Основа системного управления продажами — это бизнес-процесс продажи. Бизнес-процесс продажи тесно связан с этапами воронки продаж и является алгоритмом работы менеджера по продажам.
Как должен выглядеть бизнес-процесс продажи?
- 1. Он должен занимать не больше 1-2 страницы.
- 2. В нем должны быть зафиксированы:
— Ответственные за выполнение этапа,
— Предельный срок выполнения этапа,
— Документ или событие, предшествующее этапу.
- 3. Он должен быть понятен всем участникам процесса.
- 4. Он должен показывать не менее 80% процессов организации.
Алгоритм формирования бизнес-процесса продажи
1. Фиксация существующих процессов
Если компания не является стартапом, то процесс продажи уже существует и его необходимо просто описать. Процесс продаж может быть индивидуальным у каждого менеджера, что часто встречается в компаниях с неутвержденным бизнес-процессом продажи. Тогда необходимо сформировать несколько процессов для каждого менеджера. Если компания является стартапом, то необходимо гипотетически пройти тот путь, который должен проходить менеджер и тоже его описать.
Урок 9. Бизнес-процессы в логистике
2. Анализ эффективности действующего процесса
Далее сравниваем и оцениваем, существует ли возможность сократить или оптимизировать каждый этап процесса. Рисуем идеальную картинку продажи.
3. Обсуждение со всеми участниками бизнес-процесса
Необходимо понимать, что каждый участник процесса будет отстаивать свои интересы. Например, если у нас в процессе продаж есть запрос на получение технического решения от производственного блока, необходимого для подготовки коммерческого предложения, то производственный блок будет требовать максимальный срок на подготовку, а менеджеры по продажам минимальный.
Поэтому финальное слово должно быть за топ-менеджером, знающим весь цикл продажи изнутри и способным оценить справедливость требований или возражений. За этим человеком всегда должно быть последнее слово. Он же должен отвечать за соблюдение этого бизнес-процесса в компании. Также обращаю внимание, что нельзя поручать подготовку первичного процесса только одному из его участников, так как он будет подготовлен исключительно в его интересах.
4. Ответственность за невыполнение этапов продажи
Если процесс продаж зафиксирован, но за его несоблюдение не будет предусмотрена ответственность, он выполняться не будет.
5. Утверждение и эксплуатация первичного бизнес-процесса
Практически никогда не удается подготовить оптимальный процесс, сидя за столом. Только практическое использование покажет нам эффективность тех или иных процессов. В течение первого месяца работы процесс корректируется и дополняется практически в режиме онлайн. Пробуются различные вариации. Правила игры меняются, но до изменения соблюдаются утвержденные правила.
Ответственный за бизнес-процесс вносит изменения самостоятельно.
6. Фиксация финальной версии документа
Через 1-3 месяца работы, когда изменения в бизнес-процесс уже вносятся редко и компания реально функционирует по нему, тогда этот процесс жестко фиксируется и требуется к соблюдению всеми участниками с применением санкций, определенных ранее.
7. Мониторинг эффективности работы процесса продажи
- Случаи нарушения процесса
- Случаи, выходящие за стандартные рамки процесса
- Недовольство участников бизнес-процесса
- Динамика продаж после утверждения регламента
Этапы продажи формируются аналогично этапам воронки продаж.
При формировании бизнес-процесса продажи для Вашей компании, необходимо учитывать главное, но парадоксальное правило:
Чем больше бизнес-процесс позволяет вольностей менеджерам по продажам, тем сложнее контролировать менеджеров, но тем выше продажи!
Найдите свою золотую середину между контролем менеджеров по продажам и повышением продаж !
