METRO работает с бизнесом, поставляя продукты в рестораны, офисы и магазины у дома. В это вовлечена большая армия полевых менеджеров по продажам. Это те люди, которые каждый день общаются с b2b клиентами, погружаются в их бизнес, выясняют текущие потребности и проблемы, ищут решения. Навыки таких сотрудников требуют не просто регулярной прокачки, а персонального подхода.
Именно эти люди должны не просто продавать, они должны досконально знать бизнес клиента и выстраивать доверительные партнёрские отношения. Расскажем, как мы наладили систему индивидуального обучения каждого полевого сотрудника, и что мы раньше, как оказалось, делали не так.
1616 просмотров
Чтобы повысить квалификацию и эффективность работы опытных менеджеров по продажам, мы решили использовать полевой коучинг. Это практика, когда вместе с менеджером работает его личный коуч, помогая и подсказывая, что сделать лучше, но непосредственно в процессе продаж он не участвует.
Преимущественно к такой практике прибегают, когда необходимо оптимизировать процессы трансформации в бизнесе: об этом заявляют 48% компаний. Обычно компании дополняют стандартные обучающие программы работой с коучами. Регулярные тренинги, тим-билдинги и семинары, системой которых METRO действительно гордится, работают давно и уверенно приносят свои плоды. Российское подразделение METRO стало первым в группе компаний, где запустили эту практику для сегментов HoReCa и независимой розницы в ноябре 2019 года.
Кто такой бизнес-тренер, коуч и ментор? | 18+
Как пришли к идее
Толчком к переменам стали трансформации в отделе профессиональных продаж: летом 2019 года мы перешли с «портфельного» на «территориальный» подход. Если ранее, каждый клиентский менеджер контролировал ограниченный «портфель» клиентов, то сейчас за ними закреплена территория, количество клиентов на которой и глубина взаимодействия определяется самим сейлзом. Это увеличило штат сотрудников в крупных городах. Стало ясно, что надо выстраивать и развивать сейлзовые компетенции, а одних лишь тренингов для этого недостаточно. И тогда за основу был взял опыт полевого коучинга из международных компаний FMCG сферы.
Особенность полевого коучинга состоит в том, что коуч проводит весь день со своим подопечным, погружается в его рабочую среду, помогает применить знания на практике и взглянуть по-другому на ежедневные задачи. В процессе такой практики можно поднять производительность сотрудника в среднем на 30%. Кроме того, повышается удовлетворенность работой самих менеджеров по продажам, о чем сообщают больше половины компаний.
Коучи видят в комплексе, как человек общается, насколько у него проявляются навыки лидера, наставника, в чем он силен, например, в аналитике или в планировании. Они замечают это быстрее и подсвечивают сотрудникам их сильные стороны.
Как реализовывали
С момента возникновения идеи и первых согласований до запуска программы прошли рекордные 2 месяца. За это время мы выбрали территории пилотного проекта, подобрали людей на позицию полевых коучей, провели их обучение и разработали программу под названием Sales Force Coach. Делали так, чтобы она подходила под всех сотрудников продаж вне зависимости от занимаемой позиции, будь то только пришедший в компанию новый специалист или опытный менеджер.
Как Стать Бизнес Тренером | Профессия Бизнес Тренер
Подбор подходящих кандидатур оказался одной из самых сложных задач проекта. В России это направление еще не получило достаточного распространения, а человек, претендующий на данную позицию, должен являться экспертом сразу в двух областях. В случае METRO — знать все тонкости продаж «изнутри» и при этом быть отличным тренинг-менеджером.
Для тех, кто приходит «со стороны», также нужен опыт работы с клиентами не менее 3 лет. Найти тех, кто отвечает всем требованиям, непросто. Дополнительная сложность заключается в том, что сотрудник не может одновременно быть коучем и продолжать заниматься продажами. Коучинг занимает весь рабочий день и может предполагать командировки.
Как все происходит
В программе Sales Force Coach предусмотрено цикличное обучение. Сотрудники, отработавшие с коучем в течение дня, в следующий раз встретятся с ним примерно через 1,5 месяца. При регулярном взаимодействии обучение эффективнее, чем от разовых тренингов, потому что усваивается до 80% информации. Коучи проводят и групповые тренинги, и индивидуальные — в течение дня вместе с сотрудником разбирают на реальных примерах те или иные трудности, которые возникают в работе. В условиях пандемии мы также начали активно использовать онлайн-формат, который тоже показывает хорошие результаты.
