Нет способа продвижения лучше, чем рекомендации коллег и партнёров, так называемое «сарафанное радио». Этот способ не несёт никаких затрат и даёт самые высокие результаты.
Если ваш бренд раскручен, компания имеет многочисленную лояльную аудиторию, которая передаёт отзывы о вашей работе из уст в уста — можете смело перевернуть страницу, вероятно вопрос поиска и завлечения клиентов для вас не актуален. Но что делать, если пока для вас и вашего бизнеса вопрос поиска клиентов актуален и очень важен? По среднестатистическим данным компании предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение этой проблемы. Сегодня мы рассмотрим ТОП — 5 методов решения этой популярной проблемы.
1.Продвижение сайта в поисковых системах
Миллионы людей ежедневно пользуются поисковыми системами, чтобы найти ответы на самые разные вопросы. В том числе, в интернете ищут и исполнителей услуг и поставщиков товаров. Эта огромная аудитория давно превышает число зрителей многих телеканалов и в эту аудиторию входят предприниматели и руководители компаний.
БИЗНЕС | БИЗНЕС С НУЛЯ | ПОИСК КЛИЕНТОВ | ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
При организации продвижения сайта в поисковых системах ориентироваться следует прежде всего на двух лидеров рынка: международного законодателя интернета Google и самую известную русскоязычную систему — Яндекс. В одних аспектах они схожи, но во многих различаются. Кроме того, не стоит забывать и другие поисковые системы, роль их в продвижении сайта не так велика, но всё же заметна.
Чтобы, найдя сайт через поисковую систему, пользователи заинтересовались им, нужно поддерживать наличие на сайте уникального, интересного и актуального контента. Также наполнение сайта нужно постоянно обновлять — это залог создания долгосрочного интереса к сайту у пользователей, они будут возвращаться на сайт, чтобы узнать, что нового вы спешите им поведать.
Серьёзную роль в продвижении сайта играет удобство пользования сайтом, лёгкость нахождения информации. Поисковая система, как пользователь ищет на вашем сайте нужную информацию, и чем проще ей её найти, тем чаще и выше она будет выводить её в ответе на запрос пользователей.
Хитрость: Популярность рекламы в интернете и особенно продвижения сайтов растёт с каждым днём. Но вместе с её популярностью растёт и её стоимость. Как же сделать продвижение эффективным, но не дорогим? Есть несколько хитростей. Во-первых, выбирать слова для продвижения, с умом.
Многие популярные и дорогостоящие запросы, приводят на сайт не потенциальных клиентов, а тех, кому в общем интересна тематика или тех, кто мониторит рынок и собирается сделать покупку в далёком будущем. Самый верный способ узнать, какие слова приводят реальных клиентов — опросить своих настоящих клиентов. Узнайте, по каким запросам они ищут сайты производителей товаров или исполнителей услуг для своего бизнеса. Во-вторых, ограничьте вашу SEO-кампанию по географическому признаку. Пусть вас видят только те, кто реально может воспользоваться вашими услугами или приобрести ваши товары, ведь если вы функционируете только на территории дальнего востока, зачем вам платить за посетителей сайта из московской области?
Поиск клиентов Реальный бизнес вторсырье и переработка картона 2019
2. Контекстная реклама
Контекстная реклама — это один из самых популярных методов рекламы, который осуществляется в интернете. Контекстная реклама представляет собой рекламный баннер или текстовое объявление на сайте поисковой системы или сайтах состоящих в отношениях партнёрской программы с поисковой системой. Такие баннеры или объявления расположены или сразу под шапкой сайта, или на боковых сайта или в самом низу интернет-страницы.
Почему этот вид рекламы называется «контекстным»? Потому что рекламные баннеры размещаются на страницах сайтов, имеющих контекст (информационное наполнение) тематически схожий с рекламным баннером, в том числе в поисковых системах при определённых тематических запросах пользователя. Если предположить, что страницу посещает определённая целевая аудитория, то выходит что и контекстную рекламу будут видеть заинтересованные люди.