Удачи Вам, а если у Вас с определением граней есть затруднения, мы всегда рады вместе с Вами решить еще одну интересную задачу, звоните +7 (499) 553-0-978
Источник: salers.ru
Бизнес процессы в организации примеры торговля
В настоящее время предприятия розничной торговли, в том числе и системы потребительской кооперации, функционируют в условиях жесткой конкуренции на рынке товаров и услуг, быстрого роста торговых сетей, кризисных явлений в экономике. Все это требует наличия серьезной нормативной базы в виде формализованных бизнес-процессов, соответствующих им рабочих инструкций для сотрудников всех уровней и устойчивых процедур по отслеживанию и внедрению необходимых изменений и улучшений. Другими словами, чтобы торговое предприятие функционировало по правилам и могло быстро изменить эти правила в случае необходимости, требуется, чтобы эти правила были описаны и постоянно поддерживались в актуальном состоянии. Именно поэтому в современных условиях следует осуществлять своевременное управление бизнес-процессами.
Бизнес-процесс — это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определённого продукта или услуги для потребителей.
Бизнес-процесс — это четкая последовательность действий, которую выполняют для получения заданного результата. Как правило, процесс многократно повторяется. Отсюда следует что, бизнес-процесс упорядоченный процесс преобразования множества входов во множество выходов, набор последовательных действий, который приводит к прибыли. Типичным примером может служить обслуживание клиента в кафе. На входе приход гостя в кафе ( встреча и размещение — получение заказа — приготовление пищи — обслуживание клиента — получение оплаты — проводы клиента ) довольный клиент на выходе.
Для повышения эффективности управления и обработки большого количества информации, бизнес-процессы и выполняемые в рамках этих бизнес-процессов работы нужно правильно структурировать. Для этого необходимо разработать соответствующую классификацию бизнес-процессов, с помощью которой в значительной степени повысится степень управляемости ими.
Единообразие бизнес-процессов, применимость их на всех уровнях предприятия розничной торговли, понимание сотрудниками своей ответственности за результат бизнес-процесса, в который они вовлечены — это ключ к эффективной работе торгового предприятия.
В современной экономической литературе существует множество подходов к разработке классификации бизнес-процессов. В большинстве работ по управлению бизнес-процессами содержится классификация бизнес-процессов в зависимости от их предназначения. Согласно этому классификационному признаку все бизнес-процессы, существующие в организации, делят на четыре группы, каждая из которых обладает своими отличительными особенностями [7, c. 172]:
— основные бизнес-процессы — генерируют доходы организации;
— обеспечивающие бизнес-процессы — поддерживают инфраструктуру организации;
— бизнес-процессы управления — управляют организацией;
— бизнес-процессы развития — развивают организацию.
Нужно отметить, что данный подход к классификации бизнес-процессов является одним из часто используемых на практике. Такой точки зрения на классификацию бизнес-процессов придерживаются Кузнецов А.И., Чаадаев В.К., Ковалев С.М., Ковалев В.М. и другие.
Другой подход к классификации бизнес-процессов, применяемый специалистами по внедрению интегрированных информационных систем, использует совершенно другой принцип декомпозиции и делит бизнес-процессы на основные и управленческие. При этом под основными процессами понимаются все процессы, связанные с перемещением или преобразованием материальных потоков. Бизнес-процессы, связанные с перемещением или преобразованием информационных потоков, относят к группе управленческих.
Многие авторы проводят также классификацию каждого из выделяемых групп процессов. Так, Ковалев С.М., Ковалев В.М. к группе основных относят следующие бизнес-процессы: процессы, создающие добавленную стоимость продукту, который производит компания; процессы, создающие продукт, представляющий ценность для внешнего клиента; процессы, прямой целью которых является получение доходов; процессы, за которые внешний клиент готов платить деньги [21, c. 179].
Последнее определение предложили классики реинжиниринга бизнес- процессов М. Хаммер и Д. Чампи. Ими было предложено использовать данное определение как один из методов установления того, является ли процесс основным или нет. Согласно этому методу у внешнего клиента нужно спросить, готов ли тот платить деньги за данный бизнес-процесс или нет. Если клиент ответит «да», значит данный процесс является основным, если «нет», то процесс относят к одной из трех оставшихся групп.
