Бизнес прямых продаж это

Прямые продажи – это продажа товара или услуги при личном контакте продавца и покупателя вне стационарных торговых точек. Основной особенностью и преимуществом прямых продаж, или, как их еще называют, личных продаж, является двустороннее общение.

Продавец проводит презентацию, рассказывает во всех красках о множестве преимуществ товара и мельком о его нюансах. А потенциальный покупатель, в свою очередь, имеет возможность задать любой вопрос и тут же получить на него ответ. Прямые продажи позволяют получить обратную связь от потребителя, не прибегая к соц. опросам и исследованиям, узнать пожелания или претензии к товару и улучшить его качество.

Примеры прямых продаж

С примерами прямых продаж мы сталкиваемся на каждом шагу. К нам обращаются на улице, в общественном транспорте, приходят в офис, и даже домой! К примеру, компания по производству натуральной косметики успешно используют и понимают, что значит метод прямых продаж в их бизнесе.

Почему бизнес прямых продаж? Откровенный разговор с предпринимателем

Продавцы отлично разбираются в составе товара и его пользе по отношению к искусственным аналогам, знают, как «породниться» с потенциальным покупателем, узнать его потребности и привести к покупке. Представьте себе следующую ситуацию: к вам в парке подходит барышня и предлагает посмотреть и даже попробовать новую линию косметики. Уверенно расписывает все прелести натурального крема для рук, состав, отзывы от постоянных клиентов, да еще и демонстрирует полупустой тюбик такого же крема у себя в сумочке. Вы получили ответы на все вопросы, вплоть до названия шрифта на упаковке, и с полной уверенностью в надобности этого продукта, покупаете его, даже если вы мужчина и кремами не пользуетесь.

Прямые продажи имеют успех благодаря своей «дружеской» обстановке, зачастую на территории покупателя, где он себя чувствует вполне комфортно «хозяином ситуации». Покупателю предоставляется возможность лично увидеть и опробовать товар до покупки (в отличие от интернет-магазинов, например) и не тратить свое время, так как продавец сам пришел к нему.

Основные правила и техника прямых продаж

Первое, что нужно сделать – наладить контакт с потенциальным клиентом, вызвать у него расположение к вашей персоне и отношение не как к продавцу, а как к человеку, который знает, как сделать его жизнь лучше. Приведу пример стандартной технологии прямых продаж:

1. Знакомство. Приятная улыбка, уверенность и тактичная грамотная речь будут отличными помощниками в налаживании контакта. Чем приятнее завяжется ваш разговор, тем больше шансов на покупку вашего товара.
2. Понимание. Следующая задача продавца заключается в выяснении потребностей клиента. Не думаю, что человеку с 100% зрением требуются очки для его улучшения. Задавая различные вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар, и на что нужно сделать упор.
3. Презентация товара. Не стоит рассказывать все и обо всем. Выяснив, что может быть интересно покупателю, рассказать о нескольких продуктах доступными словами. Объясните преимущества товара, и чем он может быть полезен для конкретного человека. Так вы не нагрузите покупателя чрезмерной информацией и не вызовите у него головную боль в виде себя.
4. Вопросы. Поинтересуйтесь, не возникли ли вопросы у человека и если есть таковые – дайте на них исчерпывающие ответы.
5. Финишная прямая. Подведите человека к цене, продавая ему не сам товар, а выгоды от его приобретения. Например: «В этой книге собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и вкуснейших «ПП-десертов» без добавления сахара. В ней вы не только откроете для себя разнообразие блюд, но и узнаете, какие продукты комбинировать для максимизации пользы и лучшего усвоения, что и в какую часть дня нужно кушать, что есть до и после тренировок. Эта книга станет вашей помощницей на пути к стройному, подтянутому телу». После этого можно озвучить ее стоимость.
6. Покупка или отказ. При любом раскладе продавец не должен превращаться в холодный труп. Если дело сделано – поздравьте человека с покупкой и правильным выбором, он должен остаться доволен, что купил именно у вас. Если же сделка не состоялась, все-равно поблагодарить человека за внимание, примите его решение безболезненно, оставьте ему ваши контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего наилучшего и попрощайтесь. Оставьте о себе хорошее впечатление.

Кто такой менеджер по прямым продажам?

