Сегодня всё больше распространяются B2B и B2C маркетинговые системы, особенно на специализированных маркетплейсах. В этой статье вы узнаете, чем конкретно B2B отличается от B2C:
- отличие B2B и B2C в маркетинге;
- целевая группа;
- особенности контента на маркетплейсах;
- особенности рекламной стратегии;
- подход к брендингу;
- стоимость продаж;
- медиа-средства.
Маркетинг B2B и B2C
B2B (сокращение от англ. business-to-business – бизнес бизнесу) – система, организующая процесс торговли между юридическими лицами, т.е. компаниями. В торговых отношениях одна сторона будет выступать поставщиком или подрядчиком, а другая – заказчиком. Например, B2B площадками активно пользуются строительные компании для получения необходимых материалов, налаживания цепочек поставок.
B2C (сокращение от англ. business-to-consumer– бизнес потребителю) – организация торговых отношений между юридическими лицами, фирмами и компаниями, с одной стороны, и розничными потребителями с другой стороны. Т.е. товар отправляется к его конечному потребителю. К примеру, B2C-маркетинг могут использовать супермаркеты при работе с покупателями.
Концепция HR BP-менеджмента: что это и как в этом «жить»?. Вебинар Натальи Десятник
Это две разные системы с разными принципами организации. Помимо них существуют ещё системы B2G (бизнес – государству) и C2C (потребитель-потребителю). Выбор для применения зависит только от целей и ориентации самой компании.
Целевая группа
В случае B2C целевой группой обычно является массовый сегмент рынка. Его можно разбить на разные подгруппы по демографическим, географическим и другим признакам. Это очень большая группа розничных потребителей, которыми время от времени является каждый из нас. Но целью продавца является сама продажа, установление долгосрочных отношений с клиентом не в приоритете.
B2B маркетинг ориентирован на взаимодействие с сотрудником или менеджером компании, который отвечает за принятие решений относительно капиталовложений в бизнес или за закупки. Суммы заключаемых сделок в рамках B2B существенно выше, чем в B2C. При этом руководствуются участники совсем другими мотивами в отличие от потребителей. Соответственно, решение может дольше обсуждаться, в процессе переговоров могут меняться условия договора, а на его заключение в итоге влияют другие факторы. Целью переговоров также является установление долгосрочных отношений, чтобы клиент возвращался повторно, становясь постоянным.
Ещё одно существенное отличие в целевых группах маркетинговых систем – более глубокая и подробная осведомленность менеджеров B2B о продукте, в том числе о товарах конкурирующих фирм. Это покупатели более высокого уровня.
Особенности контента на маркетплейсах
Отличие маркетплейсов B2B и B2C начинается на этапе входа клиента на ресурс. В B2C максимально простая регистрация (иногда её нет – только условия доставки товара) и персонификация, чтобы привлечь покупателя, который потратит на изучение ассортимента немного времени перед оформлением заказа. Просто и быстро.
(Глава 1) Сильнейшие. Бизнес по правилам Netflix [Патти МакКорд]
В B2B системе работа начинается со сложных настроек аккаунта. Этим обычно занимаются менеджеры-специалисты. Учетная запись компании должна быть очень точной, например, сразу демонстрировать все доступные функции в личном кабинете. На её конфигурацию влияет множество факторов: форма организации бизнеса, место регистрации, используемые ценовые схемы, нюансы документооборота и т.д. такая учетная запись предполагает высокий уровень проверки при верификации.
В B2C маркетинге условия купли-продажи одинаковы для всех клиентов. Если есть особенные категории потребителей, то внутри они всё равно однородные: промокоды, скидку и т.п. Товары представлены на веб-ресурсе, как на витрине, чтобы привлечь покупателя. Здесь важны качественно и выгодно подать продукт, с изображениями и продающим описанием.
С другой стороны B2B предполагает индивидуальный подход к каждому клиенту, программу лояльности и персонализированные условия. Всё это обсуждается в процессе прямого взаимодействия сотрудников компаний-участниц. Товару не нужна детальная визуализация, в центре внимания покупателя модификации, например, размеры, вес, цветовое решение. Это часто приводит к низкому качеству контента на B2B площадке.
