Можно выделить пять типовых рисков, которые связаны с действиями конкурентов. Алексей Сидоренко, основатель компании «Риск-Академия», рассматривает возможные последствия и способы управления рисками.
Алексей Сидоренко Эксперт по управлению рисками
Риск № 1. Высокая существующая конкуренция на рынке
Конкуренты могут начать агрессивную политику, а именно, снижать цены на товар или проводить агрессивные маркетинговые акции. Кроме того, конкуренты могут выйти на рынок с товаром-заменителем, что также спровоцирует снижение цен на товары, приведет к падению прибыли и доходности бизнеса. Рекомендуемые решения:
- снижение издержек на производство: поиск альтернативных поставщиков и материалов, внедрение новых технологий, сокращение расходов на другие цели;
- повышение качества и характеристик товара, разработка привлекательной упаковки товара, введение послепродажного обслуживания, дополнительные услуги, повышение удобства и скорости обслуживания, активная рекламная кампания.
Риск № 2. Появление новых конкурентов (российских или иностранных)
Появление новых конкурентов может привести к снижению доли на рынке и, как следствие, к падению доходов из-за уменьшения продаж, к снижению узнаваемости бренда. Конкуренты могут спровоцировать снижение цен на товары, что приведет к падению прибыли на единицу товара, уменьшение доходности бизнеса.
Как бороться с конкурентами? Развитие бизнеса. Свой бизнес | Бизнес Конструтктор
Рекомендуемые решения аналогичны тем, о которых мы писали в отношении риска № 1: это снижение издержек на производство, повышение качества и характеристик товара и пр. Еще одно решение для минимизации риска № 2 — перепрофилирование компании, переход на другой рынок.
Риск № 3. Конкуренция с собственными поставщиками
Ключевые риски — снижение прибыли из-за ухода ваших клиентов к поставщику, снижение доли на рынке, сложности с привлечением новых клиентов. Еще один риск — рост расходов. Компании придется искать альтернативных поставщиков, увеличивать закупочную стоимость, расходы на рекламу, а также затраты на удержание существующих клиентов и привлечение новых.
- введение послепродажного обслуживания, дополнительные услуги, повышение удобства и скорости обслуживания, активная рекламная кампания;
- перепрофилирование компании, переход на другой рынок;
- поиск альтернативных поставщиков и материалов, сокращение расходов на другие цели.
Риск №4. Картельный сговор конкурентов для усиления позиций против вас
Скоординированная агрессивная кампания конкурентов может привести к снижению цен на товары, демпингу, а сговоры при заключении договоров — к потере клиентов, сложностям с поиском новых клиентов.
- перепрофилирование компании, переход на другой рынок;
- формирование резервов для покрытия возможных дополнительных расходов;
- покрытие убытков на данном рынке за счет прибыли на других;
- обращение в Федеральную антимонопольную службу.
Риск № 5. Ценовой демпинг со стороны конкурентов
Ценовой демпинг приведет падению прибыли на единицу товара и снижению доходности бизнеса. Варианты решений:
ЧТО ТАКОЕ КОНКУРЕНЦИЯ? КАК ПРОБЛЕМА ОТСЕКАЕТ НЕНУЖНЫХ ЛЮДЕЙ? #маргулан #конкуренция
- перепрофилирование компании, переход на другой рынок;
- формирование резервов для покрытия возможных дополнительных расходов;
- покрытие убытков на данном рынке за счет прибыли от других.
Сотрудничество с конкурентами: четыре примера от Джея Абрахама
Джей Абрахам, владелец компании Abraham Group, Inc., предлагает строить альянсы с конкурентами. Вот несколько примеров, о которых он написал в журнале «Генеральный Директор».
1. Два производителя пельменей. В одной из российских компаний в цехе по лепке пельменей прямо под Новый год в пик продаж продукции сломалось оборудование для замешивания теста (тестомес). Тогда директор обратился к конкуренту с просьбой разрешить поработать на его оборудовании, а взамен предложил часть прибыли от продажи продукции, произведенной на этом оборудовании.