Главной отличительной особенностью менеджера по прямым продажам является продажа товара под девизом «здесь и сейчас». В отличие от обычного менеджера по продажам, он не договаривается предварительно о встрече, не говорит по телефону с потенциальным покупателем и не ждет, когда тот к нему сам придет. У менеджера по прямым продажам товар всегда на руках, а его «поле боя» не имеет определенной точки. Менеджер, дистрибьютор, консультант, агент прямых продаж – кому как нравится себя называть, работает в парках, торговых центрах, выставках, на парковках, приходит в офис или просто обходит по домам. Любое масштабное скопление людей привлекает менеджера прямых продаж, увеличивая шансы на удачную сделку.

Отличие МЛМ бизнеса от бизнеса прямых продаж. Сетевой бизнес.

Профессия менеджера по прямым продажам довольно непростая, но перспективная. Конечно, для достижения успеха в этой сфере потребуется увеличение объема своих знаний и навыков, углубление в психологию и, конечно же, опыт.

Советы для эффективных прямых продаж

• Дабы клиент почувствовал эмоциональную связь с продавцом – необходимо осуществить знакомство. Специалист по прямым продажам обязательно должен назвать свое имя, это даст понять человеку, что продавец готов общаться как человек с человеком, а не только в рамках своих обязанностей.
• С точки зрения психологии, чтобы увеличить шансы на положительный ответ, продавец должен находиться рядом с клиентом «на его стороне», если он стоит или сидит напротив, это дает ощущение соперничества и упорства.
• Если сделка не состоялась – не вините в этом клиента. Проанализируйте общение, выявите причину отказа, поработайте над ошибками и больше их не совершайте.
• Верьте в то, что продаете людям. Если менеджер не знает свой товар и сам не считает его великолепным, то какая может быть речь о том, что его кто-то захочет купить?
• Старайтесь избегать темы стоимости в начале разговора, иначе покупателю уже не будет важно, что вы ему рассказываете, в голове будет летать одна мысль — «дорого».
• Уверенность, но не настойчивость. Навязчивость, откровенно говоря, бесит всех, и это касается не только продаж.
• Реагируйте на возражения фразами «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы и покупателя не обидите, и проявите уверенность в том, что говорите.
• «Если долго мучиться – что-нибудь получится». Но есть разница: насколько долго и что из этого получиться. Возьмем в пример двух менеджеров прямых продаж, они за день совершили по пять продаж, примерно на одну и ту же сумму. Первый потратил весь день и общался с сотней человек, а второй три часа и провел всего 20 диалогов. Результат у них одинаковый, а вот конверсия отличается в разы. Поэтому, не переставайте развиваться, даже если продажи идут хорошо, ведь нет предела совершенству.

Организация прямых продаж – один из самых эффективных способов продавать больше и качественней и, следовательно, увеличить прибыль своего бизнеса. Мы знаем, как это сделать, и будем рады помочь Вам в рамках услуги «Создание отдела продаж»

Источник: salers.ru

Прямые продажи

Прямые продажи — это вид продаж, который подразумевает взаимодействие продавца и клиента без участия третьей стороны. Товары реализуют за пределами стандартных точек сбыта в удобном для клиента месте. Например, дома, в офисе, в кафе, онлайн и так далее.

Содержание

Согласно статистике WFDSA, в 2018 году объем прямых продаж составил 192,9 миллиарда долларов, а в 2015 — 183,6 миллиарда. Это доказывает ежегодный рост и устойчивое развитие индустрии. Сегодня в сфере прямых продаж работает более 118,4 миллионов человек по всему миру.

Преимущества прямых продаж

• Перспективная бизнес-модель
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов
• Персонализация
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами
• Крепкие взаимоотношения с клиентами
• Высокая маржа

Почему этот вид торговли так популярен в разных уголках мира? Ниже мы собрали основные преимущества:

• Перспективная бизнес-модель. По данным Всемирной ассоциации прямых продаж (WFDSA), с 2015 по 2018 год объем продаж вырос на 9,3 миллиарда долларов. При этом количество людей, работающих в этой сфере, выросло на 4,2%. Отрасль прямых продаж стабильно растет и развивается.
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов. Компании, которые занимаются прямыми продажами, контролируют весь цикл реализации товаров, начиная от его производства и заканчивая продажей. Такой подход позволяет бренду быстро получать отзывы покупателей и адаптировать свои продукты под потребности клиентов и тренды рынка.
• Персонализация. Благодаря личному взаимодействию с покупателями продавцы лучше понимают их боли и желания, поэтому могут делать актуальные и персонализированные предложения. Это влияет на доход компании. По статистике, 91% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации товаров.
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Компания полностью контролирует цену своего продукта и может адаптировать его под потребности покупателей, так как нет посредников. Бренды самостоятельно регулируют качество обслуживания клиентов во время покупки и имеют более низкие репутационные риски.
• Крепкие взаимоотношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с покупателями. Это позволяет компании использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить долгосрочные взаимоотношения с ними. Увеличение уровня удержания клиентов хотя бы на 5% повышает прибыль на 25% — 95%.
• Высокая маржа. Еще одним преимуществом отсутствия посредников является то, что весь доход возвращается компании. Нет необходимости делить его между бизнесом и третьими лицами.

В чем разница между прямыми и непрямыми продажами?

В модели прямых продаж бренд самостоятельно взаимодействует с клиентами. Отличным примером является компания Boeing. Этот производитель предлагает свою продукцию напрямую потенциальным клиентам — авиакомпаниям.

Непрямые продажи, наоборот, требуют подключения посредников — дистрибьюторских центров, оптовиков, региональных представителей и так далее. Эту модель использует Coca-Cola. Клиенты покупают любимый напиток у сторонних поставщиков, а не на сайте компании.

Рейтинг компаний прямых продаж

Когда дело доходит до списка крупнейших компаний прямых продаж, топ лидеров занимают бренды сетевого маркетинга. Ниже вы видите пять крупнейших компаний по объему дохода:

1. Amway. Американская компания, которая продает косметические средства, товары для здоровья, бытовую химию, биодобавки и многое другое.
2. Herbalife Nutrition. Всемирная MLM-корпорация, которая разрабатывает и продает биологически активные добавки, спортивное питание, продукты для нормализации веса, косметические средства.
3. Avon. Многоуровневая маркетинговая компания со штаб-квартирой в Великобритании. Avon специализируется на косметике, предметах домашнего обихода и средствах личной гигиены.
4. Vorwerk. Немецкий бренд, который продает бытовую технику, одежду, аксессуары, косметику, предметы интерьера, кухонные принадлежности и средства личной гигиены.
5. Natura. Глобальная корпорация из Бразилии с 6400 постоянными сотрудниками и 1,7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

Объем продаж этих компаний впечатляет. Посмотрите, как выглядит рейтинг, опубликованный авторитетным изданием Direct Selling News. Обратите внимание, что доход Amway за 2019 год составил 8,4 миллиарда долларов.

Виды прямых продаж

Информация о видах прямых продаж противоречива, поэтому люди часто путаются в определениях. Как правило, классификация включает две категории:

• Одноуровневые продажи. Продавец получает комиссию за реализацию продуктов. Например, сотруднику рекламного агентства начисляют процент от суммы проданных услуг.
• Многоуровневые продажи. Представитель компании не только продает товары или услуги, но и набирает новых продавцов. Они получают вознаграждение как за собственные продажи, так и за продажи, сделанные людьми, которых они привлекли. Такой подход популярен среди MLM компаний.

Методы прямых продаж

Продавцы применяют разные коммуникационные подходы к своим клиентам. Давайте рассмотрим некоторые из них.

• Индивидуальные продажи. Этот метод подразумевает личное общение с покупателем. Продавец идет на индивидуальную деловую встречу с клиентом или обращается к прохожим на улице, чтобы презентовать свою продукцию.
• Интернет-продажи. Любимый метод одноуровневых и многоуровневых брендов. Огромные международные MLM компании, а также малый бизнес и местные представители продают товары и услуги через собственные сайты или аккаунты в социальных сетях.
• Встреча в формате презентации или вечеринки. Продавец собирает группу покупателей и представляет им продукт. Встречи проходят в непринужденной атмосфере. Дружеская обстановка располагает клиентов к общению и покупкам. Встречи могут проходить как в арендованном зале или кафе, так и в офисе.

Как использовать прямые продажи

Прямые продажи имеют свои особенности. Например, важно вкладывать больше средств в улучшение продающих навыков команды. Ознакомьтесь с пятью главными рекомендациями по достижению успеха в прямых продажах.

