Защита от покушений на высших руководителей является традиционной функцией службы безопасности многих российских организаций. В современных отечественных условиях вероятность реализации подобных угроз существенно выше, нежели в большинстве зарубежных стран. С начала 90-х годов жертвами покушений стали десятки тысяч высших должностных лиц самых различных по отраслевой принадлежности и масштабам бизнеса коммерческих организаций, а также ряд высокопоставленных государственных служащих.
ПРИМЕР: По данным МВД РФ только в период 2000-2005 гг. объектами от руки заказных убийц погибло более двух с половиной тысяч российских предпринимателей. Примерами покушений на представителей государственных органов власти могут служить убийства губернатора Магаданской области г. Цветкова и зам. председателя Банка России г. Козлова.
Подобная ситуация объясняется не только общей криминагенностью российской экономики и характерной для отечественного предпринимательства ориентация на «силовые» методы конкуренции. По мнению специалистов, как правоохранительных органов, так и экспертов в области безопасности предпринимательской деятельности, основными (в порядке убывающей вероятности) причинами покушений на предпринимателей и топ-менеджеров являются:
Ø участие в борьбе за раздел или последующий передел государственной собственности (например, за контрольный пакет акций нефтяной компании, горно-обогатительного комбината, крупного отеля), осуществляемой с использованием нелегитимных методов;
Ø конфликты, связанные с рейдерским захватом чужого бизнеса;
Ø конфликты между конкурентами (физическая ликвидация конкурента как «последний довод» в конкурентной борьбе);
Ø невыполнение обязательств, принятых на себя в рамках прямого сотрудничества жертвы покушения с «теневой» экономикой и организованной преступностью («отмывание» денег и перевод их за рубеж, операции с «черным налом», выделение квот, содействие в недружественном поглощении чужого бизнеса, разглашение информации);
Ø невыполнение принятых на себя обязательств в отношении крупных клиентов и партнеров;
Ø борьба за контроль над конкретной организацией между двумя преступными группировками, если ее высшее руководство занимает сторону одной из них;
Ø нерешенные внутрикорпоративные проблемы (например, конфликты между совладельцами бизнеса или топ-менеджерами).
Чаще всего ОБЪЕКТАМИ рассматриваемой угрозы выступают собственники бизнеса и представители топ-менеджмента. В некоторых случаях жертвами покушений становятся менее высокопоставленные сотрудники организации, через которых проходят компрометирующая информация, незаконные финансовые операции, контакты с криминальной средой.
СУБЪЕКТАМИ угрозы делятся на две категории:
Ø к внешним субъектам относятся конкуренты, криминальные структуры, партнеры по бизнесу и крупные клиенты;
Ø к внутренним субъектам относятся совладельцы бизнеса, топ-менеджеры, а также другие сотрудники организации, действующие из соображений личной мести или стремящиеся избежать разглашения компрометирующих их сведений.
ФОРМЫ РЕАЛИЗАЦИИ УГРОЗЫ зависят от следующих факторов:
Ø финансовые возможности субъекта (т.е. заказчика) покушения;
Ø эффективность организации физической защиты объекта покушения;
Ø профессионализм непосредственного исполнителя заказа на покушение.
Выделяются три основные формы реализации (подхода к физическому устранению объекта) угрозы:
Ø открытое покушение, реализуемое с помощью традиционных методов и автоматически вызывающее возбуждение по факту покушения уголовного дела (использование огнестрельного и холодного оружия, взрывчатых веществ и т.п.);
Ø имитация самоубийства жертвы покушения;
Ø скрытое покушение с использованием нетрадиционных средств (пищевое отравление, подстроенная автокатастрофа, взрыв баллона с бытовым газом и т.п.), имитирующих смерть объекта угрозы от естественных причин.
Необходимо учитывать, что в сфере крупного бизнеса возможности заказчиков и профессионализм исполнителей настолько велики, что должной безопасности объекту покушения не гарантирует даже наиболее эффективная физическая защита.
ПРИМЕР: Так, для открытого устранения объекта заказа киллером может использоваться снайперская винтовка отечественного производства В-94 под патрон 12,7х108 мм, обеспечивающего возможность прицельного выстрела на дистанции до 1800 м. Для скрытого устранения могут использоваться специальные химические препараты из арсенала спецслужб, радиоактивные изотопы, психотропные вещества и т.п.
организация противодействия угрозе предполагает необходимость использования нескольких прикладных методов защиты.
Первая группа методов направлена на профилактику рассматриваемых здесь угроз.
Простейшим и самым эффективным способом профилактики покушений выступает принципиальный отказ от работы в сфере бизнеса или участия в конкретных операциях, где рассматриваемая угроза становится реальной. Однако в нашей стране подобная стратегическая ориентация ведения бизнеса означает фактическую минимизацию получаемой прибыли, что противоречит философии отечественного предпринимательства, сложившейся в период «дикого рынка». Кроме того, даже полная законопослушность не всегда гарантирует физическую безопасность владельца бизнеса, чья собственность может оказаться объектом внимания со стороны криминальных структур или крупной корпорации.
