Технологии анализа и реинжиниринга бизнес-процессов являются средством, которое дает возможность реформировать и усовершенствовать процессы деятельности предприятия. К таким процессам относятся проектно- конструкторские разработки, процессы снабжения и материально- технического обеспечения, технологические и производственные процессы, процесс сопровождения продукта после его продажи. Любое мероприятие, связанное с внедрением CALS, должно быть обусловлено реальными потребностями предприятия. Это могут быть внутренние потребности, возникшие в ходе реализации общей стратегической задачи по повышению конкурентоспособности бизнеса, либо внешние потребности, возникшие в ответ на требования важного заказчика. В обоих случаях присутствует наличие желания упростить и оптимизировать процессы.
В зависимости от потребностей предприятия в оптимизации бизнес-процессов стратегия проведения работ может быть следующей:
— автоматизация существующих процессов;
— замена существующих процессов;
Пирамида Потребностей Маслоу! ПОЧЕМУ ЛЮДИ РАБОТАЮТ БЕСПЛАТНО?
— адаптация существующих процессов к особенностям новых систем, новым возможностям, новой инфраструктуре бизнеса;
Анализ существующих процессов
Для того, чтобы оценить, как из указанных выше стратегий является наилучшей, необходимо четко разобраться в материальных и информационных потоках предприятия. Если проводимые реформы продиктованы отношениями с клиентами, то следует сфокусировать все внимание на вопросах обеспечения и поддержки клиента. Вместе с тем можно воспользоваться появившейся возможностью и расширить область реформирования на другие процессы внутри организации. Если организация широко сотрудничает с другими предприятиями и располагает средствами взаимодействия со многими заказчиками и поставщиками, то в число рассматриваемых процессов стоит включить процессы взаимодействия с заказчиками, партнерами и поставщиками. Если основным стимулом реорганизации является желание внедрить методы «наилучшей современной практики», то необходимо провести широкомасштабное совершенствование бизнес — предприятия.
Для наглядного представления структуры бизнес — процессов, их взаимодействия используется функциональная модель в виде, регламентированном стандартом IDEF0. Визуально модель выглядит как система иерархических и взаимосвязанных диаграмм, но, по сути, представляет собой базу данных. Важнейшей особенностью метода является то, что описание строится вокруг процессов, а не вокруг оргструктуры. Из описания процесса видно, кто в него вовлечен, то есть какие элементы оргструктуры задействованы, виден перечень работ, фактически выполняемых подразделением.
Чтобы вскрыть все проблемы, полезно рассмотреть основные процессы (как создание нового бизнеса, разработка нового продукта, поддержка и обеспечение заказчика) как с точки зрения руководства, то есть «сверху вниз», так и с точки зрения исполнителей работ. Рабочие семинары по отображению и документированию конкретных существующих процессов с точки зрения высшего руководства и конкретных исполнителей работ могут очень быстро указать на расхождения в понимании процесса. При этом выявляются присущие процессу проблемы информационного и коммуникационного характера и реальные возможности рационализации процесса.
Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать
Документирование существующего процесса совместно с заказчиками, партнерами показывает, что реально происходит при обмене информацией или продуктами.
Установив, что и как происходит в существующих процессах, следует перейти к поиску путей совершенствования процессов, экономии времени, усилий и ресурсов.
Сущность анализа процессов заключается в изучении их характеристик и составных частей, таких как:
— число и характер взаимосвязей между составными частями процессов;
— затраты и их распределение внутри бизнес — процессов;
— потенциал используемых ресурсов (персонала, оборудования, инфраструктуры);
— фактическая загрузка используемых ресурсов.
Таким образом, выявляется фактическая картина состояния «как есть», что уже само по себе является чрезвычайно важным результатом, необходимым для принятия управленческих решений.