1. Установите цели. Они являются мотиватором и основой успеха. Для эффективной работы ваши цели должны быть конкретными и измеримыми, например, «увеличить доход на 15% в третьем квартале».
2. Определите целевую аудиторию. Четкое понимание того, кто ваш целевой клиент, — это ключ к повышению продаж и рентабельности инвестиций. Составьте портрет покупателя, соберите такие данные как возраст, профессия, место работы, образ жизни, привычки, интересы, боли и так далее.
3. Создайте стратегию продаж и продумайте KPI. Стратегия позволит вам удовлетворить потребности клиентов, повысить рентабельность инвестиций и сократить цикл продаж. KPI помогут отслеживать достижение поставленных целей и успешность бизнес-стратегии. Регулярно анализируйте показатели эффективности, чтобы оценить результативность работы, выявить недостатки в стратегии и найти методы решения.
4. Объедините продажи и маркетинг. Маркетинг и лидогенерация имеют ключевое значение для любого бизнеса. Разработайте подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов. Для достижения лучших результатов объедините продажи и рекламные усилия. Маркетинг поможет повысить продажи через привлечение теплых лидов и позволит собрать больше информации о покупателях от продавцов.
5. Изучите этапы продажи и реализуйте их. Продумайте, как взаимодействовать со своей аудиторией на каждом уровне воронки продаж. Процесс включает в себя способность распознать потенциального покупателя, представить ему ваш продукт, проработать все возражения, закрыть сделку и поддерживать связь в будущем, чтобы повысить лояльность.

Прямые продажи онлайн: способы продвижения продуктов

1. Создайте блог
2. Используйте лид-магниты
3. Подключите SMM
4. Используйте email маркетинг
5. Используйте мессенджер-маркетинг
6. Продвигайте бренд с помощью инфлюэнсеров

Согласно статистике, в начале 2020 года количество активных пользователей интернета составило 4,57 миллиарда человек. Это люди, которые готовы взаимодействовать с брендами онлайн. Добавьте приведенные ниже инструменты интернет-маркетинга в свою стратегию, чтобы повысить прямые продажи.

Создайте блог

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ведение блога является эффективным способом продвижения бизнеса. Компании, которые ведут блог, привлекают на 55% ​​больше посетителей сайта. С его помощью бренды выстраивают прочные доверительные взаимоотношения с целевой аудиторией и конвертируют их в покупателей.

Чтобы достичь высоких результатов, сделайте свой блог максимально интересным для потенциальных клиентов. Публикуйте не только новости вашей компании, но и полезные статьи.

Посмотрите пример ниже. На сайте WOWBODYslim потенциальные клиенты находят множество полезных статей о здоровом питании, тренировках и уходе за собой, помимо цен на программы для похудения и отзывов о них. Обратите внимание, что для целевой аудитории еще есть раздел с полезными рецептами на каждый день.

Используйте лид-магниты

Если у вас есть блог или сайт, используйте лид-магнит — специальное предложение для целевой аудитории в обмен на email адрес. Лид-магнитом может быть все, что вы готовы предложить пользователям, например: скидка, подарок за покупку, pdf книга, чек-лист, дополнительные услуги и многое другое. После того, как человек заполнит форму подписки, он продолжит свой путь по воронке продаж с помощью email кампаний или мессенджер-маркетинга.

Используйте SendPulse, чтобы быстро создать цепляющий лид-магнит. Интуитивно понятный интерфейс конструктора форм поможет всего за несколько минут разработать бесплатную омниканальную форму подписки, чтобы пополнять базу подписчиков email рассылок и чат-ботов.

Ниже вы видите лид-магнит компании Englex. Пользователям предлагают бесплатный урок английского по Skype.

Подключите SMM

Социальные сети — отличный способ взаимодействия с аудиторией. Почти половина населения земного шара ежедневно проводит около 2,5 часов в социальных сетях. С их помощью компании привлекают потенциальных клиентов и повышают узнаваемость своего бренда. Согласно статистике, в 2019 году 54% интернет-пользователей использовали социальные сети для поиска товаров.

Еще одна причина коммуникации в социальных сетях — это создание сильного сообщества вокруг вашего бренда.

Посмотрите, как Avon ведет профиль в Instagram. Чтобы укрепить свои взаимоотношения с клиентами, компания привлекает инфлюэнсеров, публикует полезные рекомендации и видео-уроки, а еще регулярно мотивирует аудиторию делиться своим мнением в комментариях. Для повышения вовлеченности и привлечения новых подписчиков Avon часто проводит конкурсы.