ПРИМЕР: Так, одним из обвинений, предъявленном осужденному впоследствии одному из руководителей службы безопасности корпорации «ЮКОС» А. Пичугину был заказ на убийство московской предпринимательницы, отказавшейся продать принадлежащую ей недвижимость.
Более доступным с практической точки зрения подходом к обеспечению физической безопасности предпринимателей и топ-менеджеров выступает строгое соблюдение правил и норм, неформально сложившихся в соответствующей сфере бизнеса. В частности, основным требованием является безусловное выполнение достигнутых ранее договоренностей, вне зависимости от корректности их юридического оформления. Учитывая высокий удельный вес «серых» (т.е. юридически не закрепленных) сделок, указанное требование актуально для многих российских предпринимателей.
ПРИМЕР: Наиболее распространенной из таких сделок выступает расчеты с рэкетирской группировкой, выполняющей функции «крыши» предпринимателя. Соглашение с нею обычно предусматривает регулярную выплату определенного процента от прибыли коммерческой организации. При этом всегда подразумевается не налогооблагаемая, а реально полученная прибыль. Многие предприниматели пытаются обмануть свою «крышу», скрывая подлинные размеры своих доходов. Закономерным результатом подобного поведения может стать нанесение ущерба не только имуществу организации, но и здоровью ее владельца.
Универсальным методом профилактического характера является изучение службой безопасности информации о совершаемых в стране покушениях на предпринимателей с последующей передачей высшему руководству организации специального аналитического доклада. В таком докладе, наряду с обобщенным фактологическим материалом, должны быть в ранжированном виде перечислены действия организации, которые могут стать причинами покушений. Эта рекомендация особенно актуальна для вновь коммерческих структур, руководство которых может не до конца представлять возможные последствия тех или иных действий.
В крупных корпорациях, располагающих мощной службой безопасности, традиционным методом профилактики покушений выступает эффективная деловая разведка и контрразведка, направленная на заблаговременное выявление потенциально опасных ситуаций. Условием успешной реализации данного подхода является свободный и оперативный доступ руководителя службы безопасности к любой коммерческой и иной информации об имеющихся и потенциальных бизнес-партнерах, а также намечаемых операциях. В этом случае аналитический отдел рассматриваемой службы получает возможность своевременно выявить и оценить вероятность заказа на покушение и сформулировать соответствующие рекомендации высшему руководству организации. Чаще всего такая рекомендация будет предполагать отказ от конкретной сделки или от сотрудничества с конкретным контрагентом. В случае, когда угроза выявляется уже в процессе совершения операции, у руководства организации появляется возможность предотвратить покушение путем ликвидации его причины (путем урегулирования конфликтной ситуации в процессе переговоров, реализации принятых обязательств и т.п.).
Наконец, к профилактическим методам относится специальное обучение правилам обеспечения собственной физической безопасности собственников и топ-менеджеров организации. Оно осуществляется по двум направлениям. Первое связано с поведением объектов защиты во время сопровождения их сотрудниками службы безопасности (т.е. личными телохранителями). Главная цель обучения – формирование у защищаемого объекта рефлекса моментального и безоговорочного подчинения любому требованию телохранителя.
ПРИМЕЧАНИЕ: Следует учитывать, что в случае реальной угрозы покушения, у его объекта есть в лучшем случае несколько секунд для эффективного реагирования (например, уход с линии огня, выход из помещения или автомобиля и т.п.). Поэтому любые пререкания с сотрудником личной охраны, выяснение причин поступившей от него команды или промедление с ее исполнением может стоить объекту жизни.
Второе направление имеет своей целью обучение объектов потенциальных покушений правилам поведения в отсутствии личной охраны (например, в домашних условиях). В настоящем Учебнике они не рассматриваются, поскольку уже сформулированы в специальных инструкциях и методиках, хорошо знакомых профессионалам служб безопасности.
Вторая группа методовнаправлена на пресечение рассматриваемой здесь угрозы. В случае получения службой безопасности организации информации о подготовке покушения на ее собственников или топ-менеджеров возможны несколько вариантов действий.
Первым вариантом может стать решение этой проблемы путем использования угрозы адекватного ответа заказчику. Подобный подход широко применяется криминальными и полукриминальными структурами, но абсолютно не пригоден для законопослушных предпринимателей.
Другим вариантом является обращение за помощью к правоохранительным органам. К сожалению, в нашей стране оно не всегда способно обеспечить желаемый результат, поэтому рассматриваемый вариант целесообразен только для организаций, реализующих стратегию пассивной защиты.