Рабочий день с коучем выглядит так же, как стандартный, только с активной обратной связью между двумя сторонами. В начале дня коуч и сотрудник диагностируют задачи, корректируют рабочий график, ставят обучающую цель и отрабатывают ее по шагам «в полях», проводя совместные встречи с клиентами.
В течение дня, благодаря правильно построенному процессу работы с обратной связью, развиваются и укрепляются необходимые в работе менеджерам навыки и компетенции. Поскольку отношения сотрудника с коучем не строятся по линии «руководитель-подчиненный», к нему появляется больший кредит доверия. В таких условиях легче найти проблемы в неэффективности работы. Например, коуч видит, что проблема возникла из-за страха: менеджер много раз слышал «нет», боится столкнуться с этим снова. Начинается работа со страхами и преодолениями возражений со стороны клиентов.
Что получили
Применение техник полевого коучинга помогает расширить границы наших сотрудников, эффективно продавать и взаимодействовать с клиентом в его картине мира, через понимание нужд и потребностей, через осознание важных для него ценностей. Результат зачастую «отложенный»: от начала коучинга до первых заметных изменений проходят недели. Сотрудник должен впитать в себя новые знания, перестроиться, переосмыслить рабочие процессы и начать регулярно пользоваться приобретенными навыками.
В качестве результата можно учитывать и уровень базовых для сотрудников продаж знаний, умений и мотивации, которые повышаются, и этому есть подтверждение со стороны линейных руководителей.
В целом, практика коучинга для METRO это не только способ наращивания продаж, но и шикарный инструмент мотивации и развития сотрудников, а также инструмент оптимизации процессов и улучшения обратной связи на всех этапах.
Показать ещё
2 комментария
Немного не соглашусь, что подобрать коучей тяжело, потому что надо совмещать экспертизу и обратную связь. На мой взгляд, экспертиза очень простая: система продаж — несложный процесс, хорошо изученный.
Чтобы упростить процесс коучинга, можно набрать людей, которые способны внимательно наблюдать и профессионально давать обратную связь. К примеру, людей с опытом консультирования. Им не обязательно быть экспертами в продажах, но они должны хорошо понимать и отслеживать человеческое поведение. Таких людей можно подготовить с помощью обычного семинара «как организован процесс продаж» и из каких элементов он состоит, какая модель компетенций должна быть.
В будущем процесс коучинга может быть включен в работу компании не как отдельный проект с «вау-эффектом», а как один из видов операционной деятельности. То есть внедрить внутренний полевой коучинг можно за счет ротации сотрудников, развития навыков наблюдения и обратной связи между людьми из разных подразделений.
Таким образом можно создать организацию, которая будет саморазвиваться. Сотрудники сами смогут время от времени играть роль коуча или наставника, просто наблюдать друг за другом, давать обратную связь и так далее. Для этого компании нужно отобрать людей, у которых есть склонность к наблюдению, коммуникации, к очень внимательному и толерантному общению. Такие люди могут составить пул наставников и это может существенно повысить качество работы. В конечном счете такие навыки могут пригодиться самим руководителям, для работы со своими подчиненными. В результате данной работы руководитель будет выступать в качестве наставника для своих людей, время от времени наблюдать, давать рекомендации и развивать
Развернуть ветку
Добрый день. Очень полезно. А можно подробнее раскрыть этапы удаленного коучинг для сотрудников. Как тогда реализовывается проект полного погружения в день сейлза?
Источник: vc.ru
Отличие коуча от тренера
В переводе с английского «coach» означает «тренер, инструктор». Те, кто с коучингом никогда не сталкивались, считают работу коуча сродни тренерской. Чем отличается коуч от тренера?
Из-за популярности спорта, кто такой тренер, знают все. Про наставников меньше знаю, хотя наставничество актуально во многих профессиях, где финальный результат труда находится очень далеко от начала работы. Например, в научной, преподавательской деятельности и на сложном производстве. Таким образом, тренер или наставник — это и учитель, и воспитатель, и советчик.
А самое главное — он эксперт в своей профессиональной области. Например, в беге не длинные дистанции или в защите кандидатской диссертации.
Везде, где есть коммерция, конкуренция и быстрый результат от приложенных усилий, наставников почти нет. Возможно по этим же причинам, коучи более востребованы именно в коммерческих сферах.
Коучи, тренера и наставники не только работают на разных территориях. Они во многом отличаются, хотя из-за особенностей перевода с английского эти профессии могут рассматриваться как синонимы. Вот их 8 отличий:
- Тренер или наставник — это профессионал в своем деле, поэтому может давать советы в Вашей сфере деятельности. Коуч может вообще ничего не знать о Вашей профессии, но его помощь будет не менее эффективной. Происходит это благодаря универсальным инструментам коучинга и личности самого коуча.