Кроме того, Кондратьев В. В., Кузнецов М. Н., Лозовицкий И. Б. выделяют следующие признаки классификации бизнес-процессов [25, c. 48]:
1. В зависимости от места бизнес-процессов в организационной структуре компании:
— горизонтальные процессы — процессы, отражающие взаимодействие по горизонтали; они делятся на индивидуальные горизонтальные процессы — процессы, выполняемые отдельными работниками; и межфункциональные горизонтальные процессы — процессы, выполняемые многими работниками;
— вертикальные процессы — процессы, отражающие взаимодействие работников (организационных единиц) по вертикали;
— интегрированные процессы — процессы, отображающие взаимодействие участников процессов по вертикали и по горизонтали.
2. В зависимости от степени сложности:
— монопроцессы — односложные процессы;
— вложенные процессы — монопроцессы, входящие в состав более сложного процесса (макропроцесса);
— связанные процессы — выделенные и последовательно реализуемые по определенному алгоритму монопроцессы.
3. В зависимости от места бизнес-процессов в иерархии целей организации:
— бизнес-процессы верхнего уровня — процессы, направленные на реализацию стратегических целей компании, наиболее значимые для компании;
— бизнес-процессы среднего уровня — бизнес-процессы, направленные на реализацию тактических целей;
— бизнес-процессы нижнего уровня бизнес-процессы, направленные на реализацию оперативных целей.
Проанализировав приведенную выше классификацию, на наш взгляд, не совсем уместно выделять связанные процессы, поскольку, с одной стороны, все процессы не существуют обособленно друг от друга, они априори являются связанными, а с другой стороны, связанность процессов не характеризует степень их сложности.
Все перечисленные классификационные признаки бизнес-процессов безусловно являются значимыми при осуществлении деятельности организации. Однако они разработаны на общий случай, применимы в любой организации и не учитывают специфики торговой деятельности. Кроме того, на мой взгляд, имеющиеся классификации бизнес-процессов являются не совсем полными.
В мире существуют и другие подходы к классификации бизнес-процессов. Каждый из таких подходов обладает своими преимуществами и своими недостатками, поэтому общем случае не имеет большого значения, какой из подходов применять.
В зависимости от степени детализации следует отдельно выделять:
— макропроцессы — укрупненные бизнес-процессы, имеющие степень детализации, необходимую для описания бизнес-процессов верхнего уровня;
— субпроцессы — бизнес-процессы имеющие степень детализации, необходимую для описания бизнес-процессов среднего уровня;
— микропроцессы — бизнес-процессы, имеющие предельно максимальную степень детализации, используются для описания бизнес-процессов нижнего уровня.
Особое значение при управлении бизнес-процессами в организациях розничной торговли имеет выделение основных, обеспечивающих процессов и непосредственно процессов развития и управления, которые тесно взаимодействуют между собой (рис. 1.2.1).
розничный оптовый торговля моделирование
Рис. 1.2.1 Взаимосвязь основных и вспомогательных процессов в организациях розничной торговли
Выделение бизнес-процессов в организациях розничной торговли потребительской кооперации имеет некоторые особенности, обусловленные необходимостью выполнения данными организациями своей социальной миссии — удовлетворения потребностей пайщиков и населения в целом.
Миссия кооперативной организации: удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков, защита социальных и экономических интересов пайщиков и всего обслуживаемого населения.
Цель деятельности в розничной и оптовой торговле: осуществление продажи товаров населению с учетом особенностей реализации социальной миссии при наименьших затратах на осуществление всей торговой деятельности. Наряду с выделенными ранее бизнес-процессами в зависимости от их назначения, мы также в самостоятельный уровень выделяем бизнес-процессы реализации основных бизнес-процессов, то есть подпроцессы, характеризующие особенности торговой деятельности в розничной торговле.