Хитрость: Как и в случае с продвижением сайта в поисковых системах, ограничьте вывод контекстной рекламы по географическому признаку. А ещё по демографическому и многим другим. Ведь, если ваш сайт будет преимущественно показываться непосредственной целевой аудитории, конверсия будет гораздо выше, чем если на сайт образуется поток случайных посетителей.
Составьте портрет своего потенциального клиента. Вернее, того лица, которое принимает решение о закупке товаров/услуг для компании-клиента. Если вы поставляете канцелярию — ваш клиент секретарь; если предлагаете рекламные услуги — директор по маркетингу и рекламе.
Также вы можете «запретить» поисковым машинам показывать ваш сайт одному и тому же пользователю более обозначенного количества раз. Если пользователь не отреагировал на ваш рекламный баннер дважды, вряд ли на третий раз он его заинтересует.
Если вы предлагаете продукт/услугу, интерес к которой способен меняться в зависимости от времени предложения — используйте эту особенность. К примеру, рекламу доставки бизнес-ланчей в офис можно ограничить по времени с 12.00 до 16.00. В это время положительная и результативная реакция пользователей наиболее вероятна, так как обусловлена эмоциональной реакцией.
3. Direct Mail
Почтовые рассылки, методом федеральной почтовой службы, появились задолго до первого компьютера и, стоит отметить, не утратили популярности до сих пор, изменились только методы. Сегодня коммерческие предложения рассылают на электронные почтовые ящики, а не на натуральные.
Этот метод не требует никаких вложений, если конечно вы не пользуетесь платным сервисом для рассылки и не покупаете базы данных контактов организаций. Отдельно следует заметить, что рассылка информации об акциях и спец. предложениях по уже имеющимся клиентам, всегда обеспечивает «повторные» покупки.
Хитрость: Коммерческое предложение должно быть коротким и лаконичным, не более одного листа, но при этом оно должно доходчиво объяснять клиенту, почему он должен работать именно с вами. Не забывайте, что клиенту нужна «рыба», а не удочка и инструкция по ловле рыбы. Убедите его в простоте применения и масштабах результата ваших услуг/товаров.
Оформите коммерческое предложение как деловое письмо, но не в коем случае не ставьте порядковый номер. Каждый клиент должен чувствовать себя уникальным. Уделите особое внимание теме письма. Помните, что короткие заголовки всегда работают лучше длинных. Используйте цифры в теме письма.
Они цепляют сильнее слов. Используйте вопросительные фразы для заголовков, они также могут создать хороший интерес у потенциального клиента. Не используйте сленг и заумные слова. Не прикладывайте к коммерческому предложению полный прайс-лист, для завлечения можете лишь указать несколько примеров самых «вкусных» цен. После отправки письма позвоните клиенту и узнайте о получении, в этом случае он с большей вероятностью заинтересуется вашим письмом и найдёт его среди завалов однотипных рекламных предложений.
4. Обзвон
Считается, что хороший результат холодного телефонного обзвона — один результативный звонок (заинтересованность клиента, договорённость о встрече и презентации ему агентства и услуг, уверенность в покупке клиентом одной из услуг) на 60–80 нерезультативных! Чтобы увеличить показатели, подготовьтесь к проведению полноценной теле-маркетинговой кампании.
Хитрости: Существуют некоторые правила составления сценария телефонного звонка, пользуясь которыми вы сможете увеличить процент положительных откликов на ваше телефонное предложение, а также механизировать процесс обзвона клиентов и увеличить его скорость.
- Идеальный телефонный звонок составляет 2–4 минуты. Больше времени клиент может вам просто не дать.
- Если клиент ответил вам отказом, и даже если он ответил вам грубым отказом, сделайте глубокий вдох, улыбнитесь и продолжайте обзвон. Улыбайтесь. Улыбку «слышно» по голосу.
- Сядьте по удобнее, если вы будете напряжены или вам что-то будет мешать, отвлекать вас — это тоже будет «слышно» клиенту по вашему голосу и это не приведёт к положительному результату.