Анализ и моделирование бизнес-процессов являются серьезным инструментом повышения эффективности работы предприятия, так как:
— представление о работе предприятия как о выполнении совокупности бизнес — процессов позволяет руководителю по-новому взглянуть на процесс функционирования подчиненной ему структуры, а рядовым сотрудникам осознать свое место и обязанности в ней;
— модель бизнес — процессов предприятия служит источником объективной информации о выполняемых функциях и связях между ними;
— использование количественных характеристик (затрат на выполнение функции, производительности функции и механизма, мощности функции и механизма, коэффициентов загрузки) позволяет оценить оптимальность организации бизнес – процессов и их составляющих, определить источники потерь, контролировать целенаправленно вносимые в систему изменения, обеспечивать оптимальную работу предприятия и взаимодействие его работников при решении различных задач.
Определение необходимых реформ.
На основе сложившегося понимания действующих процессов можно приступить к оценке возможных направлений реформ и определить, какие из существующих процессов нужно упростить, отладить или модифицировать. Обычно на этом этапе выявляется целый ряд возможных действий, и следует решить, какое из них больше всего подходит в конкретном случае.
Логическая последовательность действий по реформированию процессов должна начинаться с анализа возможности упрощения процесса и сокращения количества операций в нем за счет исключения операций, не приносящих прибавочной стоимости. Уменьшение количества операций может повысить эффективность, производительность, снизить производственные издержки. При рассмотрении возможных усовершенствований процессов особое внимание следует уделить поддержке и обеспечению более тесного информационного взаимодействия всех субъектов, задействованных в проектно – конструкторских работах, в производстве и других этапах жизненного цикла продукта.
Основная мысль – не следует применять информационные технологии для автоматизации существующих сложных процессов. Упрощенные процессы можно перенести в более простую архитектуру и быстро внедрить «стандартные» прикладные программные средства. Вместе с тем применение технологии к существующим сложным процессам может привести к применению сложных архитектурных систем, высоким затратам, к растянутому во времени или бесконечному внедрению.
Результатами анализа и реинжиниринга бизнес — процессов являются:
— совершенствование организационной структуры;
— совершенствование бизнес — процессов;
— построение оптимальной модели информационных потоков, необходимой для настройки интегрированной системы управления.
Планирование проведения реформ.
По завершении описанных выше работ необходимо задокументировать согласованные изменения в процессах и средства реализации таких изменений. Ожидаемый конечный результат документируется в форме модели процесса, часто определяемой как «должно быть». Очень важно, чтобы процессы реформирования и внесения изменений были ранжированы по приоритетам.
Необходимо определить приоритеты, последовательность работ по усовершенствованию процессов с учетом потребностей бизнеса, а также подготовить план взаимосвязанных действий и мероприятий. Первые мероприятия такого плана должны быть посвящены действиям, связанным с подготовкой к началу работ. По некоторым процессам невозможно заранее предусмотреть все детали окончательного или предпочтительного решения. В таких случаях целесообразно предусмотреть выполнение пилотного проекта, в других же случаях, когда степень риска или неуверенности может быть меньше, достаточно лишь предусмотреть в графике реализации проекта этап апробирования.
Все новые процессы должны быть подробным образом задокументированы, поэтому любой план должен содержать работы по разработке и аудиту документации с тем, чтобы обеспечить соблюдение требований контроля качества или сертификации, например, по стандарту ISO 9000. Документирование бизнес — процессов позволяет решить задачу разработки и сертификации системы обеспечения качества продукции. Сама по себе система качества – это совокупность организационной структуры, ответственности, методик, процессов и ресурсов, необходимых для осуществления общего руководства качеством, которая охватывает все планируемые и систематически осуществляемые виды деятельности.
Формально или, как говорят сами специалисты по ISO 9000, в узком смысле, это обязывает предприятие задокументировать аспекты производственной деятельности (или же деятельности, связанной с оказанием услуг), а также обеспечить реальное функционирование соответствующих бизнес — процессов в организации. Разработанные функциональные модели содержат все типовые элементы системы качества в соответствии со стандартами серии ISO 9000: выполняемые функции, персонал, документацию, полномочия и обязанности.
7.4. Кадровые и организационные изменения
Кадровые и организационные вопросы представляют наибольшую трудность в любой программе реформ. Совершенствование процессов и технологии должно сочетаться с разумной организацией и эффективным использованием людских ресурсов. Общей чертой успешно работающих организаций является то, что специалисты там работают эффективно (правильно) и производительно (хорошо).