Наиболее распространенным вариантом выступает усиление защиты потенциального объекта покушения до уровня, делающего покушение практически невозможным (актуально для малого и среднего бизнеса).
Непосредственная организация защиты объектов угроз от покушений реализуется специальным подразделением отдела физической защиты – службой телохранителей. В зависимости от избранного стратегического приоритета комплектации службы, она может формироваться как из ее штатных сотрудников, так и из специалистов ЧОП или детективных агентств. Профессиональная подготовка и дальнейшее поддержание квалификационного уровня телохранителей является предметом специальных учебных курсов и в настоящем Учебнике не рассматривается. Ниже определяются только самые общие положения, которые следует учитывать при организации физической защиты охраняемых лиц.
Во-первых, рассмотрим традиционные мифы о лучших типах телохранителей, до настоящего времени популярные среди отечественных предпринимателей:
Ø миф 1: «Телохранитель должен быть широкоплечим атлетом высокого роста и максимально агрессивного вида» (такие данные больше пригодны для охранников в шоу-бизнесе, выполняя отпугивающую фанатов функцию, настоящий телохранитель не должен бросаться в глаза);
Ø миф 2: «Телохранитель должен быть профессиональным спортсменом высокого уровня, лучше всего — чемпионом мира по боксу или одному из восточных единоборств» (телохранитель, отобранный по таким признакам, является скорее элементом имиджа своего нанимателя, наряду с престижным автомобилем или секретарем «Мисс Вселенная»);
Ø миф 3: «Телохранитель должен быть офицером спецслужб, МВД или армейского спецназа, желательно прошедшим «горячие точки» (лучший способ получить проблемы с законом в результате, например, несанкционированного и неоправданного насилия со стороны такого телохранителя в отношении вполне законопослушных лиц).
Во-вторых, сформулируем наиболее важные требования к организации деятельности этой службы:
Ø при комплектации службы штатными сотрудниками предпочтение следует отдавать профессиональным телохранителям, получившим специальную подготовку в государственных или частных структурах;
Ø использовать телохранителей, «замаскированных» под секретарей, помощников, пресс-атташе или просто случайных прохожих, чьи внешние данные принципиально не совпадают с имиджем «бодигарда» (например, хрупкая девушка, пожилой мужчина, субтильный интеллигент);
Ø в составе службы целесообразно выделять контингент постоянных личных телохранителей ограниченного числа высших руководителей и дежурных телохранителей для разовой охраны других специалистов (например, на время их служебной командировки);
Ø в процессе периодического мониторинга уровня профессиональной подготовки телохранителя необходимо обращать внимание на его психологическое состояние, при необходимости обеспечивая его коррекцию;
Ø штатные телохранители подлежат обязательному личному страхованию за счет работодателя (для сотрудников частных агентств это входит в стоимость контракта), при этом экономия недопустима.
В заключение приведен схематичный пример обеспечения физической безопасности охраняемого лица, основанный на методике, разработанной во Франции:
Рис. 4. Схема физической защиты охраняемого лица
Дата добавления: 2019-09-13 ; просмотров: 654 ; Мы поможем в написании вашей работы!
Источник: studopedia.net
Бизнес-разведка: законные методы и запрещенные приемы
Журнал «Экономические преступления» № 5/2009 Евгений Ющук, директор ООО «Маркетинг рисков и возможностей»,
член Международного общества профессионалов конкурентной разведки SCIP, к. э. н. (г. Екатеринбург) Резкий спад в экономике и кризис долгов — суровая проверка бизнеса на выживаемость. Обостряется конкурентная борьба, ее методы становятся более жесткими, а иногда и вовсе незаконными. Неудивительно, что самым ценным товаром и одновременно самым сильным оружием оказывается информация. Но для дальнейшего безопасного использования информации ее необходимо получить законным способом.
Два лица разведки в бизнесе
Промышленный шпионаж в России не юридический термин в отличие, скажем, от США, где есть Закон о промышленном шпионаже 1 . Однако в большинстве случаев смысл его понятен даже непрофессионалам.
Промышленный шпионаж — одна из форм недобросовестной конкуренции, применяемая на всех уровнях экономики — начиная с небольших предприятий и заканчивая государствами. Основная его составляющая — незаконное добывание сведений, представляющих коммерческую ценность.
В межгосударственных отношениях промышленный шпионаж используется достаточно широко, но в отличие от бизнеса для государственной разведки важную роль играет обеспечение национальной безопасности. А в таких вопросах, как известно, допустимы любые средства и методы работы.
Применительно к бизнесу задача разведки сужается от масштабов целой страны до одной или нескольких фирм-конкурентов. Такой бизнес-шпионаж обычно преследует одну из двух целей: проверить благонадежность делового партнера либо вытеснить его.
Основное предназначение промышленного шпионажа — экономия средств и времени, и в этом он полностью совпадает с конкурентной разведкой.