Все оказались в плюсе. Другой пример — из опыта строительной фирмы. У нее было оборудование, которое использовалось лишь время от времени. Компания стала предоставлять его другим фирмам в обмен на часть прибыли от его использования.
2. Ремонтная фирма и поставщики чистящих средств. Одна западная фирма, ремонтирующая помещения, сотрудничала с продавцами чистящих средств. Последние охотно предоставляли контактные данные своих покупателей, а ремонтная фирма рекомендовала чистящие средства собственным клиентам.
Аналогичным образом действовал российский медицинский центр. Он выпустил подарочные сертификаты номиналом 100 рублей на получение медицинских услуг. Сертификат выдавали всем покупателям супермаркета при покупке на сумму более 1 000 рублей. В супермаркете выросла сумма среднего чека, а в медицинский центр хлынул поток клиентов. И еще один пример.
Компания «Стильные кухни» при установке электрических варочных панелей оставляет клиентам буклет производителя чистящих средств для этих панелей. В нем рекламируется продукция, а заодно объясняется, как ухаживать за этим устройством, чтобы оно служило дольше.
3. Продавец садовой мебели и мебельные фирмы. Продавец садовой мебели заключил альянс с мебельными компаниями другого профиля. Он гарантировал вознаграждение их торговым представителям за каждого направленного к нему клиента. Деньги выплачивались наличными со словами благодарности и просьбой присылать еще клиентов.
Известно, что организаторы праздников часто договариваются со свадебными салонами, чтобы молодоженам давали их визитки. Это общепринятая практика. Однако когда тамада делится с продавцом наличными, это в разы повышает шансы на успешное сотрудничество.
4. Два магазина по продаже канцтоваров. Магазин №1 передал своему конкуренту (магазину №2) сведения о людях, которые так и не стали его клиентами, но с условием делить пополам доход от продаж. В результате доход магазина №1 по этой сделке оказался больше, чем от обычных продаж. Почему это произошло?
Люди, так и не ставшие вашими клиентами, — «отработанный материал» для вас. Ваша компания их чем-то не устраивает, например месторасположением. Но фирма вашего конкурента, возможно, находится в более удобном месте. И если он их заинтересует, вы получите 50% его прибыли практически из воздуха. Можно предположить, что конкурент окажется недобропорядочным и обманет вас.
Однако рано или поздно обман обнаружится, и конкурент рискует больше не получить от вас «бесплатных» потенциальных клиентов.
Источник: dasreda.ru
Эффективная борьба с конкурентами
Конкуренты как комары. Смертельного вреда вроде бы не наносят, но реально напрягают. Вообще считается, что с конкурентами хорошо, потому как можно какие-то идеи у них заимствовать да и стимулируют они хорошо, не позволяют расслабляться. Однако лучше без них.
Лучше иметь такой маркетинговый план, который позволит остаться на рынке в одиночестве, чтобы борьба с конкурентами не велась. Другими словами самое лучшее положение, которое только может быть на рынке – это монополия.
Монополия позволяет получать максимальные доходы и прибыли. Также при монополии не надо постоянно беспокоиться о том, чтобы совершенствовать товар или услугу. Не надо думать о снижении цены. В общем, при монополии думать надо меньше чем в случае, если на рынке есть конкуренция, потому что в это случае постоянно идет борьба с конкурентами.
В этой борьбе можно выиграть, но можно и проиграть. Шанс на выигрыш увеличивается, если есть план продвижения товара.
Проиграть не хочется. Соответственно, встает вопрос, а можно ли в современных условиях честным способом стать монополистом рынка? Можно ли сделать так, чтобы борьба с конкурентами навсегда закончилась в нашу пользу? Если применять маркетинг – то можно и очень даже легко и на этот счет есть большое число примеров. Практика показывает, что если случилась схватка, то выигрывает в ней наверняка тот, кто применяет более качественный маркетинг.
