Рассказывают две компании, которые масштабировались на Индию и страны СНГ — и не пожалели об этом.
23 400 просмотров
Материал подготовлен при поддержке «СберБизнеса»
Чтобы расширить бизнес на зарубежье, придётся ответственно подойти к выбору страны для запуска и быть готовым вникать в местные нюансы. О том, как выйти на новые рынки и не прогореть, расскажут те, у кого это уже получилось.
Аскар Рахимбердиев
Сооснователь и руководитель сервиса «МойСклад»
Чем занимается компания: предлагает облачный сервис для товарного учёта, обработки заказов, финансовых отчётов, интеграции с маркетплейсами.
Цифры: «МойСклад» существует с 2007 года, у компании около 80 тысяч клиентов и 3 млн зарегистрированных пользователей. Сейчас в штате работает почти 250 человек.
Куда и когда масштабировалась: на Индию (под брендом Kladana), в 2022 году.
Страну для масштабирования выбирали по четырём критериям
В 2019 году мы попытались запуститься в США под названием iStore, но уже через пару лет проект закрыли. Там конкурировать приходилось с компаниями, залитыми венчурными деньгами, — у них нет стимула выходить на прибыльность, так что они могут предложить более низкие цены.
Как продают на маркет-плейсах в Индии. Миллионы на одном товаре
В конце 2021-го решили выбрать другое направление. Составили список из 10 стран, каждую из которых оценивали по ряду показателей:
- Заинтересованный малый и средний бизнес — количество потенциальных клиентов, которым будем продавать продукт.
- Развитие экономики и уровень диджитализации. Нужно было найти страну, которая ещё не полностью диджитализирована (чтобы ниша ещё не была полностью закрыта), но в которой тем не менее был бы запрос на автоматизацию бизнес-процессов.
- Язык. Рассматривали такие варианты, чтобы перевести программу было не слишком сложно. Английский при этом был одним из удобных для нас вариантов, поскольку после попытки выйти в США у нас остался переведённый софт.
- Конкуренты. Важно, чтобы конкуренция была (если её нет, то это может означать, что у бизнеса нет реальной потребности в нашем продукте), но при этом не очень высокая — чтобы привлечение трафика не стоило безумных денег.
Индия подошла по всем параметрам.
Чтобы изучить рынок Индии, пришлось провести полевое исследование
Для начала поговорили со знакомыми предпринимателями, которые уже работали в Индии. Правда, все рассказывали нам разное: так мы поняли, что придётся многое проверить на практике.
Лайфхаки ведения бизнеса с партнерами из Индии
В последние годы Индия показывает стремительный рост в экономическом плане. Согласно подсчетам Международного валютного фонда Индия занимает 3 место по величине ВВП по паритету покупательской способности, обогнав таких крупных игроков рынка, как Япония, Германия и Россия.
Мировая Бизнес Этика. Бизнес в Индии: как открыть компанию и добиться успеха?
Значительные улучшения условий торговли и рост покупательской способности способствует развитию страны и увеличивает привлекательность страны для международных торговых партнеров.
В этой статье мы расскажем о том, что производителям, дистрибьюторам и импортерам следует учитывать на переговорах с потенциальными партнерами-индийцами.
Как вести бизнес с индийцами?
Индийцы не говорят «нет», поэтому если вам сказали, что ответят завтра – значит, с большой долей вероятности вам не ответят никогда. Чтобы больше слышать «да» и добиться результата, проявляйте настойчивость и тщательно готовьтесь к переговорам.
Если с вами согласились встретиться – это значит, что в вашем продукте заинтересовались, и вам нужно приготовиться к нескольким раундам переговоров. Первый раунд обычно заканчивается просьбой привезти образец продукта или сделать тестовую поставку.
Заранее подумайте, как вы отреагируете на предложение о переносе производства в Индию, открытии компании здесь или найме местных работников. Помните, что Индия работает на себя.
И ещё раз напомним: индийцы смотрят руками. Обязательно приносите с собой образцы или фото продукции, одного рассказа мало. Чтобы точно понравиться контрагенту, расскажите ему на реальных примерах, как на вашем продукте он сможет заработать или сэкономить.
