Тренер по продажам – новые взгляды на старые проблемы
Целью работы компании является рост прибыли за счет увеличения объемов продаж. Часто возникает вопрос, как этого добиться? Всего лишь необходимо повысить личную эффективность каждого из менеджеров путем получения ими определенных навыков. И это вполне реальная цель.
А поможет ее достичь высококвалифицированный тренер тем, кто только овладевает искусством продаж, применить на практике систему работы, которая заключается в поиске клиента. Но не только новички нуждаются в знаниях, но и специалисты с богатым опытом. Для них тренер найдет много новых идей для увеличения продаж.
Бизнес-тренер по продажам, коммерческим переговорам, тайм-менеджменту, практикующий специалист по составлению корпоративных книг по продажам для компаний любых отраслей.
Читайте также:Бизнес или первый класс дороже
Рекомендую отказываться от услуг тех, кто:
Обещает поставить навык продаж за тренинговый день.
За день можно усвоить знания, потренировать некоторые умения, но навык приобретается исключительно в процессе работы и применения. Помните про 21 день?
Как поставить навык? Тренер по итогам обучения даёт "домашнее" задание на отработку. Непосредственный руководитель или сам тренер курирует внедрение этого навыка в работу, даёт обратную связь, также проводится поддерживающее обучение по теме, "работа над ошибками".
Волшебных таблеток увы, не бывает. Но бывают эффективные решения. Построение грамотного процесса продаж и обучение профессиональной команды требует времени и инвестиций. Специалист ничего не сделает вместо вас, он сделает только вместе с вами.
Берёт за свои услуги слишком дёшево.
Если вам показался слишком низким гонорар за услуги, попробуйте выяснить, с чем это связано. Может оказаться так, что в стоимость включено не все, и вас ждут дополнительные счета за услуги на "полдороге" от результата.
Или, эксперт приобретает опыт за ваш счёт, попросту говоря, на вас учится. Это неплохо, если вы к этому готовы.
Иногда это вызвано стеснительностью специалиста, но это встречается крайне редко, и к таким спецам стоит длинная очередь.
Вот такие простые рекомендации помогут сэкономить вам время и деньги. И вы сможете отличить профессионального эксперта от начинающего.
Автор статьи — Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса.
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Новые записи в блогах
Обувь из картона и сахар с синькой: приемы и заработки дореволюционных мошенников
Простой способ создать МОЩНЫЙ СКРИПТ ПРОДАЖ с помощью ChatGPT (Cкрипт холодного звонка b2b) видео
Отсутствие контроля над процессами в управлении
Учиться, учиться и… ради чего?
"Коммерческий ввод" или подлости китайских кроликов
5 типов личности: как продавать и договариваться с Эстетами, Актёрами и Мечтателями
Команда на первом месте, а гость — на втором: возможно ли такое и почему клиент не всегда прав
Как использовать нейросети в контент-маркетинге, чтобы повышать охваты и не отхватить бан в поисковиках (партнёрский пост)
Отойти от шума толпы.
ВАКАНСИЯ!
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Новые вакансии
от 60.000 , г. Екатеринбург , Менеджер оптовых продаж
от 50.000 до 500.000 , (UTC+03:00). , Менеджер по продажам B2B
от 100.000 до 150.000 , г Москва , Менеджер по продаже услуг
от 80.000 до 150.000 , Краснодар , Менеджер по оптовым продажам
от 90.000 до 120.000 , г Москва , менеджер по продукту (лучевая диагностика)
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Ближайшие события
ШКОЛА ПРОДАЖ. Очно/Онлайн 104900р.
Курс "Профессиональные продажи" 157400р.
Курс "Профессиональные продажи" 157400р.
Курс повышения квалификации «Коммерческий директор» 104900р.
Курс повышения квалификации «Директор по продажам» 59400р.
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Ближайший вебинар
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Следите за нами
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Пользовательские теги
module = advertiment than change it to 'da' against anti-blocking system -->
Тренер по продажам: как с пользой выбрать тренера по продажам?
Опубликовано Главный редактор ср, 22/02/2023 - 15:54.
Колотилов Евгений
Тренеров по продажам очень много. Споры о полезности внешнего обучения с привлечением внешних тренеров, продолжаются десятки лет и конца им не видно.
Если вы прямо сейчас решаете для себя стоит ли приглашать внешнего тренера по продажам, будет ли от него польза? У каждого из топ-менеджмента компании есть свой опыт от взаимодействия с бизнес-тренерами. Далеко не всегда позитивный.
А если все же приглашать то, кого? Как правильно выбрать?
Чтобы снизить вероятность ошибки сделайте руками сотрудников сравнительную таблицу и выберите бизнес-тренера, который набрал больше всего баллов.
Позвольте предложить Вам несколько критериев на которые стоит обратить внимание при утверждении бизнес-тренера.
Оценка по 10 бальной шкале каждого критерия
Оценка по 10 бальной шкале каждого критерия
Стоимость услуг тренера
Знак по гороскопу
Чувство юмора.
Вы скажете, что за бред?