Анализ существующей организации должен выявить навыки и умения, которые после реорганизации окажутся ключевыми, и персонал, который этими навыками обладает. Для этого следует задаться такими вопросами, как: «Каким образом предприятие собирается выделиться на рынке? Какими профессиональными навыками и умениями должен обладать персонал, чтобы обеспечить выделение предприятия на рынке? Какие виды деятельности будут осуществляться на предприятии при взаимодействии с заказчиками и партнерами и какие специалисты смогут их выполнять?»
При анализе существующей организации жизненно важный шаг – это определить, какие из нынешних навыков и умений являются сейчас ключевыми, кто ими владеет, как они связаны с ключевыми аспектами бизнеса, какие профессиональные навыки и умения следует развить и взрастить, к каким новым видам деятельности Вы обратитесь, работая с партнером, субподрядчиком или заказчиком, какие новые профессиональные навыки и умения понадобятся для реализации таких новых деловых отношений?
Внедрение СALS обеспечивает тесное взаимодействие между всеми коллективами и командами, связанными с проектированием, производством и сопровождением продукта в течение жизненного цикла в рамках всего виртуального предприятия. Чтобы добиться успеха, необходимо установить роль, ответственность и понять заинтересованность всех организаций, входящих в виртуальное предприятие.
Методы параллельной работы основаны на коллективной работе и быстром обмене результатами работ. Нужен определенный сдвиг в сознании людей, и бывает, что убедить скептиков в эффективности системы удается лишь тогда, когда они сами ощутят ее достоинства на практике. Необходимо понять, что изменение культуры мышления может оказаться наиболее трудным и болезненным вопросом, требующим на решение много времени.
Определение внутренних потребностей организации.
Одновременно с расширением масштаба деятельности необходимо создавать условия для большей интеграции внутри предприятия. Для этого следует проанализировать все аспекты деятельности предприятия на протяжении жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения концепции до послепродажного ведения и поддержки продукции, а иногда и до ее утилизации.
В организации, в которой выполнение проекта распределено по структурным подразделениям, различные элементы продукта разрабатываются до некоторой степени изолированно. При передаче информации из одной части организации в другую возникает необходимость значительных переделок, и для увязки всех элементов конструкции требуется порой затратить весьма большие усилия. Такая структура организации, называемая дивизионной, обеспечивает управление работой функциональных подразделений и персоналом. Однако она не дает эффективного средства для управления реализацией задачи, ходом работ, бюджетом и сроками.
По этим причинам многие организации прибегают к использованию многопрофильных коллективов, что позволяет объединить усилия, лучше контролировать выполнение стоящих задач и обеспечивает большую прозрачность хода работ по проекту. В многопрофильные коллективы входят специалисты маркетинга, сбыта, проектанты и конструкторы, производственники, сборщики и монтажники, снабженцы, испытатели, представители службы поддержки и обеспечения, представители основных поставщиков и заказчиков, которые работают в тесном контакте и имеют поддержку и обеспечение со стороны CALS-системы.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Бизнес и человеческие потребности
Психология менеджмента at Grenoble Ecole de Management
Одним из важнейших принципов в бизнесе, является определение человеческих потребностей. Однако, сегодня я живу в век абсурда. И я сейчас объясню, почему.
У человека можно выработать зависимый тип характера и поведения. Скажем прямо, это относится к патологии, с различной степенью нарушения психической функции.
И чем же часто занят наш бизнес? Верно. Он стимулирует ложные потребности общества. Иными словами, предприниматель видит, чего хотят люди, он видит также, что их желание деструктивно и нарушено. Это одна из основных предпосылок для строительства дальнейшего характера социальных отношений.
И каков этот характер? Он носит яркие признаки садомазохистских отношений. Если фигурально описать отношение бизнесмена к рынку, то можно представить это в виде системы без обратной связи с конечным потребителем.
Что обычно говорит бизнесмен? Клиент всегда прав, мы всё делаем для клиента, у нас клиентоориентированный бизнес и т.п. Однако, он воспринимает рынок, с точки зрения конечной цели, то есть прибыли.
Ну, это приблизительно так же, как рассматривать женщину, с точки зрения собственной сексуальной потребности. Понимаете?