Отличия также в структуре каталога и организации поиска. Для B2B огромное значение имеет то, насколько точно и быстро выдается клиенту ответ на его запрос, возможность настройки поиска и сортировки по популярности или дате обновления, по конкретным характеристикам. Эти возможности востребованы и в B2С, но в меньшей степени. Наоборот, когда покупатель вынужден вручную пересматривать каталог, содержащий широкую неотсортированную массу товаров, выше вероятность незапланированных приобретений.
В каталоге прослеживаются различия в объемах продаж в двух системах. Для розничной или мелкооптовой торговли B2C важно именно показать товар, а для крупных объемов B2B имеет значение возможность отправлять товар в корзину партиями. Для последних полезной будет возможность выгрузки каталога в файл Exсel.
Поскольку для работы и управления B2B маркетплейса требуется более сложная структура, то и для создания площадки стандартные CMS малопригодны, в отличие от B2C.
Особенности рекламной стратегии
Большая часть рекламы, которую вы видите на рынке B2C, эмоциональна и привлекательна. Это вызвано тем, что цель B2C маркетинга состоит в установлении связи с клиентами – эмоциональный маркетинг, товар должен понравиться. Соответственно, реклама ориентирована на демонстрацию положительных характеристик товара и пользы для будущего владельца. Объемы заказов как правило небольшие, потому менеджер просто проверяет наличие на складе и берет заказ в обработку. Если имеется «недостача», с нею покупатель чаще всего разбирается сам.
В B2B реклама больше нацелена на предоставление информации и укрепление доверия, чем на эмоциональное обращение. Это связано с тем, что рынок B2B сравнительно меньше, Кроме того менеджер по закупкам постоянно следит за тенденциями на рынке и сам знает нужные ему характеристики товара. Следовательно, эмоциональные призывы не работают в маркетинге B2B. Здесь важна точная коммуникация, рассказывающая о преимуществах предлагаемого продукта по сравнению с предложениями конкурентов и о том, с кем связаться для покупки или для получения дополнительной информации. Процесс обработки и продвижения заказа гибкий, может проходить несколько стадий и тщательно контролируется всеми участниками.
Подход к брендингу
Для B2B-маркетинга в приоритете лидогенерация и ставка на весомую, информативную презентацию продукта. Только после этого менеджер занимается построением имиджевой структуры. Смена бренда при этом не повлечет существенных финансовых затрат.
В то же время для B2C системы брендинг является одним из главных инструментов управления продажами, потому что помогает повысить лояльность, налаживает эмоциональную связь с целевой группой.
Стоимость продажи. Отличие B2B и B2c продажи
Будь-то B2B или B2C, процесс продажи всегда стоит дорого. Однако, процесс продаж B2B считается более затратным (если сравнивать его в процентном соотношении), чем B2C. В маркетинге B2C продажи в основном осуществляются через дилеров и дистрибьюторов. Следовательно, стоимость продажи снижается. В приоритете повышение количества продаж и сумм заказов.
В маркетинге B2B стоимость возрастает, потому что вам часто нужны квалифицированные руководители и менеджеры, некоторые, из которых имеют инженерное образование или степень MBA. Им придется много раз общаться с клиентом, чтобы закрыть сделку. Даже после всего этого клиент может потребовать образцы и не торопиться с принятием решения. Кроме того основные силы B2B направлены на повышение объема заказов в конкретный временной период. Для этого применяются различные маркетинговые стратегии и инструменты, чтобы предлагать клиентам нестандартные решения по продукту.
Таким образом, стоимость привлечения клиента B2B очень высока. Для решения этих задач необходим качественный клиентский сервис. Посмотрите нашу статью Как создать личный кабинет клиента b2b.
Медиа-средства
Средства массовой информации, задействованные в маркетинге B2B, дешевле по сравнению с маркетингом B2C. В продажах B2C так много шума, что продавцу нужно выделиться, чтобы его запомнили. И даже если вы отличились, все равно быстро затухает. Нужно обновлять рекламу в СМИ регулярно.