Вы тоже можете использовать эти методы в своей SMM стратегии. Чтобы подробнее узнать о маркетинге в социальных сетях, прочитайте статью “Что такое SMM”.

Используйте email маркетинг

Email кампании являются одним из самых мощных инструментов увеличения продаж — в 2019 году каждый доллар, вложенный в email маркетинг, принес $42 прибыли. С помощью этого канала вы можете привлекать своих клиентов и отправлять им специальные предложения. Примерно 60% людей предпочитают получать рекламные сообщения по email. Чтобы увеличить продажи с помощью email кампаний, отправляйте подборки товаров и предлагайте персональные скидки.

Посмотрите, как это делает интернет-магазин Lamoda. В письме ниже компания подчеркнула уникальность предложения фразой “только для подписчиков” и добавила раздел “Вам может понравиться”, чтобы мотивировать пользователей к покупкам.

С помощью SendPulse вы можете создавать современные и персонализированные email кампании, автоматизировать рассылки, отслеживать статистику и управлять базой подписчиков. Зарегистрируйтесь в сервисе и ежемесячно отправляйте до 15 000 писем 500 подписчикам абсолютно бесплатно.

Продвигайте свой бренд с помощью инфлюэнсеров

Примерно 48% маркетологов утверждают, что рентабельность инвестиций от инфлюэнсеров выше, чем у других маркетинговых каналов. Сотрудничество с лидерами мнений является успешным способом продвижения. Поэтому, инфлюэнсеров привлекают во множестве отраслей.

Ниже вы видите пост Oriflame с участием известной ведущей популярного тревел-шоу Алины Астровской.

Однако, не думайте, что лидеры мнений эффективно работают только в сфере косметики и здоровья. Даже если компания занимается прямыми продажами в B2B, всегда найдутся люди, к которым прислушивается ваша целевая аудитория. Например, если вы предлагаете программное обеспечение для найма и работы с персоналом, найдите влиятельного и уважаемого специалиста в этой области на Facebook и свяжитесь с ним.

Используйте мессенджер-маркетинг

Более 1,3 миллиарда человек используют Facebook Messenger ежемесячно. Не упускайте своих клиентов — начните мессенджер-маркетинг с помощью чат-ботов. Они позволяют бренду круглосуточно взаимодействовать с пользователями, обеспечивать мгновенную обратную связь и поддерживать личный контакт.

Ниже вы видите чат-бота, который помогает зарегистрировать торговую марку и оформить авторское право. PatentBot пошагово продвигает клиента вниз по воронке продаж, а в случае необходимости подключает сотрудника компании.

Разработка чат-бота никогда не была такой простой и дешевой, как сейчас. Создайте своего первого виртуального помощника в Facebook Messenger, Telegram, Instagram, WhatsApp с помощью SendPulse.

5 техник прямых продаж

Прямая продажа требует от продавца определенных навыков и подходов. Настоящие виртуозы в этой области могут убедить клиента в том, что покупая ваш продукт, он принимает правильное решение. Чтобы достичь результата, продавцы используют разные методы. Ниже мы подготовили пять распространенных техник.

1. FAB (features – advantages – benefits). Большинство скриптов, целевых страниц и рекламных материалов используют эту схему. Сначала клиенту рассказывают о свойствах продукта, затем подчеркивают его главные преимущества, а в конце описывают ключевые выгоды использования товара. Такой подход помогает аргументировать ценность предложения и побороть возможные возражения.
2. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities). Эта техника требует от продавцов оставаться гибкими и ставить себя на место покупателя. Главное — “говорить с ним на одном языке”, проявить себя как эксперта, договориться с клиентом, а не давить на него, и правильно расставить приоритеты.
3. От малого к большему или “нога в двери” (foot-in-the-door). Идеальная техника для апселла и допродаж. Суть заключается в постепенном повышении уровня доверия и лояльности. Сначала клиенту предлагают купить недорогой продукт, а после делают более дорогое предложение. Дело в том, что человеку легче решиться на небольшую покупку, а получив положительный опыт взаимодействия с брендом, он с большей вероятностью сделает следующую.
4. СПИН-продажи (SPIN). Эта техника основывается на четырех типах вопросов, которые задают в определенной последовательности, чтобы клиент сам обозначил свою проблему и пришел к нужному выводу. Сначала человека просят рассказать о сложившейся ситуации (S), затем подводят к обозначению проблемы (P), после этого задают извлекающие вопросы (I), чтобы клиент осознал глубину проблемы, а в конце, с помощью направляющих вопросов (N) подводят к нужному решению.
5. Техника завоевания расположения. Мотивирует потенциального клиента воспользоваться продуктами и услугами бренда благодаря бесплатному пробному периоду, скидке или дополнительным услугам. Такая техника позволяет продемонстрировать качество товаров компании и завоевать доверие.