На самом деле, почему наш бизнес утверждает, что только деньги могут быть конечным полезным результатом? Всё очень просто. Деньги позволяют удовлетворять первичные потребности. Это в свою очередь означает, что психический путь в решении соматических возбуждений закрыт, и в восприятии преобладают только те репрезентации, которые наполняют внешний мир.
Представим, что есть знакомый нам мир с привычными понятиями и мир, требующий развития, открытий, движения, неопределённости.
Репрезентации — это система психического возбуждения, в виде ассоциативной цепочки, возникающей в нашем психическом аппарате при восприятии внешнего мира. Представление об объекте восприятия уже создано, и мы испытываем привычное и допустимое возбуждение при контакте с ним во внешнем мире. Эти конструкции статичны, и всегда стремятся к смерти и разрушению.
То есть, мы отдаём себе отчёт в том, что вечного ничего в нашем мире нет. Мы даже знаем сегодня, что и у вселенной есть свой конечный возраст. Мы наблюдаем явную энтропию. Вещи могут только ломаться, но не могут самовосстанавливаться.
Вторя часть системы восприятия работает, что-то наподобие сонара на подводной лодке, которая двигается в полнейшей темноте.
Соматическое возбуждение лишь только кажется глупым, но на самом деле, это не так. Скорее, глупость его состоит лишь только в том, что от него требуют выполнение несвойственной функции. И, как я полагаю, глуп тот, кто этого требует.
Парадокс в том, что жизнь двигается в обратном направлении по отношению к энтропии.
Эта динамическая картина, сложно составная модель, однако, я попытался её упростить для того, чтобы в общих чертах понять причину некоторых проблем нашей повседневной действительности.
Итак, соматическое возбуждение — это абстрактная сила. А точнее, это как файл из другой файловой системы, который не читается в системе восприятия. Я уже много раз приводил этот пример с компьютерами и файлами dmg и exe.
Итак, соматическое возбуждение у нас будет файловой системой dmg, (язык чувств), а перцептивное, файловой системой exe (речь).
Нам необходимо конвертировать соматическое возбуждение в иную файловую систему, затем создать эквивалентное представление (реакция) данному возбуждению во внешнем мире, и отправить его снова отправителю, которому надо будет снова конвертировать наше послание на привычный ему язык. Важно отметить, что характер поведения человека будет зависеть от того, какой опыт был получен субъектом в отношении обратного ответа от внешнего мира.
Если опыт был эквивалентным его основным собственным сигналам, то есть, у младенца была достаточно хорошая мать, чтобы адекватно в психическом смысле реагировать на его потребности. Ведь он не может сказать об этом, у него ещё нет речи и сформированного психического аппарата для речи.
Конечно, также важен и тот филогенетический материал опыта, который придаёт каждой личности нечто уникально врождённое. Эквивалентный ответ внешней реальности в отношении чувств младенца, создаёт эффект положительной обратной связи.
Иными словами, беспомощность и зависимость младенца, а следовательно и ошибочное действие в обучении (ориентировочно-исследовательская реакция) будут нормально развиваться, преодолевая собственную деструктивность, которая работает на основе принципа энтропии. Закон гласит — всё течёт и меняется. Энтропия стремится к разрушению.
Если зафиксировать некое состояние, которое мы называем привычкой, то в отношении энтропии, любая привычка будет динамически деструктивной. Это, как быть одной из шестерёнок в механизме часов, и вдруг решить, что больше Вы двигаться не желаете. Встанет весь механизм. Однако, часы, выражающие ход времени жизни, несколько иные, и даже если Вы встанете, будучи встроенным в огромный её механизм, Ваша функция мгновенно будет подвержена атаке сил восстановления или удаления из системы.
Однако, я далеко довольно ушел от темы бизнеса, и теперь есть смысл вернуться к изначально поставленной проблеме.
Современный бизнесмен, видя ложные потребности клиента, спешит их удовлетворить. Более того, часто он даже создаёт активно ситуацию, в которой ярко могут расцветать ложные потребности.