- Когда вы звоните клиенту, его мозг занят совсем другими мыслями нежели ваш. Ему нужно переключится. Начните разговор с представления: «Доброе утро, (ФИО), это звонит (ФИО), из организации (название)…».
- Не торопитесь. Говорите внятно и разборчиво. Если вы не знаете, кто принял звонок, уточните: «с кем я могу поговорить по поводу…». Не тратьте время на сообщение лишним (для вас) людям лишней (для них) информации.
- Ваше телефонное сообщение должно быть написано, как обращение к конкретному человеку, а не как обезличенный рекламный текст. Говорите как живой человек. Просто и понятно. Не используйте сложных речевых оборотов и сложной терминологии. Представьте вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Чтобы вы ему сказали как один живой человек другому?
- Не говорите слишком много, это оттолкнёт клиента, более того он всё равно не запомнит всё, что вы ему сказали. Не перегружайте клиента подробностями. Приведите несколько аргументов в пользу совершения покупки, те которые, по вашему мнению, наиболее важны.
- Продавайте только один продукт за один звонок. Ваша цель не рассказать клиенту обо всех ваших предложениях, а превратить потенциального клиента в реального. После того как цель достигнута, и покупатель совершил покупку, вы можете предлагать ему другие продукты.
- Ложь и преувеличение в бизнесе всегда приносит больше негатива, чем пользы. Не говорите того, что может показаться клиентам не правдой (даже если вы считаете это правдой).
- Расставляйте приоритеты, делайте акценты. Для клиентов главную роль, которым играет цена — ставьте акцент на цену. Другим на качество. Третьим на сервис. Ставьте в приоритет только те преимущества, которые действительно являются вашими сильными сторонами.
- Расскажите клиентам, какие действия они должны предпринять. Недостаточно того, что клиент заинтересовался вашим продуктом. Вы должны объяснить ему, как приобрести его.
- Поясняйте свою точку зрения. Не говорите «мы лучшее агентство». Говорите: «мы считаемся лучшим агентством, потому что…».
- Будьте ответственны и пунктуальны. Выполняйте всё, что пообещали. Если вы пообещали выслать информацию, сделайте это в срок (не более суток с момента звонка).
- Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить.
- Будьте уверены в себе и в том, что говорите. Если вы не уверены в том, что предлагаете клиенту, эта неуверенность моментально передастся ему.
5. Выставки
Как правило, участие в отраслевых, профильных выставках приводит новых подрядчиков и партнёров, но не клиентов. А вот непрофильные выставки — это скопление в одном месте, в одно время, большого количества руководителей различных организаций одной отрасли. Подготовьте заранее качественное коммерческое предложение, запаситесь визитками и вперёд, налаживать контакты с потенциальными клиентами.
Хитрость: Грамотно составьте коммерческое предложение. Сделайте оригинальные, ни на кого не похожие визитки — иногда такая мелочь является весомым аргументом при принятии решения о сотрудничестве, особенно если вы позиционируете себя как креативная организация.
Подготовьте сценарий текста для знакомства с потенциальным клиентом и текст презентации на тот случай, если потенциальный клиент окажется заинтересован в ваших услугах, и согласится дать вам 5–7 минут на презентацию. Не говорите слишком много, только тот минимум информации, который заинтересует его, и заставит обратиться в вашу компанию. Приготовьте раздаточный материал. Лучше если это будут брошюры по отдельным услугам или продуктам. Дайте потенциальному клиенту информацию именно о том, что его интересует, а не обо всём, что вы можете предложить.
Источник: samopoznanie.ru
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для b2b-компаний
Андрей Подгорный много лет работал в сфере продаж. Он считает, что хороший продажник своё рабочее время должен посвящать не поиску клиентов, а непосредственной работе с ними – переговорам, обсуждению условий сделки, заключению контрактов. И что отвлекать качественного продажника на поиск клиентов – значит, снижать эффективность его работы. Предприниматель запустил сервис Leadman, который организует для компаний с высокой ценой сделки встречи с потенциальными клиентами, реально заинтересованными в их услугах. О том, кто такие лидманы и почему выгодней отдать поиск клиентов на аутсорсинг, порталу Biz360.ru рассказал основатель сервиса Leadman Андрей Подгорный.