Индийцы могут задавать личные вопросы. Если у вас спросят, как вам индийская еда или даже сколько у вас детей – это хороший знак. Не забывайте проявлять такой же интерес к своему потенциальному партнеру.
В конце переговоров подарите сувенир на память (но только не съедобный!). Индийцам понравится что-то практичное, что можно использовать в быту, или что-то красивое, что можно поставить на полку для всеобщего обозрения.
После переговоров напишите письмо с благодарностью (чтобы сделать красивый жест) и обязательно зафиксируйте договоренности (чтобы было на что ссылаться на других раундах).
Индийцы легко относятся ко времени: могут опоздать, отменить встречу за 5 минут или просто на неё не прийти. Будьте к этому готовы и относитесь с пониманием.
Заканчивая статью по особенностям ведения бизнеса с партнерами из Индии, следует сказать, что эта страна предоставляет уникальную возможность выйти на один из самых перспективных рынков мира. А оформить индийскую сертификацию ваших продуктов всегда можно в B2World. Мы готовы оказать вам услугу по консалтингу бесплатно, просто напишите нам на [email protected].
Источник: b2world.ru
Особенности коммуникации с деловыми партнерами из Индии
лауреат Национальной премии в области протокола и этикета «За вклад в развитие делового этикета в России 2020–2022», член НАСП, бизнес-консультант по этикету и протоколу, деловым коммуникациям и административному управлению, преподаватель МВА
Какие культура, религия и языки преобладают в Индии. Как индийцы относятся ко времени и пунктуальности, как назначать встречи. Как правильно приветствовать и обратиться к человеку. Какие жесты уместны. Что индийцы сочтут оскорбительным. Как сформулировать отказ вежливо. К чему надо быть готовыми на переговорах.
Как вести себя во время трапезы. Что стоит дарить. Что нас объединяет 🙂
Культура, язык, население
Индия – страна древней ведической цивилизации. В III тысячелетии до н.э. дравидами, населявшими долину реки Инд, была создана самобытная цивилизация, получившая название Индской, или Хараппской. Гораздо позднее, в XV веке до н.э., в Северную Индию вторглись арийские племена, которые вытеснили исконных жителей этих земель. Считается, что именно от этих двух народов и происходят современные индийцы.
Связанный материал
Построение бизнеса с точки зрения ведического мировоззрения
С точки зрения ведического мировоззрения суть бизнеса – это творить и процветать. Каков мужской и женский вклады в процесс созидания. Как через понимание функций планет расставить людей в оргструктуре так, чтобы каждый оказался на своем месте. Знание этих принципов поможет вам лучше понять своих индийских коллег. Подробности – в статье «Построение бизнеса с точки зрения ведического мировоззрения» в № 8’ 2021
Первыми из европейцев на территорию Индии вторглись португальцы в 1489 году. За ними последовали французские, голландские и английские торговцы. К середине XIX века Великобритания полностью колонизировала всю Индию, освободительное восстание 1857–1859 годов потерпело неудачу. Индию тогда называли «жемчужиной английской короны».
Владычество британцев сохранялось вплоть до середины XX века, когда под напором индийской общественности во главе с Махатмой Ганди и в результате передела мира по итогам Второй мировой войны (на переговорах Сталина, Рузвельта и Черчилля) Индии наконец предоставили право самоуправления. Тогда же сформировалось и первое правительство во главе с Джавахарлалом Неру. В 1947 году англичане окончательно покинули Индию, активировав мину конфликта между мусульманским и индуистским населением, погибло около 1 млн человек. Межрелигиозный конфликт расколол страну на 2 противоборствующих государства: Пакистан и Индию. А позже в результате революции (кстати, ее успеху поспособствовал советский тихоокеанский флот) от Пакистана откололся Бангладеш, который стал проводить более мирную по отношению к Индии политику.
Индия (на хинди – Бхарат) – страна непередаваемых красок, благоухающих ароматов, утонченных форм, древних традиций, разнообразной архитектуры, многообразия языков и природы.