Например: все хотят быть в достатке. Это чувство основано на первичных потребностях младенца, и сильно искажено холдингом матери и культурой воспитания. Мать, так как она сама является жертвой культуры, вместо чувств к младенцу, использовала интернет, где находила миллион подсказок, что правильно, а что нет для её младенца.
Но, на минуточку — Ваш ребёнок уникален на столько, что ни до него, не после него, больше второго такого человека не будет. Нет ни одного верного совета для данной уникальной ситуации, кроме той, что исходит из филогенетического опыта Вашего тела. Оно чувствует, знает без слов, что хочет Ваш ребёнок в ту или иную минуту, что ему необходимо. Эта система активна и агрессивна.
Точно также, как мать, потерявшая способность адекватно реагировать на потребности младенца, бизнесмен убеждает себя в том, что он творит добро, удовлетворяя, как ему кажется правильным, «истинные» требования рынка. Например, ребёнок плачет. Он не может назвать причины, он ещё не говорит. Чуткая мать знает, в чём причина и поступит эквивалентно среагировав.
Менее чуткая, поступит рационально, делая выводы на основании искусственно приобретённых убеждений, которые не отзываются эквивалентно и в её собственной системе обмена между dmg и exe. Она выработает ложную связь по цели. Например, ребёнок плачет, потому что у него болит животик, а мать не в состоянии выдержать его эмоциональное состояние, и возвращает ему в виде своей собственной реакции отсутствие этой способности во фрустрации. Например, она засовывает ему соску в рот.
Это искажение уже является прототипом формирования зависимого типа личности, где вместо нахождения истинной причины чувств, мы формируем способ решения и поведения, позволяющие забыть об изначальной причине. Например, он вырабатывает технику, так называемого, позитивного мышления. Психика человека отталкивает любое явление, которое кажется ему не позитивным. Но, к слову сказать, сама по себе жизнь, также состоит и из смерти. И это позитивистское мышление приводит к полному отрицанию факта смерти.
Итак, каждый человек хочет жить в достатке. Что делает бизнесмен? Он берёт эту массовую потребность человека за основу своего бизнеса. Затем он создаёт продукт, который обещает удовлетворить эту потребность, и начинает его массово распространять.
Цинизм этого предприятия конечно в том, что предприниматель не сидит на жопе и что-то делает в отличии от тех, для кого он продаёт свой продукт. То есть, изначально он делает деньги на потребителях, которых считает быдлом, рынком, дойной коровой. Короче, мягко говоря, он своего конечного потребителя не уважает, считая его чем-то вроде говна.
Неким побочным продуктом его собственных желаний. Однако, сверх ценным в том плане, что данным ресурсом можно управлять. Хочу придержу потребность, хочу удовлетворю. Проблемы нарциссизма.
Иными словами, основные потребности человека, исказившись при восприятии, соединились с неадекватными способами попыток их удовлетворения. Это, как море тушить пирогами и утюгами.
Например, я хочу пить. Жажда — естественная потребность. Пиво — искаженное её удовлетворение, проявляющее несоответствие исходной потребности с конечной её реализацией. Например, у человека есть природная потребность и механизм исследования неизвестного, ощущаемого нами, как загадка, вера, мистическое.
Мы подставили систему ответов под потребность, которая лишила нас возможности использовать исследовательско-ориентировочную реакцию, которая в отношении системы знаний, выступает, как сомнение в утверждённых уже ранее знаниях. Этот психический механизм позволят обновлять систему, не давая ей окаменеть в неподвижности. Именно так и преодолевается энтропия.
Бизнес-модель отражает ту первичную ситуацию, которая разыгралась в психическом смысле между младенцем и его матерью. Субъект всегда относится к группе, как к эквиваленту опыта взаимодействия с его родительскими объектами. То есть, он теперь кормит общество тем, что не соответствует первичным естественным целям этого общества, как и на его собственные потребности не верно реагировала мать. Таким образом психический аппарат человека проигрывает травматический опыт младенца в новой ситуации жизни, и в иных её формах, стремясь вернуть эквивалентную связь между системой, представляющей различные системные языки.