Эффективная борьба с конкурентами
Почему так? Потому что в маркетинге есть такое понятие как нужда. Нужда в маркетинге – это ощущение нехватки чего-либо. Клиенты бывают в таком состоянии. В состоянии нужды клиент чего-то хочет, но сам не знает что.
Так вот, если ему объяснить, что значит этот диапазон ощущений, хорошо объяснить, объяснить с помощью своего товара или услуги, то он после такого объяснения навсегда запомнит, что именно Ваш товар удовлетворит его нужду.
Борьба с конкурентами прекратиться, ее просто не будет, потому, как Вы получаете фактически монопольное положение на рынке
Он зафиксируется на Вашем товаре или услуге. Примеры фанатов товаров или фанатов спортивных команд, например фанатов Apple, BMW, Porsche и других брендов, фанатов Реала, Барселоны или других команд тому яркое свидетельство.Объяснить клиенту, что означает его нужда и зафиксировать его на своем товаре или услуге можно только в том случае, если знать что такое нужда и как она работает.
Для этого нужно разобраться в том, как и почему возникает нужда, как она устраняется. Если это сделать, то можно добиться того, чтобы все клиенты будут покупать только ваш товар или услугу. Борьба с конкурентами прекратиться, ее просто не будет, потому, как Вы получаете фактически монопольное положение на рынке.
Результативная борьба с конкурентами
Ваше монопольное положение на рынке, можно так сказать, выбивает с рынка всех конкурентов в 99% случаев. В 1% случаев, если борьба таки будет, инициатором борьбы и атаки будут ваши конкуренты и это будет их, а не Ваша головная боль. Однако известно, что атака – это очень затратное дело, которое не всегда гарантирует выигрыш, и уже только этот факт будет отпугивать от вас практически всех конкурентов. Если какие-то и останутся, то они сами очень быстро уйдут с рынка, потому как у них быстро закончатся ресурсы.
Но это будет именно ваш рынок, вы будете его хозяином
Видя, как вы получаете все больше и больше клиентов, а вместе с этим и все больше и больше денег, некоторые конкуренты, конечно же, заинтересуются вашим рынком, ведь они тоже хотят получить прибыль от маркетинга. Но это будет именно ваш рынок, вы будете его хозяином. По этой причине, когда конкуренты придут на ваш рынок, они, по сути, придут в чужой монастырь со своим уставом, а это, как известно бессмысленно.
Изменить «устав в монастыре» дело очень нелегкое и очень хлопотное, особенно если не знаешь суть этого устава. В этом случае борьба с конкурентами Вас просто не будет касаться. Вы сможете спокойно заниматься тем, чем занимались, а уже конкуренты будут думать, как и что предпринять. В 99% случаев они ничего не смогут сделать. Попытки, конечно, будут, но вы будете смотреть на эти попытки как зритель, а не как участник.
Борьба с конкурентами за рынок
Положение хозяина рынка дает нам многие конкурентные преимущества. Например, мы знаем этот рынок как свои пять пальцев. Это позволяет нам занять самую лучшую позицию для обороны и укрепить ее, а также применять основные методы продаж. Более того, мы можем навязать конкуренту выгодный именно нам способ конкурентной борьбы против нас, можем также выбрать лучшее время и лучшее время для противостояния.
Создавая рынок под себя благодаря удовлетворению нужды клиента, вы получаете и пульт от этого рынка
Фактически борьба с конкурентами превратиться в чистую формальность, в игру в кошки мышки, где вы естественно кошка. Понятно, что при таком раскладе у конкурентов шансов нет, по крайней мере, я ни разу не слышал и не видел, чтобы мышка когда-то смогла победить и съесть кошку. Все что надо сделать для того, чтобы все это реализовать – разобраться с нуждой. Разобраться что это такое, как она образуется, как удовлетворяется и что происходит после удовлетворения нужды.