Но в продажах хорошее настроение, позитивный настрой продавцов очень важен. Люди не роботы им нужно уметь радоваться жизни сражаясь с возражениями. Продажники в душе спортсмены, им нравится побеждать, на пути к победе полно конфликтов. Без чувства юмора, без самоиронии, без умения обратить конфликт в шутку в продажах не добиться успеха.
Правильный тренер по продажам перемежает полезный контент с байками, шутками, продающими историями. Которые продавцы могут смело использовать в работе с клиентами и на переговорах. У такого тренера ученики на тренинге не спят, не тупят в телефонах в ожидании конца обучения.
Проводя собеседование с тренером обращайте внимание на его поведение, на его способность смеяться над собой и обстоятельствами. Как он сам себя продает вам на деловой встрече? Пожалуйста не путайте свой личный интерес к тренеру и интерес тех, кого вы будет учить. Вам важно чтобы сотрудники прошли полноценное повышение квалификации, а не просто отсидели на занятиях 8 часов.
Помните если тренер умный зануда, его через 40 минут просто не будут слушать. А вы оплатили 8 часов, значит зря выкинули деньги.
Знание специфики.
Почти все заказчики стремятся найти такого тренера по продажам, который знает специфику их бизнеса. Но с точки зрения обучения важнее не знание специфики, а способность тренера перенести на ваш продукт методики продаж из других компаний, включая ваших прямых конкурентов. Вы его позвали не для того, чтобы она вам рассказал то, что вы и так знаете.
Хороший Тренер — это такая библиотека на ножках, он много читает, много учится, потому что учить других его работа. Он должен помочь вам по-новому взглянуть на свой бизнес, оценить, что хорошо, а что плохо, что можно улучшить, заимствуя опыт продавцов из других компаний. Но он не может заставить вас измениться, только указать направление изменений.
Во время собеседования с тренером не стесняйтесь задавайте ему вопросы о вашей отрасли, о похожих продуктах, о том, чем он может вам помочь.
Мини-консалтинг и ответы на вопросы без воды. Когда вы приглашаете тренера к себе в компанию, вам не нужно чтобы он прочитал свою традиционную программу, даже если он звезда. Вам нужно получить практическую пользу. Вам и вашим сотрудникам нужны советы, ответы на вопросы, которые вас мучают, вам нужны идеи как улучшить продажи.
Если тренер говорит, что все вопросы в конце, это значит никогда.
Если тренер злится на слушателей за «трудные вопросы» значит он плохо подготовился. Его для того и позвали в компанию чтобы узнать его мнение о конкретном бизнесе, а не для того, чтобы весело потусить с известной личностью.
Обязательно на собеседовании проговаривайте как будет идти обучение, что с вопросами из зала, что с адаптацией тренинга под ваш продукт.
П.С. Обучение у бизнес-тренера — это не услуги консалтинговой компании. Тренер может только рассказать (показать, научить), как это сделали другие люди, и как это можно применить у вас. Но он не обязан делать аудит вашего бизнеса и решать ваши проблемы. Есть отдельная услуга построение отделов продаж.
Отдельно стоит поговорить про стоимость услуг бизнес-тренера.
Каждому тренеру по продажам время от времени приходится отвечать на вопрос «почему так дорого»? Обосновать стоимость продукта, ответить на возражение по цене пожалуй, это самый острый вопрос при обучении в продажах.
С чем можно сравнить стоимость услуг тренера по продажам?
Вы вместо того, чтобы заказать бизнес-тренера себе в офис, можете отправить продажников на открытый тренинг заезжей звезды. Цена билета даже в регионах от 17-20 тыс. руб. за тренинговый день. В зале кроме вас еще 50-200 человек. Тренер не может уделить внимание только вам и вашему продукту. Если у вас 20 сотрудников включая директора по продажам это уже 400 тысяч.
Цена корпоративного тренинга учебной программы у сильного тренера по продажам составляет в среднем 300 тыс. руб. в день. Он в вашем полном распоряжении, занимается только вами и только вашим продуктом.
Перечень полезностей от тренера по продажам на корпоративном тренинге:
- Идеи как еще продавать ваш продукт. Если тренер не может, используя свой опыт помочь вам в этом требуйте свои деньги обратно.
- Медиация. Преодоление конфликта в команде между генеральным директором и коммерческим директором, арбитром выступает внешний тренер. И вы наконец то решаете, как правильно поступить, хотя мучались несколько месяцев.
- Исправление ошибок сотрудников в речевых скриптах, в переговорах с клиентами, в обсуждении условий поставки и прочее.
- Подъем мотивации продавцов. Настроение в продажах очень важно, особенно если приходится много негатива от клиентов выслушивать. Сколько стоит настроение ваших продажников?
- Устранение психологических блоков у продавцов (так нельзя, так никто не делает). Тренер показывает, что так делают, ваши конкуренты или продавцы из смежных сфер бизнеса. Показывает, как делать правильно, и вы видите по своим продавцам кто усвоил урок, а кого пора гнать поганой метлой. Каждое правильно принятое кадровое решение стоит 3 оклада работника.