Вот к чему приводит ситуация, когда мы рожаем детей для себя, для некого собственного социального рейтинга. Мы курим, чтобы быть как взрослые, мы рожаем детей, чтобы быть как взрослые. Мы становимся садистами, чтобы быть как взрослые. Мы становимся мазохистами, чтобы быть как взрослые. Мы становимся бесчувственными, как взрослые.
Мы становимся рациональными, как взрослые. Но кто этот образ взрослых? Это всегда прототип наших воспитателей, наших родителей.
Итак, бизнесмен рубит бабки на дураках, о которых он далеко не лучшего мнения. Он разделяет мир на тех кто добился успеха и неудачников, на которых он сам зарабатывает. Обратите на это внимание. Хотите стать как я? — говорит он на своих вебинарах, толкая в массы продукт, обещающий быстро и легко разбогатеть. Ну, кто же этого не хочет?
Несомненно он лжет, так как знает, что для того, чтобы заработать, необходимы большие усилия и долгий путь. Сам он этот путь несколько срезал. И для этого, всего-то надо было поверить в истинность своих собственных слов. Просто необходимо было убедить себя рационально, что его товар действительно имеет ценность.
Это проблема, формирующаяся в психике ребёнка на этапе осуществления самостоятельной дефекации. Сфинктерный контроль. Так называемый период анальной фазы развития, когда нечто, что по сути является побочным продуктом собственного тела, разыгрывается в отношениях между ребёнком и его родителями, как предмет манипуляций и сверх ценного инструмента.
Ребёнок быстро осознаёт, что его дефекация может быть инструментом манипулирования материнских ожиданий, над которыми он получил контроль. А соответственно, дерьмо — цена и конечный продукт этой возможности контроля над другими. Вот почему наш бизнес не может понять идею о том, что что-то может быть ещё более важным, чем деньги.
Ведь именно деньги позволяют контролировать общество так же эффективно, как это было и в опыте раннего детства. И бизнесмену просто невозможно объяснить, что деньги — это просто побочный продукт его социальной деятельности.
Для того, чтобы он это воспринял, ему необходимо завершить не пройденную в детстве травматическую ситуацию, которая застряла на анальной фазе, и теперь проигрывается всю жизнь, как заигранная пластинка, как бесконечная модель травматического события, где по сути, бизнес стал выражать форму симптомообразования, проявляющую в ней исходный внутренний конфликт. Как долго может длиться данная ситуация?
Учитывая, что она передаётся с поколениями, мы можем нести её очень долго, пока сила энтропии не достигнет очень большого разрыва между актуальной психической ситуацией, представленной, как культура, и самой энтропией. Иными словами, в нашу реальность, о которой мы, как правило, и так знаем, что она полностью прогнила, врывается непредсказуемое событие, крушащее всё на своём пути, всю прогнившую конструкцию и её устойчивость.
Вот почему всегда есть те, кто готов направить силу её разрушения на военный бизнес. Что может быть лучше этого? Продавать курсы о том, как стать богатым? Да бизнесмен в первую очередь не заинтересован в конкурентах. Он прежде всего не заинтересован в смене миссии собственного бизнеса, где акцент бы был смещён на действительные социальные нужды, а не его собственные.
У него не хватает просто психического ресурса это осознать. Он действительно не может понять секрет роста качества социальной жизни, где его собственная модель бизнеса ориентирована не на прибыль, а на социальную потребность. О какой такой социальной потребности Вы мне говорите? — обычно говорит бизнесмен. Вы утопист. Дай Вам компанию, и Вы разрушите её.
Посмотрите вокруг, на реалии жизни.
И я смотрю вокруг и вижу именно то, что описываю, как проблему, а следовательно, как реальный социальный запрос, запрос в здоровье, запрос в выздоровлении общества, в адекватной обратной реакции от других. Несомненно, что одним из таких способов, является психоанализ. Не единственным конечно и не самодостаточным.
Людям свойственно себя обманывать, в надежде как-то обойти истинную причину их проблем, лежащую глубоко в их собственном психическом аппарате и его искаженном опыте, полученном в истории детства. Дети порой хотят быть взрослыми из-за того, что этих взрослых они ненавидят. И эта ненависть стала невыносимой. Эту ненависть пришлось превратить во что-то более удобоваримое.