Процесс «бюджетирование» деятельности организации, на мой взгляд, является комплексным процессом, охватывающим все стороны деятельности предприятия. Бизнес-процесс бюджетирования включает в себя прогноз основных экономических показателей, разработку проекта бюджета, контроль за выполнением проекта бюджета, оценку эффективности действий руководства.
Национальная экономическая энциклопедия трактует бизнес-инжиниринг как технологии проектирования/описания бизнеса компании в соответствии со своими целями, использующие пошаговые процедуры и систему обозначений (язык). Эти технологии предусматривают новый способ мышления — взгляд на построение/ описание компании и отдельных бизнес-процессов как на инженерную деятельность.
Реинжиниринг представляет собой радикальное переосмысление и перепроектирование деловых процессов для достижения резких, скачкообразных улучшений главных современных показателей деятельности компании, таких, как стоимость, качество, сервис и темпы.
Контроллинг в соответствии с одним из определений, предлагаемых в современном экономическом словаре, представляет собой систему непрерывной оценки разных сторон деятельности компании, ее подразделений, руководителей, сотрудников, охватывающую учет, анализ, контроль как интегральную функцию.
К бизнес-процессам управления в организациях розничной торговли относятся управление основным и оборотным капиталом, управление персоналом, управление результатами, управление инновациями и управление реализацией социальной миссии.
Бизнес-процесс «управление основным и оборотным капиталом» представляет собой деятельность, связанную с оптимизацией состава и структуры основного и оборотного капитала и повышением эффективности их использования.
Бизнес-процесс «управление персоналом» включает в себя деятельность по подбору и расстановке работников, обучению прогрессивным приемам работы, обновлению знаний, морально-психологическое воздействие, разрешение конфликтных ситуаций в коллективе с целью обеспечения сложенной, эффективной работы.
Управление результатами как бизнес-процесс представляет собой деятельность, направленную на повышение доходов организации, контроль и оптимизацию затрат в целях получения максимальной прибыли.
Управление инновациями является реакцией организации на серьезные изменения внешней среды и сокращение жизненного цикла товаров и услуг. Управление инновациями как бизнес-процесс включает в себя целенаправленную деятельность по поиску, освоению и распространению инноваций.
Основные бизнес-процессы, которые можно выделить в организациях розничной торговли потребительской кооперации, — закупка товаров, регулирование товарных запасов и реализация товаров.
Вспомогательные процессы напрямую не добавляют стоимости и являются по своей сути затратными, дающими результат для основного бизнес-процесса или организации. Вспомогательные бизнес-процессы используются основными бизнес-процессами, но стоимость их использования нельзя напрямую отнести на себестоимость единицы конечной продукции — это косвенные затраты торговой организации. К таким процессам в организациях розничной торговли потребительской кооперации мы относим финансово-бухгалтерское обеспечение деятельности, компьютерно-информационное обеспечение, обеспечение безопасности, административно-хозяйственное обеспечение деятельности и другие процессы. Каждая торговая организация в зависимости от ее масштабов деятельности имеет право сама решать, какие именно процессы ей целесообразно выделять.
В этой связи, для обеспечения наиболее эффективного управления, целесообразным является построение моделей основных бизнес-процессов организаций розничной торговли потребительской кооперации и изучение факторов, оказывающих наибольшее влияние на их изменение.
Источник: studbooks.net
Моделирование бизнес-процессов в торговой организации (на предприятии).
Бизнес-процесс определяется как логически завершенная цепочка взаимосвязанных и повторяющихся видов деятельности, в результате которых ресурсы предприятия используются для переработки объекта (физически или виртуально) с целью достижения определенных измеримых результатов или создания продукции для удовлетворения внутренних или внешних потребителей.
В качестве клиента бизнес-процесса может выступать другой бизнес-процесс. В цепочку обычно входят операции, которые выполняются по определенным бизнес-правилам.