Около 80–85% населения Индии исповедуют индуизм, на втором месте – ислам (порядка 13%), есть и католичество (самое большое распространение получило в штате Гоа – бывшей португальской колонии), далее идут буддизм, джайнизм и сикхизм. Индусы поклоняются многочисленному пантеону богов во главе с Брахмой, Вишну и Шивой, которые вместе олицетворяют триединство. Итак, большинство индийцев – носители ведической культуры.
В Индии насчитывается 4 основные касты и гораздо больше подкаст, которые находятся в традиционном иерархическом соподчинении во главе с высшей кастой брахманов. Считается, что президент страны и члены его семьи относятся к высшей касте.
По Конституции страны 1950 года признано равноправие каст и юридическое полноправие «неприкасаемых», но в повседневной жизни кастовые обычаи остаются определяющими. Даже фамилии индийцев могут отражать принадлежность человека к определенной касте или подкасте. Свадьбы организуют родители – представители одной касты, обычно после консультаций у астролога и определения стоимости приданого невесты. Бывает, что жених и невеста впервые встречаются только накануне свадьбы. Эти традиции хоть и уходят в прошлое, но постепенно.
Связанный материал
Уважение – ключик, который открывает солидные двери
Схемы, объясняющие систему основных каст Индии (какие профессии и психотипы им обычно соответствуют) см. в № 2’ 2021 в статье «Уважение – ключик, который открывает солидные двери»
Вообще, консультации у астролога при принятии важных решений в личной жизни и бизнесе – в порядке вещей у индийцев.
Национальный язык страны – хинди. Индия, скорее всего, занимает первое место в мире по количеству языков и диалектов, на которых говорит население страны: 1 652 языка, 22 из которых занесены в специальное приложение к Конституции Индии. Для минимального общения с индийцами вполне достаточно знания английского языка на уровне школьной программы.
Уроженцы разных штатов общаются между собой как раз на английском, правда, со специфическим диалектом. Аналог: использование русского языка для межнационального общения в Советском Союзе. Только недавно Индия взяла курс на замену «скрепляющего» языка с английского на хинди. Многие индийцы неплохо говорят по-английски, особенно бизнесмены и те, кто работает в сфере обслуживания.
Недавно появилась новость о том, что по количеству населения Индия обгоняет Китай. Кроме того, западный мир начал переносить свои производственные мощности из Китая в т.ч. в Индию. Так что расширение деловых связей с этой дружественной страной весьма перспективно.
Практические советы
В Индии любая новая информация воспринимается благосклонно, но только до тех пор, пока она не приходит в противоречие с религиозной или социальной структурой страны. Индийцы очень патриотичны.
Лучшим временем для поездки в Индию считается период с октября по март: не столь жарко и нет сезона дождей.
В Индии ежегодно отмечают около 360 праздников! Во время важных религиозных праздников делами заниматься не принято, поэтому прежде, чем отправляться в Индию с деловой миссией, уточните у ваших индийских партнеров даты и время проведения праздников, которые меняются от года к году.
Индийцы любят и ценят пунктуальность, хотя сами не всегда бывают точны. Они меньше всего заботятся о времени и не привыкли жить в такой спешке, в которой живет наш человек. Привычное для нас выражение «время – деньги» индийцев раздражает.
Всегда настаивайте на том, чтобы деловые встречи назначались заблаговременно, и будьте готовы к тому, что человек, с которым у вас назначена встреча, неожиданно попросит сместить визит на более поздний или ранний час.
Деловые люди в Индии предпочитают проводить переговоры либо поздним утром, либо в самом начале второй половины дня, поэтому стоит назначать встречи с 11:00 до 16:00.
Желательно еще до переговоров, касающихся условий сделки, получить точную юридическую информацию о налогах. И заранее будьте готовы ко всяческим задержкам, которые практически неизбежны, с этим надо смириться. Правительство и чиновники в Индии живут по собственному времени, поэтому часто не так просто связаться с тем, кто вам нужен. Наберитесь терпения! Всегда имейте при себе визитную карточку на английском языке.
Несмотря на то что менеджеры среднего звена обычно не принимают никаких серьезных решений, их мнение часто может иметь определяющее значение. Если вам удастся привлечь такого менеджера на свою сторону, это может ускорить процесс принятия решения. За принятием глобального решения стоит обращаться только к главе компании.