Андрей Подгорный, 42 года, предприниматель из Москвы, основатель сервиса Leadman , специализирующегося на поиске клиентов для b2b-компаний и организации встреч с ними. Закончил Московский педагогический государственный университет им. Ленина по специальности «историк». В сфере продаж — с 1997 года; сервис Leadman основал в 2016 году.
Открывать нужные двери
Андрей Подгорный с 1997 года занимался продажами в сфере недвижимости и строительства. В 2014 году он, как и многие его коллеги, стал отмечать снижение спроса и, следовательно, продаж. 2015 год также был в этой сфере не слишком успешным. Когда Андрей начал анализировать ситуацию, то понял, что в таком же положении оказалось довольно много специалистов, занятых в продажах.
В основном это были опытные продавцы 30-40 лет, последние годы, как и он сам, успешно работавшие с конкретным продуктом. У них остались все необходимые умения по поиску клиента и работе с ним. Но ситуация на рынке поменялась не в их пользу, из-за чего их навыкам нужно было найти новое применение.
Андрей Подгорный начал разрабатывать идею бизнеса, который позволяет монетизировать умение продавцов «открывать нужные двери». Своим «продуктом» он решил сделать целевые встречи заказчика с потенциальным клиентом, заинтересованным в его услуге. Придумывать концепцию Андрею пришлось самостоятельно: заграничных аналогов своей задумке он не нашел.
«Есть сервисы, которые продают контакты (значительно более «холодные» чем наши), либо берут на аутсорс продажу. Мы продаём встречи, то есть работаем ровно посередине между этими форматами», — объясняет Андрей.
От идеи до её реализации прошло не более месяца. Весной 2016 года Андрей Подгорный обсудил идею с некоторыми потенциальными клиентами и заручился их поддержкой. После этого он зарегистрировал компанию Leadman и приступил к работе над сайтом. Сумма начальных вложений, как утверждает основатель компании, была сопоставима с расходами на продукты одного человека в месяц.
Смена курса
На начальном этапе Андрей Подгорный потратил много сил и времени на поиск лидманов (так он назвал профессионалов, которые выполняют заказы об организации встреч). Как оказалось, это было ошибкой. Подобные специалисты «реагируют» только на количество заказов. Чем их больше – тем больше для них возможность заработка, тем интереснее им работать. Как только Андрей сменил курс на поиск заказчиков, а не лидманов, ситуация улучшилась.
«Когда лидман заходит на страницу с заказами, нужно, чтобы у него разбегались глаза. Это активизирует лидманов лучше, чем любые уговоры. Сейчас мы их целенаправленно не привлекаем, они приходят сами», — говорит основатель компании Leadman.
Ещё одна ошибка начального периода, по мнению самого Андрея – слишком «широкий подход» к привлечению заказчиков. Договоры на обслуживание подписывались с самыми разными категориями клиентов, в том числе с теми, кто не совсем подходит сервису в силу специфики.
Позже Андрей Подгорный начал понимать, что его услуга по-настоящему ценна только для бизнеса с большим средним чеком и большим объёмом рынка. Отказался он и от «точечных заказов», цель которых – посадить за стол переговоров конкретную компанию.
«Только после того, как мы более чётко определили «нашего» клиента, стали похожи на нормальный масштабируемый стартап», — убеждён предприниматель.
Как всё работает
Заказчик описывает менеджеру сервиса «портрет» своего клиента. Leadman отправляет заказ в свою внутреннюю сеть из 300-400 «специалистов по открыванию дверей». Они начинают искать потенциального клиента с потребностью в нужной услуге и организуют встречу с ним. Заказчики не контактируют с лидманами, а общаются только с клиентским менеджером, через которого и получают предложения о встрече.