Конкурентная разведка (КР) — это сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм.
Главное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в законности методов получения информации.
Возможности конкурентной разведки
В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентов. В нее входит, например, изучение политической обстановки, законодательства, кадровых перемещений людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, новых технологий, собственных клиентов и поставщиков компании.
При постоянном использовании конкурентная разведка может дать владельцам бизнеса гораздо больше, чем они предполагают. Вот лишь основные ее возможности 2 :
— прогнозирование изменений на рынке;
— предсказание действий конкурентов и поставщиков;
— выявление новых или потенциальных конкурентов;
— возможность учиться на успехах и ошибках других компаний;
— отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями 3 ;
— оценка целесообразности приобретения нового бизнеса 4 ;
— изучение новых технологий, продуктов и процессов, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— изучение политических, законодательных или регуляторных изменений, которые могут повлиять на конкретный бизнес;
— оценка соответствия методов ведения бизнеса рыночным реалиям;
— снижение рисков промышленного шпионажа через внутренние каналы;
— использование слабостей конкурента в своей рекламе;
— сбор информации о партнерах и клиентах 5 .
Незаконные методы разведки
Государственные разведки настолько хорошо «отточили» инструменты получения и обработки информации, что бизнес с удовольствием готов перенять максимум этих инструментов. Однако не все они могут использоваться в бизнесе на законных основаниях. Чтобы понять — почему, достаточно вспомнить, что государственная разведка априори предназначена для нарушения законодательства других стран и, прежде всего, уголовного.
Таким образом, в промышленном шпионаже могут быть применены все методы работы конкурентной разведки, но в конкурентной разведке не могут применяться все методы промышленного шпионажа (см. таблицу). 
Несмотря на отсутствие законодательного определения промышленного шпионажа и специального уголовно-правового запрета, а также организации целенаправленного противодействия данному явлению со стороны правоохранительных органов, определенная практика привлечения к отвественности недобросовестных конкурентов, инсайдеров и бизнес-шпионов уже начинает формироваться.
В апреле 2008 г. Кузьминский районный суд г. Москвы признал виновным в покушении на кражу, совершенном с незаконным проникновением в помещение (ч. 3 ст. 30 — п. «б» ч. 2 ст. 158 УК РФ), монтажника ЗАО «Телеинформ» Алексея Бабурина и приговорил его к 1 году лишения свободы с отбыванием наказания в колонии-поселении.
Как установил суд, Бабурин незаконно проник в техническое помещение ООО «Ти Ком Эксвипмент» (дочерняя компания ООО «Нэт Бай Нэт Холдинг») и срезал четыре пары кабеля марки NM 10001 Neomax UTP 5e на сумму 6990 руб.
Гендиректор холдинга неоднократно утверждал, что Бабурин совершал не кражу в личных целях, а диверсию в интересах конкурентов. Между тем суд не принял во внимание факт конкуренции между двумя компаниями.
Несмотря на то, что пострадавшей компании не удалость доказать факт промышленного шпионажа со стороны прямого конкурента, данный пример по праву может считаться прецедентом. Впервые при краже кабеля удалось установить связь между злоумышленником и интернет-провайдером. Более
того, факт промышленного шпионажа был предан огласке. Если бы расследование было проведено более тщательно и выяснилось, что монтажник ЗАО «Телеинформ» похищал кабель с целью порчи имущества конкурирующей компании, то можно было бы привлечь к ответственности и его работодателя.
В мае 2008 г. Череповецкий городской суд Вологодской области признал виновным в разглашении коммерческой тайны, совершенном из корыстной заинтересованности (ч. 3 ст. 183 УК РФ), менеджера дирекции по сбыту ОАО «Северсталь» Александра Полярного и приговорил его к штрафу в размере 80 тыс. руб.
Как установил суд, менеджер неоднократно передавал руководству конкурирующей компании ОАО «Металлбазис» информацию о ценах на продукцию, которая составляла коммерческую тайну предприятия.
Утечку информации обнаружили сотрудники службы безопасности в результате проверки электронной почты.
Кстати
Конкурентная разведка
в помощь службе безопасности
Любой специалист КР, проводя аудит присутствия компании в Интернете, обнаруживает сообщения, содержащие адреса корпоративной электронной почты: приглашения к знакомству, анкеты, предложения купить услуги или товары. Иногда попадаются старые объявления о поиске работы уже бывшими работниками компании или даже резюме действующих сотрудников.
Подобные сведения могут оказаться весьма интересны недобросовестным конкурентам, которые охотно воспользуются ими для вербовки сотрудника компании в качестве информатора.
Блокировка каналов утечки информации не входит в сферу компетенции КР, однако обнаруженные ею данные о потенциальных источниках утечки среди сотрудников могут быть полезны службе безопасности.