- Английский педагог, философ и представитель либерализма Джон Локк говорил: «Наставнику легче командовать, чем учить». Потому что тренера или наставники — это коллеги или руководители. Для них проще отдать распоряжение, чем поделиться знаниями. Коуч чаще всего не наделён по отношению к Вам властью или должностями, поэтому готов делиться всем, что у него есть. Даже если Ваш руководитель играет для Вас роль коуча, то он точно заинтересован в Вашем развитии как человека и специалиста больше, чем просто наставник.
- Коуч всегда твердо уверен в Вашей уникальности и Ваших силах. Поэтому может и будет искать самые подходящие варианты развития Вашей личной и профессиональной индивидуальности. Тренер или наставник же имеет только профессиональный опыт и не обладает такой верой как коуч. Поэтому будет действовать проверенными методами, которые были испробованы на других учениках. Для Вас этим методы могут быть или неподходящими, или даже губительными.
- Тренер или наставник не обладает специальными знаниями по психологии и особенностях общения (конечно, бывают исключения из этого правила). Коуч чаще всего хороший психолог и обязательно отличный собеседник. Коуч этому обучался, и может научить Вас эффективно общаться. И что более важно — благодаря своим коммуникативным навыкам может гарантировать продуктивный диалог между Вами.
- Так как тренер или наставник не имеет психологических знаний, то не может помочь своему подопечному разрешить проблемы, не связанные с профессией. Он может дать какие-то советы, но они будут основаны только на его личном опыте. Ваши успехи как специалиста всегда зависят и от того, какие у Вас отношения дома. И коуч поможет с ними разобраться как профессионал.
- Задачей тренера или наставника является Ваше развитие в профессии, а Ваш личностный рост — это побочный продукт Вашего становления как специалиста. Коуч же помогает расширять Ваш внутренний мир, давая профессии положенное место в нем. Благодаря сотрудничеству с коучем при любой смене рабочего места Вы будете себе чувствовать также уверенно, как и на старом.
- Так как коуч во главу угла ставит Ваши интересы и личностный рост, то он поможет разобраться какие профессиональные и личные цели актуальны. Также поможет их сформулировать и составить план достижения в соответствии с Вашими особенностями. Наставник или тренер же заинтересован в Вашей деятельности как специалиста, поэтому будет продвигать только профессиональные цели. И из-за своего статуса руководителя, некоторые из таких целей может навязать, несмотря на противоречие с Вашими потребностями.
- В процессе коучинга цели коуча всегда совпадают с Вашими. И коуч будет вместе с Вами работать над тем, чтобы Вы их достигли. Наставник же может стремиться совсем не к тому, чего хотите Вы. Или может требовать выполнения навязанных целей, истощая Ваши силы. В самом лучшем случае он может стараться достичь вместе с Вами своих профессиональных целей, продвигая Вас и Ваш результат. Поэтому достигать своих целей как специалиста лучше с коучем.
More from my site
Submit a Comment Отменить ответ
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.
Источник: as-coach.ru
Бизнес-тренер, коуч или инфоцыган: как отличить мошенника от профессионала?
В новой реальности переквалифицироваться можно даже онлайн. Главное — выбрать действительно качественное обучение.
В чем принципиальная разница между инфоцыганством и услугами коучей-профессионалов?
Настоящий профессионал продает не продукт, а свои услуги: это очень важно понимать и уметь различать. Инфоцыгане, как правило, не эксперты, а авторы контента в социальных сетях. Часто они продают в качестве «обучающих материалов» компиляцию чужих мыслей. Перед покупкой таких инфопродуктов важно оценить, стоят ли они своих денег
Контент-мейкеры чаще уделяют больше внимания именно своим соцсетям, а коучи посвящают время непосредственной работе с клиентами и самообразованию. Если потенциальный коуч чрезмерно активен в соцсетях, обратите внимание: это «красный флаг», признак того, что человек львиную долю своего времени тратит не на профессию, а на контент.
Рассказывает Питер Джансен, основатель компании по сопровождению лидеров LeaderMakers.
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Для начала определимся, чем отличаются менторы, бизнес-тренеры, коучи и инфоцыгане.
- Бизнес-тренер, как правило, приходит в компанию и проводит обучение для сотрудников. Его основная задача — донести информацию. Тренер играет роль фасилитатора: например, проводит стратегические сессии, OKR-сессии, тренинговые сессии.