Статус и «уровень» собеседников, то есть их позицию в компании, определяет заказчик. Также в его компетенции – определение желаемой стоимости сделки. Например, заказчик говорит, что его интересуют только те клиенты, на сделке с которыми он потенциально может заработать от 3 миллионов рублей. Тогда ему организуют только такие встречи.
«Наша схема уберизизирует лидогенерацию. Сейчас такие сервисы в тренде. Я не очень люблю термин «уберизация», но по факту мы делаем «последнюю милю» маркетинга руками сообщества», — объясняет Андрей Подгорный.
Основное направление работы Leadman — строительная индустрия. Также пользуются услугами сервиса представители IT-индустрии, рекламные и event-агентства, компании сферы развлечений, производители оборудования и упаковки.
Строительная сфера известна консервативным подходом ко многим аспектам бизнеса, в том числе к продвижению. Принято считать, что там хорошо работает только «сарафанное радио», а клиента можно получить исключительно по личной рекомендации. В этом есть доля правды: стандартные каналы лидогенерации там часто не работают. Для них бесполезно «нагонять» трафик на сайт или работать с колл-центром. А самостоятельно искать клиентов в этой сфере долго и не слишком эффективно.
Традиционный канал привлечения новых клиентов в строительной сфере (и некоторых других отраслях) – нетворкинг, то есть решение бизнес-задач с помощью круга знакомых. Но для успешной деятельности в этом направлении нужно постоянно расширять круг профессиональных знакомств и поддерживать его. Такая работа требует много времени и сил, а главное – коммуникационных навыков.
В строительной и IT-сферах многие высококлассные специалисты – не самые общительные люди, и это серьёзно мешает им в поиске клиентов. По сути, им остаётся либо «выходить из зоны комфорта» и заниматься несвойственной для себя работой, либо передать её на аутсорсинг профессионалам.
«Нетворкинг – большая серьёзная работа, и очень мало людей умеет это делать хорошо. Да никто и не обязан быть хорошим нетворкером. Зачем переучивать строителей или айтишников, заставляя их знакомиться с кем-то незнакомым? Есть профессионалы, которые будут регулярно добиваться от нетворкинга нужного результата. И этот результат – не визитки, а переговоры с потенциальными клиентами и заключённые после переговоров сделки», — рассуждает Андрей Подгорный.
Сделки на миллионы
Среди клиентов Leadman – компании, получающие с одной сделки от полумиллиона до сотен миллионов рублей. В основном это представители среднего бизнеса, но есть и совсем небольшие компании. Главное, что их объединяет – довольно широкий рынок (как минимум из 100 потенциальных клиентов), большие обороты и высокая цена сделки.
У заказчиков сервиса, как правило, небольшой отдел продаж, сфокусированный на «горячих» клиентах. Иногда отдела продаж вовсе нет, а его функции выполняет сам владелец или руководитель компании. Такое нередко встречается среди подрядных организаций, которые заключают контракты на 50-100 миллионов рублей.
При высокой «цене переговоров» продавцы в этой сфере обязаны быть высококлассными специалистами, а их услуги стоят недёшево.
По мнению Андрея Подгорного, использовать дорогостоящее рабочее время эффективных продавцов на стандартный поиск клиентов – значит, нерационально распоряжаться столь ценным ресурсом
«Наш сервис экономит продавцам огромное количество времени, чтобы они занимались только «горячими» клиентами. Мы не конкурируем с продавцами, а помогаем им работать, увеличивая их конверсию. Продавцы обычно тратят на поиск клиентов до 50% своего рабочего времени. Я считаю, что это в корне неправильно. Поиском должен заниматься маркетинг, а продавцы должны проводить встречи с клиентами и продавать», — считает Андрей Подгорный.
Как показывает практика, большинство заказчиков обычно «закрывают» как минимум одну сделку из трёх-четырёх встреч, предлагаемых сервисом. При отсутствии нужного результата специалисты Leadman пытаются разобраться в проблеме и помочь заказчику решить её. Если это сделать не удаётся, с такими клиентами обычно расстаются.