Под бизнес-правилами понимают способы реализации бизнес-функций в рамках бизнес-процесса, а также характеристики и условия выполнения бизнес-процесса.
Составляющие бизнес-процесс действия могут выполняться людьми (вручную или с применением компьютерных средств или механизмов) или быть полностью автоматизированы. Порядок выполнения действий и эффективность работы того, кто выполняет действие, определяют общую эффективность бизнес-процесса. Задачей каждого предприятия, стремящегося к совершенствованию своей деятельности, является построение таких бизнеc-процессов, которые были бы эффективны и включали только действительно необходимые действия.
Термин моделирование имеет два основных значения. Во-первых, под моделированием понимают процесс построения модели как некоего представления (образа) оригинала, отражающего наиболее важные его черты и свойства. Если же модель уже построена, то моделирование — это процесс исследования (анализа) функционирования системы, вернее, ее модели. Базовой целью моделирования бизнес-процессов является описание реального хода бизнес-процессов компании. При этом необходимо определить, что является результатом выполнения процесса, кем и какие действия выполняются, каков их порядок, каково движение документов в ходе выполнения процесса, а также насколько процесс надежен (вероятность неудачного выполнения) и как он может быть расширен/модифицирован в будущем.
Обеспечить прозрачность хода бизнес-процессов важно потому, что только в этом случае владелец бизнес-процесса (сотрудник компании, управляющий ходом бизнес-процесса и несущий ответственность за его результаты и эффективность), бизнес-аналитик, руководство и другие заинтересованные стороны будут иметь ясное представление о том, как организована работа. Успешная разработка прикладных систем, обеспечивающих поддержку выполнения бизнес-процессов от начала до конца, возможна лишь тогда, когда сами процессы детально ясны.
Моделью бизнес-процесса называется его формализованное (графическое, табличное, текстовое, символьное) описание, отражающее реально существующую или предполагаемую деятельность предприятия.
Модель, как правило, содержит следующие сведения о бизнес-процессе:
— набор составляющих процесс шагов — бизнес-функций;
— порядок выполнения бизнес-функций;
— механизмы контроля и управления в рамках бизнес-процесса;
— исполнителей каждой бизнес-функции;
— входящие документы/информацию, исходящие документы/информацию;
— ресурсы, необходимые для выполнения каждой бизнес-функции;
— документацию/условия, регламентирующие выполнение каждой бизнес-функции;
— параметры, характеризующие выполнение бизнес-функций и процесса в целом.
На практике хорошо зарекомендовал себя следующий состав группы, осуществляющей моделирование бизнес-процесса:
— владелец бизнес-процесса и один-два сотрудника того же подразделения компании, помогающих ему;
— специалист по управлению качеством;
— внешний консультант (не обязательно).
Главная цель любого коммерческого предприятия – получение прибыли. Для получения прибыли требуется большая систематическая работа, сложное рациональное поведение. Прибыль не возникает в рамках самого предприятия, она появляется только во взаимодействии предприятия с внешней средой, с покупателями и другими хозяйственными агентами. Общая цель предприятия обязательно конкретизируется (разбивается) на вспомогательные цели, т.е. цели, достижение которых обеспечивает решение главной задачи предпринимательства. Речь идет о целях, отражающих экономическую и технологическую специфику предприятия, текущее финансовое положение, реально возникшую ситуацию на рынке, техническое состояние предприятия, состояние трудового коллектива и др.
Среда, в которой функционирует предприятие, постоянно меняется. Это вызывает необходимость хорошо представлять себе возможные ситуации, уметь анализировать их, а также вырабатывать ту или иную программу действия. Здесь может помочь моделирование деятельности предприятия, причем моделирование вариантное, или сценарное, позволяющее иметь под рукой разные варианты или сценарии, развитие событий.