Вы можете применять эти приемы не только для личного общения с клиентом, но и для интернет-маркетинга. Повысьте эффективность прямых продаж с помощью email кампаний, чат-ботов, SMS и web push уведомлений. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти каналы уже сегодня.

Также искали с «Прямые продажи»

• Взращивание лидов
• Scrum
• Google Analytics
• Вендор
• Дистрибьютор
• Правило золотого треугольника
• Форвардный контракт
• Pop-up store
• Интернет-маркетинг
• Проблемное интервью

Источник: sendpulse.com

Прямые продажи

Прямые продажи — продажа товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.

«Нетология» использует прямые продажи: компания придумывает и запускает курсы, самостоятельно ищет клиентов, продает по телефону, email, в соцсетях и мессенджерах

Прямые продажи — это непосредственное общение покупателя и продавца без посредников. В цепочке нет дистрибьюторов, оптовых поставщиков и других третьих лиц.

Важное условие прямых продаж — наличие личного контакта. Причем речь необязательно идет о живом общении на улице или в офисе.

Если предприниматель продает в соцсетях мыло ручной работы, отвечает на сообщения клиентов и консультирует — это тоже прямые продажи. Хотя продавец и покупатель не контактируют вживую.

Стилист Юлия Мореходова продает услуги онлайн с помощью лендинга

Отличие от непрямых продаж

При прямых продажах производитель самостоятельно продаёт товар онлайн или офлайн. А вот в непрямых продажах он делает это через посредника, который берет на себя консультации клиентов, распространение информации о продукте и услуге, а также прием платежей и доставку товара.

Компании часто используют прямые и непрямые продажи одновременно — это помогает увеличить прибыль, расширить географию, снизить нагрузку на менеджеров.

Так, крупный производитель детского игрового оборудования ROMANA продает шведские стенки через собственный интернет-магазин. Это прямые продажи.

А еще товары этого производителя можно купить на Ozon. Маркетплейс выступает посредником сделки, и это уже непрямые продажи.

При этом есть компании, для которых прямые продажи являются значимым условием, своего рода УТП продукта и сервиса. Яркий пример — сетевой маркетинг.

Представители Avon консультируют клиентов по косметике и продают ее в ходе личного контакта

Плюсы и минусы продаж без посредников

Прямые продажи имеют ряд плюсов для компании:

Личный контакт. Вы сами общаетесь с клиентом, а значит, успех продажи зависит от вас, а не от посредников. Если компания продает товар в ходе живого общения, то продавцы воздействуют на клиента с помощью мимики, жестов, тактильных ощущений. Это большой плюс.

В салоне массажного оборудования YAMAGUCHI клиент может протестировать кресло перед покупкой. Менеджер по продажам проконсультирует и поможет с выбором

Фидбек. Если клиент не купил товар, вы можете сразу уточнить, в чём причина, почему он отказался. Собрав мнения людей, которые отказались от покупки, вы узнаете слабые стороны товара и сможете улучшить его. При прямых онлайн-продажах у вас также есть возможность анализировать конверсию самостоятельно, а по итогам кампании улучшать коммуникацию и продукт.

Индивидуальный подход. Любая прямая продажа начинается с анализа целевой аудитории и выявления потребностей конкретного клиента. Когда продавец знает, чего хочет покупатель, какие у него проблемы и желания, вероятность продать товар возрастает.

Прямые продажи идеальны, если речь идет о сложных продуктах. Менеджеры «Битрикс24» подробно консультируют клиента и уточняют задачи, которые необходимо решить с помощью системы

Если говорить о минусах прямых продаж, то главный — это высокие затраты. Чтобы работать с большой базой клиентов и продавать всем напрямую, требуется большой штат персонала и хорошая техническая база. Необходимо платить зарплату менеджерам и регулярно обучать их, установить и оплачивать CRM-систему, обеспечивать команду маркетинга. Это дорого и сложно.