В маркетинге B2B отдача от BTL-медиа (рыночных связей) намного выше, чем от ATL (прямой рекламы). Это связано с тем, что затраты на ATL не оправдывают себя, так как продукт не нужно хвалить – только грамотно представить. Всё остальное выяснится в процессе обсуждения заказа участниками торговых отношений (их может быть больше двух). Средствами, используемыми для маркетинга B2B, обычно являются торговые ярмарки, отраслевые журналы, деловые журналы, деловые телеканалы или другие подобные специализированные средства массовой информации, где отдача от вложений будет высокой.
Заключение
B2B и B2C торговые площадки при внешнем сходстве имеют ряд существенных отличий, которые обязательно нужно учитывать при организации работы на них. Система B2B более сложная и громоздкая, потому для её применения необходимо привлечение специалистов, но в своей сфере может дать высокий результат.
Опубликовано в Основные понятия веб-проектов
- Демонстрация компонентов Falcon Space
- Смотреть демо веб-платформы Falcon Space
- Подпишись на наш видеоканал в Youtube
Источник: web-automation.ru
Нас и здесь неплохо кормят: россияне передумали открывать свой бизнес
13 : 52 , 9 сентября 2021 г. Фото: Аргументы недели, Олеся Аверьянова
Недавно исследовательская компания Ipsos опубликовала результаты опроса, которые показали: все больше россиян хотят «работать на дядю», нежели открыть свое дело. Особенно в Москве и других крупных городах. Изменения в предпочтениях авторы исследования связывают с последствиями пандемии. Но действительно ли она могла повлиять на спад амбиций наших сограждан? Или, может, люди стали более неприхотливыми, а условия работы в подчинении улучшились?
Согласно данным исследования Ipsos, процент россиян, уверенных в том, что они смогут основать свой бизнес, снизился по сравнению с прошлым годом с 37% до 34%. При этом во втором квартале 2021 года уменьшился и процент желающих открыть свое дело москвичей. Вместо 41% теперь стремятся основать свою компанию только 36%. В других городах-миллионниках показатель упал с 39% до 36%.
Если говорить о возрастной категории, позитивный настрой у поколения Y не критично, но спал, доля заинтересованных в собственном бизнесе среди них теперь составляет 38% вместо 42%. Тем не менее у поколения Z интерес к предпринимательству все-таки сохранился. Доля желающих открыть свой бизнес среди них составляет, как и прежде, 48%.
Между тем авторы исследования уверены, что падение интереса к предпринимательству связано с пандемией, из-за которой многие бизнесмены потерпели крах и лишились достатка. Но так ли это на самом деле?
«Пандемия просто сыграла роль катализатора, который ускорил те социально-психологические процессы, которые зародились уже давно, – говорит кандидат психологических наук, доцент, руководитель департамента менеджмента и управления персоналом «Международной академия бизнеса и управления персоналом» Ирина ВЫПРЯЖКИНА . – Еще более десяти лет назад наша академия проводила среди студентов-менеджеров тех времен исследование уровня притязания или степени трудности задач, которые человек ставит перед собой. И у более, чем 60-ти процентов студентов он оказался низким.
При этом уровень самооценки завышен. Вот только свой бизнес предполагает высокий уровень ответственности за себя и других, возможность рисковать и стремление ставить перед собой задачи адекватной сложности. А в ситуации повышенной экономической, социальной нестабильности и несформированности тех личностных особенностей, о которых мы говорили выше, наблюдаются как раз те поведенческие реакции, которые исследовались компанией Ipsos. Ничего удивительного они не показали, хотя и опрос этот весьма интересен. И он ставит перед нами прозрачную задачу: задуматься о дальнейшем воспитании таких ценностей, как ответственность, стремление к выполнению сложных задач и преодолению трудностей».
Источник: news.myseldon.com
Вячеслав Новиков: Партнерство власти и бизнеса предполагает высокий уровень доверия и прозрачность всех этапов от контракта до контроля
Развитие экономики Красноярского края в последние десятилетия идет ускоренными темпами и использует такой механизм, как частно-государственное партнерство.
Красноярский край по праву является лидером среди сибирских регионов по объему привлечения инвестиций в экономику. Каковы должны быть действия власти, и какова — социальная ответственность бизнеса, в чем заключается роль населения в этом процессе? Об этом в интервью Независимому Информационному агентству говорит член Совета Федерации Вячеслав Новиков
Корр: Что служит двигателем экономического роста в Красноярском крае?