Звания и титулы в Индии очень высоко ценятся. Всегда используйте ученые звания, говорящие о профессии вашего партнера, например доктор, профессор. Не следует обращаться к индийцу только по имени, лучше обратиться, используя традиционные «мистер / господин», «мисс / госпожа». Например, «господин Рамеш Балсекар».
Индусы, особенно в северных провинциях, обычно носят 3 имени, которые пишутся в определенном порядке:
- данное при рождении,
- среднее и
- фамильное (родовое).
В южных провинциях у индусов нет родовых фамилий. Индиец может поставить сначала инициалы своего отца, а уже потом указать собственное имя, данное при рождении, например «V. Geshe» (В. Геше) будет означать «Геше, сын В».
В официальных случаях оба имени пишутся полностью, только между ними ставится s/o – сын такого-то или d/o – дочь такого-то, например Geshe s/о Van – Геше, сын Вана.
Некоторые индийцы предпочитают имена европейского типа, а индийцы родом из бывшей португальской колонии Гоа могут иметь имена португальского происхождения, например Розария или Де Сельва. В таком случае лучше обращаться к ним традиционным в деловом мире «мистер / господин».
Приветствие в Индии начинается со слов «намастэ» или «намаскар» и «рам».
«Намастэ» – традиционная форма индийского приветствия, и если вы воспользуетесь ею, индийцы это оценят: сложите ладони вместе, как для молитвы, под подбородком ближе к сердцу, и слегка наклоните голову или сделайте легкий поклон.
Таблица 1. Наиболее распространенные фразы
Теперь о прикосновениях. Мужчина без колебаний поздоровается за руку с другим мужчиной. Рукопожатие будет оценено как жест исключительного дружелюбия. Однако для индийских женщин неприемлемы свободные нравы в общении между мужчинами и женщинами, принятые на Западе и в России, поэтому женщинам следует избегать физических контактов, например рукопожатия. Не здоровайтесь с женщиной за руку, если только она первой не протянет ее.
Не кладите руку на плечо женщине или мужчине. Обнимать и целовать собеседника считается дурным тоном.
Многие индийцы считают голову вместилищем души. Поэтому избегайте касаться чьей-либо головы, не стоит даже ласково гладить по головке ребенка.
При встрече индийцы могу повесить на вашу шею гирлянду цветов – это знак особенного уважения к гостю. Гирлянду через некоторое время можно снять и передать кому-то из сопровождающих вас лиц, что будет свидетельствовать о вашей скромности.
Неотъемлемая часть ведения бизнеса и частного предпринимательства в Индии – гостеприимство. Чай, легкая непринужденная беседа обычно являются прелюдией к серьезному разговору. Если вам предложат прохладительные напитки, правила вежливости требуют, чтобы вы сначала отказались, а согласились только на второй или третий раз. Совсем отказываться от прохладительных напитков нельзя, это сочтут оскорблением.
Во время переговоров очень важно сразу установить добрые отношения со всеми участниками процесса, поэтому принято долго расспрашивать о семье, друзьях, близких людях и родственниках.
Во время переговоров ваш индийский партнер может начать торговаться по каждому пункту в контракте – ничего не поделаешь, это национальная черта индийцев. Будьте терпимы и ни в коем случае не повышайте голос, иначе с вами просто перестанут общаться.
Слово «нет» в Индии имеет слишком жесткое толкование. Более приемлемыми с точки зрения приличий считаются уклончивые отказы, обычно к ним и прибегают. Также никогда не следует решительно отказываться от приглашения – лучше отделаться туманными обещаниями и попросить об отсрочке, пообещав подумать. «Я постараюсь», – вот наиболее вежливый ответ и намек на отказ, который будет воспринят с пониманием.
Если вы хотите подозвать кого-то, следует вытянуть перед собой руку ладонью вниз и слегка пошевелить пальцами, словно скребете что-то. Ни в коем случае не пытайтесь поманить кого-нибудь к себе пальцем – этот жест оскорбителен. Если вы хотите на что-то указать, то лучше пользоваться жестом вытянутой руки или подбородком.
Жест, означающий отказ, – вытянутые пальцы правой руки плюс поворот кисти влево-вправо.