- Менторы чаще всего занимаются своим бизнесом или карьерой. Их выбор — посвятить свободное время менторству. Мне повезло — я работал с несколькими замечательными менторами: колумбийский писатель-прозаик, лауреат Нобелевской премии Габриэль Гарсиа Маркес по литературе, мексиканский поэт, лауреат Нобелевской премии по литературе Октавио Пас, американский предприниматель, мотивационный оратор, бизнес-тренер Джим Рон, американский бизнес-консультант, профессиональный оратор, писатель Стивен Кови старший. Ни один из них не выставлял мне счет за сотрудничество. Взаимодействие у нас строилось по моей инициативе: я просил человека быть моим ментором, и он имел полное право отказаться или согласиться. Я задавал ментору вопросы, получал от него фидбэк. При этом мои результаты полностью зависели только от меня. Я тоже являюсь ментором и никогда не беру за это оплату. Менторинг не является коучингом: он происходит на моих условиях в мое свободное время.
РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Менторинг не является коучингом
- Коучи сопровождают своих клиентов в течение всего периода совместной работы, они вовлечены в личностный и профессиональный рост клиента. Коучу можно задавать прямые вопросы о его опыте: о том, где он обучался и сколько часов практической работы накопил. Хотите ли вы обучаться у кого-то, кто не реализовался в сфере сам?
Важно отметить, что есть очень талантливые специалисты, которые только начинают реализовывать себя в сфере: у них может быть всего 20-30 часов личной практики, при этом важно, чтобы объем теоретического профессионального курса обучения коучингу превышал хотя бы 300 часов. Хороший способ проверить коуча — задать ему вопрос: «У вас когда-нибудь случались в жизни провалы?» Если в ответ вы услышите «нет» — бегите от такого «специалиста».
Как коучи позиционируют свою работу?
Хорошие коучи, как правило, не ведут популярный блог в социальных сетях. Контент — это трудоемкая работа, которая отнимает много времени, а коучинг предполагает, что специалист постоянно занимается самообразованием в свободное от сессий время. У меня, например, есть правило: учись минимум столько же часов, сколько проводишь за практической работой. Только так в этой сфере можно развиваться. Если есть потребность в продвижении своих услуг, я бы порекомендовал коучу делать это не через блог, а при помощи качественной PR-кампании, написания книг и статей, которые отражали бы его экспертность.
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Обходных путей к успеху не существует
Как работают инфоцыгане?
Инфоцыгане, как правило, образовательной и научной базы не имеют: они что-то от кого-то слышали и пытаются продать воздух. Еще один важный индикатор, который свидетельствует о том, что перед вами шарлатан, — обещания невероятных результатов за короткий промежуток времени. К сожалению или к счастью, обходных путей к успеху не существует: это кропотливая и долгая работа над собой и своими компетенциями.
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Инструменты инфоцыган в социальных сетях
Я могу отметить два инструмента: слишком активный SMM и маркетинговые прогревы в соцсетях . Инфоцыгане идут к единственной цели: к продаже. Часто их продукт не просто пустой, иногда «знания», полученные от таких специалистов, могут и навредить.
На что важно обращать внимание при выборе коуча?
Лучший вариант найти хорошего коуча — запросить контакты у ваших знакомых, имеющих опыт успешного сотрудничества с таким специалистом. Даже если у вас есть хорошие рекомендации, не начинайте работать сразу: побеседуйте с потенциальным коучем, не стесняйтесь задавать ему неудобные вопросы. Узнайте, какое образование он получил, почему пришел в коучинг, как справлялся с неудачами в жизни и в карьере.
0 РЕКЛАМА – ПРОДОЛЖЕНИЕ НИЖЕ
Важно также обратить внимание на стоимость сессий. Коуч среднего уровня будет стоить вам от 5 до 10 тысяч рублей за сессию, опытный профессионал — более 50 тысяч. В идеале у вашего коуча будет более 300 часов практики и более девяти месяцев специальной образовательной подготовки.
Вот еще несколько критериев, по которым можно отличить коуча от инфоцыган:
- Доступность. Хорошие коучи всегда оставляют свои контакты и по мере возможности отвечают на электронную почту. Инфоцыгане не будут заниматься такими вещами, для них это неважно.
- Научная база. Коуч будет цитировать не инфлюенсеров, а академические работы.
Важно запомнить: успех нужно заслужить. Его цена — саморазвитие, обучение, упорная работа, рефлексия и работа над развитием своего характера. Если коуч предлагает вам именно это, станет легче отличить зерна от плевел.
Над материалом работали Алена Романченко и Елизавета Сидоренко.
Загрузка статьи.
Источник: www.mentoday.ru