Создавая рынок под себя благодаря удовлетворению нужды клиента, вы получаете и пульт от этого рынка. При этом вы страхуете себя и от недобросовестной конкуренции. Самый опасный вид недобросовестной конкуренции после этого уже не выглядит таким угрожающим. Благодаря удовлетворению нужды Вы можете управлять рынком одним нажатием кнопки. У конкурента такого пульта не будет, а других способов управлять вашим рынком просто не существует.
Методы борьбы с конкурентами
Тут прямо как в семье – у кого пульт, тот и главный. Чтобы получить контроль над рынком, конкуренту надо будет забрать у вас пульт. Каждый наверняка знает, как трудно забрать пульт, например, от телевизора у того, кто первым до него добрался. Рынок тут не исключение, на рынке все обстоит точно также.
По этой причине, видя, что пульт от рынка именно у вас, не всякий конкурент захочет его забрать, потому, как понимает, что это практически невозможно. При этом через удовлетворение нужны, Вы не просто создаете рынок, но еще и ограждаете его острыми колышками со всех сторон, делаете крепость вокруг рынка.
Если Вы хорошо поработаете с потребителем, то конкурент вообще ничего не получит
Если Вы хорошо поработаете с потребителем, то конкурент вообще ничего не получит по той простой причине, что потребитель будет наш еще до того момента, как конкурент сможет повлиять на него. Это будет выглядеть примерно так же, как при ловле рыбы. Если поставить сеть наиболее близко к тому месту, откуда плывет рыба, то она вся попадет в сеть, кроме мелочи, которая будет меньше ячеек сети.
Так вот, Вы, через понимание нужды, ставите сети сразу у «гнезда» потребителя, он только выходит из него и сразу же попадает в Вашу сеть. Бороться с этим практически не возможно, ведь есть только один единственный выход от «гнезда» потребителя и там уже стоят ваши сети. Попадание в сеть в этом случае гарантированное.
Борьба с конкурентами с помощью потребителя
Если конкурент захочет удовлетворить нужду клиента другим способом, то это встретит с его стороны ожесточенное сопротивление. Клиент будет рассматривать любую информацию, которая отличается от той, к которой он привык как спам и будет соответственным образом на нее реагировать. Реакция будет не в пользу конкурента, ведь это будет либо простое игнорирование, либо жесткое словесное избиение конкурентов. В любом случае конкурент не достигнет своих целей и станет для ваших потребителей белой вороной, чужаком, в общем, тем, с кем не стоит иметь дело. Это указавает на то, что нужда клиента — это источник прибыли.
Получается, что очень часто борьба с конкурентами будет вестись самим потребителем
Получается, что очень часто борьба с конкурентами будет вестись самим потребителем. Это значит, что во многих случаях Вам не придется тратить свои ресурсы на борьбу с конкурентами, потому как клиенты все сделают сами по собственному глубокому искреннему убеждению и за свой счет. Для того чтобы все это реализовать, надо просто разобраться в том, что такое нужда и как она работает. Достаточно разобраться всего лишь один раз.
Сделать это можно самостоятельно, если читатать соответствующие статьи по маркетингу. Там можно найти много полезной информации на этот счет. Если нет времени делать это самостоятельно, обращайтесь к маркетологам, они помогут Вам стать экспертами по нуждам людей.Если у Вас нет маркетологов к которым Вы можете обратиться и в которых Вы уверены, обращаетесь ко мне. Благодаря моему опыту, моим знаниям и умениям все ваши проблемы с конкурентами будут решены.
Автор статьи: Павел Бернович
Источник: noomarketing.net
Бизнес: как превратить недостатки конкурентов в свои преимущества
Бизнес работает в условиях конкуренции. Для успешной деятельности в условиях конкурентной среды требуется знать недостатки конкурентов, чтобы умело превратить их в свои преимущества.