Например, в бизнес модель, или систему государственного управления, в системы, которые легли в основание социальных институтов. Троньте эти системы, и Вы мгновенно видите всю реальную степень скрытой и подавленной агрессии. Люди добрые до тех пор, пока Вы полностью соответствуете их представлениям о Ваших собственных потребностях. Это уже смешно конечно. Но это так.
Стоит Вам усомниться в авторитете или его решении, как вырывается скрытая психическая сила. Обычно, для человека является святым и неприкосновенным то, что наиболее травматично в его психическом опыте, и что не стало психически интегрированным: — Моя мать святой человек! Мой отец святой человек! Память о священной войне!
Можно только догадываться о том, чем священная война сопоставима с опытом взаимодействия с родителями, раз об этом не принято говорить, или даже помнить.
Чрезмерность садистического аспекта поведение авторитета утверждает катастрофическую модель поведения организации в управлении. Общество становится бесконечно пассивным в отношении насилия над ним. Оно становится предельно конформным. Более того, в нём формируется ложная потребность в само-насилию.
Именно на этом и базируется утверждение людей о том, что в России никогда ничего не изменится. Оно вскрывает всю патологию природы данного бессилия, и даже садомазохистическое наслаждения от него. Мы бравируем тем, что у нас никогда ничего не изменится. И это очень важный момент. Мы говорим это не со скорбью, а с наслаждением.
Попробуйте подойти к бизнесу или другой модели взаимодействия с изменённой парадигмой, в которой акценты расставлены иначе, делая это взаимодействие конструктивным и социально ориентированным. Парадокс в том, что реакция будет резко отрицательная, как если бы на Ваш вопрос — хочешь быть здоровым? — человек бы в грубой и агрессивной форме Вам ответил — нет. Это парадокс бомжа, которому, сколько денег не дай, он всё пропивает, сколько не лечи его болячки, он вновь их раздирает, как только сворачивает за угол. Эта проблема не исправляется прямо или рационально. Её невозможно просто объяснить, и этим изменить человека.
Попробуйте уговорить наркомана им не быть. Очевидно, это ни у кого не получалось и не получится. Процесс исправления этой ложной связи, довольно болезненный и длительный. Довольно сложно объяснить человеку, который получает от боли удовольствие, что у него есть проблемы. Скорее, он заставит Вас причинить ему новую боль, утвердив тем самым своё собственное убеждение в правоте.
А самое страшное в том, что по закону развития, эта боль однажды должна стать запредельной, смертельной. Вот почему часто наркоманы погибают от передозировки.
Закон природы, обоюдоострый — в одну сторону поверни, всё разрушится, в другую, всё будет связываться. Но смерть этим не избежать. Проблем не избежать.
Я просто думаю, что социально ориентированная компания проявит к себе нездоровый интерес больного общества, спровоцировав её гибель.
Нам приятнее слышать о том, что обещают золотые горы и быстрые заработки, чем слышать о том, какова общая реальность больного общества, расслоенного на тех, кто садист и тех, кто мазохист. Реальность для нас невыносима, потому мы её и отрицаем.
Источник: delovoymir.biz
Бизнес-потребности компании
Как научиться понимать бизнес-потребности компании, где искать конкретику для правильных вопросов, выявляющих эти потребности, и убедительных аргументов.
Зачем понимать бизнес-потребности компании-клиента и уметь о них говорить
Человек, принимающий решения о покупке какого-либо продукта или услуги для своего бизнеса, либо в рамках своих рабочих обязанностей, руководствуется в большей степени не своими личными потребностями, а бизнес-потребностями компании. (Хотя личные потребности также оказывают влияние на его решение, но об этом поговорим в другой статье.)
И, по сути это одна из ключевых особенностей b-2-b продаж. Вопрос только в том, как понять эти специфические потребности, уметь их выявлять и обсуждать их с людьми, которые по определению понимают их на порядок больше, чем даже самый опытный продавец.