Далеко не всегда руководство компании и корпоративные службы безопасности заявляют на сотрудников в милицию, опасаясь навредить репутации предприятия и лишиться шансов на возмещение ущерба. Впрочем, есть ситуации, когда без вмешательства правоохранительных органов не обойтись.
В октябре 2008 г. в Республике Коми правоохранительные органы задержали мужчину, который пытался вынести с территории Ухтинского механического завода пакет документов, содержащих коммерческий секрет. Среди них были запатентованные заводом чертежи с описанием узлов и агрегатов башенных кранов, которые выпускались на заводе.
Прокуратура г. Ухты Республики Коми возбудила уголовное дело по ч. 3 ст. 183
УК РФ (незаконное получение сведений, составляющих коммерческую тайну, причинившее крупный ущерб и совершенное из корыстной заинтересованности).
Как установило следствие, документы шпиону передал сотрудник завода
Сомнительные методы получения информации
Помимо законных и незаконных методов получения информации в арсенале разведки существуют так называемые серые (копание в мусоре, проведение притворных переговоров с контрагентами либо соискателями вакансий, инициация притворных судебных процессов с целью получить доступ к документам конкурента, которые он обычно тщательно скрывает). Их применение не подпадает под нормы уголовного законодательства, но может причинить репутационный вред предприятию.
Организация конкурентной разведки
Поскольку большинство методов разведки может вполне легально и при этом успешно применяться в бизнесе, компаниям нет необходимости прибегать к шпионским уловкам. Для ее эффективной работы даже не обязательно создавать специальный отдел в компании. Основные задачи способны решить действующие сотрудники предприятия, если их обучить принципам работы конкурентной разведки и обеспечить необходимыми инструментами.
Любая проблема, за которую берется разведка, решается с помощью следующего алгоритма действий.
1. Понять, что за проблему необходимо решить и зачем.
2. Понять, на какие вопросы для этого надо ответить.
3. Понять, у кого есть ответ на них.
4. Понять, как подойти к носителю информации и как потом уйти.
5. Собрать информацию по вопросам.
6. Проанализировать ее.
7. Проверить достоверность значимой информации.
8. Представить информацию в виде кратких выводов, позволяющих принять решение.
9. Своевременно представить выводы лицу, которое принимает решение.
Таким образом, сбор информации — лишь один из девяти пунктов, причем отнюдь не первый и, как показывает практика, не самый трудный для выполнения. Гораздо сложнее правильно интерпретировать информацию.
1 Industrial Espionage Act of 1996 (18 U. S. Code, Chapter 90).
2 Подробнее см.: Larry Kahaner «Competitive Intelligence», Simon https://www.audit-it.ru/articles/finance/a106/189897.html» target=»_blank»]www.audit-it.ru[/mask_link]
Инструменты и методы конкурентной разведки в 2023 году
Независимо от выбранной сферы предпринимательской деятельности, успешный бизнес построить возможно только при комплексном анализе конкурентов. Это позволит быть в курсе нынешних трендов, понимать предпочтения потенциального клиента, планировать дальнейшее развитие собственной компании. Всё это суммарно позволяет получить грамотно реализованная конкурентная разведка.
Что такое конкурентная разведка?
Говоря простым языком, конкурентная разведка — это целенаправленный сбор информации о прямых конкурентах с помощью общедоступных источников информации. Для чего необходимы эти данные? Чтобы всесторонне модернизировать работу своего предприятия, опираясь на слабые и сильные стороны конкурентов.
Сразу следует выделить, что понятия «конкурентная разведка» и «шпионаж» — это не одно и то же. Первое подразумевает сбор и анализ той информации, которую конкурент не скрывает, самостоятельно выкладывает в открытый доступ.
А вот промышленный шпионаж — это целенаправленные попытки сбора закрытых данных, которые защищаются на законодательном уровне и приравниваются к коммерческой или промышленной тайне. За конкурентную разведку никакой ответственности не предусмотрено, а вот за шпионаж могут инициировать и уголовное преследование (по статье 183 Уголовного Кодекса РФ, санкция устанавливается судом с учётом нанесенного ущерба).
Условные направления конкурентной разведки
Можно выделить три ключевых направления в конкурентной разведке:
Узнайте все о конкурентной разведке. Сформируйте навыки сбора и анализа информации.
- Финансовая сторона. Подразумевает сбор данных о текущем состоянии капитала конкурента, об используемых инструментах и алгоритмах в ценообразовании. В дальнейшем эта информация позволит определить финансовую устойчивость собственной компании.
- Стратегическая сторона. Сбор информации о корпоративной политике прямого конкурента, его организационной структуре. Сюда, в принципе, относятся все данные о том, по какому порядку функционирует конкурирующая фирма.
- Техническая сторона. Детальное изучение реализуемых бизнес-проектов и контрактов, интегрируемые новшества в политике управления финансами, трудовыми ресурсами.