«Мы следим за статистикой и всегда стараемся помочь клиентам, если их показатели не «дотягивают». Но бывают совсем тяжёлые случаи, когда человек никогда в жизни самостоятельно не вёл обычные коммерческие переговоры. Его всегда приводили за руку и вся его «работа» состояла в том, чтобы понять, кому и сколько «заносить». С такими людьми мы стараемся не работать», — замечает Андрей Подгорный.
Претензии по поводу качества работы сервиса у клиентов возникают редко. Это бывает, по мнению Андрея, только в том случае, если заказчик относится к сервису как к «отделу продаж полного цикла». Но Leadman не занимается продажей услуги заказчика конечному потребителю — это работа самой компании-заказчика. Задача сервиса – найти потенциального клиента и организовать встречу.
«Лучше наших заказчиков продать их продукт всё равно никто не может. Мы – маркетинговый сервис, который поставляет лиды в наиболее горячем состоянии. Если есть понимание того, чего от нас ждать, клиенты остаются довольны», — добавляет основатель Leadman.
Цена вопроса
Организованная сервисом Leadman встреча обходится заказчику в сумму от 30 до 50 тысяч рублей. Клиент оплачивает авансом серии встреч, после чего начинается работа по выполнению его заказа. Разница в цене зависит от трудоёмкости заказа и размера потенциального рынка.
При объявлении цены Андрей не раз слышал от клиентов о том, что она высокая. Но, по мнению самого основателя проекта, его услуги помогают заказчикам существенно экономить свой маркетинговый бюджет.
К примеру, один из основных каналов для «завязывания знакомств» — профессиональные выставки и конференции. На участие в них многие компании закладывают суммы от миллиона рублей в год. Но гарантии, что на мероприятии встретится именно «тот самый» потенциальный клиент, не может дать никто. Такая же непрогнозируемость качества лида, по мнению Андрея, свойственна и лидогенерации с помощью интернета.
«Мы даём серьёзную экономию по сравнению со всеми «традиционными» каналами привлечения клиентов, даже если рассматривать среди них вроде бы бесплатное «сарафанное радио». Но это лишь иллюзия, что оно бесплатное. Пока ты сидишь и ждёшь, когда «сработает сарафан» и придут клиенты, ты всё равно теряешь деньги. В этот момент простоя ты бы уже мог зарабатывать на новых клиентах», — считает Андрей Подгорный.
Сейчас в активной разработке у сервиса Leadman — около 20-30 компаний. Большинство из них сотрудничают с сервисом на постоянной основе, покупая по три-четыре встречи каждый месяц. Некоторые заказчики пользуются услугами сервиса в течение двух-трёх месяцев, после чего на некоторое время уходят, а затем возвращаются снова.
Сейчас специалисты Leadman организуют около 50 встреч ежемесячно. Это количество увеличивается каждый месяц на 10-20%.
Команда проекта
В команде Leadman – девять человек. Андрей Подгорный – основатель и руководитель проекта. За маркетинг и продвижение отвечает Роман Смирнов. Четверо специалистов занимаются привлечением заказчиков. Ещё трое – клиентские менеджеры, каждый из которых ведёт несколько компаний-клиентов.
Они же являются «внутренними лидманами», каждый клиентский менеджер сам может организовывать встречи для заказчиков.
Лидманами становятся, как правило, менеджеры по продажам тех или иных организаций, которые ищут на сервисе подработку. Большинство из них – специалисты в возрасте 25-40 лет с большой сетью контактов. Работа для сервиса Leadman позволяет им монетизировать те контакты, которые фактически лежат у них «мёртвым грузом».
Все желающие сотрудничать с сервисом в качестве лидманов проходят подробное анкетирование. Затем специалисты сервиса проверяют компетенцию соискателя. Лидман получает только те заказы, которые соответствуют его профилю деятельности. За организацию встречи лидманы получают 40-60% от её стоимости, в зависимости от формы оплаты. Например, при оплате по безналичному расчёту ИП лидмана получит 18 000 рублей со встречи, которая стоит заказчику 30 000 рублей.