Именно поэтому продавцы в b-2-b продажах так часто избегают говорить о бизнес-потребностях компании-клиента. Ведь обсуждение параметров запроса клиента – артикулов, марки, количества, сроков и адреса доставки — гораздо безопаснее и комфортнее для продавца, поскольку в этом он экспертнее, чем клиент. Но, к сожалению, оставаясь на этой безопасной и комфортной почве, продавец лишает себя возможности продавать больше, предлагая те продукты/услуги, о которых клиент не упомянул, и дороже, находя те аргументы, которые дают возможность конкурировать не только ценой.
Поэтому хочу предложить вашему вниманию инструмент, который покажет вам, где искать правильные вопросы для выявления потребностей b2b клиентов и убедительные аргументы, что ваш продукт/услуга наилучшим образом закроют эти потребности.
Этот инструмент – колесо потребностей. Его часто используют для анализа потребностей клиента в b-2-c продажах. Но этот инструмент также отлично работают и для b-2-b продаж с учетом некоторой специфики. Давайте посмотрим рисунок. Здесь 4 оси. На концах осей потребности, которые тесно связаны друг с другом, в то же время диаметрально противоположны и часто конфликтуют друг с другом.
Эту модель стоит рассмотреть с психологической и даже философской точек зрения, поскольку, часто этот конфликт потребностей мешает нам достигать своих целей и быть счастливыми.
Но, поскольку здесь мы говорим о бизнес-потребностях компаний, то не будем углубляться в психологию. Просто обратите внимание на то, что правая половина круга — это потребности развития, завоевания, а левая – потребности сохранения, удержания. И у каждой потребности справа, есть «вторая сторона медали» слева. Они неразрывно связаны друг с другом, в то же время вступают друг с другом в противоречие.
Конечно, продавец, который будет вам говорить, что его товар «позволит вашей компании увеличить доходы» или «повысит статус вашей компании» вряд ли вас убедит (а чаще просто взбесит). Потому что такая формулировка говорит только о том, что этот продавец не дал себе труд соотнести свое предложение с ключевыми бизнес-потребностями компании-клиента. Точнее – не разобрался, как именно его товар/услуга поможет компании клиенту эту бизнес-потребность реализовать.
Поэтому – переходим к практике. У меня сложилась коллекция «золотых вопросов» по каждой потребности, и сегодня я их вам дарю. Найдя ответы на них, вы легко найдете и «болевые точки» компании-клиента и убедительные аргументы.
Бизнес-потребность компании «повышение дохода«
- Как наш продукт/услуга поможет увеличить производительность труда в компании клиента?
- Как наш продукт/услуга поможет компании-клиенту увеличить востребованность своих товаров/услуг?
- Каким образом наш продукт/услуга позволит компании-клиенту работать с более крупными клиентами/заказами?
- Каким образом наш продукт/услуга позволит компании-клиенту расширить линейку его товаров/услуг?
- Как ваш продукт/услуга позволит выйти на новые рынки/целевые аудитории?
- Как ваш продукт/услуга поможет ему выигрывать тендеры?
Бизнес-потребность компании » снижение затрат«
Подумайте, как ваш продукт/услуга поможет компании-клиенту:
- снизить стоимость сырья и материалов. (Даже если вы продаете не сырье и материалы, возможно, ваш продукт/услуга позволяет использовать более дешевое сырье без потери качества конечного продукта);
- сократить время на производство/строительство/монтаж или оказание услуги;
- сэкономить на доставке/разгрузке/упаковке сырья, материалов или конечного продукта;
- сэкономить на оборудовании;
- сэкономить на производственных/складских/офисных площадях;
- сэкономить на потреблении электричества/воды и других ресурсов;
- сэкономить на утилизации отходов;
- снизить квалификационные требования к персоналу, тем самым сократив затраты на ФОТ и подбор персонала;
- исключить/снизить возможность нецелевого использования оборудования, сырья и материалов, а также воровства;
- исключить/снизить возможности простоев;
- снизить налоги/тарифы/пошлины и др. выплаты (естественно, законным путем).
Бизнес потребность компании «статус»
Каким образом ваш продукт/услуга поможет компании вашего клиента:
- получить конкурентное преимущество;
- завоевать престижные отраслевые награды и премии;
- привлекать лучших сотрудников;
- создавать инфоповоды для хорошего PR.
Источник: training-business.ru