Можно смело заявлять, что чем больше информации о конкурентах удастся собрать, тем ясней становится собственное положение на всём потребительском рынке. Именно это и позволяет найти вектор дальнейшего развития для собственной компании.
Что даёт информация, извлеченная в процессе конкурентной разведки?
Извлечение общедоступной информации о конкурентах позволяет получить:
- данные о текущих тенденциях рынка (поможет в составлении долгосрочной стратегии в развитии компании);
- вероятные инструменты давления, которые использует конкурент (и в дальнейшем составление разумных ответных действий для защиты собственных интересов);
- опыт конкурентов (используются сильные стороны для укрепления собственных позиций);
- общая емкость потребительского рынка (это указывает финансовое развитие предприятия);
- потенциал на развитие за пределами текущего региона;
- степень выгодности сотрудничества с текущими клиентами и поставщиками (или специалистами, нанятыми в рамках аутсорсинга).
Также информация даст возможность предугадывать реакцию потенциальных клиентов на те или иные новшества со стороны собственной компании. Это может быть как внедрение в ассортимент новых продуктов, так и маркетинговые кампании.
Какие данные необходимо извлечь в конкурентной разведке?
Можно выделить следующие конкретные пункты данных, которые требуется извлечь при анализе конкурентов:
- Ценовая политика. Конкурирование только за счет более выгодного предложения — это устаревший вариант, который явно не приведет к увеличению финансового оборота. Необходимо четко определить инструменты для увеличения оборота капитала. Как пример, предложение комбинированных услуг. Вместо услуги «ремонт компьютеров» предлагать «обслуживание компьютерных сетей и оргтехники по фиксированному договору». Стоимость на свой товар при этом не потребуется, а вот получить больший объем заказов вполне реально.
- Используемые маркетинговые инструменты. То есть как конкурент рекламирует себя, какой бюджет на это тратит, какой потенциальный прирост дохода это приносит. Пункт особенно важен в условиях сложной конкуренции, когда на небольшой территории один и тот же товар предлагается сразу более 5 компаниями. Необходимо понять, какие инструменты увеличат заинтересованность потенциального клиента в обращении именно к вам.
- Определение используемой стратегии развития конкурента. Нужно предугадать вектор развития и, если это возможно, опередить с его реализацией, тем самым заняв более удобную нишу на рынке конкурентов. Также требуется установить, какое направление конкурент для себя считает предпочтительным и почему. Можно обнаружить, что компания намерена провести ребрендинг, а это прямое указание на то, что текущая деятельность утратила свою актуальность или же не отвечает стратегическим требованиям.
- Используемые условия сотрудничества. Вполне вероятно, что конкурент весомую часть клиентов привлекает не за счет качества или низкой стоимости своих услуг, а, например, благодаря программе кредитования или отсрочке платежей.
- Специфика сервиса в отношениях с клиентом. Нередко это помогает оптимизировать собственные бизнес-процессы или внедрить систему холодных звонков (как элемент маркетинговой кампании).
Варианты конкурентной информации
Условно выделяются следующие варианты информации, которую можно извлечь при помощи конкурентной разведки:
- Прямые. Имеется ввиду получение данных из тех источников, которые продвигает сам конкурент. Яркий пример — публикации финансовой отчетности перед акционерами. Нередко там указываются и статистические данные (общее количество реализованных проектов, рост или падение прибыли в сравнении с аналогичным периодом прошлого года, темпы наращивания финансового оборота и так далее).
- Косвенные. Самый объемный массив информации. Сюда относится информация о «внутренней кухне», то есть стратегии бизнес-процессов. Извлечь данные можно по наблюдениям за клиентами конкурента. Имеется в виду не шпионаж, а анализ того, какие именно клиенты чаще всего обращаются за услугами компании (возраст, статус, финансовая обеспеченность).
- Наружные. А это уже наблюдение за тем, как работает весь штат компании. Какой график, кто является ведущим менеджером, распределение квалификаций.
- Внутренние. Изучение того, как именно работает конкурент со своими клиентами. Внедрять «зайца» в чужую фирму не требуется. В большинстве случаев достаточно самостоятельно стать условным клиентом или хотя бы обратиться за телефонной консультацией.
А законна ли конкурентная разведка?
Главные аспекты, которые необходимо учитывать:
- Сбор информации из открытых источников не может являться преступлением. А вот распространять её сторонним лицам действительно запрещено. То есть даже если целенаправленно на протяжении нескольких лет аккумулировать данные о работе конкурента, то это правонарушением не является. Но если извлеченную информацию попытаться продать или передать третьим лицам, то санкции уже могут применять.
- Промышленный же шпионаж направлен на получение информации, которая конкурентом относится к категории коммерческой тайны и не планировалась к публичному представлению.