«На каком-то этапе продавец в 35-40 лет начинает понимать, что он бегает по кругу, общается с одними и теми же людьми. Даже когда он меняет работу, то переходит на новое место со своей клиентской базой. Мы предлагаем продавцам возможность выскочить из своего «продуктового рабства». То есть сделать свою компетенцию по открыванию дверей и поиску новых клиентов универсальной и применимой в разных бизнесах», — говорит Андрей.
Маркетинг и конкуренция
Основной источник привлечения клиентов для самого Leadman — прямые продажи. Менеджеры сервиса занимаются поиском потенциальных клиентов, в том числе с помощью холодного обзвона. «Было бы странно, если бы мы, специалисты по прямым продажам, не могли себе «вхолодную» найти клиентов», — считает Андрей Подгорный.
Используются и соцсети — сервис продвигается в Facebook, в «ВКонтакте» и в Instagram. Немало клиентов приходят по рекомендациям тех, кто уже воспользовался услугами сервиса.
Один из важных каналов получения клиентов для сервиса Leadman – работа на выставках
«Дело в том, что на выставки приезжают в основном представители компаний, которые имеют возможность тратить маркетинговые бюджеты. Иногда они довольны «отдачей» от этих бюджетов, иногда нет. Если нет – то они наши клиенты», — объясняет Андрей.
Рынок организации встреч в России только начинает появляться. Первые шаги в этом направлении делают крупные колл-центры. Там «продажей встреч» занимаются лучшие сотрудники. К зарождающейся конкуренции Андрей Подгорный относится спокойно.
«Организация встречи – это продукт, в котором важен не скрипт (сценарий разговора), а мастерство специалиста. Мы работаем без скриптов. Лидманы – люди с постоянно включенными мозгами, умеющие импровизировать. Я считаю, что продажа встреч для колл-центра – слишком трудоёмкая услуга», — замечает он.
Продавать больше
До конца года планируется увеличить количество компаний-заказчиков у сервиса Leadman до 150-200. По расчётам основателя компании, через полгода в месяц должно продаваться около 500 встреч – в десять раз больше, чем сейчас. Также в планах создание отдельного консалтингового направления. Его цель – обучение заказчиков с целью повышения конверсии от проводимых встреч.
Приоритетное направление развития на ближайшее время – активизация работы с новыми для сервиса отраслями. К ним относится в первую очередь IT-индустрия.
«Айтишники похожи на строителей тем, что многие из них такие же интроверты, и тоже не любят знакомиться и коммуницировать с незнакомыми людьми. Несколько таких клиентов уже подписались на наши услуги, мы хотим увеличить их количество», — говорит Андрей Подгорный.
Источник: biz360.ru
Где и как искать клиентов менеджеру по продажам: пошаговая инструкция
Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.
Портрет потенциального клиента
Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:
- Кто клиенты?
- Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
- Какова ситуация в отрасли в целом?
- Что интересует клиента?
- Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
- Какие компании являются поставщиками-конкурентами?
Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.
После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.
Клиенты, похожие на существующих
Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.
Рекомендации
Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.
Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:
- Письмо. Письмо клиенту с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен продукт компании, со ссылкой на то, что это важно для расширения бизнеса. Это возможность укрепить отношения с существующим клиентом и найти новые каналы сбыта.
- Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.
- Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.
Посещение выставок и тематических мероприятий
Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече.
Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.
Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам.
Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.
Холодные звонки
Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.
Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:
- найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
- дозвониться;
- уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
- продать возможность и идею сотрудничества;
- договориться о встрече;
- подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.
Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.
В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.
Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.
Поиск клиентов в интернете
Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?
Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:
- Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
- Размещение информации о компании в социальных сетях.
- Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.
Социальные сети
Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория — молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.
Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.
Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.
Форумы и доски объявлений
Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.
Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.
Источник: businessman.ru