К основным инструментам получения конкурентных преимуществ можно отнести снижение издержек и дифференциацию продукции. Но эти рычаги работают до тех пор, пока конкурент еще не вытеснен с рынка. Как только это происходит, компания стремится занять более высокие позиции на рынке, совершенствуя выпускаемую продукцию. В процессе рыночного продвижения у компании появляются се новые и новые конкуренты в более высоких секторах рынка. Стремление к росту способствует удержанию конкурентных преимуществ компании.
Компании дифференцируют свои продуктовые линейки, стремятся предложить свои услуги и продукцию высокодоходным слоям потребителей по более высокой стоимости, преследуя понятные всем экономические интересы.
Далее пойдет речь о том, как превратить недостатки конкурентов в свои преимущества.
Как оценивает конкурентные преимущества потребитель
Взгляд со стороны иногда позволяет увидеть больше преимуществ и недостатков, чем внутри компании. Если ваш бизнес имеет несколько серьезных конкурентов, то клиента не привлечешь одним качеством обслуживания.
Клиент сделает свой выбор в пользу той компании, которая прислушивается к мнению потребителей и грамотно удовлетворяет спрос.
Факторы формирования потребительского спроса
— Чем выше цена, тем ниже спрос при одинаковых прочих конкурентных условиях. Спрос можно повысить снижением цены.
— Чем выше доходы покупателей, тем выше спрос.
— Чем больше товаров-заменителей на рынке и ниже цены на них, тем существеннее будет снижение спроса на товар.
— Чем больше подвержены колебаниям вкусы потребителей, тем больше подвержен колебанию спрос.
— Ожидание потребителя. При ожидании роста цен спрос возрастает. При ожидании снижения цен – падает.
— Чем выше уровень сопровождения и сервиса компании, тем выше спрос.
Ресурсы компании
Ресурсы компании всегда на виду и оценивают их по составу и структуре основных средств, технологии производства, продуктовым линейкам, личностным данным руководителей компании. Успех во многом зависит именно от мощности ее ресурсов.
Сильные стороны определяются также процедурами и ценностями компании.
— Если компания имеет необходимые ресурсы для работы в конкурентной среде или доступ к ним.
— Если процедуры отличаются эффективностью и профессионализмом.
— Если ценности компании сосредоточены на продвижении конкретных возможностей, а не всех одновременно.
Оценка проблем конкурента
Чтобы понять процедуры конкурента, необходимо знать перечень проблем, с которыми он регулярно сталкивается.
На основе публичной информации о доходах и инвестициях можно получить представление о ценностях конкурента.
Ресурсы конкурентов, как уже обозначалось, всегда находятся на виду.
На основе полученной информации несложно составить таблицу несоответствий, при помощи которой можно будет понять, как превратить недостатки конкурентов в свои преимущества.
Разнесите в таблицу сильные стороны вашей компании. Укажите, какими конкретными преимуществами вы обладаете перед вашими конкурентами.
Затем зафиксируйте в таблице ваши недостатки и слабые стороны, которые мешают вашим дальнейшим планам и развитию бизнеса.
Далее обозначьте все возможности компании, прогнозы деятельности в перспективе и пути развития бизнеса.
Следует также учесть и предостерегающие факторы для сохранения и развития вашего бизнеса. Если деятельность компании будет учитывать эти факторы, то наступление негативных событий, препятствующих осуществлению ваших планов, будет минимизировано.
Полученной информации, тем не менее, может быть не достаточно для достижения конкурентных преимуществ.
Ко всему прочему, необходимо постоянно учитывать изменения ситуации на рынке, сравнительный анализ делать в определенных временных интервалах, чтобы узнавать новых конкурентов на постоянной основе.
Так с помощью сравнения и анализа недостатков в ведении и организации бизнеса конкурентов, их слабые стороны можно превратить в свои преимущества.
Источник: investtalk.ru