Следует обратить внимание на действующие законодательные нормы: получение «закрытых» данных будет считаться преступлением только в том случае, если для этого использовались незаконные методы (например, угрозы, установка систем прослушивания телефонных разговоров, воровство бухгалтерской документации и подобное).
В российском законодательстве действительно существует статья УК РФ 183, в которой и дается пояснение термину «промышленный шпионаж». За её разглашение предусмотрена ответственность, но не за использование данных, которые были получены «случайно». Можно сказать, что этот нюанс позволяет в 95% случаев крупным компаниям открыто заниматься промышленным шпионажем без страха быть привлеченным к ответственности.
К сожалению, судебная практика РФ в таких вопросах пока что существенно уступает по эффективности европейской. Чиновники попросту не сформировали законопроект в том виде, который бы действительно защищал интересы предпринимателей. Более того, промышленный шпионаж условно можно назвать «серой» частью конкурентной разведки, которую якобы использовать нельзя, но по факту её применяют повсеместно.
Принципы конкурентной разведки
Существует 10 ключевых принципов конкурентной разведки, придерживаясь которых можно достигнуть поставленных целей в развитии собственного бизнеса. Первые 3 из этих принципов были сформированы Вашинготоном Плэттом, генералом армии США и одним из самых опытных стратегов 20-го века. Интересно то, что военные принципы работают и в бизнесе, и это лишь подтверждает, что конкурентная борьба — полноценная война, масштабы которой многие недооценивают.
Итак, обязательные принципы следующие:
- Формирование целевой направленности. Перед запуском конкурентной разведки необходимо четко сформулировать цели, которых требуется достичь. Понятие «для того, чтобы была информация» применять здесь неуместно. Нужно понимать, что должно получиться по итогу: увеличение финансового оборота, ухудшение экономического состояния конкурента, приобретение монополии и так далее. Выбранного направления цели следует придерживаться на всех этапах разведки.
- Принцип достоверности. Подразумевает, что полученные данные необходимо расценивать изначально как условно достоверные, которые могут оказаться ложными.
- Использование всех доступных инструментов для получения информации. Игнорирование какого-либо источника данных может в дальнейшем нивелировать всю проделанную работу, сделать её напрасной.
- Постоянный контроль. Если уж и заниматься конкурентной разведкой, то вести её следует постоянно, а не определенными периодами. И уж тем более контроль не должен проводиться в строго установленные временные рамки (например, в рабочее время).
- Регулярный анализ полученной информации. Какие данные не удалось бы извлечь, их сразу следует проанализировать, составить отчёт о том, как это можно использовать в достижении собственных целей.
- Принцип достаточности. Если цели удалось достичь, то дальнейшая разведка в отношении определенного конкурента будет напрасной. В этой ситуации рекомендуется ставить перед собой новые, более высокие цели. И, соответственно, изучать конкурента выше рангом.
- Принцип тихой обороны. На все действия конкурента, направленные на дезорганизацию, отвечать никак не нужно. Гораздо эффективней предотвратить их влияние. Например, если была получена информация о намерении перенять сотрудников вашей компании, то незначительное повышение заработной платы или премии штату полностью нивелируют старания конкурента. Это и стоит расценивать как «тихий» ответ.
- Поиск причин. Если установлен факт изменения корпоративной политики конкурента, то следует сформулировать причины, по которым это было реализовано.
- Не забывать об окружении. Анализ конкурентов даёт массу полезной информации. Но не следует забывать о том, что данные нужны и о общих тенденциях рынка потребителей.
- Принцип отказа от хранения информации. Имеется в виду, что старую информацию о конкурентах хранить и использовать как достоверную не стоит. Она устаревает буквально через пару кварталов.
Практические способы конкурентной разведки
Все практические способы анализа конкурентов разделяются на 3 группы:
- Разведка собственными силами. Требует формирования штата (даже если это всего один сотрудник), который будет заниматься только сбором и анализом информации.
- Разведка через сторонние агентства. В большинстве случаев этот вариант экономит средства компании, но увеличивает риски. Никто не застрахован от того, что нанятых специалистов не завербует конкурент. А в дальнейшем через них будет предоставлять ложную информацию. И подобные случаи нередки.
- Шпионаж. Нельзя отвергать существование этого варианта, но нужно оценивать возможные риски перед его использованием. А это может быть и полное разрушение собственного бизнеса.
Разведка собственными силами
Не существует единого алгоритма проведения разведки. Можно лишь рекомендовать обращать внимание на следующие источники данных:
- сведения, которые конкурент публикует открыто или в рамках реализуемых рекламных кампаний (рекламные буклеты, информация из официального сайта, программы стратегического развития и так далее);
- данные, которые предоставляются клиентам конкурента (получить можно, например, путём проведения уличного опроса или же обратившись к конкуренту в качестве клиента);
- информация от третьих лиц (аналитические обзоры в СМИ, отзывы блогеров, клиентов в интернете).