Новиков: Есть глобальная идея — создание инвестиционного климата в регионе. В крае он должен быть точно не хуже, чем в других территориях, а желательно существенно лучше, тогда инвесторы чувствуют себя спокойно, защищенно и понимают, что краевые власти учитывают проблемы и готовы помогать в их решении.
Как результат, будет улучшаться ситуация, связанная с новыми доходами, с созданием рабочих мест и, следовательно, с расширением социальных программ.
В свое время эксперты занимались исследованием влияния управленческих решений на улучшение ситуации в экономике региона и пришли к неутешительному выводу: в сырьевых секторах экономики влияние региональных властей практически нулевое. Все правила игры диктует федеральный центр. Поэтому краевым властям необходимо искать решение в тех секторах, где они имеют возможности влиять на темпы развития.
Корр: На последней сессии ЗС рассматривался вопрос поддержки инвесторов проекта «Нижнее Приангарье», в частности, предоставления льгот для БЭМО.
Новиков: Здесь ситуация частно-государственного партнерства. На данном конкретном примере предлагался один из вариантов такого партнерства, а именно совместное участие власти и бизнеса в решении социальных проблем.
Понятно, что строительство алюминиевого завода рядом с Богучанской ГЭС — достаточно серьезный инвестиционный проект. Это касается и рабочих мест, и поступления налогов, поскольку, как я понимаю, в данном случае толлинговые схемы будут исключены, и в целом развития территории.
Но здесь возникает проблема, связанная с необходимостью построить соответствующую социальную инфраструктуру, необходимую для эффективного функционирования алюминиевого завода. Как правило, вопросы инфраструктуры – дело власти, но, учитывая напряженность краевого бюджета, и текущего, и следующих годов, было принято решение пойти несколько иным путем.
Схема, которая предлагается для Богучанского алюминиевого завода, выглядит так: краевые власти предоставляют льготу по налогу на имущество (основные фонды, здания и сооружения, иные имущественные комплексы), а в ответ на эту льготу соответствующее подразделение РУСАЛа создает необходимую для работы завода инфраструктуру – строит школы, больницы, детские сады, жилье для будущих сотрудников завода. Ситуация вполне разумная, понятная и прозрачная. Тем более, нужно иметь в виду, что налог на имущество край начал бы получать только через несколько лет после ввода завода в эксплуатацию, а строительство рабочего поселка начнется уже в следующем году за счет привлеченных собственником средств. Важно в данном вопросе обеспечить качественный контроль за использованием средств, целевого финансирования данного проекта. К сожалению, при первом чтении законопроекта на сессии Законодательного Собрания этот вопрос не был четко прописан, хотя в процессе дискуссии и депутаты, и исполнительная власть пришли к единой точке зрения, каким образом должны расходоваться целевые деньги и каким образом этот процесс должен контролироваться.
С моей точки зрения в законопроекте необходимо однозначно прописать условия исполнения собственником алюминиевого завода обязательств по строительству социальной инфраструктуры и предоставления льготы увязать с результатами этого процесса. Выполняются соответствующие обязательства – льгота предоставляется. Не выполняются – значит, нет. Если сразу в законе установить четкие правила, выстроить абсолютно прозрачную конструкцию, заложить механизмы контроля этого процесса, тогда частно-государственное партнерство обречено на успех.
Корр: Летом 2012 года депутаты рассматривали другую ситуацию, также касающуюся предоставления льготы крупному бизнесу – это законопроект о льготе для энергетиков в связи с вводом в эксплуатацию нового энергоблока ТЭЦ-3. Эта ситуация вызвала также жаркие споры депутатского корпуса.
Новиков: Самое главное в этих процессах — обеспечить прозрачность ситуации и возможность контроля. В данном случае с ТЭЦ-3 и энергетиками ситуация очень легко просчитывается. Край предоставляет льготу уже по существующему имуществу, и здесь совершенно понятны суммы этой льготы. А соответствующий бизнес в рамках этих сумм выполняет или выполнил те или иные работы, проекты. Поэтому легко понять, что получил край и город от введения новых энергомощностей, и какие издержки понесет краевой бюджет.
Подписывайтесь на нашу страницу новостей «Независимый Красноярск» в telegram.