Этап моделирования является одним из самых сложных, поскольку требует обобщения большого количества информации, разработку нескольких вариантов – сценариев возможного развития событий и соответственно деятельности поведения предприятия. На выбор того или иного варианта коммерческой деятельности влияет множество факторов, важнейшими из которых являются:
— организационно-правовой статус предприятия;
— обслуживаемый контингент и т.п.
Разработка различных моделей коммерческой деятельности не всегда под силу работникам данного предприятия, поэтому в практике часто используется привлечение внешних специалистов, если нет возможности содержать на предприятии специальную службу. Внешние эксперт наиболее объективно оценивают ситуацию и дают наиболее продуктивные советы.
С разработанными вариантами – сценариями поступают следующим образом: либо выбирают один как наиболее вероятный или просто приемлемый, либо оставляют в силе несколько вариантов, определяя один из них как приоритетный, а другие – как запасные. Первый подход – проще во всех отношениях, второй – сложнее, но он может оказаться самым эффективным. Многое здесь зависит от реализаторов принятого способа действий, профессиональных качеств менеджеров предприятия и самого предпринимателя.
По завершении моделирования наступает этап реализации предусмотренного, а поскольку в реализации участвуют все без исключения подразделения предприятия, необходимо, чтобы все делали то, что надо и делали согласованно. Помочь организовать такую согласованную реализацию проекта может внутрифирменное планирование деятельности.
Планирование рационализирует и оптимизирует деятельность предприятия, делая ее более определенной и контролируемой. Широко используемым инструментом планирования является бюджет. Это план, отражающий в количественном выражении ожидаемые цели и используемые средства. Он основывается на принципе сбалансированности расходов и доходов, ресурсов и конечных результатов. Обычно на предприятии разрабатываются разные бюджеты: смета доходов и расходов, смета затрат времени, материалов, бюджет капитальных затрат, балансовая смета и т.п.
В случае разработки различных моделей коммерческой деятельности разрабатываются различные варианты бюджета, которые сопоставляются между собой. В этом случае показатели этих бюджетов соотносится между собой как заниженные, нормальные и завышенные. Это дает возможность вовремя оценить изменившуюся ситуацию и правильно скорректировать деятельность предприятия.
1.11. Организация деятельности выставок, требования к организации ярмарок и продажи товаров на них.
Среди новых форм торговли эффективно применяются и такие древние, как ярмарки. Они раскрывают перспективы сбыта товаров как для производителей, так и для оптовиков с самым скромным бюджетом на продвижение своего продукта.
Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт товаров.
В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех, или иных достижений человечества, в области материальной и духовной культуры. Ярмарки были известны не только как самый богатый базар года, но и как оптовые биржи для производителя. Эта форма торговли возникла давно.
Сегодня роль площадки для встречи поставщиков и оптовых закупщиков на себя взяли крупнейшая российская ярмарка-выставка «InterFood» и многочисленные районные выставки.
Ярмарка занимает особую роль в системе торговли.
1. Здесь участники знакомятся с товаром:
— проводятся пробы или дегустации;
— производители рассказывают о происхождении и свойствах товара;
— демонстрируются его качества.
2. Здесь можно получить первичную информацию о заинтересованности покупателя той или иной продукцией, о его реакции на товар, о степени удовлетворенности продуктом.
Долгое время такую форму торговли как ярмарка называли «выставка-продажа». Столичные ярмарки проводятся постоянно – три-четыре раза в неделю (обычно с четверга по воскресенье включительно) одновременно в шести-восьми районах города Москвы. В регионах реже.
Так, например, в Самаре, работают в основном осенние ярмарки, среди которых самой известной является сельскохозяйственная ярмарка на пл. Куйбышева. Приоритет получают товары народного потребления по ценам на 10 – 15% ниже, чем на аналогичную продукцию в магазинах города.