Можно ещё посоветовать не отказываться от посещения публичных мероприятий, в которых конкурент тоже принимает участие (разного рода бизнес-тренинги, экономические съезды и тому подобное).
Инструменты для самостоятельного сбора данных
Одновременно примитивные, но эффективные инструменты для сбора данных, которые однозначно не стоит игнорировать:
- Интернет. Использовать лучше поисковые сервисы. Если конкурент — это крупная компания, то достаточно лишь ввести её название в поисковую строку и добавить «Новости». Так уже можно получить данные на несколько дней анализа.
- Открытые реестры. Например, в ЕГРИП и ЕГРЮЛ можно получить базовую информацию о деятельности компании, наличии уставного капитала, соучредителях, начальных активах. Интересно то, что выписки из таких реестров можно получить, даже не выходя из офиса: всё имеется на сайтах Госуслуг или Федеральной Налоговой Службы. Для получения данных достаточно знать полное официальное наименование юридического лица или же его идентификационный код (ИНН).
- Реестры судебных приставов. Открытые данные доступны на сайте fssprus.ru (государственный портал, то есть публикуемая там информация официальная). Позволит узнать о наличии исполнительных производств против конкурента, долгов, которые выплачиваются по решению суда или финансового управляющего (в делах о банкротстве). Это даст возможность оценить общее его финансовое состояние.
Стоит ли обращаться к стороннему агентству?
В большинстве случаев — нет. Преимуществ в том, чтобы доверить конкурентную разведку сторонней организации, всего несколько:
- это обойдется дешевле, нежели формирование собственного штата;
- защита от подозрения со стороны конкурента.
В юридическом плане, даже если будет проводиться промышленный шпионаж сотрудниками нанятого агентства, при открытии уголовного делопроизводства отвечает исполнитель, а не заказчик. То есть в юридических вопросах обеспечивается всестороння защита.
А вот недостатков на порядок больше. Ключевые среди них:
- много данных не раскрывается перед заказчиком, он получает только ту информацию, на которую лично указывал;
- есть риск получения недостоверных или вовсе сфабрикованных данных;
- сотрудники нанятого агентства могут неответственно отнестись к исполнению своей задачи (особенно, если оплата предусмотрена не за результат, а к этому и будут склонять);
- контролировать работу стороннего агентства не получится (вполне возможно, что их сотрудники случайно раскроют важную информацию о заказчике, например, какими данными он интересуется).
Немного о практических методах промышленного шпионажа
Сперва необходимо акцентировать внимание, что промышленный шпионаж — это преступление, и использование указанных методов считается незаконным. Чаще всего применяются следующие методы:
- поиск инсайдеров и извлечение любыми доступными способами информации из них (подкуп, шантаж, угрозы);
- кража документов (со взломом или без него);
- кража цифровых баз данных и юриспруденции (например, путём заражения сервера и компьютеров офиса конкурента вирусными программами);
- анализ отходов (изучение мусора на предмет обнаружения корпоративной документации).
Интересный факт: в США в 2000-х годах каждая крупная финансовая компания создавала небольшой отдел в своём офисе, где задачей сотрудников было создавать ложные документы о якобы проводимых сделках. В дальнейшем эта информация «случайно» сливалась конкурентам, чтобы навести последних на ложный след.
В юридическом плане это было не запрещено, так как речь идёт только о внутренней юриспруденции, которая не является официальной (на её создание законных ограничений в США нет). Особенно популярным данный метод защиты от конкурентной разведки был среди банков.
Не стоит забывать об обороне
Как видно, инструментов в проведении конкурентной разведки — сотни. Какие именно использовать, остается на усмотрение руководителя. Но не стоит забывать и о том, что все методики могут быть использованы и против собственного бизнеса. Защищаться от этого тоже нужно.
Например, предусмотреть организацию архива, где будет храниться документация предприятия за весь период функционирования бизнеса. Или контроль пропуска на территорию компании (по картам персонального доступа).
Не лишним будет установить на компьютеры сотрудников программы, которые контролируют доступ к закрытым архивам документов и ведут учет рабочего времени. В будущем это позволит выявить тех сотрудников, которые, вероятно, могут способствовать утечке информации.
В западных странах всё это давно активно используется, и в бюджете компании обязательно предусмотрены затраты на защиту от конкурентной разведки. В странах бывшего СНГ пока что не так распространено, но это лишь вопрос времени. Статистика же показывает, что в 90% случаев утечка закрытой информации о деятельности предприятия исходит от самих сотрудников (о чём они порой даже не догадываются).
Итого, конкурентная разведка — ключевой инструмент в продвижении бизнеса. Использовать его на практике не обязательно, но знать о существовании и принципах его применения не будет лишним.
Источник: spspa.ru