Подмигивание в Индии может быть расценено либо как оскорбление, либо как одна из форм сексуального домогательства.
Ноги в Индии считаются нечистыми. Если вы случайно коснетесь ногой другого человека, тут же извинитесь. Старайтесь, чтобы подошвы ваших туфель не были обращены в чью-либо сторону, т.к. это может быть расценено как знак неуважения.
Перед входом в храм, мечеть или гурдвар (сикхский храм) обязательно снимайте обувь, в доме тоже принято ходить босиком. В храме за небольшую плату вам предложат оставить обувь на хранение или предложат чехлы на обувь, обычно разрешают проходить в носках. Не берите с собой в храм любые изделия из кожи, это могут посчитать оскорблением.
Чтобы обсудить связанные с бизнесом вопросы, предпочитают приглашать на ланч, а не на обед. В Индии женщина-предприниматель может заплатить по счету в ресторане, и при этом мужчина ничуть не будет смущен и не почувствует ни малейшего унижения, хотя кое-кто, возможно, и сделает попытку расплатиться уже после того, как ланч или обед подойдет к концу.
В больших городах – Дели, Бомбее – можно заказать европейскую кухню, но большинство местных жителей питаются только растительной пищей, не пьют спиртного и не едят свинину, а также говядину, поскольку корова в Индии – священное животное.
Если обед устраивают дома, вполне приемлемым считается опоздание на четверть или даже полчаса. На официальные мероприятия опаздывать не стоит. За обедом надо есть только правой рукой, поскольку по существующим в Индии культурным традициям левая рука используется исключительно для гигиенических целей и считается «нечистой».
Если вы коснетесь рукой общего блюда, это может стать причиной того, что все остальные, сидящие за столом, не притронутся к нему.
Не стоит благодарить хозяина после обеда, т.к. слова благодарности могут быть восприняты как обида, лучше устройте ответный званый обед. Таким образом вы лучше всего выразите почтение и уважение к вашему партнеру.
Деловые женщины в Индии не обязательно носят сари, его чаще всего надевают на особые приемы. Индуски носят деловые костюмы – прямая юбка до колен или брюки. Так же следует одеваться и нашим бизнес-леди в Индии. Мужчинам подойдет деловой костюм с галстуком.
Не стоит дарить индийцам букеты из красного жасмина – в Индии это цветы траура. Ваши индийские коллеги будут рады, если вы привезете из России шоколад – они настоящие «сладкоежки».
А вот русская водка – это очень опасный сувенир. У индусов считается, что спиртные напитки пьют только «неприкасаемые» – люди самого низкого социального статуса. Поэтому преподнесение бутылки спиртного в качестве подарка бизнес-партнеру может быть воспринято как оскорбление (даже если внешне этого вам не покажут, негативные ассоциации у человека возникнут). Изделия из кожи тоже не дарят.
Дорогой подарок поставит партнера в неловкое положение – обяжет его одарить вас в ответ аналогичной ценностью.
При выборе подарка лучше отталкиваться от духовности и символизма. индийского или русского (в последнем случае значение можете пояснить при вручении подарка – это будет еще и интересно). Можно обыграть общие для нас символы в орнаментах, что подчеркнет общность 1 .
Яркая упаковка будет уместной. По правилам этикета подарок не распаковывают в присутствии дарящего. Но если он сам настаивает на этом, то выразите свою признательность за полученный дар.
В Индии первой статьей экспорта является вывоз драгоценных и полудрагоценных камней, ювелирных изделий, разнообразие и красоту которых трудно представить, не побывав в специализированных магазинах или в кварталах ювелиров индийских рынков. Бесконечно разнообразны индийские хлопчатобумажные ткани, вырабатываемые и на фабриках, и руками миллионов индийских кустарей. Великолепны индийские шелка. Шелковые сари, шарфы, накидки, искусно расшитые золотом и серебром, приобретают вид – и цену – произведений искусства. Знаменитые кашмирские шали, ковры, резьба по дереву, шафран, ювелирные изделия часто привозят из Индии.
Связанный материал
Как документировать представительские расходы (часть 1)
См. статью «Как документировать представительские расходы» в № 2’ 2023
Источник: delo-press.ru