Итого хороший тренер по продажам поможет вам сэкономить/заработать серьезную сумму, если вы готовы по итогам обучения принять конкретные управленческие решения в продажах.
И хороший тренер точно себя окупает, иначе ваши конкуренты не приглашали бы их так часто.
Источник публикации:
Блог пользователя Главный редактор
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
вт, 28/02/2023 - 21:54
Всем привет! Целую неделю на сайте висит статья бизнес - тренера, и ни одна . её до сих пор не облаяла!))) Просто удивительно! Хотя, нет, видимо, на сайте нет ни одного топа, который когда - либо заказывал бизнес - тренинг, ну, хотя бы за последние 10 - 15 лет, и нет ни одного МП, который за тот же период оплатил и посетил обучение))). Ну, а пр. желающие гавкнуть, видимо, испуганы недавним грозным окриком (наконец - то!) Главреда))). Ну, что ж, как любит говаривать Волосян, погнали!
Итак, первое на чем я "споткнулся" - это утверждение автора, что у каждого топа имеется опыт взаимодействия с бизнеса - тренерами. Ну, скажу, что мнение это весьма спорное. Во всяком случае, на этом сайте я таких не встречал.
Далее, стесняюсь спросить, в каких это компаниях есть такие сотрудники, что знают наперечет всех бизнес - тренеров страны и могут по балльной системе выбрать наиболее квалифицированного? Кстати, очень позабавило наличие 52 - го! пункта таблицы: "знак гороскопа бизнес - тренера))) Молодец, автор!
Да, юмор - это здорово! Правда, его чаще используют никудышные тренеры, перемежая юмор полезным контентом, хотя, надо бы наоборот.
Совсем не согласен с рекомендациями автора о том, как выбирать бизнес - тренера. По своему опыту скажу: руководитель, желающий пригласить внешнего тренера, хотя бы приблизительно знает слабые места своего ОП, и выясняет, в первую очередь, способен ли тренер выполнить эту работу. И их мало интересует, может ли бизнес - тренер посмеяться над собой. И потом, о каком личном интересе руководителя к тренеру пишет автор: "Пожалуйста не путайте свой личный интерес к тренеру и интерес тех, кого вы будет учить". Может, он в комментариях прояснит этот вопрос?
И еще, где автор встречал бизнес - тренеров - зануд? Конечно, имеются такие, например, среди проектных менеджеров, но чтобы среди тренеров. Было бы интересно на таких посмотреть! Адресок не подкинете?)))
Соглашусь с автором, что почти все заказчики ищут тренеров, знакомых со спецификой их компаний. И что хотят, чтобы тренер показал побольше "волшебных" таблеток, которыми пользуются др. МП, особенно - конкуренты. Вот с этим тезисом согласиться не могу. Я писал на эту тему в своих статьях "Почему бизнес - тренеры не могут гарантировать результаты обучения" и "О вечном споре между менеджерами, работающими в сегменте В2В м бизнес - тренерами на этом сайте", поэтому
еще раз об этом писать не буду, если кому интересно, можете почитать их в моем блоге.
В разделе "Мини - консалтинг и ответы на вопросы без воды" (стилистика автора сохранена) тоже много путаницы.
Во - первых, у каждого тренера есть свой сценарий обучения, и ломать его через колено - себе дороже, т.к. контент, обычно, изложен в таком порядке, чтобы легко усваивался участниками обучения. Если вам нужны мини - консультации - оплатите час работы и задавайте вопросы, получить ответ на которые считаете необходимым.
Если тренер говорит, что " все вопросы - в конце обучения ", это не значит "никогда", просто он не хочет превращать тренинг в вечер вопросов и ответов, когда о цельном прохождении программы не может быть и речи.
Е сли тренер злится на с лушателей за «трудные вопросы ", значит, руководитель подобрал плохого тренера, т.е. некачественно выполнил свою работу.
Согласен с автором, что бизнес - тренер - не консалтер (писал об этом недавно), но автор забыл упомянуть о том, что тренер должен провести аудит системы обучения в ОП, иначе он не будет знать, какие проблемы предстоит решить, (к сожалению, многие руководители сами не понимают, из - за каких причин не растут продажи, часто путают причины со следствиями, и "прозревают" лишь после того, как тренер познакомился с ситуацией и проанализировал полученные результаты.
В разделе, посвященном стоимости обучения, автор довольно - таки неуклюже озвучил стоимость своих программ, которые он готовится назвать, если кто - то захочет пройти у него обучение. Правда, почему именно столько, а не больше, или меньше, написать постеснялся, видимо))). Впрочем, какая разница, из тех, кто прочел статью, вряд ли кто согласится на это. Ну, хотя бы потому, что таких МП здесь просто не водится, а так же по разным другим причинам.
Улыбнуло, когда прочел о конфликте между ГД и КД, из за которого кто - то из них, или оба (не понял из текста) мучились несколько месяцев))).
Очередной перечень полезностей от тренера комментировать уже не хочу.
На "посошок" хочу задать автору вопрос: а Вы кто по профессии?
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
