визуального образа: как микрофон нужен для усиления голоса, так и презентация — для усиления материала.
Сегодня доминируют два стиля: дзен-слайды и флэт-дизайн.
Дзен-слайды – это обычно яркие иллюстрации на весь экран с небольшим текстом поверх них.
Пример дзен-слайда
Флэт-дизайн – это слайды, где используются монохромные плоские иконки и минимум текста.
Пример флэт-слайда
Прошу заметить: минимализм в обоих случаях настоятельно рекомендуется. Все должно быть легко и доступно для понимания.
Ингредиент № 3: «фишки и крючки»
Кому-то повезет больше, кому-то — меньше, и он будет выступать последним перед перерывом на кофе. Мы боремся за внимание, воюем против мыслей о домашних делах: о том, что нужно записать ребенка на танцы, заказать завтра курьера… Все это живет в голове зрителя, когда ему скучно.
Что делать? Искать «фишки» и придумывать крючки для «захвата» внимания аудитории. В противном случае, вы будете просто очередным основателем, который что-то там говорил и показывал красивые картинки.
Используйте больше креатива, вау-статистики, личных историй (необязательно успеха, можно и провала) или реквизита. Все это оживляет ход мероприятия, а спикер получает порцию дополнительных очков (если, разумеется, всё «в тему»). Но не стоит гнаться за одними лишь «фишками»: они не спасут, если проект нулевой.
Вот, как элегантно использовал Александр Копейкин, основатель компании «Антикварус», тройку «крючков» в начале питча про свой маркетплейс.
Ингредиент № 4: внятная и выразительная речь
Замедлитесь и присмотритесь: если вас часто переспрашивают, если просят говорить помедленнее, если в диалоге придвигаются ближе, то это сигналы о том, что мы что-то «жуете» или ваша речь монотонна — нет ничего хуже, чем говорящий на одной громкости и в одном темпе спикер. Он просто усыпляет зал.
Хороший пример бодрого и энергичного выступления на 4-ом DemoDay Кирилла Гурбанова, основателя компании iPictory.
Ингредиент № 5: умение объяснять
Это, пожалуй, один из самых трудных навыков. Как говорят учителя: я сам объяснял и на третий год преподавания сам понял, как надо объяснять.
Один участник однажды на тренинге поделился блестящим лайфхаком для самотренировки питчинга. Он тренирует свои питчи в метро, прямо в вагоне поезда. Во время поездки он делает вид, что говорит по телефону с собеседником, но взгляд его направлен на пассажиров, стоящих рядом или сидящих напротив. Такой хак помогает наработать даже не один прием, а несколько. Что это дает: умение рассказывать о своем проекте и сделать это понятно, шлифовку фраз и удачные реплики, запоминание текста, навык «смотреть» на людей.
Конечно, для чистоты эксперимента рекомендуем также проводить репетиции перед настоящими людьми или профильными консультантами, которые в отличие от пассажиров в метро готовы вас слушать. Они дадут обратную связь: как по контенту, так и по поведению.
Посмотрите пример выступления Алексея Антонова из компании Time Saving Machine на 14-ом Demo Day «Акселератора ФРИИ». Он говорит ясно и понятно, дает исчерпывающие примеры, которые объясняют ценность его бизнеса для клиентов.
В заключении хочется дать финальный совет, который применим ко всем слагаемым эффективного питча – количество обязательно переходит в качество. И если пристальное внимание уделять мелочам, из них сложится успешный результат.
Фото на обложке: выступление Алексея Антонова из компании Time Saving Machine
Источник: www.iidf.ru
Питч-дек для инвесторов
Финансирование, в котором любой стартап нуждается для развития и роста, поступает из внешних источников, и предпринимателям необходимо доносить свои идеи до потенциальных инвесторов таким образом, чтобы они захотели поддержать проект.
Важную роль в успешном привлечении инвестиций играет релевантно составленный питч-дек вашего обращения.
- Краткое био спикера
- Проблема и ее решение
- Размеры рынка и целевая аудитория
- Команда стартапа
- Бизнес-модель и экономика
- План развития проекта
- Предложение
- Тренды рынка
Что такое питч и питч-дек
Питч (от английского pitch – подача) – это краткая структурированная презентация проекта для потенциальных инвесторов.
Цель питча – заинтересовать инвестора, чтобы он захотел больше узнать о проекте и в дальнейшем профинансировал ваш стартап.
Существует несколько видов питча. Все они в разной форме заявляют о том, что нужно стартапу, демонстрируют его успехи и пользу для рынка и инвесторов.
Самой простой формой питча является napkin pitch – “питч на салфетке”. Его идея в том, чтобы на встрече с возможным инвестором за чашкой кофе в кафе или самолете объяснить ему суть проекта, используя то, что имеется под рукой – салфетку и ручку.
Формат “салфетки” является одной из итераций вашей презентации и подходит для того, чтобы как можно проще объяснить полезному для стартапа человеку суть проекта и получить от него полезную обратную связь, прежде чем двигаться дальше.
Другой часто используемый формат – elevator pitch или “питч в лифте”. Его идея в краткой эффектной речи, не требующей визуальной демонстрации, которую вы сможете произнести в течение пары минут – буквально, пока едете в лифте.
По сути, это краткое личное знакомство и презентация вашего проекта с целью произвести хорошее впечатление и обменяться контактами с нужным вам человеком.
Источник: get-investor.ru