Ярмарки могут быть разделены на несколько типов:
Районные ярмарки, где собраны от 10 – 30 представителей самых разных случайных участников, поэтому рядом на прилавках могут оказаться рыбные полуфабрикаты и одежда. Преимущество их в том, что они привлекают много случайных прохожих и предоставляют простор для продаж с импульсным спросом, поэтому в участии в них выигрывают товары стоимостью до 1000 рублей, в яркой упаковке, ароматные, необычные или для немедленного употребления.
Крупные городские выставки-ярмарки с большим количеством участников, например Всероссийская межотраслевая выставка отечественных товаров, «Покупайте российское», «Золотая осень». Преимущество – налаженная рекламная поддержка.
Специализированные выставки, например, «Мама и дитя», Московская выставка-ярмарка народных промыслов России «Ладья-2008»,, «Здоровое питание», ярмарки меда и др.
На них приходят покупатели, заинтересованные именно в этом виде товара, поэтому выигрывают сильные игроки рынка, способные предоставить нечто оригинальное или особо дешевое, новинки с улучшенными свойствами или лучшее соотношение цены и качества.
Субъектами торговли на ярмарках выступают фермерские хозяйства, региональные товаропроизводители, а также предприятия текстильной, легкой и пищевой промышленности.
Если рассматривать ярмарку как способ торговать на новом месте в течение 3 – 4 дней, то это один из дополнительных инструментов маркетинга, который предоставляет возможности для развития сбыта и расширения покупательской аудитории.
Развитие выставочной деятельности обусловлено необходимостью встречи спроса и предложения. В условиях современной рыночной экономики и постоянно меняющихся потребностей общества важнейшей заботой каждого предприятия, желающего обеспечить свое продолжительное пребывание на рынке и нацеленного расширить масштабы своей деятельности, является улучшение его имиджа и расширение географии сбыта, известности его продукции.
В этом направлении, а также в рамках усилий, прилагаемых предприятиями для осуществления своих профессиональных интересов, система торговых выставок предоставляет им высококачественное средство, обеспечивающее одновременное распространение и получение широкого спектра экономических, технических и коммерческих сообщений при относительно доступной его стоимости.
Выставочная деятельность сегодня занимает особое место в системе инструментов массовой коммуникации. Развитие выставочно-ярмарочной деятельности в России осуществляется на основе специально разработанной «Концепции о развитии выставочно-ярмарочной деятельности в РФ». Она призвана обеспечить упорядоченность, стабильность, поступательное развитие отрасли и способствовать разрешению назревших проблем. Концепция дает начало формированию государственной выставочной политики.
Помимо решения сугубо инструментальных бизнес задач, выставочная деятельность, как средство контакта организации с ее множественными контрагентами, может являться серьезным рычагом в конструировании организационного имиджа.
Адресуя свои экспонаты преимущественно обычным посетителям-неспециалистам, многочисленные участвующие в выставке предприятия представляют и реализуют характерные товары и услуги одной или нескольких отраслей или информируют потребителей с целью содействия сбыту товаров.
Выставки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги. Также выставка – одна из форм апробации и зондирования рынка (особенно для товаров, производство которых только начинается).
Выставка – это интегрированное коммуникативное средство, объединяющее в себе и маркетинг, и рекламу, и PR. В рамках выставок организации (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.
Основные цели, ради которых компании участвуют в выставках, обычно можно свести к трем категориям:
1) имиджевые (формирование / поддержание имиджа);
2) маркетинговые (маркетинговая разведка и продвижение);
3) коммерческие (поиск и привлечение новых партнеров / клиентов).
Лучше всего, если компания уделит максимум внимания всем категориям целей, иначе можно упустить хорошие возможности. Однако эти цели могут иметь для компании разную приоритетность, поэтому имеет смысл их проранжировать. В дальнейшем оценивать эффективность участия в выставке следует с учетом приоритетности целей. Эффективность выставки для компании-участника во многом зависит не только от подготовки участника, но и от бизнес-характеристики самой выставки.