В попытке делегировать часть работы и расширить географию крупные компании подключают к работе посредников и дистрибьюторов. А вот малый бизнес и индивидуальные предприниматели предпочитают прямые продажи.

Виды прямых продаж

Под видами прямых продаж понимают способы и место коммуникации с клиентами.

• В общественных местах. Это улицы, парки, торговые центры, фирменные магазины. Потенциальному клиенту продают товар на более выгодных условиях, демонстрируют образцы или предлагают попробовать продукт в рамках дегустации.
• Во время встреч. Встречи проходят по предварительной договоренности в офисе, кафе, бизнес-центрах. Менеджер демонстрирует образцы продукта, оставляет персональное коммерческое предложение, поддерживает дальнейшую связь с клиентом. Этот вид продаж распространен в B2B-сегменте.
• По телефону. Компании прозванивают потенциальную базу клиентов и предлагают им товар или услугу.
• Через интернет. Сюда относят продажи через сообщества или аккаунты в соцсетях, интернет-магазины, лендинги и сайты.

Существуют и другие менее распространенные виды прямых продаж. Например, на дому или в офисе клиента без предварительной договоренности. Они используются редко, так как доверие к таким продавцам у аудитории низкое.

Техники и методы прямых продаж

Это способы выстроить диалог между продавцом и покупателем, которые помогают грамотно и эффективно презентовать товар и закрыть сделку.

Существует множество техник прямых продаж:

Консультативные продажи. Базовый и самый распространенный подход. Суть — выявить потребности клиента, и уже потом предоставить информацию о товаре. Продать решение проблемы покупателя, а не сам продукт.

СПИН-продажи. В основе подхода лежат четыре типа вопросов, с помощью которых менеджер подводит клиента к покупке.

• Situation (ситуация). Ситуационные вопросы помогают выяснить, что происходит у клиента в данное время.
• Problem (проблема). Проблемные вопросы выявляют реальные и потенциальные потребности.
• Implication (вовлечение). Извлекающие вопросы показывают, что будет, если не решить проблему.
• Need-payoff (потребность и отдача). Направляющие вопросы подсказывают клиенту решение и подталкивают к покупке.

FAB (ХПВ). Продавец поэтапно раскрывает ценности продукта. Сначала демонстрирует features (характеристики), затем advantages (преимущества) и, наконец, benefits (выгоды).

SNAP. Эта методика — своего рода инструкция для продавца. Первое правило — вести себя просто (Simple) , второе — держаться с достоинством (iNvaluable) , третье — уметь договариваться (Algin) , а четвертое — расставлять приоритеты (Priorities).

Концептуальные продажи. Работают для сложных продуктов в сфере В2В. Задача продать не товар, а некую концепцию восприятия и ощущения. Продавец много слушает клиента, а потом преподносит продукт с позиции покупателя, рассказывает, что изменится в его жизни или бизнесе.

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

• Изучите товар. Нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то не сможет презентовать продукт с учетом потребности покупателя.
• Напишите скрипты . Некоторые эксперты выступают против подробных четких скриптов продаж. При этом скрипт может быть полезен новичкам, которые еще плохо ориентируются в свойствах продукта. А еще они помогут продавцам чувствовать себя более уверенно при общении с клиентом.
• Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Держитесь просто, но уверенно.
• Не спорьте с клиентом. Согласитесь, примите его позицию. Вежливо приведите контраргументы на его возражения, при этом оставайтесь дружелюбными.
• Автоматизируйте коммуникацию. Используйте чат-боты в мессенджерах, которые могут отвечать на стандартные клиентские вопросы. Они помогут снизить нагрузку на отдел продаж и быть с клиентом на связи 24/7.
• Просите обратную связь. После сделки попросите клиента оставить отзыв, написать рекомендацию, поделиться впечатлениями. Облегчить процесс помогут триггерные email-рассылки , которые отправят клиентам нужное сообщение после доставки товара, окончания консультации или посещения салона.

«Ситилинк» просит оставить отзыв о покупке. В письме есть ссылка на купленный товар и рекомендация, как написать отзыв

Главные мысли

• Это продажи товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.
• Прямые продажи осуществляют в общественных местах, офисах, по телефону или через интернет.
• Основные техники: концептуальные продажи, SNAP, FAB, СПИН.

Источник: www.unisender.com