Выставки – как правило, многокомпонентные мероприятия, включающие в себя наряду с демонстрацией экспонатов также конференции, семинары, «круглые столы» и другие мероприятия, выполняющие информационную функцию. Основной целью выставки является представление новой продукции и получение информации по поводу этой продукции, а также поиск потенциальных партнеров.
На рынке г.о. Самара активно занимаются развитием выставочной деятельности такие компании, как RTL-group (ранее брэнд «ЭкспоДом») в выставочном комплексе – музей П. Алабина и «ЭкспоВолга» (на ул. Мичурина), кроме того, следует отметить, что выставочные мероприятия по многим направлениям проводятся при содействии Торгово-промышленной палаты Самарской области.
Многие опытные руководители рассматривают участие своей фирмы в выставках как один из важнейших элементов маркетинга. При этом решается сразу несколько задач:
— вопросы изучения рынка сбыта продукции, рекламы, установления личных контактов с партнерами;
— вопросы товарной политики, то есть формирование ассортимента продукции, или его корректировка, направления повышения качества, других показателей продукции;
— вопросы ценообразования, то есть цена продукции, возможные скидки с цены, кредитование покупателей, взаиморасчеты;
— поиск новых партнеров по сбыту;
— определение степени угрозы со стороны конкурентов и многие другие проблемы.
Выставка позволяет оценить, какой у компании покупатель, что нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в продаже, и что творится в стане конкурентов. Но весьма важно при этом, является ли фирма изготовителем продукции, или только ее продавцом. Соответственно корректируются стратегия и тактика участия в выставке.
Но выставка несет выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах.
Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт.
Однако руководителю следует помнить, что участие в торговых выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке, его следует тщательно обдумать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.
Таким образом, вся выставочная деятельность предприятия последовательно реализуется на таких этапах:
1. Принятие решения об участии в выставке.
2. Организация участия предприятия в выставке (подготовительный этап).
3. Реальное участие в выставке (непосредственное проведение).
4. Послевыставочная деятельность (анализ и подведение итогов).
При этом каждая из этих стадий одинаково важна для эффективной деятельности предприятия на выставке и получения соответствующих результатов.
Работу по оценке эффективности выставки следует начинать не после выставки и не во время выставки, а на этапе принятия решения об участии, поскольку на каждом из этих этапов проводится анализ одних и тех же показателей эффективности. Чтобы их оценить, нужно собрать данные в соответствии с поставленными целями: для оценки достижения имиджевых целей надо получить информацию от организаторов об аудитории выставки; для оценки достижения маркетинговых целей необходимо анкетирование посетителей стенда; для оценки достижения коммерческих целей следует, во-первых, собирать и раскладывать по категориям визитки, во-вторых, после выставки создать отдельную базу данных по клиентам, пришедшим через выставку, и затем в течение определенного периода фиксировать покупки и повторные покупки.
Когда необходимая информация будет собрана, можно вычислить коэффициенты, дающие количественную оценку предпринятых по экспонированию усилий.
Одна из интересных современных тенденций развития выставочной деятельности – виртуальные выставки. Виртуальные выставки – современная тенденция выставочной деятельности в России, привлекающая к себе все больше внимания (на сегодняшний день их существует более 800).
Разрабатывая виртуальную выставку, необходимо помнить о двух важных аспектах. Во-первых, посетителями этой выставки будет не более 3% населения России, поэтому создавать такую выставку целесообразно или с расчетом на зарубежных посетителей, или как инвестиционный проект. Во-вторых, реально виртуальные выставки можно условно разделить на 3 типа: «Интернет-магазин», построенный на продажах через Интернет и почти ничего общего с выставкой не имеющий, «Информационный каталог», построенный по принципу телефонного справочника, и, наконец, виртуальная выставка, сделанная по аналогии с настоящей, предполагающая и показ продукции, и покупку, и общение с поставщиками.
Источник: infopedia.su
